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文档简介
/目录:一:世界家具行业发展简介二:家具的分类三:目前家具行业制造业现状四:目前家具行业销售渠道现状五:解读中国的通路与经销商六:区域市场业务的职能描述及技能要求七,如何去找寻和发觉客户和潜在客户八,经销商的评估标准九:终端专卖店的选址标准十,如何计算经销商的经营成本十一,购买与消费知识十二,终端导购员的知识及技能培训十三,终端卖场形象管理十四,终端价格管理十五,终端订货及库存管理十六,终端助销品管理十七,终端促销管理十八,促销的模式十九,销售探望的常规工作家具行业业务人员基础知识培训教材一:世界家具行业发展简史世界家具风格的演化。1,歌特式家具(古典式)2,意大利家具(米兰国际展在全世界最具影响力,在15世纪文化复兴以后,建筑影响了家具的风格)3,德国家具(15——20世纪)A,北日耳曼风格家具(以雕刻和镶嵌来装饰)B,北欧风格家具(以原木为材料,在丹麦,瑞典等北欧是一种潮流)C,德国的包豪斯家具(20世纪依靠机器,设计师将工艺,工业融于一起)4,英国家具A,都铎式家具:15世纪,虽具皇家色调但有些苯拙,简单粗糙,橡木时期;B,雅可宾式家具:16世纪,特点是球/圆形脚,家具直线多,这种样式也叫弗兰德式;C,胡桃木时期:17世纪初,曲线代替雅可宾的直线;D,安娜女王式家具:17世纪中叶,曲线椅子,弯脚和琴式高椅背,东方风格,刺绣;E,奇彭代尔.赫普怀特家具风行:融合了中国元素的回纹,窗格造型。同时期其它风行的家具还有,亚当式家具:六角八角形,椭圆形,古典精神B),新个人风格:19世纪5,法国家具A,巴洛克式(路易十四式)风格,17世纪,豪华奔放型(深圳金凤凰同其风格);B,洛可可风格,17世纪下半页,是为巴洛克风格的持续,很粗放,不够细腻;C,帝国式家具:粗线条,古典题材,深绿,红褐,红木,檀木,花梨等为材料D,新古典主义风格:法国,英国,美国等流行于19世纪(是对巴洛克,洛可可风格的持续简单线条,透亮型)以下国家的流行风格都是由其发展而来:法国的帝欧式英国的摄政式美国的邓肯法夫式现代的迪卡,天一,金凤凰,也源于此风格。6,美国家具:17,18世纪,简单造型,形式多样,美式新古典家具由英法起源。7,中国:可以说发展于明清时期(红木家具时期)A,明代家具:14——18世纪,结构沿用中国早期建筑的梁柱结构,简洁,比例适中,对称匀整,线条挺秀,伸展。现在的“友联)具有明式风格。B,清代家具:设计简单,继承了明代家具的整体结构,以不施过多装饰的特点见长;显得华丽,厚重。现代的“美联“具有清式风格。明式家具奇妙而合理运用各种榫卯结构,造型蕴涵着对比美,对称和均衡的美。清代家具漆冷红工艺,弯腿造型,雕刻屏风。C,红木家具的特色和流派。明式家具没有流派,到清朝才出现各地特色的家具。具体有:苏式,广式,宁式,京式。(a),苏式。明式家具是苏式的代表作,由于广式,京式家具的涌现,进入宫廷的苏式家具就越来越少。生产出来的家具就渐渐转向市场。为了能迎合各消费层次的不同需求,必需改进苏式家具的工艺和用料,表面用料整齐,文理美丽,而在背板,顶底板,抽斗侧板及底板用其它杂木代替,雕花采纳不规则的图案,如灵芝,云头,图案的随意性大,无标准,做工要求低。在接缝区采纳贴布补救涨缩毛病,保持高雅的民族装饰风格及精湛的传统工艺。(b),广式。清代家具是广式的正宗代表,自清初开始,广州通过海运进行对外贸易和文化沟通,从南洋各国选购 优质高档木材输入内地,形成了广式家具。清代人宠爱沉穆的深暗红颜色,追求美观,不惜用料,讲究不掺杂木,本性一样。所以选用了紫色檀木,为了使其优美的纹理完全裸露广十家具采纳不饰漆,形成其特有的流派。(c),宁式。宁式家具采纳嵌罗甸,嵌骨,具有很强的工艺观赏价值。(d),京式。造型以广式为主,线条则以苏式为主,用料比广式小比苏式大,并按皇帝的旨意,慢慢融入西洋式家具的特色,形成了京式家具。D,红木家具的原材料:紫檀,黄花梨,鸡翅木,铁梨,乌木,酸枝,花梨,俗称老七样。今日,老七样还是红木家具的主要原材料,但是因为红木树种生长缓慢,材料枯竭。近年来,部分厂家试验开发了巴西红木,印尼黑檀,非洲红檀,灰紫檀及有香味的绿檀等新材料。8,浅胡桃的设计渊源于新古典主义风格,它是18,19世纪建筑和艺术复兴时期的产物,在装饰艺术方面,以风格或样式的匀整和质朴为责任。从17,18世纪新古典主义文学复兴到19世纪末,20世纪初的新古典音乐运动之间可见倪端。9,意大利——家具行业的领头羊;北欧田园的风格:丹麦——堪称经典/精典;瑞典——擅长制造摩登;芬兰——造型中赐予翔动着的灵感;挪威——崇尚厚重与质朴,犹如挪威的山峦,与神奇的峡湾。10,中国家具出口的主要企业内型:A,台湾内迁的企业。如东莞的“台升”,每年出口高达2个多亿美元;香港内迁的企业;新加坡在华投资的企业,如上海昆山家具工业园的“优罗莎”,“华达利”等;其他国家在中国投资的企业,如意大利在深圳的“迪高乐”,瑞典的“宜家”等;一大批新兴的国内家具企业,如“光明”,“美克”,“华丰”,“宜华”以及深圳一大批民营企业。二:家具的分类。按材料。实木,板式,布艺,软体,皮质,玻璃,金属,石材,藤器,塑料。1)板式材料有:MDF(中纤板),刨花板,防火板。其中中纤板素板经过加工在表面贴上不同材料之后又可分为宝丽板,华丽板,三聚氢氨板,单板贴木皮板等。2)中纤板:马尾松粉末加尿基酸等化学物质经过高温高压烘干而成,不能受潮,不能阳光直晒,含水量大于等于7%。3)布艺:主要是从密度,纺织方面区分。4)皮质:主要是黄牛皮和水牛皮。它们又可分为全青皮,半青皮,头层皮,磨砂皮,一般皮。5)玻璃:分为钢化,强化,一般几种。6)石材:有花岗岩(自然的要150——200年时间生长,人工的颜色较深;大理石(一般为白色,自然的要40——90年的生长时间)7)藤器:原材料有藤芯,藤条,藤片等。按功能,场所。卧房,客厅,餐厅,书房,办公,厨房,酒店,学校,户外等按风格。古典:中式,欧式新古典:中西结合,结合现代现代:线条感强,好用美观后现代:融合不同元素,剧烈对比于一体三:目前家具行业制造业现状1,自上世纪80年代以来,世界各国的经济生活越来越国际化,不同社会制度,不同发展水平的国家都被纳入到一个密不可分的全球经济体系当中。经济全球化的内涵表现为世界贸易的一体化或贸易全球化;投资和生产的全球化。创建于1943年的瑞典宜家(IKEA)公司,在全世界有2000多家供应商为其组织生产,遍布60多个国家。同时,“宜家”在全世界拥有近200家的连锁专卖店,分布在全球40多个国家。2,上世纪80年代以来,中国政府实施了改革开放的经济政策,出现第一次经济转型。刚好那时又适逢国际产业结构调整的大好时机,发达国家和发达地区在第三产业高速发展的同时,劳动密集型的家具制造业便不可避开地要进行转移,转移到土地和人力资源充裕的国家和地区,中国的改革开放正好为国际家具产业的转移供应了条件。自1980年中国第一家外资家具企业深圳华盛家具装饰落户深圳以来,香港和台湾的大批家具企业接连内迁国内的珠江三角洲和长江三角洲等地区。在获得资金的同时,也带来了国际现代家具的新产品,新材料,新结构,新技术,并带动和促进了内地民营企业的发展,揭开了中国现代家具的历史新篇章。3,上世纪80年代中国家具工业仍旧是一个手工和半机械化的传统产业。从80年代后期以来,在外资企业的带动下,中国家具企业的技术水平有了显著的进步。32mm系统板式家具的拆装结构全面取代了传统卯榫结构;32mm系统五金连接件的推广和普及;32mm系统配套设备,如多排钻的应用,大型电子开料锯和全自动封边机,后成型,软成型和直空复塑机等专用设备的应用,以及近年来日益普及的加工中心,自动喷淋线等数控机床的应用大大提升了中国家具工业的技术水平。各类新型人造板,薄木,复面材料和封边材料,装饰材料的引进,又大大促进了家具新产品的开发产品升级。4,真皮皮革,布艺,五金油漆,木工机械,家具板材是家具制造业的五大命脉。5,甲醛事务常常困扰各厂家,各地质检部门动不动抽检。但是国家也没有明文法规说家具具体标准是多少,只是对原料板材有标准规定。甲醛是一种有剧烈刺激性气味的气体,是一种挥发性有机化合物(VOC)甲醛对人体的健康影响主要表现在刺激眼睛和呼吸道,造成肺功能和肝功能异样。国外报道,其浓度在0,12毫克/立方米以上,儿童易发生气喘。甲醛被国际癌症探讨机构(IARC,1995)确定为可疑致癌物。一般终端专卖店出现此问题时,会在衣柜里面放些干花,茶叶,甚至鲜菠萝,奶汁等除味。6,经过多年的发展,如今家具产业出现几块群体基地。以深圳,东莞,顺德为代表的珠三角基地;以蠡口,昆山,玉环,温州,上海为代表的长三角基地;以西安,成都,重庆为代表的川陕基地;以北京,天津,大连,哈尔滨为代表的渤海湾基地。而且,各群体基地都按细分类别集聚,成为当地的产业经济支柱。比如,浙江家具业分为六大板块:温州的现代民用板式家具杭州的办公家具安吉的椅业绍兴的软体家具台州玉环的欧式古典家具义乌和湖州的红木家具江苏已形成规模性的家具生产基地有苏州蠡口已形成为华东第一,全国第二大家具集散地昆山已成为外商独资家具生产企业基地,主要以新加坡,台湾企业为主南通已成为江苏省家具出口的重要基地,以出口美国为主常熟和南京已生产民用办公家具为主。另外还有比如天津宝坻的沙发基地,河北香河集散地,山东淄博沙发,床垫集散地等各群块基地的产业制造企业及品牌见下表。群体基地具体地方所属类别企业名称具体内容珠三角珠三角珠三角珠三角珠三角珠三角珠三角珠三角珠三角深圳深圳深圳深圳板式板式大豪兴利欧瑞品牌白亮配其他点缀颜色(包括奔驰宝马法拉利三系列)尊典沙比利,白亮古典世纪葵花黑檀,紫檀以及紫罗兰现代款式若维达中小款,布艺,皮沙发品至柚木皮深色现代板式甲壳虫成人彩色以及智逗星/爱丁宝青少年彩色套房新锐士白樱桃现代前卫板式德加布艺软体床天诚红苹果:有白枫,黑胡桃,樱桃色,彩色青少年套房床上用品等几个系列。以质量见长的制造企业,款式简单大方,市场推广单一品牌不接受,全部以旗舰店方式推广,面积一般在500平米以上大富豪品牌富之岛:含有白榉水晶瑚瑚系列,粉橡优仕系列,深色古典欧宝系列以及小狗第一鞋柜系列。典型的政府关系型企业仁豪品牌迪若雅:含有都市田园,风采实木系列,枫丹白露沙比利配白以及黑郁金香黑胡套白现代板式。开始做餐椅出名,创业人马从嘉发出去的。嘉豪雅风何室胡桃系列数缘白橡配胡桃咖啡色系列心缘莎比利配白系列新南天丹迪的胡桃系列时尚情的黑檀配白系列帝琴的深色莎比利古典系列天琴系列百合的白橡系列福牌七彩人生的彩色青少年套房系列安比时尚的成人彩色套房系列联合欧陆欧陆经典的深色胡桃系列梦巴黎的彩色成人系列伟安新干线及小马天地的青少年彩色系列自我特区的成人彩色系列玛莎的影木配白系列圣马克的莎比利古典系列华源轩原野,炫风嘉发国内莎比利色系经典母品牌金富丽:旗下拥有黄金,白银,欧宝,巴斯迪沙发,圣地罗恩,思梦轩软体系列,欧雅轩,这些子品牌各具风格沙发沙发克劳斯蒂厚皮大款,高端,欧式路线阳光大款匹配布,欧式别墅之窗布艺大款,高端,欧式路线左右休闲三度空间休闲布艺布兰卡休闲布艺+皮红点红点,绿洲敏华芝华仕品牌:欧式休闲+功能性强爱蒙床垫品牌天下休闲长茂古典欧式,皮奥美新古典,布英格利美十布艺沙发,别墅大款豪华皮沙发,欧式实木套房品牌为:英格利,布洛尼卡软体圆方圆梦甜甜雅露斯休闲,色调淡雅眠之宝床垫红木美联清式友联明式餐台餐椅名人居新古典,大理石美庭新古典,大理石名阁五金玻璃东莞东莞东莞东莞板式板式宝源欧迪宝,新古典宝华欧意宝,新古典迪信卧房,客厅,书房系列家具主要是贴木皮产品品牌为迪信永和卧房,客厅,书房,餐厅系列贴木皮板式家具品牌名:和庭轩,豪品新维思富运富运和志向之家两大品牌耀邦桥新的桥新,简约,生活元素,欧梦莱恒利的时代恒利,瑞丽世家,原创经典,美桥的美桥松木永信玉庭的胡桃,樱桃系列生活物语贴橡木皮系列城市之窗黑魅爵士的黑檀系列几何生活的白榉/白榉配白系列淡泊的白橡家具系列T型台的艺术家具系列易格木皮家具系列高第的现代家具系列都市风黑橡家具系列产品系列包含板式,贴木皮,金属,软体,亚克力等家具森盛华师傅实木系列森盛的白榉配白系列名仕经典的黑胡桃系列生活,缘泰豪星期六紫蔷薇大地飞歌及大地之家的白榉系列华伟华辉品牌名世家深色成人套房系列森德威民用板式套房系列品牌为:森德威的黑檀配白系列水晶之恋的原木系列长实恒大多宠爱及我爱我家青少年彩色系列优美家的成人彩色系列永大天鹅城堡(仿欧迪宝白亮系列,价格低廉)兴城金士敦彩色青少年系列格木风的深色系列楷模欧风田园风格美佳奔放时代的枫木系列欧美家木皮系列(现代)帝奥橡木仿联邦美迪美迪,波伊板式贴木皮家具雅琴居实木,板式卧房系列,客厅系列品牌为:雅琴居,星星索古典新古典古典新古典融峰怀雅贵族的白色/仿古白美林深色欧式/仿古白欧尔斯顿,欧式深色创域韩式万恒通路易威登,深色美式奥立克韩式欧美娜新泰沙发艺峰欧式皮质富宝美式皮,布沙发品牌有:宝格菲特,诺曼尼斯,弗兰帝斯,诗格尔家私皮匠大师汉尊现代休闲金凯莎品牌金凯莎,生产印尼实木雕刻宫廷沙发,实木雕刻品元宗软体沙发,茶几,床垫等,品牌皇庭世纪,爱丁堡,名巢鼎盛品牌3D主要产品为真皮布艺沙发,PU镜画框,PE工艺品,餐台椅藤器艺藤居品牌艺藤居,藤韵,主要产品为藤器家具及配套用品名藤轩品牌:荷比先生产品主要是室内藤木结合家具软体运时通蕾丝床垫美得丽床垫伊丽莎白主要产品为床垫,沙发慕思主要产品为软床及床上用品0769:年轻化,休闲皮质慕思:年龄大,布艺惠州藤器翡翠各类藤器,藤木结合家具及藤器饰品品牌:翡翠藤器广州板式皇朝皇朝的胡桃,莎比利金骑士的黑檀圣木的贴皮世纪木歌圆木,有联邦味道五金玻璃康升康的板式康奈登五金玻璃标卓五金玻璃诺华五金,客厅系列,玻璃,真皮沙发品牌为:诺华都市家园金属五金中山板式四海卡芬达欧式古典和木居江门板式健威佛山佛山佛山板式板式孔雀王前进原木世家三友明清风韵中信品牌为:圣,洛克,威斯豪顿,沃伦,凯威尔主要产品为亮白板式卧房系列,沙比利实木卧房系列金富雅金富轩联邦弯木品牌,家,家具等八大品牌沙发太平洋主要产品为软体沙发,床品牌为:太平洋,帝皇名典鹰星铟琦城志豪米洛库玛帝域仙妮斯蒂罗兰软体丽星美神美梦思斯丽盈洋金英马渤海弯渤海湾渤海湾北京北京板式板式天坛曲美曲木,具有曲美,古诺凡稀等品牌世纪百强强力恒福利伊美佳宜美利家耐特利尔昌达肯特阳光夏威夷端庄圣瓦伦丁,德曼,爱蕾(仿古白),凯欧丽斯E风东方百盛软体爱依瑞斯现代沙发奥克兰美式沙发东北实木,板式华丰大连双叶七台河光明伊春华鹤齐齐哈尔华日河北廊坊欧林斯大连,主要出口迪克实木家具胡氏实木家具圣斯克板式家具含有枫木,红樱桃,哑白等色系山东板式艺德浪漫温莎情,新古典(青岛)今日欧嘉,赫尔班纳(济南)吉斯金泉长三角上海板式申阳美式经典与生活时尚家具,品牌艾芙迪亚振奥耐艾特利艾富杰富杰,白亮欧式奥莱多杰尔曼尼鼎联江苏板式月星欧式美式民用家具,含有帝国艺匠,凡思,豪宅品牌浙江软体软体花为煤绍兴喜临门杭州顾家工艺玉环古典大风范产品为:古典整体家具,工艺品品牌为:大风范天源金得利金得利品牌为夏伟夷产品为美式仿古白色国森深色古典温州板式美格登白亮/配银灰等民用套房家具品牌为;美格登,蝴蝶兰奥利尔古典欧式民用卧房系列和宾馆家具品牌为:奥利尔,柏林格姆三环白亮/配银灰等民用套房家具品牌为;三环,铭耐高仕雅白亮民用套房家具品牌为:高仕雅嘉斯勃白亮/配银灰等民用套房家具品牌为:嘉斯勃富得宝富得宝胡桃系列清风的白橡配深色系列义乌红木年年红川陕成都板式全友双虎掌上明珠板式套房,有黑檀配白亮光,胡桃系列等南方以沙发为主天子集团公司,涵盖板式,松木,沙发等若干系列欧尔雅有大众化板式套房,还有深色欧式古典套房好风景重庆板式朗萨深色系,还有一成人彩色系列成都板式古典艾林娜仿古白松木香丽谢松木套房香柏年松木套房松木喜梦宝桂林香樟木金鹰四:目前家具行业销售渠道现状在终端,大型卖场逐步兴起,以吉盛伟邦,东方家园,好百年,红星,月星,香江金海马,欧亚达,尽然之家,郑州欧凯龙,乐从博览中心等大型商超式的连锁机构抓住行业发展时快速崛起,其优良的硬件设施及专业化的操作模式捍卫了其在行业中的地位。另外,每个城市都在兴起,2006年,1万平米以上的卖场新增60多个,原有简陋设施卖场逐步退出。同时,在行业发展过程当中也造就了一些个人巨鳄,他们自建卖场独立扛旗或是租赁摊位连锁经营。比如成都青田,武汉金马,泰合,乐从皇朝,福州光明桥,昆明港都,豪都,沈阳轩琴,天津盛家,恒信,苏州亚博,上海旗舰,郑州高盛,南昌特而美,合肥万家美,长沙华美名,济南梦蒂,兖州佳美及山东济南,青岛,烟台,东营四大恶人为代表的等一大批。这些大腕有些是弃工为贸,有些又由贸转工。共同推动行业向前发展。五:区域市场业务的职能描述及技能要求“从一个业务员身上可以看到整个企业的影子”,这是一位闻名企业家说的意味深长的话。确实,作为企业业务向外推展的触角,业务员就像人体的神经末梢一样,代表了企业的活力,速度和水平。在其位就要谋其政,业务员的岗位职能,即通过协调沟通,在有所打算的前提下,利用一切可利用资源整合进行业务推广(包括开拓和维护),把产品胜利推向市场,从而转化为利润。但这并不是每个人都能做到的,因为这本身就是一种艺术与科学的融合。一些数据化的东西及操作流程属于科学的东西,但怎样去操作就是艺术化的东西,平常我们所说的悟性也就如此吧!鲁迅先生说过“俯首甘为孺子牛”的经典名言,于是就衍生出“吃的是草,吐出来的是牛奶”。是的,一代文豪可以这样放言,因为他有这个实力。所以也能得到世人敬重和怀念。作为一职业人士,我们首先要保证你的“投入”是正确和优质的。我们可以用一个方程式来分析一下:(工作力+执行力)*意志力=贡献力/生产力工作力:在职场里要完成任何一件工作(或职务),你都须要足够的“工作力”,上至高层领导,下至最基础的操作人员也不例外。一般人常以学历,经验,体力甚至魅力等来表示,但事实上并不尽然。如以学历来说,有相当多的优秀职业经理人甚至企业创办人,他们的学历并不高。因此,更关键的是你有没有足够直接及相关的“工作知能”。直到今日为止,大部分机构在甑选人才时,仍以“工作力”来作为基本的考量。执行力:它具体指“做事的实力”。在职场中我们看到许多具有高学历的人,但他们的表现并不突出。究其根由,大部分是缺少做事的实力(或方法)。因此,要成为优秀的职业经理人,在你所须要的“执行力”中,除了具有管事的实力(如信息,人际及危机处理等事)你更须要管人的实力(如对下属的激励,辅导及绩效提升等)及思维的实力(如策略思索,创新求变等)。意志力:这是一股隐形的力气,一面来自于你内心对自己的要求和期许;另一方面是你对外界赐予你激励的接纳度。它常显现在职场情境中的行为,包括:对工作的接纳及投入,压力的担当,心态(或价值观等)的调适以及个人诚信等。越是高层的管理工作,“意志力”越面临严峻的考验。业务员的基本素养:良好的个人品德;剧烈的胜利欲望;良好的心态(包括学习,工作,接人待物等);责任心;自信念;持之以恒的耐性;要有农民的勤劳淳朴再加上诗人的浪漫。优秀业务员还必需具备:远大的商业目光,良好的自我约束与管理实力,宽敞及丰富的知识面,扎实的营销理论功底,精彩的语言沟通实力,娴熟的行业专业知识。业务员实力,素养测试1:是否懂得产品有关的知识2:营销的技巧如何3:探望客户前是否拟订支配4:心目中潜在客户数量多少5:交谈过程当中有无刺伤客户的自尊心6:对客户有无恐惊感7:业务过程中是否慎重地选择客户8:有无时间观念,是否具备良好的时间管理和自我约束的实力9:对所销售的产品有无信念10:对所在的公司有无信念11:有没有高估自己的实力12:是否看不起别人13:有无主动推广营销工作14:业绩不好时是否迁怒别人15:有无时间做自我检讨工作16:做业务时,小单业务是否有轻视心理17:私生活是否检点18:能不能自我奉献19;是否敬业爱岗20:有无访问恐惊感21:对生活,将来有无具体支配和目标五:解读中国的通路与经销商什么是经销商?中间商?分销商?经销商?代理商?独家经销商/或独家代理商?总经销商/总代理商?这些概念有什么不同之处?2,中间商的含义与种类1),中间商的含义——界于生产商与消费者之间,参加流通业务,促成买卖行为发生的商人(包括企业或个人,通常也称为中间商)。2),中间商的种类A,代理商与经销商——以货物全部权是否发生转移来确定。B,批发商和零售商——以销售的对象是否为最终用户(消费者)来确定。3,经销商与供应商的关系1)业务人员在厂商关系问题上的相识误区人的观念确定行为,大多数业务代表在经销商管理问题上的低效,究其根源不仅仅是技能问题,他们对自己是谁——作为一名厂家业务代表在和经销商打交道的过程之中究竟应当扮演什么角色都没搞清晰,厂家和经销商之间的关系也没摆正,于是就会出现:——极左派:(目前这种业务人员已经越来越少)观念:厂家和经销商之间是买卖关系,贸易关系。行为:想方设法,巧语花言让经销商压货,只要销量任务完成,货款追回来就万事大吉,不见踪影。至于经销商的货卖得怎样,卖什么价格,卖到哪里去了,有没有即期的危险……,一概与我无关!——极右派:(80%以上业务人员属此行列)观念:经销商是客户,客户是上帝。经销商管理就是做客情,做客情就是做江湖义气,酒量大销量就大,关系好销量就好;行为:·见了经销商老三句:“卖得咋样,再进点货吧,这次百送二你要多少”·每天围着经销商转,天南海北的闲聊,跑前跑后的帮小忙,跟经销商一起去吃吃喝喝——做客情。但就是不探讨市场下一步怎么做,不驾驭经销商的各品项库存,不帮经销商分析市场策划市场方案,对经销商的出货价格,下线网络等更是一窍不通……。·在经销商面前犯“软骨病”,对经销商的种种恶意操作(如:砸价,冲货,截留费用)视而不见。甚至和经销商联手窜货冲销量,一起跟公司哭穷要政策,期望以此换来“销量”和“客情”……。明显上述两类业务人员在经销商管理方面问题上都不会有好结果:极左派会只顾压货没有服务,经销商甚至会对厂家(业代)产生轻视,怨恨的心情(厂家不负责任,老是让我多进货,卖不动他们一点也不管);极右派与经销商私人关系倒是不错,但对经销商的管理只停留在“讨好”客户的层面;最终两种做法都有殊途同归的结果:·厂家业代的市场工作仅限于经销商探望,对经销商下线市场的网络,库存,价格……一窍不通,市场完全被经销商反控。·厂家的各种终端促销资源完全交给经销商执行,没有辅导,没有监控,导致促销不能有效落实,终端表现无法提升。·经销商的冲货砸价等恶意操作不能有效制止,市场价格秩序混乱·………。则,从业务人员的角度来看,厂商之间的关系究竟该如何定位呢?一位专家多次在培训课堂上提出这个问题,学员的回答大多是目前营销界特别流行和时髦的话语——厂商之间是“鱼水关系”“夫妻关系”“双赢关系”,甚至有些销售经理会回答“经销商是厂家的衣食父母”,“不是亲人胜似亲人”!几年的实践阅历验证,厂家和经销商之间有合作,也有冲突,厂方业务代表对经销商不仅仅要主动服务大力扶持,许多时候也要跟经销商斗智(引导经销商按厂家市场策略行事),斗勇(制裁恶意操作不听劝阻的客户),甚至斗狠(对恶意扰乱市场,拖欠货款的客户要及时坚决取缔乃至诉诸司法程序)。厂商之间确定不可能是单纯可爱的夫妻关系,双赢关系,鱼水关系。恰恰是营销界类似这种片面的舆论误导了销售人员,使销售人员在经销商面前犯“软骨病”,错误的期望以跟经销商搞好私人关系&纵容经销商违规操作换取“客情”,而对真正可以帮经销商创建效益,改善经营状态,真正可以塑造专业客情的工作(如:经销商的库存,价格,网络,内部管理,市场操作方面的帮助,辅导,掌控)却掉以轻心。最终害了自己(业务技能无法提升),害了厂家(市场混乱,损失销量)也害了经销商(产品做不起来,经销商自己也只贪眼前小利没有成长)。
2),分析厂家和经销商的利益差异厂商之间关系实质究竟是什么?我们先来分析一下厂家和经销商各自的利益是否相同。A,厂商交易之中,经销商最想跟厂家要的条件是什么?a资金风险;·先赊货,后付款。·低价格,高返利。·单次进货量少,回转快。·随时可以退货。b更大的独家经销权;·最好是“中国总代理十年不变”;c更多的支持;·厂家更多的人力投入。·更多的推广费,广告,促销支持;d更好的服务;·产品质量没问题,客诉出现厂家及时出面处理。·及时的送货,不良品调换。e其他;·厂家给经销商更多的培训辅导。·品牌力强经销商有面子。·产品能弥补经销商现经营产品线的不足·……。B,厂商交易之中厂家最想要求经销商做的是什么?a降低厂家成本;·先付款,后提货。·按厂家价格执行,不得砸价,抬价。·最好整车进货,削减厂家的配送成本。·产品销售和库存管理细致,尽量别出现退货。b更专注的投入;·我给你“独家经销权”但你最好“经销独家”只专心做我这一种产品。c更大的市场推广力;·经销商最好有成熟的网络,足够的人力,物力,厂家不必有太多的投入,经销商就能自行推广市场。d更好的协作力度;·经销商最好能“完全协作”厂家的市场策略。·不窜货,不砸价,全品项销售,仔细执行厂家的促销方案……。通过如上对比大家可以很清晰的看到,厂家和经销商这两个所谓“夫妻关系,鱼水关系”的个体,事实上许多根本利益是冲突的。如:厂家想先款后货,经销商想先货后款;厂家想让经销商经销独家,经销商想要独家经销;厂家想让经销商按规定价格执行,经销商只想获得最大利润……;也正是因为这种种利益上的冲突,厂商交易之中常常会出现相互损害的场景,经销商常会给厂家带来许多负面影响。如:·拿着独家经销权,却不“经销独家”,对本品关注度不够,甚至“假意经销”,拿着你的经销权然后集中精力卖竞品(竞品利润高)。·冲货,砸价,抬价,截流各种费用。·只做畅销高利润产品,不做新品推广。·运力,人力,资金不足,制约厂家市场发展;不给卖场供货,怕压资金;不给小店送货,怕运费划不来。·网络反控在经销商中,经销商挟市场以令厂家,不断给厂家提无理要求……。同样,厂家的违规操作也常常损害经销商。如:·爆仓:厂方业务人员给经销商压货过多,产品即期过期又无法退货;·断货:经销商辛辛苦苦推广新产品,正值销势上升要“收获”的时间,·厂家断货导致利润损失;·价格损失:厂价下降造成经销商库存产品贬值;厂家市场限制不力,冲货砸价泛滥造成价格倒挂,库存产品贬值;·兑现折扣:返利/运补/经销商垫付的促销费用不能及时兑现;·产品质量问题,假货太多;·厂家怂恿经销商大量赊销铺货造成货款无法及时结回;·厂家频繁更换经销商……;根本利益相悖,又常常“相互损害”,厂商之间的关系没有则单纯可爱!假如厂商之间是鱼水关系,则有时候又会成为“鱼”和“开水”的关系!假如厂商之间是夫妻关系,则这对夫妻有时候又是“同床异梦”!3)厂家为什么要用经销商去开拓市场既然厂商之间有许多利益对立,经销商又常常给厂家带来负面影响,厂家为什么还要用经销商来开拓市场呢?为什么厂家不多招些人员,渐渐淘汰经销商,广开办事处,分公司,直营市场呢?缘由如下:A,人手不够:厂家不可能快速招到并管理好大量的营销人才,组建成熟的销售队伍,市场上人有的是但真正的高手很少,而且即使招得到,也未必管得住,盲目扩张,一旦管理失控后果不可思议。B,市场不熟识:对新市场的基础资料,客户网络,市场环境的不熟识,增大了厂家直营难度。C,成本太高:厂家直营面临巨大的市场前期开拓&市场预赔成本,税务成本,帐款风险,而经销商是“坐地虎”,他们有廉价的劳动力资源,在当地有成熟的客户网络,跟当地政府相关有千丝万缕的关系,他们开发市场成本低的多。D,部分市场厂家无法直营企业不可能全面直营商超,商超的压款是销售额的两到三倍,大多数企业不能承受,所以大多数企业商超渠道供货必需由经销商完成。企业也不可能全面跨过经销商直接给零售店送货,在中国,一个四五百万人口的城市零售店可以达到两万多家,直接给零店送货,企业会“赔死”。现在明白了,厂家与经销商的许多根本利益相互冲突,厂商之间往往会带给对方不少负面结果,纯粹依靠大经销商大代理商销售厂家会特别被动,密集分销,厂家直营是一种趋势,但只能是按部就班的执行,而且厂家不可能完全跨过经销商,过去,现在,将来厂家都会在确定层面上依托经销商做市场,其发展趋势为:·企业刚刚进入生疏市场,直营成本太高,所以利用经销商的力气低成本进入市场实现销量。·随着企业的实力和对当地市场熟识程度的加强,大多数企业不会受控于大经销商,而是会渐渐加大厂方人员投入,划小经销权执行密集分销,继而成立办事处,分公司,直营市场增加市场主控权。·厂家对市场只可能“有限直营”,大多数超市的供货和千千万万零售店的配送还是要依靠经销商来完成。4),剖析厂商关系的实质通过上述三节的分析,现在我们可以清晰的论证厂商关系实质了。对一个业务人员而言,正确相识厂商关系包括以下三层;A,经销商是厂家进入生疏市场的入场卷。厂家必需依靠经销商的力气才能低成本启动新市场,随着产品在当地市场的成长,厂家要渐渐加大在当地的人力投入,增加市场主控权,避开市场被经销商反控。作为业务人员,新市场开发选择经销商要慎重,找寻真正可以帮企业快速开拓市场的客户,在后期市场管理过程中,要留意沉入市场一线,辅导经销商进行终端销售,同时把经销商和当地重点二批的分销网络调查清晰,驾驭在手中。B,经销商是厂家的销售经理。厂家找寻经销商主要是为了利用他成熟的网络把产品快速铺出去。把经销商的网络纳入厂家的销售网络之中,在当地真正的销售工作是由经销商的人,车,物,钱,网络等资源实现的,经销商才是当地真正的销售经理,厂方业代要起到的作用不是亲力亲为帮经销商卖货,而是通过劝服,沟通,培训,引导,牵制这个“销售经理”(经销商),更主动,更主动的用他的各种资源(经销商的人,车,物,钱,网络)去销售本公司产品。C,经销商是厂家的商业合作伙伴。经销商跟厂家在许多根本利益上是不一样的,经销商和厂家是商业合作伙伴,是谈判桌左右的甲乙方,厂家业务代表是代表厂家来跟经销商谈生意的,在厂商利益一样时(经销商协作厂家策略开发市场)要对经销商热忱服务大力扶持,尽可能少厂家违规操作给经销商带来负面影响(如:送货不及时,爆仓,断货等),帮经销商创建效益;在厂商利益发生冲突(经销商的各种恶意操作)时,要坚持原则,维护厂方的利益(如:追收货款,制止经销商砸价,“逼”经销商给超市供货,调换不合格经销商等)。大致可以总结如下:目标利益一样关系——二者共同为社会创建财宝,为消费者供应商品,同时也为自己创建利润。双方合作依靠关系——供应商为经销商创建了满足市场需求的物质财宝,经销商为供应商实现了物质财宝的价值。共同发展关系——你中有我,我中有你。只有供应商供应满足市场需求的产品,经销商只有把产品卖出去,供应商才能生存发展。可有的时候,由于各自的商业目标不一样,会出现如下消极关系现状:利益分割关系——双方围绕价格讨价还价,双方合作是利益分割,相互妥协的结果。满足双方的需求构成双方合作的基础。冲突冲突关系——供应商为了快速占据市场,经销商为了快速获得利润。在目标不一样,实力悬殊,依靠程度不同,资源匮乏,经营理念不同的状况下,就会冲突增加,合作削减。共同走向衰亡的关系——由于各种冲突,在目标相左,管理不善的状况下,就会形成恶性循环,树倒猢狲散。洞悉厂商关系的三重含义,业务代表才能摆摆自己和经销商的关系:厂方业代和经销商之间就象是共产党(厂家)的特派员(业代)和地方武装力气(经销商)的关系,共产党(厂家)派特派员(业代)去地方武装力气(经销商)那里,就是要特派员(业代)通过自己的才智,自己的专业沟通技巧对地方武装(经销商)发生影响力,使地方武装(经销商)跟党(厂家)走,地方武装的十几个人,七八条枪(经销商的人,车,货,钱,网络)都朝着党的路线方向(厂家的市场策略)去努力。厂方业代管理好经销商的最高标准和终极目的就是:通过业代的专业技巧,协调厂商这两个根本利益不同的个体之间的利益,引导经销商的人,车,货,钱更多的投入到厂家的市场工作上来(即:经销商有十个人,八个人在卖我们的产品;十辆车,八辆车在送我们的产品……)在实现厂方根本利益(如:经销商守约付款,不冲货乱价,不截流市场费用,全品项推广等)的前提下,帮经销商创最大效益,实现相对意义上的厂商双赢。七,如何去找寻和发觉客户和潜在客户在合适的时间,合适的地点,向合适的人介绍合适的产品。经销商一般可以分为四类:第一种。领导者,他们具备了很大的实力和规模。有自己的经营思路,能够深化透彻地分析市场。凭借自己的实力坚持己见,赚完最终一桶金。第二种。有确定的实力和规模,但他们见风使舵,说砍就砍,不能坚持,一年到头都在调整。第三种。追随者,规模不大,但会专心经营,很有发展潜力,日后会变成前两种类型。第四种。刚入行,或经营多年但缺乏理念始终无法发展以及那些低档产品经营户以价格冲击市场者。这种人是市场的捣蛋鬼。首先我们应当心里有数,依据产品定位,我们应当选择什么样的经销商。市场不同时期,可能侧重点不一样,比如先期可能会留意形象,后期就要转移到销量上来,但择商标准是一样的。一般来说,找寻经销商要考虑以下几方面的条件:经销商的市场范围即市场覆盖率。经销商的地理区域优势。经销商的产品知识。预期的合作程度。经销商的促销政策和操作水平。经销商的综合服务水平。其次就要了解市场了,每个市场的发展过程及程度,期间成就了哪些人物,现有众品牌销量及经营者的一些基本状况。这些可以向行业挚友打听,也可以自己走访。对一个市场的敏感度多强就可以看出你对市场的把握实力,你能看多深,多宽。他的容量有多大,潜力又有多大呢?从目前的家具卖场环境,品牌布局,以及终端的成交价格,城市经济状况,消费习惯等就可以分析了。在出差过程当中,先走访市场,看有无撤场地的或正在清货的,同时向商肠管理部门打听打算撤场或换品牌的商户。另外,也可以抢竞争对手的店,通过对市场的相识,进行优劣势分析,把利益,利润摆在商户面前。最主要的是看准市场,位置,人啊!!!现就结合几年来自己做市场的心得,就业务出差作一简单概述:收集市场信息。A:城市路线的支配,接近城市的交通状况,时间,车次。假如当地市场消费实力差,应做好记录后奔向下一个城市。B:了解当地市场的大型家具卖场,锁定目标客户。C:初步了解商场(专卖店)产品,摆场,规模,店员素养,销售状况,销售价格等。D:找寻商场办公室(招商部),了解卖场经销商状况,租金,品牌或商户调整状况。E:利用中午休息或其余空余时间整理资料,圈定要探望客户,针对客户销售状况好坏做交谈支配。F:计算经营成本。包括租金,水电费,店员及安装人员工资,装修费用,样板,装饰品,保证金,仓库费用等探望客户A:探望前提。了解自己产品及在各地的营销网络的销售状况。其他同类产品,主要品牌产品及销售网络的经营状况,客户具体资料及经营成本和利润状况。B:不要直入主题向客户提问,了解客户实际销售状况。C:找寻客户销售状况的弱点。通过已收集信息和所驾驭的资料分析计算客户实际经营成本,了解客户现阶段销售是否盈利。D:分析市场,模糊报价。通过自己对产品,市场的了解,站在客户的角度分析销售应如何经营,在客户未确定合作时,应模糊报价。E:步步紧逼,劝服客户,切忌班门弄斧。避弱就强,对方已了解公司产品及销售状况后,为客户分析做好家具商场(专卖店)的必备条件及如何改进不足。步步紧逼客户做确定。如近期有无合作可能,具体时间,场地位置及规模,预算多少资金。如无合作可能,问清缘由。F:借势宣扬,信念激励。分析出调整产品后的装修,样板,装饰品成本。利用公司现有营销网络的影响力,借势接近城市胜利经销商实例来影响客户做出确定,树立客户行业第一的信念。加强跟踪,做好客户资料,进行分类。许多时候,客户不是一次就确定下来,有时为了要钓一条大鱼,得花上半年甚至一年时间。这就要我们加强跟踪,做好客户资料。及时跟近,首先我们要与经销商做挚友,其次才是做生意,记住,我们不是为做生意而做生意。而每年的几次展会,更多的是在捡客户,也有平常客户直接打到公司的。所以,平常走访市场时,怎样去传播信息也是很重要的。八,经销商的评估标准。曾经在学校时有人对我说过,中国的经销商太脆弱了,到今日我最终明白是怎么回事。绝大部分经销商一味的依靠厂家,成天埋怨商业环境太差,而不主动出击。其实也就是实力及意识问题,你的眼光到位,选择迎合市场的产品,加上良好的市场运做就胜利了,也赚钱了,但是别人说你是运气好。殊不知,你在背后付出了多少的艰辛和汗水。评估一位经销商可以参考以下标准;资金,经营思路,行业资力,管理水平,在行业或当地的影响力。选择经销商的标准:口岸,资本,老板素养,管理。首选口岸:口岸是每个商家的必争之地,也就是所谓的黄金口岸,拥有黄金口岸者可以优先考虑。其次是资本:资本虽不是首要因素,但也至关重要,没钱做什么生意呢?再次是老板素养:爆发户因为间或的机缘成就了他,但那种人不是合作伙伴,避开垃圾客户。管理最终:因为只有把店建起来后,才能谈管理。合理先进的经营运做会使品牌生命力更永恒。一),经销商的选择策略性思索的人总是谋定而后动。在做事之前尽量避开问题的出现。措施性思索的人总是“处变不惊”,见招拆招,不断地解决发生的问题,同时不可避开地制造新的问题,最终恶性循环,成为问题的奴隶。对于大多数耐用消费品的企业,由于其市场特性确定(产品单价高,利润少,消费群分散,消费面广,消费频率低),企业很难大面积直营,多运用代理经销制,实行店铺营销。代理经销制往往就意味着企业在各地的产品策略,价格掌控,促销推广,网络建设都要靠当地经销商的力气来实现——从这种意义上讲,经销商是企业营销队伍的延长,是企业的兼职营销经理。企业与经销商之间的专业客情也就成了企业发展中的一个策略性问题。要缔造与经销商的专业客情,首先应当依循策略性的思索方式,建立经销商筛选标准,找寻好的合作伙伴,尽可能避开日后的种种不快,避开厂家与经销商同床异梦,貌合神离的无奈。1,合作意愿应当作为选择经销商的基本条件。不管对方条件再优秀,假如他对你的品牌不能产生认同,就不可能全情投入,更不可能对你的产品有忠诚度。犹如结婚找对象,财大气粗的不确定合适,要紧的是他究竟爱不爱你。合作意愿是否剧烈需了解的问题注释对你是否热忱该客户对你是否热忱接待?并不是想吃他请的一顿饭,想抽他敬的一支烟,只是假如他真的很想和你合作,自然会礼上有加。对合作具体事项是否关切仔细探讨挑剔的才是真买主,假如他真有诚意合作,就会在合作条款,供货价,违约责任,市场支持,市场开发支配等问题上和你仔细探讨,那种什么条件都答应,什么牛都敢吹,只是坚持让你赊销供货的客户最危险!2,行销意识和管理实力也是选择经销商必需考虑的因素。这几年在家居用品市场上见到不少的“大户”(起家早,资金雄厚)一每天变小,而有的“小户”(起家晚,资金较薄弱)一每天变大,差别只有一个——“意识”不同:是坐在家里摆起大户的架子等生意,还是走出门去拓展,拓宽销售渠道,主动出击截留客户?市场嬉戏规则已变,“坐商”已经不能适应市场发展的要求。厂商要想拥有健康的市场覆盖率和强有力的市场掌控力,“行商”才是最佳拍档。不少经销商是靠当年起步早,胆子大起家,至今仍是原始经营状态,靠感觉进货,扔进库房,到年底盘帐才知道盈亏数字,没有现金帐,没有库存管理,业务人员多是亲戚,更谈不上管理。一个把自己的小店都管理得一塌糊涂的客户,唯恐也难当市场开拓,维护之重任。犹如聘请员工要了解其在原来企业的表现一样,经销商现经销品牌的铺货率,销量,促销状况,价格体系很大程度上反映此客户的市场运作实力。在大,中型城市,该客户是否在当地大卖场中有成熟网络,也是其市场实力强弱的重要指标。行销意识确定着一个经销商的命运。可是假如你告知自己的业务代表:“你去给我选一个有行销意识的分销商来”。他大多会一脸茫然。行销意识?这个问题太抽象了,不如试着用具体问题把他分解。行销意识评估须要了解的问题注释对自己的经营状况是否熟识不少经销商现在仍旧是一种原始的经营状况,凭感觉进货,扔进库房,卖货,月底盘账,看输赢。问他各品项每天(甚至每个月)卖多少?各品项的利润率如何?应收账款比例是多少?这半个月赢利了没有?一概不知,这种夫妻店,杂货铺类经营模式的客户不能赐予其分销商的重任。
了解方法:直接询问对当地市场的熟识程度不妨以虚心的看法向客户请教:“某老板,我不是本地人,刚来这里,想了解一下市场特点,请您指教。”有些客户就会给你讲:“特点?能有啥特点?咱这儿是个穷地方,啥便宜就买啥,其他的没什么特点。”也有些客户可以告知你,这个市场包含多少市,多少县,总人口多少,城市人口多少,哪个市富,哪个县穷,但吞吐量很大。哪里有大企业,哪里有大家属区……。经销商是否对当地的市场规模,行政区划,基础资料,市场特点有较好的理性相识,标记着他的经营,管理,营销理念的成熟程度。
了解方法:直接询问对客户的服务程度在客户的店里逗留一下,视察一下他对客户的服务状态,了解方法:直接询问,现场视察,向其他商户了解。假如一个经销商对自己经营的各品项业绩,赢利状况清晰,对当地市场的基础资料特点熟识,并且主动探望售点,增加客户服务,强化自己的销售网络,则行销意识检测这一关就算顺当通过。管理实力评估分解需了解问题注释物流管理水平有无库管,有无库房管理制度,有无出库入库手续;有无库存周报表,报损表,即期破损断货警示表等;断货,即期,破损,丢货现象是否严峻了解方法:直接询问,现场视察资金管理有无财务制度,有无会计,出纳。
有无现金账,有无销售报表,是否执行收支两条线,是否有“自己的直系亲戚,谁用钱谁自己从抽屉里拿”的现象。
了解方法:直接询问,现场视察人员管理业务人员中亲属所占比例?
有无人员管理制度?业务人员是否听从管理?
有无清晰的岗位职责安排?
业务人员工作状态是拿销量提成,还是通过综合指标(库存合理率,店面维护生动化,目标达成率等)综合考评发奖金?
了解方法:现场视察,直接询问3,最重要的还是经销商的道德品质。在同行中的口碑,在曾经或现在合作的厂家业代中的口碑。对于有劣迹(如侵吞货款,恶意冲货,侵吞促销资源)的客户,坚决不能接受。道德水准是选员工,选配偶的关键,同样也是商业伙伴的选择要素,而选择一个商业道德有问题的分销商就犹如聘请一名有贪污习惯的销售经理一样危险。口碑评估需了解的问题注释同行口碑该市场的其他客户对该客户如何评价,是否有恶意窜货,砸价,经营假冒伪劣产品,赖账等劣迹。同业口碑其他厂家业务员,其上游经销商业务员对他如何评价?是否有劣迹?是否有君侧小人该店的合营者或经营主要参加人(如他的妻子)是否“好打交道”,有无品德方面的劣迹。假如在当地确实找不到满足的经销商,宁可短暂放弃这块市场——结婚前就觉得不满足,结婚后也不会和谐,终有一日会吵翻脸。可怕的是,厂商吵翻脸的同时伴随着的往往是市场被做死。而挽救一块曾经做死的市场,远远比启动一个新市场困难得多。选择好经销商,从一开始就削减日后问题发生的可能性。双方有共同的经营风格,一样的商业道德观念,相近的经营理念,沟通就会比较顺畅,对话就会多于对抗,客情含金量也就简单产生了。中国有句古话叫做游刃有余。九:终端专卖店的选址标准家具专卖店有独立店和店中店之分。作为目前家具行业的销售渠道来说,单纯做200来平米的品牌独立店几乎没有,除非象联邦,大豪兴利,皇朝这样实施多品牌战略的集团公司,常常操作一几千平米的独立旗舰店,比如武汉金马成都青田等,但是从市场角度反馈来说,效果并不志向。因为在那种卖场里面,消费者消费时对产品的可选性与可比较性被大大的降低了。(!)独立店选址最好选择十字路口,L型店面,利于做形象,且店面的招牌展示面许多,视觉冲击力强。商业中心也是较佳的选择,利用原有的商业氛围,带动独立店的人气。店面要有足够的停车位,没有的话不做考虑。不要选择立交桥,高架桥下方开独立店,这样不利于形象展示,交通不便,不聚人气。周边居民区消费劲凹凸对选址取确定作用。交通便捷也是确定选址的重要因素之一。选择在人流上方开独立店。如乙地有一大型家具市场,主要消费者在甲地,应在甲乙之间开一独立店,截住甲地人流。(2)店中店选址A,家具市场定位,该家具市场经营高,中,低档家具的比例,风格及产品结构,价位等,要符合自己所经营的家具标准B,家具市场的营业面积,硬件设施及购物环境。C,家具市场所处路段。位于步行街,商业街及交通便利程度等,位于商业街(不是步行街),交通便利的家具城优先考虑。D,人流量(人气旺)的商场优先考虑。第一,外部人流。即经过家具城外部的人流的多少,步行,骑车,坐车经过的人流比例;常住人口流量流淌人口流量等。第二,内部人流量。即商场内人流量及实际购买者的比例,各档次家具实际购买者的比例。E,周边的相关环境。是否接近立交桥,大型综合市场(建材市场,商品批发市场,大型仓储超市等),居民小区,商业中心高架桥下方不予选择。F,推广。整个商场操盘如何,广告的预算如何,以及广告宣扬的深度与广度,广告宣扬的载体,应选择广告投入力度大或整合进行立体宣扬的家具市场。G,商场的知名渡,美誉度。家具商场在当地消费者心目中的地位,属于哪个层级的,也就是说你算老几,是卖什么类别的。一旦消费者有购买动机时,是否第一个想起或指名到该商场,即该商场在消费者当中的心智占有率有多高。知名度与美誉度高的商场优先考虑。H,营业面积。该商场的营业面积及各档次家具营业面积比例,产品组合营业面积比例,这些是否科学规范。I,比较优势。该家具商场的管理模式,经营理念,经营费用,租金,广告投入,品牌家具布局等与其他竞争对手比较是否有优势。J,确定商场后,店中店的位置。首选是主入口的正对面次选是主入口的右手位置再选是主入口的左手位置当然人流量大的偏门口位置千万要记住:进门左右手的第一个位置在大型商场来说并不是一个好位置,因为太浅,留不住人。同时,在一个大型商场里面假如说用100平米来做一个专卖店,可以不做,因为100平米相对整个商场营业面积来说太小了,无法比较,加上重心放不进来,只抱着试试看的心理来投资。一级市场尤其是那种商业环境不好的市场,在实施多品牌战略时候,不太适合做旗舰店,而应当以网点建设为主,占据主流市场以后遍地开花,多开几个店。二级,三级市场做店,就必需做旗舰店,上档次,上规模。因为,一切事物对他们来说都是簇新的。就像前几年的超级市场流行风一样。但是,行业发展到了今日,这种市场已不多了,竞争日趋激烈,所以我们还是强调口岸。占据主流市场,尽管说租金高,成本也高,但产出也大。有时候,主流市场与非主流市场对于经销商来说,从利润上可能持平,但其有一个场地增值的空间。所以说,我们确定要进主流市场,据主流口岸。十,如何计算经销商的经营成本。,作为独立的经济实体,从商的目的还是为了赚钱,谁也不情愿亏本,这原来是无可厚非的事情。所以说厂商之间就是利益争夺的关系,谁占有主动权,谁就可能多分一杯羹。于是就有了一些聪慧的经销商常常在厂家业务面前哭穷,什么竞争激烈,生意难做,赚的只是一份搬运工的薪水。甚至威胁厂家。所以我们作为一业务人员,应当学会如何去分析经销商的经营状况,了解经销商的经营成本后可以很好的进行互动沟通。一种状况可能真的是惨淡,利润微薄,则就应当想方法去挽救。另一种,可能是生意良好,赢利颇丰,则你就要留意了,要想方法吸引住他的精力,规划更美妙的蓝图,逼他投入扩展,以取得更大的销量。而不是买房买车,吃喝嫖赌,或是投入别的品牌,转移资金和留意力,假如这样,那就麻烦了。着就是典型的喂不饱原理。一般来说,经销商的经营成本可以做如下分析新开店时的成本有:装修,摆场货,装饰品,库存货,商场押金,部分流淌资金。装修主要大项费用包含:灯线,石膏板,地板,木龙骨,油漆,墙纸。正式营业后的经营成本有:场地以及仓库资金,人员工资,水电费,各项税费(一般作为小额纳税人是定税)有的是含在商场租金里面,有的是自己办理;产品物流转移费用,日常营业推广或宣扬费用,往来费用,款待费用。十一,购买与消费知识1,消费动机消费是销售的最终目的。导购人员要了解是什么因素影响消费者的消费动机。(1),诱导消费动机设置更多的诱导因素(如购物环境,终端营业推广等)激发足以引起消费行为的动机,促成消费者消费。(2),消费者动机既感性又理性消费动机分为生理动机和心理动机两大类,心理动机分为情感型,理智型和成熟型。A,情感型:带有感情偏好,消费具有感性和直觉的一面。B,理智型:较为理性留意商品质量。讲求好用,对价格和售后服务更关切。C,成熟型:基于感情和理智的阅历,对特定的商品或品牌产生特别信任和偏好。一般是由名牌,老店以及服务周到,品种齐全,地点适中等因素引起。具体分为求实,求廉,求名,求新,求美等心理动机。(3),消费动机的影响因素消费动机的影响因素困难多样,购买决策过程具有可诱导性,可改变性,通过诱导,需求是可以创建的。A,社会文化:价值观念,风俗习惯,伦理道德,思维方式。B,亚文化:民族,宗教,种族,地域。C,社会阶层:职业,收入,教化程度及个人价值取向。D,相关群体:同事,挚友,邻里亲居等。E,家庭:家庭成员是影响力最大的要素。F,角色定位:不同的年龄,职业,经济等生活方式及个体偏好都是影响消费决策。2,消费心理与消费决策消费者购物心理一般包括店面印象,目标商品,视察询问,商品印象,功能联想,欲想拥有,思索评价,确定购买,购买行动,购买体验等阶段。消费心理阶段消费心理特征店貌印象消费者通过对商场门面,橱窗,货架柜台,营业气氛,卫生秩序以及营业员仪表和工作状态等状况,获得对商场的第一印象。目标商品初步感受店貌后,消费者依据购买目的发觉某个目标商品的存在,或有选择地找寻,对某个商品发生爱好。视察询问发觉商品目标后,消费者持续留意目标商品,独立细致的视察,了解或询问其外观,质量,价格等细微环节。商品印象经过视察询问,消费者对欲购商品形成了确定的主观印象,假如商品给消费者留下了好的印象,此时,消费者会产生喜悦的心情。功能联想获得商品的印象后,消费者往往要修正或充溢这种印象,通过联想等思维活动,进一步相识商品的物理性能和心理性能,如商品的好用性,观赏价值和社会价值等。欲想拥有通过诱导和消费者购买动机的激发,消费者会从联想到的别的事物中得到启发和印证,产生购买欲望。思索评价消费者产生购买欲后,运用比较的方式,对可选购的同类商品从个方面进行鉴别,并依据自身的知识阅历和购买实力,权衡购买该商品的各种因素,由此做出购买的确定。实行行动消费者进行最终的购买决策。购后体验消费者购物后对商品质量,在柜台服务,商品印象,售后服务等进行回想,推断和感觉,从而进行宣扬。十二,终端导购员的知识及技能培训企业只有通过销售活动才能带来收入,企业的发展应当以销售为龙头。假如企业的销量起不来,再好的设备,再先进的技术,再完善的管理都毫无价值可言。而处在企业销售第一线的卖场导购员更是实现企业销售的原动力。导购的好坏确定了我们的产品能否从仓库里面运出来实现产品的价值。因此,必需重视导购员的培育,导购技巧的开发,树立全员品牌意识和全员公关意识,实现导购营销的专业化。导购就是发觉顾客的需求和欲望,并劝服顾客购买。导购就是买得利,卖也得力的双赢。导购不是一锤子买卖,而是要与顾客建立长期关系。导购是一种服务,优质的服务就是良好的导购。导购工作的重要性品牌形象的作用。在顾客的购买过程当中,首先接触的就是卖场的导购员,顾客总是会不自觉的将产品形象与导购员的形象联系起来。无形当中导购员就成了企业及产品在当地的形象代言人。导购员形象包括着装,装扮,以及产品的熟识度,销售的专业性,平常的工作状态等。产品的销售作用。导购工作的结果是实现商品销售资金,利润的回笼,只有经过这最终一套程序后,才能体现出产品的价值。信息收集的作用。导购员置身于销售第一线,直接与每一位顾客打交道,产品的美学,结构的合理性,在运用过程当中有无问题以及改进的建议;竞争对手的商业信息(包括价格,促销方式,有无开分店支配等)。这些都要及时反馈回公司,作出调整。同时,当地相关行业信息也要驾驭。供应服务的作用。在销售产品的同时,本身就是一种服务。假如单纯的为卖产品而卖产品,过程本身的服务含量就比较低。现在我们都盼望获得增值服务。我们供应的服务越多,也就是说我们产品的附加值越高就越有竞争力。公关作用。发生突发事务时,导购员要尽力设法消退误会,缓和惊慌气氛,避开冲突升级。一次快捷,圆满的纠纷处理不但不会破坏顾客对企业的印象,反而有助于加深双方的了解,并且使顾客对企业服务有一个真实,满足的体验,加强对产品,品牌的信息。专业化导购营销。讲思想顾客至上,服务制胜。讲形象您的风采,我们的品牌。讲专业我能因为我专业。专业素养提高工作业绩,导购员必需具备的基本素养:丰富的知识(产品知识,有关导购知识,公司及同行业概况)正确的看法。对自己的看法自信,志在必得。对销售的看法热爱销售,坚持不懈。对顾客的看法一心一意,设身处地。对公司的看法忠诚。对产品的看法信任我们的产品是最有竞争力的。良好的习惯,娴熟的技巧(导购操作技巧,服务技巧)B,专业的方法。专业化导购流程就这样去做,就能专业。支配与活动依据以往销售数据制订具体的工作支配及各项销售活动目标接触前打算为正式或打算进行推销面谈而做事前打算。包括原材料,生产工艺,商品特征,价格,同行竞争状况以及服务流程。接触(寒暄)打招呼。了解顾客需求,通过询问以及各种表象来获得劝服,异议处理运用各种方式和手段去消退购买成交障碍。促成扑捉,把握好成交时机,扶植顾客做出购买确定,并帮助其完成订货手续。售后服务及跟踪送货,安装,修理,建立客户档案,定期回访。十三,终端卖场形象管理形象犹如一个人的脸面,经过多年的发展,专卖店已经成为家具行业的主要分销渠道。其在销售过程当中也同时担负了品牌形象展示的重任,关系到能不能卖得更好的问题。所以,维护好终端卖场形象的完备是件特别重要的事情,应当融入到日常的工作理念及行为中去。可以从以下几个方面去概述:卫生家具卫生,装饰品卫生,地面卫生,墙面卫生。家具的完整性有无损伤,是否配套,摆场产品是否及时更新,停产产品有无处理,点缀用小件产品有否。装饰品的完整性有无损伤,坏处,位置摆放是否合理,有无短缺。灯光有无按公司要求装,数量够不够,瓦数够不够,有无不亮的,射灯角度合不合理。墙面油漆有无退色,起皮,剥落。形象喷绘,墙纸及POP有没有按公司要求贴,有无脱落,边角翻卷,起泡等;POP有无发放,到和之后有无按要求挂好或摆好,X支架有没有利用,摆出来。家具陈设的合理性是否具有最佳展示效果,具有视觉冲击力,能够激发消费者的爱好。人流走道的畅通性。死角是否干净比如衣柜里面是否干净,还是成为了杂物箱。十四,终端价格管理商品的价格是影响消费者购买行为的重要因素。终端价格管理是指生产商对终端销售价的制定进行指导,引导和协调,并确保价格在店面的有效展示。有效的价格管理能帮助经销商进行合理的价格制定和调整,从而保证商品的销量。商店的定价策略是各商家最重要的运营策略之一,沃尔玛的“每日低价”策略和家乐福的“凹凸价”策略,都已经成为了零售商指引生意发展的重要原则之一。一般来说,以下几种价格制定策略是重点零售客户常常会用到的:1,亏本事导性价格策略;2,每日低价策略;3,凹凸价策略。运用到家具行业表象有:标价高打折凶,有明码标价不打折,有少许打折方式。还有床便宜衣柜或书台贵等敏捷方式。最近,杭州出现了一红眼价的高招,在规定时间内购买可以优惠50%。当然,这都与经销商的经营思路,理念相关联理论上我们是追求一个量与利润的最佳结合点的价格。但是,市场是残酷的,我们无意去挑起价格战,定价还是基于竞争对手而来。定期驾驭竞争对手的价格变动,作出必要的调整是不可避开的。了解了商店价格策略,还须要了解商场在什么状况下依据什么原则调整产品价格。了解零售市场价格变动1,竟价商品在每个品类中挑出最受消费者关注的“价格信号”产品作为竟价产品,目的是通过对这些产品保持低价吸引消费者,并创建该门店性价比低的门店形象。2,竟价门店每个商店的商品部和运营部都将接近有相同顾客群的,或是定位与规模及经营概念相像的商店列为竟价商店。在定期的调研中,这些门店中的商品将会被比较。价格标识管理当消费者难以找到价格标签或不确定该产品的价格时,75%的消费者侵向于不购买该产品。作为终端卖场人员,无时不克要对价格标识赐予应有的关注,同时最好是能够记住价格,以尽量削减因价格不清而导致影响产品销售。门店人员须要把握的要点是:1,因产品临时缺货而导致标识位置错位;2,产品上的价格标签漏贴或丢失;3,促销产品价格标识与促销指示牌不符。十五,终端订货及库存管理终端商品断货对销量的影响是巨大的。库存管理是指采纳科学的方法确定补货的时机和数量,从而尽可能避开商品断货,以及商品在库房摆放的平安性,合理性。经销商往往不愿做库存,而制造商也不能保证随时订货随时有货。经销商不情愿做库存的缘由有几:对产品的信念不够,怕担当风险。产品的开发速度太快及品质问题。最重要一点还是不愿占用资金或是资金就根本不足。商户对自己每月销量应当有个目标及回顾期。依据以往的销售记录来比较(包括纵向,横向),从而作出支配,及时与供应商沟通,支配好出货的时间及数量,尤其是在节假日的黄金日段来临前,确定要提前做好打算。这样订单也能统筹支配,既便利供应商也便利经销商。商品到了经销商库里,摆放的合理与否严峻影响到产品的质量。同时,还应当遵循先进先出的原理。目前,大多数经销商这快做得不是很到位,没有正规及具体的进销存报表,也没有利用公司资源(通用件增多,可自由配置)来支配库存。十六,终端助销品管理。全部店内助销品的目的都是为了增加消费者选购商品的机会,或是追加消费,增加消费量。为了更好的实现这一目的,我们通常会采纳如下的店内助销品:店内海报或挂旗。店内宣扬板。特别价格标识。店内宣扬单张。户外灯箱墙体等广告店内助销的效果将直接确定了消费者接受产品和增加购买的程度,同时,店内助销与促销的有机结合又是提高促销效果的重要保证。十七,终端促销管理促销不是随意性的,而是带有明显的目的性,要不提升销量,要么打击竞争对手。应当具备极强的杀伤力和攻击性。促销活动有确定的机缘地,也就是我们所说的切入点的问题。有些活动是公司大范围内统一进行,有些活动是小区域特别支持。像五一,十一,元旦等黄金销售季节,公司确定会大面积推广,但是应当提前做好打算,做好促销支配,各方面的配套助销品应当及时到位。然后,要及时传达。促销支配是否能有效地执行,与促销支配能否有效的传达有着极其亲密的关系。在整个促销活动的传达过程当中,应始终以“客户为什么须要这个促销”为关键陈述内容。这就是促销活动传达的原则。同时要有步骤的传达:终端客户生意回顾和主要发展机会回顾客户的历史生意状况。陈述开展本次促销活动后的生意提高量。陈述本次促销活动的目标,主题和卖点,尽可能引起客户的爱好。介绍本次促销活动的主要内容介绍应简明扼要,辅以具体的文字或图片说明。本次促销的执行支配包括主要步骤及时间表,实施地点,可调配资源,双方关键的联系人及每一步的具体支配和检查限制方法。关键下一步当支配陈述完后,应和客户沟通好下一步要做的事。注明信息反馈的重要性,如何跟踪与评估本次活动的成效。当客户接受了你的促销支配并不意味着活动就能够顺当进行,我们必需不断地进行跟踪并且主动扶植对方传达信息。必需首先了解客户促销传达的流程和客户各有关职能部门在整体促销活动中所担当的角色和职责。在支配跟踪的过程中,我们须要不断的提示自己:不要过分信任对方的承诺,不要信任没有人亲身确认过的信息;今日没有问题不等于明天没有问题。以下就促销资源管理,店内形象管理和活动进程监控等方面做进一步说明:促销资源管理。产品供应管理赠送品与促销品管理店内形象管理活动过程的监控销量与目标基准。销售目标的要求具体的,能够实现的,能够衡量的,与客户目标一样的。找出适当的销量对比基准。对客户进行有条件的承诺明确双方各自担当的义务,明确我们的销量目标,以客户承诺的资源为依托。促销信息的统计促销活动的评估十八,促销的模式美国闻名营销学者特伦斯.A.辛普认为,促销指的是商家用以诱使批发商,零售商和消费者购买一个品牌的产品,以及激励销售人员主动销售这种产品的激励措施。特伦斯.A.辛普同时强调:“这种激励手段是对品牌基本利益的补充,并在短时间内改变了这种产品在消费者心目中的价格和价值。”但在实际操作过程当中,当企业为促销方案费尽心机,苦思幂想之际,却常常忘了促销的本质,造成对企业品牌的巨大损失。依据促销理论,顾客可以划分为现在顾客,将来顾客,潜在顾客三种类型。一
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