【在线教育平台猿辅导的商业运营模式探析16000字（论文）】

在线教育平台猿辅导的商业运营模式分析摘要随着信息技术的飞速发展和智能终端的不断普及，2020年的新冠疫情使传统学校无法开学，使社会各界都注意到了在线教育行业，政府也开始出台政策支持“互联网+”企业的发展。在线教育的高速发展，吸引了众多的资本涌入，市场竞争非常激烈。猿辅导在线教育作为国内新兴的在线教育企业，经过几年的发展就成为了国内K12领域的独角兽公司，市值达30多亿，对研究在线教育行业有重要而现实的意义。本文通过文献研究法和案例分析法，对在线教育平台猿辅导的商业运营模式进行研究，首先介绍了猿辅导的发展状况，然后分析了在线教育平台猿辅导商业运营模式要素及运营问题，最后针对其商业运营模式的不足提出了相应的优化措施。本文为其他新进入和准备进入在线教育行业的企业在制定商业运营模式时起到一定借鉴作用。关键词：在线教育；商业运营模式；经营方式目录TOC\o"1-3"\h\u250791绪论 绪论1.1研究背景与意义1.1.1研究背景如今21世纪，正是互联网信息技术飞速发展的时代，人们开始追求更高质量的生活，越来越重视教育。随着互联网的不断发展更新，网络用户不断增长，我国已经进入网络经济时代，“互联网+”的提出使教育行业也开始进军在线网络平台，比如新东方，跟谁学，网易有道，猿辅导等。尤其在今年的新冠疫情影响下，人们更多的关注在线教育平台，在线教育平台行业竞争愈发激烈。有的在线教育平台借此机会迅速占领市场，有的则在竞争中被挤压出局。所以，在线教育平台在制定企业自身的商业运营模式时，是需要时刻关注市场的需求和变化的，只有这样才能保持企业的运作的良性循环。在众多在线教育平台中，猿辅导利用旗下多款学习软件并积极与政府学校合作在市场中占有一席之地。猿辅导作为一家在线教育平台公司，建立于2012年，2020年的估值已达到百亿美元。暂时位列全世界教育科技公司的第一名。猿辅导在线教育平台拥有猿辅导、小猿口算APP、小猿搜题APP、猿题库APP、斑马AI课等多款线上移动教育科技产品，猿辅导之前获得过多家企业的投资，比如著名的腾讯、新天域和华人文化产业投资等等。到目前为止，猿辅导已经在中国的多个城市建立了分部和相关的教学研究场所，比如武汉、长沙、天津等地，公司运行人数达到万人水平。猿辅导的商业运营模式为企业自身的可持续发展与壮大建立了基础条件，本文针对猿辅导的商业运营模式进行分析，并由此总结出对其他在线教育企业有益的经验，能够为“互联网+”的时代下的其他在线教育企业更好的运行和发展带来一定的参考价值。1.1.2研究意义目前，互联网层面的在线教育平台，正处于一个快速上升的发展阶段。学术界主要还是以线下教育研究为主，对于网络在线教育这种新形式的教育方式研究还比较少。理论意义，总体来说在线教育的相关研究还相对较少。研究在线教育平台猿辅导可以更加清楚地认识在线教育平台的商业运营模式，丰富线上商业运营模式相关的研究内容，扩展关于在线教育平台相关的研究方向。实践意义，猿辅导依靠着其独特的经营方式，在众多的在线教育平台中拔得头筹，受到市场的欢迎。因此，研究猿辅导的商业运营策略，分析其商业运营模式的有益经验和存在问题，可以给其他在线教育企业如何在网络智能的时代背景下更好地生存和发展带来一定的参考价值。1.2.国内外研究现状1.2.1国外研究现状国外学者对企业的商业运营模式等领域研究的较为深刻，形成了较为丰富的系统的理论体系。在企业的商业运营模式的研究方向上，国外的研究方向以互联网相关企业为主。Dubosson等（2018）认为，商业运营模式就是企业的构建模式和合作商家的关系网络，通过一系列的产品营销获得盈利，以维持企业运营的客户关系资本。

Michael教授（2019）认为，商业运营模式就能让企业获得收益的策略模式，一种交易的策略方式，是企业能在竞争激流中平稳生存的模式。Ammit教授等（2020）认为商业运营模式的企业创新的根本源头是它如何去为企业自身、供应商、商业伙伴、以及购买使用商品的用户创造价值。Frankvan（2008)认为客户交流、战略核心计划、资源定位和价值体系是社会商业组织的商业模式，并且其商业模式的价值定位和价值创造对企业有着较大的影响，企业的运营能力和运作的可持续性有着关键性的作用。总体来看，对于商业运营模式国外的不少学者已进行了许多分析研究，并取得了很多的研究成果，但在文献梳理过程中发现，国外学者对在线教育行业的商业运营模式研究较为缺乏。1.2.2国内研究现状随着在线教育行业的迅速发展，我国不少学者开始致力于对在线教育平台的探索与研究，并提出自己的见解。但在查找有关文献的过程中发现，早期国内关于在线教育平台的研究主要集中于在线教育平台的发展策略、发展现状、营销策略和盈利模式等方面，在商业运营模式方面的理论研究还相对比较缺乏。李开昕（2018）等认为在线教育与传统的线下教育相比，特点明显，表现为在线教育不受某些特定的因素影响（时间、地点等等），不用赶到特定的地点，不占用工作时间，可碎片化的学习、并且与传统学校相比，没有较高的入学门槛，花费的成本较低，线上教育可以弥补传统线下教育的不足，是现有教育方式的进步。李志明(2019)结合了中国大学慕课的发展，提出了近年来我国网络教育市场发展的现状和趋势。整个在线教育产业市场已经从传统的一线城市逐步扩大到二三线城市。近年来，随着移动互联网技术的发展和更新，移动网络5G技术已经成熟并改进了我国传统的在线教学模式。它将为各种学习场景和应用提供可能性，进一步促进和推动优质资源的共享，帮助中国实现教育公平。丘洪伟（2017）在通过对网络教育在大数据时代面临的困难和机遇的分析，得出中国网络教育目前在危机中面临学习经验收益递减和教师教学能力提升的结论。走出困境，重视教材，提高教育技术水平，重视教育思想的影响，推进精准个性化教育。厦门大学程愚博士(2018)认为，商业模式的构成可以从企业的运营活动上看，包括一系列的价值活动和“交易”活动。企业运营可以用“价值——交易”作为式范，得出一个更为一般性的结构，可以很大程度的提高理论效率。西南财经大学罗珉教授（2018）认为企业的商业运营模式是在企业的运营活动和基础的理论状态下的假定条件，一个企业的建设和运营模式。综上所述，国内外对在线教育行业的研究都有了一定的认识，并取得了一定的成果，但针对“互联网+”瞬息万变的新环境下，在线教育行业应如何构建创新的商业运营模式的研究涉及相对较少。所以本文以猿辅导为例，根据研究在线教育平台猿辅导商业运营模式，总结得出在线教育平台在实践过程中的经验与启示，从而为其他在线教育企业一定的经验与启示。1.3.研究内容及研究方法1.3.1研究内容本文内容包括五部分：①绪论，研究背景与意义，国内外研究现状，研究内容及研究方法；②在线教育平台商业运营模式的相关概述，介绍了在线教育平台的发展现状及主要平台，商业运营模式的概念及构成要素；③在线教育平台猿辅导的商业运营模式分析以及对猿辅导的运营环境及运营模式进行详细的分析；④在线教育平台猿辅导的商业运营模式存在问题及原因分析；⑤完善在线教育平台猿辅导商业运营模式的优化建议。1.3.2研究方法本文通过理论联系实际，文献研究法和案例分析法的方法来进行研究，通过知网、期刊、百度学术、报告等渠道搜集数据和材料，概述了猿辅导在线教育平台的相关概念及发展现状，然后分析了猿辅导在线教育平台商业模式的经验与不足之处，最后提出猿辅导在线教育平台商业模式中的不足之处的相关对策。2在线教育平台商业运营模式的相关概述2.1在线教育平台的发展概述2.1.1在线教育的定义在线教育定义是基于互联网的环境下，依托网站平台进行在线学习过程。Piscuric（2017）提出：“线上学习即不受限制的通过一定的媒介进行知识传递的过程。”Ally（2019）提出：“线上教育是指脱离了时间、场所的约束，消费者利用互联网资源，进行课程学习，并与老师和同学进行相互交流讨论的过程。与传统学校相同，消费者也能在其过程中得到相应的服务，学习知识。”在线教育包括线上教学资源开发、资源的获取和利用、学生形成知识和技能、对学生的服务、学生形成的知识和技能进行评估与认证、质量监控与保障等组成部分。在线教育已形成一个较为规模化、完整化的教育体系，而不仅仅是教育的一种网络手段。结合以上观点，本文对“在线教育”的定义是：利用互联网这一媒介，将课堂搬到网络平台，实现教师与学生的知识传授、用户与用户的学习交流讨论，师生互动的过程，2.1.2在线教育平台的发展现状我国互联网从1994年开始起步，中国互联网较大规模的普及大概在1996年开始。20世纪末，我国在线教育开始萌芽，经历了1990年～1999年的网络学校时期，2000年～2010年的传统培训机构上线到2011年～2016年的多元化机构，最后是2016年至今的智能化时代四个阶段。如今在“互联网+教育”的大势发展下，国内5G技术的高速发展，越来越多的学校和线下教育机构也开始转型尝试，加强自身在线教育的建设投入。目前在线教育行业正处在高速发展期，随着竞争格局的逐步稳定，在线教育平台正在探索一种更加多样化和更加深层次的商业模式。2019年底，在新冠肺炎疫情的影响之下，在线教育平台潜力被进一步挖掘出来，伴随而来的是在线教育用户规模的进一步增长。截至2020年3月，国内在线教育用户人数累计已达4.23亿，较2018年底增加了10.2%，占网民总数的四成。2020年初的新冠疫情的大面积爆发，国家实现全面禁严，大学原则上不开学，中小学推迟开学。全国的学生都在家进行远程学习。在线教育的市场需求呈现井喷式爆发，用户需求得到充分释放。表2-1在线教育/手机在线用户规模（单位：万人）在线教育平台发展现状具体包括以下几个方面：（1）在线教育行业备受资本市场青睐从2010年开始，在线教育就受到资本市场的喜爱，成交了数起上亿元资本投资事件。2020年11月27日翼欧教育对外报告成交2.65亿C轮资本投资；同年11月20日，编程猫更是成功取得13亿元D轮融资。接着11月25日阿卡索对外报告成交1亿元人民币C轮融资。（2）在线教育产品同质化现象严重，消费者黏性低在线教育产品同质化严重，大都是幼儿教育、小学到高中课程教育，推出的新产品内容种类上都大相径庭，产品与产品之间区分度不高，容易被模仿，产品的创新成为在线教育发展的阻碍。另外，很多用户对自身的需求情况模糊不清，对产品的选择，都是价格为第一选择，对品牌的粘性不高。2.1.3在线教育主要平台介绍由于近几年互联网的快速发展以及今年新冠疫情的影响下，在线教育行业展示出了巨大的潜力，想在在线教育行业分一杯羹的在线教育平台数量众多并不断增加。目前发展较好的有猿辅导、新东方在线教育、学而思网校、跟谁学、网易有道等等。（1）新东方在线教育早期以线下开展英语培训班为主新东方，全名新东方教育科技集团有限公司自1993年成立，到2005年也开始进行了线上教学模式，是中国第一批的专门从事在线教育的平台之一。就新东方的主营业务而言，是以英语及其他外语为主的培训，出名的为雅思、托福考试，即美国和英国等以英语为主的国家的主要入学考试、能力考试和慢慢建立起来的以我国中小学教育内容为主的课程。同时，新东方的职业教育和出国咨询业务等方面也做的相当不错。（2）学而思网校学而思成立于2009年，是学而思集团下的综合教育平台，与猿辅导有相似之处，其用户群体的定位在6到18岁各年龄阶段的中小学生，对其进行课堂以外的辅导和知识的巩固扩展。课程内容已能全面兼顾适应中国中小学生所必学的文化课程（语数外、政史地、理化生等等）到目前为止，其平台注册的用户累计达到两百万人次，分布于全国各个地区和城市。（3）跟谁学跟谁学在线教育平台由pc端为主、手机端app为辅，共同组成的综合型教育平台，主要为机构、老师和学生提供学习帮助。截至2020年，跟谁学在线教育平台有五十万的在线教师，全国各地的在线机构多达12000家，平台旗下学习类产品超过1000个，从幼儿教育到职业教育各类课程多达一百万门，全国主要城市开设的运营中心达五十多家，平台的服务覆盖全国四百多座城市，到目前截止，累计有五千万注册用户登录平台。（4）网易有道网易有道是网易的子公司，后者提供使用大数据的移动互联网应用。它始于搜索工具的研发。先后推出了有道搜索、有道词典、有道云注等产品，积累了大量用户，其中有道词典就积累了6亿多用户。有道词典已经成为最好的词典应用程序之一，其中门槛不高，类似的产品很多。除有道词典外，有道翻译、英语口语硕士、汉语达人、超级计算器、有道研究生考试、有道cet-4和cet-6等一系列“有道”教育应用的用户数量和活动也保持着超人的增长速度。（5）猿辅导猿辅导猿辅导致力于以科技和优质教育资源，猿题库、国内领先的移动在线教育品牌，斑马AI课、小猿口算、猿编程等多款移动教育产品。猿辅导，普惠更多学生，小猿搜题、打破地域限制，猿辅导旗下有猿辅导、帮助学生系统性、高效率的完成学习闭环。以上介绍的在线教育平台是市场中主要的在线教育平台并且占据着主要的市场份额，有着各自的商业运营模式特色，猿辅导作为在线教育的独角兽公司，有一定的研究价值。2.2在线教育平台的类别和特点2.2.1在线教育平台的类别在线教育平台可以根据依据判断标准的不同，可进行多种分类，其中使用最常见的教育分类对象有以下六种：（1）母婴教育目前婴幼儿的早教问题越来越受重视，婴幼儿市场竞争激烈。但相关网站的发展进程较为相同，盈利模式单一，从较大部分的婴幼儿网站提高的教育产品来看，都是比较平常基础的婴幼儿常识，或者是父母在生活中经常遇到的母子问题。可通过网站平台与其他家长设立沟通区，分享经验，并为使用者提供类似的服务，各网站平台并没有较明显的独特性。（2）学前教育学前教育的市场也有一定的规模，市场总量并不低于母婴市场，区别在于学前教育行业目前还处于起步阶段，处于探索阶段，形成成熟的市场还需要一段时间。目前，在学前在线教育行业，用户规模稳步增长，但行业用户分散，孩子学龄前的智商开发教育现成为重点关注。平台用户多为消费能力强、愿意积极投资子女教育的主要监护人为主。（3）K12教育K12教育是我国中小学的全面学科教育，包括小、初、高三个学习阶段。目前，中国的学校竞争压力越发激烈，中高考的升学方式更是增加了K12的市场需求，在有限的教育资源下，学生之间的竞争更加激烈，课外辅导成为学生提高学业成绩的重要手段。K12在线教育平台的出现，解决了本版块优质教育资源短缺、失衡的问题，通过互联网的手段，学生可以随时随地学习优质课程，具有广阔的发展前景。（4）高等教育目前，高等教育这一领域的市场主要集中在学术教育上，国家对网络学校的认可度也在逐步提高。但是，学术教育的教学内容对专业要求很高，需要教育平台的良好声誉和品牌影响力来支撑。除了学术教育，一些大学也将建立自己的在线教育平台。比如中国大学生慕课，专业课程主要对内部学生开放，而其他基础课程则对外开放。（5）职业教育职业教育是中国在线教育市场增长的主要驱动力之一。随着社会的发展，知识更新的速度加快，这就要求劳动者升级自己的知识结构，以满足工作的需要。职业教育市场广阔，并将继续强劲增长。（6）留学教育据教育部统计，中国每年出国留学的学生人数已达到五十万以上，年轻化趋势明显。网络教育市场正在向二三线城市蔓延，与留学相关的网络教育平台正在快速增长。随着经济的快速发展，普通中国家庭的经济状况得到了改善，对高等教育的追求，对出国留学网络教育的需求在未来将继续增长。2.2.2在线教育平台的特点在线教育平台和传统学校教育相比，有着非可替之的特点，详细体现在以下几点：（1）打破时间和空间的束缚在线教育平台的教学活动是利用第三方在线教育平台来开展的，教学人员和被教学者是不用像传统学校会需要到特定的时间和空间场所会合在一起，凭借互联网就能实现教师和学生的对接，从而实现知识的传递和交流讨论。与此同时对于学习内容，学员能根据自身的知识掌握情况，自主选择适合自身学习的课程进度，提高学习效率。（2）充分发挥资源优势通过网络平台，在线教育可以更快更好地整合和共享现有学习资源，提高资源的共享和利用程度。同时，学习资源的流通得到改善，学生将有更多机会接触到优秀的教师和教学成果，改善教育的分配不均，促进教育公平，并充分利用在线教育资源。（3）提供个性化教学实现途径通过平台系统的大数据功能，在线教育可以收集系统中每个学生的个人信息和当前记录的学习情况，总结学生中存在的共性问题，以供解决。然后对单个个体的自身情况和需求制定个性化的学习建议，提供个性化的一对一服务。（4）推动用户之间的双向交流教师与学生、学生与学生可以利用开放的网络平台进行全方位的交流，使学生可以改变对教师的抗拒，在心理上更愿意接受教师，并拉近彼此之间的距离，从而可以更顺利地开展教学活动，提高用户在整个学习过程中的体验感。2.3在线教育商业运营模式基本概念和构成要素2.3.1在线教育商业运营模式的基本概念Michael教授于2009年提出商业运营的价值链条理论，他认为，“每个企业在产品的制作过程和生产，售卖环节中，采取的不同活动的结合体，可以用价值链来解释其过程。”在线教育中内容创建和网站制作维护是能创造最多价值也是最重要的基本活动。Wendell市场学家在2014年提出商业运营的市场细分的观点。企业可以通过对消费市场的调查，统计出消费者的需求和购买意愿，以及个人平常的消费习惯，来对市场的消费者群体进行产品的市场分类过程就是市场细分。而本文认为在线教育商业运营模式是商业模式应该是企业服务模式的体现，即它能够反映企业自身的定位，明确自己将要向用户提供什么样的服务；其次，商业模式必须是企业组织模式的体现，即它能够体现企业与内外部利益相关者之间的合作关系；最后，商业模式一定是贯穿在企业整个运作过程中，在良好的商业模式指导下，运作系统能够变得更加完整。它是一种总运营模式，使公司能获得最大的盈利。商业模式具有他人不可完全复制性，或自己可模仿自身并在市场大环境中处以一定的有利地位的特点。2.3.2在线教育商业运营模式的构成要素基于商业模式的理论内涵以及实践运行的关键要素，本文建构了适用于在线教育平台相关问题的商业模式构成要素，即包含价值定位、核心产品、营销模式、盈利模式这四大要素。（1）在线教育平台的价值定位价值定位是指了解、细分用户群体的喜好和需求后，对进行的产品和服务流程的规划。正确的价值定位是举足轻重的流程对于商业运营的规划来说，也是构建一个适合本企业发展的价值体系的依据。商业模式的价值定位为在线教育行业的发展指明了方向，在价值定位的引导下，在线教育平台能够对目标群众进行分类，对平台资源进行有效整合，从而不断延伸产业链，使平台中的利益相关者都能从中获利。同时，在线教育平台可以参照平台价值定位更好的进行决策分析，通过精准的价值定位对在线教育行业中大量的用户数据进行大数据筛选，为平台提取有利于其可持续发展的有效信息。在线教育与传统线下教育授课模式不同，在线教育可以利用碎片化时间，更加方便、内容更广泛全面。与以往传统的学校教育相比，在线教育平台具有更强的适应性，不受外界环境的干扰。随着信息技术的迅速发展和移动智能手机的不断普及，在线教育也更加满足了用户多样化的价值需求。（2）在线教育平台的核心产品企业产品一般都是由最里面的核心产品，然后是外围产品，最外层是外围衍生产品构成的。核心产品是指在线教育平台向消费者提供的产品的基本效用或利益。，核心产品也就是消费者真正要使用的内容，能产生最主要的价值，即产品的使用价值，企业实现盈利的根本所在就是商业模式的核心产品，在企业发展过程中发挥了巨大的作用，当资源通过优化组合后可以产生利润才能成为企业的核心产品。在线教育的核心在产品就是教育资源，外围产品为教育服务，外衍产品包括衍生出的教育周边，教育书籍等等。（3）在线教育平台的营销模式营销模式是指人们在售卖产品时所采用的一些手段或者方式，它具有多种模式，其中包括了市场营销和客户营销。如何评价一个企业，关键要看该企业的利润表成绩以及知名度的广泛度，这决定了企业未来的发展及相关的战略布置，而利润表上的项目与营销模式有着密切关系。但营销模式是非常多变的，它需要企业根据自身的产品和长期定位而制定相应的营销机制，当企业的战略定位同营销模式一致时，利润表上的相关项目自然会非常乐观。在线教育最常见的营销方式有广告宣传、赞助相关机构、与各高校合作等等，这些措施都拓宽了平台的营销渠道，也增加了平台的影响力。（4）在线教育平台的盈利模式盈利模式是企业持续盈利的运作模式。盈利模式包括企业收入来源和成本支出两个方面。一个好的盈利模式可以产生多种盈利方式，有效地降低企业的经营成本，盈利模式是企业商业模式中的重要构成要素，属于包含与被包含的关系，而非同一概念，良好的盈利模式是推动商业模式成功的重要动力。在线教育平台的盈利模式包括平台的成本结构和收入来源两个方面。在线教育平台的成本结构包括平台运营成本、平台维护成本、平台技术成本、平台宣传成本等，目前常见的收入主要来自售卖课程、服务、咨询、周边等。3在线教育平台猿辅导的商业运营模式分析3.1在线教育平台猿辅导的发展简介猿辅导成立于2012年，该公司拥有多种在线教育产品，例如拥有猿辅导、小猿搜题、小猿口算、斑马AI等多种在线教育产品，并为全国的中小学生提供全面的培训课程。猿辅导在线教育是受到全国4亿多中小学生和家长的青睐的在线教育平台，它是从幼儿园到高中结束在线教育领域内的第一家独角兽公司，并被评选为“CCTV品牌推广计划的力量”。“猿辅导”是国内中小学在线培训课程的领先品牌。猿辅导获得了10亿美元的资金融资。高瓴资本（HillhouseCapital）领导了这一轮融资，其次是腾讯，博友资本（BoyoCapital）和IDG资本。融资完成后，猿辅导公司的估值达到了78亿美元。目前，猿辅导的市值估计超过130亿美元。截止目前，其公司已在中国许多城市（如北京，重庆，长沙，石家庄等）建立了相关的教育和研究分支机构。公司数量已达到10,000家。3.2在线教育平台猿辅导商业运营模式要素分析3.2.1猿辅导价值定位分析在线教育平台的用户主要是有教育和考试需求的人，他们非常适合预期的用户。猿辅导作为在线教育平台中的龙头企业，其价值取向与其他在线企业相比还是有较大的区别，猿辅导产品涉及更为全面，更是得益于其对不同层次用户群体的精准把握，使得猿辅导成为在线教育行业的一线位置。猿辅导近些年利用大量的广告赞助和校企合作，不断加深在人们心中的印象和接触率，开发更多的潜在用户，从而实现平台与用户的价值共创。猿辅导早期产品是面向中小学学生的课外辅导课程。为满足用户的不同需求，用户可以通过猿辅导在线平台寻找适合自身的课程。后期猿辅导开始开发更多的课程，增加了学习范围，从学前教育到职业成人教育都开始有所涉及，给用户带来了更全面的体验较高。此外，猿辅导还采用了先进的算法技术，向用户展示平台优质课程，根据用户自身对知识的掌握程度进行个性化推荐。在课程的观看上，猿辅导采用的是试看模式，用户可以先试看一到两节课，如果满意再进行购买，用户也能在课程下方与其他用户进行评论和交流。猿辅导利用自身的巨大影响力，推出了相关周边和学习教材等功能，不断提高自身的品牌传播力。3.2.2猿辅导盈利模式分析如今，在线教育平台猿辅导的盈利模式以平台盈利、会员盈利和教育工具三部分为主。猿辅导在发展期初，主要致力于平台用户的积累，猿辅导的收入很大一部分来自于平台售卖视频盈利，盈利模式单一。在推进商业化的发展进程中，猿辅导利用平台自身所具备的流量，在自身发展平稳的情况下，开发更多的产品，向网络技术较好的互联网企业如腾讯等开展一系列的合作，借助科技开发不同需求的产品。在会员盈利上，猿辅导旗下软件众多，如果要使用软件中更深一步的功能则需开通会员才能使用，然后通过智能算法系统识别用户感兴趣的内容，再有针对性地向用户推荐一些课堂，这样能够使得成交的可能性增大。同时，猿辅导不断加强用户与课堂之间的联系，使用户能够更好的与课堂内容相适应，从而提高会员转化的效率。在教育工具方面，猿辅导在稳定平台发展，平台有一定的人气、流量后，猿辅导通过视频教学来增加相关课程教材的售卖，并且开发出类似于电商模式的平台售卖猿辅导的周边用品。此外，猿辅导不断扩展和延伸产业链，开展增值服务等，增加平台的收入来源，建立多元化的盈利网络，实现多方利益共赢。3.2.3猿辅导营销模式分析（1）多种价格营销模式猿辅导在线教育平台将课程价格设置成多个档次，根据选取的学习课程不同，设置不同的收费标准，比如有100元、500元、700元、1000元、1200元等几个价位，可供用户根据自身情况进行适当选择。猿辅导在线教育平台的客户目标从学前教育到职业教育，不同需求、不同地区、不同收入人群对教育投入的接受程度差异大，多种价格的营销模式可以让不同收入层次的群体都能成为猿辅导的消费者。除此之外，猿辅导对不同成绩的学生也有针对性的初级班、培优班、冲刺班等课程，用户可以根据自身的知识掌握水平选择补差或培优。（2）多重管理式营销模式现存市场上大部分的在线教育平台都是人数无限制大规模化，没有限定的班级人数。猿辅导与此不同，在线教育平台采用班级授课式，在社交群（QQ、微信）设立线上班级，限制每个班级的人数和授课老师，模拟学生在线下学校学习的情景。然后每个学生在下课后，跟传统学校一样也会布置课后作业以课堂建议反馈调查。通过学员反馈的意见，及时改进课堂的不足。(3)个性化营销模式由于个人需求和知识掌握水平不同，猿辅导在线教育平台中设置了一对一模式，辅导老师按照学生的学习情况以及学习时间来制定符合学生自身实际情况的教学方式。一对一模式虽然在价格方面比其他的班级授课模式要高，但是在家长中间也更容易被接受，市场也较广阔。除此之外其他在线教育平台不具备的功能还有辅导老师能通过学生在班级的成绩排名、和考试情况等等方面来随时检查学生的情况，调整教学方案。3.2.4猿辅导核心产品分析猿辅导的产品完成了从0岁早教、低幼阶段启蒙（斑马AI课、猿编程）、K12(猿辅导、猿题库、小猿搜题等），到成人教育（粉笔网）的完整产品闭环。猿辅导“斑马AI课”为2-8岁儿童提供英语、语文、思维等AI课程，学习工具产品“猿题库”、“小猿搜题”、“小猿口算”分别为用户提供智能学习、在线答疑、作业批改等智能学习服务。2020年9月，猿辅导正式上线早教品牌“斑小马早教”定位于为0-3岁幼龄儿童提供双语早教解决方案。猿辅导的产品是较为齐全的能针对各个年龄阶层。4在线教育平台猿辅导的商业运营模式存在问题及原因分析4.1价值中立，缺乏差异化客户之所以选择该在线教育平台，是因为该在线教育有着清晰的价值定位。价值定位不仅可以为求职者提供清楚的需求，还可以帮助客户，区别猿辅导平台和其他在线教育的产品，从而让猿辅导的产品有了一个独特性。一般的在线教育平台的特点有以下几点：教育方式特殊（学生不受地区限制）、教师资源丰富且特殊（教师不受地区限制）、课后服务模式特殊（客户根据自身需求选择题库或答疑老师）。

近些年来，因为猿辅导在线教育平台的特殊性，所以猿辅导对客户的要求不同于传统线下教育，不用考虑地区的局限性，这样公司面对的群体就非常之广泛，所以推出的课程也是尽不相同。也正因为如此，在面对如此庞大的群体时，猿辅导的产品就极容易出现同质化，当用户数量不断增加，用户需求不断变化时，大量课程向平台输出时，猿辅导的产品问题就逐渐显露出来。目前猿辅导的英语辅导课就有上百种，当平台的产品都慢慢的同质化，客户无法满足自身特殊需求时，猿辅导在线教育平台就失去了相对的吸引性。从长远来看，这会对猿辅导在线教育平台的发展产生一个新的阻碍，对平台的稳定性和长期发展性都会产生巨大的冲击。4.2投入资金大，盈利模式较为单一当前在线教育平台在盈利模式上还是依赖于视频售课，各大在线教育平台的盈利收入主要集中在各视频售卖抽取提成、视频教材销售的中间费用等方面。猿辅导平台也不例外，营销模式简单，盈利模式比较单一。除此之外，猿辅导的产业链条还相当不成熟，没有跟旗下各产品有很强的联系，从长期的发展过程中来看，这种局面是非常不利的。对于教育产业，在产品投入初期，大量投入资金来吸引用户是众多教育企业的一贯做法。为快速进行品牌的宣传和推广，猿辅导在众多热门的综艺节目中投入大量广告宣传资金，这种营销手段虽然能够快速吸引用户和流量，迅速打开市场，但投入资金成本较大，短时间内难以回收成本，因此这就需要在线教育平台不断延伸产业链条，实现成本利益的最大化。从猿辅导目前的现状来看，猿辅导并没有将自身的平台优势发挥到极致，实体经济发展举步维艰。4.3营销竞争大，获客成本大幅增加虽然2020年的新冠疫情，使人们都注意到了在线教育这一行业，但在线教育市场资金的不断涌入，其市场规模不断膨胀。在市场极度分散的情况下，教育机构又不断的增多，又增加了顾客的分散，使得在线教育的生源增加了一定的难度，其营销成本也将增加，行业获客成本平均在2000-3000元。在疫情期间各大在线教育为了抢占市场增加生源，就投入了大量的宣传，提供免费的直播课程，打价格战。在这些推广措施中，猿辅导在线教育平台使出了浑身解数，抢占市场获取客源。猿辅导开发免费的直播课，就需要大量的人力成本、推广成本和设施设备成本。猿辅导每年在电视、网络和线下的宣传上面就得花费好几亿，无疑增加了运营成本。图4-12019年主要在线教育平台获客成本4.4产品质量良萎不齐，技术层面仍有漏洞（1）教学一线人才缺乏猿辅导作为国内数一数二的大公司，是国内在线教育领域的独角兽公司。它的分公司和旗下产品众多。教育行业需要大量的专业的高素质，高知识人才，但是猿辅导的福利待遇和工作压力容易导致人员流动性大，长期都处于一个人才紧张的状态。一线的工作人员无法保障其质量，大部分都是临聘人员或者短期的合同工，不能保障猿辅导教育的教学质量。并且平台提供的学习视频众多，同质化严重。同一个课程，多部视频多个老师上课，没有统一的教学规划、目标，容易导致教学重点不一致，如果学生不知道如何选择适合自身发展的内容，对学习产生影响。会使产品质量达不到顾客的期望值，从而使续班率达不到预期。（2）盗版产品泛滥目前在网络上搜索猿辅导教程会出现大量的免费视频，在商品交易网站上甚至公开售卖盗版。盗版资源在我国是明令禁止的，公开售卖是违法的。但因为盗版资源的价格非常的廉价，在官网上可能课程需要几百甚至上千。盗版资源只要几十块钱就能获得。这导致盗版市场广阔，违法行为非常猖獗。其实不止是猿辅导，其他的在线教育品牌的盗版资源也都能从网络上获得。因为有利可图，对于猿辅导在线教育上的视频，就会有人对其进行录屏处理，然后到网络上售卖。如果人们都贪便宜去购买价格低的盗版资源，猿辅导的客户就会流失，影响其商业发展。在网络上甚至出现了破解版的猿辅导软件，不用购买课程也能免费观看付费课程。（3）部分视频质量较差笔者在百度讨论贴吧，猿辅导的用户讨论区中发现，并不是所有的视频都令消费者满意。有视频制作的原因比如视频播放不出来、视频清晰度，流畅度不高和音质较差等等状况。也有视频内容的原因：内容无重点，泛泛而谈，教学质量低下，对学习没有带来帮助。由此情况可以得出，猿辅导平台没有对上传课程进行严格的质量监管，导致视频的质量参差不齐。大数据未能全面公开及应用现如今大数据已应用的非常广泛，但猿辅导只应用公开了在各大安装下载系统中的下载量。在课程观看的完成度上，用户的学习情况上都没有具体公开的数据。对课程的完成度上是新用户购买该课程一个重要的参考指标。猿辅导不公开可能是因为课程的完成度较低会影响其消费者的选择，降低其盈利。但这也会使平台无法了解用户的学习效率是否高效，不了解客户的相关情况，不利于公司运营战略的调整。5完善在线教育猿辅导商业运营模式的优化建议5.1找准价值定位，加强客户资源的分析和挖掘猿辅导可以将用户划分定位，根据自身的产品去分析适合什么样的人群做到专、精、准。如公司旗下的斑马AI课主打的是2-8岁学习英语的小朋友，那么它的宣传范围就适合在年轻的有一定经济基础的父母和幼儿园等幼儿机构当中。而像注重学校课程的学习，则应该在各个中小学附近加强宣传，便于给学生和家长留下印象。并且中小学年龄段的学生有一定的自我选择能力，他们可以自己判断事物的好坏，所以猿辅导对于这一类学生的服务就得针对青少年的兴趣爱好特点设计。首先对用户的需求多样性的分析，具体到用户对知识掌握水平，个人的学习习惯，平常的学习方式，然后确定个人的辅导方式，进行多方面的深入分析，从而节约客户的货币成本、体力和时间成本，从根本上提高客户的满意度，对于猿辅导在线教育的客户群体，是有学习需求的学生以及他们的家长。然后对于学生和家长要采取不同的服务方式，可以根据消费者需求，制定个性化的产品套餐，如自选科目套餐，重难点培优课等，使平台产品区别于其他在线教育品牌，从而在市场竞争形成自己独特价值优势。5.2合理资源配置，尝试多种盈利模式猿辅导如果想要在一片“红海”市场中脱颖而出，就必须要充分发挥起自身优势，将猿辅导平台有限的资源进行合理化资源分配，同时也需尝试多种盈利方式，以增强自身实力和影响力。目前，猿辅导收入主要还是以学生或者家长购买课程为主，但是由于市场竞争大，且平台又处于发展前期，为了吸引客流，该平台采用了低价吸引等方式，导致短时期内收入盈利欠佳，整体的利润情况也不大理想。所以如何增加利润和收入手段，获得持续性发展，就成为了公司首先要攻克的难题。在线教育平台猿辅导可以从以下几方面做出改进措施:（1）增加广告投入。平台可以参考拼多多、微视等相关网络平台，在用户使用相关页面时，通过在页中或页尾及弹窗等适当的位置，植入相关广告，按照曝光率、点击率等情况向甲方进行适当收费，获取额外收入。（2）广告引导模式。一方面，猿辅导可以形成自身平台的线上和线下产品互补，削弱平台上用户的多属性。另一方面，用户可以通过导览链接在平台上购买课堂教材，平台产生额外的销售收入分成。（3）平台式商场模型。该平台可以学习KeepApp平台模式，建立在线商城，销售相关产品，如文具、相关书籍、电子产品、猿辅导周边等。通过产品互补性和平台兼容性，可以进一步提高用户对平台的依赖度，扩大网络效应。5.3注重营销管理，提升整体营销效果市场营销是企业经营活动中不可缺少的一个环节。对于猿辅导在线教育平台来说，由于互联网时代的自由和开放，信息传递更加迅速，猿辅导在线教育平台的营销模式应该考虑到外部市场环境的特点，制定符合猿辅导自身产品的营销模式。猿辅导在线教育平台应从以下几个方面进一步加强平台营销手段。在对商业计划的管控上，首先可以借鉴相关在线教育平台的运营模式的经验，比如学习新东方，学习思考等等，例如可以每天、每周、每月定期跟踪双边用户平台使用的数据，并根据数据结果对用户肖像进行分类，建立不同类别的有针对性的运营活动方案。例如，对视听课程结束后不再活动的静默用户的激活，包括短信、电话问候、线下活动邀请、线上上限优惠等。其次，在双边用户数据跟踪的基础上，建立和完善用户数据跟踪系统。借助平台系统的数据分析能力，平台系统会根据设定的时间周期自动提醒用户或运营商，同时活跃用户，提高运营效率，降低运营成本。5.4重视产品质量，打造平台品牌（1）建立优秀教师团队教师作为课堂教学的第一参与者，猿辅导可以在全国范围内招聘最优秀的在线教师，制作高质量的课堂教学内容。目前猿辅导团队的K12教育、学前教育、英语考级等领域，聚集了在线教育行业内市场细分领域专业的师资团队，但对于职业教育、留学教育、兴趣教育、幼儿早教等项目，教师团队仍缺乏专业体系。优秀的教师合作团队是猿辅导在线教育平台产品可持续发展的关键，（2）完善平台品质监控。猿辅导可以建立自身独立的产品质量审核团队，利用专业的审核机制对产品的质量进行品质、监控。猿辅导审核组可以对课程后台数据进行获取，通过查看课程内容进行审核，并对该课程用户满意度、用户学习率和用户推荐值、免费公开课转为付费用户转化量和续班率等数据的关键节点来分析课程优缺点，通过这些数据得出结果再对平台视频课程的师资团队提出优化建议，使审核工作人员进驻每一个课程项目组和产品组加强管理优化课程和平台。猿辅导产品审核组还可以学习传统学校成立专业的“推门听课”团队，对各个授课教师团队起到一个监督管控作用。就目前而言，除猿辅导在线教育平台上的课程进行品质把控外，对于猿辅导企业旗下众多的在线教育产品也需品质监控的方式来进行产品优化，尤其是小猿搜题、小猿口算等学习工具类产品。对课程的开发、设计和录制等每一步都进行质量上的把控。利用产品的质量在市场上有一席之地，建立起符合企业发展的高标准的产品质量审核体系，以优质的产品和优良的口碑来维护企业品牌。6结论与展望6.1结论本文主要通过对在线教育平台现状分析、猿辅导商业运营分析、猿辅导的问题与优化三部分来展开整个论文。研究在线教育发展现状、猿辅导存在的问题与优化不仅能为其他在线教育的商业运营模式的制定与实施提供经验，也能对其如何在“互联网+”时代扬长避短，更好的发展提供参考。结合本文得出以下结论：（1）首先分析了猿辅导的商业运营模式。通过猿辅导在线教育的发展现状，明确了猿辅导的商业运营模式，如价值定位，盈利模式。（2）其次总结出猿辅导的有益经验及不足，并针对不足提出相应的优化措施。猿辅导在运营上上存在客户价值难以维系、获客成本升高、产品质量参差不齐等不足，针对以上劣势本文提出了加强客户资源分析、增加获客渠道和加强产品质量监控的相应优化措施，旨在为在线教育商业运营