我国商业银行理财产品营销策略分析

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秦孟立银行个人理财产品营销的研究2005年2006年2007年2008年2000亿4000亿10000亿个人理财产品销售总额数据来源：西南财经大学信托与理财研究所现状及问题国外经验我国营销策略概述分类现状主要问题国外营销策略中外资银行营销差异分析营销启示营销策略

概述添加标题以金融市场为导向通过运用营销手段把“可盈利的银行产品和效劳〞销售给经过选择的客户以满足客户的需求并以实现银行利润最大化为目标的一系列管理活动以金融市场为导向,通过一系列营销手段引导银行个人理财产品流向目标客户以满足客户的需求并实现银行利润最大化营销根本内容个人理财产品营销内涵分类概述标价货币债券型信托型挂钩型挂钩型产品最终收益率与相关市场或产品的表现挂钩，如与汇率挂钩、与国际原油价格挂钩等。收益那么视挂钩市场的表现而定。QDII型个人理财产品分类债券型信托型挂钩型挂钩型产品最终收益率与相关市场或产品的表现挂钩，如与汇率挂钩、与国际原油价格挂钩等。收益那么视挂钩市场的表现而定。QDII型个人理财产品分类债券型信托型挂钩型挂钩型产品最终收益率与相关市场或产品的表现挂钩，如与汇率挂钩、与国际原油价格挂钩等。收益那么视挂钩市场的表现而定。QDII型个人理财产品分类债券型信托型挂钩型挂钩型产品最终收益率与相关市场或产品的表现挂钩，如与汇率挂钩、与国际原油价格挂钩等。收益那么视挂钩市场的表现而定。QDII型个人理财产品分类债券型信托型挂钩型挂钩型产品最终收益率与相关市场或产品的表现挂钩，如与汇率挂钩、与国际原油价格挂钩等。收益那么视挂钩市场的表现而定。QDII型个人理财产品分类打包开拓阶段交叉开拓阶段联合开拓阶段综合开拓阶段赵立航〔2007〕吴雪〔2007〕谢国娥〔2021〕初级阶段产品同质现象严重核心业务处于劣势营销理念陈旧金融业分营经营金融业管制较严个人理财产品营销现状营销意识不强营销人员素质有待提高理财产品趋同营销体系不健全客户信息不完善问题理财产品缺乏整体筹划营销意识不强理财产品趋同理财产品单一营销体系不健全客户信息不完善问题理财产品市场不标准现代商业银行虽然也引入了一些现代金融营销观念，但往往把营销当成推销，没有真正确立“以客户为导向〞的营销观念，认为零星的使用广告宣传策略就是营销，没有真正意识到客户需求的重要性；缺乏开拓新市场的意识，向理财客户上门提供优质效劳少，习惯于坐在办公室守株待兔式的等客上门，无视对潜在客户的研究和开发。营销意识不强理财产品趋同理财产品单一营销体系不健全客户信息不完善问题理财产品市场不标准当前商业银行个人理财产品品种趋同，各家银行把个人理财业务作为防止客户流失的竞争工具，价格竞争剧烈，因此，市场营销筹划只忙着抢占市场，产品营销的前期根底工作没做好，对目标市场细分不够，对产品定位研究不精细，有时还没弄清自己是否适合推出某项产品时，就急于利用营销与其他银行竞争。营销意识不强理财产品趋同理财产品单一营销体系不健全客户信息不完善问题理财产品市场不标准由于个人理财产品推出的时间比较短，客户群体不够稳定，外加先前银行业对客户关系管理系统开发维护重视不够，各商业银行对客户信息量掌握缺乏，不能根据客户需求制定相关的理财策略。营销意识不强理财产品趋同理财产品单一营销体系不健全客户信息不完善问题理财产品市场不标准目前我国大多商业银行的营销组织不够完整，有的还没有内部营销职能部门，即使有也是职能单一、人员缺乏、地位不高。而且银行内部各专业部门之间缺乏有效沟通和合作，营销过程往往是一个业务部门单打独斗，没有形成统一的业务开展规划，影响了营销效果。营销意识不强理财产品趋同理财产品单一营销体系不健全客户信息不完善问题理财产品市场不标准营销意识不强理财产品趋同理财产品单一营销体系不健全客户信息不完善问题理财产品市场不标准个人理财业务是由西方商业银行首先开拓的效劳性金融业务。20世纪70年代，西方经历了两次战后最深重的经济危机，整个西方经济陷入“滞胀〞，为摆脱这一危机，银行界发起了一波创新浪潮，个人理财业务就诞生在这样的背景之下。伴随着80年代以来的经济复苏和新经济的繁荣，这一业务得到了快速开展。现在，个人理财业务在西方兴旺国家十分普遍，几乎深入到每个西方家庭，其业务收入已占西方银行业界收入的30％左右，远远优于一般的银行零售业务。西方理财业务的开展效劳低端客户提出普及式的个人理财方案私人银行部客户经理零售银行部效劳中产阶级客户集业务员、咨询员、情报员三种角色于一体的“个人银行家〞效劳高端客户属于资产管理银行将掌握的资源向少数富豪级客户做高度倾斜式的集中使用产品领域进入门槛品牌建设产品结构客户效劳领域销售管理领域销售机构管理差异销售人员管理差异市场细分与目标客户网点设置客户关系管理中外资银行理财产品营销差异分析产品领域进入门槛品牌建设产品结构客户效劳领域销售管理领域销售机构管理差异销售人员管理差异市场细分与目标客户网点设置客户关系管理中外资银行理财产品营销差异分析产品领域进入门槛品牌建设产品结构客户效劳领域销售管理领域销售机构管理差异销售人员管理差异市场细分与目标客户网点设置客户关系管理中外资银行理财产品营销差异分析外资银行多是采用混业经营模式的全能银行,可以提供多种产品形式,其管理方法现金并与国际接轨。而中资银行采用的是传统的分业模式,无法推出多样化的产品组合,其机构繁复冗杂,业务办理效率低下,随着理财产品市场之争越演越烈,中资银行需要对传统的机构管理策略进行改革,迅速建立扁平化、专业化、集约化的营销管理组织架构,促进业务快速、持续、健康的开展。光大银行上海分行就尝到了机构改革的“甜头〞,机构改革让光大银行上海分行理财业务在一年内实现翻一番。产品领域进入门槛品牌建设产品结构客户效劳领域销售管理领域销售机构管理差异销售人员管理差异市场细分与目标客户网点设置客户关系管理中外资银行理财产品营销差异分析产品领域进入门槛品牌建设产品结构客户效劳领域销售管理领域销售机构管理差异销售人员管理差异市场细分与目标客户网点设置客户关系管理中外资银行理财产品营销差异分析产品领域进入门槛品牌建设产品结构客户效劳领域销售管理领域销售机构管理差异销售人员管理差异市场细分与目标客户网点设置客户关系管理中外资银行理财产品营销差异分析外资银行近年来不仅加大网点设置,也通过其他渠道来弥补网点数量的缺乏,如网上银行、和效劳,渣打银行就针对其优先理财账户推出指令效劳,客户可以在全球范围内遥控自己的银行账户,某些业务只要通过通知银行,银行在确认后就能进行办理,省去中间繁琐的步骤,大大提高了业务办理的效率,弥补其物理网点分布缺乏的缺陷；虽然中资银行在数量上占有绝对优势,但是由于只是粗放式的扩张,因此存在分布不合理,重复定位等问题,也给银行的管理带来了不必要的麻烦。添加标题以客户需求为导向以资产增值为宗旨经验启示添加标题以客户需求为导向以资产增值为宗旨经验启示CRM系统主要是通过对客户详细资料的深入分析,来提高客户满意程度,从而提高企业的竞争力的一种手段。中资银行的CRM系统只是存在于单纯的客户信息管理的层面上,而外资银行那么能够综合应CRM系统进行客户的概况、忠诚度、利润、性能和适用促销方法分析,为高层决策提供依据,同时也能用于决策的执行。树立营销意识完善营销组织体系科学细分客户市场优化理财产品定价策略拓宽理财产品分销渠道强化品牌效应谢谢观看！注：文本框可根据需求改变颜色、移动位置；文字可编辑POWERPOINT模板适用于简约清新及相关类别演示1234点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本目录点击添加标题点击添加标题点击添加标题点击添加标题点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本添加标题点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本添加文本点击添加文本点击添加文