【“互联网+农产品营销”策略问题及优化建议9000字（论文）】

第第页“互联网+农产品营销”策略问题及完善对策研究目录TOC\o"1-2"\h\u25337“互联网+农产品营销”策略探究 17795“互联网+农产品营销”策略探究 121249一、江永县农产品营销策略现状 15335（一）产品问题（Product） 113186（二）价格问题（Price） 225323（四）渠道问题（Promotion） 319110二、江永县农产品营销策略问题的成因 3104961、农产品未形成品牌效应。 399842、缺乏“互联网+”营销平台建设。 553133、生产者的“互联网+农产品”营销意识薄弱。 6152164、农产品配送、质量保持存在问题。 616898三、“互联网+农产品营销”体系的对策建议 679631、打造品牌效应，以文化塑造品牌。 7213332、完善“互联网+农产品营销”平台建设。 8149233、培养“互联网+农产品”营销人才。 1120264、优化物流配送流程，提高客户满意度。 1112087文章总结 12摘要：随着“互联网+”不断融入人们的生活，我国在互联网上销售农产品的竞争愈发的激烈，本文将以“互联网+农产品营销策略探究为切入点，通过观察法、文献研究法、系统分析法以及统计法，用营销体系中的4P理论来分析江永县“互联网+农产品营销”的现状，在研究营销体系的基础上，归纳总结出江永县“互联网+农产品营销”策略问题形成的具体成因，如农产品未形成品牌效应；缺乏“互联网+”营销平台建设；生产者的“互联网+农产品”营销意识薄弱；农产品配送、质量保持存在问题。据此，有针对性地提出了对策，如打造品牌效应，以文化塑造品牌；完善“互联网+”营销平台建设；培养“互联网+农产品”营销人才；优化物流配送流程，提高客户满意度。关键词：“互联网+”，农产品，营销策略，营销体系4P理论在《学习强国》的云南学习平台中报道，习近平指出，扶贫产品能不能销售出去，关系贫困群众一年的收入。农业农村部办公厅副主任宁启文在2019年农产品市场运行情况举行发布会上讲，未来一个时期农业农村市场信息领域的重点任务之一，是加快启动实施“互联网+”农产品出村进城工程。宁启文向大家重点介绍了“互联网+”农产品出村进城工程的有关情况。2019年12月16日，农业农村部与国家发展改革委、财政部、商务部联合印发了《关于实施“互联网+”农产品出村进城工程的指导意见》，主要思路是，改造提升全产业链，建立适宜网络销售的供应链体系、运营服务体系和支撑保障体系，促进农产品顺畅销售、优质优价，解决好小农户对接大市场难题，助力脱贫攻坚和农业农村现代化。一、江永县农产品营销策略现状江永县，是湖南省永州市的辖县，土壤富含硒等多种稀土微量元素，农产品气味芳香，品质优良。香柚、香芋、香姜、香米、香菇被称为“江永五香”，久负盛名，相继被国家农业部命名为“中国香柚之乡”和“中国香芋之乡”。在2020年7月至8月期间，课题组成员相继实地调研了江永县的9个乡镇的农产品情况，通过观察法、文献研究法、系统分析法以及统计法，借助市场营销体系的4P理论来从农产品的四个方面的现状进行分析。目前江永县传统农产品营销现状是农民所生产的农产品难以销售，江永县农产品营销体系中存在“4P”问题。（一）产品问题（Product）江永县的农产品发展以第一产业发展为主业，对农产品的精细加工能力不足，江永县的传统农产品深加工发展相对滞后，只是简单地把农产品清洗干净，销售农产品时依然是原汁原味地把农产品销售出去。农产品的销售情况与农产品的品质与包装息息相关。江永县在产品的包装设计方面缺乏一定的创意。在江永县域内走访的9个乡镇中，91%的生产者都没有将江永的农产品进行精细加工。而精细加工恰恰是农产品提高产品质量，更满足客户的内在需求的一个关键。农产品缺乏品牌效应，以致在市场上缺乏竞争力。生产者多年不变的按照自己所熟悉的种植形式和品种进行农产品生产，缺乏可靠的供需消息，在一定程度上不了解、不注重市场需求。生产者无法为产品打上醒目的“标签”，即品牌。在销往各地的产品中，92%的包装是简单的网格袋以及麻袋，这就导致消费者在食物链的最后一个环节，即消费环节的时候，无法清晰地认清产品的生产地、成分等具有特色的产品属性。农产品缺乏品牌，则消费者再次购买同类产品时，客户的忠诚度会降低，进而影响了生产者的销售收入。小户农业生产，大量生产者的专业化程度不足，农产品的标准化程度较低。江永的地形多样，地形以山地为主，占全县总面积的41.58%，平原、岗地、丘陵分别占全县总面积的15.25%、20.68%，19.04%。地形的多样，加之生产者分散，生产农产品的规模较小，因此农产品的标准化程度较低。这就导致农产品质量参差不齐，无法打造“一村一品”或者“一乡一品”的生产模式，在中间销售环节的包装也较为简陋，无法传达出农产品的产地、成分等特色信息。（二）价格问题（Price）价格问题实际上是菜贱伤农、菜贵伤民问题。农产品价格只有按照价格规律来销售，才能良性发展。但在买卖交易的现实中，农产品低价卖则伤害生产者的利益，贵买又伤害消费者的利益，导致“两头叫，中间笑”现象的发生。

（三）促销问题（Place）江永县农产品的促销手段单一，主要集中在线下各地销售，如江永平时的菜市场、农村在特定日期赶集的小集市等场所销售，还有的部分农产品被集中收购到外地进行分销、零售。这就导致销售信息存在不对称的情况，农民对外界信息的动态情况缺乏了解，农民受到中间商的收购压榨，农民谈价议价能力低，造成“菜贱伤农”，间接地影响了农民的生产积极性，不利于生产者的经济发展。（四）渠道问题（Promotion）1、农产品销售环节多。农产品在多层分销过程中由于保存的条件有限，运输条件缺乏标准，加上天气、温度等自然因素的影响，导致容易腐烂变质，同时由于农民分散、单个个体力量有限，缺乏一定的规模效应以及品牌效应，针对中间商收购时农民的谈价议价能力相对较弱，这在一定程度上损害了农民的切身利益。2、农产品销售渠道不畅。农民对农产品的销售渠道主要依靠江永平时的菜市场、农村在特定日期赶集的小集市进行零售，或是低价批发给商贩，一成不变的单一销售模式，导致农产品售价低廉，销量有限，甚至出现滞销的现象，是近年来农民增产不增收的主要原因，这就导致了农民处于被动接受价格的处境。二、江永县农产品营销策略问题的成因目前江永县传统农产品营销现状是农民所生产的农产品难以销售，江永县农产品营销体系中存在“4P”问题。基于江永县农产品营销策略现状，通过观察法、文献研究法、系统分析法以及统计法，借助市场营销相关理论来从分析探讨江永县农产品营销策略问题的具体成因，主要概括为以下四个方面：1、农产品未形成品牌效应。目前江永的大量农产品生产者的专业化程度不足，生产规模小，生产农民的产地较为分散，因此江永农产品的标准化程度较低。这就导致江永县农产品的质量参差不齐，包装也较为简单，缺乏形成品牌竞争的能力。由于生产农民的产地分散、单个个体经营力量有限，对中间商收购时的议价谈价能力也较弱，直接结果是损害了农民的切身利益。江永县9%的农产品的销售渠道，是加工企业通过农民采购其农产品，经自身加工后进行销售，赚取农产品增值利润的营销渠道。2017年4月，全国农业品牌创建推进工作会召开前夕，农民日报刊发编辑部文章《高扬农业品牌化战略的时代风帆》，站在近百年来大国崛起的高度，审视我国的农业品牌建设，得出这样一个结论——品牌农产品已成为国家经济发展的风向标、国家形象的代言人，我国农业大船亟待扬起品牌的风帆。2018年，农业农村部相关负责人对农民日报发布的《农业农村部关于加快推进品牌强农的意见》进行权威解读，提出了三个农业品牌的通俗化总结：“人无我有”、“人有我优”和“人优我特”。塑造品牌，关键在于提高产品的质量。质量是农产品的生命线，是农产品创品牌的根本。在实施农产品品牌战略过程中，按标准组织生产管理，是提高农产品质量、保证农产品安全最有效的措施和手段，是打造品牌的基石。比如，建设“一村一品”、“一乡一品”的高品质农产品生产示范基地，将完成数字农业管控及全程可视化溯源体系建设，按照高标准输出高品质农产品，然后通过“互联网+”平台建立上行通道，实现从种植到销售全方位标准化拉动和提升。从产品的溯源发掘农产品的独特性、安全性，使消费者对产品质量的信赖和喜爱程度不断升高，不断打造品牌影响力。塑造品牌，能够促使全产业链升级。品牌是现代农业的核心标志。在消费升级的背景下，生态环保、品质优良、味道独特的农产品受到消费者青睐，推动了农业供给侧结构性改革。江永农产品发展以品牌建设为核心，大力推进现代特色农业发展，将生态资源优势转化为生态产业优势，为消费者市场提供越来越多的地理标志农产品，基于品牌，扩大和提升产业链、价值链，提高农业总体效益。2、缺乏“互联网+”营销平台建设。江永县进行“互联网+”农业生产的主要基地是在农村，而江永县农村的互联网普及程度却十分低，互联网资源十分匮乏。农村地区的网民总数仅占全县网民数的不到20%，互联网的普及率比城镇少了约60%。农村对于互联网的普及如此之低就无法将农产品和互联网有效的统一起来，且农村对信息透明度的处理方法也知之甚微。所以让江永县农民掌握互联网知识，让互联网基础设施在农村普及势在必行。成功案例：2020年，“聚划算”曾联系陕西省水果中间商发起了为期一个月的“聚果行动”，成功销售了当地80多吨的红富士苹果。在这场行动中，农民将面临的损失转化为正常收益，中间商通过“互联网+”平台销售农产品减少了销售成本、增加了销售收入，消费者因中间环节减少而费用降低，继而获得了优惠价格。“互联网+”虽然与农业结合较晚，农民营销观念落后且平台建设不够完善，但“互联网+”技术在农产品营销中的运用正在潜移默化中影响着传统农业的发展，使其更加标准化、规范化、便捷化。从“互联网+”计划实施以来，我国“互联网+农产品营销”得到蓬勃发展。随着国家政策的支持，“互联网+农产品营销”的前景不可限量，其占农产品销售额比重会越来越多。“互联网+农产品营销”，一方面是利用互联网特点改造传统农产品营销，另一方面也需要使“互联网+”模式适应农产品营销，在农业与互联网的融合中寻求农业在互联网中的商业逻辑，不断创新“互联网+农产品营销”体系。3、生产者的“互联网+农产品”营销意识薄弱。尽管我国网络已有了大规模的普及，但是对于江永地区，当地的农业生产者网络营销意识淡薄，而网络营销专业人员却对农业生产知之甚少。对两者的错位就导致农产品销售营销渠道较为单一，销售处境较为被动。生产者对互联网利用程度低，网路营销意识薄弱，“互联网+营销”的市场营销观念淡薄。在市场营销学里，营销意识淡薄是产品市场营销存在的重要问题，江永的营销意识淡薄是江永县农产品市场营销存在的重要问题。江永县农产品生产者自身素质不高，长期以来生产者一般只根据自身的条件和要求来决定生产什么，生产多少，根本不关心市场需求，不关注消费者的内在需要。同时，由于资金、技术、信息等条件的限制也使农民不能有效地开展农产品营销。4、农产品配送、质量保持存在问题。农产品本身具有易腐易烂的自然属性，如果不妥善储存、包装、配送，就会影响产品的质量。农产品对储藏条件有严格的要求，需要不同的温度区域，这都导致了在农产品配送过程中对物流配送的要求很高。因此，如何做好农产品的保鲜和防疫措施，保证农产品配送给客户的新鲜度也是网络销售商需要考虑的问题。现阶段网上农产品以家庭为单位购买为主，配送点的增多增加了配送的难度。与传统的超市、农贸市场大规模配送方式相比，以家庭为中心的配送方式路线较多，且分散在城市各个社区。配送路线难以及时掌握，增加了农产品配送的难度。许多农产品生产后都是通过实物简单包装，利用物流直接配送给消费者。由于环境和气候的原因，农产品的新鲜度下降，甚至农产品的变质腐烂直接影响到生产者的经济利益，这也很难使网络营销达到生产者预期的销售效果。三、“互联网+农产品营销”体系的对策建议2021年，习近平总书记在参加青海代表团审议时强调，高质量发展是“十四五”乃至更长时期我国经济社会发展的主题，关系我国社会主义现代化建设全局。高质量发展不只是一个经济要求，而是对经济社会发展方方面面的总要求；不是只对经济发达地区的要求，而是所有地区发展都必须贯彻的要求；不是一时一事的要求，而是必须长期坚持的要求。“要把高质量发展同满足乡亲们美好生活需要紧密结合起来，让乡亲们多增收、有奔头，在乡村产业的高质量发展中有更多获得感。”我国传统农产品营销体系中，主要存在以下四个问题：第一，农产品未形成品牌效应；第二，缺乏“互联网+”营销平台建设；第三，生产者的“互联网+农产品”营销意识薄弱；第四，农产品配送、质量保持存在问题。为解决好传统农产品营销中存在的问题，推进乡村振兴不断发展，“互联网+农产品营销”技术应运而生。1、打造品牌效应，以文化塑造品牌。江永县是镶嵌在湖南省南部边陲的一颗绿色明珠,位于永州市南部，都庞岭南麓，自然资源得天独厚，土质肥沃，富含硒等轻稀土元素，有利于农作物芳香物的形成。名优物产香柚、香芋、香姜、香米、香菇等“江永五香”久享盛名，产品远销港澳台和东南亚地区，其中“江永三香”初其规模，2008年获得国家农业部农产品地理标志认证。江永拥有独具特色的“三千文化”底蕴，基于江永县当地的文化特色，结合品牌。将“文化”与“品牌”完美融合，打造品牌效应，以文化塑造品牌。广告学之父大卫.奥格威认为：品牌是一种象征，是品牌民称、属性、广告、价格、包装、历史、声誉等方面的无形总和，同时也因消费者对其使用的印象以及自身的经验而有所界定。品牌的背后首先是文化，品牌文化是指品牌在经营中逐步形成的文化积淀，消费者对企业品牌的认知不仅仅是利益认知，还有情感归属。品牌所表达出来的价值理念、时尚追求、个性品质、情感需要、生态观念、审美趣味等文化象征，就是企业个性形象的总和。拥有强势的品牌文化，就可以让消费者在精神层面上认可该品牌，建立品牌信仰，获得市场稳定，增强企业核心竞争力，为品牌战略成功实施提供强有力的保障。农业产业化的过程就是一个依靠品牌优势，逐步建立农业产业规模优势，最终使农业产业得到进步和完善的过程。没有农产品品牌的创立和扩张，没有驰名农产品品牌的优势，就不可能彻底解决农产品销售难的问题及农业增产与农民不增收的矛盾。如今,消费者更愿意购买品牌形象良好的农产品,因为品牌是该产品质量保障的直观表现。要让自己的农产品的品牌打响、打坚固、打扎实,让消费者在购买这类农产品时优先想到的是这个品牌。品牌的作用即是吸引消费者，当一个品牌被大众认可后,其收益比同种无品牌的商品高出许多。要想建立一个好的品牌,首先要将其所售产品依据特点进行分类，同一类的同一品牌在一起进行销售；其次，要将此品牌家喻户晓，互联网这个巨大的信息库是传播信息最快、最广的途径，通过社交媒体，如微信公众号、抖音平台、淘宝、拼多多、京东、聚划算等网络销售平台等互联网平台对农产品形象进行塑造强化，打造独特鲜明的农产品品牌，提高消费者对此的认可度。树立品牌开拓国内外市场。农产品品牌决策与管理的创新应注意：①要有一个好的品牌名称和醒目易识的Logo，也就是产品的品牌标识。②以名创牌，对市场竞争力强的优势产品实行商标注册。③加强品牌推广和扩展，树立品牌形象，提高品牌知名度和品牌认知度。④包装创新，树立产品新形象。2、完善“互联网+农产品营销”平台建设。首先，“互联网+农产品营销”体系有良好宣传效果。“统计表明网上广告能提高销售数量10倍，而成本仅为传统广告的1/10”。宣传是树立品牌的先决条件之一，对提高农产品市场竞争力起到“花小钱、办大事”的效果。其次，“互联网+农产品营销”体系有效降低交易成本的作用，通过“线上——线下”一体化模式完成网上下单支付、网下物流售后等环节，这一过程快速、高效完成农产品营销。此外，“互联网+农产品营销”体系，不仅使农产品在国内市场具有优势，在国际市场也如此。完善“互联网+”建设，对增强农产品在国际市场的竞争力具有促进作用。（1）微信公众号。优势：可移动性强，操作上更占优势：利用手机的可移动性，一机在手易操作，不限时间，地点，方便快捷。手机是每个人的必备贴身物品，微信可随时随地与网站对接，与电脑同步，与客户沟通。利用微信的可传播性和特有功能，可在最短的时间，不同的地点工作，也可随时把自己一瞬间产生的意念，构思，想法传播给对方，即可抢占先机，也可扩大渠道，变被动为主动。用户群体不限，关注率高，即发即到：只要在微信中编辑好文章，随手就可以发布，同时可充分利用微信发布自己的产品，同时微信公众号的好处还可以统计分析，互转互动，了解需求。覆盖面广、传播速度快、可积累口碑：每个人都有自己需求，也有自己的朋友圈，可在朋友圈发布自己的信息，扩大自己的影响力，积累口碑，让朋友的朋友，客户的客户去宣传，从而达好人人皆知的口碑。效果持续时间长，人力成本低：公众号目前几乎是免费推广的平台，无需其它费用，公众号只需要一人掌控，每天定量的向该平台推送关于企业及企业产品的文章，让客户直接或间接的对该企业、品牌、产品越来越产生好感，增强信任度，并逐渐认可，购买，帮助推广。所以公众号运营成本超低，并且产生的效果持续时间长，粘度大。只有用心经营，效果就会更大化。少了广告投入，营销投资，相当于节约成本。同时目标群体粉丝，也可以起到一传十，十传百的效果，把农产品通过粉丝团再进一步传播，让更多的粉丝客加入到作我们宣传推广，吸引更多的新客关注，这自然就形成一个互动链，那么这些互动链中的新老客户都会使得销售额增加，也会让利润最大化。（2）抖音平台。优势：1、抖音推广是短视频营销主流阵地之一。2、抖音用户质量比较高，抖音的活跃用户数量比较高，而且用户在内容消费时长、使用频次上也远超其他社交平台，这些都是促使广告主选择抖音推广的重要原因。3、抖音推广打造了品效合一的营销闭环，实现了在广告形式、表达方式、传播方式、关系积累等方面的进化。4、抖音推广，可以覆盖广泛的用户，官方发布抖音日活跃用户已超过3.2亿等优势。（3）淘宝、拼多多、京东、聚划算等网络销售平台。优势：从目前的进展来看，电商在脱贫攻坚中作用日趋凸显，为此商务部等政府部门更是策划了“统一标识、统一形象、统一规则、统一宣传”的电商扶贫频道，采取与贫困地区政府部门、企业、农民等对接，对贫困地区特色优质产品给予流量支持、减免网店经营费用等优惠措施，打造贫困地区产品网络销售直通车，促进农民增收。“互联网+农产品营销”体系的营销模式是指农产品生产者利用“互联网+”技术，利用淘宝、拼多多、京东、聚划算等网络销售平台,基于客户的需求，主动向客户提供自己农产品的信息，使他们通过了解农产品达到购买的目的。在淘宝、拼多多、京东、聚划算等网络销售平台中，客户的满意度是农产品生产者首先考虑的因素，为此一定要加强与客户的关系。把满意的客户变成营销的起点，以其亲身消费经历为农产品进行宣传，向其他客户推广农产品，让潜在的客户变成忠诚的客户，以此形成链条式促销。以农产品推广为例，要实现品牌推广策略，应做到以下两点：推广信息详细和以消费者需求为导向。首先，农产品企业网站推广信息详细。网站推广信息详细可以使客户更便捷、更容易地浏览和检索，及时全面掌握产品信息、市场供需信息、市场行情等。农产品网站以文字、图片、视频等形式宣传农产品功能、特色、价格、供给等情况，以此建立品牌。特别需要注意的是网站推广一定要坚持实事求是原则，避免虚假宣传破坏农产品品牌。其次，农产品网站以客户需求为导向。人性化贯穿推广始终，网站在详细推广的同时，也应坚持简单、实用原则。如果页面过于复杂、操作过于繁杂的话，反而会影响到农产品品牌宣传的效果。培养“互联网+农产品”营销人才。江永县的农村在互联网的普及程度方面稍微偏低，农村基础设施相对来说仍然不足，在“互联网+”时代，农民对网络知识的缺乏，无疑就像是想飞行却少了翅膀。首先，从对外的角度来看，要积极吸纳、培养“互联网+农产品”营销人才，对外招聘有互联网技术的人才，基于当地的农产品生产、销售、运输等情况，制定出一系列符合农产品现代化发展的方案，不仅要因时制宜，还要因地制宜。建立健全合理、科学的人才引进机制与考核激励机制，充分发挥互联网专业人才的能动作用，为现代农产品的“互