某金龙公司建立商务伙伴关系方案

注意保密建立商务伙伴关系计划方案金龙联合汽车工业()用企业外有效资源，充分考虑到核心客户的特点和利益，与商务伙伴结成战略合作伙伴关系。战略伙伴关系计划就是明确金龙公司市场营销短期、中期、长期的客户组织发展重点，建立具有前瞻性、操作性的商务伙伴关系运作模式。题是如何将金龙公司现有市场优势和部资源能力在模式中有效地运作，满足核心客户需要，争取建立相互信任，以确保建立稳定的商务伙伴关系。本方案实施分为三个主要阶段：拉关系、给实惠、共发展。本方案的实施原则是：先易后难，分步执行，夯实基础，做细具体。目标核心客户取得联系、沟通交流、建立友谊并能取得认同。这一阶段的工作相对分散，主要以结果为导向，工作容包括针对大客户的专门公关、建立核心客户档案系统等。这一阶段将确立两种运作模式：模式一：与一级运输企业的商务伙伴关系计划；模式二：与核心客户的俱乐部规划。模式一的具体实施方案如下：1.建立大客户服务部。在目前状况下，市场管理部担负核心客户服务的职能。在人是：①作为金龙公司的代表与核心客户进行接洽、公关；③负责协调金龙公司与核心客户之间的问题；④负责完成与核心客户签订协议中其他容等。公关手段要多样化，对关键人员的公关要有持续性，可以考虑建立核心客制度，为这些人员的工作、生活、外出等提供可能的方便和满足。3.建立核心客户档案系统。建立完善的核心客户有利用价值的客户企业和个人的相关信息。容如下：①企业状况：包括能够收集到的一切有关企业业务、职工、生产状况的信息③营运能力：包括核心用户各线路的投入情况，人员配备情况、维修和后期保障能力，线路盈利能力，营运过程中的主要问题和难点等。④市场情况：包括核心客户所在市场的概况，发展潜力和竞争对手的情况。模式二的具体实施方案如下：目的是让大客户了解公司产品的同时，与他们建立联系并取得所需立沟通渠道和提供深层次发展的机会。系的神话、了解相互的需求。3.建立会员制：对金龙公司目标大客户建立会员档案，建立大客户会员管理制度，阶段，目的是进一步密切双方之间的关系，力争在争夺大客户的竞争中脱颖而出。阶段二：给实惠是指与金龙公司建立商务伙伴关系的客户将会得到金龙公司价格、技术、服务、信息等多方面的回报。金龙公司将制定专门针对商务伙伴的《商务伙伴商制定与签订、联系制度的确定和完善等。1.商务伙伴商务政策基本容：①及时向商务伙伴企业提供金龙公司产品价格清单，直接发送到关键部门或人手中。2.建立定期/不定期的联系制度。联系制度的确立可以有效支持双方商务伙伴关系①走访：通过业务人员销售公司管理人员对核心客户企业和个人定访，可以有效地就具体问题进行交流和探讨，可以起到沟通感情②联谊：可以组织双方业务人员和技术人员联谊活动，通过员工间的感情联络，.运营的具体需要。员的直接联系体系，出现相关问题时，可以缩短信息传递时间，有利于解决问题效率的提高。服务、产品报价、信息等重要因素直接通过网络建立联系，由专人负责监控。持协作、品牌共建等方面的全面合作等。这期间，金龙公司由市场导向型向客户导向型转变，产品、服务、技术等方面更趋于细分，生产上更富有弹性。金龙公司通过提供各种“产品”更深地影响客户的生产和经营，使客户对产品和金龙公司的依赖性更强，最终成为金龙公司的忠诚客户。这阶段的主要工作容：完善各种服务、信息、技术支持体系，推进对客户的顾问式销售服务。①根据客户需要，提供个性化产品。在生产技术和生产能力逐步提高的基础上，大量研究核心客户的运营特点，有针对性地在产品上满足客户的个性化需要，因为技术难度大，可以逐步从有针对性地解决重点问题到完全满足客户需求。），需要，为客户提供产品升级、更换信息和方案。③提供专职技术人员。向核心客户企业派驻专业技术人员，或需求。生对金龙公司的个人认同。2.加强服务意识，完善服务体系①建立服务专线。金龙公司为核心客户提供服务专线业务务原则，建立服务专线。②建立固定服务站/定期的服务保障。为核心客户建立地点便利的固定服务站，确保维修保障方便，提供定期的服务保障，向用户收集产品使用信息，建立维修档案，确保产品使用、维护方便。的情况，根据客户运营的问题，利用自己的优势能力，向核心用户提出自己的升级改装方案。换”的承诺，协议的制定要高于竞争对手的市场承诺，在技术有把握的前提下，可以提高标准。维修服务申请的回应和到位时间，标准应不低于竞争对手的相关承诺。3.强化信息建设，增强信息交流①提供自己的信息库资源。在建立自己的大型市场数据库核心客户利益的前提下，金龙公司可以为核心客息，并视与核心客户的关系紧密程度，签订双方信息资源共享协议。②地方、行业政策信息。利用金龙公司市场区域广阔，信息来源渠道较多的优势，可以为核心客户提供有关地区和相关行业的政策信息和政策分析。③汽车产业信息。可以为核心客户提供其他类型汽车市场和行业现状有关信息和分析资料，利用金龙公司在汽车行类型汽车的参谋和顾问。4.重视品牌的共建①宣传客户企业。金龙公司可以利用当地的经销商展地、场所为核心客户企业代做广告宣传、贴标识，有意识地为核心客户作企业宣传。②活动支持、参与、赞助等。在条件允许的情况下，对核心客户组织的企业活动、品牌建设等给与积极的参与、支持和赞助，在对方主动邀请金龙公司参与的情况下，无特殊原因，决不回绝；及时掌握核心客户企业宣传活动方面的信息，提出共建方案或给与协助。有意识地提及核心客户企业的优势和强项；在有不利于核心客户的报道和宣传时，查明原因，可以提供帮助时，一定要雪中送炭，维护客户形象和声誉。现整体方案，也可以根据客户的特点和需要以及金龙公司的实际情况，一事一议，就特殊需要签订协议。总之，协议的签订是关系建立的标志，是核心客户对金龙公司认可的最好证明。持平台等一系列配套支持体系。3.建立应变系统。金龙公司同时建立商务伙伴关系应变体系，避免和减少因为竞争对手渗入、核心客户领导层变更、市场政策改变、核心客户经营问题等因素导致商务伙伴关系破裂和终止所造成的损失。主要容应包括：①价格调整办法：对商务伙伴关系终止的核心客户在价格确实无法挽回的情况下，逐级调整报价。协议中的规定，视情况决定采用一切必要的手段，包括付诸法律。调整原协议中各项容和标准等办法尽量维持关系。附件的核心客户的支持，另一方面也可以加大其他竞争对手的争夺成本。2.使核心客户得到一定的利益。即方案要以能使吸引核心客户支持的关键要素，利益的多少要以双方均可以接受为基础。3.有利于商务伙伴关系的长久发展。即方案最终目的是要性的原则。4.有利于金龙公司产品的市场占有率。即方案执行过程能够实现金龙定增长，并能够保持住这种增长的势头或保持住较大的市场占有率。的。根据方案设计的五个原则，制定本方案的成功关键因素应预设为“利益、共识、共户需要的全面了解。核心客户的需要可以分解为两方面：一是客户对产品些需要是金龙公司商务伙伴关系运作模式的根本基础；另一点是客户本身发展的需要，这些需要有些隐含在对厂家直接的需要中，有些则是以前双方都没有认识到可以进行合作和互惠的方面，这些需要的满足既可以增进双方之间的关系，又可以使双方都得到利益。下表是对核心客户两种需要的一个简要概述：1透明的产品价格底限较低的运营成本2有吸引力的折扣、低价高市场占有率3较强的技术能力品牌建设4及时的售后服务稳定的运输能力5商业信息、竞争对手信息较少的事故率6地区、产业政策较低的设备故障7供货及时良好的信誉8退、修、换的保证强有力的维修保障9产品升级的服务强的资金支持10主动的维修服务稳定高效的职工队伍11新产品信息较少的投诉率12个性化产品-量身定做做强作大14长久技术支持、保障信息渠道建设15厂家的信誉各种政策信息16高性能的产品1717稳定的产品质量将以上两种需要的具体表现进行重新归纳总结可以发现，核心客户大多数需要（无论是直接对厂家还是自身发展的需要）都可以并入相同的项目中。下表是对以上两种需要的具体表述用归因法进行概括：透明的产品价格底限价格类有吸引力的折扣、低价价格类强的资金支持高性能的产品稳定的产品质量高性能的产品稳定的产品质量及时的售后服务供货及时退、修、换的保证2技术类2稳定的运输能力良好的信誉强有力的维修保障稳定的运输能力3服务类3良好的信誉信息类各种政策信息4新产品信息信息类各种政策信息4信息渠道建设商业信息信息渠道建设竞争对手信息良好的信誉良好的信誉5品牌建设产品的知名度、美誉度稳定高效的职工队伍稳定高效的职工队伍高市场占有率的作用虽然十分重要，但毕竟建立商务伙伴关系的核心客户不同于经销商，他们在买一个产品时，只需要短时期的决策时间和少数几个因素的对比，而对产品和厂家最大的考验是用户使用产品的时期，这段时间才最能影响金龙公司与核心客户的商务伙伴关系的稳定与发展。因此，整个方案的设计应能较全面地反映对核心客户在“价格、技术、服务、信息、品牌”等方面的需要。种双赢的结果，从过程看，金龙公司既是这种关系的倡导者，也是建立、维系和发展这种关系的主推动者。用户永远是厂家的“上帝”，商务伙伴关系更要突出这种主动意识，只有这样，才能建立起信任度，才能巩固已有成果。方案的设计应突出金龙公司在市场、技术、服务和信息等方面的综合优势，倡导一种主动的顾问式服务来维系、巩固和发展与核心客户的商务伙伴关系。互利、共同发展”为核心，以主动的顾问式服务为手段，以价格、技术、服务、信息、品牌等方面为支撑的“辐轮”运作模式（见下图）。能对核心客户的吸引力较大。择，因而方案的灵活性较高。第三，本方案确定了