12销售管理期末复习题1

12市场班2014年春季期《销售管理》复习题一、案例选择题20分（1-10题。本题共给出两段案例，每段案例后有5道与之相关的选择题，每题的备选答案中有一个或一个以上符合题意的答案，请将正确选项代号填入括号内。每题选对得2分：错选或多选均不得分；少选但选择正确的，每个选项得0．5分)案例(1)为使企业富有竞争力，x公司以产品本土化的优势来开发海外市场．x公司是一家由集体筹资组建的民营小企业，l994年到缅甸考察投资项目时发现，渔业资源是缅甸出口创汇的主要资源，可缅甸工业发展落后，每年需要从国外进口大批的聚乙烯泡沫箱。x公司对市场进行调查之后发现，仰光市场上供应的聚乙烯泡沫箱主要产自泰国、新加坡和台湾。由于泡沫箱体大、占空间，运输成本很大。一个聚乙烯泡沫箱在中国的售价是13—14元人民币，而在缅甸仰光的价格却高达80元人民币。看上这个发财机会的商家不计其数，但他们最后都被办厂所遇到的困难给吓退了。拿生产聚乙烯泡沫箱来说吧，需要工业用锅炉、煤和焦炭等材料，而这些缅甸均无法提供，锅炉沉重不便从国外运输，从国外购买煤和焦炭会加大生产成本，进而影响产品的竞争力。没有锅炉，x公司找来英国早年殖民统治时期留下的旧火车头替代；没有煤和电力，x公司使用当地廉价且供应充足的米糠替代。企业在海外寻找发展空间，面临的竞争比国内更加残酷。X公司为了能确保自己的泡沫箱在缅甸市场独占鳌头，旱在聚乙烯泡沫箱厂投产前便在缅甸的报纸和电视上大做销售产品广告，吓走了那些也想到缅甸办厂的外国商家。产品上市后，遇到新马泰商家企图运销聚乙烯泡沫箱到缅甸抢占市场，X公司又不惜血本大幅度降低价格，将泡沫箱由1000缅币降到300缅币，迫使国外商家望而却步。x公司巧妙地利用了缅甸电费便宜、水近乎免费、劳动成本低的投资环境，选准当地的紧俏商品项目投资，只用了107万元人民币和两个半月时间建厂。由于产品本土化，使得投资成本降低，每个泡沫箱市场售价是13元人民币，却还能保持较高利润。工厂在1995年元月27日正式投产后，仅半年就收回成本。原先泡沫箱只是供装运海产品用，由于其售价低廉使得日本和韩国缅甸的电器生产商也纷纷转向公司订购，用于包装电器。最近，x公司除了投资泡沫箱之外，又办起了纸箱厂。此外，公司还根据缅甸渔业资源丰富的特点，用盈利的250万元人民币在缅甸办起了一个烤鱼片厂，并利用制作烤鱼片的边角废料又办起了一个鱼粉厂。1、根据机会威胁矩阵，该厂在最初投产时认为聚乙烯泡沫箱业务属于()。(A)理想业务(B)冒险业务(C)成熟业务(D)困难业务2、面对聚乙烯泡沫箱市场上的威胁，该公司选择的对策是()。(A)反抗(B)转移(C)减轻(D)逃跑3、该公司在原有业务基础上开办烤鱼片厂时采取的增长策略属于()。(A)同心多元化(B)水平多元化(C)垂直多元化(D)集团多元化4、该公司最初投产聚乙烯泡沫箱业务时面临的威胁主要有()。(A)境外厂商的竞争(B)投资成本高(C)劳动力成本低(D)物资资源丰富5、关于营销环境要素中属于宏观环境要素的是()。(A)人口环境(B)竞争环境(c)地理环境(D)经济环境案例(2)国际商用机器公司(IBM)不仅是世界上最大的电子计算机制造销售公司，而且是世界上经营最好、管理最成功的公司之一。其成功的一个很重要的原因就是：为用户、为销售着想，提供良好的售后服务。IBM公司的口号是：“一切为了销售”、“一切为了用户”、“人人参与销售”，“人人参与服务”．公司的员1工，无论是第一线的销售人员、维修人员，还是内部的接待人员、秘书、财务人员，或者是生产岗位上的工人、工程师等，都要求时时事事把顾客利益、把为用户服务放在第一位。他们认为，公司的任何一个员工，即使对用户表现出轻微的冷漠，都可能使销售部门辛辛苦苦建立起来的销售关系毁于一旦。工程师、生产制造部门等如果不关心用户利益，就无法拿出用户最需要的产品，也就做不到为用户提供及时的服务。这样，必然会影响公司的信誉，失去用户。曾在IBM任职34年、担任了10年公司副总裁的巴克·罗杰斯说道：“IBM不销售任何产品，它销售的是解决问题的方案。”这就是说，IBM与用户打交道，不单纯是为了推销产品，而且是要替用户排忧解难。他们坚持做到深入了解用户的问题需要，由各方面的专家为用户提供咨询，最后拿出一个令用户满意的解决方案。IBM反对以各种方式向用户提供过分昂贵或不适合用户用途的产品，即使用户提出要购买某些产品，如果经IBM调查确认这些产品不适合用户的要求，它也会冒着丧失生意的危险向用户提出建议，劝其购买更适合的产品。IBM认为，只有这样才能保证公司上下真正为用户着想，才能保证与用户保持最良好的关系，从而提高公司的声誉，促进产品的销售。IBM公司认为，把产品销售出去并安装好仅仅是服务的开始。在这以后．公司要时时同用户保持联系，提供用户需要的各种维修和服务。他们建立了一整套的通讯系统，可保证在24小时内解答用户提出的一切问题，而绝大多数的问题都是在1小时之内给予解决的，85％的问题是在电话中立刻解决的。IBM还提出了“增值销售”的概念。所谓增值销售，就是在产品售出以后为用户提供专家咨询，不断改进产品性能，为用户提供最新的科技成果和情报资料，不断开拓售出产品的应用范围等等。IBM宣称，他们每接受一位用户(不论生意大小)，都要为这个用户提供服务．让用户从中受益．所以，有些厂家表示，自己购买IBM的产品，并不是因为其产品性能最为优越，或在价格上特别适宜，而是因为其良好的售后服务和对用户的负责精神。它使人们在使用其产品时有一种可靠感和安全感。6、从案例中可以看出，IBM认为其营销活动取得成功的关键是()。(A)产品(B)价格(C)渠道(D)服务7、IBM为客户提供的售后服务主要包括()。(A)安装服务(B)维修和检修服务(C)提供咨询和指导服务(D)包装服务8、一般来说，企业常见的售后问题主要有()。(A)价格变动(B)交货延迟(C)安装粗劣(D)付款信誉不佳9、面对客户提出的索赔，企业的解决方案应该采用的形式是()。(A)产品完全免费退换(B)产品完全退换，顾客只支付劳动力和运输费用(c)产品完全退换，由顾客和公司共同承担相关费用(D)产品完全退换，由顾客按折扣价格支付10、在处理客户投诉时应该坚持的原则是()。(A)推卸责任(B)有章可循(C)及时处理(D)留档分析二、案例分析题，请结合案例和所学的知识回答问题。案例(1)正当国内千余家方便面厂被挤得东倒西歪、“营多”败走麦城、“龙丰”昙花一现之时，河北省华龙镇的“华龙面”，却迅速向全国扩张。1999年，华龙集团销售方便面223亿包，营业额lO亿元，市场占有率达到15．3％，终于与来自中国台湾省的“康师傅”、“统一”形成了三足鼎立的市场格局．华龙方便面1994年诞生之时，并未抢占市场先机，当时全国一千多家方便面生产厂家激战正酣，经过市场几年的优胜劣汰，众多厂家消失了。为什么“华龙面”能从众多的规模实力与己相似的厂家中脱颖而出呢?一、农村包围城市当时国内一些较大的方便面生产厂家，一上来就欲与“康师傅”、“统一”在高档面市场决一雌雄，结果2无一例外地败下阵来。华龙及时总结这一教训，确定了“大众面铺市场，中档面创效益，高档面树形象”的产品三步曲战略。在创业之初，避开大中城市超市的高档面锋芒，把产品准确定位在8亿农民和3亿工薪阶层的消费群上，首先立足于农村和中小城镇，然后随着市场占有率的扩大和覆盖面的提高，进军中、高档面市场，即采用“农村包围城市，最后夺取城市”的战略。二、选择高质量中间商该公司运用“ABC”法开展市场调查，确定高质量的经销商。1997年5月随着企业规模的扩大，华龙营销公司下设的14个营销处、182名营销员分赴全国20多个省，进行市场调查。他们以县为单位，对其地域、人口、饮食习惯、消费水平、主要竞争对手、当地经销商的实力、信誉、网络等进行了详细的调查。并依此划分ABC三等，筛选实力大、信誉好、网络广的经销商。经过50多天的调查。在15个省、市、自治区，124个地区和地级市、860个县、4．9亿人口的大区域，确定了366个新经销商，总数达到600个。三、采用独家分销策略该公司坚持独家分销策略，实施谁打开市场谁受益，谁卖力谁赚钱的双赢原则，调动保护经销商的积极性。华龙集团每年除了拿出经销商进货货款总额的2％作为经销商的返利外，还实行销售业绩配股制度，经销商年销售额在20万元以内的，每万元配l股；销售20—30万元，每万元配1．2股„„销售80万元以上，每万元配2股，每年9月8日奖励股统一变现，每股现金值随公司业绩情况在53．8元的基数上上下浮动。四、持之以恒的促销策略该公司实行灵活多样的营销政策，开展富有创意的促销活动，以保证华龙产品畅销不衰。集团在保证每包方便面只赚1分钱的前提下，最大限度地实施品牌推广，回馈经销商和消费者。问题：(1)为什么“华龙面”能脱颖而出呢?(2)结合华龙公司的实践，谈谈企业在选择中间商时应该考虑哪些因素?(3)华龙公司采用了哪些措施来激励其分销商?案例(2)台新银行玫瑰卡在上市的短短一年半时间里突破了10万张，并以独特的诉求建立了其女性的、认真的品牌个性，一跃成为台湾女性信用卡的领导品牌。其营销策略主要有以下特点：一、品牌命名长久以来，玫瑰即代表女性对浪漫爱情的憧憬，尤其在女人最重要的日子“情人节”中，玫瑰花更代表爱情永恒的誓言。玫瑰好听、好记，是日常生活中经常购买的花种，除了女性喜爱之外，男性也非常欢迎。因此台新银行将产品命名为玫瑰卡，为其品牌个性的建立奠定了基础。二、市场区隔在台新银行加入发卡行列之前，台湾的信用卡市场几乎是花旗与中信的天下：他们以雄厚的财力及大笔媒体预算为后盾建立了很高的知名度并迅速占领了大部分市场。但在当时的状况下，所有的发卡银行都将整体市场视为单一市场经营。然而有资料显示，女性持卡人拥有较好的信用历史，工作稳定。发生呆帐的情形少，女性消费者较容易被感性诉求打动，进而产生认同。加上女性消费能力的不断提升，台新银行预测女性的信用卡市场将有很大的发展空间，因此将女性选择为台新银行信用卡的主要目标市场。将自己的信用卡定位于：最女人的信用卡；认真的女人最美丽．具体策略为：策略一：产品优势建立。第一代玫瑰卡，发卡初期为VISA0NIY，因VISA卡的市场接受度远较万事达卡高。第二代玫瑰卡，则重新规划玫瑰卡卡面设计，发行玫瑰卡万事达卡，以区别第一代玫瑰卡。增加持卡权益：旅游平安险，金卡免费道路救援服务，全球购物保障，代缴电费、电话费及交通罚款等。策略二：直效行销。·直接针对目标女性现场办卡。通过业务员在全省人流集中处如百货公司、电影院等门前摆摊位，直接与3目标对象接触，缩短犹豫期，成功率非常高。七夕情人节当天，在百货公司门口布置摊位，由各地业务人员针对玫瑰卡目标对象送出红玫瑰及玫瑰卡中请书。策略三：有针对性的推广。在细分出女性市场以后，台新银行又针对不同的女性进行了一系列有针对性的推广活动。如针对应届毕业的大专女学生，寄发DM，可以年费6．6折优惠申请，并获得免费的sPA试用组。台新银行成为第一家推出“终身免年费”的知名信用卡，轰动信用卡市场。针对50，000名高使用率的玫瑰卡会员，鼓励她们推荐自已的亲朋好友，申请台新银行信用卡．策略四：与女性杂志结合。参与美丽佳人杂志三周年庆，由美丽佳人引进法国巴黎名模，展现当季流行秀，并举办美丽佳人杂志音乐会。后又由美丽佳人杂志邀请国内知名音乐家举办演奏会，邀请玫瑰卡会员欣赏。在由ELLE杂志所举办的女性电影展上，选择多部知名女性电影，嘉惠玫瑰卡会员免费欣赏．策略五：创造持续的情人节活动。辅以成功的事件行销运作，与女人最爱的“情人节”紧密结合，在每年西洋情人节及七夕，举办大型现场办卡活动，以女人喜爱又与玫瑰卡相关联的玫瑰花、巧克力、及玫瑰花茶做赠品．情人节已成为玫瑰卡的节日。策略六：借不同版本玫瑰卡上市之机，展开独特的公关活动。1996年8月，第二版玫瑰卡上市，以11朵玫瑰花及粉红色调设计，为吸引年轻女性申请，在10月一11月，推出寻找第100000个“认真的女人”活动，成为第100000个认真的女人可获得免费刷卡金，申请核准可获得克兰丝晶钻迷你唇膏及粉霜试用卡。1997年4月15日至7月15日，推出“办玫瑰卡送钻石”活动，只要申请核准就送UBEXO．1克拉南非天然优质美钻一颗。1997年8月1日．9月15日，玫瑰表星情&星座版玫瑰卡上市，配合星座版玫瑰卡上市，只要申请核准就送星座玫瑰表一只。1997年11月．12月，推出“认真Wk-*，宠爱自己”活动，玫瑰卡会员可以在全省UBEX特约商店，优惠选购一只纯HVS级0．3克拉UBEX南非天然美钻。问题：(1)台新银行玫瑰卡的营销推广有哪些独特之处?(2)案例中，台新银行采用了大量的公共宣传活动，这种促销方式与其他促销方式相比具有什么特点?案例(3)中国调味品行业强手如林，强势品牌有60—70家之多，但是能在调味品行业中成为中国领头羊的全国性品牌却屈指可数，如海天(酱油)、莲花(味精)、太太乐(鸡精)、恒顺和水塔(醋)、老干妈(调味酱)等。不规则市场下的不规则竞争促使大多数中国调味品企业把所有的精力都集中在媒体广告的立体轰炸和采用低价销售竞争。然而，市场总是在趋于成熟，消费者也在趋于理性，趋于成熟的市场和理性的消费群不会因广告的轰炸和低价而改变他的消费观念，在曾经浮躁的消费时代过后，市场与消费者在盼望着理性的诉求和营销策略。上海太太乐调味品有限公司在近几年崛起，特别是在鸡精这一新兴的行业中成为龙头企业，占领全国42％的鸡精市场份额。太太乐公司独特的小区推广活动是其成功的关键。一、太太乐小区推广活动地点的选择选择适宜的地点对于好的户外促销来讲是非常重要的，它对取得好的活动效果具有相当重要的决定性。太太乐，首先按公司规定的销售区域，分成若干个片区，在其中一个片区搜索所有小区的信息，选择一个人气较旺的小区作为活动的目标。然后，考察该小区主要街道、零售点分布(中小型超市、菜市场、中小型餐饮)，在小区内选择2至3家靠近人流量大、生意较佳的超市门口活动。最后，太太乐．在选中的这2—3个售点做2天的小区活动，在其中一家开展完活动，再在小区内其它l至2家售点继续开展活动，尽量在该小区扩大最佳的活动效果及影响力．二、太太乐小区推广的销售氛围营造一般而言，小区选择的售点活动面积要在20平方米以上，场地的布置以太太乐的宣传品为主(POP、太4阳伞、易拉宝、专业的厨师工作台、大型海报、堆码)，形成一定的视觉冲击力，从而鲜明、快速地向消费者传达公司信息，同时还可应用多种传播方法，如：电视机、扩音器以及厨师烹饪时的讲解员，当然少不了训练有素的促销小姐，并且配合太太乐公司媒体的推广资料(天天美食一一以家庭消费为目标、厨艺争霸赛一一以专业性的人群为目标(如厨师))。三、太太乐小区推广的体验行动实施太太乐力求通过不同活动达到给消费者最佳体验。在体验行动中，太太乐主要流程设计是：(1)厨师现场使用太太乐鸡精制作的菜肴，让消费者亲口品尝；(2)专业的促销小姐配合厨师介绍制作菜肴的过程；(3)搭配买赠活动吸引消费者品尝购买，让每个家庭都可以分享太太乐鸡精带来的鲜美享受。为了让消费者有更佳的体验享受，太太乐力求达到差异化：四、太太乐小区推广的助销和销售支持计划太太乐在小区活动开展的如火如荼的时候，也分配分销组开展工作，主要对该小区内的零售店、菜市场进行深度分销，业务员可以把此时的活动信息、效果、消费者反馈以及今天活动的销售数据传达给零售店主。让他们更坚定售卖太太乐产品的信心，由于此时的铺市活动比以往的铺市活动效果都好，使业务人员有更深切的说服力及更高成功率。五、太太乐小区推广的消费者教育随着分销工作的开展，太太乐推广组工作也开始进行，推广组的成员们将事先准备好的太太乐产品10g派发装准备好，并用专门的小POP将其包装好，上面有许多产品知识和小菜谱。然后推广组将拜访此次活动区域内的每户家庭，每家赠送一袋太太乐鸡精，让每个家庭都能品尝太太乐鸡精带来的鲜美滋味。10g产品的家庭派发，带给使用产品的家庭一份亲切，在每一户家庭太太乐推广组的人员都会告诉他：太太乐在附近做太太乐鸡精的现场演示活动，欢迎您参加，太太乐现在为您派发免费的试用装!这样，也给没有使用太太乐鸡精的家庭带来了惊喜，让他们对太太乐有更多的认识，带来发展潜在客户的一个契机。并且参与太太乐演示活动的消费者也可得到太太乐的免费装，同时，太太乐还会在主要路口，定时派发。当该区域重复开展活动2至3次，就可在该区域建立良好的市场基础和消费者的口碑。问题：(1)从太太乐的实践中可以看出．成功的销售促进活动应该具备什么特点?(2)结合案例分析，具体的销售促进方案应该包括哪些内容?(3)评价销售促进效果的方法主要有哪些?三、方案策划题（共40分）案例1（15分）在我国，啤酒企业对品牌定位的认识是逐步深入的。有关专家指出，这是企业对市场的观察、分析、理解透彻后的自我认识，结合自身实力、特点来综合决定企业的市场开发方向。作为占据北及华北市场的“龙头老大”一一北京燕京啤酒集团，就是以优质低价的产品，叩开了首都市场的大门。在饭店吃饭，人们要的最多的酒，恐怕就是燕京啤酒。在商店的酒类柜台，最抢眼的就是燕京啤酒的广告和产品。从被称为“农民啤酒”到全国啤酒产销量第一的燕京啤酒，品牌定位起到关键作用。1996年以前，燕京啤酒集团，由于产品结构单一，以中低档产品为主，市场最大化并未带来利润最大化。1996年下半年，他们又研制出11度精品、12度特制、冰啤、白瓶精品、燕京王等，一举打进了主要由国外品牌控制的中高档市场。青岛啤酒在我国历史最久、名气最大，同时拥有驰名世界的青岛啤酒品牌。1993年6月6日青岛啤酒股份有限公司注册成立，并于同年在香港和上海成功发行H股和A股，现拥有年产啤酒100万吨的能力，是国内出口量最大的啤酒企业。但前凡年发展缓慢，可以说就是在品牌定位这个问题上吃了亏。青啤给自己的定位向来是“高档产品”，甚至到1996年后才开始走入市场，参与主动竞争，造成的后果是产销量一直上不去，国内市场份额日益萎缩，甚至连出口量也由过去的第一跌到第三。1996年青啤人认识到中国的啤酒市场是金字塔结构的，即90%左右的份额是占据底层的低价位市场，中部的中档价位占7%，而高价位只占3%.这就是说青岛啤酒原来的定位是在与几十家洋啤酒争夺不足10%的市场，想发展谈何容易？于是青啤适时调整了品牌策略和市场定位，推出青啤系列酒，立足山东，占领青岛，主要靠低价位啤酒。5据预测，我国啤酒消费者以每年20%左右的速度持续增长。据调查，城市居民中啤酒消费者所占比例已超过35%.巨大的市场，为厂家提供了无限商机。但同时，市场也是变化莫测的，因此，市场定位成为啤酒企业成功的至关重要因素之一，谁定位准确，就有可能、有机会占领市场，抓住消费者。问题：结合案例分析燕京啤酒和青岛啤酒的市场定位。案例2(25分)电热毯一直是我国北方寒冷地区和南方潮湿地区消费者常备的床上取暖用．品。生产厂家众多，市场竞争比较激烈，但近年来整体规模较过去有一定萎缩，除了人民生活水平提高，室内取暖消费品档次提高外，传统电热毯产品技术含量低、材料易氧化、耐曲折性差、使用后产生燥热感、产品更新换代缓慢、无法满足消费者更高要求等，也是导致萎缩的重要原因。在电热毯市场上，A公司是后起之秀，作为一个兼具“取暖”和“保健”两个功能的新产品，在经过认真的市场调研和论证分析之后，今年年初，他们推出了采用先进ACF纤维材料的远红外暖毯“暖阳阳”。下面是该公司对该产品的市场论证。一、市场形势依据市场调研数据分析，东北、华北、上海、四川等地有规模、有品牌并在主流商场销售的电热毯生产厂家约20个，年产电热毯近200多万床，约占国内电热毯市场的40％。在未来几年市场销售预计稳定(在主流消费市场)，主要购买者为潮湿地区和寒冷地区收入在中、低层次的消费者，年龄从20岁一60岁，由于地理及气候关系，他们以此为床上取暖用品，但又不想花更多的钱购买高档的电热产品。他们主要购买当地品牌的电热毯，要求产品在安全、质量及售后服务等方面要值得信赖。二、产品形势现有电热毯市场规模较过去几年在需求方面有一定萎缩。但作为一种床上取暖用品，还没有哪种产品从真正意义上取代它。应强调产品的安全性、功能的多样性、规格及花色品种的可选择性。逐渐扩大农村市场的份额。三、分销形势电热毯产品主要是通过百货商场、家电批发市场或一、二级日杂批发市场来进行销售的。在百货商场销售平均让利25％给商家，还有一些柜台费用、促销、POP、宣传及相关人员的费用，合计让利幅度为30％。而其它一、二级批发市场让利不足l0％(低档产品)。四、现有直接竞争对手状况全国电热毯生产厂家近千家，四川彩虹、上海小绵羊等一批行业经验丰富的中小企业，在当地市场有一定的品牌知名度和稳固的市场份额；由于质量优良，均以大中型百货商场为主要销售渠道。在东北地区，电热毯的生产厂商以小型及手工作坊生产为主，不具备行业规模，且在产品质量上难以保证，一般都在当地一、二级批发市场上销售，进入不了主流消费市场。从价格来看，在主流消费市场的零售价40元一100元，而一、二级批发市场的价格20元一50元：从功能上看，只是床上取暖、隔凉。“暖阳阳”与之相比来自价格方面压力较大。五、新加入竞争对手状况电热毯是一块特有的消费品市场。近几年由于城镇居民收入的提高及自然界的暖冬现象，消费者仅靠电热毯为室内取暖用品的意识逐渐转变，原有市场萎缩，产品供大于求，加之生产电热产品须通过国家标准认证等因素，如无明显差异的同类产品不敢贸然进入竞争已十分激烈的市场。新加入者对“暖阳阳”构不成压力。六、用户状况用户对产品最敏感的地方是价格，其次为服务、质量、功能等因素。“暖阳阳”如提供质量安全保障，降低生产成本，提高服务水平，辅以市场人员对消费时尚变化的引导，准确的市场定位，集市价格略高于同类产品，用户也可接受，不构成压力。七、产品面临的主要机会1．消费时尚变化，消费层次提高，消费者安全与保健意识加强，注重产品的保健理疗功效及对远红外产6品的市场需求。2．电热毯市场各种产品无序竞争，普遍技术含量低。3．电热毯使用者为20岁一60岁，无针对性年龄段的目标群体。4．暖阳阳产品只要有广告支持，各商家愿意承担该产品的销售。5．来自北京高科技公司生产的产品，易提高信誉度。八、产品面临的主要威胁：1．来自同类产品激烈的市场竞争。2．来自消费者的习惯、旧的思维模式(针对电热毯)。3．来自产品供应商(价格及质量)威胁。4．自然界的威胁(暖冬现象)。九、同直接竞争对手相比的优势1．老市场上开发的新产品，技术领先(专利)，材料领先(ACF纤维)，市场上基本没有相同档次的类似产品。2．产品核心材料ACF纤维固有的优点。3．市场营销人员素质高，地处北京，来自各方面的专家、学者的评审及有关权威机构的推荐。问题：请结合上面的材料A企业制订一份营销策划方案来推广其新产品——远红外暖毯“暖阳阳”。（方案要包括营销环境分析、市场需求分析、目标市场分析和选择、产品策略、渠道策略、价格策略和促销