直播电商策划与运营-教案 项目3 直播选品与商品策划

《直播电商策划与运营》教案PAGEPAGE33授课教师专业教学章节项目3直播选品与商品策划学时安排教学年级所选教材《直播电商策划与运营》主编：康丽丽、原慧授课方式课堂讲授（），实训（）教学内容1.直播选品策略2.商品卖点提炼3.直播商品话术教学要求【知识目标】1.了解直播选品的原则、依据、选品工具；2.熟悉直播商品卖点提炼、表述的方法；3.熟悉直播营销话术的类型及设计方法；4.熟悉直播营销话术设计的要点。【能力目标】1.能够根据直播需求，利用直播选品工具，完成直播选品；2.能够利用FABE法则或AIDMA法则完成直播商品卖点的提炼并对卖点进行表述；3.能够根据直播需求，完成直播营销话术表达方式的策划与设计。【素质目标】1.具备法制观念，能够遵守直播销售、直播营销相关法律法规；2.具备创新思维与能力，围绕直播营销能够开展创意化营销话术设计。教学重点1.熟悉直播商品卖点提炼、表述的方法；2.熟悉直播营销话术的类型及设计方法；教学难点熟悉直播营销话术设计的要点。教学方法教学内容及过程任务3.1直播选品策略一、直播选品的原则（一）符合直播主题和风格（二）符合直播平台规则（三）符合商品质量要求（四）符合直播行业法律法规二、直播选品的依据三、直播选品的工具（1）第三方直播选品工具第三方直播选品工具主要包括蝉妈妈、飞瓜数据、抖查查等。1.蝉妈妈2.飞瓜数据3.抖查查（二）直播平台后台选品工具通常直播平台后台也可以帮助商家进行选品，如抖音直播平台的后台工具抖店，能够为商家提供市场数据、竞争数据等，从而帮助商家了解当下最适合销售的商品类目，如图3-1-6所示为抖店的商品类目数据界面，通过该界面，商家可以了解当下最受欢迎的同类型商品，从而帮助其做出选品决策。任务3.2商品卖点提炼一、直播商品卖点提炼的方法在直播销售的过程中，主播要对商品进行立体化的推广，围绕商品卖点，针对用户需求进行商品介绍。因此，提炼商品卖点至关重要。一般来说，直播商家可以利用FABE法则和AIDMA法则进行直播商品卖点的提炼。（一）FABE法则FABE法则是结合用户对商品的需求层次，从一个商品的特征、优点、利益、证据四个方面入手，对该商品进行分析、记录，并整理成商品卖点的销售法则，如图3-2-1所示为FABE法则的具体内容。（二）AIDMA法则AIDMA法则是根据用户购买商品时的心理过程，从注意、兴趣、消费欲望、记忆、行动五个方面入手，对用户各个阶段的心理活动或行为方式进行深入剖析，并以此指导商品销售策略制定的销售法则，二、直播商品卖点表述的方法提炼完直播商品卖点之后，主播需要对商品卖点进行组织，运用各种卖点表述的方法，持续输出高质量的内容，声情并茂地将商品的关键信息传递给用户。通常直播间商品卖点表述的方法有直述式讲解、构建使用场景、创设问题反问、同类商品对比、构建商品故事、引用数据证明等。（一）直述式讲解（二）构建使用场景（三）创设问题反问（四）同类商品对比（五）构建商品故事（六）引用数据证明三、直播商品卖点组织的模型提炼完直播商品卖点之后，主播需要对商品卖点进行组织。组织商品卖点话术模型时，主播首先要明确商品的核心要素，即“商品是什么+商品怎么样+商品怎么买”，然后围绕这3个核心要素组建话术模型。（一）商品是什么（二）商品怎么样（三）商品怎么卖任务3.3直播商品话术一、直播商品话术的类型直播商品话术能够帮助主播与观众建立有效的沟通和连接，提升直播的吸引力、信息传递效果和互动参与度。通过精心设计和运用恰当的话术，可以提升直播活动的质量和影响力。按照整场直播的实施流程，直播商品话术有以下几种类型。（一）直播开场话术1.自我介绍话术2.开播欢迎话术（二）直播推介话术1.商品介绍话术2.商品活动介绍话术3.商品促单话术（三）直播互动话术直播互动话术是指主播与用户进行实时互动，回答观众的问题、评论和建议，增加用户与主播的互动性。它包括商品答疑话术、引导关注话术、活动参与话术。1.商品答疑话术2.引导关注话术3.活动参与话术（四）直播下播话术1.表达感谢话术2.直播预告话术3.直播告别话术二、直播商品话术设计的方法一场完整的直播往往包含直播开场、直播推介、直播互动、直播下播等环节。每个环节都涉及相应的话术，话术表达是否恰当、是否有吸引力，将对直播效果产生直接影响。直播开场话术方法自我介绍·简练并突出亮点：·使用幽默和风趣的语言：开播欢迎·礼貌欢迎：·强调直播亮点：（一）直播开场话术设计方法（二）直播推介话术设计方法直播推介话术设计是为了能够让用户驻足直播间购买商品。直播推介话术方法商品介绍·强调商品性价比：·突出商品工艺水平：·传递商品品牌价值：·赋予商品情感价值：商品活动介绍·说明商品活动形式：·强调商品活动规则：·突出商品优惠力度：商品促单·营造紧张氛围：·反复强调核心卖点：·强调商品保障：。（三）直播互动话术设计方法直播互动话术设计是为了活跃直播间氛围，与用户建立良好的互动关系。设计直播互动话术的方法如表3-3-3所示。表3-3-3直播互动话术设计方法直播互动话术方法商品答疑·针对性提问：·分类回答：·提供详细解答：·使用示范和演示：引导关注·强调好处：·告知方法：活动参与·详细介绍活动参与方式：·告知活动力度：（四）直播下播话术设计方法直播下播话术设计是为了对用户表达感谢，告知用户下次直播预告并进行礼貌告别。设计直播下播话术的方法如表3-3-4所示。表3-3-4直播下播话术设计方法直播下播话术方法表达感谢·直接表达感谢：·点名感谢：·发放福利：直播预告·详细介绍下场直播：·反复强调：直播告别·表达留恋之情：·送出祝福语：三、直播商品话术设计的要点直播商品话术的最终目的是在用户中建立对主播和推荐商品的信任和认可，同时唤起用户的消费需求，并促使他们做出购买决策。为达到这一目的，直播团队应根据用户的期望、需求、动机等，以切合用户心理需求的方式来呈现商品特点，从而吸引用户的关注和兴