《商务谈判实务（第2版）》课件 项目九商务谈判文化礼仪

商务谈判技巧BUSINESSCOOPERATIONTALKS主讲人：××××××学院塑造形象，融洽关系——商务谈判礼仪3了解礼仪文化在商务谈判活动中的重要性熟悉商务谈判活动中应遵循的服饰、举止、迎送、谈判场所布置、座次安排等基本礼仪掌握签约仪式的规范礼仪流程知识目标能够在正式谈判活动中合理搭配着装能够在商务谈判活动中规范并灵活地运用自己的言谈举止能够在正式商务谈判活动中有效规划迎送、会谈、签约等环节的工作安排技能目标在谈判工作中践行社会主义核心价值观了解我国的文化礼仪素质目标学习目标干练得体·落落大方——仪表仪态导入案例周恩来总理的谈判形象在1972年以前的15年里，中美大使进行了136次会谈，全都毫无结果。但是周恩来总理在1972年的第137次会谈中，终于打破了长达15年的僵局。美国前总统尼克松在其回忆录中对周总理的仪容仪态、礼貌礼节及谈判艺术给予了高度的赞赏。尼克松说，周总理优雅的举止、直率从容的姿态，显示出巨大的魅力，谈判中他总是那样坚定不移而又彬彬有礼。如何通过仪容仪表的打造来塑造干练得体、落落大方的谈判形象呢？仪表仪态

仪表仪态是个人在社会交往中展示出的一切外在形象。它主要包含妆容、衣着打扮、举止仪态等内容。仪表仪态妆容修饰女士着装坐姿标准手势标准男士着装站姿标准走姿标准举止神态妆容修饰总体要求：干净、整洁男士：前不覆额，侧不掩耳，后不及领女士：重要的工作场合不要让头发自然而然的披散过肩妆容要点总体要求：自然妆容、干练稳重男士：面部修饰最重要的除了整洁之外，应多注意毛发问题。毛发包括胡子、鼻毛，男士要尽量做到面不留须，鼻毛要适时的加以修剪女士：干净底妆、避免浓妆艳抹，体现干练稳重的形象干净、清爽，不留长指甲。女士不染鲜亮的指甲油或者装饰夸张的甲饰。发型面部手部男士着装西装西装

的颜色搭配两个单色，一个图案在西服套装、衬衣、领带中，最少要有两个单色，最多一个图案。深色西服配浅色衬衫和鲜艳、中深色领带；中深色西服配浅色衬衫和深色领带；浅色西服配中深色衬衫和深色领带。男士着装西装

的三个“三”原则即全身穿着限制在三种颜色之内。鞋子、皮带、公文包一个颜色。忌衣袖商标未摘掉、忌西装与皮鞋不相配、忌不打领带。西装男士着装西装

的纽扣扣法三粒扣：扣上面两粒或只扣中间一粒或都不扣一粒扣：可扣可不扣两粒扣：扣上面第一粒或都不扣四粒扣：扣中间两粒或都不扣西装男士着装衬衫和领带白衬衣是男士永远的时装合体，系上最上一粒纽扣，能伸进去一个到两个手指；衬衫领子应露在西服领子外1.5CM左右；抬起手臂时，衬衫袖口也应露出西服袖口外1.5CM左右。以保护西服的清洁；衬衣的下摆一定要塞到裤腰里。男士着装衬衫和领带领带是男士服装的灵魂当站立时，领带的长度要及皮带或皮带扣下端1~1.5cm；领带结的大小应与衬衫领口敞开的角度相配合；当打上领带时，衬衫的领口和袖口都应该系上；如果取下领带，领口的纽扣一定要解开。男士着装鞋和袜鞋与袜，决不可忽视的细节正式西服不应配休闲鞋；黑色的皮鞋搭配任何西装都没错；浅色的皮鞋只能搭配浅色的休闲西服；正式西服时应穿深色（如黑色）的袜子；穿白西装、白皮鞋时才能穿白袜子；最好选择长及小腿肚的中长袜。女士着装应当以冷色调为主，借以体现出着装者的典雅、端庄与稳重。还须使之与正在风行一时的各种流行色。色彩要用不起皱、不起毛、不起球的匀称平整柔软丰厚，悬垂挺括，手感较好的面料。面料裙子最长则可以达到小腿的中部。上衣的袖长以恰恰盖住着装者的手腕为好。尺寸不允许佩戴与个人身份有关的珠宝首饰，也不允许佩戴有可能过度张扬自己的耳环、手镯、脚链等首饰。妆饰衬衫应轻薄柔软，色彩与外套和谐。应为白色或肉色，不宜有任何图案。衬衫鞋袜女士皮鞋鞋跟不宜过高，3-5厘米为宜，鞋底不宜太厚。穿西装套裙时，应着肤色的连裤袜。女士着装首饰佩戴要讲究的四个原则且“影响工作，炫富、炫耀性别优势”的首饰不能戴。每种不多于两件（如手镯），总数不超过三件。多首饰应尽量同质同色，不同质至少也要属同色系。如十字架形的挂件在国际交往中不宜配戴。符合身份以少为佳同质同色符合习俗站姿标准双臂放松，自然下垂于体侧，手指自然弯曲。双腿并拢立直，两脚跟靠紧，脚尖分开呈60度，男子站立时，双脚可分开，但不能超过肩宽。男士头正，双目平视，嘴唇微闭，下颌微收，面部平和自然。双肩放松，稍向下沉，身体有向上的感觉，呼吸自然。躯干挺直，收腹，挺胸，立腰。女士坐姿标准前伸式侧身前伸式标准式重叠式男士坐姿男子就座时，双脚可平踏于地，双膝亦可略微分开，双手可分置左右膝盖之上，男士穿西装时应解开上衣纽扣。一般正式场合。要求男性两腿之间可有一拳的距离。在日常交往场合，男性可以跷腿，但不可跷得过高或抖动。

坐姿标准标准式测腿式重叠式前交叉式女士坐姿要立腰、挺胸，上体自然挺直。双肩平正放松，两臂自然弯曲放在腿上，亦可放在椅子或是沙发扶手上，以自然得体为宜，掌心向下。坐在椅子上，应至少坐满椅子的2/3，宽座沙发则至少坐1/2。双膝自然并拢，双腿正放或侧放，双脚并拢或交叠或成小“V”字型。离座时要自然稳当，右脚向后收半步，而后站起。走姿标准优雅的走：行如风男士要稳定、矫健；女士要轻盈、优雅；两眼平视前方，不要低头或昂头；步履轻捷不要拖拉（脚后跟不要拖地）；两臂在身体两侧自然摆动，有节奏感；身体应当保持正直，不要过分摇摆。走姿标准手势标准将手从体侧提至小腹前，优雅地划向指示方向。这时应五指并拢，掌心向上，大臂与上体的夹角在30°左右，手肘的夹角在90°到120°之间。有请鼓掌的标准动作应该是用右手掌轻拍左手掌的掌心。在鼓掌的时候尽量不要用语言配合，那样是非常没有修养的表现。在鼓掌的时候不要戴手套。鼓掌举手就是手臂轻缓的由下而上，向侧上方伸出，手臂可全部伸直，也可稍有弯曲。注意致意时要伸开手掌，掌心向外对着对方，指尖指向上方，手臂不要往左右来回摆动。举手身体站直，不要摇晃和走动。掌心向外，指尖朝上，单手臂时向左右挥动，用双手道别时两手同时由外侧向内侧挥动，不要上下摇动或举而不动。告别举止神态专注的目光：尊重在与人谈话时，大部分时间应看着对方，否则是不礼貌或不真诚；正确的目光是自然地注视对方眉与鼻梁三角区，不能左顾右盼，也不能紧盯对方；道别或握手时，则应该用目光注视着对方的眼睛。举止神态真诚的微笑：亲切真诚微笑，不做作；职业微笑：露上面六颗牙齿。全面周到·有礼有节——迎送礼仪趣说古今“待客之道”一、客人来前打扫庭院；二、客人到时诚敬纳喜

“日听呦呦歌鹿鸣，嘉宾相见即相迎。主人肃客（恭敬客人）右边入，客逊（客人谦让）主人西上行。”三、客人走时依依惜别

“西峰带晓月，十里犹相送”在现代，如何在谈判中做到全面而周到、有礼有节的迎送呢？迎送礼仪

迎送礼仪也是公关交际中的必要一环，迎来送往也是常见的社交礼节，更是商务谈判中最基本的礼仪之一。这一礼仪主要包含，迎接客人时的会面礼仪、见面后的接待礼仪以及最后的送客礼仪。迎送礼仪迎送原则接待礼仪会面礼仪送客礼仪迎送原则为了达成共赢的谈判效果，我们尽量让客人能乘兴而来，满意而归。为达到这一目的，在迎送接待过程中一定要遵循平等、热情、礼貌、友善的原则。平等热情礼貌友善会面礼仪-称呼礼仪会面中的称呼（庄重、正式、规范）职务：部长、主任、经理等姓+职务：王部长、李主任、马经理等姓名+职务：周济部长、温家宝总理等。职务性称呼

职称：教授、律师、工程师等姓+职称：钱编辑、王研究员、胡教授等姓名+职称：谢键教授、王忠高级工程师等职称性称呼

称呼职业：王老师、孙教练、医生、会计等商界、服务业：“小姐”、“先生”等行业性称呼会面礼仪-称呼礼仪会面中的称呼（庄重、正式、规范）

学衔：博士、硕士、学士等姓+学衔：朱博士、刘硕士等姓名+学衔：李权博士等学科+学衔+姓名：工学博士王忠等学衔性称呼

直呼姓名：施忠琴、陈伟民等只呼其姓：老钱、大王、小胡等只称其名：忠琴、伟民等一般性称呼会面礼仪-称呼礼仪称呼中三忌如：“穿红大衣！”，“背包的”。或用“嗨！”、“喂！”等字称呼人，如：“嗨！欢迎你！”、“喂！请往这边走。”替代性称呼

如把朋友称“伙计”、把配偶称为“爱人”等。地域性称呼

如叫他人的绰号等蔑视性称呼010203第一大忌替代性称呼第二大忌地域性称呼第三大忌蔑视性称呼会面礼仪-自我介绍自我介绍的要点面带微笑身体站直，前倾15度右手放在自己的左胸上眼睛看向对方，眼神要自然亲切会面礼仪-他人介绍谁该做介绍人？在社交场合：东道主、长者、女主人、身份较高者或与被介绍的双方均有一定交情者都可以担任介绍人。在公/商务交往中：介绍人应由公关礼仪人员、秘书担任。注意事项由他人做介绍，自己处在当事人位置。如果你是身份高者、年长者，应立即与对方热情握手。如果是身份低、年轻者，应根据对方的反应而做出反应。会面礼仪-他人介绍基本原则--尊者优先了解原则先将男士介绍给女士;先将年轻者介绍给年长者;先将职位低者介绍给职位高者;先将未婚女士介绍给已婚女士;先将家庭成员介绍给对方;先将晚到者介绍给早到者.会面礼仪-他人介绍掌心向上，五指并拢，胳膊向外微伸，斜向被介绍者。介绍时要注视并微笑。语言要做到简短、明确介绍的姿态及语言会面礼仪-集体介绍1、将一人介绍给大家在被介绍者双方地位、身份大致相似，或者难以确定时，应使一人礼让多数人，人数较少的一方礼让人数较多的一方。2、将大家介绍给一人若被介绍者在地位、身份间存在明显差异，特别是当这些差异表现为年龄、性别、师生以及职务有别时，地位、身份明显高者即使人数较少，甚至仅为一人，仍然应被置于尊贵的位置，先向其介绍人数多的一方，再介绍地位、身份高的一方。3、人数较多的双方介绍若需要介绍的一方人数不止一人，可采取笼统的方法进行介绍，如可以说：“她们都是我的同事”等等4、人数较多的多方介绍当被介绍者不止两方，而是多方时，应根据合乎礼仪的顺序，确定各方的尊卑，由尊至卑，按顺序介绍各方。会面礼仪-握手礼仪男士握位：整个手掌女士握位：食指位正确的握手标准式握手或捏手指式握手；一般关系，一握及放会面礼仪-握手礼仪女士与女士握手手指相握注视对方的双眼

女士与男士握手手指轻握礼貌注视对方的双眼

男士与男士握手握手掌虎口相对会面礼仪-握手礼仪尊者先伸手：

上级在先、主人在先、长者在先、女性在先（来时主人，走时客人）三心二意戴着墨镜戴着手套只用左手与异性握手使用双手握手的要领握手的禁忌握手时间：3-5秒握手力度：以不握痛对方的手为宜会面礼仪吻手礼贴面礼合十礼接待礼仪-接待准备心理准备1物质准备2业务知识能力准备3了解谈判对方情况4确定接待规格5进行接待6诚恳的心情合作精神环境准备办公用品准备谈判资料谈判策略来宾人数姓名性别

年龄民族职务高规格，低规格对等规格有礼有节不卑不亢接待礼仪-接待流程它的制定，通常应由接待方负责，但亦须谈判双方先期有所沟通，并对来宾一方的要求充分予以考虑。接待日程一旦最后确定，即应向来宾立即进行通报。全面考虑，周到安排会见谈判参观游览宴请送别接待流程接待礼仪眼到1要有目光的交流，注视别人目光应友善，采用平视，必要的时候仰视，目光不应过久停留在对方身上口到2讲普通话，热情正确称呼，表示对谈判对象的尊重。意到3通过微笑把友善、热情表现出来，不卑不亢，落落大方，不假笑、冷笑、窃笑等接待礼仪三到：眼到、口到、意到接待礼仪掌心向上四指并拢大拇指张开以肘关节为轴前臂自然上抬伸直在接待中，有可能要给谈判对方指示方向或引导就座位置，规范而优美的引导姿势十分重要正确做法上体稍向前倾面带微笑自己的眼睛看着目标方向并兼顾对方是否意会到目标。接待中的引导姿势接待礼仪在走廊的引导方法接待人员在客人二三步之前，配合步调，让客人走在内侧。在楼梯的引导方法当引导客人上楼时，应该让客人走在前面，接待人员走在后面；若是下楼时，应该由接待人员走在前面，客人在后面。在电梯的引导方法引导客人乘坐电梯时，接待人员先进入电梯，等客人进入后关闭电梯门。到达时，接待人员按钮，让客人先走出电梯。客厅里的引导方法当客人走入客厅，接待人员用手指示，请客人坐下。看到客人坐下后，才能行点头礼后离开。送客礼仪送客是谈判的最后一个环节，如果处理不好将影响到整个接待工作的效果。送客礼节，重在送出一份友情送客礼仪婉言相留无论谈判结果如何，当结束谈判，对方准备告辞时，一般应婉言相留，这虽是客套辞令，但也必不可少。客人告辞时，应该在客人起身后再起身。最好与工作成员一起送客出门。慢走走好再见合作愉快常联系等等温馨典雅·重视细节—谈判室的布置及座次戴高乐与阿登纳的书房会谈1958年，阿登纳访法，与戴高乐举行首次会晤。会谈在戴高乐的书房里举行；阿登纳进入书房后举目四望，书房收藏有各种史学、哲学、法学的著作。阿登纳认为，从“书房陈设可以了解主人”，后来他还多次对他的左右谈到戴高乐的书房给予他的最初印象。后来戴高乐和他举行过15次会谈，而他们的首次会谈给双方都留下了很深的印象，奠定了尔后签订法德友好条约的基础。如何布置温馨典雅、细节完美的谈判室并安排符合礼仪的座次呢？案例导入谈判场所的布置及座次安排谈判场所的选择谈判座次的安排谈判场所的布置谈判场所的选择从大局出发，谈判场所一般选择接待对方谈判代表的酒店会议室。一、由于可能会有下一轮谈判；二、不安排在双方各自的会议室，以示公平；三、安排在接待方代表的酒店给对方带来方便，体现主方的诚意。谈判场所的布置1、酒店张贴欢迎条幅

提前与酒店协商好，在酒店大门显眼位置张贴好欢迎条幅。营造热情欢迎的友好氛围。谈判场所的布置2、酒店“流水牌”指示

在酒店内部大堂道会议室的通道上、从对方代表所住楼层的电梯间道谈判会议室都安排好流水牌，使得对方可以方便找到谈判会议室。谈判场所的布置3、会议室横幅安排

在会议室内部安排内容为“预祝谈判圆满成功”的实体或者电子横幅。营造合作共赢的谈判氛围。谈判场所的布置4、会议室布置

会议室布置以暖色为主，不要使用过于鲜亮的色调。同时，使用鲜花点缀，使用白色或者银白色的茶具。谈判座次的安排1、横桌式

主方和客方相对而坐，以正门为准，宾客面向正门。主人背向正门。如果谈判客方是外宾，则译员坐在主谈人右侧，但也有国家将译员安排在主谈人后面，一般应尊重主人的安排。谈判座次的安排1、竖桌式竖桌式座次排列，是指谈判桌在谈判室内竖放。具体排位时，以进门时方向为准，右侧由客方人员就座，左侧由主方人员就座，在其他方面，则与横桌式排座相仿。谈判座次的安排3、沙发座

在以右为尊的原则下，