健康托管计划

——2017年春季(chūnjì)家庭健康托管计划太平健康(jiànkāng)季让爱无缺口福建分公司个人业务部2017年2月19日共四十页思路决定(juédìng)出路认知决定行为共四十页健康险退市意味着什么(shénme)？？？不是挑战(tiǎozhàn)，是机遇！不是困难，是希望！共四十页当“市场(shìchǎng)机遇”遇到“政策红利”培训支持新人上岗滚动晋升加佣政策重磅方案一季度，将是外勤团队的收入盛宴！也是内勤(nèiqín)团队达成NBV目标的唯一机会！共四十页认知比项目(xiàngmù)更重要！氛围比什么(shénme)都重要！执行比项目更重要！基础比项目更重要！共四十页什么(shénme)是保险“托管”？1通过为客户整理、盘点保单(bǎodān)，分析家庭保障结构是否合理2用保险帮助客户解决人生不同阶段的可能出现的风险3一次托管，全面覆盖；保障充足，全家无忧共四十页什么(shénme)是“家庭健康托管计划”？1通过建立一套闭合式销售(xiāoshòu)体系，提升销售成功率2通过销售家庭保单，提升人均件数3以产品组合的形式，提升保额，最终实现提升件均保费共四十页家庭健康(jiànkāng)托管计划——给团队一个动起来的理由：愿意大量拜访，愿意海量张口给代理人一个促成的理由：完整的专业化闭环销售体系给客户一个想立刻体验的项目：满足客户现实需求、易于操作的客户体验项目给队伍一个批量产生家庭保单方式：根据客户需求及购买能力，量身打造家庭托管(tuōguǎn)计划共四十页项目设计(shèjì)思路以健康检测及赠送燕麦米为借口，易于开口拜访结合当下易发的健康问题进行讲解，易于形成共鸣、提升签单机率同时邀请家庭成员到场分别(fēnbié)检测，易于产生家庭保单随手礼（燕麦液）健康检测客户共四十页健康(jiànkāng)托管第2季

检测(jiǎncè)升级机构自选项目量子检测甲状腺检测P53CCVD……

产品退市

借力产品退市的契机，为客户提供全面的家庭保障计划

服务升级

沃迪康，美国顶尖专家第二诊疗意见及赴美就诊预约服务

燕麦系列高档健康食品共四十页一、健康托管第二季项目(xiàngmù)特色（1/2）1-随手礼：燕麦米送礼送健康让客户感受品质(pǐnzhì)生活共四十页一、健康托管第二季项目(xiàngmù)特色（2/2）3-宣传(xuānchuán)彩页：易于引入健康话题，邀约参加活动拜访客户契入保险话题的利器让团队更易邀约A30客户参与活动燕麦米介绍购买保险四大误区福建三大高发癌症介绍卓越的客户体验介绍共四十页二、项目要点(yàodiǎn)引起共鸣的交流话题(huàtí)——燕麦米、福建高发重疾吸引客户的体验项目——健康检测契合话题的销售工具——健康托管卡共四十页三、项目流程(liúchéng)全员(quányuán)启劢模压训练会前利用调查问卷进行客户积累递送讲解宣传彩页健康体检会中参加健康

托管会燕麦米讲解会后内勤回访确认参会效果评估流程优化签单客户

追踪未签单客

户追踪邀约参会利用检测报告回访寻求转介绉跟进保险理

念重点工作：如何通过讲解“正确使用燕麦米”、“高发重疾”切入保险话题重点工作：通过健康托管卡为客户分析保额空缺，做好产品匹配，并利用健康检测进行促成赠送燕麦米签单促成重点工作：利用检测服务名额再次进行促成或要求转介绉家庭保单整理共四十页（1）机构组建项目小组，明确流程(liúchéng)及人员分工：机构总为总负责人，个险经理为执行负责人，个险内勤全员聚焦，明确分工，各司其职，确保推动效果，同时推动外勤全员共振，运用项目达成目标。（2）内、外勤分层启动：内勤明确目标及项目思路、重点、项目行事历，项目组成员熟悉每一个操作流程，明确职责；让外勤充分认可项目，先打动外勤，才能打动客户。（3）全员模压训练：①癌症、环境、食品污染的危害和进行检测的必要性；②燕麦米的介绍；③三个升级的内容：服务升级！检测升级！产品升级！④购买保险的四大误区：健康裸体、保险错位、保障短缺、匹配失调四、关键(guānjiàn)动作（1/3）会前-关键动作：共四十页（4）客户(kèhù)盘点及邀约：名单整理以老客户为主，家庭为单位，名单不是100个客户，而是100个家庭！P100：列出100个老客户家庭A30：筛选30个优质老客户家庭，筛选标准C10：10个参加(cānjiā)检测的家庭客户特征：易见面、有购买力、有决定权、有爱心、身体健康（5）客户邀约流程：大量拜访，海量张口广而告之筛选名单电话邀约拜访确认内勤回访共四十页（1）严格签到：客户及代理人签到表提前打印，不在名册、迟到客户、带小孩客户一律禁止入内，业务员和客户一起排队签到，签到顺序即做为检测顺序。（2）现场互动：适时包装健康检测的意义和价值，突出健康险的重要性。（3）专业形象：会议期间业务员必须着职业装，配备统一展业工具。（4）会中促成：通过家庭保单整理卡，为客户盘点、分析保额空缺，并做好产品匹配。利用(lìyòng)产品组合，为不同层级的客户，量身制定家庭健康托管计划。四、关键(guānjiàn)动作（2/3）会中-关键动作：共四十页托管会流程（一）：会前播放(bōfànɡ)视频播放(bōfànɡ)央视2015中国肿瘤年报—2分钟重疾面前—有社保还需重疾险—7分钟共四十页共四十页托管(tuōguǎn)会流程（二）：听取健康讲座30-40分钟的健康讲座(jiǎngzuò)，引起客户共鸣！共四十页

对照四大误区为客户做家庭健康保障分析，利用家庭健康托管卡进行(jìnxíng)促成。核心讲解内容：重点突出，辅配合理行业(hángyè)退市，机会难得幸福家庭，全面保障托管会流程（三）：利用托管卡进行促成共四十页健康托管(tuōguǎn)理念沟通购买保险的四大误区每个到场的客户(kèhù)，必须帮助客户定位共四十页福建太平(tàipíng)投保重疾险客户保额分布(fēnbù)人均保额8.49万30-50万10-30万9892人，4.4%9.6万人，42.6%11.7万人，52.1%10万以下2103人，0.9%50万+零重疾保额8.16万人共四十页福建太平(tàipíng)投保重疾险代理人保额分布(fēnbù)人均家庭保额23.08万30-50万10-30万1080人，12.8%2172人，25.7%3938人，46.5%10万以下1275人，15.1%50万+备注：代理人健康险保额以自保件保额统计，即家庭保额零重疾保额3736人共四十页购买保险(bǎoxiǎn)的四大误区误区一：健康裸体典型(diǎnxíng)特征：仅购买了理财类保险而没有保障类产品家庭成员年龄购买险种保额年缴保费丈夫34财富定投5万50000妻子32一诺千金10万7240儿子4畅享世家10万429381共四十页购买保险(bǎoxiǎn)的四大误区误区二：保险错位典型特征：家庭支柱没有(méiyǒu)健康险保障家庭成员年龄购买险种保额保费丈夫35无妻子30无儿子5畅享世家20万859888共四十页购买保险(bǎoxiǎn)的四大误区误区三：保障(bǎozhàng)短缺典型特征：支柱保障严重不足、家庭成员漏保家庭成员年龄购买险种保额保费丈夫38福禄双至5万2490妻子37福禄双至5万2275儿子10福寿连连20万34480共四十页购买(gòumǎi)保险的四大误区误区四：匹配(pǐpèi)失调典型特征：家庭支柱保障不突出家庭成员年龄购买险种保额保费丈夫40太平无忧5万2235妻子35福禄双至10万4340儿子12太平无忧50万11500共四十页不正确的攒钱方式，将导致家庭资产(zīchǎn)错配，对家庭经济收入造成严重的影响。拒绝当下独有的中国式破产——共四十页托管(tuōguǎn)会流程（四）：排队健康体检利用体检项目，进一步讲解健康重要性；提前沟通：医生(yīshēng)在检测现场要有互动——医生必说的两句话：现在没有商业保险可不行、太平是家好公司、现在看病治疗费用太高了。共四十页托管会流程（五）：到场客户离场领取(lǐnɡqǔ)燕麦米赠送燕麦米，强调健康饮食重要性，体现公司对客户(kèhù)的关爱。共四十页›享有“家庭医生”、“植物黄金”、“天然美容师“等美誉(měiyù)；›是全球公认的功能性食物›降血糖、降血脂、降血压›减肥、养颜美容›缓解便秘›缓解疲劳›增强免疫›强肾燕麦是9类食粮(shíliáng)中，营养、医疗保健价值最高的共四十页2011年7月至10月，历时121天的时间，北京大学医学部专家组在北京展开了一场全胚芽裸燕麦米调理干预Ⅱ型糖尿病患者的科研活动，来自全国15个省市的445位糖尿病患者，有96.5%的糖友餐前餐后血糖、糖化血红蛋白、脂肪肝以及胰岛细胞的修复等身体各项指标均得以(déyǐ)改善。全世界首次用一种粮食(liángshi)去干预糖尿病，并取得丰硕成果目前全国已经有数以万计的糖尿病患者用后而停止用药或减少用药全胚芽燕麦米共四十页家庭(jiātíng)托管理念要想不破产，支柱(zhīzhù)上保险！要想过得好，全家都要保！共四十页家庭托管(tuōguǎn)原则1、先支柱，后配偶，最后是孩子2、利用产品组合，为不同(bùtónɡ)层级的客户，量身制定保障计划共四十页（1）检测活动的效果的评估：活动负责人在活动结束后当天做好检测活动的评估工作，包含整体效果，讲师，亮点及不足，改进建议等，为下场活动积累经验(jīngyàn)。活动参与人员当天召开总结会，寻找问题，改进问题。（2）未签单客户再次促成：检测报告出来后，第一时间推动业务员拜访客户，借助检测报告，进行二次销售促成。（3）收集转介绍客户名单：借助检测项目寻求客户转介绍。四、关键(guānjiàn)动作（3/3）会后-关键动作：共四十页（1）高度关注五率指标：①团队参与率≥80%②客户到场率≥80%③现场检测率≥90%④现场签单率≥60%⑤保单回收率≥90%（2）会前：各种逻辑严格模压训练是高签单率的根本保证。（3）会中：保证(bǎozhèng)检测会场次和质量：每场检测会都要严格按照流程运作，认真对待每个细节，坚决杜绝偷工减料、随意更改流程的现象发生。（4）会后：及时召开总结会，完善项目运作流程，保证整个项目的良性运作。五、项目操作(cāozuò)要求共四十页五、项目操作(cāozuò)要要点客户名单盘点——要求所有老客户100%回访；海量开口，大量邀约——对于新人每场都有邀约人数要求；与单兵拜访相比借助家庭健康托管会更容易产生批量保单；

所有代理人必须提前完成两大逻辑通关——健康托管逻辑及购买保险四大误区；

现场燕麦米并进行健康检测——利用现场提供检测增强客户体验度，进行强势促成；

家庭托管计划产生的是家庭保单——必须把夫妻都邀请到现场，同时检测，夫妻互保，实现家庭全面保障；医生在检测现场要有互动——医生必说的两句话：现在没有