国际贸易国际商务谈判技巧与策略考核试卷

国际贸易国际商务谈判技巧与策略考核试卷考生姓名：__________答题日期：__________得分：__________判卷人：__________

一、单项选择题（本题共20小题，每小题1分，共20分，在每小题给出的四个选项中，只有一项是符合题目要求的）

1.国际商务谈判中，最常用的谈判策略是：（）

A.竞争策略

B.合作策略

C.避免冲突策略

D.权力策略

2.在国际贸易谈判中，以下哪项属于事实性问题？（）

A.对方国家的进口关税政策

B.市场需求预测

C.产品的生产成本

D.双方的利润分配

3.以下哪项不属于国际商务谈判的准备工作？（）

A.研究对方企业背景

B.分析市场趋势

C.拟定合同条款

D.确定谈判地点

4.在跨文化商务谈判中，以下哪个行为是恰当的？（）

A.主动与对方握手

B.用大量手势表达观点

C.直接询问对方的年龄

D.在谈判桌上频繁打断对方发言

5.以下哪个技巧不属于有效的倾听技巧？（）

A.保持眼神交流

B.暂时放下自己的观点

C.适时打断对方发言

D.关注对方的非语言信息

6.在国际商务谈判中，以下哪个阶段是解决分歧的关键阶段？（）

A.建立关系

B.概括议题

C.谈判议程

D.磋商与解决

7.以下哪个因素不属于影响国际商务谈判的文化因素？（）

A.语言

B.宗教

C.政治制度

D.气候

8.在国际商务谈判中，以下哪个策略用于争取更多利益？（）

A.逐步让步策略

B.红脸白脸策略

C.威胁策略

D.交换条件策略

9.以下哪个行为违反了国际商务谈判的基本原则？（）

A.尊重对方

B.保持诚信

C.强调个人关系

D.积极沟通

10.在国际贸易谈判中，以下哪个术语表示卖方承担所有运输和保险费用直到目的地？（）

A.CIF

B.FOB

C.EXW

D.DDP

11.以下哪个策略适用于应对谈判对手的强硬态度？（）

A.坚持己见

B.暂时退出谈判

C.寻求第三方调解

D.适当妥协

12.在国际商务谈判中，以下哪个技巧有助于建立信任？（）

A.保持眼神交流

B.严格遵守谈判时间

C.恰当地使用幽默

D.避免使用专业术语

13.以下哪个因素不属于影响国际贸易谈判的法律因素？（）

A.贸易政策

B.货币政策

C.知识产权保护

D.劳动法

14.在国际商务谈判中，以下哪个行为可能导致谈判失败？（）

A.做好充分准备

B.了解对方文化背景

C.过早透露自己的底牌

D.保持灵活的谈判策略

15.以下哪个技巧不属于有效的国际商务谈判技巧？（）

A.倾听

B.提问

C.指责

D.谈判议程设置

16.在国际商务谈判中，以下哪个阶段主要关注议题的具体内容？（）

A.建立关系

B.概括议题

C.谈判议程

D.结束与总结

17.以下哪个策略适用于应对谈判对手的拖延策略？（）

A.设定明确的谈判期限

B.加大谈判压力

C.增加谈判议题

D.忽视对方的要求

18.在国际商务谈判中，以下哪个因素可能导致谈判陷入僵局？（）

A.沟通不畅

B.文化差异

C.双方立场坚定

D.谈判技巧不足

19.以下哪个策略不属于应对国际商务谈判中利益冲突的策略？（）

A.交换条件策略

B.妥协策略

C.强硬策略

D.问题解决策略

20.在国际商务谈判中，以下哪个技巧有助于达成共识？（)

A.关注共同利益

B.强调分歧

C.忽视对方诉求

D.单方面决策

二、多选题（本题共20小题，每小题1.5分，共30分，在每小题给出的四个选项中，至少有一项是符合题目要求的）

1.国际商务谈判的主要目的包括：（）

A.建立长期合作关系

B.解决商业争端

C.争取最大经济利益

D.提高企业市场竞争力

2.以下哪些属于国际商务谈判的非语言沟通方式？（）

A.面部表情

B.姿态

C.手势

D.语速

3.在国际商务谈判中，以下哪些做法有助于建立良好的谈判气氛？（）

A.保持微笑

B.使用礼貌用语

C.尊重对方的文化习惯

D.强调己方的谈判实力

4.以下哪些策略可以用于处理国际商务谈判中的文化差异问题？（）

A.跨文化培训

B.雇佣当地谈判代表

C.避免直接冲突

D.忽视文化差异

5.以下哪些因素可能会影响国际商务谈判的进程？（）

A.语言障碍

B.法律法规差异

C.沟通风格

D.时间观念

6.在国际贸易谈判中，以下哪些条件通常需要在谈判前明确？（）

A.价格条款

B.付款方式

C.交货期限

D.争端解决机制

7.以下哪些策略可以用来应对谈判中的压力？（）

A.保持冷静

B.运用幽默

C.暂停谈判

D.坚持原有立场

8.在国际商务谈判中，以下哪些行为可能被视为不尊重对方？（）

A.指责对方

B.打断对方发言

C.对方文化习惯的忽视

D.严格遵守谈判时间

9.以下哪些技巧有助于在谈判中达成共识？（）

A.寻找共同点

B.灵活变通

C.适时妥协

D.坚持原则

10.以下哪些因素在国际商务谈判中属于权力因素？（）

A.市场份额

B.知识产权

C.政府关系

D.供应链控制

11.在国际商务谈判中，以下哪些做法可能导致谈判破裂？（）

A.过度坚持己方立场

B.不考虑对方利益

C.沟通不畅

D.没有充分准备

12.以下哪些是国际商务谈判中的有效沟通技巧？（）

A.清晰表达

B.倾听

C.适应性

D.信息确认

13.在国际贸易中，以下哪些术语与运输责任有关？（）

A.FOB

B.CIF

C.DAT

D.DAP

14.以下哪些策略可以用来应对谈判中的“红脸白脸”策略？（）

A.保持客观

B.指出策略

C.避免情绪化

D.直接对抗

15.在国际商务谈判中，以下哪些行为可能有助于建立个人信任？（）

A.遵守承诺

B.保持透明度

C.分享个人信息

D.展示专业知识

16.以下哪些是国际商务谈判中的关键阶段？（）

A.准备阶段

B.开局阶段

C.磋商阶段

D.结束阶段

17.以下哪些因素可能影响国际商务谈判的结果？（）

A.谈判者的经验

B.谈判地点的选择

C.谈判时间的安排

D.双方的期望值

18.在国际商务谈判中，以下哪些技巧有助于处理复杂问题？（)

A.分解问题

B.优先排序

C.寻找替代方案

D.依赖直觉

19.以下哪些策略可以用来处理谈判中的分歧？（）

A.问题解决策略

B.妥协策略

C.强迫策略

D.回避策略

20.在国际商务谈判中，以下哪些行为可能表明谈判者具有较高的谈判技巧？（）

A.能够灵活调整策略

B.对市场有深入了解

C.能够准确把握对方意图

D.在压力下保持冷静

三、填空题（本题共10小题，每小题2分，共20分，请将正确答案填到题目空白处）

1.在国际商务谈判中，______是指谈判双方为了达成协议而互相让步的过程。

2.跨文化谈判中，了解对方的文化______对于谈判的成功至关重要。

3.在国际贸易中，______是指卖方在合同规定的日期内将货物交给买方的一切风险和费用。

4.国际商务谈判的基本原则包括尊重、诚信、沟通和______。

5.谈判中的“BATNA”指的是______。

6.在国际商务谈判中，______是指谈判者通过提出极端的要求来为实际谈判争取更多空间的策略。

7.______是一种通过提出一系列问题来获取信息、评估对方立场和需求的谈判技巧。

8.国际商务谈判中，______是指谈判者通过强调双方共同点和共同利益来推动谈判向前发展的技巧。

9.在谈判中，______是指谈判者对于对方提供的信息进行评估和分析的过程。

10.______是指谈判者在谈判过程中对谈判议题、策略和结果进行记录的行为。

四、判断题（本题共10小题，每题1分，共10分，正确的请在答题括号中画√，错误的画×）

1.在国际商务谈判中，直接询问对方的价格底线是一种不礼貌的行为。（）

2.在谈判过程中，强调个人关系比讨论实质性议题更为重要。（）

3.CIF（成本加保险费加运费）条款意味着卖方承担从装运地到目的港的运输和保险费用。（）

4.在国际商务谈判中，文化差异通常会导致谈判陷入僵局。（）

5.在谈判中，拥有更多的信息总是有利于谈判结果。（）

6.妥协是国际商务谈判中避免冲突的最佳策略。（）

7.在谈判中，第一次报价通常反映了谈判者的最终立场。（）

8.在国际商务谈判中，使用专业术语总是有助于提高谈判效率。（）

9.谈判者应该在任何情况下都坚持自己的最初立场。（）

10.在国际商务谈判中，结束阶段的主要任务是总结谈判结果和确定后续行动计划。（）

五、主观题（本题共4小题，每题10分，共40分）

1.请简述在国际商务谈判中如何运用“原则谈判法”（又称为“哈佛谈判法”）来处理利益冲突，并举例说明。

2.描述在国际商务谈判中，如何利用“倾听技巧”来建立良好的谈判关系，并提高谈判效率。

3.请分析在国际贸易中，CIF（成本加保险费加运费）和FOB（船上交货价）两种贸易术语对买卖双方的风险和责任有何不同。

4.针对国际商务谈判中的文化差异，提出三种策略以帮助谈判者更好地应对文化多样性，并解释这些策略如何促进谈判的成功。

标准答案

一、单项选择题

1.A

2.A

3.C

4.A

5.C

6.D

7.D

8.D

9.C

10.A

11.B

12.A

13.B

14.C

15.C

16.C

17.A

18.D

19.D

20.A

二、多选题

1.ABCD

2.ABC

3.ABC

4.ABC

5.ABCD

6.ABCD

7.ABC

8.ABC

9.ABCD

10.ABCD

11.ABCD

12.ABC

13.ABCD

14.ABC

15.ABC

16.ABCD

17.ABCD

18.ABC

19.ABCD

20.ABCD

三、填空题

1.让步

2.差异

3.CIF

4.合作

5.最佳替代方案

6.虚张声势

7.询问

8.共同点

9.分析

10.记录

四、判断题

1.√

2.×

3.√

4.√

5.√

6.×

7.×

8.×

9.×

10.√

五、主观题（参考）

1.原则谈判法强调将人与问题分开，关注利益而非立场，通过共同开发多个解决方案来