国际贸易实务教材-项目一-交易磋商

模块二交易磋商与合同订立-----交易磋商3、合同必须有对价或约因对价，是指合同当事人之间的“相互给付”（Counterpart），在货物买卖合同中，卖方交货和买方付款就是买卖双方的相互给付，即合同的对价。约因，是指合同当事人所追求的最接近和直接的目的。法国的法律把约因（Cause）作为合同成立的条件之一。

交易磋商是合同成立必不可少的程序，是双方意思表示一致，最后达成合同的整个过程。它可以通过口头、书面及其它形式进行。交易磋商一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节。

1234询盘Inquiry发盘Offer还盘Couter-offer接受Acceptance交易磋商

交易磋商的含义、方式及内容指进出口双方就商品的各项交易条件进行谈判，以期达成交易的过程。

口头磋商书面磋商（1）主要交易条件：货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件；（2）一般交易条件

询盘在实务中称为“询价”，在国际商务法律中又被称为“要约邀请”，是指买方或卖方为了洽购或销售某项商品向对方口头或书面探询交易条件的行为。买方询盘：邀请发盘（Invitationtomakeanoffer）卖方询盘：邀请递盘(Invitationtomakeanbid）询盘分类定义

你知道吗？买方询盘应注意的问题1、对大多数一般性商品，应同时向不同地区、不同国家和不同厂商分别询盘。（广泛撒网，重点捕鱼）2、对规格复杂或项目繁多的商品，不仅要询问价格，还要询问详细规格、可供数量等。（详细了解商品）

3、询盘对表意人虽无法律约束力，但要避免无购买诚意的做法，以维护自己的商业信誉。（诚信）4、对垄断性较强的商品，应提出较多品种，要求对方一一报价，以防止对方乘机抬价。（技巧）

发盘是一方当事人向另一个或几个特定的人提出的订立合同的建议，且该项建议的内容十分确定并有一旦对方接受即受约束的意思表示。卖方发盘：售货发盘（sellingoffer）买方发盘：购货发盘（buyingoffer）

递盘（bid）发盘分类定义

构成发盘的必要条件向一个或一个以上的特定人提出不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘的邀请。发盘的内容必须十分确定

《公约》规定：品名、数量、价格我国外贸实际：品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付条件

表明承受约束的意旨

如：发盘、实盘、递实盘或订货等。

若发盘中附有保留条件，如：“以我方最后确认为准”，或“有权先售”等，则此建议只能视为邀请发盘发盘应送达受盘人口头形式：自对方了解时生效书面形式：到达主义数据电文形式：进入特定系统时间

发盘的有效期采取此类规定方法，其期限的计算，按《公约》规定，应从电报交发时刻或信上载明的发信日期起算。如信上未载明发信日期，则从信封所载日期起算。采用电话、电传发盘时，则从发盘送达受盘人时起算。如果由于时限的最后一天在发盘人营业地时正式假日或非营业日，则应顺延至下一个营业日。明确规定有效期规定最迟接受的期限，如限6月6日复到我处。规定一段接受的期限，如发盘有效期为6天。未明确规定有效期时，应理解为在合理时间内有效。口头发盘应当场表示接受。

发盘示例：

感谢7月10日的询价。今晨已经去函，报120公吨红茶每公吨958美元CFR上海净价，装运期为11月和12月，以7月30日前复到为准。案例分析：一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？

发盘的撤回（发盘未生效）《公约》规定，“一项发盘，即使是不可撤销的，也可撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。”

发盘的撤销（发盘生效后）根据《公约》的规定，发盘撤销的条件：发盘人撤销的通知必须在受盘人发出接受通知之前传达到受盘人不得撤销的发盘：规定有效期或者受盘人有理由信赖该发盘是不得撤销的，且采取了行动。

我公司于8月3日以电报方式请法国一供应商出售一批钢材。我方在电报中声明：此发盘是为了计算一项承建一幢大楼的标价和确定是否参加投标之用；我方将于8月15日向招标人送交投标书，而开标日期为8月31日。法商于8月5日用电传就上述钢材向我方发盘，发盘条件虽完成，但既没规定接受期限，也没有注明是否是不可撤销的。我方获悉后，据此计算标价，并于8月15日向招标人递交了投标书。8月20日国际市场钢材价格上涨，法商发来传真通知撤销其8月5日的发盘。我方当即复电表示不同意撤盘，双方为能否撤销发盘发生争执。到8月31日招标人开标，我方中标，随即传真法商接受5日的发盘。但法商坚持发盘已于8月20日撤销，合同不能成立。双方就此发生纠纷。案例分析

在本案中，我方在发盘邀请中已经清楚地申明法商的发盘是用于我方参加日后投标，法商理应知道其发盘的重要性。而我方已就法商的发盘参加了投标，因此，我方有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该发盘的信赖采取了某些行动。法商在8月31日招标人开标之前是不能撤销其发盘的。案例评析

受盘人拒绝受盘人还盘发盘人依法撤销发盘中规定的有效期满人力不可抗拒的意外事故造成发盘失效在发盘被接受前，当事人丧失行为能力或死亡或法人破产等发盘的失效某进出口公司向国外某商人发出询盘，不久，我方收到对方8月15日的发盘，发盘有效期至8月22日。我方于8月20日向对方复电：“若价格能降至56美元/件，我方可以接受。”对方未作答复。8月21日我方得知国际市场价格上涨，于当日又向对方去电表示完全接受对方8月15日的发盘。问：我方的接受能否使合同成立？为什么？我方的接受不能使合同成立。我方在8月20日曾向对方复电：“若价格能降至56美元/件，我方可以接受。”该复电已构成了还盘。该还盘一经做出，原发盘即告失效。所以，当我方8月21日得知国际市场行情有变，向对方表示的接受已不具有效力。因此，我方的接受不能使合同成立。

还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条件，并提出了修改意见，建议原发盘人考虑，就是说，还盘是对发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复。其法律后果：使原发盘失效；可能构成新的发盘例：你方2日电还盘30英镑CIF伦敦限8日我方时间复到有效。YOURCABLE2COUNTEROFFERSTERLING30CIFLONDONREPLYHERE8TH（三）还盘（反要约）

我出口公司于11月1日向美商A发盘供应某商品，限时11月10日复到有效。11月3日我方收到美商的电传表示接受，但提出必须降价5%。当我方正在研究如何答复时，由于该商品的国际市场发生对美商有利的变化，于是该商又在11月7日来电传表示无条件接受我方11月1日的发盘。我方未予置理，而是于11月9日把该批货物卖给另一美商B，随后，双方就合同是否成立产生了争议。案例分析评析：在本案中，美商在3日答复时，已经更改了我方发盘中的价格条件，应视为还盘，我方的发盘就此失效，不再受该发盘的约束，我方掌握该交易的主动权，可以选择接受、拒绝或再还盘。因此，该交易不成立。（四）接受（承诺）1、接受的含义——交易的一方在接到对方的发盘或还盘后，以声明或行动向对方表示同意的行为。缄默或不行动本身不等于接受。除非有相反证明，如双方惯例等。接受和发盘一样，既属于商业行为，也属于法律行为。案例分析：香港某中间商A，就某商品以电传方式邀请我方发盘，我于6月8日向A方发盘并限6月15日复到有效。12日我方收到美国B商人按我方发盘条件开来的信用证，同时收到中间商A的来电称：“你8日发盘已转美国B商”。经查该商品的国际市场价格猛涨，于是我将信用证退回开证银行，再按新价直接向美商B发盘，而美商B以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。问对方的要求是否合理？为什么？条件一：接受必须是由受盘人作出构成有效接受的条件

条件二：接受必须表示出来用口头或书面的声明形式表示接受；还可以用行为表示接受（我国持保留态度）条件三：接受的内容要与发盘的内容相符接受应是无条件的受盘人在表示接受时，不能对发盘的内容作丝毫的变更，对吗？受盘人在答复中使用了“接受”的字眼，但又对发盘的内容作了增加、限制或修改，这在法律上称为有条件的接受，该接受是否有效，取决于内容的变更是实质性的还是非实质性的。“有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件，均视为实质变更发盘的条件”。实质性变更不能构成有效接受，而只能视作还盘。非实质性变更是否有效取决于发盘人是否反对条件四：接受必须在发盘的有效期内送达发盘人英美法系：投邮主义大陆法系：到达主义公约规定：到达时生效，或以某种行为表示。注：接受生效的时间逾期接受无论哪种情况，逾期接受是否有效关键看发盘人如何表态。受盘人主观上有过错而导致接受逾期受盘人主观上没有过错而接受逾期案例分析1：6月5日我国A公司向美国B公司寄去订货单一份，要求对方在6月20日前将接受送达A公司。该订货单于6月12日邮至B公司，B公司6月20日以航空特快专递发出接受通知。事后当B公司催促A公司尽早开立信用证，A公司否认与B公司有合同关系。问按《公约》的规定，A公司的主张是否成立？为什么？案例分析2：我某公司于4月15日向外商A发盘，限20日复到我方，外商于17日上午发出电传，但该电传在传递中延误，21日才到达我方。我公司以对方答复逾期为由，不予置理。当时该货物的市价已上涨，我公司遂以较高价格于22日将货物售予外商B。25日外商A来电称：信用证已开出，要求我方尽早装运。我方立即复电外商A：接受逾期，合同不成立。分析合同是否成立？重新接受如果受盘人采取更加快速的传递方式，使接受通知先于拒绝或还盘送达发盘人，则该项接受有效。

接受的撤回《公约》规定：“如果撤回的通知于接受原应生效之前或同时送达发盘人，接受得予撤回”。接受可以撤销吗？我国某进口商收到了英国出口商发来的“报货号10005商品500打，每打CIF伦敦4英镑，每5打一纸箱，11/12月装船，限8月10日复到”的发盘。问：英国出口商的发盘是不是一项有效的发盘？美国A供应商10月2日向我国B进口商发盘，以每打86美元CIF纽约的价格提供全棉男衬衫500打，限10月15日复到有效。我国B进口商10月7日收到。10月8日美国A供应商发现问题，向我国B进口商发传真要求撤销该发盘。问：该发盘能否撤销？我国某公司于3月15日向美国某公司发