【新零售背景下三只松鼠的营销现状问题及优化建议探析12000字（论文）】

II新零售背景下三只松鼠的营销现状问题及完善对策研究TOC\o"1-3"\h\u15665摘要 III272611.相关概念 1218451.1新零售的概念 168501.24P营销理论 1149241.2.1产品策略 1182171.2.2价格策略 1279881.2.3渠道策略 299831.2.4促销策略 2323011.3PEST模型 246081.3.1政治环境 3226861.3.2经济环境 4214891.3.3技术环境 5133471.3.4社会文化环境 576752.三只松鼠营销环境分析 6323462.1现有竞争者分析 630642.2潜在竞争者分析 7321602.3替代品分析 794882.4供应商讨价还价能力分析 755573.新零售背景下三只松鼠的营销现状分析 7149373.1三只松鼠新零售现状分析 898273.2品牌现状分析 8233823.3三只松鼠的营销现状 9318663.3.1产品现状分析 960223.3.2价格现状分析 10235243.3.3渠道现状分析 1027203.3.4促销现状分析 11234504.新零售背景下三只松鼠营销问题分析 1176964.1品牌影响力有所下降，市场占有率下跌 1140164.1.1品牌带给消费者的精神利益较少 11174664.1.2品牌在满足消费者个性化需求上还有待提升 11115364.2产品同质化严重，与消费者的互动体验场景尚未广泛形成 12141094.2.1产品的附加价值较少 128854.2.2产品的个性不足 12303044.3渠道内很多企业经营机制陈旧，物流渠道良萎不齐 1239614.3.1渠道展示平台的趣味性和互动性不足 12167894.3.2渠道运营效率偏低 13312884.4促销方式老化，难以满足顾客需求 13199274.4.1线上促销趣味性不足 13233124.4.2线下门店用户勃性有待提升 13228015.三只松鼠营销策略优化建议 14297555.1多管齐下，提升品牌影响力 1442635.1.1满足消费者精神利益，提高品牌忠诚度 14105825.1.2通过互动，使消费者参与品牌传播 14118765.2借助大数据，优化产品内容 14100075.2.1增强产品内容的趣味性 1514955.2.2增加产品附加价值 15117115.3满足消费者体验，优化渠道利用效率 15198385.3.1渠道展示平台提升趣味性和互动性 15153705.3.2提升渠道运营效率，节省消费者时间成本 1526805.4针对渠道特点，制定促销策略 1617075.4.1线上要增强促销的互动性和趣味性 16313775.4.2把线下门店作为促销媒体，提高用户勃性 1718578结语 1730693参考文献 186807致谢 19新零售背景下三只松鼠营销策略分析摘要目的：随着经济的发展和消费水平的提高，消费者对食品的数量和质量要求越来越高。在消费升级、渠道个性化趋势下，休闲小吃的升级换代空前活跃，整个行业规模迅速扩大。同时，互联网技术在电子商务、大数据分析、无人机投递等新技术上取得突破和应用，大大提高了整个产业链的服务效率。方法：在此背景下，“新零售”模式逐渐取代传统零售模式，成为主流零售模式“新零售”模式以用户需求为核心，创造体验式产品和服务，实现差异化竞争，是对传统零售的颠覆。结果：面对新零售带来的挑战，“三只松鼠”的营销面临着品牌影响力下降、产品同质化严重、众多企业渠道管理机制陈旧、促销方式老化等一系列问题。结论：在此背景下，如何优化三只松鼠的营销策略，激发年轻消费者的购买欲望，从而扩大三只松鼠在食品市场的份额，是三只松鼠亟待解决的问题。关键词：三只松鼠；新零售；营销策略1.相关概念 1.1新零售的概念随着传统零售市场与电子商务零售市场竞争的日益激烈，传统单一的线上线下销售模式开始突破原有的界限，从线上线下渠道相互进入，形成新的零售模式。2016年，阿里巴巴创始人马云首次提出新零售概念。他指出，未来10年，电子商务将不复存在，只会出现新的零售业。自此，新零售业引起了越来越多业内专家学者的关注。王昆、向峰（2018）指出，新零售鼓励相关企业通过线上、线下、移动渠道的融合，将价格消费全面转化为价值消费，通过“新技术”（如大规模数据和人工智能）刺激零售业态和供应链重组，通过互联网促进实体零售的转型和现代化，在“新物流”效率和服务水平的支持下改善物流流程。韩彩珍（2018）提出，不同的新零售企业名称不同。苏宁和腾讯称新零售为“智能零售”，京东称新零售为“无界零售”。简言之，新零售意味着个人和企业依托互联网进行更新和转型。他们将大数据、人工智能等先进技术运用到商品的生产、配送和销售中，运用心理学知识整合商业结构，重塑行业生态系统，整合线上服务、线下体验、现代物流的新型零售模式。1.24P营销理论1.2.1产品策略产品战略主要是指企业向目标市场提供各种无形和有形产品，使产品满足消费者的需求，以实现其营销目标的战略。包括产品类型、款式、质量、规格、包装、特点、品牌、商标和各种服务措施的组合，以尽可能多的客户覆盖，产品需求更加多样化、多层次，确保公司盈利能力，进一步增强公司的核心竞争力。产品战略是营销组合战略的核心，也是公司营销战略设计和制定的重要组成部分。1.2.2价格策略从本质上讲，价格策略就是通过对市场形势的准确控制和预测来调整产品价格，从而改进现有的营销手段和销售目标。在这个过程中，由于定价会对公司的整体营销计划产生影响，同城会采取打折活动、延长付款时间等方式进行控制，从而保证各种营销手段的配合，促进企业实现既定的销售目标。在营销策略组合中，价格策略占据着重要的地位，它直接影响着其他4P策略。1.2.3渠道策略渠道战略是指商品流通、分销渠道覆盖、中间商、储运等可控因素的组合和运用，渠道战略是整个营销体系的重要组成部分，这对于减少公司的开支，提高公司的竞争力是非常重要的。1.2.4促销策略促销策略是企业利用不同的传播方式来鼓励消费者购买，从而促进产品的销售以实现其营销目标，包括广告、人员促销、公关、市场推广等多种促销手段的组合和运用。具体推广方式包括：①人员推广：安排专人通过电话、传单等方式向社会宣传。②非人员营销：利用媒体、网络等不同渠道，将产品与现实生活联系起来，让消费者随时了解公司的产品信息，影响潜在客户，进而达到推销产品的目的。1.3PEST模型分析宏观环境一般会使用PEST模型，P为政治，E为经济，S为社会，T为技术。此外，还将分析这四个方面对三只松鼠的影响。图1-1宏观环境分析模型1.3.1政治环境消费市场的发展不仅受到企业等内部因素的影响，还受到政策、法规、监管等环境因素的影响。一方面，国家和有关部门更加重视建立高水平的区域性食品公司；另一方面，食品安全是监管部门、企业和公众关注的焦点。食品安全一直是国家政策和食品行业监管的重点。提高消费者对食品安全和食品安全的认识，有助于提高食品安全水平。因此，通过《中华人民共和国食品安全法》，并通过不断修订完善，质量标准化已成为食品企业的主要需求。2016年，CFA成立了食品专家委员会。2016年，专委会的主要任务是扎实贯彻《中华人民共和国食品安全法》，加强对食品产业升级、科技创新、市场拓展、标准制定等方面的指导和服务，《中华人民共和国国民经济和社会发展第十三个五年规划纲要》规定，要确保农产品质量安全，完善严格的生产场地管理，制定市场准入门槛，打造一批具有较强市场竞争力的企业，完成高水平的营销工作。1.3.2经济环境中国经济保持健康稳定发展势头。在过去的五年里，虽然中国的增长率不到7%，政府说中国已经进入了“L”型增长阶段，但与其他国家相比，这个增长率仍然令人难以置信。图1-22015-2019年国内生产总值及其增长速度随着我国经济持续快速增长，我国城镇化水平将不断提高，城镇人口将继续稳步增长。人均国民收入和可支配收入呈现良好增长态势。据有关报道，食品正逐步升级成为人们的生活必需品。经济的增长和人均可支配收入的增加，也为中国食品链的可持续发展带来了广阔的市场空间。预计2022年中国食品市场规模将超过1500亿元。图1-32015-2019年全国居民人均可支配收入及其增长速度1.3.3技术环境随着互联网时代的发展，过去的商业模式发生了巨大的变化。从工厂到批发商，从零售商到顾客，中间渠道逐渐消失。网络的时空特性降低了购买成本。这些原因增加了消费者的选择，在很大程度上满足了人们的个性化需求。在中国小吃市场持续增长的背后，折射出中国人对小吃的需求和重要性。主要原因是社交网络的普及和数字食品营销的出现，这也促使越来越多的人加入到网络小吃的行列。在线销售占销售额的比例从2013年的1.8%上升到今天的12.8%，并逐渐成为零食行业极其重要的销售渠道。图1-42019年中国食品销售渠道1.3.4社会文化环境这种环境是指一个国家或地区的教育水平、宗教信仰、风俗习惯、审美观、价值观等。在不同群体之间的交往中，公民的消费观念受到文化教育水平和环境的影响。人们的消费方式已经从自然消费转向功能性、体验性消费，这也使得小吃企业有了新的发展机遇。如今，80后、90后已成为休闲消费的主力军。年轻消费者对刺激性、时尚性产品的需求增加，喜欢个性鲜明的产品。随着消费者品牌意识的提高，人们越来越倾向于投入更多的资金来提高生活质量，满足需求，寻找高质量的产品。这种情况也有助于三只松鼠实施营销策略。三只松鼠营销环境分析从宏观环境分析来看，大多数影响在零食行业的发展发挥着正向作用。下面就企业目前所处的行业竞争性环境使用波特五力模型进行分析。图2-1波特五力模型2.1现有竞争者分析三只松鼠现有的竞争对手很多，产品的同质化也很严重。如今，尽管零食市场的容量正在迅速增长，但现有生产商的竞争力非常高，退出壁垒较低。指标表现结论竞争者数量行业增长率退出壁垒同质化程度竞争层次国内体闲食品行业的规模以上企业数量，截止2017年底有2771家，截止2019年体闲食品行业的上市企业有15家。2018年中国体闲食品行业销售规模同比增长12.0%0从近几年我国体闲食品行业市场规模整个变化趋势来看，我国体闲食品行业将呈现出长期稳定增长的态势。体闲食品行业需要的设备比较简单，同时技术附加值不高，很方便出售，并且整个行业的人员遣散成本也不高。中低档体闲食品的市场同质化情况较为突出，高端市场则比较低低端产品在进行竞争时大都是打价格战，中高端产品则是通过树立品牌进行市场争夺。竞争数量众多行业增长率呈稳定增长的态势，市场规模增长，竞争者进入数量增加。退出壁垒低低端产品同质化程度高如果要占据更大的市场规模，就一定要采取品牌化战略。表2-2国内食品行业现有竞争分析2.2潜在竞争者分析由于食品产业的技术和投资门槛很低，越来越多的生产者加入到这个产业中来。同时，经济全球化的冲击吸引了众多外国企业进入国内市场，竞争加剧。虽然食品制造业的进入壁垒相对较低，但整个行业已进入品牌竞争、渠道和商业模式竞争阶段。三只松鼠加大了对潜在进入者的进入壁垒，对现有企业有较大程度的反击。指标表现结论吸引力指标进入壁垒2018年中国体闲食品行业的销售规模同比增长12.0%。从近几年我国体闲食品行业市场规模整个变化趋势来看，我国体闲食品行业将表现出持续稳定发展的态势。体闲食品制造环节进入壁垒比较低，现阶段整个行业已步入到品牌竞争、渠道和商业模式竞争时期，体闲食品企业的竞争不但表现在价格或者产品的竞争上，更主要的是在品牌以及渠道的竞争上。吸引力较强进入壁垒提高表2-3行业潜在进入者分析2.3替代品分析食品作为一种消费品，在低端小吃市场具有很强的替代性。优质小吃市场追求的是一种消费心理和消费水平。优质小吃控制着品牌资源的优势，而优质小吃消费者对小吃的依赖性更强。食品是一种消费品，在低端市场，各种产品的可替代性很高。然而，高端食品市场过分追求顾客的心理因素，占据了品牌的战略优势。高端小吃的消费者对小吃的依赖性很强，而三只松鼠的品牌定位是高端食品。因此，三松鼠产业的替代性相对较弱。2.4供应商讨价还价能力分析食品产业的上游主要是农产品的原料供应商、生产者和加工商。坚果、干果等食品的主要原料属于农产品，其价格波动受供需、国家宏观调控、天气等因素影响。生产加工企业的加工成本主要受加工工序的影响，相对稳定。三只松鼠对上游供应商的议价能力较弱。 3.新零售背景下三只松鼠的营销现状分析3.1三只松鼠新零售现状分析2015年，“三只松鼠”与IBM成为战略合作伙伴，共同开发多渠道技术平台战略，让客户可以通过移动设备在线下订单、线下提货、随时随地购物。三只松鼠信息系统使企业能够通过全渠道联系获取更多的数据，帮助三只松鼠转化和优化企业效率，实现全渠道客户联系点的自由转化。并通过与天猫、京东等第三方独立电子商务渠道的整合，2015年双11实现订单100万份，销售总额突破15亿元。2016年，由于网上分红逐渐消失，马云提出了新零售的概念。他指出，未来不会有电子商务，线上线下融合的新型零售是商业的新方向。在新的零售条件下，线下商店需要通过体验与消费者互动，建立消费者与品牌之间的情感联系。三只松鼠利用全网客户语音系统，从海量客户评价中获取大数据和关键词，并根据反馈数据洞察消费者行为和偏好。为了通过向消费者销售或视觉表演来提升门店的形象，门店已经成为与消费者进行文化和情感交流的中心。此外，线下门店通过饥饿、美团、天猫、京东外卖、微信等接入线上平台，将线上流量引入线下门店，线下门店流量提升50%。通过开通线上线下渠道，三只松鼠的总销售额超过60亿元。2018年，三只松鼠实施智慧商店项目，利用用户大数据了解客户的收藏、追加购买、浏览等行为，捕捉消费趋势，制作会员画像，制定营销策略。这将进一步开放全渠道3700个会员数据，带来销售增长。2019年，三只松鼠将利用Bi（商业智能，又称商业智能或商业智能）对产销系统中的商业报表进行分析，即利用现代数据仓库技术、在线分析处理技术，实现业务价值的数据挖掘和表示技术。)实现自助分析，提高业务分析效率，减少手工报表的错误。为了实现与供应商更高效的业务协同，三只松鼠构建了B/s体系结构，将所有供应商连接到系统中，实现了供应商预约发货、供应商财务对账、供应商许可证管理、供应商计划协同业务的在线通信。3.2品牌现状分析品牌是消费者购买食品的重要因素。三只松鼠于2006年在武汉诞生。现在中国有2000多家商店。公司提出“提高产品质量，用美味震撼世界”的使命。在新零售背景下，食品企业需要以消费者体验为重，运用大数据技术，以全渠道销售服务为引擎，以现代供应链管理为保障，在把握消费者对食品的需求和趋势的同时，不断提高产品质量标准和产业链协同效应。经过多年努力，三只松鼠先后荣获国家工商总局颁发的“中国驰名商标”、湖北省工商行政管理局颁发的“湖北省著名商标企业”、商务部颁发的“电子商务示范企业”等称号。“三只松鼠”品牌在国内食品市场享有很高的声誉。然而，随着食品市场的不断发展，模仿知名品牌山寨产品已成为一些小厂家进入市场的常用手段。虽然三只松鼠主动采取了不同的维权措施，但仍不能及时准确地掌握市场上的各种侵权行为。如果公司的产品今后不断造假，将直接给其品牌形象带来巨大打击，最终使企业的可持续发展受到不良影响。同时，现有的食品企业，如良品普、百草威、来益芬等，在市场上也很有名气，在食品行业与三大松鼠品牌相比更具竞争力。3.3三只松鼠的营销现状在新零售时代，以消费者为中心，通过对于产品、场景和技术的重构，进行营销创新，需要企业重新布局。下文主要围绕新零售背景下三只松鼠的4p营销策略现状展开分析。3.3.1产品现状分析目前，三只松鼠的产品已形成1000多个产品组合，包括肉干、糖果、坚果炒、水果干等，从数据上看，三只松鼠主要产品的销售收入保持了良好的增长态势。2017年主营业务收入比上年同期增长27.01%，2018年主营业务收入比上年同期增长17.65%。公司销售的主要产品有肉类小吃、坚果油炸品、糖果糕点、干果、素食佳肴等，以上类别收入占比相对稳定，每年占比均在80.00%以上。图3-1三只松鼠2016年一2019年上半年产品销售额和2018年三只松鼠主要产品收入占比3.3.2价格现状分析3.3.2.1针对线上线下产品采取差异定价策略①三只松鼠的定价策略：在线B2C渠道根据终端零售定价的毛利率，根据产品成本计算终端零售价格；在线B2B渠道根据在线终端零售指导价的一定折扣确定供货价格。②三只松鼠线下产品的定价策略：直接渠道根据终端零售定价毛利率和产品采购成本计算产品的终端指导零售价；加盟渠道根据线下终端零售价给予一定的价格折扣或根据产品成本加成确定供货价格。同时，公司根据实际成本确定或根据特许经营模式的实践收取辅助管理收入。大客户团购定价根据客户资质、交易金额、合作前景，在终端价格的基础上给予公司一定的折扣。可见，线下特许经营模式和大客户团购的定价低于直营模式。3.3.2.2针对不同加盟商采取差异化定价策略三只松鼠同一种产品对不同加盟商的销售价格是不同的。在特许经营模式下，三只松鼠对加盟店的供货价格是以产品的终端零售价为基础，根据产品成本给予一定的折扣率或一定的提价率。因此，三只松鼠根据不同地区的经营情况和公司的业务发展规划，对不同地区的加盟店进行不同的折扣或提价水平。定价的基本原则是：（1）成熟地区的折扣幅度较低，供给价格较高；（2）发展中地区的折扣幅度适中，供给价格适中；（3）新兴地区的折扣幅度较高，供给价格较低。因此，不同地区加盟店同类产品供货价格存在差异，主要与公司的区域发展战略有关。3.3.3渠道现状分析三只松鼠主要通过直销、特许经营和电子商务平台销售，网上销售规模逐年扩大。与其他食品企业的营销渠道相比，三只松鼠在线上线下渠道建设上是均衡的，三只松鼠的线下销售模式主要包括直营店、加盟店、大客户团购和020外卖。招股书显示，2015-2019年上半年，松鼠三家加盟店由763家增至1490家；截至2019年6月30日，公司拥有直营店747家，加盟店1490家。公司在线销售渠道收入占比从2016年的37.8%逐步提升至2019年上半年的47.73%。3.3.4促销现状分析三只松鼠的渠道建设线上线下更加均衡，并根据线上线下的不同特点采取不同的推广策略。在网上，由于销售不受地域限制，地域特征不明显，三只松鼠主要通过参与商品搜索竞价排名、主页和分类广告位、特定商品团购等方式推广品牌和产品，并支付相应的推广费。线下，直营和加盟两种模式的促销方式是对终端门店进行促销，加盟渠道没有单独的促销，门店促销主要包括门店主题促销活动、会员储值卡、门店团购和外卖折扣。此外，由于广告手段丰富，优秀的影视剧、电视节目和电视广告具有较好的宣传效果。三只松鼠仍然使用包括影视作品、电视节目标题广告等在内的促销手段。4.新零售背景下三只松鼠营销问题分析4.1品牌影响力有所下降，市场占有率下跌4.1.1品牌带给消费者的精神利益较少随着消费方式的升级，消费者精神和心理欲望的重要性越来越明显。实现消费者的需求，可以更好地提高消费者参与营销和品牌推广的积极性，提高消费者对品牌的偏好和忠诚度。通过对网络食品目标市场的分析发现，年轻人和白领消费者是食品消费者的主体，他们更关注社会需求和分享欲望。比如一些网络红色产品的出现，为了得到这些网络红色食品，他们排了好几个小时的队，一拿到产品就拍照发到社交媒体上，以满足他们的精神需求。消费者的精神利益得到满足后，品牌的商誉就会提高。如果消费者的精神利益得不到满足，那么品牌的青睐度就会下降，从而影响消费者对产品的购买。4.1.2品牌在满足消费者个性化需求上还有待提升在新零售背景下，随着互联网技术和物流业的发展，食品的销售渠道和消费者对消费体验的需求正在发生深刻的变化。在新零售时代，利用大数据可以帮助品牌更清晰地了解目标人群，分析自身特点，从而更好地进行准确的定位和营销。从而为消费者提供相应的产品或服务，使他们感到受到充分的尊重，并能缩短品牌之间的距离，从而提高消费者的品牌忠诚度。不过，通过对三只松鼠市场份额下降原因的分析，我们可以发现，三只松鼠在满足消费者个性化需求方面存在一定差距。4.2产品同质化严重，与消费者的互动体验场景尚未广泛形成4.2.1产品的附加价值较少在新零售背景下，产品不仅是企业生产的产品，更是企业传达的品牌信息和理念。消费者对产品利益最大化的追求，不仅是对产品本身利益的最大化，更是对产品内容利益的最大化。“三只松鼠”所包含的产品内容在消费者心中没有留下足够的印象，导致品牌产品的知名度与好店差距很大。4.2.2产品的个性不足如今，产品除了满足消费者的生理需求外，还需要给消费者带来精神上的满足，让消费者用消费品来定义和展示自己，比如社会地位、个性、品位等等。产品包装或代言人和广告中传达的理念，通过给予消费者强烈的认同感和自豪感，使其能够主动向他人展示自己使用的产品，并大力推广。虽然三只松鼠通过使用代言人、更换产品包装和商标等方式提升了产品和企业形象，但仍缺乏引起消费者共鸣的三只松鼠产品信息，产品的个性稍显不足，这使得消费者很难有足够的认同感。4.3渠道内很多企业经营机制陈旧，物流渠道良萎不齐4.3.1渠道展示平台的趣味性和互动性不足在信息复杂的网络社会中，企业抓住目标用户的注意力显得尤为重要，而渠道展示平台是企业与消费者之间的桥梁，它可以吸引更多的目标用户到平台上，并使这些用户对品牌有一种认同感，进而发展成为品牌品牌粉丝，从而有效发挥渠道作用。当渠道中的用户数达到一定的水平后，经过长期的互动就可以形成流量，对企业的发展和产品的销售起到积极的作用。可见，三只松鼠的线上线下渠道发展逐渐趋于平衡。然而，从近几年网络品牌的市场占有率来看，良品店的网络占有率在保持领先的同时，也在逐年上升。三只松鼠的在线份额不增反减。通过对比tiktok与三只松鼠、微博、jowl、微信公众号等在线展示平台，我们发现在粉丝数量、好评数量和留言数量上远远超过三只松鼠。对比两个品牌的官方账号和推广内容，精品店的内容大多基于自己的IP形象，更具吸引力，更能与消费者互动。三只松鼠的内容没有吸引力，与消费者的互动性较差。4.3.2渠道运营效率偏低目前，三只松鼠线上线下综合分销消费品的销售模式还处于初级阶段。由于公司战略布局为“深耕华中，辐射全国”，线下门店在全国分布不均。许多省份和偏远地区没有连锁店，因此他们不能立即通过这些商店购买公司的产品。因此，三只松鼠提取消费情景和数量的证据还不是很透彻；由于许多企业经营机制陈旧，物流渠道不均衡，一旦供需矛盾突出，就会暴露出许多问题，解决方案也不尽如人意。比如，在“双11”和黄金周、元旦、春节等重大节假日，快递和物流基本上都是满仓的。另外，由于节假日的原因，节假日物资的配送和配送不尽如人意，负责人流的人比平时少，物流渠道特别繁忙拥挤。网上购买的商品到达消费者手中需要更多的时间。4.4促销方式老化，难以满足顾客需求4.4.1线上促销趣味性不足在新的零售背景下，网络媒体的互动能力越来越明显。三只松鼠通过网络平台的促销活动均由电商平台提供，主要通过给消费者送优惠券、全额降价、赠送礼品等方式进行促销。线下商店通过免购、全减、全换、积分等方式向消费者促销。虽然微博、微信和jitter也被用来促销，但这些促销方式的兴趣却比tiktok和新媒体平台稍差一些。。4.4.2线下门店用户勃性有待提升在新的零售背景下，三只松鼠通过大数据营销的促销模式，为了获得比传统无差别配送更高的客户效率，但其促销模式仍然是提供优惠券，如降价促销、组合促销、礼品促销等，这已经很难激发年轻消费者的购买欲望，成为食品购买的主力军。通过与新零售盒马鲜生的对比，盒马鲜生作为新零售行业的代表，运用阿里巴巴的大数据、云计算等人工智能技术，分析其面临的市场，分析消费者的肖像，构建符合消费者习惯的全渠道消费场景并要求，从而为消费者创造一个新的环境，从消费者的角度将舒适的用户体验作为一种促销方式，建立一种新的营销思路，满足当代消费者日益多样化的消费需求。5.三只松鼠营销策略优化建议5.1多管齐下，提升品牌影响力5.1.1满足消费者精神利益，提高品牌忠诚度随着消费方式的升级，消费者精神和心理欲望的重要性越来越明显。实现消费者的需求，可以更好地提高消费者参与营销和品牌推广的积极性，提高消费者对品牌的偏好和忠诚度。通过对网络食品目标市场的分析可知，这些群体都是年轻白领，他们更注重社会需求和分享欲望。比如一些网络红色产品的出现，为了得到这些网络红色食品，他们排了好几个小时的队，一拿到产品就拍照发到社交媒体上，这样才能得到精神上的需求。当消费者的精神利益得到满足时，也能在一定程度上提高对品牌的青睐。5.1.2通过互动，使消费者参与品牌传播通过与消费者的互动，消费者与品牌的距离越来越近。消费者在理解、认同品牌概念并产生共鸣后，会自发地参与品牌间的沟通，自发地推动品牌的传播。同时，消费者希望获得更多的品牌资源，并有足够的机会进行品牌宣传，与企业共同打造知名品牌。一是通过线上线下活动提高客户活跃度。这种活动可以说是品牌与消费者最亲密的接触形式。如果消费者积极参与其中，就可以更详细地了解品牌，从而从内心认识品牌。这种特殊的体验也会给他们更好的品牌印象。其次，互动故事营销能更好地打动消费者。互动故事营销是为了提高更多消费者的购物体验。通过巧妙的文案设计，在品牌推广中加入一定的情感色彩，通过顾客的情感故事，强化品牌文化和与消费者的互动。反过来，这种沟通又能打动消费者的心，完成双向的情感建构。三只松鼠从消费者那里得到素材，经过一定的加工和宣传，可以更好地激起他们的情感共鸣，在一定程度上提高消费者与品牌之间的沟通。增强消费者参与品牌传播的意识，可以使品牌与消费者有更多的共同语言。在给予消费者独特体验的同时，可以有效地增强消费者对品牌的亲和力和忠诚度，从而达到品牌传播的目的。5.2借助大数据，优化产品内容5.2.1增强产品内容的趣味性在营销过程中，三只松鼠要注意增加对其传播内容的兴趣，避免在其他同类产品中出现过多的同质化内容，如产品包装同质化、代言人同质化、媒体广告内容同质化等。要加强自身内容识别，利用大数据平台，根据不同渠道群体的特点，结合时事热点，推送有意思的内容，吸引更多的目标消费者。5.2.2增加产品附加价值内容营销是所有品牌的重要组成部分。UGC（用户生成内容）是一种比PGC（专业制作内容）更重要的内容制作方式。UGC是消费者自己生成的内容。教资会的内容更能代表目标消费群的品牌印象，更容易在其他消费者心中留下印记。它可以增加用户的粘性和活跃度，使消费者直接参与品牌的开放传播，提高品牌的知名度和忠诚度。PGC就是简单地讲述品牌的历史，或者为消费者提供有价值的信息。所以三只松鼠可以使用更多用户生成的内容，以开放的态度欢迎他们进行品牌传播，最终有效提高品牌的认知度。5.3满足消费者体验，优化渠道利用效率5.3.1渠道展示平台提升趣味性和互动性在信息复杂的网络社会中，企业抓住目标用户的注意力显得尤为重要，而渠道展示平台是企业与消费者之间的桥梁，它可以吸引更多的目标用户到平台上，并使这些用户对品牌有一种认同感，进而发展成为品牌粉丝，从而有效发挥渠道作用。当渠道中的用户数达到一定的水平后，经过长期的互动就可以形成流量，对企业的发展和产品的销售起到积极的作用。三只松鼠可以通过提高与用户的互动能力来影响消费者对品牌的依恋，从而创新流量渠道。当流量通道达到一定数量时，用户数量将达到饱和，市场占有率将得到提高。5.3.2提升渠道运营效率，节省消费者时间成本盒马鲜生是新兴零售业的杰出代表。零售业的大多数专业人士都把新零售等同于盒马鲜生。自2016年1月第一家实体零售店开业以来，盒马鲜生一直以惊人的速度扩张。根据中国连锁经营协会公布的榜单，盒马鲜生以149家门店、140亿年销售额位列中国快速消费品百强企业第18位。盒马鲜生在新零售领域具有高度的整合能力。通过线上线下的融合，同一产品提供相同的品质和价格，为消费者提供更有效的沟通方式和环境，让消费者可以随时随地购买。仓储一体化、快速配送是赫玛生鲜食品的主要特点之一。店内3公里内可提供免费送货服务，送货时间一般不超过1小时。盒马鲜生的产品通过基地直接采购供应，通过整个冷链运输，精心包装，直接在各门店的冰箱内销售。因为没有中间环节，所以在价格上有一定的优势。赫玛先声采用无现金自动结账，其电子价签和数据传输系统使该店充满科技感，吸引了众多顾客。在新的零售背景下，随着小吃行业的发展和消费者需求的变化，销售渠道不断整合。三只松鼠需要不断完善和形成，使公司成为包括线上电子商务平台、线下网店平台、移动支付平台等多渠道融合发展的综合性仓储和门店企业。在保证质量的同时，三只松鼠要控制信息流、物流和资金流，将产业链从采购环节到最终销售环节的全过程进行整合，从而节省人力、物力和时间，不断提高运营效率。三只松鼠要不断完善线上线下全渠道网络建设，建立一个随时随地联系消费者的销售渠道网络，最大限度地覆盖消费群体的主要生活场景，满足“随买随用”的消费需求，形成多元化、多内容、多维度、多接触点的新型零售业态。5.4针对渠道特点，制定促销策略5.4.1线上要增强促销的互动性和趣味性网络时代，网络媒体的互动能力越来越明显。企业只有充分利用网络的互动能力和网络广告的趣味性特点与消费者进行沟通，才能扬长避短，最大限度地发挥营销的互动功能。最重要的是创造娱乐性话题，深入挖掘和收集社会热点信息、名人典故、轶事等，并将收集到的信息巧妙地整合到营销信息和营销意图中，从而使营销变得有趣，使人们更容易接受公司的产品或服务。比如，“淘宝101之夜”就是以美食为主题，每一种美食都是从淘宝的优质产品中精心挑选出来的。团队为每种食物创造故事，并以文本、视频和图片的形式逐一呈现。每种食品都有相应的文字描述，精美的图片和食品视频激发用户的兴趣。此外，中文tiktok可以使用文本、视频和图片中最常见的内容。三只松鼠可以利用微博、微信、jitter等新平台发布与企业相关的有趣内容。通过与潜在客户的交流和讨论，可以提高促销的效果和趣味性。比如，诉讼败诉后，嘉多宝凉茶公司发布了一组微博照片，照片上写着“对不起”，成功吸引了话题和关注，给用户留下了深刻印象。公司产品销量飙升，成为事件营销成功的典型案例。三只松鼠可以用类似的方式创造话题和关注，让推广更成功。5.4.2把线下门店作为促销媒体，提高用户勃性阿里巴巴旗下的盒马鲜生是一个集电子商务、超市、餐饮、配送于一体的新型零售品牌，建立了线上电子商务与线下门店融合的新模式。依托强大的大数据系统，河马圣贤进行门店选址和消费分析，重构线上收集各类商品的app和线下整合超市、餐饮、仓储的门店。通过在线订购和门店配送的运营模式，为消费者创造舒适的用户体验。与其他公司不同的是，网店为了解决品种丰富的问题，增加了各类产品的SKU（单位库存），为消费者提供线下高品质的消费体验，并在网上吸引流量。在获得消费者对线下产品的信任后，线上订单转化率和盈利能力