如何做好零售与服务复习课程

如何做好零售与服务9/27/20241一、銷售的重要性收入的主要來源推薦的前奏加強對產品的信心與興奮度人脈的來源和經驗的累積

9/27/20242二、銷售應當有的觀念好東西跟好朋友分享是救人不是求人以平常心對待拒绝

的顧客有利于对方的需求顾客购买的是希望9/27/20243三、銷售應注意事項不可批評他人的產品切勿誇大產品效果，误导顾客不可與顧客爭論，留作朋友勿时间太长不管是否成交，当场将对方的基本资料做一简单记录诚意的留下你的资料9/27/20244五、銷售前的準備（1）1、形象的准备2、工具的准备3、产品的准备3、心理的准备

亲和力、信任感、平常心、分享的心态4、知识的储备产品专业知识人文行为的知识广泛的知识兴趣9/27/20246銷售前的準備（2）自己先試用產品購買產品便貨購買銷售工具加強信心與興奮度請教銷售高手事先了解熟悉一般的销售技巧對方的經濟能力與健康情況9/27/20247銷售前的準備（3）注意观察，找对顾客1、列名单、分类2、了解需求3、激发购买欲望4、不找危重病人9/27/20248六、产生销售的七步法则：1、制造悬念（语言或行为的积极肯定）2、引起注意（找机会做秀）3、引起兴趣（感觉的回味）4、引起联想（感觉的激荡）5、引起欲望（感觉的升华）6、引起决定（感觉的定位）7、引起行动（感觉的表露）9/27/20249

10%取得信任40%20%了解需求30%30%产品说明20%40%促成10%

过去现在9/27/202410七、銷售技巧会议销售法家中陈列销售法随身携带销售法转介绍销售法感情拜托销售法分享销售法顾问销售法示范销售法9/27/202411销售过程当中的注意事项：少講話多示範強調產品的價值，益處與特點多用視聽輔助器材，讓你的產品介紹生動有趣強化你的肢體語言表情，聲音語調控制你的時間9/27/202412问对问题，说对话1、问对方熟悉的问题2、问封闭性问题3、看时机引入正题4、解答顾客的疑问9/27/202413八、成交的技巧

學習購買訊號開口要求

不要害怕拒絕，成交是

從拒絕開始的成交試探運用二擇一法9/27/202414直接取出訂貨單告訴對方你的建議，然後詢問他的意見善用附加價值，施展略施小惠法善用反詢問法－你現在要嗎？你要現貨嗎?9/27/202415九、締結

準備好他需要的產品－遵守產品價格原則

每天定時使用－強調必須定時使用，直到出現效果

告訴他可能有的良性反應－送給他產品的說明資料和良性反應資料請他留下聯絡電話9/27/202416十、顾客产生购买的基本因素有知名度专家(专业)-权威感觉-肯定度-兴奋度信任-亲人-朋友稀少时机性-没了-涨了对比性-便宜发自爱心-捧场9/27/202417十一、售後服務的重要性培養長期的顧客產品的回應率來自於售後服務成交就是服務的開始9/27/202418售后服务

1、建立顾客档案（以便备用）2、服务要以人为本：关心人胜于关心产品3、三天、七天、十五天登门打电话9/27/202419售後服務的步驟1：3：7：15第一天－隔一天打電話給他,問他

用否,鼓勵聽錄音帶或看資料第三天－再隔四天打電話給他,問

用得如何？第七天