沈阳平安人寿保险股份有限公司销售员培训问题及对策研究

本科论文摘要随着我国经济的发展，保险行业的竞争也日趋激烈，保险相关销售人员的工作范围越来越广泛，也越来越专业化，这就需要对保险公司销售人员进行业务培训。企业员工培训，作为直接提高经营管理者能力水平和员工技能，为企业提供新的工作思路、知识、信息、技能，增长员工才干和敬业、创新基本的根本途径和极好方式，是最为重要的人力资源开发，是比物质资本投资更重要的人力资本投资。随着中国加入WTO和世界经济一体化，企业从来没有像当下那样重视培训。本文就培训谈些个人看法，以求创新企业培训。有效的企业培训，其实是提升企业综合竞争力的过程。事实上，培训的效果并不取决于受训者个人，而恰恰相反，企业组织本身作为一个有机体的状态，起着非常关键的作用。目前我国保险行业正在面临全新的机遇和挑战，为了使公司（沈阳平安人寿保险股份有限公司）能够顺应时代潮流持续发展，本文结合对保险行业销售背景和现状进行分析和研究，分析了该公司在销售人员培训方面存在的一些问题和相应对策。关键词：保险公司；销售人员；员工培训；培训效果；有效培训

AbstractWiththedevelopmentofChina'seconomy,thecompetitionintheinsuranceindustryisbecomingincreasinglyfierce,andtheworkscopeofinsurance-relatedsalesmenisbecomingmoreandmoreextensiveandprofessional,whichrequiresbusinesstrainingforthesalesmenofinsurancecompanies.Enterprisestafftraining,asadirectraisethelevelofmanagementcapacityandskillsofemployees,workprovidesanewtrainofthought,knowledge,information,skills,andincreaseemployeetalentanddedication,innovationbasicfundamentalwayandaverygoodway,isthemostimportanthumanresourcedevelopment,ismoreimportantthanmaterialcapitalinvestmentofhumancapitalinvestment.WithChina'sentryintotheWTOandtheintegrationoftheworldeconomy,companieshaveneverpaidasmuchattentiontotrainingastheydonow.Thisarticletalksaboutsomepersonalviewsonthetraining,inordertoinnovatetheenterprisetraining.Effectiveenterprisetraining,infact,istheprocessofpromotingthecomprehensivecompetitivenessofenterprises.Infact,theeffectivenessofthetrainingdoesnotdependontheindividualtrainee.Onthecontrary,theorganizationitself,asanorganism,playsacrucialrole.Atpresent,China'sinsuranceindustryisfacingnewopportunitiesandchallenges,inordertomakethecompanypinganlifeinsuranceco.,LTD.(shenyang)abletokeepupwiththetrendoftheeraofsustainabledevelopment,thispaperinvestigatesthepresentconditionsoftheinsuranceindustrysalesbackgroundandanalysisandresearch,analyzesthecompany'ssalesstafftrainingtherearesomeproblemsandcorrespondingcountermeasures.Keywords:InsuranceCompany;salesperson;stafftraining;trainingeffect;Effectivetraining引言随着社会的发展，经济增长进入快车道，国民对于防范风险的投资也越来越多，保险作为我国金融行业重要支柱之一，对社会发展起到了积极地推动作用。保险行业目的在于为人民谋福利，因此要加强公司内部管理和改革，而对于保险公司未来发展来说，第一关就要突破保险销售这一难题，这对相关保险销售推销人员的专业素质提出了很高的要求。当今社会众多保险公司之间的竞争非常激烈，保险销售员要做到服务周到、诚实守信、业务精通并且能够拉动客户购买保险的业务难度越来越大，这就需要对保险相关销售人员进行专业培训，建设优秀的推销团队，综合提升销售人员自身全面的综合技能。目前我国保险行业正在面临全新的机遇和挑战，沈阳平安人寿保险股份有限公司也在不断寻求顺应时代发展潮流的发展方式。从宏观角度来看，销售人员主要负责准确高效地对市场进行合理化地沟通剖析，自行选择合适的目标客户，还需要提前了解好所有与本行业相关的市场状况。根据客户运营模式的特点，通过目标客户的选择，进行市场的精细划分，区分业务流程和政策。收集并反馈行业内同类产品或相关产品的市场价格、经营模式和经营方针，为公司调整和应对市场情况做好准备。促进客户在业务领域或业务范围内的发展，并按时结束被安排好的工作任务。及时对负责的客户进行各种形式的拜访，在了解客户合作意向的基础上，规划并做好可发展业务联系，争取形成长久良性的共赢合作战略联系。搞好与客户所有业务账户,管理帐户信息,如月度情况负责任的客户,以避免混乱的价值观不同的客户。把自己负责的每一位客户的订单及时跟进到位，并保证妥善处理好相关信息业务。把保险项目彻底了解，能够详细掌握各保险价格、保单、专业理论知识并可以具备提供咨询、预算、现场演示等专业技能。为客户保单提供全方位服务，最好是信息化的服务，切实做到与客户及时联系反馈沟通并深化相干关系，能够做到帮助客户切实识别和规避各种风险。从上世纪90年代起，我国保险行业风生水起，营销模式和营销手段不断推陈出新，保险行业的规模也越来越大。据相关统计调查显示，我国2006年到2015年之间的保险业总保费呈现逐年上升阶段，但近年来增长的趋势在不断放缓，这是由于消费者在保险方面的消费理念随着时代发展也在不断的发生改变，各保险公司之间的竞争主题也转移到了市场营销上，因此对于保险业销售员员工培训的需求迫在眉睫。在经济大发展的背景下，人才的培养是经济资源中最关键的，人才资源属于一种特殊资源，是推动企业不断发展进步的重要支撑，目前国内一些保险行业的销售人员素质不达标专业不过硬对企业的持续发展和扩大市场规模造成了不良的影响，因此建立一套完善的培训体系很有必要，能够稳定市场提高企业市场竞争能力。目前保险行业销售员的培训流程大致为入职前、入职后和入职后深入培训。首先，新员工开始接触保险销售行业，需要对行业的基础知识进行扎实的学习和对业务特色的熟练掌握。然后加强销售流程的掌握，提高销售员工个人销售技巧。最后全方面提升相关各方面的知识，做到融会贯通，并学习好的表达方式。但我国保险行业对于相关销售人员的培训工作还未完善，存在一系列的问题需要研究解决。第一，培训管理体系需要进一步优化，如何满足各式各样的客户的需求是一大难题。第二，培训方法需要创新，近年来对于销售员的培训方法比较传统和固化，造成销售员学习动力不足，成绩也相对一般。第三，培训考核体系需要进一步优化，对进行培训的员工进行不同模式的评估测试，设置不同场景下的反应测试，从产品推销、服务态度、业务能力、逻辑表达等多个方面进行评估并完成记录。针对销售员的培训应该进行的内容来说，其广度上，要涉及的方面很多，诸如：销售的态度、销售基础知识的培训、人寿保险相关知识的培训、实务知识的培训、销售技巧的培训、销售员自我管理方面的培训、人寿资源市场调查等等多方面。而且，做好销售人员的培训是有十分重要意义的，销售是最主要的,没有它整个市场可能也就不复存在,而业绩则决定了企业的生存和发展。为了实现业绩的提高我们必须训练他们,提高其销售能力和可持续发展性。销售产品也在自己的推广,成功销售产品,有必要让他们指导如何精准有效地推销自身,因而自销化培训工作也是不可或缺的一部分。可以磨练他们应对市场变化的反应能力和对突发事件的处理能力,提高他们的销售竞争力。在当前这个竞争分外激烈的市场中，要想生存并取得持续发展,企业必须做好销售人员的业务培训,以适应各种各样的变化[1]。帮助某一部分受培人员战胜自身的社交孤独和恐惧感。通常状况下，我们的员工需要独立思考并战斗，所以很容易感到孤独，及时的培训可以保持他们的动力和士气。摆脱自卑情结。努力让其不会因为拒绝而产生沮丧等消极情绪,相关培训可以加强他们的使命感,使他们保持一个积极的精神。促进每一个受培训人员的营销能力的迅速提高,他们不仅要学会销售，还要学会营销，而且需要掌握一些基本的营销技巧,事实证明社会对该能力技术的需求已然越来越高。1相关理论基础1.1员工培训的相关概念员工培训是指一定组织为开展业务及培育人才的需要，采用各种方式对员工进行有目的、有计划的培养和训练的管理活动，公开课、内训、等均为常见的员工培训及企业培训形式。员工培训有员工技能培训和员工素质培训。培训方法有讲授法、视听技术法、讨论法、案例研讨法、角色扮演法、自学法、互动小组法、网络培训法、场景还原法等[2]。企业员工培训，作为直接提高经营管理者能力水平和员工技能，为企业提供新的思路，知识，信息，技能，增长员工才干和敬业，创新基本的根本途径和极好方式，是最重要的人力资源开发，是比物质资本投资更重要的人力资本投资。随着中国加入WTO和世界经济一体化，企业从来没有像当下那样重视培训。有效的企业培训，其实是提升企业综合竞争力的过程。事实上培训的效果并不取决于受训者个人，而恰恰相反，企业组织本身作为一个有机体的状态，起着非常关键的作用。员工培训需要有科学的规划。首先，重视培训需求分析。这个过程既是确定培训目标、设计培训规划的前提，也是进行培训评估的标准和基础。并且严格考核，注重效果。通过培训效果的评价，我们可以得到如下信息:培训及时性信息、培训目的设定合理与否的信息、培训内容与形式方面的信息、教材与教师选定方面的信息等。树立新的培训理念。首先，树立“培训是人力资本增值源泉”的理念，进一步提高企业领导对培训工作重要性的认识，真正意识到员工培训是现代企业生存、竞争、发展的基础。其次，对员工的培训应该是终身过程，使员工在任何职业生涯阶段都可以发挥作用。第三，变单一的工作能力培训为综合型培训，在对工作能力和技能进行培训的同时，还必须注重对学习态度、创新能力等进行协同性开发。建立科学系统的员工培训体系。完整系统的员工培训模型应该符合PDCA循环，包括准备阶段、培训阶段、评价阶段和反馈阶段。只有做到以上几点，才能算合格的培训课程，为企业发展提供优秀的员工和团队，进而提高企业发展的核心竞争力。1.2培训理论模型1.2.1柯氏四级模型第一层次：反应评估第一层次：反应评估第二层次：学习评估第二层次：学习评估第三层次：行为评估第三层次：行为评估第四层次：成果评估第四层次：成果评估图1..1柯式模型四级评估示意图柯氏四级评估是目前被应用最多的评估模型，虽然其有效性颇受质疑，对于入门级的企业还是一个不错的选择。建议最多做到第三级评估，第四级评估的意义不是很大。与其将精力放在如何测算投资回报率上，还不如放在需求分析及课程开发中，因为不管你评估有多好，培训的效果本身不会因为评估而改变。1.2.2CIPP评估模型背景评估背景评估输入评估输入评估过程评估过程评估成果评估成果评估图1.2CIPP评估模型示意图CIPP评估模型由四项评估活动的首个字母组成：背景评估（Contextevaluation），输入评估（Inputevaluation），过程评估（Processevaluation）成果评估（Productevaluation）简称CIPP评估模型。这四种评价为决策的不同方面提供信息，所以，CIPP模型亦称决策导向型评价模型。CIPP评估模为项目、工程、职员、产品、协会和系统等的评估提供了较全面的指导，尤其是那些准备长期开展并希望获得可持续性改进的项目。2沈阳平安人寿保险股份有限公司现状2.1公司简介平安保险，全称为中国平安保险（集团）股份有限公司，是中国第一家以保险为核心的，融证券、信托、银行、资产管理、企业年金等多元金融业务为一体的综合金融服务集团。公司成立于1988年，总部位于深圳。以“专业创造价值”为核心文化理念，倡导以价值最大化为导向，以追求卓越为过程，形成了“诚实、信任、进取、成就”的个人价值观，和“团结、活力、学习、创新”的团队价值观。对股东负责，资产增值，稳定回报；对客户负责，服务至上，诚信保障；对员工负责，生涯规划，安居乐业；对社会负责，回馈社会，建设国家。公司通过旗下各专业子公司共为约4,095万名个人客户及约197万名公司客户提供了保险保障、投资理财等各项金融服务。集团拥有约31.5万名\t"/item/%E5%B9%B3%E5%AE%89%E4%BA%BA%E5%AF%BF/_blank"寿险销售人员及7万余名正式雇员，各级各类分支机构及营销服务部门3,000多个。2008年1月1日至2008年6月30日，按照国际财务报告准则，集团实现总收入为人民币636.33亿元，净利润达到人民币97.19亿元。从保费收入来衡量，平安人寿为中国第二大寿险公司，平安产险为中国第三大产险公司。该公司于03年1月27日成立，该公司的具体类别是股份有限制公司的分公司，是上市公司且国有控股，当时的具体注册位置位于沈阳和平区南京北街六十五号。该公司称得上是在国内的保险公司占据主要组成成分。可以这样说其是现阶段我国内部可以被称之为第二大的寿险有限公司。中国平安人寿保险股份有限公司沈阳分公司，是平安保险的沈阳分部，作为全国第二大寿险公司，第三大产险公司的子公司，中国平安人寿保险股份有限公司沈阳分公司涵盖了平安保险的所有业务，继承了母公司的核心文化价值理念，即“专业创造价值”，个人价值观倡导“城市，信任，进取，成就”团队价值观以“团结，活力，学习，创新”为主导。目前，沈阳平安人寿保险股份有限公司已经拥有7000余名员工，掌握了超过20万位个人客户，超过1.5万个公司客户。从2013年的财务报告上来看，金2012年第一季度，沈阳平安人寿保险股份有限公司的营业额就达到30亿人民币，净利润为7亿人民币，为国家的税收以及社会生活更好运转做出了贡献。作为中国平安人寿保险股份有限公司的重要分部，沈阳平安人寿玻纤股份有限公司在继承了母公司的产品特色，服务理念，公司文化以及核心管理模式的基础上，发展了自己特色的销售人员培训体系，考虑到保险行业在很大程度上需要销售人员完成产品的推广和订单的签订，所以销售人员往往是公司和客户沟通的桥梁，销售人员的综合素质将会影响公司的形象以及实际营业额的多少。沈阳平安人寿保险股份有限公司尤其重视公司销售人员的培训，重点在于销售人员销售技巧，公司核心价值观以及突发事件应对措施等方面能力上的培养，致力于培养综合性能力强的保险销售人员。沈阳平安人寿保险公司主要经营个人意外伤害保险、个人定期死亡保险与个人两全寿险等，公司注册资本未提供，我公司的办公地址位于东北第一大城市、素有“一朝发祥地，两代帝王都”之称--沈阳，辽宁沈阳大西路291号，有最好的产品和专业的销售和技术团队，为客户提供最好的产品、良好的技术支持、健全的售后服务，中国平安人寿保险股份有限公司沈阳分公司是沈阳人寿保险行业知名企业，公司的培训体系相对完善。沈阳平安人寿股份有限公司把成为国际领先的个人理财服务商生活作为为公司的主体愿景展望，多年来努力落实好企业该承担的社会责任，能够给客户、员工和股东带去性价比最高的收益，把以优秀传统文化为基础，以追求卓越为过程，以价值最大化为导向的理念深入贯彻到团体内每一个人的心中，在当前这个互联网+的全新时代下努力实现专业让生活更简单的客户体验。2.2人力资源概况作为一个大型综合性金融服务集团,平安人寿保险有限公司有限公司(“平安人寿”)已经大规模的特点,广泛覆盖和多样化的团队。为了实现高效和集中管理,考虑到不同的每个子组织的员工发展的需求,中国平安实现集团指导和员工所属组织的独立管理的管理模式。对于旗下员工的培训工作开展，它以全新的理念，创新建立一个“一平台、三系统”的全面化三维培训体制,它提供了四个系统的课程管理技能、职业技能、专业技能和销售技巧为员工不同的企业和水平。在公司成立之初,把努力提供最好的培训体制作为相关目标。相关培训工作的开展在这么长的发展路途上一直秉承将知识转化为价值这一基础人文理念。另外它还遵循着人人均可讲解和寓教于乐的信念，建立了由集团内部高级管理人员组成的讲师体系。现阶段已有各种讲师3万余人。根据评估团的意见，在许多城市建立了上百个专业化的培训中心，并保证以绩效成就和发展潜力两个维度入手，对人才培养进行了创新性的定期评估，有效地将人才开发嵌入到绩效管理的各个层面上。在员工培训方面，沈阳平安人寿保险股份有限公司已制秉承着培养员工多方面综合素质的培训目标，为员工之后的职业生涯提供更多的可能性。在培训内容的安排上，公司不仅要求课程内容涵盖销售技巧，突发事件应对措施以及公司的核心价值理念等销售过程中需要用到的基础知识，还包括行业发展情况，职业道德理念等旨在培养员工对行业深层次认知的知识，在这种情况下员工通过培训能够提升自己的综合素质，为之后的职业选择提供更多可选择空间，这就是沈阳平安人寿保险股份有限公司在进行员工培养过程中考虑到员工自身发展与公司发展相契合的理念的体现。另外，公司实行培训轮换制，也就是每一次培训的人员涉及不同的层次，一部分实习期销售人员的岗前培训，一部分专业不达标的销售人员的技能加强还有一部分优质人才的外派深造。只有通过不断的轮换，才能够在不影响公司运转的情况下实现员工总体综合素质的提升，才能够最大化优化公司的人力资源配置，提高公司的核心竞争力。3员工培训方面存在的问题及原因3.1培训目标设定不合理针对沈阳平安人寿保险股份有限公司的员工就培训方面进行问卷调查（共发放100张问卷，回收82张有效答卷）。根据问卷调查的结果反馈，发现该公司在员工上岗之前有基本的上岗前培训，在工作期间，公司也会定期组织员工进行绩效考察和能力考察，对于业绩不达标的员工会定期组织培训，但是，通过调查结果笔者发现沈阳平安人寿保险股份有限公司在进行员工培训过程中存在培训目标设置不合理的情况。在人力资源已经作为人力资本存在的当下，在人寿保险行业对销售员的培训更是十分重要。培训的目标要切实可行、明确具体、要做到可以衡量与量化、有时间期限、具有行动向导等。不但要具有切实可行的特性，还要具有一定的挑战性。然而，就目前公司的销售员培训状况来看，仍然存在着很多问题：首先，培训目标的设置不够明确[3]。在培训目标的设置来看，并没有明确地提出，要让销售员达到什么样的知识、技术水平，关于商品知识、实务知识、销售技巧、自我管理等各方面的培训目标的设置都没有明确地表明。这一方面会导致，公司在对销售员进行培训的时候，没有章法与章程，无法培训出优秀的、符合实际要求的销售员，导致公司的人力资源注入出现一定程度上的问题，新的销售员成长速度慢，甚至会影响到公司的业务能力与口碑等问题；另一方面，接受培训的销售员也同样会受到影响。学习销售技能、销售态度、商品知识、实务知识等的效果都会受到不好的影响，对今后业务能力的提高与工作水平的进步甚至是今后在这个行业的发展都是不利的[4]。3.2培训内容不合理在诸多的培训内容中，还要精准的进行时间与侧重点的分配，哪些内容需要在时间与精力上侧重。哪些内容需要接受培训的销售员进行自我感知与学习，这都是需要在培训内容这一个版块考虑的。然而，对于沈阳平安人寿保险股份有限公司目前的状况来看，对于培训内容的设置还是缺乏一定的合理性的，对上述的培训内容进行的情况，还是有很多需要完善的地方[5]。首先，其培训内容的设置不够丰富，在广度上来看，涉及的方面并不能满足销售员在今后的工作中可能要遇到的内容，培训的内容略显单薄，需要进行内容上的补充。另外，培训内容上深度不够，很多培训内容涉及的知识比较浅显，授课内容甚至是有一定经验的从业者就会知道的内容，这样的授课和培训工作就会失去它原有的意义，接受培训的员工对内容不感兴趣，或者认为自己已经掌握了培训内容产生培训本身“多此一举”的心理，这种间接产生的不良情绪不仅不利于培训工作的正常开展和员工自身素质的提升，且为公司之后的培训工作提高了难度。其次，培训内容的精准性不太高，并没有合理的分配时间与学习的精力，导致了在有效的培训时间之内并没有合理以及完善地完成所有的培训内容，很多重点、难点的培训内容没有进行细致地学习与教授，反而在相对来说不太重要的方面浪费了过多的时间与精力。这样不合理的培训内容设置不利于销售员的培训顺利进行，也会对销售员今后在公司的表现造成影响[6]。3.3培训的时间短无论是什么样的公司，只要是需要对销售员进行培训的公司，对员工的培训时间都应该根据销售工作的复杂程度进行时间的设置[7]。平安人寿保险公司对于销售员的要求，无论是在业务能力上还是在工作态度上都应该是很高的，因此，对销售人员的培训时间也应该根据人寿保险公司销售人员工作的复杂程度来确定。培训周期不应该因为要支付的费用、薪金等方面的开支就被人为的缩减，培训销售员的周期，在培训开始之前，就应该根据培训的内容、培训的目标与接受培训的销售员来进行规划，并在后期根据接受培训的销售员进行调整。只有这样才能保证销售的效果[8]。3.4培训讲师的选择与培训不匹配因为培训讲师在培训是否能够顺利进行这个问题上起着十分关键性的作用，所以无论在什么的公司，进行怎样的培训，培训讲师的选择都应该根据培训的具体内容以及培训的风格等，对培训讲师的选择进行精挑细选。平安人寿保险的销售培训对培训讲师进行选择时，当然也应该根据上述提到的原则来进行。但是，目前来看，对于当前对销售员所进行的培训，大多数时候，并没有考虑到培训内容等各方面的相关内容，而是，简单地从公司的开支与要付出的费用的角度出发，不考虑实际的销售员的培训内容的需要，直接从公司内部的人力资源部门来临时调用培训讲师[9]。这样做，一定程度上，确实降低了公司在培训销售员时所付出的金钱代价，而且，企业内部的培训讲师对公司的业务内容、公司的运行方式、企业文化、公司人员结构以及公司的背景知识等有着其他培训讲师不能比拟的优势。但是，这些培训讲师的选取，往往具有很强的随意性，单单根据培训讲师的时间是否方便来进行选取。不仅忽视了培训讲师应该具有的专业的销售理论知识与技巧，也没有将销售员培训讲师的销售经验与培训能力纳入到选取培训讲师的考虑之中[10]。这样进行培训讲师的选取，是无法满足销售员培训的需要的。3.5后期缺少对培训效果的检查培训效果后期的检查工作，对于销售人员的整个培训过程来说，是非常关键并且很有进行的必要的。培训效果的检查，是对培训工作效果的总结与考验，接受培训的销售学员会因为缺少培训后的检查，对于培训的积极性也会下降，这样的培训也就失去了本质上的意志交换，让销售员缺少培训的热情，无法对所学到的技能与知识进行二次消化。出现这样的缺少对培训效果的后期检查的原因，在于企业并没有意识到培训检查工作的重要性，而且，在整个培训体系当中缺少完善的后期检查体系，没有相应的效果检查对策和配套的效果评价方案，这就导致了对后期效果的忽视。使得在培训过程中，销售员与培训讲师在完成培训内容的讲解之后就以为培训结束了，这就相当于，学生在学校学了一个学期的知识，最后没有经过期末考试就进入下一阶段了，这势必会影响当前阶段、也就是销售员接受培训阶段的学习[11]。后期的培训效果检查，不仅仅是作为对于接受培训的销售员的学习效果以及培训讲师的传授效果的检查，更是对接受培训的销售员所学知识与技巧的二次巩固，让销售学员明白自己的不足之处，在今后的销售工作与学习当中注重吸收、学习与借鉴，从而不断提高自己的业务水平；公司也可以根据培训后期的检查结果吸取经验、学习教训，为以后的类似培训的进行，积攒一些培训的方案措施[12]。4沈阳平安人寿保险股份有限公司销售员培训相关建议4.1合理地设定培训的目标在进行销售员培训的培训目标设定时，要注重以下几个方面：4.1.1目标设定具体化作为销售员培训的目标来说，首先应该满足的基础性条件就是，目标的设定要具体。大概念性的愿景与不同限度的期待值都不能成为目标。所谓目标就要具有具体可行的实践性质，要具体化到对销售人员培训的每一个细小的细节[13]。当然，目标的设定也不能没有宏观的一面，目标的宏观性在一定程度上可以激发接受培训的销售员学习的激情，为培训的进行提供动力，但是，目标的设定，除了这些之外，必须要有实践性的具体化的部分作为其主要部分，这样才能满足目标的作用与意义。4.1.2提高目标设定的可执行度相对于目标设定的具体化而言，目标设定的可行性就要求目标符合现实条件，来保证目标具有可行性[14]。对于销售员培训目标的设定，首先要根据接受培训的销售员的情况进行安排。根据销售员的销售水平来确定目标，保证目标对培训而言是相匹配的，使得在培训的过程当中，能够完成设定的培训目标；其次，目标的设定，要根据公司的各方面因素来确定。根据公司现有的资源、培训能力以及公司的整体业务目标来协调，最终确定符合现实情况，并且因而具有可执行力的培训目标。4.1.3及时调整目标目标的设定要在培训之前通过对公司、接受培训的销售员等各方面的各种因素的调查与研究来确定，在培训开始之前，就应该有明确的培训目标方案。在培训的过程当中，我们也要严格地想着目标进行行动。但是，这并不代表，目标的设定就是从始至终一成不变的，相反，由于培训所面对的是变化性与主观性很强的主客观对象，在培训过程中难免会出现各种各样的问题与变化，导致开始设定的目标与当前的发展趋势有所偏离，这个时候就应该根据实际情况的发展与变化合理地对目标进行调整，来保证目标的合理性，从而促进培训的顺利进行，到达培训的目的[15]。4.2合理的确定培训的内容4.2.1培训内容要基于销售人员的特点来确定一定程度上来说，培训内容的设定几乎决定了接受培训的销售员能够在培训中学到什么、能够有怎样的进步等十分关键的问题，因此培训内容的设定要根据接受培训的销售人员的知识与技能的漏洞来确定，这样才能够使得“培训供给”满足“培训需求”，否则，无论花费多少力气，也只是走了过程，并没有完成培训的实质，最终也无法完成预期的目标。设定培训内容之前，就应该预先对要接受培训的销售员进行事前的评估与调查，公司可以制作培训前期调查表让即将接受培训的销售员进行填写，为保证其填写内容的客观性，还可以同时由公司聘请专业的培训讲师，举行一些培训前的摸底测试，以便对即将接受培训的销售员的水平有更好的了解[16]。4.2.2拓展培训内容的广度首先，培训内容一定要覆盖到所有有关销售工作的接受培训者的盲区与重点，以保证培训对于接受培训的销售员来说，是切实有效的，这就需要公司来根据本公司需要什么样的销售人才来确定具体要进行的培训内容，并且，不能因为费时费力就缩减培训内容，一定要尽可能地给接受培训的销售人员提供更广阔的学习面与接触面。另外，培训的内容不能仅仅局限于书面材料与培训讲师的讲解，基于销售员将来要面临的工作来看，针对于销售员的培训内容也应该囊括在实践中遇到特殊情况或者突发情况时候的处理方式、如何加深对客户购买需求的了解、面对不好接触的客户应该采取什么样的态度等等这些更加偏重于具体实践的方面，除此之外，培训内容也应该关注销售人员的心理素质，加强销售人员的心理素质，是保证销售员能够使用其他销售技巧与销售知识的基础。4.2.3挖掘培训内容的深度保险销售实际上也是销售的一种，保险服务人员往往承担这为公司扩宽市场，增加营业额以及知名度的重要任务，在培训过程中，公司应该重视培养销售人员对于市场影响的理解上的深度，并合理利用营销策略实现保险产品向着更广范围的顾客群体推广。当前，大多数保险公司采用的营销策略是单一模式。在社会消费主体更加多元化，个性化的今天，同样的营销策略长期使用，很容易让目标对象产生审美疲劳，失去新鲜感，从而保险公司的市场营销失去吸引力力，无法达到增加产品销售量，增加品牌影响力的效果。现阶段下，对于保险公司销售人员营销技巧上的培训，应该注重内容上的深度，让销售人员意识到每一种营销模式适合商品发售的阶段不同，营销策划人员应该根据产品发售阶段的实际情况和市场的不同条件进行调整，对不同的营销策略灵活地交替使用，这样才能够完成成功营销的任务。4.3合理的设定培训时长关于培训时长的确定，首先，要根据接受培训的销售人员的能力来确定。销售人员的综合素质以及学习决定了他们需要多长时间来达到公司给他们确定的目标；当然，接受培训的的销售员的综合素质与学习能力也是参差不齐的，这就要求在培训过程中，找到大多数接受培训者的平均水平，以此来作为规划培训时长的考虑因素之一[17]；其次，培训的时长与培训内容的复杂程度也是息息相关的，在进行培训时长的确定时，也考虑到培训内容的具体量，如果不顾培训内容，盲目的确定培训时间，就可能会导致之前规划好的培训内容失去其意义，再好、再重要的销售知识与技巧，没有时间来消化，也是不可能被吸收的；另外，培训的时间要有弹性。培训时间不应该是一成不变的。由于公司对接受培训的销售员的能力与素质的认识是动态的，那么，他们对于培训中所需要吸收的知识与技能的掌握情况自然也是随之二变化的，因此，培训的时长也该是动态变化的这样才能够不浪费时间、也不缩减培训的效果，做到两全其美。那么，企业如何根据实际情况设定合理的培训市场呢？笔者认为，针对不同的培训对象，保险公司应该设定不同的培训课程，以实现不同层次，不同岗位以及不同能力员工的职业培训和专业提升。例如，对于销售人员，可以分为上岗前培训，能力不足员工专业提升，优质人才能力深造几个部分。展开来讲，上岗前培训是针对刚刚通过招聘进入公司的新员工，这部分员工没有掌握基本的工作技能，对工作内容没有很全面的了解，在这种情况下，培训的主要目的是为了让员工尽快上手岗位工作，因此在培训过程中主要内容应该设计为岗位业务，公司文化，职业操守，销售的简单技巧等基础的职业知识，上岗前培训相比于其他两种培训有周期短，涉及的内容比较系统，但是培训内容相对基础的特点。另外一种培训工作，针对能力不足，也就是日常的绩效考核中表现不够理想的员工进行的培训任务，应该主要以专业知识和专业技能的提升为主。这部分员工已经有了比较系统的对岗位职能的认识，并且在这一基础上有一定的从业经验，所以培训所要做的主要是查漏补缺，让员工端正工作态度，提升工作能力，时长一般比较短。最后，针对优质人才的深造培训工作，这种培训的时间往往最长，通过外派员工到别的分公司或者母公司工作以学习其他公司的先进经验，促进本公司销售体系的改善和销售绩效的提升。综上所述，在培训时长的设定上，除了考虑到职位因素，还要考虑到培训对象因素以及培训目标，只有合理规划培训时长，才能够在不耽误公司正常运营的基础上提升企业员工的综合素质，实现公司人力资源的最优配置，进而提升企业的核心竞争力。4.4合理安排培训讲师4.4.1根据销售培训所选择的内容来挑选培训讲师培训讲师在培训中起到的重要作用不言而喻，对于培训讲师的选择，是十分重要的。对于培训讲师的挑选一定要根据具体的培训内容来挑选。培训讲师没必要非要也不应该必须由同一个讲师讲授所有的内容，贯穿整个培训的内容[18]。而是应该根据培训内容的不同侧重方面与不同培训讲师所擅长的方面来确定，不同的培训讲师来培训不同的内容。也就是说，往往一次培训中会有多个培训讲师授课，每一个培训讲师会为接受培训的销售人员讲解不同的课程，这样能够做到“术业有专攻”，让擅长不同知识的讲师最大程度上发挥自己对该部分内容的理解和掌握情况，让接受培训的员工接受到最系统，最全面你，最客观的知识体系。在这一方面，保险公司的销售人员培训会涉及到不同的内容，也就需要不同知识背景和从业经验的讲师。比如聘请销售行业的实战专家来培训销售技巧与突发情况的处理方法，这样讲师能够通过自己的实际经历以及行业见闻作为典型案例为销售人员讲解在销售过程中如何与顾客沟通，避免冲突以及如果发生意外情况应该如何做才能够尽可能得降低恶性影响。在培训本公司的销售理念时，可以选择在本公司有相当一定时间的工龄得资深员工，或者从底层销售员做起，通过业绩不断晋升的管理者作为讲师进行授课，这样的人对公司比较了解，对公司文化，销售理念都会有比较深刻的认识，同时他们也会是其他正在接受培训的销售人员的镜像，能够取得良好的现身说法的效果等，这样就会收获到比较好的培训效果。4.4.2根据接受培训的销售员来确定培训讲师接受培训的销售员也应该是选择培训讲师的一个重要因素。培训应该要因材施教，培训讲师与内容也要因人而异。对于高素质、综合能力强的员工应该由启发性的培训讲师实施以鼓励性质的培训；对于素质较低、综合能力又比较差的销售学员就应该由监督性的培训讲师实施以跟进式的辅导。同时，培训讲师，也应该启发素质高、学得快的销售学员对其他素质较低、学得比较慢的学员进行帮扶[19]。4.5检查培训效果要想进行有效的培训成果检查，那么就一定要有制度保障，确定培训成果的检查制度并不断完善是很有必要的。首先，应该对培训检查的标准有所规定。从整体来看，什么样的检查成绩可以算作这次培训的进行是有效果的，又是有怎样的效果呢？从个体来看，什么样的成绩，可以算作该名接受培训的销售员通过，什么样的成绩标准可以判定优劣等级，这都是需要在检查效果的制度中包括的。其次，要根据实际情况，来确定检查的形式，检查的形式可以分为多人共同检查模式与单人检查模式，当然条件允许的话，也可以两种方式共同进行。多人共同检查的模式，可以通过多人讲授的形式，来分享自己所学到的内容、也可以是大型议论的形式，提前准备好相关的情景与问题，由成员按照顺序来进行、还可以是案例模拟的形式，由不同的成员扮演与客户交谈的场景，演练销售的过程；单人检查模式，可以通过单人汇报，将自己学到的内容进行汇总面对领导与其他学员进行汇报、还可以通过个人答辩、由公司领导对学员进行询问与考察、也可以进行书面形式的考察[20]。最后，应该规定培训效果与职业的影响关系。我们知道，企业培训只是员工工作的一部分，培训是为了更好的工作，如果培训效果与职业影响没有关系，很难保证员工进行培训过程中的有认真的态度。保险公司销售人员在培训之初，企业就应该明确培训效果与最终职业的关系，比如按照培训成绩的好坏划分岗位或者分配公司，将那些培训成绩比较好的销售人员安排在更重要，薪酬更高的岗位上，为他们提供更广阔发展个人技能的空间。对于一些培训不达标的员工，尤其是试用期期间的培训不达标的销售人员，企业应该将培训结果作为是否能够转为公司正式员工的重要考量因素之一。这样，员工在培训过程中能够建立起学习动力，同时也能够为之后的工作提供更加过硬的专业技能，保证工作能够顺利进行。因此，在培训效果方面，需要考虑到培训检查的标准，培训检查的形式，以及最终培训结果的影响，只有各方面都有综合性考量，才能够建立完善和科学的培训评价体系，企业的培训部门才能够为公司输送大量优质的销售人员。

结论有效的培训和发展能够使员工增进工作中所需要的知识，包括对企业和部门的组织结构、经营目标、策略、制度、程序、工作技术和标准、沟通技巧，以及人际关系等知识。随着我国经济的发展，保险行业的竞争也日趋激烈，保险相关销售人员的工作范围越来越广泛，也越来越专业化，这就需要对保险公司销售人员进行业务培训。当今经济社会发展日新月异，企业要紧跟时代的潮流，更新管理方式，尤其是员工培训方式。人是企业的核心，只有搞好了员工培训，才能确保公司的效益提升。沈阳平安人寿保险股份有限公司在销售员培训问题上也应紧跟时代潮流，不断寻求进步。综合全文所述，以沈阳平安人寿保险股份有限公司为代表的我国企业对销售人员的培训体系并不完善。沈阳平安人寿保险股份有限公司培训问题的现象，分析其原因并提出相应的解决对策。通过访谈及问卷调查等方式分析出了沈阳平安人寿保险股份有限公司培训问题出现主要原因，包括从培训目标设定不合理、培训内容不合理等问题。针对以上分析出的情况提出了一些列的解决方案，包括目标设定具体化，提高目标设定的可执行度、及时调成目标等。希望能够更好的促进沈阳平安人寿保险股份有限公司培训，促进沈阳平安人寿保险股份有限公司更好的为客户提供服务，进而实现更好企业发展等。

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致谢本文的撰写过程中，自始至终得到老师的悉心指导，从本文的选题，到论文思路的引导、文字的组织、结构的安排、资料的收集和整理，再到论文的修改他治学严谨，老师都倾注了大量的心血，才得以是我顺利地完成本文的写作。在此我由衷地感谢老师在我学业、生活和工作的上的指导和关怀。正是由于她在百忙之中多次审阅全文，对细节进行修改，并为本文的撰写提供了许多中肯而且宝贵的意见，本文才得以成型。在毕业之际，我真诚地感谢给我无私帮助的的全体老师，他们的教诲为本文的论述提供了理论基础，并创造了许多必要条件与学习机会。还有朝夕相处的班的同学们，与我度过了四年的大学美好时光，在此我也一并深深的感谢你们！最后，我要感谢我的父母及家人，没有人比你们更爱我，你们对我的关爱让我深深感受到了生活的美好，谢谢你们一直以来给予我的理解、鼓励和支持，你们是我不断取得进步的永恒动力。

毕业设计（论文）开题报告怎么写开题报告是毕业设计（论文）选题后进行文献资料检索、归纳与利用、可行性评估、方案制定、进度安排等工作的一个阶段性考核，是中期筛选工作的重要内容之一，是对毕业设计（论文）质量进行管理和监控的重要环节，是监督和保证学生毕业设计（论文）质量的重要措施。下面我们就为大家介绍一下开题报告怎么写？1、毕业设计（论文）开题报告目的与作用开题报告是毕业设计（论文）选题确定后，学生在调查研究基础上撰写的报请指导教师批准的任务实施计划。开题报告的作用是学生向指导教师汇报毕业设计（论文）课题的先期准备情况，指导教师对开题报告中所陈述的研究内容、思路、方案等给予评价；在文献和研究方法等方面。给予指导和帮助；在实施过程、实施细节等提出建议，从而达到进一步明确研究目标，理清研究思路。2、毕业设计（论文）开题报告内容与要求开题报告根据毕业设计（论文）选题，简明扼要地说明该选题的目的、目前相关课题研究的现状、课题的研究背景、研究方法、必要的数据等。由于开题报告是用文字体现的课题总构想，因而篇幅不宜过长，但需把课题研究的主要内容、研究方法、研究思路等主要问题说清楚。开题报告的撰写提纲主要包含内容与要求、前言、方案比较与评价、开展预期效果及指标、实施进度安排、参考文献等六个方面。（1）开题报告内容与要求根据毕业设计（论文）任务书的具体要求