职业技术学院《商务谈判与推销技巧实训》课程标准

《商务谈判与推销技巧实训》课程标准一、课程名称：商务谈判与推销技巧实训二、适用专业：市场营销三、课程性质本课程是高职三年制市场营销专业的实训课程。本课程以谈判和推销的过程为主线，以工作过程导向为原则，在教学中，注重理论与实践的结合，力图使学生能够通过掌握谈判与推销的基本知识和基本技能来解决实际生活、工作中的谈判与推销问题。该课程强化谈判与推销各个环节的技能训练，培养适合各类企业经营管理、熟悉商务合作等一线岗位所需的营销人才。本课程突出了教学的实战性，并以具有可操作性的低成本运行方式，来完成本课程教学目标，促使学生把专业知识转化为实践应用能力。通过本课程的学习，使学生掌握商务谈判与推销技巧的基本概念、基本原理和基本方法，培养和提高学生运用基本原理和方法解决实际问题的能力；掌握企业商务谈判与推销技巧岗位技能，并在实践训练中提升学生的职业素质，使学生成为专业理论、岗位技能、职业素养兼备的合格人才。四、课程目标本实训课程采用校内销售或企业实践的形式，学生亲身在销售一线从事销售活动，加强实践锻炼。经过工作过程导向下的谈判活动、推销实践项目训练，要求学生在掌握商务谈判与推销技巧相关理论的基础上，将所学知识和方法应用于企业的推销谈判实践活动中，使学生掌握企业营销岗位所需要的专业技能，并通过各种教学活动的设计操作，提高学生日后走向工作岗位所需的综合性职业素质。职业能力目标：1.明确推销员的职责，培养推销员的素质；2.明确接近顾客的准备和方法，掌握商品推介的时机与技巧；3.掌握客户异议的处理，达成交易的策略；4.综合运用各种策略和技巧，完成商务谈判和推销；5.加强团队合作，提高人际沟通能力和技巧。五、课程内容课程内容说明：本课程以谈判与推销的任务为载体，要求学生完成商务谈判各阶段及推销各过程的情景项目的学习。包括六个实践学习情境，学习情境之间前后关联；学习情境内包含若干教学内容，教学内容之间是前后递进。（一）学习情境、学习内容、学时分配表1课程学习情境、学习内容、课时分配表序号学习情境理论教学内容实践教学内容学时分配理论实践小计1接近顾客接近顾客的前期准备；约见顾客的方法；接近顾客的方法。552商品推介进入推销主体的时机；推销介绍的方式；推销介绍的技巧。553化解异议处理顾客异议的基本要领；顾客异议的化解方法。554促成交易明确达成交易的条件；掌握促成交易的策略；学会促成交易的方法。555商务谈判谈判规则的制定；谈判策略的使用。556推销演练综合处理：具体的掌握接近顾客、推介商品、化解异议、促成成交、商务谈判的操作方法。55课时总计03030（二）学习情境设计表2学习情境设计一览表情境一接近顾客学时5学习目标了解接近顾客的前期准备；2、掌握约见顾客的方法；3、掌握接近顾客的方法。教学任务通过设计推销项目，进行接近顾客的前期准备工作。教学设计理论教学内容学时分配教学方法教学场所无实践教学内容学时分配教学方法教学场所1、自愿组成五至七人小组,以小组为单位；2、

设计推销项目，进行前期准备，并结合产品实际设计约见顾客和接近顾客的方法讨论形成报告。5模拟训练多媒体教室情境二商品推介学时5学习目标进入推销主体的时机；推销介绍的方式；3、推销介绍的技巧。教学任务在推销商品时，选择合适推销时机、推销方式和技巧。教学设计理论教学内容学时分配教学方法教学场所无实践教学内容学时分配教学方法教学场所以小组为单位，选定产品进行销售，注意推介方式、技巧运用。5实践操作滨水广场企业情境三化解异议学时5学习目标掌握处理顾客异议的基本要领；2、运用顾客异议的化解方法。教学任务使学生了解客户异议的类型、根源，熟悉处理客户异议的要领，学会客户异议的化解方法。教学设计理论教学内容学时分配教学方法教学场所无实践教学内容学时分配教学方法教学场所以小组为单位，选定产品进行销售，分析销售中遇到的异议，总结异议处理方法。5实践操作滨水广场企业情境四促成交易学时5学习目标明确达成交易的条件；掌握促成交易的策略；3、学会促成交易的方法。教学任务使学生领会达成交易的条件，掌握促成交易的策略，学会促成交易的方法。教学设计理论教学内容学时分配教学方法教学场所无实践教学内容学时分配教学方法教学场所以小组为单位，选定产品进行销售，分析达成交易的条件和策略。5实践操作滨水广场企业情境五商务谈判学时5学习目标谈判规则的制定；2、谈判策略的使用。教学任务明确谈判的规则，掌握常见的谈判策略。教学设计理论教学内容学时分配教学方法教学场所无实践教学内容学时分配教学方法教学场所以小组为单位，选定产品进行销售，注意使用和总结销售过程中谈判策略。5实践操作滨水广场企业情境六推销管理学时5学习目标1、领会推销流程及要求；2、能够进行有针对性的推销。教学任务综合运用接近顾客，推介商品，化解异议，促成成交，商务谈判的操作方法。教学设计理论教学内容学时分配教学方法教学场所无实践教学内容学时分配教学方法教学场所以小组为单位，根据选定产品进行销售，使学生通过独立或合作开展有针对性的推销工作，领会推销的流程及要求，并形成总结报告。5实践操作滨水广场企业六、实施建议（一）教材编制1.教材编制必须依据本课程标准进行，体现工学结合、项目导向的设计理念；2.教材要突出专业技能培养的特色，兼顾技术性与实用性，激发学生的学习活力；3.教材内容要具有鲜明的时代性和地域特点，跟企业需求一致，版面要图文并茂，表达要言简意赅；4.教材的组织方式要反映出工作过程的典型应用，使学生明确学习领域和工作领域。（二）课程资源1.充分利用现代计算机信息技术，开发构建立体的教学资源库，如多媒体课件、视频动画、视听光盘、仿真软件等，使学生能更好的根据自身条件安排学习；2.推荐专业网站、电子图书馆等网络资源，使教学内容多元化，拓展学生的知识面和能力层面；3.参考学习资料：课程标准、课程授课计划、教案、教学课件、案例、实训教学大纲、实训指导书、视频资料、试题库等；4.利用校企合作的资源，调整教学内容，提供学生各类实习或训练机会。（三）教学评价1.强调工作过程与模块评价，结合课堂表现、案例分析、讲解与操作，综合思考与练习、专业能力考核等手段，加强实践性教学环节的考核，着重理解与分析能力的培养与提高；2.强调目标评价、理论与实践一体化评价，注重培养学生进行自主学习的方式；3.强调项目结束后的综合评价，充分发挥学生的主动性与创造性，注重考核学生的综合职业能力水平；4.建议在项目教学中按任务评分，在项目结束时进行综合考核。（四）说明1