商务谈判技巧

商务谈判技巧商务谈判

商务谈判技巧

第一节开局、报价与讨价还价技巧第二节交锋、促成交易与签约技巧第三节商务谈判社交技巧第一节开局、报价与讨价还价技巧一、初始接触与开局阶段技巧二、定价与报价技巧三、讨价还价技巧1.以逸待劳目的。出其不意地打乱对方的行动计划，迫使对方在体力和精力没有得到恢复的情况下，展开高强度的谈判，使其获得低效益的成果。2.盛情款待目的。以高级别的礼遇，使对方产生“受之有愧，需作回报”感，从而软化对方的谈判原则、立场和态度。3.先声夺人目的。树立己方的强势，削弱对方的谈判地位，以先声夺人，居高临下的气势，取得“不战而屈人之兵”的效果，从而把握谈判的主动权。4.以静制动目的。从对方的发言中获取更多有关产品、技术、等信息和有关对方的谈判态度、立场、原则、需要、谈判水平等方面的信息。判断对方的实力、大致的谈判思路与方案，并据此调整和最终敲定己方的谈判方案。同时，寻找对方的破绽与弱点，并以此做为迫使对方让步的筹码和“突围”反击的突破口。在充分知彼的基础上，实施扬长避短，“后发制人”的计谋来争得谈判的主动权。1.先苦后甜目的。树立强硬的价格形象，对于不太了解行情的对手，也许在获得己方的一两次让步后，就不会再进取，从而使己方获得较丰厚的利益；在价格议题的多次退让可为己方在其他议题的索取赢得筹码；留出让步的足够空间，可保证己方价格目标利益不至于过损；己方的适度让步，或给予一定的优惠待遇，可使对方获得成就感、获胜感或是双赢感，从而软化其在别项议题(尤其是己方的原则议题)的立场.2.先甜后苦目的。吸引住对方，使其坐下来并坐稳与己方交易，再用障眼法去从中获取高的利益。3.数字陷阱

目的。在销售计价的分类成本中“掺水分”，以加大总成本，为己方的高出价提供证明与依据。4.巧设参照表目的。通过设立有利于己方的价格参照表和相关的优势与劣势比较，为己方要价提供有力的证据，同时也是为抵御对方的价格进攻树立一道屏障；为己方争取较大的利益。1.投石问路目的。通过迂回的方式，试探对方的价格目标，从而使己方在要价中做到心中有数，在交锋中做到攻防有度。2.抛砖引玉目的。将先出价的“球”踢回给对方，为己方争取好价格。3.先造势后还价目的。给对方造成客观存在的心理压力，从而使其松动价格立场，并做出让步。4.斤斤计较目的。积少成多，使己方具有要价的充分理由；降低对方的要价期望，实现己方利益的最大化；同时也是向对方显示己方精打细算的姿态，使对方不敢轻易施用骗术.5.步步为营目的。为己方的还价留出足够的空间；降低对方的要价期望；积极防御对方的价格攻势；为己方争取更大的利益。第二节交锋、促成交易与签约技巧一、交锋中的攻防技巧二、打破僵局与促成交易技巧三、签约技巧1.先发制人目的。通过揭短，抑制对方的气势，使其在行动上不敢造次，从而使谈判的格局发生有利于己方的变化。2.后发制人目的。迟滞对方的强大攻势，在防守中找出对方的软肋，然后予以沉重打击，以此去获得胜利。3.避实就虚目的。以退为进、明舍暗取，迂回进取，以求获得整体利益的最大化，并使谈判具有弹性。4.围魏救赵目的。保证己方原则议题利益的实现。5.不开先例目的。为阻止对方的进攻树立起一道坚实的屏障。6.最后通碟目的。给对方造成巨大的心理压力，逼迫对方接受己方的交易条件，或是为了获得重新调整谈判利益的机会。7.出其不意目的。扰乱对方思维，干扰对方的视线，打乱对方的行动计划和步调，给对方造成困惑或是心理压力，使对方在忙中出错，最后达到攻其不备、出奇制胜、乱中取胜的目的。8.浑水摸鱼目的。转移对方的视线，困扰对方思维，消耗对方的体力与精力，最终实现乱中取胜、蚕食对方利益、积小胜为大胜和顺手牵羊的目的，从而增大己方的整体利益。1.软硬兼施目的。通过“先礼后兵”的举措来感化或压迫对方转变立场，从而打破僵局。2.私下谈判目的。排除公开场合及桌面上要面子、讲原则的障碍，在和谐的气氛中，在更广泛的领域与对方进行深人地沟通，以增进双方的了解和信任，进而找到合作的契机，打破僵局。3.别开生面

目的。试探对方坚持立场的决心；为达成协议另辟溪径，避免谈判破裂。4.趁热打铁目的。缩短对方“三思而行”的时间，避免节外生枝，从而使胜势尽快变成胜局。5.二者择一目的。在表面上给对方以选择余地，实际上引导对方迅速做出有利于己方或己方可以接受的方案。6.代绘蓝图目的。让对方看清他己获得的利益，和与己方达成交易的好处，从而放弃最后议题的强硬要价，并最终下决心签约。1.先入为主目的。使合同条款的内容及其履行有利于己方。2.请君入瓮

目的。限定对方讨价还价的范围和要价的幅度，限制对方谈判策略和技巧的发挥，占据有利的谈判地位，使谈判结果不过分偏离己方的目标