商业模式与商业画布制作（第八章）大学生创新创业教程

大学生创新创业教程商业模式与商业画布制作【学习目标】1.认识什么是商业模式；2.了解商业模式的核心要素；3.构建较为成熟的商业模式。【能力目标】1.通过团队分工制订项目商业模式计划；2.制作自己团队的商业模式画布。第八章认识商业模式商业模式是指企业利用拥有的资源和能力为顾客创造价值，并向目标顾客输出价值、获得收益的方式。01商业模式是概念性工具，旨在阐述特定实体的商业逻辑，包含盈利要素和关系，描述公司价值、内部结构、合作伙伴网络和关系资本等。商业模式是整体解决方案，为实现客户价值最大化，将企业内外各要素整合成一个高效运行系统，通过最优途径满足客户需求，实现持续盈利目标。商业模式是企业价值原理，用于描述企业如何创造价值、传递价值和获取价值的基本原理，是评判企业价值性、可靠性、可持续性的重要依据。商业模式的定义数字经济背景下的商业模式作为与时代潮流相适应的新型经济形态，数字经济在全球经济增长速度显著放缓的情况下，成为大部分国家发展经济的必然选择。数字经济成为发展潮流2019年我国数字经济体量达到31.3万亿元，在GDP中占比超三分之一，位居世界前列，成为我国现阶段的重大战略部署之一。数字经济体量推动数字政府建设，促进数字经济发展，逐步构建全国一体化大数据中心，加快实体企业与数字经济相融合，是2022年以来我国政府工作报告一直提出的重要内容。政府工作报告的内容商业模式画布视觉信号是人接受信息的主要来源，因此如果要直观地了解一件事情，最好的办法莫过于把它画出来。“商业模式画布”正是这样一种可视化工具，能把商业模式直观地展现出来。02客户细分价值主张渠道通路客户关系收入来源核心资源关键业务重要合作成本结构商业模式画布组成要素重要合作伙伴

关键业务价值主张

客户关系客户细分

核心资源渠道通路成本结构收入来源罗列全部优点。将产品、品牌特性清晰罗列出来；宣传有利差。制造本项目产品在市场中的竞争力与差异性；突出共鸣点。对客户的消费习惯进行一定预判，最终抓住目标客户最看重的几个要素集中展示自己产品的优势。要素一：价值主张价值主张

外在属性。地域、所在单位、任职公司规模......都可以成为客户的外在属性；内在属性。内在属性行为客户的内在因素所决定的属性，比如性别、年龄、信仰、爱好、收入、家庭成员数、信用度、性格、价值取向等；消费行为分类。最近消费、消费频率与消费额。要素二：客户细分客户细分

在客户关系是商业模式中的重要一环，不同价值主张和客户细分对客户关系管理有着不同需求。在客户关系管理的功用性方面，首先，客户关系管理可以实现对客户需求的提前预知并增加业务量。在企业营销人员与客户充分接触的过程中可以有效预见客户的真实需求并进行相关介绍和推销产品，引发客户再次或多次购买行为。其次，方便全方位全流程的服务客户，使其体验感受提升。另外，在企业经营活动中，将获得的客户信息录入相关数据库，利用汇总信息有效地完成对客户的分类，在分析客户具体需求的基础上，将有近似特点或需求的客户数据集中在一起，提供相近的产品或服务；对有较大差异特点或需求的客户，将其划分为不同类别，提供具有差别化的服务和产品，此举可以有效减少客户相关信息的处理时间并更大限度获得客户的认同和满意。最后，通过树立优秀口碑，发掘潜在客户。要素三：客户关系客户关系渠道通路是指企业如何通过沟通、接触其客户细分来传递来传递他们的价值主张。渠道通路是维护客户关系、传递价值主张的重要环节。除销售渠道以外，渠道通路还包含接触客户的渠道、与客户沟通的渠道、让客户了解价值主张的渠道等；渠道通路也可以理解为传播价值主张的路径或方式，如产品的设计、开发、制造、销售的过程等，或称为关键流程；可以通过构建知名度、宣传价值主张、消费者的购买和传递价值主张等环节打通渠道，进而使公司的价值主张影响消费者；要素四：渠道通路渠道通路收入来源也称之为盈利模式，是企业从单个客户群体中获取的现金收入。需要注意的是，企业可以有多个收入来源，而收入来源的组成与多少与客户细分、渠道通路有直接关联。对于初创企业来说，现金流是企业存活与否的决定性要素之一，要建立良好的现金流，至少需要理清以下四个基本逻辑问题。首先，什么样的价值能让客户愿意付费？其次，客户现在付费买的是个什么样的产品？然后，客户支付费用的方式是否合理？再次，客户更愿意如何支付费用？最后，多个收入来源的企业还需要对收入来源占比、组成进行分析。要素五：收入来源收入来源非竞争者之间的战略联盟关系，它由关联度很大的不同行业企业进行合作；在竞争者之间的战略合作关系，它的主要目的是为了对抗更强大的竞争对手而进行的同行业企业联合；因开发新业务而构成的合资关系，这种合作主要是为了借助其他企业进入新领域；是购买方与供应商的关系，这种关系最重要的注意点是要通过详尽的供应商尽职调查，找到稳定而可靠的供应商。要素六：重要合作伙伴重要合作伙伴

目前市场上主要存在的关键业务分为三类：问题解决、制造产品、平台/网络。问题解决指的是围绕问题而提出的一种全新解决方案，这种类型需要注重知识管理和持续培训的投入。制造产品涉及设计与制造，目的是为了生产满足业务需求的一定数量和质量的产品。平台/网络是以平台为核心资源的商业模式，关键业务与网络平台管理、服务提供和平台推广有关。需要注意的是，初创企业确定关键业务可以是其中一种，也可以是多种类型的组合。要素七：关键业务

关键业务核心资源是为了让商业模式有效运转，所必须投入的最重要资源，可以是实体资产、金融资产、知识资产或者人力资源。实体资产包括生产设施、不动产、汽车、销售网点等。金融资产指的是资金注入或财务担保，如现金、信贷额度等。知识资产包括品牌、专有知识、专利和版权、合作关系和客户数据库等。人力资源包括知识密集型产业和创意产业中的人力资源等对企业长期发展至关重要的资源。要素八：核心资源

核心资源成本结构指的是运营一个商业模式所有成本的构成比例，是产品或服务成本中各项费用如人力、原料、土地、机械设备、信息、技术、能源、资金、管理素质培训等的占比。要素九：成本结构成本结构商业模式创新商业模式创新这一概念最早起源于战略管理学与工业经济学，后来还得到营销学等学科的广泛应用。03商业模式创新的分类技术导向型01消费导向型02路径价值主张、传递、创造、获取创新04数字技术能力03多层次分析05商业模式创新的过程精益阶段经过商业模式创意期和商业模式应用期后，并不意味着商业模式创新的过程就到此结束了，因为新的商业模式刚刚形成，容易出现一些之前无法预见的问题。需要建立针对性的机制去解决商业模式创意期包括发现商机和创意产生两部分。发现商机是指在内外市场环境发生强烈的变化时，能够从中发现别人尚未洞察到的商业机会，产生商业模式创意。创意阶段应用阶段商业模式创意的应用贯穿了商业模式创新的整个过程，是新商业模式能否取得成功并可持续发展的中心环节，包括商业模式创意倡导和商业模式创意实施。商业模式构建商业模式的构建是创业者面临的最大挑战之一。好的商业模式能够推动创业活动的顺利进行，而商业模式构建上的不成功则会直接导致创业失败。04用户选择的定位。任何企业都难以满足市场上所有用户需求，确定将为谁提供价值和服务是商业模式运行的基础。在建立模式之前，按照用户需求类型对产品与服务进行分类，建立产品与用户映射目录，并根据企业经营条件、用户购买兴趣和能力来确定用户群体，制定相匹配商业模式；独特价值。企业需要思考能够为市场中选择的利益相关方提供何种独特利益，即用户与商业合作伙伴能够从企业提供的产品与服务中心获取更多价值；价值的提供方式。企业需要设计出富有吸引力的价值传递方式，能够将企业提供的产品与服务的价值被用户获取，通过调动具有竞争优势的商业资源来组建运营流程，易于形成潜在竞争者难以复制和超越的屏障。商业模式是动态变化的，需要结合企业内外部环境变化适时进行重构。商业模式构建的前提产品定位。企业需要明确用何种产品和服务来满足特定消费者和市场需求。通过对消费者购买习惯、对于产品的需求倾向数据的收集和分析，确定企业重点选择的产品形态和服务形态，并将之和企业自身资源进行结合优化。市场定位。商业模式的产品定位与市场定位是紧密关联的，当企业选择某一种类型产品或服务，也就意味着锁定了某一市场细分领域。成功的商业模式一定具有精确的产品与市场的对应关系。另外，市场定位还包括企业将价值主张传递给目标人群的方式，注重多媒体的企业营销渠道建设是市场定位完美实施的重要手段。用户定位。任何商业模式的成功设计和运营，都需要以提供利益给用户作为模式的出发点。产品定位解决的是用户选择现有产品的问题，未必真正满足用户需求；而用户定位则关注的是消费者真正需要什么的问题。现代信息技术为企业提供了全方位、多角度了解用户需求的渠道，为做好用户定位提供了重要的信息来源。创造能力定位。商业模式的主要作用固然是用产品和服务来向用户传递企业价值，然而企业在模式设计和运作过程当中所体现出来的创造能力同样是优秀商业模式具备的素质。商业模式构建的定位实践训练05实践训练：完成你们团队的商业模式画布并阐述该模式重要合作伙伴

关键业务价值主张

客户关系客户细分

核心资源渠道通路成本结构收入来源创业故事汇06拼多多社交电商商业模式伊利“社会责任”商业模式