国际贸易实务课件全套教学教程电子教案讲义

高等教育出版社教材配套—电子教案国际贸易业务具有突出的法律性、规范性及程序的合理性等特点，其业务模式对规范贸易行为、全面提升企业间的商务业务水平，起到了重要作用。国际贸易实务涉及内容繁杂，例举说明繁多，经常造成思维错位及操作例证的扭曲。《国际贸易实务》以业务工作过程为主线，以两套国际货物贸易范例为仿真体验，以业务指导和仿真的结合结构为表现方法，呈现合同内容和执行环节的全部进出口业务。涉及交易前的准备与询盘、报价核算与发盘、还价核算与还盘、深度磋商、签订合同、开立信用证、改证与备货、托运装船、报关投保、制单结汇、处理问题单据、进口付汇与报关提货、出口收汇核销与退税等进出口实际过程所形成的十三个业务步骤，共十一章内容。在教学内容和方法上体现了教学做的规律要求，具有知识与训练的融合性、体系结构的教学适应性和业务内容的可操作性等特点。本课程采用一票业务从头到尾的方式，将全部国际贸易的内容及实践惯穿整个系统，再也没有第二个可能产生误解的案例插入，对提高国际贸易实务课的教学效果、缩小不同教师间和同一教师不同内容段的授课质量差异、提供双语教学与案例教学相结合的新型教学手段和方法、增强学生的理解和应用能力，具有实际意义。本课程配以网络模拟操作会强化学习效果●国际贸易实务模拟教学系统：将国际贸易实务三个方面的作业活动与网络数据化手段结合起来，实现了内容、方法、手段、工具等各方面的协调配套，学生在计算机前操作全部环节的标准业务，交易过程将学生带入了仿真的无纸化电子商务场景中。服务地址：高等教育出版社，liufy@，zh_x_ming@163.com；课程网址：

/department/gushuangjpk/index.htm/bbs/html/demo/board.asp?board_id=112&page_id=187/gjmy/）。前言前言第一章导论第二章交易前的准备与交易磋商第三章交易磋商与价格术语第四章深度洽谈第五章签订合同第六章合同履行之落实信用证第七章合同履行之备货、报检第八章合同履行之托运装船第九章合同履行之报关与投保第十章合同履行之制单结汇第十一章进出口业务的收尾工作参考资料第一章导论学习内容：

A国际贸易实务的业务内容与结构

A国际货物买卖及买卖合同

A教材的体系结构与教、学、做方法学习目标：从总体上把握国际贸易实务的框架、体系结构，明确进出口的业务内容（合同要素）、工作过程，掌握使用教材的基本要求和方法，为以下与业务实际相对应的各章节内容的学习及展开教、学、做的进程奠定基础。教学方法：说课，基本概念解释，解剖教材及学习方法课时：根据教学大纲确定。第一节国际贸易实务的业务内容与结构一、国际贸易二、国际贸易实务三、进出口贸易的基本业务程序四、国际贸易业务网络化第一节国际贸易实务的业务内容与结构一、国际贸易国际贸易又称世界贸易，是指世界各国、各地区之间所进行的商品交换活动。国际贸易的内容总体上包括三个部分，即国际贸易理论、国际贸易政策和国际贸易实务，本课程属于第三部分的内容。第一节国际贸易实务的业务内容与结构二、国际贸易实务国际贸易实务是指国际间商品交换或买卖的作业活动，包括进口和出口。交换的商品包括货物和服务两类，本课程涉及的内容为国际货物交换实务，这是国际贸易的基本实现方式。国际贸易实务主要由合同要素（业务内容）、签约与履约活动（业务程序）两部分构成。需要国际贸易从业人员从中获得三个方面的知识与技能：1．对交易条件的把握。即对国际买卖条件的把握与运用，包括品质、数量、包装、价格、交货、运输、保险、支付、检验等合同要素。2．获取全盘的操作技法。即指整个贸易过程的操作方法，包括调研、交易洽商、签约、履约等技术技能与方法。3．培养处理纠纷的能力。该能力蕴涵于前两项之中，包括洽商和签约过程中对贸易规则及相关法律约束的把握和履约时对贸易纠纷及索赔的恰当处理。第一节国际贸易实务的业务内容与结构三、进出口贸易的基本业务程序

进出口业务程序大体可分为交易前准备、磋商和签订合同以及履行合同三个阶段（图1．1和图1．2）。第一节国际贸易实务的业务内容与结构

四、国际贸易业务网络化

（一）电子商务

电子商务（ElectronicCommerce/ElectronicBusiness）的概念有广义和狭义之分。广义的电子商务是指所有利用电子工具（包括电报、电话、传真和广播电视）所从事的商务活动。狭义的电子商务是指在因特网（Internet）或EDI专线网的网络环境下，实现网上购物、网上交易和在线电子支付的一种新型的商业运营模式。第一节国际贸易实务的业务内容与结构

四、国际贸易业务网络化

（二）EDI

EDI是电子商务的特种业务方式，是“封闭式”的电子商务系统。EDI（ElectronicDataInterchange），即“电子数据交换”，俗称无纸贸易，是指按照协议，对具有一定结构性的标准经济信息，经过电子数据通讯网络，在商业贸易伙伴的电子计算机系统之间进行交换和自动处理。贸易的无纸化，就是用“电子文件”替代传统的纸张单证，使贸易的过程不再依赖纸面单据。电子数据交换能够将商业文件标准化并通过电子计算机自动识别处理（如综合处理产品收购、需求与销售、货物托运、海关申报、保险、银行结汇等）。EDI将通过嫁接和融合Internet技术获得新生。我国建立的与进出口企业相关的电子政务系统：进出口配额许可证管理，进出口统计，出口退税，出口收汇和进口付汇核销管理，海关的口岸电子执法系统，。意义：对缩短贸易周期、减少错误、降低成本、产生巨大经济效益、实现贸易全球化，具有重要作用。通过网络进出口业务模拟教学系统加以认识和掌握第二节国际货物买卖及买卖合同一、国际贸易中的买方、卖方及代理二、国际货物买卖合同三、国际货物买卖合同的结构四．合同的形式五、合同的法律、惯例及公约的适用第二节国际货物买卖及买卖合同一、国际贸易中的买方、卖方及代理

买方：可能是一个消费者、批发商、零售商、进口商，在本地购进商品者或向外埠购入商品者。卖方：可能是一个生产者，也可能是批发商、零售商、出口商，将自有产品或购进商品再行出口者。代理人(Agent)：有时，在买卖双方之间会有一个至两个居间人，代表买方或卖方签订合同，这就是买方或卖方的代理人。履行合同的责任在买方和卖方，并要付给代理人一定的佣金作为酬劳。第二节国际货物买卖及买卖合同二、国际货物买卖合同

1．合同合同，是指两个或两个以上的当事人，以发生、变更或消除某种民事法律关系为目的而达成的协议。2．货物买卖合同货物买卖合同(Salescontractofgoods)，是指两个或两个以上的当事人，就指定的货物所有权，由卖方有偿地转让给买方而达成的协议。3．国际货物买卖合同(Contractfortheinternationalsaleofgoods)是指不同国家（地区）的买卖双方之间达成的将有形动产通过关境交易的共同意思表示。也被称为对外贸易合同、进出口贸易合同。第二节国际货物买卖及买卖合同三、国际货物买卖合同的结构

从法律角度可以把国际货物买卖合同的基本内容分成三个部分：1．效力部分指国际货物买卖合同的开头和结尾，它规定了合同的效力范围和有效条件。2．权利与义务部分指主体部分或本文部分，规定买卖双方在一项交易中的权利与义务，是合同的主要内容。具体包括四个方面：一是合同的标的，主要包括货物的品质、数量、包装等；二是货物买卖的价格，主要包括价格的计量单位、单价、计价货币、标明交货地点的贸易术语、确定价格的方法、总值等；三是卖方的义务，主要包括交货、移交与货物有关的单据和转移货物所有权等；四是买方的义务，主要包括支付货款和收货方面的内容。3．索赔与争议解决部分这部分也称为合同的安全保障部分，主要包括货物的检验，索赔、不可抗力、仲裁等条款。买卖最重要的依据。第二节国际货物买卖及买卖合同四．合同的形式

大陆法系把合同形式分为要式合同(formalcontract)和非要式合同(informalcontract)。要式合同，是指依照法律规定的形式和程序而成立的合同。例如，必须由双方签字、由证人或公证机关作证明、经过政府主管部门批准才生效等；非要式合同，是指用口头、书面或包括其他证明在内的形式而达成的合同。英美法系分为签字蜡封合同，接近于大陆法的要式合同；简单合同不要求特定的形式，但在缺乏对价要素时，则要求必须用书面表述。在中国法的分类中不存在要式与非要式的概念，但中国法律也明确了合同必须按规定的形式和程序成立才有效。第二节国际货物买卖及买卖合同五、合同的法律、惯例及公约的适用

通常有四种选择，即适用当事人选择的国家的法律、与合同有最密切联系国家的法律、国际贸易惯例和当事人所在国缔结的国际条约。拥有世界性影响的国际贸易惯例：国际商会制定的《2010年国际贸易术语解释通则》、《跟单信用证统一惯例》(第600号出版物)、《托收统一规则》(第522号出版物)，国际上常用的贸易条约和协定：通商航海条约、贸易协定和贸易议定书、支付协定、国际商品协定等，其中《联合国国际货物销售合同公约》(1988年1月1日起正式生效）已成为我国国际货物买卖最重要的依据。第三节教材及课程的体系结构与教、学、做方法一、进出口实务活动与教材设计的关系二、课程的体系结构与对应的教、学、做方法三、教材和课程的基本特点一、进出口实务活动与教材设计的关系

国际贸易实务主要由横向的业务内容（合同要素）和纵向的业务程序（签约与履约活动）两部分构成。业务内容是交易条件的集合，包括品质、数量、包装、价格、交货、运输、保险、支付、检验等合同要素；业务程序包括三个阶段，大体分为交易前的准备、交易磋商和签订合同、履行合同及处理贸易纠纷。教材的框架体系设计的依据：以业务程序为线索形成的章节体系反映以合同要素为线索形成的业务内容和操作内容，从思维逻辑和操作方式上最高程度地接近贸易实际状态。第三节教材及课程的体系结构与教、学、做方法二、课程的体系结构与对应的教、学、做方法

教材以国际贸易实务的理论知识为基础，以业务工作流程为主线，以两套国际货物贸易范例为载体，以指导和仿真的结合结构为表现方法，全程、全环节描述和模拟进出口业务。每章横向展开，主要由理论知识阐释、实务演示（进口与出口）、一票交易到底的模拟操作和思考训练四部分构成；各章依业务过程纵向排列，共13个部分，即交易前的准备与询盘、报价核算与发盘、还价核算与还盘、深度磋商、签订合同、开立信用证、改证与备货、托运装船、报关投保、制单结汇、处理问题单据、进口付汇与报关提货、出口收汇核销与退税等，反映相应的实务知识和操作内容。每章的第一节突出教师的“教”；第二节，突出学生的“学”；第三节，突出学生的“做”；第四部分是强化贯通。整个过程以学生为主体，教师为指导，理实交融，教学做相辅相成。以第二章“交易前的准备与询盘”为例。第一节交易前的准备与询盘，阐述相应的理论知识。由教师主讲，主要是教授的过程。第二节交易前的实际进程，是全书演示案例的开始，直至最后一章结束。由学生阅读，主要是学生体验、感受和知识印证的学习过程。第三节交易前的情境操作。是一套与演示案例并行的、一票业务到底的情景模拟，直至最后一章结束。主要是学生融汇知识，展开业务模拟操作的过程，以教师为指导、学生为主体，进行仿真作业。第四部分，是复习消化，辅助或加强训练的过程。第三节教材及课程的体系结构与教、学、做方法三、教材和课程的基本特点

第一，理论知识和仿真操作并行。理论部分以必需够用为原则，操作部分一票业务到底。实现动脑与动手相结合、理论与实际相融汇的学习目的。第二，通过两笔进出口业务的范例展现进出口业务的全部过程与内容，将典型的业务背景、仿真的交易操作场景和对应的理论知识相融合，搭建“教、学、做”的平台。第三，国际货物买卖是进口业务与出口业务的统一，进口和出口是一笔业务的两个方面。本教材在一笔交易环境中同时反映出口与进口的实务内容、操作技能与操作方法，打破了进口、出口分家的传统表述方法和人为分割的体系模式，避免了思维的逻辑错位和操作程序上的混乱。第四，国际贸易是典型的单据买卖，相对于实物交割来说，更适合纸上作业和网上无纸化运行，从而使纸质模拟和无纸化网络模拟具有得天独厚的优势。本课程融知识传授和纸上作业于一体，同时得到“国际贸易实务模拟教学系统（软件）”、全程业务一票到底的电子教案、“国际贸易实务国家精品课程”网络教学资源的支持。对解决教学的无形性、难以触知性、难以储存性、品质差异性和教与学一体性的困难具有可行性，对实现“单据买卖”提供了有力的保证。第三节教材及课程的体系结构与教、学、做方法本章小结国际贸易实务是国际间商品交换或买卖的作业活动，包括进口和出口。在进出口过程中，业务人员必须运用和把握国际买卖的条件、操作方法，并拥有防范和处理贸易纠纷的能力。合同内容在实务中占有核心地位，无论是交易条件还是交易过程，都是对合同的体现。进出口业务主要由横向的业务内容（合同要素）和纵向的业务程序（签约与履约活动）两部分构成。业务内容是交易条件的集合，包括品质、数量、包装、价格、交货、运输、保险、支付、检验等合同要素；业务程序大体分为交易前的准备、交易磋商和签订合同、履行合同及处理贸易纠纷。本书以国际贸易实务的理论知识为基础，以业务工作流程为主线，以两套国际货物贸易范例为载体，以指导和仿真的结合结构为表现方法，全程、全环节反映以合同要素为线索形成的业务内容和操作内容，从思维逻辑和操作方式上最高程度地接近贸易实际状态，形成教学做体系。课后作业及预习1、参见思考与练习2、登录国际贸易实务课程网站3、研读第二章第二节高等教育出版社教材配套—电子教案第二章交易前的准备与交易磋商学习内容：

A交易磋商的发盘、还盘与价格

A成本核算与发盘、还盘实际进程

A价格核算及发盘、还盘的情境操作学习目标：掌握交易前必备的专业知识和相应的业务工作，在设定的情境中与国内外客户建立关系，获得调研、编制经营方案和熟练撰写业务信函的技能。教学方法：讲授第一节，研读第二节，操作第三节，进入情境学习。课时：根据教学大纲确定。第一节交易磋商的发盘、还盘与价格一、国际市场调研二、进出口经营方案三、配额及许可证的申领四、业务关系的建立五、交易磋商磋商前的准备工作主要包括市场调研、确定经营方案、配额商品的招标投标以及业务关系的建立等，为与目标客户进行交易磋商奠定基础。第一节交易磋商的发盘、还盘与价格

一、国际市场调研

（一）国际市场调研的概念以科学的方法对国际市场的有关信息进行系统的搜集和分析，即为国际市场调研。市场调研是运用信息来识别和解释商机与存在的问题，为选择目标市场提供依据。(二)国际市场调研的内容市场调研的内容主要包括进出口货物、目标市场、国内外客户、销售渠道和竞争者的情况等。第一节交易磋商的发盘、还盘与价格

一、国际市场调研

（三）国际市场调研的途径可以通过业务接触和交往活动考察客户，掌握当地市场情况；通过举办交易会、展览会、技术交流会、学术讨论会，接触和倾听客户对货物的反映，掌握货物发展动态及国际市场行情；通过有关国家的商会、银行、驻外机构、咨询公司和各国民间贸易组织了解客户资信、销售渠道、经营范围等；从国内外有关专业性报刊和各种行业名录中了解客户和物色潜在客户；通过向目标市场的律师咨询，了解一些相关的法律法规情况。（四）国际市场调研的基本程序确定调研目标，确定信息来源，确定调研方式，分析进入市场的可能性，分析盈利的可能性，制订国际市场经营方案，进入国际市场。第一节交易磋商的发盘、还盘与价格

二、进出口经营方案

进出口经营方案是在市场调研基础上，对市场信息进行筛选、分析、归纳，结合本企业的经营目标、企业本身的特点，综合内外可控制与不可控制因素，所制订的行动方案。经营方案主要包括计划概要、市场现况、机会与问题分析（表2．1）、目标（财务目标、市场目标）、市场营销策略、行动方案、预计盈亏和控制措施及意外应急计划等项内容。进出口经营方案有文字叙述（经营方案2.1）和表格（经营方案2.2）两种形式。第一节交易磋商的发盘、还盘与价格二、进出口经营方案

不利条件（威胁）有利条件（机会）外部环境1．是否有新竞争对手1．增加附加产品2．是否有替代品出现2．相关产品的多样化3．不断增长的竞争压力3．快速市场增长率4．经济萧条的影响4．进入新市场5．政府相关政策的制约5．服务于新消费者群6．消费者需求偏好变化6．垂直一体化7．慢速市场增长率7．跨国经营企业优势企业劣势内部环境1．成本优势1．狭窄的产品线2．产品开发能力2．市场份额小3．管理水平3．低于对手销售能力4．产品知名度4．缺少市场战略目标5．市场领先程度5．科研方面落后6．生产规模6．缺少管理人才7．技术水平7．市场中企业形象差8．人员素质8．企业管理薄弱表2．1企业内外环境对照表第一节交易磋商的发盘、还盘与价格二、进出口经营方案

表格式出口经营方案（2.1）商品情况品名：规格：生产商：包装：尺码：产品特色：收购价：毛重：竞争对手及特点：实际成本：净重：产品改进：项目金额数量进销存情况库存成交待运预计收购预计出口历年情况年份出口数量利润情况主销地区2003年2004年2005年2006年2007年2008年外销计划国别地区数量单价FOB净价换汇成本出口安排主要客户性质(佣金率)市场特点年(月)销量销售额存在的问题主要措施

备备货资金来源：自有资金

银行贷款

银行打包放款注第一节交易磋商的发盘、还盘与价格

二、进出口经营方案

文字经营方案2.2第一节交易磋商的发盘、还盘与价格

三、配额及许可证的申领

（一）出口配额招标及许可证申领出口配额（ExportQuotas）是一国政府在一定时期内对某些商品的出口数量或金额规定最高限额的制度，限额外商品不准出口或者予以处罚。我国出口配额采用招标办法确定，出口许可证在网上申请、审批，许可证发放机构为商务部、地方商务厅、商务部特派员办事处。（二）进口配额和许可证申领进口配额(ImportQuotasSystem)是一国政府在一定时间内对某些商品的进口数量或金额规定最高限额的制度，超过规定限额的不准进口。对进口货物的管理分为三类，禁止进口、限制进口和自由进口。第一节交易磋商的发盘、还盘与价格

四、业务关系的建立

（一）出口商与供货商建立关系1．创建供货商数据库通过交易会、博览会参展的积累、上网查询以及下厂查访等方式，建立一个产品供应信息数据库，以备查询使用（表2.2）。2．发展与供货商的关系根据国外客户的需求情况，从若干个供货商中挑选出几个（如3~5个）目标，对其进行深入详细的调查，然后发函建立关系。发函内容包括愿望和目的、需要和相关要求（样品的品名、货号、规格、数量、出厂价格、包装种类及包装细数、包装规格、每件的毛净重、月产量、最低起定量、交货期及交货地点、支付时间和方式、产品优势、设计及生产周期）等。联系方法可以采用信函、电话、传真、电子邮件等（参见询盘）。要关注供货商的报价是否含税。供应商名称地址厂长姓名及电话生产负责人及电话技术负责人及传真供应商电子邮箱开户行及账号纳税人识别号企业经营性质及范围货物名称货号规格出厂价（税前）出口退税率包装种类内包装数量包装箱体积毛重/净重月产量最低起定量交货期限交货地点支付方式及付款时间样品提交时间产品优势需要改进的地方主销地区竞争对手最初下订单时间备注：是否需要预付货款产品质量等级交货期是否准时表2.2供应商信息数据表制表人：制表日期：第一节交易磋商的发盘、还盘与价格

四、业务关系的建立

（二）出口商与进口商建立关系1．寻找客户，建立客户档案可以通过银行、商会、企业名录、驻外使馆商务参赞处、销售代理、展销会、报纸、杂志、电视广告、贸易团体互访、互联网等渠道寻找海外客户，建立客户资源库，实施客户档案管理（表2.3）。2．发函建立业务关系与客户初次沟通的函件可以是专函，也可以直接询盘（inquiry）。询盘，要语言简练、有序、完整，业务思维成熟；专函应附公司业务资料。采用信函、电子邮件、传真均可。（三）进口商的交易准备工作进行国内需求调研，掌握国内销售渠道，了解国内进口管理措施；进行国外市场调研，根据国内需求选择交易对象；在外汇管理局办理列入“对外付汇进口单位名录”（获进口付汇权）；作好进口成本估算，制定具体的进口经营方案，实施交易磋商。第一节交易磋商的发盘、还盘与价格

五、交易磋商

交易双方就买卖货物的有关条件进行协商以期达成交易的过程，称之为交易磋商（businessnegotiation）或谈判。谈判是双方“给予”与“接受”的互助过程，是通过冲突实现合作的过程，是双方适用法律、政策及道德规范形成统一意见的过程，是互惠而不均等的公平。交易磋商在形式上可以分为口头、书面和无纸函件三种。口头磋商主要是指在谈判桌上面对面的谈判，结果要以书面合同的形式确定下来；书面磋商是指通过信件、传真通讯媒介进行的洽谈；无纸函件是指通过网络往来的电子邮件磋商。磋商程序主要包括四个环节：询盘、发盘、还盘和接受。其中发盘和接受是达成交易必不可少的两个环节。第一节交易磋商的发盘、还盘与价格

五、交易磋商

(一)询盘询盘（inquiry）也称询价，是交易的一方打算购买或出售某种货物，向对方询问买卖该项货物的有关条件，或者就该项交易提出带有保留条件的建议。询盘无法律约束力。询盘主要是试探对方交易的诚意和了解其对交易条件的意见，内容涉及价格、规格、品质、数量、包装、交货期以及索取样品、商品目录等，多数是询问价格。如果是新客户，则应表达建立贸易关系的愿望，说明去函目的、本公司及产品的概况等。磋商函电示例一：卖方询盘（2011年2月5日去电）P22第一节交易磋商的发盘、还盘与价格

五、交易磋商

(一)询盘

磋商函电示例一：卖方询盘（2011年2月5日去电）P22磋商函电示例一：卖方询盘（2011年2月5日去电）P22第一节交易磋商的发盘、还盘与价格

五、交易磋商

（二）发盘发盘（offer）是交易的一方（发盘人）向另一方（受盘人）提出购买或出售某种货物的有关条件，并愿意按照这些条件与对方达成交易的行为（磋商函电示例三）。发盘有实盘和虚盘两种性质。实盘是发盘人以成交为目的的明确表示，具备明确完整、肯定、无保留三个条件；虚盘则存在不肯定的表示，不具备实盘的三个条件,不具有法律效力，如：以我方最后确认为准（subjecttoourfinalconfirmation）或以货物的未售出为准（subjecttogoodsbeingunsold）。发盘可以是应对方的询盘作出的答复，也可以在没有邀请的情况下直接发出。卖方发盘称作售货发盘（sellingoffer），买方发盘称作购货发盘（buyingoffer）或递盘（bid）。磋商函电示例一：卖方询盘（2011年2月5日去电）P22第一节交易磋商的发盘、还盘与价格

五、交易磋商

（二）发盘《联合国国际货物销售合同公约》对发盘有如下解释：1．发盘的构成条件发盘要有特定的受盘人，发盘的内容要十分确定，表明发盘人受其约束。2．发盘的生效和撤回发盘在送达受盘人时生效,因此发盘到达受盘人之前对发盘人没有约束力。这就要求发盘人要以更快的通讯方式将撤回的通知送达受盘人。磋商函电示例一：卖方询盘（2011年2月5日去电）P22第一节交易磋商的发盘、还盘与价格

五、交易磋商

（二）发盘《联合国国际货物销售合同公约》对发盘有如下解释：3．发盘的撤销发盘的撤销是指发盘送达受盘人后，发盘人取消发盘、解除效力的行为。撤销通知必须在受盘人发出接受信息以前送达受盘人。在下列情况下发盘不得撤销：（1）发盘中写明了有效期或“不可撤销”字样；（2）受盘人已采取行动，如寻找用户、组织货源等；（3）受盘人已回复接受。4．发盘的失效发盘的失效，是指发盘约束义务的结束和接受发盘权利的丧失。以下情况也可造成发盘的失效：（1）受盘人将拒绝发盘条件的通知送达发盘人；（2）受盘人还盘；（3）发盘人依法撤销发盘；（4）有效期已过；（5）人力不可抗拒的意外；（6）在发盘被接受前当事人丧失行为能力。磋商函电示例一：卖方询盘（2011年2月5日去电）P22第一节交易磋商的发盘、还盘与价格

五、交易磋商

（二）发盘

磋商函电示例三：卖方发盘（2011年2月7日去电）P25磋商函电示例一：卖方询盘（2011年2月5日去电）P22第一节交易磋商的发盘、还盘与价格

五、交易磋商

（三）还盘还盘（counteroffer）是指受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示，可以针对价格、支付方式、交货期等任一条件作出变更。还盘是对发盘的拒绝，等于受盘人向原发盘人提出一项新的发盘。买卖双方可以多次往复还盘，讨价还价，直至接受或谈崩（磋商函电示例四、五、六）。磋商函电示例一：卖方询盘（2011年2月5日去电）P22第一节交易磋商的发盘、还盘与价格

五、交易磋商

（三）还盘磋商函电示例四:买方还盘（2011年2月12日来电）P27磋商函电示例一：卖方询盘（2011年2月5日去电）P22第一节交易磋商的发盘、还盘与价格

五、交易磋商

（三）还盘

磋商函电示例五：卖方还盘（2011年2月13日去电）P27磋商函电示例一：卖方询盘（2011年2月5日去电）P22第一节交易磋商的发盘、还盘与价格

五、交易磋商

（三）还盘

磋商函电示例六：买方还盘（2011年2月14日来电）P28磋商函电示例一：卖方询盘（2011年2月5日去电）P22第一节交易磋商的发盘、还盘与价格

五、交易磋商

（四）接受接受（acceptance）是受盘人接到对方的发盘或还盘后，同意对方提出的条件，愿意与对方达成交易、订立合同的一种表示（磋商函电示例七）。1．构成接受的条件接受必须由受盘人作出；接受必须与发盘的内容相符，必须在有效期内接受。2．接受的生效和撤回英美法系以“投邮生效”为原则，接受的表示一经发出立即生效，不存在接受的撤回问题；大陆法系以“到达生效”为原则，即接受的表示须在规定时间内送达发盘人，接受才能生效；《公约》采纳的是到达生效原则，撤回接受必须在接受到达之前或二者同时到达。磋商函电示例一：卖方询盘（2011年2月5日去电）P22第一节交易磋商的发盘、还盘与价格

五、交易磋商

（四）接受

磋商函电示例七：卖方接受（2011年2月14日去电）磋商函电示例一：卖方询盘（2011年2月5日去电）P22第二节交易前的实际进程一、工贸双方建立业务关系二、出口商与进口商建立业务联系三、进口方的情况及反应●在课前研读基础上，讨论尚不清楚的相关问题。●讨论协助

一、工贸双方建立业务关系

（一）出口商向供货商询价索样

（二）供货商报价寄样二、出口商与进口商建立业务联系20XX年1月9日梁浩然向布卡姆先生发了一份电子邮件，表示欲与其建立业务关系的愿望。中文原意：磋商函电示例一：卖方询盘（2011年2月5日去电）P22第二节交易前的实际进程

一、工贸双方建立业务关系

三、进口方的情况及反应布卡姆先生收到了梁浩然的电子邮件。于是他对寄来的商品目录及照片（图2.1）作了一番研究，结合军靴需求状况，于20XX年1月16日通过电子邮件向梁浩然询盘。信函内容如下（中文原意）：磋商函电示例一：卖方询盘（2011年2月5日去电）P22第二节交易前的实际进程第三节交易前的情境操作一、出口商向供货商询价索样二、卖方与买方建立业务关系

一、出口商向供货商询价索样

磋商函电示例一：卖方询盘（2011年2月5日去电）P22第三节交易前的情境操作

二、卖方与买方建立业务关系

磋商函电示例一：卖方询盘（2011年2月5日去电）P22第三节交易前的情境操作

三、进口商询盘

磋商函电示例一：卖方询盘（2011年2月5日去电）P22第三节交易前的情境操作本章小结基础上，综合出口企业内外可控制与不可控制因素，结合市场具体需求制订的行动方案。配额招标、投标和许可证的申领是配额商品出口必须事先做好的工作，否则，交易无法进行。磋商程序主要有询盘、发盘、还盘、接受等几个环节，其中询盘往往同建立关系函合一，该函的发出及对方的回应意味着进出口磋商的开始。在掌握上述内容的基础上，第二节引导我们进入仿真的业务环境，体会交易前的实际做法，进而在第三节设定的模拟情境中展开纸上作业，着手第一步的进出口业务工作。课后作业及预习1、参见思考与练习2、登录国际贸易实务课程网站3、研读第三章第二节4、网上模拟运用“国际贸易实务模拟教学系统”（教学软件）或其他进出口模拟平台,建立贸易公司,在进出口业务磋商板块发送建立业务关系函或询盘,开始进行无纸化贸易模拟。高等教育出版社教材配套—电子教案第二章交易前的准备与交易磋商学习内容：

A交易磋商的发盘、还盘与价格

A成本核算与发盘、还盘实际进程

A价格核算及发盘、还盘的情境操作学习目标：掌握交易前必备的专业知识和相应的业务工作，在设定的情境中与国内外客户建立关系，获得调研、编制经营方案和熟练撰写业务信函的技能。教学方法：讲授第一节，研读第二节，操作第三节，进入情境学习。课时：根据教学大纲确定。第一节交易磋商的发盘、还盘与价格一、国际市场调研二、进出口经营方案三、配额及许可证的申领四、业务关系的建立五、交易磋商磋商前的准备工作主要包括市场调研、确定经营方案、配额商品的招标投标以及业务关系的建立等，为与目标客户进行交易磋商奠定基础。第一节交易磋商的发盘、还盘与价格

一、国际市场调研

（一）国际市场调研的概念以科学的方法对国际市场的有关信息进行系统的搜集和分析，即为国际市场调研。市场调研是运用信息来识别和解释商机与存在的问题，为选择目标市场提供依据。(二)国际市场调研的内容市场调研的内容主要包括进出口货物、目标市场、国内外客户、销售渠道和竞争者的情况等。第一节交易磋商的发盘、还盘与价格

一、国际市场调研

（三）国际市场调研的途径可以通过业务接触和交往活动考察客户，掌握当地市场情况；通过举办交易会、展览会、技术交流会、学术讨论会，接触和倾听客户对货物的反映，掌握货物发展动态及国际市场行情；通过有关国家的商会、银行、驻外机构、咨询公司和各国民间贸易组织了解客户资信、销售渠道、经营范围等；从国内外有关专业性报刊和各种行业名录中了解客户和物色潜在客户；通过向目标市场的律师咨询，了解一些相关的法律法规情况。（四）国际市场调研的基本程序确定调研目标，确定信息来源，确定调研方式，分析进入市场的可能性，分析盈利的可能性，制订国际市场经营方案，进入国际市场。第一节交易磋商的发盘、还盘与价格

二、进出口经营方案

进出口经营方案是在市场调研基础上，对市场信息进行筛选、分析、归纳，结合本企业的经营目标、企业本身的特点，综合内外可控制与不可控制因素，所制订的行动方案。经营方案主要包括计划概要、市场现况、机会与问题分析（表2．1）、目标（财务目标、市场目标）、市场营销策略、行动方案、预计盈亏和控制措施及意外应急计划等项内容。进出口经营方案有文字叙述（经营方案2.1）和表格（经营方案2.2）两种形式。第一节交易磋商的发盘、还盘与价格二、进出口经营方案

不利条件（威胁）有利条件（机会）外部环境1．是否有新竞争对手1．增加附加产品2．是否有替代品出现2．相关产品的多样化3．不断增长的竞争压力3．快速市场增长率4．经济萧条的影响4．进入新市场5．政府相关政策的制约5．服务于新消费者群6．消费者需求偏好变化6．垂直一体化7．慢速市场增长率7．跨国经营企业优势企业劣势内部环境1．成本优势1．狭窄的产品线2．产品开发能力2．市场份额小3．管理水平3．低于对手销售能力4．产品知名度4．缺少市场战略目标5．市场领先程度5．科研方面落后6．生产规模6．缺少管理人才7．技术水平7．市场中企业形象差8．人员素质8．企业管理薄弱表2．1企业内外环境对照表第一节交易磋商的发盘、还盘与价格二、进出口经营方案

表格式出口经营方案（2.1）商品情况品名：规格：生产商：包装：尺码：产品特色：收购价：毛重：竞争对手及特点：实际成本：净重：产品改进：项目金额数量进销存情况库存成交待运预计收购预计出口历年情况年份出口数量利润情况主销地区2003年2004年2005年2006年2007年2008年外销计划国别地区数量单价FOB净价换汇成本出口安排主要客户性质(佣金率)市场特点年(月)销量销售额存在的问题主要措施

备备货资金来源：自有资金

银行贷款

银行打包放款注第一节交易磋商的发盘、还盘与价格

二、进出口经营方案

文字经营方案2.2第一节交易磋商的发盘、还盘与价格

三、配额及许可证的申领

（一）出口配额招标及许可证申领出口配额（ExportQuotas）是一国政府在一定时期内对某些商品的出口数量或金额规定最高限额的制度，限额外商品不准出口或者予以处罚。我国出口配额采用招标办法确定，出口许可证在网上申请、审批，许可证发放机构为商务部、地方商务厅、商务部特派员办事处。（二）进口配额和许可证申领进口配额(ImportQuotasSystem)是一国政府在一定时间内对某些商品的进口数量或金额规定最高限额的制度，超过规定限额的不准进口。对进口货物的管理分为三类，禁止进口、限制进口和自由进口。第一节交易磋商的发盘、还盘与价格

四、业务关系的建立

（一）出口商与供货商建立关系1．创建供货商数据库通过交易会、博览会参展的积累、上网查询以及下厂查访等方式，建立一个产品供应信息数据库，以备查询使用（表2.2）。2．发展与供货商的关系根据国外客户的需求情况，从若干个供货商中挑选出几个（如3~5个）目标，对其进行深入详细的调查，然后发函建立关系。发函内容包括愿望和目的、需要和相关要求（样品的品名、货号、规格、数量、出厂价格、包装种类及包装细数、包装规格、每件的毛净重、月产量、最低起定量、交货期及交货地点、支付时间和方式、产品优势、设计及生产周期）等。联系方法可以采用信函、电话、传真、电子邮件等（参见询盘）。要关注供货商的报价是否含税。供应商名称地址厂长姓名及电话生产负责人及电话技术负责人及传真供应商电子邮箱开户行及账号纳税人识别号企业经营性质及范围货物名称货号规格出厂价（税前）出口退税率包装种类内包装数量包装箱体积毛重/净重月产量最低起定量交货期限交货地点支付方式及付款时间样品提交时间产品优势需要改进的地方主销地区竞争对手最初下订单时间备注：是否需要预付货款产品质量等级交货期是否准时表2.2供应商信息数据表制表人：制表日期：第一节交易磋商的发盘、还盘与价格

四、业务关系的建立

（二）出口商与进口商建立关系1．寻找客户，建立客户档案可以通过银行、商会、企业名录、驻外使馆商务参赞处、销售代理、展销会、报纸、杂志、电视广告、贸易团体互访、互联网等渠道寻找海外客户，建立客户资源库，实施客户档案管理（表2.3）。2．发函建立业务关系与客户初次沟通的函件可以是专函，也可以直接询盘（inquiry）。询盘，要语言简练、有序、完整，业务思维成熟；专函应附公司业务资料。采用信函、电子邮件、传真均可。（三）进口商的交易准备工作进行国内需求调研，掌握国内销售渠道，了解国内进口管理措施；进行国外市场调研，根据国内需求选择交易对象；在外汇管理局办理列入“对外付汇进口单位名录”（获进口付汇权）；作好进口成本估算，制定具体的进口经营方案，实施交易磋商。第一节交易磋商的发盘、还盘与价格

五、交易磋商

交易双方就买卖货物的有关条件进行协商以期达成交易的过程，称之为交易磋商（businessnegotiation）或谈判。谈判是双方“给予”与“接受”的互助过程，是通过冲突实现合作的过程，是双方适用法律、政策及道德规范形成统一意见的过程，是互惠而不均等的公平。交易磋商在形式上可以分为口头、书面和无纸函件三种。口头磋商主要是指在谈判桌上面对面的谈判，结果要以书面合同的形式确定下来；书面磋商是指通过信件、传真通讯媒介进行的洽谈；无纸函件是指通过网络往来的电子邮件磋商。磋商程序主要包括四个环节：询盘、发盘、还盘和接受。其中发盘和接受是达成交易必不可少的两个环节。第一节交易磋商的发盘、还盘与价格

五、交易磋商

(一)询盘询盘（inquiry）也称询价，是交易的一方打算购买或出售某种货物，向对方询问买卖该项货物的有关条件，或者就该项交易提出带有保留条件的建议。询盘无法律约束力。询盘主要是试探对方交易的诚意和了解其对交易条件的意见，内容涉及价格、规格、品质、数量、包装、交货期以及索取样品、商品目录等，多数是询问价格。如果是新客户，则应表达建立贸易关系的愿望，说明去函目的、本公司及产品的概况等。磋商函电示例一：卖方询盘（2011年2月5日去电）P22第一节交易磋商的发盘、还盘与价格

五、交易磋商

(一)询盘

磋商函电示例一：卖方询盘（2011年2月5日去电）P22磋商函电示例一：卖方询盘（2011年2月5日去电）P22第一节交易磋商的发盘、还盘与价格

五、交易磋商

（二）发盘发盘（offer）是交易的一方（发盘人）向另一方（受盘人）提出购买或出售某种货物的有关条件，并愿意按照这些条件与对方达成交易的行为（磋商函电示例三）。发盘有实盘和虚盘两种性质。实盘是发盘人以成交为目的的明确表示，具备明确完整、肯定、无保留三个条件；虚盘则存在不肯定的表示，不具备实盘的三个条件,不具有法律效力，如：以我方最后确认为准（subjecttoourfinalconfirmation）或以货物的未售出为准（subjecttogoodsbeingunsold）。发盘可以是应对方的询盘作出的答复，也可以在没有邀请的情况下直接发出。卖方发盘称作售货发盘（sellingoffer），买方发盘称作购货发盘（buyingoffer）或递盘（bid）。磋商函电示例一：卖方询盘（2011年2月5日去电）P22第一节交易磋商的发盘、还盘与价格

五、交易磋商

（二）发盘《联合国国际货物销售合同公约》对发盘有如下解释：1．发盘的构成条件发盘要有特定的受盘人，发盘的内容要十分确定，表明发盘人受其约束。2．发盘的生效和撤回发盘在送达受盘人时生效,因此发盘到达受盘人之前对发盘人没有约束力。这就要求发盘人要以更快的通讯方式将撤回的通知送达受盘人。磋商函电示例一：卖方询盘（2011年2月5日去电）P22第一节交易磋商的发盘、还盘与价格

五、交易磋商

（二）发盘《联合国国际货物销售合同公约》对发盘有如下解释：3．发盘的撤销发盘的撤销是指发盘送达受盘人后，发盘人取消发盘、解除效力的行为。撤销通知必须在受盘人发出接受信息以前送达受盘人。在下列情况下发盘不得撤销：（1）发盘中写明了有效期或“不可撤销”字样；（2）受盘人已采取行动，如寻找用户、组织货源等；（3）受盘人已回复接受。4．发盘的失效发盘的失效，是指发盘约束义务的结束和接受发盘权利的丧失。以下情况也可造成发盘的失效：（1）受盘人将拒绝发盘条件的通知送达发盘人；（2）受盘人还盘；（3）发盘人依法撤销发盘；（4）有效期已过；（5）人力不可抗拒的意外；（6）在发盘被接受前当事人丧失行为能力。磋商函电示例一：卖方询盘（2011年2月5日去电）P22第一节交易磋商的发盘、还盘与价格

五、交易磋商

（二）发盘

磋商函电示例三：卖方发盘（2011年2月7日去电）P25磋商函电示例一：卖方询盘（2011年2月5日去电）P22第一节交易磋商的发盘、还盘与价格

五、交易磋商

（三）还盘还盘（counteroffer）是指受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示，可以针对价格、支付方式、交货期等任一条件作出变更。还盘是对发盘的拒绝，等于受盘人向原发盘人提出一项新的发盘。买卖双方可以多次往复还盘，讨价还价，直至接受或谈崩（磋商函电示例四、五、六）。磋商函电示例一：卖方询盘（2011年2月5日去电）P22第一节交易磋商的发盘、还盘与价格

五、交易磋商

（三）还盘磋商函电示例四:买方还盘（2011年2月12日来电）P27磋商函电示例一：卖方询盘（2011年2月5日去电）P22第一节交易磋商的发盘、还盘与价格

五、交易磋商

（三）还盘

磋商函电示例五：卖方还盘（2011年2月13日去电）P27磋商函电示例一：卖方询盘（2011年2月5日去电）P22第一节交易磋商的发盘、还盘与价格

五、交易磋商

（三）还盘

磋商函电示例六：买方还盘（2011年2月14日来电）P28磋商函电示例一：卖方询盘（2011年2月5日去电）P22第一节交易磋商的发盘、还盘与价格

五、交易磋商

（四）接受接受（acceptance）是受盘人接到对方的发盘或还盘后，同意对方提出的条件，愿意与对方达成交易、订立合同的一种表示（磋商函电示例七）。1．构成接受的条件接受必须由受盘人作出；接受必须与发盘的内容相符，必须在有效期内接受。2．接受的生效和撤回英美法系以“投邮生效”为原则，接受的表示一经发出立即生效，不存在接受的撤回问题；大陆法系以“到达生效”为原则，即接受的表示须在规定时间内送达发盘人，接受才能生效；《公约》采纳的是到达生效原则，撤回接受必须在接受到达之前或二者同时到达。磋商函电示例一：卖方询盘（2011年2月5日去电）P22第一节交易磋商的发盘、还盘与价格

五、交易磋商

（四）接受

磋商函电示例七：卖方接受（2011年2月14日去电）磋商函电示例一：卖方询盘（2011年2月5日去电）P22第二节交易前的实际进程一、工贸双方建立业务关系二、出口商与进口商建立业务联系三、进口方的情况及反应●在课前研读基础上，讨论尚不清楚的相关问题。●讨论协助

一、工贸双方建立业务关系

（一）出口商向供货商询价索样

（二）供货商报价寄样二、出口商与进口商建立业务联系20XX年1月9日梁浩然向布卡姆先生发了一份电子邮件，表示欲与其建立业务关系的愿望。中文原意：磋商函电示例一：卖方询盘（2011年2月5日去电）P22第二节交易前的实际进程

一、工贸双方建立业务关系

三、进口方的情况及反应布卡姆先生收到了梁浩然的电子邮件。于是他对寄来的商品目录及照片（图2.1）作了一番研究，结合军靴需求状况，于20XX年1月16日通过电子邮件向梁浩然询盘。信函内容如下（中文原意）：磋商函电示例一：卖方询盘（2011年2月5日去电）P22第二节交易前的实际进程第三节交易前的情境操作一、出口商向供货商询价索样二、卖方与买方建立业务关系

一、出口商向供货商询价索样

磋商函电示例一：卖方询盘（2011年2月5日去电）P22第三节交易前的情境操作

二、卖方与买方建立业务关系

磋商函电示例一：卖方询盘（2011年2月5日去电）P22第三节交易前的情境操作

三、进口商询盘

磋商函电示例一：卖方询盘（2011年2月5日去电）P22第三节交易前的情境操作本章小结基础上，综合出口企业内外可控制与不可控制因素，结合市场具体需求制订的行动方案。配额招标、投标和许可证的申领是配额商品出口必须事先做好的工作，否则，交易无法进行。磋商程序主要有询盘、发盘、还盘、接受等几个环节，其中询盘往往同建立关系函合一，该函的发出及对方的回应意味着进出口磋商的开始。在掌握上述内容的基础上，第二节引导我们进入仿真的业务环境，体会交易前的实际做法，进而在第三节设定的模拟情境中展开纸上作业，着手第一步的进出口业务工作。课后作业及预习1、参见思考与练习2、登录国际贸易实务课程网站3、研读第三章第二节4、网上模拟运用“国际贸易实务模拟教学系统”（教学软件）或其他进出口模拟平台,建立贸易公司,在进出口业务磋商板块发送建立业务关系函或询盘,开始进行无纸化贸易模拟。高等教育出版社教材配套—电子教案第三章交易磋商与价格术语学习内容：

A交易磋商的发盘、还盘与价格

A成本核算与发盘、还盘实际进程

A价格核算及发盘、还盘的情境操作学习目标：具体掌握交易磋商的发盘还盘环节，对贸易术语、价格构成、价格核算有必要的了解，能够合理地选用贸易术语，精于出口报价和还价。教学方法：讲授第一节，研读讨论第二节，指导操作第三节，进入情境学习。课时：根据教学大纲确定。第一节交易磋商的发盘、还盘与价格一、贸易术语二、贸易术语的国际惯例三、《2010年国际贸易术语解释通则》四、贸易术语的选用五、价格的制定发盘还盘起码要涉及到产品、价格、装运、支付等合同要素，而价格表达是核心问题，是我们设定的第一个磋商的内容。第一节交易磋商的发盘、还盘与价格

一、贸易术语

贸易术语（Tradeterms）又称价格术语或交货条件，是用一个简短的概念或三个字母的缩写来说明价格构成及买卖双方有关责任、费用和风险的划分，以确定买卖双方在交接货物过程中应尽的责任和义务。例如每打25美元FOB上海，该表述就具有特定的责任、费用和风险的归属要求。“责任”是指因交货地点不同而产生的租船订舱、装货、卸货、投保、申请进出口许可、报关等项事宜；“费用”是指因货物的移动而产生的运杂费、保险费、仓储费、码头捐等；“风险”是指由于各种原因导致货物被盗、串味、锈蚀、水渍、灭失等危险。第一节交易磋商的发盘、还盘与价格

二、贸易术语的国际惯例

国际贸易惯例（InternationalTradeCustom）是指在国际贸易实践中逐渐形成的，被普遍接受和遵守的贸易行为规范。国际上有较大影响的贸易术语惯例有三个：一是国际法协会为解释CIF合同而制定的《1932年华沙——牛津规则》，二是《1941年美国对外贸易定义修订本》，三是《国际贸易术语解释通则》。其中《国际贸易术语解释通则》最具影响力。第一节交易磋商的发盘、还盘与价格

三、《2010年国际贸易术语解释通则》

《国际贸易术语解释通则》是国际商会对各种贸易术语解释的正式规则。从1936年始，历经1953、1967、1976、1980、2000年的多次修订和补充，逐步形成了适应EDI单据和经济全球化要求的版本。2010年9月国际商会正式出台了第七个版本（2010年国际贸易术语解释通则），于2011年1月1日起生效。（一）主要内容（二）适用的重点术语（水上运输方式）第一节交易磋商的发盘、还盘与价格

三、《2010年国际贸易术语解释通则》

（一）主要内容《2010年国际贸易术语解释通则》的主要内容，按照运输方式划分为AB两组（表3.1）。第一节交易磋商的发盘、还盘与价格

三、《2010年国际贸易术语解释通则》

（二）适用的重点术语（水上运输方式）1．FASFreealongsideship——船边交货（指定装运港），是指卖方在指定的装运港将货物交到买方指定的船边（如置于码头或驳船上），卖方办理出口清关手续，风险在船边转移，买方承担之后的一切费用。例：USD78.00/grossFASQinhuangdao（秦皇岛船边交货，每罗售价78美元）。2．FOB3．CFR4．CIF第一节交易磋商的发盘、还盘与价格

三、《2010年国际贸易术语解释通则》

（二）适用的重点术语（水上运输方式）2．FOBFreeOnBoard——船上交货（指定装运港），是指卖方将货物装到买方指定的船上，办理出口清关手续，风险在船上转移，买方承担之后的一切费用。例：USD465.00/kgFOBDalian（大连港船上交货，每公斤售价465美元）。第一节交易磋商的发盘、还盘与价格

2．FOBFreeOnBoard——船上交货（指定装运港），是指卖方将货物装到买方指定的船上，办理出口清关手续，风险在船上转移，买方承担之后的一切费用。例：USD465.00/kgFOBDalian（大连港船上交货，每公斤售价465美元）。货物有效越过船铉，装上指定船只第一节交易磋商的发盘、还盘与价格

2．FOB（1）卖方的义务：①在约定日期，将货物交至买方船上并向买方发出交货通知，船舶未在约定时间内收取货物也要通知买方。②办理出口许可证和出口海关手续。③负担货物装到船上为止的一切费用和风险。④提供商业发票和货物已上船的单据。（2）买方的义务：①按合同规定支付价款。②租船订舱，支付运费，通知卖方船名、装船地点和交货时间。③自担风险和费用取得进口许可证，承办进口海关手续。④负担货物装船后的一切费用和风险。⑤收取按合同规定交付的货物，接受与合同相符的单据．（3）注意事项：如果船等货，由此产生的空舱费、滞期费由卖方承担；如果货等船，由此产生的仓储费、保险费及因迟收货款而造成的利息损失均由买方承担。如果卖方代办租船订舱，风险和费用仍要由买方承担，但卖方要及时发出装船通知；如果卖方租不到船，买方不得以此为由向卖方索赔。第一节交易磋商的发盘、还盘与价格

3．CFRCostAndFreight——成本加运费（指定目的港），也称运费在内价，是指卖方在船上交货，支付运费，通知买方发货详情，风险在船上转移，买方立即办理保险和支付保险费。例：HKD600.00/baleCFRAmsterdam,（成本加运费付至阿姆斯特丹价，每包600港元）。（1）卖方的义务：①在约定日期，将货物交至买方船上并通知买方。②取得出口许可证，办理出口海关手续。③租船或订舱并支付至目的港的运费。④负担货物装到船上为止的一切费用和风险。⑤提供商业发票和货物已上船的单据，或具有同等作用的电子讯息。（2）买方的义务：①按合同规定支付价款。②取得进口许可证，承办进口海关手续。③负担货物装船后的一切费用和风险。④收取按合同规定交付的货物，接受与合同相符的单据．（3）注意事项：CFR的货运保险由买方办理并支付保险费，卖方装船后应毫不延迟地通知买方货物已经装船，以便买方购买保险。一旦卖方没有及时发出装船通知，致使买方未能投保的损失由卖方承担。第一节交易磋商的发盘、还盘与价格

4．CIFCostInsuranceandFreight——成本、保险费加运费（指定目的港），是指卖方在船上交货，风险在船上转移。卖方办理出口海关手续，装船，支付运费，购买保险，但货物在途中的风险和任何额外费用要由买方承担。例：USD290.00/setCIFNewYork（成本、保险费加运费付至纽约价，每套290美元）。（1）卖方的义务：①卖方须在装运港（期限内）将货物装上船并通知买方。②取得出口许可证，承办出口海关手续。③租船或订舱并支付至目的港的运费。④办理货运保险并支付保险费。⑤负担货物在装船前的一切费用和风险。⑥提供商业发票、保险单和货物运往目的港的运输单据或具有同等作用的电子讯息。第一节交易磋商的发盘、还盘与价格

4．CIF（2）买方的义务：①按合同规定支付价款。②取得进口许可证，承办进口的海关手续。③负担货物在装船后（除运保费之外）的一切费用和风险。④接受货物与单据。（3）注意事项：①风险在船上转移。②租船或订舱的责任。③“代”办保险的责任。④提交有关单证的象征性交货。第一节交易磋商的发盘、还盘与价格

四、贸易术语的选用

出口业务：使用CIF及CFR术语，有利于船货衔接，促进我国远洋运输和保险事业的发展。但买方要求采用FOB术语成交的日益增多。进口业务：大多采用FOB术语，可以节省运费、保险费，促进我国航运、保险业的发展，请求保险公司赔偿方便第一节交易磋商的发盘、还盘与价格

五、价格的制定

（一）货物价格表述单价（unitprice），即体现单位商品的价格，包括货币名称+单价金额+计量单位+贸易术语符号四项内容。例：合同单价为CIF纽约每打1000美元——USD1000．00/dozCIFNewYork.即：USD(货币名称)、1000.00(单价金额)、doz(计量单位)、CIFNewYork(指定目的港的责任风险划分)。出价。第一节交易磋商的发盘、还盘与价格

五、价格的制定

（二）货物的作价方法1．固定价格在交易磋商过程中，买卖双方将价格确定下来之后，任何一方不得擅自改动，这意味着双方都要承担从订约到交货期间价格变动的风险。2．非固定价格（1）具体价格待定：一是规定定价时间和定价方法（例如：装运月份前50天，参照当地及国际市场价格水平，确定价格）；二是只规定作价时间（例如：由双方在x年x月x日协商确定价格）。（2）暂定价格：订立一个初步价格，作为开证和初步付款的依据，双方确定最后价格之后再进行清算，多退少补。（3）部分固定价格，部分非固定价格：近期交货采取固定价；远期交货采取非固定价，可以在交货前一定期限内由双方另行商定。第一节交易磋商的发盘、还盘与价格

五、价格的制定

（三）货物的计价货币计价货币是指合同中规定的用来计算价格的可自由兑换的货币。出口争取使用硬币（hardcurrency），进口力争使用软币（softcurrency）（即币值不够稳定且具有下浮趋势的货币）。（四）计价货币的汇率折算汇率是用一个国家的货币折算成另一个国家的货币的比率。我国采用直接标价法，即用本国货币来表示外国货币的价格（外币是常数，本币是变量）。例：100美元=650.85元人民币外汇牌价有买入价和卖出价两栏，买入价是银行买入外汇的价格，卖出价是银行卖出外汇的价格。出口结汇，用买入价；进口付汇，用卖出价。第一节交易磋商的发盘、还盘与价格

五、价格的制定

（五）佣金与折扣1．佣金佣金（Commission）是卖方或买方付给中间商的中介服务酬金，通常在1%-5%之间。佣金分为明佣和暗佣。明佣显示在价格之中，暗佣不在价格中标示，如:CIFNEWYORKUSD600.00/TON,表面看没有体现，实际上是含佣价。第一节交易磋商的发盘、还盘与价格

五、价格的制定

（五）佣金与折扣2．折扣折扣(Discount)是卖方按照原价给予买方一定百分比的减让。数量折扣：对大批量的购买给予的价格减让。季节折扣：对处于销售淡季的货物给予的价格减让。现金折扣：对于现金交易、买方按期或提前支付货款给予的价格减让。第一节交易磋商的发盘、还盘与价格

五、价格的制定

（五）佣金与折扣3．佣金与折扣的表示方法含有佣金的价格即为含佣价，不含佣金的价格即为净价。含佣价的表示方法：每公吨500美元CIF纽约包括2%佣金(USD500．00m/tCIFN．Y．includingyourcommission2%)，通常以“每公吨500美元CIFC2%纽约”来表示。折扣价的表示方法：每打300美元FOB上海减2%折扣(USD300.00/dozFOBShanghailess2%discount)。第一节交易磋商的发盘、还盘与价格

五、价格的制定

（五）佣金与折扣4．佣金与折扣的计算方法（1）佣金的计算方法。佣金一般以发票金额为基础计算，也有按FOB价计算的。佣金的计算公式如下：净价=含佣价×(1-佣金率)含佣价=净价÷（1-佣金率）例：卖方净价CIFNEWYORKUSD1400.00/PC，改报CIFC5%NEWYORK的含佣价。含佣价=净价÷(1-佣金率)=CIFC5%=1400÷(1-5%)=1473.68美元（2）折扣的计算方法。折扣一般按发票金额乘以约定的折扣百分率。折扣金额=原价×折扣率实际售价=原价×(1-折扣率)例：照相机定价为每架85美元CIF孟买，给予3%的折扣，实际售价=85×(1-3%)=82.45美元。第一节交易磋商的发盘、还盘与价格

五、价格的制定

（五）佣金与折扣5．佣金和折扣的支付办法佣金往往是在出口商收到全部货款后，再另行支付给中间商，也有在发票货款中直接扣除的。折扣一般由买方在支付货款时扣除。第一节交易磋商的发盘、还盘与价格

五、价格的制定

（六）出口报价核算报价涉及成本、费用、利润，即报价=成本+费用+利润，实际成本=销售收入—费用—利润。1．核算成本进货成本含有增值税(通常为17%)，这也是供应商开具增值税发票的金额。核算成本时，应将含税进货成本中的增值税按照出口退税比率予以扣除，得出实际成本。参见成本核算公式表3.3第一节交易磋商的发盘、还盘与价格

五、价格的制定

（六）出口报价核算2.核算费用费用核算有两种方法：一是费用相加法，即将各种预估的费用相加；二是按照进货成本的一定比率进行核算，通常在3—10%左右。（1）国内费用。包装费、商检费、仓储费、报关费、国内运输费、认证费、港区港杂费、捐税、国内银行利息及费用、业务费用等。（2）国外银行费用。包括由受益人支付的改证费用；或者开证行收取的单证不符点费用。（3）海运费。多使用班轮运输，等级运价表中的班轮运费等级共有20个。班轮运输中根据货物是否装入集装箱，分为件杂货和集装箱货两种。参见海运费核算表3.4（4）保险费（表3.5）。通常以发票金额的110%作为保险金额投保，保险加成率一般是10%。第一节交易磋商的发盘、还盘与价格

五、价格的制定

（六）出口报价核算2.核算费用（5）佣金（表3.6）。通常在出口报价的1%—5%之间。第一节交易磋商的发盘、还盘与价格

五、价格的制定

（六）出口报价核算3.核算利润第一节交易磋商的发盘、还盘与价格

五、价格的制定

（七）进口价格核算1．进口核算相关要素第一节交易磋商的发盘、还盘与价格

五、价格的制定

（七）进口价格核算2．核算进口成本进口成本=完税价格＋关税＋增值税＋口岸费用+银行费用（1）完税价格。完税价格一般按照CIF价格或类似货物成交价的到岸价计算，如采用FOB和CFR价格术语成交的,必须换算为CIF价再计算完税价格=（FOB+国外运费）÷（1－保险费率）完税价格=CFR÷（1－保险费率）（2）关税。进口关税=完税价格×进口关税税率（从价税制）（3）增值税。增值税=（进口完税价+关税）×增值税率（4）消费税=[（进口完税价+关税）÷1—消费税率]×消费税率（5）监管手续费。主要是对减、免、保税货物提供服务征收的手续费。征收标准在到岸价的0.1%—0.3%之间。第二节成本核算与发盘、还盘的实际进程一、卖方进货资料二、核算成本、费用和利润三、综合运算四、对外发盘五、进口核算六、买方还盘●在课前研读基础上，讨论尚不清楚的相关问题。●讨论协助：第二节成本核算与发盘、还盘的实际进程

四、对外发盘

根据客户要求及核算结果,梁浩然于20XX年1月18日向巴林客户发盘第二节成本核算与发盘、还盘的实际进程

五、进口核算

六、买方还盘20XX年1月20日布卡姆向梁浩然发出电子邮件，对其发盘做出如下回应：第二节成本核算与发盘、还盘的实际进程

五、进口核算

六、买方还盘20XX年1月20日布卡姆向梁浩然发出电子邮件，对其发盘做出如下回应：第三节价格核算及发盘、还盘的情境操作一、出口商价格核算二、出口商发盘三、进口商核算四、进口商还盘

一、出口商价格核算

（一）进货资料通力电器公司收到冯沛茹的