毕业答辩论文中小企业电子商务发展战略样本

毕业答辩论文中小企业电子商务发展战略目录摘要 IIAbstract III前言 IV第一章中小企业现状分析 1中小企业的地位和重要作用 1中小企业的划分标准 1中国中小企业的重要作用 1中小企业的现状分析 3企业内部因素分析 3外部环境因素分析 4第二章电子商务——中小企业创新发展战略 6电子商务的产生与发展 6电子商务的概念 6电子商务产生的背景 6电子商务的作用 8实现企业管理创新 8克服经济规模大小的制约 8缩短价值链 9加快信息流 9价值的创新 9使中小企业赢得更大的发展空间 10使中小企业降低经营成本，显著提高经营效率 10是中小企业迎接“入世”挑战的选择 10第三章现阶段我国电子商务现状分析 12中国电子商务现有环境 12网络基础建设 12网民构成 12发展电子商务的几种主要障碍 13中小企业电子商务的应用现状 14中小企业对电子商务的认识 14中小企业电子商务的实际应用 14企业没有从根本上认识电子商务的作用和价值 15缺乏系统整合能力，难以突破原有体制和模式的壁垒 15外部基础环境滞后 15网络经济对企业效益的影响无足轻重 15资金、人才相对缺乏 16第四章中小企业电子商务应用的具体对策与建议 17电子商务的经营战略 17创新是电子商务的思想之本 17 17利用现代信息技术的战略优势 18组织管理整合之路 18以顾客服务创新为本的网站建设 19目的 19网上顾客服务的特点 19网上顾客服务内容 20网站推广 21以管理组织创新为本的内部网建立 23内部网的功能 23内部网建立的可行性研究 23优化供应链的B2B模式 24电子商务下新贸易组合模式的形成 24发展B2B模式的重要性 25 26快速顾客响应的B2C模式 26B2C模式的分类与选择 26销售产品的市场定位 27营销组合 27B2C的网络销售特点 28电子商务解决方案的评估 29明确电子商务项目的目标 29电子商务解决方案的技术可行性分析 30中小企业电子商务项目实施的考虑因素 31结束语 33参考文献 34致谢 35摘要进入二十一世纪以来，特别是近两年，我国经济逐渐实现了由卖方经济向买方经济的转变，市场竞争日益加剧。在国民经济中发挥着重要作用的广大中小企业由于与大企业相比明显存在着自身实力的不足、管理水平的低下等自身因素以及国家政策缺陷等外部因素的影响而不能跟上新形式的发展从而导致市场竞争力的逐渐下降，发展受到严重阻碍。可庆幸的是，我国现已清醒地认识到中小企业的重要性而逐渐推出了各种有利于中小企业健康发展的政策法规。在逐渐改善的外部环境中，在我国即将加入世界贸易组织的条件下，中小企业自身应当如何改变来应对来自国内、外的严峻挑战，如何在复杂多变的市场中求得生存、发展壮大，就成为了每一个中小企业现在必须仔细考虑并加以尽快解决的重大问题。另外随着信息技术的飞速发展，特别是因特网(Internet)的兴起，使人们进入了一个网络时代。以电子信息和网络化环境为基础的电子商务应运而生，形成了对传统的贸易模式的巨大冲击和挑战。这种代表新经济时代的新型商务手段正是中小企业创新发展的战略选择之一。它提供了克服自身不足、建立适应新经济的管理模式的良好契机。为何电子商务能促进企业特别是中小企业的发展?如何实施电子商务战略促进中小企业的发展壮大?这正是木文所要讨论和研究的课题。关键词：中小企业，电子商务，战略AbstractWiththedevelopmentofChina'smarketeconomyandthedeepeningofeconomicreforms,medium-and-small-sizedenterprisesfacedabuyer'smarketwithinsufficientdemand.Thedevelopmentofmedium-and-small-sizedenterpriseshadbeenhindered,becauseofpoormanagement,lackofresourcesandgovernmentpolicies,theimportanceofmedium-and-small-sizedenterpriseshadbeenbetterrealizedandourgovernmentwaspayingmoreandmoreattentiontomedium-and-small-sizedenterprisesandgavemorefavorablepoliciestothem.Inthisencouragingsituation,lawmedium-and-small-sizedenterprisesacclimatizedthemselvestocompetewiththebig-sizedenterprisesandhowdidtheydevelopinthecomplicatedbuyer'smarketbecamethegreatissuetobesolved.Withtherapiddevelopmentofinformationtechnology,especiallythepopularizationofInternet,humansocietywentintotheageofnetwork.ElectronicCommercewhichwasbasedontheelectronicinformationandnetworkcameintobeing,andthenchallengedtraditionalcommerce.Itwasonechoiceforthemedium-and-small-sizedenterprisestotakeinordertofourthlydevelopandinnovate.ElectronicCommercegavemedium-and-small-sizedenterprisesagoodchancetoovercometheirowndefectsandtocreatebettermanagement.WhycanElectronicCommercepromotethedevelopmentofmedium-and-small-sizedenterprisesandhow?Theessayfocusedonthesequestionsthroughfourparts.Keywords:medium-and-small-sizedenterprise，ElectronicCommerce，strategy前言根据国家经贸委统计的数字，我国各类中小企业总数超过1000万家，占企业总数的99%，中小企业总产值对国民经济的贡献量已达60%就业人数占70%。无论是中小企业的数量、生产总值还是就业人数来看，它们都对我国国民经济和社会稳定起到十分重要的作用。但与大企业相比，中小企业由于自身管理不完善以及人力、财力和物力的限制，在日益激烈的市场竞争中常常处于劣势。特别是在近几年，买方市场的出现以及中国即将加入WTO等因素的影响，中小企业将面对经济全球化、国际竞争国内化以及国内市场国际化等严峻形势。中国中小企业的生存、发展必将遇到前所未有的困难。另一方面，以计算机、通讯技术为代表的信息技术的飞速发展，特别是因特网( Internet)的兴起，只在短短的几年中它就发展到全世界200多个国家和地区，上网用户超过1亿6千万人，每年全世界的网民增长率超过50%，在中国，上网人数增长迅速，在1999年底只有400万人，而只有短短的半年时间，到2000年6月就发展到1690万人。网络技术的开发与应用正在逐步改变人们的生活、工作、学习、合作与交流的环境，出现了在其基础上产生和发展的电子商务。这种新的商业模式以其开放性、快捷性、协作性和低廉性等特征带给我国中小企业极其难得的发展机遇，提供了一个创新发展的选择机会。如何利用电子商务克服困难，改善自我，成为我国中小企业共同关心的问题。研究中小企业如何实施电子商务战略，不仅对中小企业自身的生存、发展意义重大，而且对保持国民经济的稳定发展也将产生积极的影响。第一章中小企业现状分析中小企业在我国国民经济中占有十分重要的地位，发挥着其不可替代的作用。在我国20多年改革开放中，经济的持续快速增长在相当程度上得益于中小企业的发展。我国中小企业数量众多，是国民经济的重要组成部分。本章从中小企业的划分说起，谈谈中小企业的作用、现状及其原因所在。中小企业的地位和重要作用中小企业的划分标准中小企业是一个与大企业相对的概念。中小企业的划分方法一般是利用从业人员数、资本金额、销售额、市场占有率等量化指标作为划分标准。各国由于自身的情况不同，因而有着不同的划分方法，甚至在不同的政府部门中的中小企业划分标准也存在一定的差异。例如:税务部门往往将资本金额、产值、营业额、利润大小作为划分的依据，而在劳动部门则往往以雇用人数多少作为标准。我国在中小企业的界定上先后进行了多次调整。1988年国家有关部门颁发了《大中小企业划分标准》，该标准认为企业规模的划分有三个方面的特征：(1)以生产能力为参照系进行界定。(2)为以生产设备数量为参照系进行界定。(3)为以固定资产原值数量为参照系进行界定。中国中小企业的重要作用中小企业已经成为促进我国经济快速增长和维持社会稳定的最重要的支撑力量之一，在国民经济中占有十分重要的地位。最新统计资料显示：中小企业工业总产值、销售收入、实现利税分别占全国的60%,57%和40%流通领域中小企业占全国零售网点的90%以上，中小企业大约提供了75%的城镇就业机会；近年来的出口总额中，有60%以上是中小企业提供的。这些统计资料表明，中小企业在国民经济中地位确实十分重要。1、中小企业已成为拉动经济的新增长点在90年代以来的经济快速增长中，%来自中小企业。2004年全国工业企业中小型企业销售额增长率和工商税收增长率分别为10.27%%，均高于大中型企业。2、中小企业是缓解就业压力、保持社会稳定的基础力量中小企业发展之所以被世界各国所重视，其中很重要的原因之是中小企业能够创造出大量的就业机会，对于社会发展起到了稳压器作用。中小企业投资少，有机构成低，经营方式灵活、工资水平低。与大企业相比，如果相同的资金投入到小企业中去，小企业能够解决更多的就业问题。因此，中国要想较为满意地解决未来10年的就业问题，减少城镇贫困，减轻社会保障压力，保持社会稳定，唯一的出路，只有大力发展中小企业。3、中小企业是推动社会技术进步，促进科技成果转化的主要场所传统观念认为，中小企业往往与落后的生产方式结合在一起。但是，现实经济活动表明，中小企业的技术创新不仅在数量上占有相当的份额，创新的水平和影响也不亚于大企业，而且，中小企业做出了许多被认为是现代最重要的工业创新与发展。如美国硅谷及其二板市场就是有力的明证。4、科技型中小企业蓬勃发展是经济增长与社会进步的不竭动力近年来，科技型中小企业悄然兴起并迅速发展，成为技术进步中最活跃的创新主休。截至2004年底，全国科技型中小企业已逾15万户，%。全年技术工人贸易总收入超过6000亿元,占同口径销售收入总数的16.57%，2004年与1998年相比，科技型中小企业的技工贸总收入、利润总额、缴税金、出口创汇等分别增长了20倍、15倍、23倍和50倍。5、中小企业是市场经济体制的微观基础，是深化改革的主要推动力量中小企业大多数从事第三产业，贴近市场，贴近用户，活跃在市场竞争最为激烈的领域，是市场经济的主体和市场体制的微观基础。6、中小企业带有很浓厚的民族特色是出口创汇的重要力量中小企业多带区域特点，其产品和性质多与区域资源的丰寡密切相关，其产品多带有很强的地方色彩，很强的区域性，很多产品具有鲜明的特色，有浓厚的民族风味。其产品往往由于区域性太强，很难打开销路，开拓市场，一旦市场拓宽，其产品是很受欢迎的，差异就是特色，也许就是这个原因，使中小企业成为出口创汇的主要对象，中小企业多是劳动密集型产业，而这些产业非常符合我国国情。因此，中小企业是推动国民经济的发展，构造市场经济主体，促进社会稳定的基础力量。特别是当前，在确保国民经济适度增长、缓解就业压力、实现科教兴国、优化经济结构等方面，均发挥着越来越重要的作用。中小企业的现状分析近两年在大企业逐步走出低谷之时，中小企业的现状却不容乐观。从以下几方面可以说明：企业内部因素分析1．企业内部的不利因素：（1）管理制度不完善中国的中小企业中大多为集体所有制和单一业主制及合伙制等。这些企业与大企业最大的差距在于其内部管理混乱，另外许多新兴的私营企业采用的还是家庭式的管理方法，没有正常的企业制度，管理上主要还是经验式和随意式管理，这种管理加大了中小企业的风险，不能充分发挥中小企业的技术创新特点，另外中小企业中缺乏高素质的经营管理人员、技术人员，效率很低。在遇到困难之时将难以为继。这种管理上的混乱，严重限制了中小企业的进一步发展。其主要表现为：①管理体制不顺。由于机构杂乱，功能不强，管理上出问题的机会加大。②决策水平低。由于中小企业不同程度地受小生产管理方式的束缚，缺乏现代企业管理意识，缺乏系统的经济技术信息和准确的市场预测。③日常管理水平较低。如果不对管理制度加以改革，将严重阻碍其发展。（2）资源的相对不足首先是资金的不足。中小企业由于自有资金较少，此外，在资本市场上，大企业易于利用股票、债券等方式直接筹集资金，而中小企业由于自身信用的限制难以直接筹资。而在资金市场上，大企业也容易得到贷款，贷款的利率也较低，而中小企业常受到各种审查，贷款的利率也较高，提高了其筹资成本。其次是获取信息困难。由于中小企业自身实力较弱，信息渠道狭窄，信息技术落后，外部信息取得较困难。与之相对，大企业由于实力较强，有着完善的信息网络，从而能占据信息优势。最后就是营销力量不足。由于中小企业自身实力的影响，没有强有力的营销队伍，大多只能以区域市场为市场空间。而要想开拓全国市场或参与国际市场的竞争将是困难重重，从而限制了其业务发展。2．企业内部有利因素（1）电子商务能充分发挥中小企业自身的优势从总体上看，中小企业具有很多的优势，比如政企关系明确、优胜劣汰机制明显，由于规模比较小，对客户的凝聚力和对客户的关注力要比大企业强，以客户为中心的思想比较突出，在内部沟通和运作上都比较透明，决策机制灵活，没有大企业那么多官僚气息，对市场需求变化反应快，市场适应能力强，创新机制好，创新效率高等等。电子商务则更能把这种优势进一步发挥，首先，能扬长避短，为顾客提供长期的个性化的服务，增强中小企业的竞争力。其次，能充分发挥中小企业在价格、产量和机制等方面的优势：再次，企业树立企业形象，提升客户服务水平的良好手段，使得中小企业也可以达到同样的效果。最后一点，电子商务是中小企业最好的交互的市场调研与顾客服务平台。（2）在市场进入条件上的机会均等

电子商务是一个开放式的大市场，在网上消除了企业竞争的无形壁垒。主要体现在降低中小企业和新兴企业进入市场的初始成本上。中小企业无须庞大的商业体系，无须巨大的广告费用，无须众多的销售人员，就可以加入到全球国际大市场中参与市场竞争，接触这个市场中广大的客户。这样使得中小企业可以从以前被大企业垄断的市场份额中分取一杯羹。网上的客户关心的不是企业的大小，而是该企业给他们提供的产品或服务的价值。如果该企业有绝对的优势，无论企业大小，客户都会选择其产品或服务。外部环境因素分析1．外部环境的不利因素有：（1）宏观经济环境变化经过二十年的改革开放，我国国民经济已逐渐告别了短缺经济，特别是近两年来我国出现了过剩经济，实现了由卖方经济向买方经济的转变。经济增长也由计划经济条件下的生产主导型向市场经济条件下的消费主导型转变。消费者已实实在在地成为“上帝”。企业思考的将不是生产多少而是能销售多少。另外随着国外企业的大量进入，市场参与的主体明显增多，市场的竞争更加激烈。（2）国家政策的缺陷中国中小企业与政府之间缺少必要的沟通渠道，无中小企业的扶持机构，近年来的政策一般都是针对大型企业的，对中小企业的发展缺少系统长期的战略思想。另外我国还无针对中小企业贷款的金融机构，从而使之融资难度较大。通过以上的原因分析，我们可知中小企业在近几年的经济发展中由于自身问题特别是落后的管理制度以及与大企业相比较小的资源等，已经不能适应变化了的宏观经济环境，又加上制度和政策的限制，使中小企业的发展受到阻碍。因此必须寻找新的方法使中小企业能克服自身困难而得到发展。2、外部环境的有利条件（1）由于我国加入WTO的后，为企业发展电子商务带来了特别好的机会，特别是对我国的中小企业会带来巨大的机遇。截止到目前为止，中小企业在国内开展电子商务的环境条件事实上已经基本成熟，已达到可以实际使用的时候。另外，据工商银行电子银行处的负责人透露，在早几年，整个网络上支付的数额只不过区区11万元，而到了现在这个阶段，这个数值已经达到几十亿元。这就说明，目前在我国不仅有了网上的信息电子商务领域，而且开始有了强大的网上资金的流动。所以，对于中小企业来说，现在电子商务环境已经比较成熟，这就是中小企业在今后三五年快速发展的一个重要基础。此外，从国家现在的政策环境对中小企业开展电子商务也十分有利，和电子商务有关的法律条例在不断地调整。根据中国电子商务的发展需要，中国立法机构正在加强对电子提单、司法管权等法律问题的研究，修订合同法、票据法、消费者权益保护法等法律，规范在线支付等与电子商务相关的机构与企业的管理，规范各类电子商务交易。第二章电子商务——中小企业创新发展战略目前政府已经认识到中小企业的重要性，已经逐步出台了一些扶持中小企业发展的政策，从而给中小企业提供了一个良好的外部经营环境，但是更重要的是中小企业要克服内部问题，增强自身的发展能力。本章就电子商务的产生与发展以及它带给中小企业的机遇谈一些看法。电子商务的产生与发展电子商务的概念电子商务是从八十年代发展起来的，它是随着信息技术的飞速发展而发展的。电子商务的概念从不同的角度有不同的认识。如从通信的角度是:利用电话线、电脑网络或其他媒介所作的信息、产品/服务或货款的传送。从服务的角度来说：它是解决公司、消费者以及管理层既想降低服务成本，又要提高货物品质及加速服务传递速度的一种工具。从在线角度来看:电子商务提供了在因特网和其他在线服务中购买和销售产品和信息的能力。从狭义的角度来说:电子商务是基于因特网进行商务活动的过程。而从广义的角度看:是运用各种电子工具包括:因特网(Internet)、企业内部网(Intranet)专用网等进行商务活动的全过程。电子商务产生的背景1、市场竞争加剧和全球区域贸易发展是电子商务产生的内在动力。(1)市场竞争加剧当今的时代是一个竞争的时代，从前那种以为“我能生产什么就能卖什么”，以及向顾客尽力推销自己的产品的时代已经过去，进入八九十年代，由于社会的进步，市场的发展，以及技术的突破，特别是信息技术的兴起和传输速度的大幅提高，使顾客获知企业产品信息能力大大提高，又加上市场上供大于求的局面出现，大大拓宽了顾客挑选的范围，顾客不再只是被动的产品接受者而成为企业产品生产的决定者。因此一种依据市场需求来设计和生产的企业运行模式正在兴起。在这个时代“满足不同的顾客不同的需要”才是企业真正的追求。(2).全球化贸易发展外国直接投资除了促进贸易与技术扩散外还是促进国际经济一体化的主要动力。另外从80年代后期以来先后出现了各种国际经济与贸易联盟。如北美自由贸易区、欧洲经济联盟、亚太经合组织等各种紧密、半紧密的跨国家、跨地区的经济和贸易集团，其中发展较快的欧盟已推出了自己的统一的货币—欧元。区域经贸联盟的出现与发展加深了各国之间的商贸交往。在这种形势下，原来的只适应国内市场的独立的管理系统模式已不能适应新形势，建立新的符合时代发展的新模式势在必行。2、计算机网络等信息技术革命是电子商务产生的物质基础(1).计算机网络的信息技术变革随着计算机的逐步推广，不少企业与组织有了若干台在地理上分散的计算机。为了统一管理这些单独的计算机以达到人们追求资源共享的要求从而推动了计算机与通讯系统的结合。又加上通讯技术的迅速发展，现代的通讯技术已不仅仅只能传输模拟语音信号，还能传输数字信号、图像信号及实现各种数据的传输，不仅采用有线方式，还能采用无线方式，出现了综合业务数字网(ISDN)、异步传输模式(ATM)等一大批高效高速通讯方式。计算机网络已成为发展的方向，特别是九十年代以来因特网(Internet)的兴起，代表了这一发展趋势的方向。Internet快捷、低成本的运行特点为电子商务的发展提供了技术手段。(2).信息技术在组织中的应用演进由于计算机网络等信息技术的飞速发展促进了企业组织的发展与变革。在信息技术的最初时期，企业常常通过计算机来执行一些一线管理中具体的、常见的、事务性的经营活动，如商店的自动柜台机等，即出现了交易处理系统。在下一阶段，随着计算机的逐步发展，为了共享各单独的交易处理系统所拥有的信息资源，从而达到改善部门与整合组织的整体业绩，出现了管理信息系统等各种系统，这是信息技术在管理上更高层次的应用。而更进一步，随着网络的发展不仅只是连接组织各部门而目的，还能连接其他组织、个人共同分享信息，进行项目合作等各种活动，从而成为组织中的重要战略工具。如图1所示：信息技术在组织中的应用演进图电子商务的发展始于本世纪七十年代末。它是随着计算机网络的发展而兴起。它的实施可以分成两步，其中EDI(电子数据交换)商务始于80年代中期，而基于Internet的电子商务始于90年代初期，到今天已得到了大发展。电子商务的作用实现企业管理创新电子商务系统可将企业从传统的层级组织逐步转变为横向组织、最终成为学习型组织。作为传统的层级组织，其目的是为管理以机器为基础的技术，它需要的是对物质资源进行稳定而有效地利用，但这种思想在当代个性化发展的情况下已不能有效地适应。组织需要的是快速地反应顾客所需。作为中小企业其所对应的市场环境多数是竞争比较激烈的，光有一定的技术创新是不能适应的，而应有管理制度的保证。而电子商务下的企业管理正提供了这样一种新型的企业组织形式。克服经济规模大小的制约电子商务不同于传统的商务活动，它构造了一个虚拟市场，在这个虚拟市场中克服了中小企业资金小、经济规模小、力量薄弱的弱点，也就是该企业在进入这个虚拟市场的风险小。由于在传统有形市场中，中小企业由于资金缺乏无力支付庞大的广告费用从而放弃对市场的进入，而在实施电子商务后，在网络上制作网页，发布产品信息的费用将远远低于有形市场上的广告费用，又加上在传统有形市场中存在的垄断行为，也给以追随者身份进入市场的中小企业带来了困难。而在虚拟市场上将不存在这种垄断行为，只要在同等商誉、相同的收费标准等各种前提下，中小企业会与大企业站在同一条起跑线上。缩短价值链当企业采用传统贸易方式时，商品的流动经过批发商、分销商等多种中间渠道才能到达顾客手中。这个过程就形成了一个价值链。对于企业来说，任何一个对企业的产品或服务没有贡献的流程都是不增值的流程。在传统贸易中由于必须要有批发商、零售商等不增值的流程的存在才能发生交换活动。而在电子商务中企业可以直接面对消费者从而大大缩短了价值链，使成本下降。加快信息流所谓信息是企业所收集的、经过加工整理而用于经济和管理方面的经济信息。信息流是伴随着物流、资金流而产生的，是对后者的表现和描述。传统的企业流程注重了资金流、物流，而信息流并没有得到很好的注意。在现在的社会，信息流如不能得到加快就不能迅速地指导企业的生产经营。通过电子商务会大大加快信息流。在信息流的生产中，可以在网络上收集大量的信息从而不需要多花时间。价值的创新在Internet上不仅为顾客和价值链中的其他参与者提供了直接联系的机会，还提供了一个创新的平台，使企业不仅仅只提供产品而得到收益，还可以提供其他的增值创新服务而增加收益。其中主要有:企业通过Internet使顾客直接接触，顾客每次对公司网页的访问都是企业推销产品、介绍自己服务的最好机会。这种行动使公司减少了对广告公司的依赖。另外公司可以充分利用自己的信息为顾客提供新的服务。例如证券公司上网后就可以通过给自己的客户提供证券的咨询和信息的发布，从而使客户的收益增加，也为自己今后业务向咨询、投资分析等方面扩展扫一下基础。通过这些方面的价值创新使自己的业务扩展，蚕食其他公司的市场份额从而扩大收益。使中小企业赢得更大的发展空间。以往，中小企业由于营销力量和信息资源的不足，只能以本区域市场作为市场空间，要想开拓全国市场或参与全球竞争，困难重重。而电子商务每周7天，每天24小时面向全球网络用户的运作方式，已经突破了传统的物理时空观念，也为中小企业开拓了更大的市场发展空间。中小企业只要有一台电脑，一根电话线就可以实现电子商务，即使是新开张的只有只、五个人的小公司，或是落后地区的小企业，都能从因特网创造的全球市场中寻找贸易机会，将自己的产品销售到国内外市场，为自己赢得更大的生存、发展空间。使中小企业降低经营成本，显著提高经营效率。电子商务将传统的商务流程电子化、数字化，可以大量减少人、财、物等资源的耗费，降低企业的运营成本。中小企业通过网络采购原材料，可以大大节省采购成本，缩短采购时间:通过与供应商的在线沟通，就可不必保留太多的库存，从而有效降低企业的库存成本，电子化交易减少了营销人员的数量，从而减少了营销开支，客户通过因特网订购产品，即可实现付货之前的电子结算，这样可为企业增加现金流，缓解中小企业的资金困难。通过因特网，中小企业还可以更快地获取竞争对手有价值的信息，使自己处于更有力的地位，做到游刃有余。是中小企业迎接“入世”挑战的选择。中国加入WTO后，越来越多的中国企业将直接面临国际大企业的强大竞争，对中小企业来说，竞争压力尤为沉重。要想在严峻的市场竞争条件下获得发展的主动权，我国的中小企业必须利用自身经营灵活的优势，缩短新产品的上市时间，为用户提供更加优惠的价格和更为完善的服务，赢得客户的信任和支持。要达到这个目标，中小企业可以利用电子商务经营模式增强市场适应能力，为客户提供更多的方便。同时，在条件成熟时，中小企业也应利用电子商务这个工具，勇敢地走向国际市场，抓住“入世”带来的发展际遇。从以上分析中可以看到电子商务可能带给中小企业的机遇所在。作为中小企业，可以有效地利用电子商务实现其内部的管理创新、降低成本、提高效益等，并能克服自身资源的不足。它应用了先进的技术改造原有的经营模式，但不能取代企业技术创新。电子商务带给中小企业的，主要是一种内部环境的改善与发展的机会，通过对经营模式和组织的改变来实现企业的自我发展之路。第三章现阶段我国电子商务现状分析中国电子商务现有环境网络基础建设电子商务的发展是基于计算机与通讯的发展之上，只有好的基础设施存在才可能有电子商务的大发展。几大骨干网的国际出口总带宽已达到了1234M，比1999年同期增长了512%。这样的高速发展为电子商务的应用扫一下了基础。虽然我国的基础设施发展迅速，但是还有不少的差距，在电话业务中单纯的电话语音业务还占到全部业务的百分之九十以上，而Internet业务、数字传输业务等虽增长迅速，但比重仍太小。网民构成Internet在中国呈现出爆炸性的发展。在2000年7月底中国互联网络信息中心(CNNIC)公布的中国Internet统计信息中可以清楚地看到:截止到2000年6月30日，我国上网计算机已经达到650万台，上网人数已达到1690万人，而在1999年仅有400万人，增长了200%以上。用户网上购买的商品主要为书籍、电脑、通讯产品和音像制品等。其种类见表1:网民网上购买商品比例表产品比例产品比例书刊类45.05%家电类9.36%电脑及相关产品37.22%服饰类7.68%通讯类17.08%照相器材7.45%音像器材及制品15.57%体育用品类6.96%生活、家居类12.11%医疗保健类4.91%礼品服务11.23%金融、保险服务4.64%教育学习服务10.15%其他11.13%票务服务9.62%从中我们可知中国网民以知识程度较高的中青年人为主，网上购买的商品也以他们为主要消费群。我国的上网费是电话费+网络费，每月100元左右的费用已占网民月平均收入(1000元左右)的10%，相对费用太高。另外，虽然中国网民已有1690万，但与我国十二亿人口比较还比重过小。发展电子商务的几种主要障碍如前所述，电子商务在中国的发展十分迅猛，但由于我国各行各业信息化程度还不够高，信息基础设施建设还比较薄弱，特别是Internet的大发展在我国还只有短短的两只年时间，还存在着各种各样的障碍，其中主要有：1、安全问题任何事物都有两面性:Internet带来了开放性，也带来了相对的安全性问题。交易的安全有三个基本的要求，即隐私性、保密性和完整性。在Internet上要保证交易的安全就必须加上其他的一些安全技术措施，如防火墙、加密、数字签名、身份认证等技术。但是中国由于自身技术的相对落后，主要核心元件和关键技术大多依赖进口，这使我国信息安全技术落后于世界先进水平，并且核心技术掌握在别人手中。因此在CNNIC中的调查指出网民在进行交易时最担心的问题就是交易的安全可靠性，占46%，不能解决好安全性问题，将绝对谈不上电子商务的发展。2、政策法规和标准问题对于电子商务中涉及的电子合同、电子签字等的合法性缺乏解释。因此为了更好地发展电子商务，防止网上出现的诈骗，解决各种纠纷，必须加强对电子商务的研究，参与有关电子商务的国际对话，制定针对电子商务的相关法律。只有法律的保证才能使我们的企业向着新型的电子商务方向发展。另外标准对于电子商务的发展也很重要。我国现存的各大骨干网之间并无统一的标准，并且在各行业中的基础代码以及电子报文的标准也不相同，这对于跨行业的业务发展不利。因此，必须加强这些工作的标准化，从而能够真正为电子商务的发展扫清阻碍。3、支付问题电子商务的顺利进行没有与之相对的快捷的资金流是不可能的，也即要求要有电子银行的建立，能够实现“网上支付系统”，没有支付系统就说不上发展电子商务。在我国由于发展较慢，“网上支付系统”还很不成熟，这种情况主要是由于我国的绝大多数交易是通过现金进行，通过信用卡进行支付的比例很小，又加上我国至今没有一个统一的网上支付标准，致使因支付问题而影响了电子商务的发展。总之，解决网上支付问题，技术不是主要的，最重要的是管理要统一，标准要统一，只有这样才能解决这一问题。通过以上说明，可以看出在这些障碍中主要分为两种障碍，一是技术问题，但这并不是最主要的问题，可以通过技术的进步加以解决；二是制度、法规等的管理问题。这种问题是各个企业特别是中小企业所不能解决的，只能由政府出面，通过加快法规建设、加快金融电子化等一系列的管理活动，为企业电子商务的发展铺平道路。中小企业电子商务的应用现状2000年4-8月，《中国企业家》咨询中心历时5个月实施了对全国范围的非IT行业的中小企业应用电子商务调查。从调查中可看出中小企业电子商务的应用现状如下:中小企业对电子商务的认识在所有被调查企业中，表示认同“电子商务对本企业的发展是必须的”%；认为“对本企业来说不是必须的”%；而对此认为“说不清”%。在被问及“现阶段电子商务对企业活动的那个方面能产生最主要的促进作用”时，大多数企业(%)认为电子商务在改善公司与客户的联系方面有很大作用；%的企业认为电子商务应为一种新型的市场营销手段；%的企业认为电子商务对本企业内部商务流程的重组意义更大:%的企业表示电子商务能促进企业的扩大经营与合作范围。中小企业电子商务的实际应用在所有被调查中小企业中，%；只有%的企业有自己的局域网；%的企业有网站和网页。建立网站的目的主要是“扩大企业的影响力”(%)；%的企业是为了拓展市场空间；%的企业只是为了跟上时髦；%。企业没有从根本上认识电子商务的作用和价值从中小企业应用电子商务的调查中可以看到大多数企业认识到电子商务对企业发展的重要性。但对电子商务的作用与价值的认识还相当肤浅。在一定程度上，互联网只是他们贴面涂金的工具，而非改造生产力的工具这使得如今很多企业上网存在着很大程度上的表面化问题，一些本来很有实力和条件的企业仅仅停留在建一个网站，发布一些诸如企业会议、领导人讲话、法人相片等价值有限的信息，把网络空间变成了企业“黑板报”。对于“企业上网”而言，从被动意识到主动意识是一个质的飞跃，并因此而带来一系列崭新、积极的变化时，那么“上网”就会成为必然，随之增加投入、采购设备，配备人才、改组机构等诸多问题都不会再成为问题。缺乏系统整合能力，难以突破原有体制和模式的壁垒多年来形成的技术研发、产品生产、渠道销售等一系列传统模式已形成企业根深蒂固的基础，触动哪一根神经都要费相当大的力气；此外，企业内部还要解决人力资源的更新换代问题，所涉及的问题更是千头万绪。因此，很多企业担心用网络技术改造传统管理和运营模式搞不好就会搅乱企业正常平稳的日常工作，所以，对网络化改造犹豫不决。作为中小企业在财力、人力、信息技术多方面的实力比较弱，因此在进行决策时必须从实际出发，要找准切入点。外部基础环境滞后在我国，由于市场经济还不完善，企业信用差，资金拖欠严重，缺乏配套的信息系统、物流系统、支付系统和制度保障，缺乏统一规划和标准以及相对完善的法律法规，对计算机和网络犯罪缺乏有效的法律和技术防范手段，这些因素往往使企业“谈网色变”。另外，上网资费偏高、带宽不足等问题也成为企业上网一个重要的制约因素。如果上网企业短期内无法获得相应回报，放弃就会成为经济而无奈的选择。网络经济对企业效益的影响无足轻重根据CNNIC的统计，我国上网人数已达1690万，但是这对于企业效益的影响并不明显，因为网民在整个互联网中纯商业的应用比例很低。人们上网的目的主要是浏览和获取消遣性信息，真正参与网上经济生活者寥寥无几。网络对于企业要真正发挥巨大作用，只有像电视这样普及才行。由此可见，必须加快网络普及过程，让更有效的人群上网。资金、人才相对缺乏资金紧张，缺乏人才，普遍对技术和新的管理方式存在畏惧心理。对于许多中小企业而言，资金紧张是比较普遍的。这就决定了企业上网对于他们是一个退而其次的选择。毕竟，目前的互联网还不能企业带来可观的利润，而企业必须要面对生存的压力。这种态势造成大多数中小企业对企业上网采取了“等一等”的态度。不少企业已经引进IT专业人才，但大多数是新手，面对庞大复杂的企业网络化运营系统确实感到畏惧，而真正有经验的技术人员在薪水上要求较高，传统行业很难满足。因此，人才缺乏也成为制约企业上网的一大瓶颈问题。从以上分析可知中小企业电子商务的应用水平的低下主要是受到自身认识不足，资源的缺乏和国内网络环境不佳等因素的影响。但随着国内宏观环境的不断改善，电子商务必将发挥更大的作用。领导人承诺采取措施，使大部分人都能在2010年前享受互联网的信息和服务。第一步目标是到2005年使本地区的上网人数增加两倍，使更多的人从“新经济”中受益。互联网和电子商务的发展将是大势所趋。作为中小企业不能因为目前大环境的不适应而消极等待，也不能盲目地实施电子商务战略，而是应根据自己的优势与不足做出正确的判断。在电子商务项目的实施中应充分发挥中小企业的灵活性，从改善自己企业的一个薄弱环节作起，逐步适应新的模式，这样就能节约投资利用电子商务完善自我，实现新的腾飞。第四章中小企业电子商务应用的具体对策与建议作为中小企业由于自己的资金实力、人才资源以及内部信息管理系统等各种条件的限制，又加上国内大的宏观环境影响，因此在向电子商务转变的过程中绝不能操之过急。但在另一方面，作为未来的发展方向，电子商务又给中小企业提供了难得的一种发展自我的机会。因此作为中小企业，必须要针对自己的特点找准切入点，从建立企业的竞争优势着手逐步发展自己的电子商务。以下就谈一谈中小企业建立电子商务的一些具体对策及操作思路。电子商务的经营战略电子商务的运用改变了传统的贸易模式，它是在高新技术发展的推动下产生的，它有着新的特征，因此它的运用必然要求有崭新的战略思想指导我们的行动。创新是电子商务的思想之本电子商务的发展是在计算机与通信网络结合之下发展起来的，作为一种新型的贸易工具，其本身就是一种创新，它是一种在日益激烈的竞争环境中求得生存的一种反应，一种为自身的生存而在做出的变革和创新。在电子商务时代，由于交易模式的改变，使传统的有形市场变成了无形的、虚拟的网络空间市场。传统营销依赖的是层层严密的渠道，并以大量人力与宣传投入争夺市场的方法，而在网络时代网络营销将是依赖网络作为顾客联系与产品促销的主要渠道，传统营销的组织与运作方式势必进行大幅的转型调整，这就需要创新，另外在互联网络中能够超越时空限制，具备传送文学、声音、动画和影像的多媒体能力，人们可以在网上进行听音乐、看电影等各种活动，较之传统的媒体在表现的可能性和丰富性上要杰出的多，这也给我们提供了创新的源泉。在互联网时代的电子商务，由于避开了许多传统的业务功能和中间环节，使企业的运作速度持续加快，多数产品的生命周期将缩短到只有2-3年，甚至更短，目前看来十分成功的企业，将面临更多诸如产业选择产品换代等方面的棘手问题。一种新产品在进入市场后靠着电子商务快速的数字化和观念化的传播只要几个月或几天，甚至一瞬间就变成主流化的产品，然后说不定在不到几个月时间后，又消失的无影无踪，在这种情况下，谁最先推出产品或服务谁就可以先占有市场，即要作行业中的第一，它深知宁可做同业的第一快，也不要第一好的道理。利用现代信息技术的战略优势电子商务是在计算机网络与信息技术大发展的背景下产生的，它正是充分利用了这一先进工具，提高了生产效率。以信息业为主导的高技术产业对美国经济增长的贡献已超过35%，以高技术为基础的产业所创造的财富已占美国国内生产总值的75%以上。这种以信息通信讯技术为主要工具的全新商务促进了美国的经济效益提高并使美国企业重新具有了竞争力。作为新兴的电子商务在充分利用了现代信息技术的战略优势主要包括两个方面，第一，低成本领先优势。信息技术，特别是Internet的繁荣使产品周期加快，意味着更快地做同样的工作，提高生产效率，不仅仅如此，还能使用计算机技术为最高管理层的战略规划提供可靠丰富及快捷的资料，并帮助高层管理者诊断问题并提出解决方案。第二，差别化优势。在电子商务时代可借助信息技术锁定消费者，改善顾客服务。基于Internet的电子商务可以针对不同的顾客采用不同的服务，从而实现定制化的营销。组织管理整合之路作为电子商务，很多人所想到的就只是成本的降低，速度的加快，但是它还有更重要的作用，即推动企业生产组织和管理体制的变革。作为电子商务，它将企业与企业、企业与顾客、甚至企业与政府管理部门等都通过网络连接在一起，形成了一种网络的结构。这种网络的结构扫一破了以前的平行结构，要求企业的响应时间加快，真正有效地应对顾客的需要。在这个过程中企业需要对自身组织的重新整合以改变以前职能部门的缺陷。信息技术的发展可以减少组织对中层经理和管理人员的需要，导致更少层级的组织产生，如一线雇员可以直接通过E-MAIL与高层管理者沟通，也可以帮助部门间建立更有效的联系。因为协作不再依赖于物理距离的远近，来自不同职能部门的员工可以电子形式进行沟通，甚至可以出现虚拟团队，它把在不同地点的团队成员组织起来共同完成目标。例如：一家企业与供应商甚至竞争者合作以汇集双方的好主意，完成共同的项目或加速新产品的推广。虚拟团队的更进一步将会是网络化的组织。这将会使组织更能适应当前激烈多变的市场竞争。以顾客服务创新为本的网站建设目的随着因特网，电子商务的深入宣传与运用，许许多多的企业都已在因特网上建立了自己的网站，开始从网站上宣传自己和发展自己。作为网站的建设必须要有明确的目标，没有目标就不能设计出好的网站，作为最初的网站由于还没有自己的内部网络支持，还不能直接进行网上交易，因此网站的目标主要就应该是针对顾客，为他们提供各种服务，做到顾客服务创新。主要包括售前和售后服务。售前售后服务的主要内容则是为用户解决产品使用过程中的问题，排除技术故障，提供技术支持，寄发产品改进与升级信息，以及获取顾客对产品或服务的反馈。在这两个主要目标中，售前服务是为了更加方便顾客与企业达成交易，而售后服务则是为了建立与顾客之间的纽带关系。这种服务的创新不仅只是给顾客提供联系的电话号码，发布一下自己的产品资料，更重要的是要利用网络的新特点提供给顾客一种增值的、新的服务。网上顾客服务的特点1、互动性作为网上顾客服务提供了一个方便有效的场所给企业实现产品服务。从最基本的角度来看，网络与其它的传统媒体一样都只是一种媒体而已。但是网络这种新兴的媒体，它不仅可以完成电视、报纸、媒体的功能，更重要的是它实现了企业与顾客之间的互动性。这种互动性体现在可以利用电子邮件提供线上的售后服务或建立网上论坛、聊天室等实现与消费者的双向沟通，还可以通过网络对顾客进行意见的调查包括消费者对产品特征、品质、包装及样式等意见。2、即时性作为网络它的价值所在就是它的速度，它可以不分白天与黑夜，24小时不停地为全球顾客服务，并能在第一时间内反映出企业产品的变化。当时美国许多地方遇到了罕见的暴风雪的袭击，有一些机场被关闭，航班被取消，顾客必须重新订机票，使顾客纷纷打电话询问，从而使美国航空公司的电话热线出现占线现象，但是有了网上的即时航班信息，使许多顾客无需拨打难以拔通的热线电话从而为顾客提供了更好的服务，有即时航班信息与只有一般的航班时刻表产生的差异足以成为顾客选择的理由。因此网站建设中必须要注意内容与信息的即时性，在我国现在有许多企业也建立了自己的网站，但是网站内容十分陈旧，有的甚至从网站建立起一直没有更新。没有体现网络的即时性就不能体现网络对顾客响应的真正优势所在。网上顾客服务内容网上顾客服务的网站它的目的是实现为顾客提供更好更周到的服务。实质上是满足顾客除产品之外的其他连带需求的过程，根据顾客的服务需求层次可分成四类：如图2所示：顾客的服务需求层次图1、产品信息顾客所要了解的主要是产品或服务的信息，特别是其它订购方式包括电话、传真、邮寄等所不能完全实现的服务信息。即要有十分详细的产品服务信息。包括产品技术指标、规格、主要性能、使用方法等。而对于企业领导人的介绍等则不是顾客了解的重点。2、问题解决问题的解决包括：(1)回答某些技术性较强产品的使用性问题，或者是一些产品订购和送货等方面的问题，在网站上建立问题解决应答系统(FAQ)是回答一般客户问题的最好的选择之一，问题解决中最主要的是确定顾客真正需要是什么。(2)提供产品的升级资料、素材资料等的增值服务。3、企业人员接触在实现了顾客服务自动化后，如果顾客仍然找不到解决问题的答案或顾客希望要有进一步的接触时，必须保证顾客能很容易地通过电子邮件或热线电话与企业进行更具体的联系。例如在网页的最下面设置“与我联系”的电子邮件，电子邮件的回应必须是即时和快捷的，拖延答复将会增加顾客对企业的不满。还可提供各管理者的电子邮件从而使顾客可以针对不同的问题向不同的管理者提出问题，实现个性化的接触，增加企业的亲和力。另外通过建立技术论坛、交流中心不仅实现人员接触，还可逐渐形成虚拟社区，从而吸引顾客、提高产品的忠诚度。4、了解过程信息当顾客订购了产品后，顾客很希望了解自己订购后的一些情况，即获取产品订购和运送过程中的信息。网站推广网站并不只是建好了就万事大吉了，而是需要使人们了解它的存在。因为在网上有成千上万个网站，没有宣传就不能让人们了解。网站是被动式的信息源，不会主动出现在客户面前，只有靠我们的宣传才能让客户熟悉。需要通过各种渠道，向潜在用户通告本公司的网址并吸引顾客访问。网站的效益好坏很大程度上是看宣传的努力程度，现在宣传的方法一般分成两种:一类是利用传统的媒体，另一类是利用因特网。1、传统的媒体宣传一般常用的方法是在广告中加入公司网址，这种方法可同时宣传网址和产品广告而不增加费用。对于中小企业来说，还可以采用在公司的宣传品、信笺、名片以及产品的包装上加上公司的网址，最后要记住口要勤，即利用会议，谈话的机会，将网址告诉别人，这也是一种有效的方法。作为传统的媒体宣传它只能是宣传域名，因此一个好的域名是十分重要的。2、在网上宣传作为因特网它可以克服传统媒体的时间与空间的限制。呈现在顾客眼中的将不仅仅只是域名，而能够提供更多的信息，互动式的宣传能让客户选择他所需的资料。其中主要方法为:(1).电子信箱。网络中使用最多的服务就是电子信箱。在CNNIC的调查中占87.65%的网民使用了电子信箱，利用电子信箱作宣传，注意尽最大努力只将广告宣传发展送给那些对内容有兴趣的网民。为此需要对接受邮件的对象进行选择，这种工作一般需要一定的计算机软件技术，需要专业公司的帮助。(2).利用搜索引擎来引导用户访问。可在一些著名的搜索引擎中添加企业的网站，如Yahoo、Sohu、Baidu、Google等，在这种方法的使用中最重要的是要找一些著名的和专业的搜索引擎来添加自己的网址，在网址的介绍上，由于一般有字数的限制，应该用极短的词句描述企业的信息，在句子中一定要有关于企业行业的关键词，如企业是生产财务软件的就应该有“财务软件”这几个词，以有利于用户采用关键词来搜索。(3).热门站点中建立网站链接。放在热门站点的不同和链接图案的大小、位置的不同价格就有所不同，但与传统的媒介比较价格则要低很多。在建立网站链接中最主要的是选择适当的热门站点来放置链接，热门站点选择主要是根据站点的访问人数，访问者的统计数据(即访问者性别、年龄以及分布、收入等)，收费价格以及与本企业站点的业务联系等方面的来决定。(4).发送赠券或免费品。在网上人们对于免费的赠券很感兴趣，通过赠券的发送从而得到潜在顾客的资料，为公司今后的有针对的宣传打下基础。以上只是在网上宣传的几种主要方法，作为飞速发展的网络还有很多新的特征。因此，绝不可能只局限于几种方式而要有创新的精神根据新的技术发展多采用一些新的方法来达到宣传的目的。以管理组织创新为本的内部网建立内部网的功能网站建立之后这还只是初级的电子商务，还不能发挥电子商务的全部优势，而要作到真正含义上的电子商务，内部网的建立将是不可避免的环节。内部网(Intranet)是与Internet相对的含义，它是适用于企业内部的“Internet”，它的作用就是以网络的连接方式将企业管理信息系统进行整合，从而达到企业内部信息的最佳配置。内部网的形成与全社会电子商务的普及是相互制约、互相促进的两个轮子。没有企业内部高效的运作机制将难以实现对顾客需要的快速反应。内部网使企业形成网络化的结构从而改变了旧的信息沟通方式对于企业管理和协调的限制，使企业提高了竞争力，扫一破了传统的层次间的官僚壁垒，使企业向更有弹性的扁平式结构发展，实现企业的高效管理。内部网建立的可行性研究Internet的建立是一项耗资巨大的工程，它不同于企业的信息网站的建立，对于外部环境比较稳定而且内部沟通与协调较简单的企业来说，建立复杂的内部网可能造成资金浪费，而对于那些外部环境复杂，竞争激烈的企业，但自身又缺乏对信息系统管理经验的企业来说，不经过严格论证就仓促上马可能会出现系统的混乱以及信息过剩而无法发挥内部网络的作用。因此内部网的建立、规模的大小一定要通过可行性研究。1、高层领导的支持内部网建立是一项战略性的计划，不是哪个部门就能完成的，它能实现企业管理的创新，并且它需要大量的资金投放和较长时间才能完全发挥效益。因此没有高层领导的支持是不可想象的。2、成本费用内部网建立的花费远大于网站建立，必须要对成本有明确的估计否则将会成为企业的严重负担。(1).建网费用如果企业已有内部的局域网，那么建网费用将只是升级操作系统管理的费用，而作为企业完全没有网络和存在，那么费用就包括服务器、布线系统以及个人计算机等等，那么费用将十分巨大。(2).人员费用在人员费用中包括聘用建立和维护内部网的专业人员的费用以及企业内部员工提高自身素质，熟练使用内部网的培训费用。这种费用也根据企业自身的情况的不同而不同。(3).维护费用内部网并不是建立好就万事大吉了，而是要随着企业的内外部环境的改变而改变，从而需要有一笔维护的费用。3、内部网对企业核心竞争力的提高作为各种行业的企业，一定要先分析自己的核心竞争力。例如，在个性化小规模生产的行业中要求企业能快速响应顾客的需求，那么，内部网就要着重于解决从顾客需求到企业的生产响应时间的缩短，并在生产的各个环节中迅速完成定制化的生产任务。而在一家以产品开发为主的企业，那么内部网就要能为各部门的技术开发人员通过网络结合起来，形成团队小组完成产品的研发任务。总之内部网要能使企业提高自己的核心竞争力。优化供应链的B2B模式电子商务下新贸易组合模式的形成通过以顾客服务创新为主的网站建立以及企业组织自身的完善，企业可以逐步实现真正的电子交易，形成完整的电子商务模式。作为一般的传统贸易模式如图3所示：供应商企业批发商零售商消费者传统贸易模式图而现在电子商务模式下的一般模式为如图4所示:电子商务模式图在这些新的贸易模式下企业与各相关企业包括上游与下游企业的关系是一种网络化的结构，这种结构缩短了供应链的长度，加快信息流的流动。提供给顾客更快捷更满意的服务。从本质上说，模式的变革实质是以产品服务为中心，转向面向顾客，客户服务为中心，企业发展的关键将不仅仅是优良的产品或服务，还应该要争取顾客。作为新的贸易模式，主要分成二大类，即企业与企业之间的电子商务模式(BusinesstoBusiness)，简称B2B，企业与消费者之间的电子商务模式(BusinesstoCustomer)，简称B2C。B2B与B2C商业模式比较见表3：B2B与B2C商业模式比较表B2BB2C订单大小很大较小参与者大量的公司直接顾客与企业接触定价目标市场洽谈、目标购买、固定合同条款、范围小主要是按价目表、固定价格范围大交易信用信用卡或复杂的银行信用管理系统消费者信用卡本章主要介绍中小企业怎样实现B2B的模式，下章介绍B2C模式实现方法。发展B2B模式的重要性由于企业与企业之间的交易是大宗交易，可以通过引入电子商务产生大量效益。B2B的电子商务变传统的水平式的供应链为垂直一体化的供应链。它整合了企业的上下游产业，构成一个供应链网络，消除了整个供应链上不必要的动作和消耗，促进了供应链向动态的、虚拟的、全球网络化发展。在大量大企业都逐渐采用电子商务时，作为大企业供应商的众多中小企业更应该掌握电子商务这一先进手段改进自己的供应链，更及时、准确地获取消费者信息，从而准确订货、减少库存、并通过网络促进销售，以提高效率，降低成本，获取更大利益。现在的B2B有几种模式，一种是将企业的内联网有限度地与商业伙伴开放，允许已有的或潜在的商业伙伴有条件地进入自己内部网络寻找订购信息，下单等业务，这种方式适用于那些内联网十分完善企业和中心制造厂家。例如:海尔、联想等企业就是采用这种方式。另一种方式是中介模式，即各个企业都通过网上电子商务市场来实现B2B，电子商务市场即是在网上建立一个平台，这个平台对会员企业开放，各企业可在电子商务市场上查找各公司的产品介绍，并且提供信息咨询，这种模式比较适合于那些内联网不完善以及作为供应者的广大多数中小企业。快速顾客响应的B2C模式B2C模式的分类与选择B2C（BusinesstoCustomer)指的是企业与消费者之间的交易即是一种电子化的零售模式。相对于B2B，它不需要解决信息标准化的问题，即电子合同，电子发票等一系列的标准化，它要比B2B要容易很多。现在B2C的模式主要有以下几种:一种是网上在线商店。在商店中主要出售一些有形的实物产品，在目前网上在线销售量比较好的大多为电脑、旅游、服饰、鲜花、娱乐、CD以及书籍等产品，这主要与网上消费者主要为年轻人有关。企业实现网上在线商店时一定要注意利用网络互动性的特点实现与客户的双向沟通，而不能只是单一的销售自己的商品。第二种模式是网上拍卖，即可委托网上拍卖行拍卖自己的产品。这种方法比较适用于独特、特殊的产品并能通过价格的变动满足客户砍价的欲望。第三种模式是:网上订阅模式。这是针对报刊杂志、有线电视节目以及各种信息服务等，如美国在线公司(AOL)就是采用订阅的方式提供有偿服务以及中国经济信息网等。第四种模式是在线娱乐游戏模式。网站向消费者提供在线游戏服务，并收取一定的订阅费，或通过广告来赚钱。这种模式对于那些电子游戏制造公司是极好的一种方式。除了以上几种外还有广告支持模式、付费浏览模式以及针对软件企业的网上赠与软件的模式等。这些模式之间是相互联系的，企业可根据自己的情况选择其中一种或几种组合模式，也可以采用一些新的模式，最主要的是模式的选择要与企业自己产品的情况相适应。销售产品的市场定位作为B2C其主要对象是针对上网的消费者。网络销售的商品卖给谁?这是开展电子商务B2C的中小企业的网络营销人员必须心中有数的。表4反映了我国上网者的某些特征的统计数字(摘自CNNIC)，从中可以看到中国网上现有客户群体，具体分析如表4所示：客户群体分类表平均年龄大专以上人平均月收入未婚18岁以下男性2784.67%1395元66.58%1.65%74.68%1、男性消费者，中国现在大多数上网者为男性，因此开展电子商务的企业产品要能吸引男性公民购买，或能吸引男性公民为女性购买的商品。2、中青年消费者，中青年消费者在中国电子商务市场中占有绝对比重，如青年人喜欢的商品如游戏软件、CD、MP3、体育用品等。3、较高文化水准的职业层消费者，在我国科研人员、学生、教师、政府机关人员、%，因此针对这类人员的计算机软硬件、书籍等的业务适于上网销售。4、中等收入阶层消费者，在中国近40%的网民收入为1000-2000元，网民收入一般都为中等或以上，因此中高档产品或服务如旅游咨询、通讯类、机票购买，适于这类消费者。以上只是一类比较粗的划分，中小企业在准备进入B2C时必须根据自己的产品作进一步的细分，从而准确把握自己是否在网上有机会实现B2C模式。另外随着上网人数的不断增加，其消费群体的特征也要发生变化，企业因根据其变化抓住机遇，准确定位。营销组合1、产品策略作为网上销售最重要的特点就是在于以消费者为导向，消费者将拥有比过去更大的自由，他们可以根据自己的个性特点和需求在全球范围内寻找满意的商品，这使购物向着个性化发展。因此企业在网上销售时将以消费者的个性需求作为提供产品与服务的出发点。企业按照特定顾客对产品或服务的要求，为之设计、生产并提供产品或服务。注意在使用定制式的营销时由于生产成本将上升，因使用网络而下降的促销费用如能抵消成本的上升则宜使用定制式营销。2、价格策略顾客上网购物的成本构成包括上网费、产品的价格以及物流运输费，只有在这只者之和小于或接近于在实现商场中购物所花费用时，才能吸引顾客，因此企业必须更方便快捷地使顾客在网上发现商品，订购商品，并将因为采用B2C的模式而产生的成本降低，让渡给顾客，从而形成有竞争力的产品价格。只有这样才能有效地实现B2C模式。另外在网络上企业可方便地采用定制式的营销，针对不同的消费者采用不同的价格。价格是否合适取决于每个消费者认可的价值观念，因此企业要充分掌握消费者购买信息，使买卖双方能够充分相互沟通。主要可采用提供价格查询、自动调价系统以及为新产品设立价格讨论区等方法。3、渠道选择作为网上销售提供给顾客最好之处就在于它使顾客与企业能直接接触，实现快捷顾客的响应。但是它需要有物流配送公司来完成顾客与企业之间的物理连接，或者企业自己有较完善的通流体系，如我国较成功的8848网站，就是由于它在全国160多个城市拥有的260多家加盟专卖店。因此在中国还没有出现较好的物流配送公司之时，作为中小企业在进行B2C的建设时，主要应注意自己的渠道条件。4、促销策略在网络上网站成千上万，必须要使人们注意自己的网站，因此促销策略十分重要。网络促销主要借助网络广告，将信息辐射到全球的每个角落，并可以借助电子邮件等先进技术手段实现与消费者的一对一的联系。企业网络促销活动主要注意两点:①.网络促销要抓住网络的特点。②.网络促销不仅应在网上，还应采用传统的促销模式形成有效的促销组合。B2C的网络销售特点1、B2C的网络销售是一种以消费者为导向，强调个性化的营销方式在网上消费者将拥有比过去更大的选择自由，通过进入感兴趣的企业网址或虚拟商店，消费者可获取产品的更多的相关信息，使购物更显个性。这种个性消费的发展将促使企业重新考虑其营销战略，以消费者的个性需求作为提供产品及服务的出发点。但是，要真正实现个性营销还必须解决庞大的促销费用问题。网络营销的出现则为这一难题提供了可行的解决途径。企业的各种销售信息在网络上将以数字化的形式存在，可以以极低的成本发送并随时根据需要进行修改，庞大的促销费用因而得以节省。企业也可以根据消费者反馈的信息和要求通过自动服务系统提供特别服务。2、满足消费者对购物方便性的需求，提高消费者的购物效率现代化的生活节奏已使消费者用于外出在商店购物的时间越来越短。在传统的买卖过程大多数是在售货地点完成的，短则几分钟，长则数个小时，在加上为购买商品去购物场所的路途时间、购买后的返途时间及在购买地的逗留时间，无疑是大大延长了商品的买卖过程，使消费者为购买商品而在时间和精力上做出很大的付出。在网络的环境中能简化购物环节，节省消费者的时间和精力，将购买过程中的麻烦减少到最少。因此在进行网站销售时应从消费者角度出发在确保交易安全