商务谈判：理论、技巧与案例（第7版·数字教材版） 课件 第7章 商务谈判策略

商务谈判理论、技巧与案例第7版商务谈判策略7010302商务谈判策略概述预防性策略进攻性策略04综合性策略商务谈判策略概述一、商务谈判策略的含义商务谈判策略是指谈判者在谈判过程中，为了达到己方某种预期目标所采取的行动方案和对策。包括三层含义（1）它是一种面向未来的整体概念；（2）它是实现某些目标的意愿，策略的选择对谈判将起到决定性的作用；（3）它是经过论证后的恰当选择。商务谈判策略概述二、制定商务谈判策略的程序（一）进行现象分解（二）寻找关键问题（三）确定目标（四）形成假设性解决方法（五）对解决方法进行深度分析（六）生成具体的谈判策略（七）拟定行动计划方案商务谈判策略概述三、商务谈判策略的制定方式（1）仿照。即对应于规范性、程序性问题，采用仿照过去已有策略的方式。（2）组合。即将各种既有的策略，经分割、抽取，再重新综合在一起，构成新的策略。它从部分来说是仿照，而从整体来讲是创新。（3）创新。即对于非规范性、非程序性问题，需要从全局出发，去寻找变动中的最佳策略。商务谈判策略概述四、商务谈判策略运用的基本原则（一）周密谋划原则（二）随机应变原则（三）有理、有利、有节原则商务预防性策略一、沉默寡言策略指在谈判中先不开口，让对方尽情表演，或多向对方提问并设法促使对方继续沿着正题谈论下去，以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的对策。商务预防性策略一、沉默寡言策略注意（1）事先准备。（2）耐心等待。（3）利用行为语言，搅乱对手的谈判思维。商务预防性策略二、声东击西策略己方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上，从而给对方造成一种错觉，使其做出错误的或违反事实本来面目的判断。商务预防性策略二、声东击西策略一般在以下情况使用声东击西策略：（1）作为一种障眼法，迷惑对方，转移对方的视线，隐蔽己方的真实意图，延缓对方所采取的行动。（2）转移对方的注意力，使对方在谈判上失误，为以后若干议题的洽谈扫平道路。（3）诱使对方在对己方无关紧要的问题上纠缠，使己方抽出时间对重要问题进行深入的调查研究，迅速制定出新的方案。（4）对方是一个多疑者，并且逆反心态较重。商务预防性策略三、欲擒故纵策略对于志在必得的交易谈判，己方故意通过各种措施，让对方感受到自己满不在乎的态度，从而压制对方开价的胃口，确保己方在预想条件下成交。商务预防性策略三、欲擒故纵策略注意其一，立足点在“擒”，故“纵”时应积极地“纵”，即在“纵”中激起对手的成交欲望。其二，在冷漠之中有意给对方机会，只不过应在其等待、努力之后，再给机会与条件，让其感到珍贵。其三，注意言谈与分寸，即讲话要掌握火候，“纵”时的用语应有尊重对方的成分，切不可羞辱对手。否则，会转移谈判焦点，使“纵”失控。商务预防性策略四、浑水摸鱼策略当前国际谈判桌上一种比较流行的谈判策略，又可叫作炒蛋策略。这种策略故意将谈判秩序搞乱，将许多问题一揽子兜上桌面，让对方眼花缭乱，难以应付，使己方在心理上占有绝对优势，从而趁机敦促对方达成有利于己方的协议。商务预防性策略四、浑水摸鱼策略破解浑水摸鱼策略的方法首先，要沉着冷静，坚定信念。其次，坚决要求对方回到谈判的正常秩序，逐项讨论和解决问题，遇到有关设计数据问题时，一定不可草率行事。最后，当对方使用材料和数据等浑水摸鱼策略时，你要有勇气提出暂停谈判，以对各种材料和数据进行仔细研究，不要因图节省时间和精力，造成无法弥补的损失。商务预防性策略五、疲劳战术策略通过拖延达成协议的时间，反复讨论某一问题，或不间断地提出新问题，想方设法使对方疲劳，以至于产生厌倦和急躁心理，从而达到预定目的的策略。进攻性策略一、针锋相对策略针锋相对策略就是针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳回，进而坚持己方立场的毫不退让的策略。进攻性策略一、针锋相对策略具体做法对方说什么，你跟着驳什么，并提出新的意见。在谈判过程中，应该围绕对方谈到的内容，有针对性地予以驳斥。注意驳斥对方时，要对准话题，不能走火、跑偏。否则，对方会说“你没听明白”，从而一下子瓦解你的话语体系。此外，话锋的锐利完全在于是否有理，而不在于是否声色俱厉。进攻性策略二、以退为进策略指以退让的姿态作为进取阶梯的策略。在这种策略中，退是一种表面现象，由于在形式上采取了退让，对方便能从己方的退让中得到心理满足，不仅思想上会放松戒备，而且作为回报，对方也会满足己方的某些要求，而这些要求正是己方的真实目的。进攻性策略二、以退为进策略以退为进的手法很多，主要表现在以下方面：（1）替己方留下讨价还价的余地，以使对方在报价或还价时有所退却，满足对方的要求。（2）不要让步太快。因为轻而易举获得己方的让步，不仅不会使对方在心理上得到满足，反而会使对方怀疑己方的让步有诈。慢慢让步，会使对方心理上得到满足，对方等待越久，也就越珍惜。（3）让对方先开口说话，充分暴露对方的观点，隐藏己方的要求。这样，对方由于暴露过多，回旋余地就小，己方的针对性就会放大。（4）不要做无谓的让步，以己方的每次让步换取对方的让步，或强调己方的困难处境，以争取对方的谅解和适当的退却。（5）作为买方，记住说：“我们非常喜欢贵方的产品，也乐意同贵方合作，遗憾的是我方只有这么多钱……”作为卖方，别忘了讲：“我方的成本这么高，价格不能再降了……”进攻性策略三、最后通牒策略当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方会向对方提出最后交易条件，要么对方接受己方的交易条件，要么己方退出谈判，以此迫使对方让步的谈判策略。进攻性策略三、最后通牒策略一般来说，只有在以下四种情况下，才能使用最后通牒策略：（1）谈判者知道自己处于一个强有力的地位，别的竞争者都不如己方的条件优越，如果对方要使谈判继续进行并达成协议，只有找己方。（2）谈判者已尝试过其他方法，但都未取得什么效果。这时，采取最后通牒策略是迫使对方改变想法的唯一手段。（3）当己方将条件降到最低限度而不能再降时。（4）当对方经过旷日持久的谈判，已无法再担负由于失去这笔交易所造成的损失而非达成协议不可时。进攻性策略三、最后通牒策略谈判者使用最后通牒策略，总希望能够成功，其成功必须具备以下五个条件：第一，送给对方的最后通牒方式和时间要恰当。第二，送给对方的最后通牒言辞要委婉，既要达到目的，又不至于锋芒太露。第三，拿出一些令人信服的证据，让事实说话。第四，送给对方的最后通牒内容应有弹性。第五，送给对方的最后通牒要给对方留有考虑或请示的时间。进攻性策略四、以柔克刚策略通常也称为以软化硬、哭穷示弱、滴水穿石策略，是指面对咄咄逼人的谈判对手，可暂不做反应，以己方之静制对方之动，以持久战磨其棱角，挫其锐气，待其精疲力竭之后再发起反攻，从而达到反弱为强的谈判策略。综合性策略一、软硬兼施策略在商务谈判过程中原则性问题毫不退却、细节问题适当让步的一种策略。谈判时，面对态度强硬的对手，可在坚持原则的条件下做一些顺水推舟的工作，等到对方锐气减退时，己方再发动反攻，力争反败为胜。综合性策略注意其一，扮红脸的人，既要“凶”，又要出言在理，保持良好的形象。其二，扮白脸的人，应该为主谈人或负责人，要善于把握火候，让红脸好下台，及时请对方表态。其三，若是一个人同时扮演红白脸，要机动灵活。一、软硬兼施策略综合性策略二、权力有限策略谈判者为了达到降低对方条件、迫使对方让步或修改承诺条件的目的，采取转移矛盾，假借自己不能做主、上级没有授权等理由，故意将谈判工作搁浅，让对方心中无数地等待，再趁机反攻的一种策略。综合性策略二、权力有限策略1（1）权力有限策略可以有效地保护自己。2（2）权力有限可以使谈判者的立场更加坚定。3（3）权力有限可以作为对抗对方的盾牌。综合性策略三、货比三家策略在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选出其中最优一家的策略。此策略广为人知，也是商场上的千古信条。综合性策略应注意的问题：第一，选的对象要势均力敌，才有可比性。第二，时间安排要便于分组穿插谈判，且可及时将各组谈判结果汇总，包括日程、方式和人员的安排。第三，对比的内容要科学。第四，平等对待参加竞争者，但在谈判的组织上应该重点突出。第五，慎守承诺。第六，在多家采购者联合向多家卖者谈判时，应由有权威的单位统一起来，形成联合对外的机构，如同对特殊谈判主持人的要求一样，做到统一对外、统一技术要求、统一对外谈判策略。三、货比三家策略1商务谈判策略是指谈判者在谈判过程中，为了达到己方某种预期目标所采取的行动方案和对策。2制定商务谈判策略的程序是指制定策略所应遵循的逻辑步骤，主要包括：（1）进行现象分解；（2）寻找关键问题；（3）确定目标；（4）形成假设性解决方法；（5）对解决方法进行深度分析；（6）生成具体的谈判策略；（7）拟定行动计划方案。3沉默寡言策略是谈判中最有效的防御策略之一，其含义是，在谈判中先不开口，让对方尽情表演，或多向对方提问并设法促使对方继续沿着正题谈论下去，以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的对策。4为了有效地发挥沉默寡言策略的作用，在谈判前要认真准备；谈判中要耐心等待；也可以适当利用行为语言，搅乱对手的谈判思维。5以退为进策略是指以退让的姿态作为进取的阶梯，退是一种表面现象，由于在形式上采取了退让，对方便能从己方的退让中得到心理满足，不仅思想上会放松戒备，而且作为回报，对方也会满足己方的某些要求，而这些要求正是己方的真实目的。商务谈判中的以退为进策略表现为先让一步，顺从对方，然后争取主动，反守为攻。6最后通牒策略是指当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方会向对方提出最后交易条件，要么对方接受己方的交易条件，要么己方退出谈判，以此迫使对方让步的谈判策略。7最后通牒策略手法比较强硬，如运用不当会对谈判产生负面影响。因此，在迫不得已的情况下才会使用最后通牒策略，运用最后通牒策略的手法也要适当。8软硬兼施策略是指在商务谈判过程中原则性问题毫不退却、细节问题适当让步的一种策略。9权力有限策略是指谈判者为了达到降低对方条件、迫使对方让步或修改承诺条件的目的，采取转移矛盾，假借自己不能做主、上级没有授权