酒店数字营销-模块二（项目3）设计销售渠道

酒店数字营销酒店管理学院模块二知晓数字营销理论基础项目三：设计销售渠道知识目标1.了解酒店销售渠道概念和分类;2.明确酒店销售渠道作用;3.掌握酒店在线渠道的选择和管理;思政目标1.培养学生立志酒店行业发展的高尚情怀；2.帮助学生了解目前网络对人们生活的影响;3.帮助学生正面使用网络技术;项目引例

短视频营销正当时

短视频为酒店带来了新流量获客渠道，各方力量都积极推动酒店业视频化营销进程。

近年来，各大酒店集团纷纷试水短视频营销、开辟营销新战场。例如，万豪国际集团于近期发起一项活动，希望寻找三名旅客，让他们成为万豪旅享家在抖音国际版TikTok的通讯员，记录他们在TikTok和其他平台上看到的风景、听到的声音和遇见的人；锦江酒店也早在两年前便开通了在短视频全平台的多领域账号涉及校园招聘、酒店人事活动、锦江酒店加盟投资等，布局短视频营销，开始自主探索私域流量的运营。

短视频带来的私域流量为酒店竞争力提供渠道升级，酒店在搭建OTA销售渠道的同时，更需重视其在短视频平台布局私域流量池的转化。近日，商业空间资产战略研究咨询机构迈点研究院独家发布迈点短视频影响力指数MVI——用以反映一段时期内酒店及景区品牌在短视频平台的影响力指标数据，可为企业及行业相关人士分析短视频产品应用及渠道传播提供营销参考；监测平台涵盖抖音、快手、B站、微信视频号、小红书等30余个主流短视频平台。酒店方、短视频平台、行业营销机构以及专业媒体等多方入局，在一定程度上反映，短视频营销大风已经吹进了酒店业，且正当时。

任务一：了解酒店销售渠道概念和分类一、酒店销售渠道的概念销售渠道，又称为“营销渠道”，也称为“分销渠道”或“交易渠道”，是营销组合的重要决策元素之一。

酒店营销渠道是酒店把产品和服务销售给顾客的途径或者向宾客提供产品过程中经过的各个环节的形式。主要包括中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的酒店与顾客。二、酒店销售渠道的分类酒店产品的营销渠道主要包括直接销售渠道和间接销售渠道两类。1.直接销售渠道又称零层次渠道，指酒店不通过任何中间商直接向宾客销售产品，即宾客直接向酒店购买产品。优势◆可以对销售和促销服务进行有效的控制◆可以及时获得顾客的反馈信息，了解消费者的需要及市场变化趋势◆有利于节省开支，酒店的利润相对会高一些◆企业产品的销售范围和数量将受到很大限制；◆酒店企业承担产品销售中的全部风险。劣势酒店企业通常有三种直接销售渠道可供选择：（1）酒店——客户销售点为酒店现场（2）酒店——客户销售点为客源地、客户公司或宾客家中（3）酒店——自设销售网点——客户销售点为网点现场

2.间接销售渠道借助中间商将酒店产品转移到最终消费者手中的途径称为间接销售渠道。优势◆利用众多企业外的资源，在广泛的市场空间进行商品分销，提高生产规模和经济收益◆中间商可以帮助生产厂家融资，更加有效地推销商品，加快商品流通速度，并承担部分分销职能，分担市场风险◆可能形成“需求滞后差”。◆可能加重顾客的负担，导致抵触情绪。劣势根据中间商介入的数量不同，间接销售道有不同的长度和宽度。长度，是指酒店产品从生产者（或供应商）想最终消费者转移过程中所经历的中间环节的多少。所经层次越多，则渠道越长；相反，则越短。宽度，是指一个酒店企业其销售渠道及产品销售网点的数目和分布格局。酒店通常有两种简接销售渠道可供选择：（1）酒店——零售商——宾客在零售商经营现场（2）酒店——批发商——零售商——宾客在零售商经营现场任务二：明确酒店销售渠道作用一、酒店销售渠道的作用1.缩短酒店与消费者在空间上的距离，便于消费者购买。2.保证及时向消费者提供他们所需要的产品和服务。3.向消费者提供信息，使顾客了解酒店的产品和服务。4.寻找潜在顾客并与之沟通，扩大酒店客源市场。5.减少酒店与顾客之间的接洽次数，尤其是减少跨地区的接洽，节省人力、物力，降低营销成本，提高经济效益。二、酒店利用中间商销售渠道的必要性降低成本，提高经济效益。2.有利于扩大销售量。3.有利于扩大市场份额。任务三：选择和管理酒店在线渠道讨论：酒店为什么开展在线营销？一、酒店进行在线营销的核心目的寻找新客户，发展潜在客户维护新老客户，提高客户对酒店忠实度提升酒店品牌，壮大集团社会知名度提高酒店经济效益，结合线下营销，带来更多利润12345开拓全球客源市场和更多的销售渠道二、选择和管理酒店在线渠道

选择和管理在线渠道数字营销公司数字媒体流行的数字媒体微博微信自媒体APP三、酒店线上营销与线下销售如何有机的结合在线订单和在线客户资源，要及时与线下销售人员确认和沟通利用网络寻找需求信息，及时反馈酒店销售部门随时发现酒店网上客户留言反馈的信息，出现问题及时督促解决线上活动与线下活动互相支持与配合1234拓展阅读

20%会员产生80%收益，酒店直销存有差距

如果说，2019年是私域流量的逐渐崛起之年，那么，2020年就是私域流量真正爆发的元年——疫情把实体经济逼到悬崖之上，旅游服务业也跌入寒冬，企业开始主动在私域流量上寻求出路。一方面，在技术与人才方面，中国酒店科技人才极其缺乏，行业特性也决定互联网人才更愿意在互联网企业发展，且人工成本极高，SaaS模式几乎是唯一选择；另一方面，大多数酒店采用外包、PMS自带小程序、自建技术小团队的方式搭建酒店直销平台，系统玩法和用户体验等均无法达到中国互联网用户高品质的体验需求，与OTA体验也存在较大差距；此外，多数酒店集团仍在使用传统CRM进行会员管理，缺乏会员的持续化运营手段，以为“只要有平台，就能管会员，就能有订单”。

总而言之，技术投入成本高、直销平台体验差、会员运营能力弱这三大现状构成了酒店营销的痛，即：酒店对直销会员体系需求迫切、亟待进一步数字化转型。从携程、去哪儿到抖音、小红书，各种分销渠道诞生且野蛮生长，加速了流量火拼的趋势；与此同时，从官网、APP、官微、小程序，酒店也在积极打造直销渠道，以锦江酒店、首旅如家、华住为代表的头部酒店集团会员量在2020年都已跨越1亿大关；微信、支付宝也加入直销大战。

“酒店，既不缺流量规模、也不缺流量获取的渠道，缺的恰恰是流量转化——没有转化的会员只是躺平在会员体系里的数据、没有价值”。一位酒店投资人表示，现在流量已经越来越贵了，过于关注引流模式不符合当下酒店生意，流量需要变现，酒店营销需走向深度运营，真正实现从流量到留量。

思政园地

线上引客线下亲民看新疆酒店如何“自救”

2022年以来，新疆机场集团天缘航旅公司旗下的机场宾馆、商务酒店及各地州天缘系列酒店，纷纷转型，通过促销糕点、粽子，推出亲民菜系等方式，开启多种营销。“酒店在更接地气的同时，坚持服务品质，外卖菜品、点心小吃的制作严格按照酒店厨房操作流程，品种也会根据宾客的反馈进行调整。”天缘航旅公司总监姚健说。客源的增加带来的是产品销售的增长。端午节前夕，天缘航旅公司推出的天缘香粽累计销售1.16万余盒，创收近100万元，较去年同期提高了40余万元。

6月1日，铁门关市五星博斯腾酒店承办了河北花苑幼儿园组织的“小小厨神争霸赛”闪耀儿童节活动，170余名儿童在老师和家长的带领下，学习包饺子、包粽子，制作养生三明治。“我们通过承办亲子游、研学活动等，吸引更多客人到酒店消费，积极开展自救。我们还在铁门关市和库尔勒市的一些菜市场设立摊位，出售大包子、酱牛肉等美食，很受市民欢迎，销售量十分可观。”该酒店相关负责人说。新疆旅