《国际贸易实务》10

第十章国际贸易方式

学习要点☆了解目前常用的国际贸易方式及其基本内容☆掌握各种贸易方式的特点、运作过程和

优缺点☆明确各种贸易方式的异同和适用范围

主要内容☆

第一节包销与代理☆

第二节寄售、展卖与拍卖☆

第三节招标与投标☆第四节其他贸易方式☆

本章小结

第一节包销与代理一、包销1．包销的含义与特点包销（exclusivesales）指出口人（委托人）通过协议把某一种商品或某一类商品在某一个地区和期限内的独家经营权给予国外某个客户或公司的贸易做法。包销方式的特点是：出口人与包销人是买卖关系，货物由包销人购买，自行销售，自付盈亏，包销人承担亏损的风险。2．包销协议包销协议即“独家经销协议”，是出口企业与其所授权的独家经销商规定双方的权力和义务，并从法律上确立双方关系的契约。包销协议的内容可繁可简，但一般来说，协议中应包括以下主要内容：（1）包销协议的名称、签约日期与地点。（2）包销协议双方的关系。（3）包销商品的范围。（4）包销地区。（5）包销期限。（6）专营权。（7）包销数量或金额。（8）作价办法。（9）包销商的其他义务。3．包销方式的利弊对供货商来说，采用包销方式具有以下优点：有利于调动包销商的积极性，利用其销售渠道，扩大出口商品销售服务；可避免或减少在国外同一市场上因自相竞争而带来的损失；有利于出口商有计划地安排生产、组织货源安排出运；并可根据市场的需要，均衡供货，争取较好的售价。包销方式对供货商的不利之处表现在：当包销商或包销商品的种类选择不当时，则可使出口经营活动受到约束，不仅不能达到扩大出口的目的，反而会抑制出口；有的包销商会利用自己在当地市场的支配地位和供货商对他的依赖性来要挟供货商，如压低价格等，从而损害出口商的利益。二、代理1．代理的含义与特点代理（agency）是指代理人按照委托人的授权，代表委托人同第三者订立合同或实施其他法律行为，并由委托人直接负责由此而产生的权利和义务的贸易方式。代理具有如下特点：

①代理人与委托人之间的关系属于委托代理关系，而不是一般的买卖关系。②代理人一般不以自己的名义，而是以委托人的名义从事业务活动。③代理人只居间介绍生意、招揽订单，不承担履行合同的责任。④代理人只收取佣金，不管交易中的盈亏。2．代理的种类（1）总代理（generalagency），是在指定地区委托人的全权代理。（2）独家代理（theexclusiveagencyorsoleagency），指代理人在指定地区和规定的期限内享有代销指定商品的专营权。（3）一般代理（agency），也称为“普通代理”、“佣金代理”，是指在同一代理地区和同一期限内，同时有几个代理人代表委托人行为的代理。此外，按照行业性质的不同，代理又可分为销售代理、购货代理、保险代理、广告代理、运输代理、诉讼代理、仲裁代理、银行代理和投标代理等。3．代理协议代理协议（agencyagreement）是明确委托人与代理人之间权利与义务的法律文件。其主要包括以下内容：（1）协议名称及双方当事人的规定。（2）代理的商品、地区、期限和权限。（3）最低成交量或成交额。（4）佣金条款。（5）协议的有效期限及中止条款。（6）广告宣传、市场和商标保护。4．代理的作用代理属于间接出口方式，其主要作用如下：①从出口商角度考虑，有利于开拓新市场；有利于提高销售额；可避免建立分公司或子公司可能涉及的法律问题和税收问题；可以集推销和售后服务为代理人一身。②从代理人角度看，无需投入大量的资金；无须承担销售风险、价格风险和财务风险；从佣金的收入取得利益。第二节寄售、展卖与拍卖一、寄售1．寄售的含义与特点寄售（consignment）是指寄售人先将准备销售的货物运往寄售地，委托当地代销商按照寄售协议规定的条件和办法代为销售，待商品售出后由代销人向寄售人结算货款的一种贸易做法。寄售业务按其性质讲属于信托业务，与正常的卖断方式比较，具有以下几个特点：①寄售是由寄售人先将货物运至目的地市场（寄售地），然后经代销人在寄售地向当地买主销售。因此，它是典型的凭实物进行买卖的现货交易。②寄售人与代销人之间是委托代售关系，而非买卖关系。代销人只根据寄售人的指示处置货物，货物的所有权在寄售地出售之前仍属寄售人。③寄售人要承担货物售出前的一切风险。代销人不承担市价涨落与销售畅滞的风险和费用，只收取佣金作为报酬。2．寄售协议寄售协议是寄售人和代销人之间为了执行寄售业务，就双方的权利、义务和有关寄售的条件和具体做法签订的书面协议。寄售协议中应特别注意处理好寄售商品的价格确定、各种费用的负担和安全收汇三个方面的问题。其主要内容如下：（1）协议名称及双方的义务与责任。（2）寄售区域及寄售商品。（3）寄售商品的价格。（4）佣金条款。（5）付款。3．寄售的利弊寄售方式的优点是：①有利于卖方根据市场的供求情况掌握销售时机，提高商品的竞争能力，对推销新产品开辟新市场有一定作用。②代销人只为寄售人的商品销售提供服务，一般不需要垫付资金，也不承担风险和费用，这有利于调动其经营积极性。③寄售是凭实物进行的现货买卖，货物与买主直接见面，买主可以看货成交，这对于难以凭文字说明来确定品质的商品的买卖，尤其具有重要意义；另外，买主可以就地采购，即时提货，这大大节省了交易的时间，减少了风险和费用，为买主提供了便利。寄售方式的主要缺点是：出口人资金周转期长、风险较大、费用增加、收汇不安全。特别是货物滞销时，需要运回或转运其他口岸，寄售人将遭受较大损失；或代销商有意压低价格时，寄售人就比较被动。二、展卖1．展卖的含义与特点展卖（fairsandsales）是利用展览会和博览会及其他交易会形式，对商品实行展销结合的一种贸易方式。其优越性主要表现在以下几个方面：①有利于宣传出口商品，扩大影响，招揽潜在买主，促进交易；②有利于建立和发展客户关系，扩大销售地区和范围；③有利于开展市场调研，听取消费者意见，改进产品销售，增强出口竞争力。2．展卖的形式展卖可分为国际博览会和国际展览会两种形式。（1）国际博览会。国际博览会又称“国际集市”，是一种以国家组织形式在同一地点定期由有关国家或地区的厂商举行的商品交易的贸易方式。参加者展出各种各样的产品和技术，以招揽国外客户签订贸易合同，扩大业务活动。（2）国际展览会。展览会是指由出口方选择合适的场地，集中一定的商品，不定期地进行展出和销售的贸易方式。其通常主要展示各国在产品、科技方面所取得的新成就。三、拍卖1．拍卖的含义与特点拍卖（auction）是由专营拍卖行接受货主的委托，在一定的地点和时间，按照一定的章程和规则，以公开叫价竞购的方法，最后拍卖人把货物给出价最高的买主的一种现货交易方式。其特点主要有：①拍卖是在一定的机构内有组织地进行的；②拍卖业务具有自己独特的法律和规章；③拍卖是一种公开竟买的现货交易。它由主持人以敲木槌的方式表示接受，对卖方较有利。2．拍卖的形式（1）增价拍卖，也称“买主叫价拍卖”，是由拍卖人宣布预定的最低价格，然后由买主竞相加价，直至出价最高时，由拍卖人击槌宣告达成交易。（2）减价拍卖，又称“卖主叫价拍卖”或“荷兰式拍卖”（Dutchauction），是由拍卖人先开出最高价格，然后逐渐减低叫价，直到有人表示接受而达成交易。（3）密封递价拍卖，又称“招标式拍卖”，是由拍卖人事先公布每批商品的具体情况和拍卖条件等，然后由竞买者在规定的时间内将密封标书递交拍卖人，由拍卖人选择最合适的表示接受而达成交易。3．拍卖的基本程序（1）准备阶段。（2）查看货物。（3）正式拍卖。（4）付款和交货。需要的注意的是，由于参加拍卖的商品往往难以用具体规格加以描述，且买主在拍卖前有权查验货物，拍卖行通常在拍卖章程中规定“卖方对品质概不负责”，所以拍卖后买方对商品没有复验权，也不存在索赔的问题。第三节招标与投标一、招标与投标的含义及特点招标（invitationtotender）是指不经过一般交易程序，只由买方向社会发出招标通告，阐明准备在规定时间内购买商品的品种、数量及相关的条件，由应征人公开竞争，最后由招标人选定交易对象订约的一种贸易方式。投标（submissionoftender）是指投标人（卖方或工程承包商）应招标人的邀请，按招标的要求和条件，在规定的时间内向招标人递价，争取中标的行为。招标与投标方式与一般进出口贸易不同，其特点主要表现在：（1）是一次性递盘成交的贸易。招标方式下，投标人是按照招标人规定的时间、地点和条件进行报盘，这是一种有约束力的法律行为，一旦投标人违约，招标人可要求赔偿。（2）属于竞卖方式。招标人只有一家，而投标人却有若干家。投标人之间的竞争使招标人在价格及其他条件上有较多的比较和选择，从而在一定程度上保证了采购商品的最佳质量。（3）一般是在规定的时间和地点公开进行的，由不同国家的投标人同时参加投标，条件优惠者取胜。二、国际招标的方式1．竞争性招标竞争性招标（internationalcompetitivebidding，ICB）是指招标人邀请几个乃至几十个投标人参加投标，通过多数投标人竞争，选择其中对招标人最有利的投标人达成交易，它属于竞卖的方式。国际竞争性投标又有下列两种做法：（1）公开招标（openbidding）。（2）选择性招标（selectedbidding）。2．谈判招标谈判招标（negotiatedbidding）又叫“议标”，是由招标人物色几家客商直接进行合同谈判，谈判成功则交易达成。它是一种非公开的、非竞争性的招标，适合专业性强、交货期急迫的交易。3．两段招标两段招标（two-stagebidding）是指无限竞争和有限竞争招标的综合方式。采用此类方式时，先公开招标，再用选择性招标，分两段进行。第一步是邀请投标人提出不含报价的技术投标；第二步是邀请投标人提出价格投标。这种方式适宜采购复杂的货物。三、招标与投标的基本程序1．招标（1）刊发招标公告。（2）编制招标文件。招标（3）资格预审。2．投标

（1）投标的准备工作。（2）编制投标书。（3）提供投标保证金。（4）递送投标文件。3．开标开标是对外公开标书内容，以保证招标工作公正进行的一种形式，并不当场确定中标人。开标有公开开标和秘密开标之分，国际招标一般采用公开开标的方式。公开开标是招标人在预先公布的时间和地点，当众开启密封的投标文件，宣读内容，允许在场的投标人作记录或录音。开标后，投标人不得更改投标内容。秘密开标是指没有投标人参加，由招标人自行选定中标人。4．评标和决标招标人必须对投标进行审核、比较，然后择优确定中标人选。评标又称“评审标书”，就是招标人对投标书中提出的条件进行评审、比较，选出最有利者为中标人的过程。除价格条件外，技术质量、工程进度或交货期，以及所提供的服务等各方面的条件都将影响投标的优劣。评标的主要工作如下：（1）审查投标文件。（2）比较投标人的交易条件。（3）对中标人选进行资格复审。5．中标签约

确定中标人后，招标人以书面通知中标人在规定的期限内到招标人所在地签订合同，并缴纳履约保证金或以银行保函作履约担保。第四节其他贸易方式一、对销贸易1．对销贸易的含义与特点对销贸易（countertrade）又称为“对等贸易”、“互抵贸易”或“反向贸易”，是在传统的易货贸易的基础上发展起来的，以进出口结合，出口抵补或部分抵补进口，最终使得买卖双方收支基本平衡的各种贸易方式的总称。对销贸易是一种发展中的贸易方式，包含易货、互购、产品回购、补偿贸易、转手贸易和抵销贸易等多种贸易方式，其基本特征为进出结合，以出口抵补进口。对销贸易的特点主要有以下几个方面：①体现了互惠的特点。一方商品或劳务的出口必须以进口为条件，相互提供出口机会。②不使用现汇支付。一方从国外进口货物，是用相对的出口产品来支付的，这样有利于保持国际收支的平衡，对于外汇储备较紧张的国家具有重要意义。③涉及产品繁多，主体日渐广泛。产品从一般的初级产品、零部件到各种高新技术产品，乃至军事武器装备。参加主体也涉及政府、大财团、大型跨国公司，甚至一些国际性大银行也作为中间人卷入。2．对销贸易的基本形式对销贸易有多种形式，但归纳起来最基本的有三种：易货贸易（barter）、互购（counterpurchase）和补偿贸易（compensationtrade）。3．对销贸易的利弊

对销贸易的优点在于：①有利于对外贸易中不动或少动外汇。②有助于打破西方贸易壁垒，为本国产品，尤其是发展中国家的工业制成品打开市场。③具有融通资金和吸引外资的功能。对销贸易的缺点在于：①对销贸易带有浓厚的双边性和封闭性，这本是以限制性的措施来反对保护主义，结果反而增加了贸易保护主义的气氛。②市场机制的作用被大大削弱，价格往往与正常价格有很大的偏离。有悖于最大经济效益的原则，不利于世界贸易格局的合理改变和资源的合理配置。④进出口商品定价具有灵活性和隐蔽性，促进产品出口。⑤有利于推销和更新本国的商品、技术，维持本国的生产、就业水平。二、加工贸易加工贸易是指一国的企业利用自己的设备和生产能力，对国外的原材料、零部件或元器件进行加工、制造或装配，然后再将制成品销往国外的贸易方式。1．进料加工进料加工（processingwithimportedmaterial）是指用自有外汇从国外进口原材料、零部件、元器件、辅料和包装材料等，自行加工生产或委托加工成成品后，再外销出口的一种贸易方式。这种做法在我国又称为“以进养出”。进料加工自主性强，回旋余地大，利润和创汇率较高。2．对外加工装配（1）对外加工装配的含义与特点对外加工装配是指在外商提供原材料、零部件、元器件和技术的基础上，用我国的劳动力和设备加工装配成成品出口，我方收取加工费的一种把扩大出口与发展生产结合起来的贸易方式。它是来料加工和来件装配的总称。（2）对外加工装配的基本做法对外来料加工、来件装配业务的具体做法比较灵活多样，从用料的比重看，有全部来料来件的纯加工装配业务和部分来料来件、部分采用国产料件两种做法。在来料来件作价方面有两种做法：一是来料来件和加工成品均不作价，只收取加工装配的工缴费；一是来料来件和加工成品分别作价。（3）对外加工装配合同对外加工装配业务是一种劳务贸易，有关合同的当事人是委托方和承接方。加工装配合同是明确规定委托方和承接方之间的权利、义务和责任的法律文件。（4）对外加工装配的优越性开展对外加工装配业务有助于促进国际分工的深化，使国与国之间经济上的互相依赖加强；给工业发达国家国内产业结构的重新调整提供了方便。对接受委托加工的国家来讲，其有助于发挥本国劳动力资源的潜力，补充国内原材料的不足，使本国的生产能力得以充分发挥；有利于改造和提高本国生产技术和产品质量，使之在国际市场上有更大的竞争能力；有助于学到某些管理技术和经验，为过渡到自产或合营、合作生产创造条件。三、期货交易1．期货交易的含义与特点期货交易（futurestrading）又称“期货合同交易”，是指在商品交易所内，按照严格的程序和规则，通过公开叫价的方式买进或卖出期货标准化合约的一种贸易方式。它是在现货交易的基础上发展起来的一种新型交易方式。期货交易不同于商品中的现货交易。期货交易则是在一定时间在特定期货市场上，即在商品交易所内，按照交易所预先制定的“标准期货合同”进行的期货买卖，成交后买卖双方并不移交商品的所有权。期货交易具有以下几个特点：①不规定双方提供或者接受实际货物。②交易的结果不是转移实际货物，而是支付或者取得签订合同之日与履行合同之日的价格差额。③期货合同是由交易所