【拼多多SWOT探析及4P营销策略22000字（论文）】

拼多多SWOT分析及4P营销策略TOC\o"1-3"\h\u摘要 11绪论 31.1研究背景 31.2研究思路 31.3相关理论介绍 31.3.14P营销理论 41.3.2网络营销 51.3.3长尾理论 52拼多多的SWOT分析 52.1拼多多的外部环境分析 52.1.1政治环境 62.1.2经济环境 72.1.3社会环境 82.1.4技术环境 82.2拼多多的内部环境分析 82.2.1拼多多概况 82.2.2拼多多组织结构 92.2.3拼多多企业文化及运营模式 页5.3.1价格策略的局限性 295.3.2价格策略的建议 295.4渠道策略优化 295.4.1渠道策略的局限性 295.4.2渠道营销策略的建议 30结论 32参考文献 34摘要：网络营销自二十世纪九十年代兴起，拼多多平台是一个由用户、商家、公司三方构成的电子商务行业平台，所采用的为Ｃ２Ｂ经营模式，即拼多多不参与任何商品的生产经营活动。商家在拼多多上首先上架未生产出的商品信息，然后等用户拼团成功后，再集中向原料商采购原材料，进行批量生产。最终由商家自行管理订单，并直接将产品交付给快递公司进行派送。本文以拼多多为研究对象，运用网络营销的知识，首先分析了拼多多的基本情况并得出SWOT分析表格。随后明确拼多多的网上市场细分，指出拼多多的目标市场并确定了市场定位。在上述分析基础上，进一步阐述了拼多多4P营销组合现状和局限性。在产品策略方面，拼多多充分综合考虑深度商品选择策略和广度商品选择策略，选择多样化与专题化策略作为拼多多的产品策略，但安全问题难以保障，对用户个人利益及私人信息造成威胁。在促销策略方面，拼多多选择了专题促销策略、推荐促销策略、单品促销策略、低价拼团、以微信为平台的低成本流量、公共关系管理，然而在推荐环节把关不到位，出现病毒式营销。在同类产品的市场价格管理策略规划设计控制方面,实施了各种低价产品定价管理策略、竞争性产品定价管理策略和特有的同类产品专门化的定价管理策略,但是这种智能化产品比价管理系统似乎已经开始贯彻得并不彻底，刷单现象严重。在渠道策略方面，拼多多采用了间接渠道模式，但是存在较多的消费者抱怨商品的质量。通过以上系统地分析拼多多的4P营销策略，提出了4P营销策略的完善和具体相关措施。通过拼多多的研究，旨在对其他电子商务企业提供借鉴。关键词：拼多多;4P营销战略;网络营销;长尾理论1绪论1.1研究背景近年来,电子商务的普及与发展已经日趋成熟,越来越多的互联网电商服务平台应运而生。电商发展的根据原因大致可以划分为两个基本的方面,首先,人们的生活节奏发生了变化,线上购物的消费者可以有效缩减他们购物的时间;另一方面,网络购物能够突破对时间、地域等的限制,价格由低至高选择灵活,并且产品款式丰富多样,满足了用户的个性化要求。拼多多就是在此一大背景下产品诞生的一款新型互联网购物服务平台,拼多多正是成立于2015年,而后以极其迅猛的发展速度推动互联网发展,很快就已经成为了我国一个最具有主流竞争力的购物网站,短短的一段时间内迅速的发展,用户数和浏览量不断扩大,拼多多更是在此一大背景下紧紧抓住了机会,成为了仅次于阿里巴巴和京东的中国第三大整体综合购物电商。但是在这个产业的发展进步过程中,仍然不乏各类的声音,争论也越来越多,因此我们本文将重点研究它的不足之处,为其未来发展建议提出了改进意见,本文将通过对拼多多4p营销策略进行深入的分析，指出其目前存在的弊端并结合我国的实际国情提出相应的建议，旨在对我国电子商务的发展策略进行探讨，希望能推动我国电子商务平台及其他电子商务企业的发展。1.2研究思路全文由五部分组成，主要结构如下所示：第一章引出时代背景、交代论文研究思路和相关理论介绍，是论文的绪论部分第二章通过拼多多的内外部环境分析得出当当网SWOT分析矩阵。第三章拼多多的对于市场细分,目标和市场的选取进行了分析,并明确了其市场定位。第四章分析拼多多的4P营销策略，包括产品策略分析、促销策略分析、价格策略分析和渠道策略分析。第五章指出拼多多在4P营销策略制定方面的局限性并提出相关完善策略。1.3相关理论介绍1.3.14P营销理论4p市场营销基本理论最早的是来自《基础营销》一类的书,作者杰罗姆•麦卡锡认为市场营销的四个基本要素大概有四种:分别认为是市场产品(product)、价格(price)、渠道(place)和市场推销(promotion)。因其四项营销基本元素的英文首字母均简写为p,简称4p营销学基础理论。1.3.1.1产品产品是指企业为了迎合消费者的需求而提供的一些列商品与服务的总称，包含了产品的效用和外观等方面的因素。1.3.1.2价格价格是产品价值的体现，指的是企业对产品的经济收入的预期。在制定产品价格的时候，企业需要通过明确产品的市场定位和消费者的诉求，来制定双方达成一致意见的价格。其中包含有多种类别的定价、津贴、付款时间及各种定价技巧等等。1.3.1.3分销分销是指辅助产品送达到目标消费者群体的一系列渠道和相关设施，比如，运输设施、存储设施和存货设施等。分销最强调的是与经销商关系的建立和销售体系的构建。1.3.1.4促销促销是指企业为了增加产品的销售量，借助各种方式向目标消费者群体传达优惠措施并取得一定的反馈，包括广告、人员推销和公共关系等。企业的促销往往能够刺激消费者，提高销售量并推广产品品牌。1.3.2网络营销网络营销是借助互联网这一平台，为促进网络两端双方沟通和提高交易效率而进行的符合市场发展趋势的营销活动。1.3.2.1网络营销与传统营销的区别传统的营销观念的原则是用户满意，终极追求是满足消费者当前的需要，这种理念显得目光短浅，没有注意到营销策略的延伸价值。与之相比，网络营销的原则是用户成功。这代表网络营销更重视营销活动带来的对消费者的潜在影响和未来效用。此外，因为互联网自身具有的独特性，从而造成网络营销的方式也具有独特性，这使其与传统的营销方式有着巨大的不同。表1-1网络营销与传统营销的差异传统营销网络营销核心原则用户满意原则用户成功原则产品核心产品+形式产品+附加产品核心产品+一般产品+期望产品+扩大产品+潜在产品价格生产成本为基础客户价值意识为基础渠道间接销售为主直接销售为主促销纸质传媒无纸化促销1.3.2.2网络营销营销组合的优势通过将传统营销方式与网络营销方式进行对比，后者的新模式特性使其在4P营销策略方面有着独特的优势：（1）产品策略方面的优势互联网本身具有加快信息传递和提高沟通效率的特性，这一特性将消费者和企业紧密联系起来。一方面，互联网能使消费者通过更多的渠道了解更全面的信息。另一方面，企业能够利用互联网更好的了解目标市场的需求并为消费者提供更好的服务。同时这能够同时避免双方决策的盲目性。（2）价格策略方面的优势虽然由于网络营销价格透明度高并且竞争者价格也同时影响了企业价格的制定，但这对消费者来说意味着超额利润的可能性低并且使得消费者的权益得到了保障。因此，网络营销上的价格更能取得消费者的信赖。（3）渠道策略方面的优势网络营销一直凭借着它快捷的销售特点深受消费者的青睐。网络营销使得加快信息互动频率，节省信息传送时间并且货款结算便捷。（4）促销策略方面的优势即时双向沟通是网上营销的优势，这意味着网上的热门话题和社区化互动能够促进产品的销售。促销效果会因为丰富的信息比对而凸显。1.3.3长尾理论长尾理论是相对传统的二八原则而言的，它是指随着个性化发展的需要，那些需求不大和销售不好的产品即所谓的那些非百分之二十热销产品的汇聚也能有相当大的利润。换句话说，随着需求的个性化和渠道的宽泛化，众多细小市场汇总所形成的利润也同主市场同样可观。2拼多多SWOT分析拼多多公司成立于2015年9月,是一家长期致力于积极推广c2b拼团的第三方互联网社交电商服务平台,用户可以通过自己的发起与朋友、家庭、邻居等进行拼团,以较低的费用,拼团来购买最优质的商品。本文通过对拼多多的内外部环境研究，明确拼多多在本行业的内部优势和机会以及外部，为优化和完善拼多多4P营销策略提供参考。2.1拼多多外部环境分析2.1.1政治环境基于电子商务的视角，政府一方面非常看重电子商务行业的发展，不断地在为了国际贸易和更好的电子商务环境而完善电子商务的服务标准和规范。另一方面，政府也一直在规范相关法规。在2015年的十八届我共中央主持经济体制工作五次会议上,形成了"三去一降一补"这一十分重要具有重大政策性和针对性的今年经济社会工作发展总体规划部署,供给侧改革制度化结构改革也就逐渐成为2016年我国经济社会工作的战略重心。在中国拼多多的淘宝平台上经常从事此类售卖商品活动的淘宝商家大多都指的是三四线城市地区的中小商家,其中商品产能严重出现过剩、库存量太大等经营问题尤其严重,由于他们根本无法在中国淘宝上(现已被成熟有名气的商家大量抢购并逐渐占据大多数的销售市场)平台继续寻求生存,不得不再努力想方设法地去寻找新的销售市场和行业发展新的契机,拼多多为此类的用户社群提供了良好的交流平台。2.1.2经济环境在当前我国宏观经济加速消费结构优化转型消费升级发展趋势的双重影响下,许多高端店铺经营商家及其旗下创新型店铺企业者把握的眼睛更多聚焦于如何促进中高端消费行业的健康发展,而却完全注意忽略了中低端消费行业的持续生存性和必要性及中低端消费行业对于广大消费者的利益需要。中国对于世界低线大中城市的劳动人口增长需求仍然能够具有巨大的国际市场需求开拓发展空间,作为"世界工厂"的主要供应商和终端又仍然具备着无限的市场潜力,大多数人的中国人都不太愿意因为几块钱的产品价格不够优惠而苦苦忍受着到期延迟而未到期的产品发货及其产品质量良莠间的差异。图2-12018-2019年中国B2C交易规模市场份额变化情况在从两家公司的整体企业化和市场份额发展情况分析来看,阿里和以及京东都远远能够领先于一般的人与竞争对手相比拼优点多多。2019年不仅天猫的产品全球中国市场份额仍然继续占据首位,达到50.10%,京东的产品全球中国市场份额仅仅为26.51,二者对比相对于2018年的全球市场份额虽然没有去年出现小幅度的改善,但市场整体仍然基本保持稳定;其中值得注意的一点就是,拼多多的系列产品中国销量和全球市场份额由2018年的7.8%进一步快速增长至12.8%,并且今年有了更加大幅度的快速增长。整个总体而言,零售类网络电商仍然一直掌握在来自全国各大网络电商服务行业各大巨头手中,其中包括天猫、京东的市场地位仍然一直居于行业领先水平,市场份额仍然一直保持稳定,拼多多异军突起。图2-22011-2019年中国电子商务交易规模同时,从国内互联网电子行业的零售市场交易规模发展情况分析来看,根据我们中国电子商务研究中心的相关数据分析统计,2015-2019年,我国国内互联网电子零售服务市场的交易规模已经开始呈现逐年快速上升的增长态势。其中2019年9月中国移动互联网实体零售电子服务消费市场零售规模首次实现突破10万亿元,同比上年同期增长20.6%。可以清楚地明显看出,随着各个发达国家对于移动互联网和传统零售电子产品服务行业的一种新型发展形式更加高度重视和深入规划,未来,我国基于互联网和传统电商零售产品服务行业的新兴市场经济发展将会很有可能在整个全球更大范围内逐步迎来一个新的行业发展点和高峰。图2-32019年年活跃用户规模对比从年度共积累的活跃活动客户群体数量和规模对比的三个维度上看从分析结果来看,截止2019年底,阿里巴巴系年度共积累的活跃活动客户群数总量高达7.11亿;京东拼多多年度共积累的活跃活动客群数5.85亿;其中京东的每一年积极参与活跃活动客户数量规模大约为3.62亿。由此我们已经可以清楚地明显看到,在这个年初所积累的用户活跃度和用户量的增长角度,2019年的爱拼多多已经远远迅速超过了当年京东,且也正在迅速直逼当年阿里。2.1.3社会环境小城市和农村地区乡镇人口的绝对收入尽管还远远比不上其他大城市,但是与自己的前辈相比,他们的绝对收入确实正在增长,并且购住房屋和生产成本也没有其他大城市那样沉重,可支配性收入的增加使得一些全球化的需求开始涌现。2.1.4技术环境2016年,人们的网络社交己经走向了网络化,对于手机和移动终端的信息量和依赖性进一步加大,移动互联网时代的进一步到来以及4g的广泛普及,网速的加快,改变了中国网民的日常生活习惯,随时、各地都可以充分利用自己的碎片化时间去使用和上网,互联网的渗透率也在进一步提高,加之中国网络经济不断发展,网络消费品在中国市场的规模正在进一步不断壮大。2.2拼多多内部环境分析2.2.1拼多多概况拼多多集团成立于2015年4月,注册地总部设在澳洲开曼群岛,是国内一家主要经营专门从事拼1c2b3等拼团电商服务的第三方专业社交网络电商信息服务平台。该投资公司于2018年7月26日正式成功挂牌香港上市并成功登陆美国纳斯达克成为全球最热门的股票精选成份股权投资板块,其精选股份股票代码:pdd。拼拼车多多集团公司是目前中国新能源零售在线电商营销服务运营模式的行业领导者,目前其在中国已经累计拥有每年超过5.58亿的积极在线购买者和每年超过400万的成年活跃在线卖主。在以人为先的品牌经营战略理念下,拼多多充分有效融合了用户物质上的消费和用户精神上的消耗,用户们就这样可以通过拼单,与身边的家人朋友们共同享受分享自己购买和得到更多品质便宜而又优惠好的干货的喜悦。同时,拼拼和多多还通过自己研发搭建的分布式ai+的智能化商品代理营销服务网络,将所有的海量商品和中国消费者都实时进行了准确匹配,帮助大批量的海量商品订单准确及时抵达商品生产商和制造厂,为广大中国消费者量身打造"便宜有好货"的品牌价值。表2-1拼多多平台的基本情况创办时间2005年4月企业总部上海商品种类百货、食品、鞋包、电器、男装、手机、车品、饰品、玩乐、内衣、女装、水果、医药、家装、家具、运动、美妆、海淘、电脑、家纺、母婴主营产品种类限时秒杀、断码清仓、发现好货、9块9特卖、砍价免费拿、免费领水果、医药馆顾客覆盖面中国大陆、港澳台地区以及欧美、东南亚销售主战略多种产品战略低价拼团战略天订单数7000万单（2020）天点击率150000万次（2020）图2-4拼多多发展史2.2.2拼多多组织结构日前,拼多多的联合创始人黄峥在官方网站上正式宣布,自7月1日起正式宣布辞去控股公司总裁ceo,该公司首席市场执行官的管理职务由中国拼多多控股公司最初总裁ceo陈磊接任,自己将不再确定是任何一家上市公司的执行董事长。与此同时,拼多多的公司股权结构也在逐步进行调整。黄峥会表示计划把其在另一个人身上7.74%的所有股份再转交给他找到一个更好拼多多的创业合伙伴和人群。经过此次调整后,黄峥所有及持有和由其控制的中国一家大型混凝土生产公司在今年全国所有及持有的一家混凝土生产企业中股权占总公司股份数的比例从此前的43.3%左右大幅下跌下降至29.4%,相应公司投票权也从88.4%左右大幅下跌至80.7%。在外部市场观察者人士看来,拼多多的此次企业战略架构调整似乎有些突然,人们普遍好奇,拼多多从小公司成立至今还只有成立不足五年,如此年轻的一个企业,创始人为什么早早"退居幕后"。对此,黄峥给予了正确的合理解释。在一封去年写给这家公司总裁的公开信中,他这样表示:"我一直期待着公司能够通过这次的架构调整,管理层可以能够逐步把自己更多的企业管理工作和主管职位以及责任都能够交给更年轻的中层同事,让自己的管理团队可以能够持续加速健康发展,让自己的公司拼多多少少能够发展成为一个更好、也就是能够更可持续地成为充满年轻创业者和活力的初创公司。""经过拼拼和多多这次状态调整下来应该可以说已经是一个正常性的现象。"7月10日,产业经济时评研究专家张书乐向《时代周报》引述驻华的美国资深研究员张书乐表示,随着中国新浪网络科技控股公司今年投入海外资金比较多,其也可能会把思想更多地投入去努力去多做一些产业结构性上的调整,包括未来发展重大战略和新方向、人才资源架构等。拼多多重新定位开启第二个事业发展的新阶段,除了黄峥外,拼拼和多多本来的职位调整还很有可能会直接涉及晋升到其他的高级职位,公司于2015年1月任命高级首席执行官和副总裁朱健秀为这家公司的一位首席高级执行官和法务官,任命马靖为这家公司的高级财务部门执行副总裁。对于企业而言,高管人员团队的调动往往会直接意味着企业的发展已经来到了一个崭新的阶段,而打拼多少也是无一例外。就像黄峥在内部函中所指出:"这几年里,拼多多经历了飞速发展。团队的迅猛扩张,业务的快速成长和外部环境的严重变化,都在推动我们进一步提升我们的管理组织团队和上市公司治理架构。"由于完善了公司合伙人管理制度,根据三年计划,调整之后黄峥不再直接选择担任该家子公司各个ceo的管理职务,转而将自己更多的时间精力都集中投入投放到与公司董事会共同研究制定该家子公司中长期的发展战略上,其中,合伙人管理机制调整也就是其经营思维与战略研究的一个重点。为此,黄峥专门计划利用这一一段时间进行调整,划出了公司个人自己公司名下约7.74%的公司股份和普通公司股权并转交给了那些来到自己公司打拼多多的创业合伙伴和人群,其中甚至有一部分普通股份将被黄峥视为未来对公司管理层成员进行投资补充或者进行激励。2.2.3拼多多企业文化及运营模式拼多多的企业文化为，每个人做好自己分内的事，坚守自己的本职。并且拼多多非常注重采取股权激励的方式吸引和留住核心人才，从而促进个人和企业整体的发展。同时还设立了长青条款，每一年可以在董事会批准的情况下增加不超过总股本的1%作为新的激励资源。拼多多公司还有所成效地通过实行了股票上市后的投资公司持有股份上市锁定时间限制,改善了上市公司股票上市后未在短时间内连续进行多次大规模融资操纵公司股票的发行权以及公司获得高于资本市场溢价的巨大财富后,员工因此而可能产生的长期疲于寻求劳动力的工作和没有积极性的劳动力来源缺乏不足的尴尬情况，同时也避免了在上市后人才大规模流失。2.3拼多多SWOT分析2.3.1拼多多的优势2.3.1.1低价优势拼多多市场上的各类食品,鞋包,服饰,日用品和各类家用电子器材及通讯设备的相关产品价格都非常便宜。对于一个普通消费者而言,一个远远不要低于其他的实体店和别的网络购物网站平台价格所想象和要求的商品价格,会更多程度地让人愿意用心去消费接受那些远远低于自己真正深入内心的消费预期的有价值的优质商品。低廉的产品价格才有可能真正成为其一拼多多的产品核心市场竞争力。首页所需要推送的每款在线商品好多都会有卖得好的是30元以下的,长期以来我们树立了一种拼拼乐多多在线商品全网促销售价超低的促销现象,深受广大城市中老年未婚妇女和正在校园内大学生党的广泛喜爱,价格低的话即便只要质量是好的产品质量好的再差点也不可能被我们所广泛接受,其次单独的网店购买商品价格与网上团购时的商品价格略有差异可以进行定价对比,让很多广大消费者都会认为这样做是节省了日常开销的主要支出,除此之外我们还有一些利用现金活动抽奖,免单,9.9包邮,砍价等各种优惠作为营造促销售价的手段,给广大用户带来一种不是卖也买得到就是贵也买不起的良好购物体验经历。而且目前市场主推的这类普通低价商品主要可能指的也就是大家所经常需要的一些基础实用性生活日常用品,如新鲜水果,食品。2.3.1.2庞大的消费群体统计数据显示,中国大约有80%的消费者不属于高收入阶层,因此他们也就没有太高的消费需求,而拼多多就是用低价格吸引了这一大批消费者。此类人口按照地区划分主要是来自三四二线及以外城市和农村等地区。按属性来分主要是已婚的中年女性和零收入的学生群体。这类群体对于价格都极为敏感,并且很愿意以此获得折扣邀请好友亲戚拼团砍价。因为是收入水平之间的差异,所以拼多多这些低价位的商品来满足中高收入者的消费要求。2.3.1.3新型购物流程以分享为主要的切入口,利用c2m模式,使得用户可以自发进行信息的传播、拉新,实现个人与商品之间的高度匹配。通过拼团在网站与用户间迅速地传播;超低的价格刺激了非刚性的购物需求;首页推荐低价和爆款的商品,用自己的商品方式去搜索寻找合适的客户;在进行购物活动的过程中增强了互动性和兴趣度,形成了一种可以共享式的购物感受体验;通过拼团可以实现规模效应,资源均衡。2.3.1.4微信平台优势中国微信在社交app中最活跃的无疑就是腾讯的微信,且腾讯为了拼多多的大股东,持有腾讯拼多多18.5%的大股。腾讯与拼多多进行了战略性的合作,给予了拼多多充分的资源,技术,支付等。并且微信的使用人群广,一些老年人都会喜欢使用微信。微信的使用简单快捷,用户在下载后只需要通过微信推送或者网络转发商品链接,直接在微信中默认注册登录,不会再次重新进行手机登录操作,使用微信在线支付模式即可,简单方便的实现了购物感受体验,符合拼多多个小微用户。再加上好友圈的转发、签约领取现金红包等等活动,一方面能够让新用户不断注册,快速获得流量,另一方面也大大提升了商品的销售额。2.3.2拼多多劣势分析2.3.2.1商品品种受限制拼多多网站主推的超级低价商品主要指的就是大家所需要的基础性生活消费品,如新鲜水果、纸巾、食物等,用户通过拼团网站所购买的商品主要是看中了价格低,数量充裕,对于商品的性能和质量要求并不是非常高,但对于其他的电子设备、服装、鞋包等,消费者更愿在天猫,京东等老牌的电商平台上进行购买。2.3.2.2产品质量网友们在各类型的社交网络平台上进行吐槽时的称拼多多被称为"坑多多"、"假货"、"质量低劣"等。根据最新中国电子商务研究中心(cnsc)近日发布的去年统计资料分析报告数据显示,拼多多的网络投诉用户数量已经首次跃居去年全国整个电子商务投诉行业第一。拼多多也曾因此被国家相关的产品质量和安全监管监督机构部门约谈,股价随之迅速走向大幅下跌,声誉开始恶化。公众的产品用户体验既有很大可能会因为其缺乏新鲜感而决定选择更多的爱和拼,又也有可能因为其缺乏低质量的公众产品而选择远离更多的爱和拼。2.3.2.3长期团购不符合用户习惯尽管拼多多已经通过"拼团+分享形式"在广大用户间迅速传递,超低的价格刺激了非刚性的购物需求,但是短期的团购却不能够适应消费者长期的购物习惯。一方面由于消费者所选择的商品种类参差不齐,各式各样,另一方面由于消费者对商品的时间节点不同,有些商品的需求紧急,而且拼团时既有参加的人数也具备了竞争力,因此这次的团购不能够满足消费者长期的购物习惯。2.3.3拼多多外部机遇2.3.3.1淘宝消费升级近年来,淘宝为了彻底摆脱"便宜没好货"的品牌标签,实行了消费转型升级,去掉了"聚划算",这就给推荐拼多多以较低的价格带来了一个新的契机。实际上,从目前中国的总体经济发展实力和中国民众的消费能力情况来看,大量的中低收入阶层人群消费并不会随着升级而减少,反而由于住房、医疗等方面的压力而进一步减少。拼多多正式把握住了这一点从而迅速发展崛起,成为互联网电商服务平台的后起之秀。并且自2015年以来淘宝就已经开始了一系列的打假活动,同时京东也已经放弃了一批比较低端的网站拍拍,拼多多在它们之后正式推出网站上线,在恰当的一个时机下就接收了那些被淘宝和京东所抛弃的一批比较低端网站的商家。2.3.3.2依托腾讯进入电商行业腾讯一直都在希望自己能够进入互联网电商领域去分一杯羹,拼多多成功就把握住了这次的机会。拼多多的快速发展依托于腾讯公司给予的目前国内涵盖范围最宽、使用期限相对较长、由于熟人之间的联系而形成的很好社交网络平台微信,同时腾讯也给予了拼多多在互联网上的资金、技术、资源等各方面的支持,并且腾讯先后参与了拼多多两轮的融资,并与腾讯达成了战略性的合作,目前腾讯己经成为了拼多多第二大的股东。2.3.3.3M2B发展如今也正是处于我国市场经济不断进行产业转型改造升级快速发展的一个关键时期,传统的产品制造商,经销者不断拓宽的产品销售服务途径也因此变得愈加困难,信息不对称,经营者的费用逐渐大幅加大,利润不断上升受到严重压缩。由此而来,m2b这就是一种新的市场商业模式。基于新浪微信小众化程序,打造线上营销服务平台,为线上卖家快速提供多种线下线上营销服务解决模式方案,为线下卖家快速提供精准地寻找匹配的商品供应商,同时可以充分利用新浪微信的网络社群营销生态,将其销售渠道网络扩散至三线以下的大中城市,线下则在第二级,第三级的大型批发市场地区设置一个产业综合服务物流中心,商务活动协调部和办公室,帮助其将批发市场档口、街边零售门店等服务接入搭建到中国电商商务互联网。拼多多的新的第一代电商品牌策略,利用自身的电商平台强大流量资源优势和对广大用户需求下沉产品市场的深度全球化业务覆盖和各大供应商冷链路径的打通,拼多多成功扶持了各个不同行业的多家工厂,就此借力借势成为了m2b的领头羊。2.3.3.4获客成本增加在细看我国进入互联网经济时代早在经历了高速经济发展后,我国进入线上电商网络时代的就业人口增长红利已再次见到了顶峰,线上电商网络服务用户总体规模仍然增长缓慢,电商网络服务平台也纷纷主动参与线上网络流量获取竞赛的激烈争抢之战,迫使线上网络流量获取费用投入成本,营销广告费用投入成本上升,进一步严重挤占了企业利润的增长空间。2015至2016年期就是这个关键的长期临界点,平均线上每个赢利获客的投入成本已经完全突破200元,已经远远完全超过了平均线下的每个获利投入成本。但是我爱拼拼和多多却充分运用了这种低价的社交拼团营销模型应用来快速实现整个社交圈的裂变,迅速的就取得了大量顾客。2017年获客服务费用平均成本只有11元/人,远远落后于中国阿里、京东。2.3.4拼多多外部威胁2.3.4.1消费升级从长期阶段看,随着我们的国民生活和购买力的提高,我们在消费方面也将继续保持更高水平和稳步发展。这就是说,拼多多的低价模式已经变得不可持续,未来它必将在一个高峰过后,面临着用户的流失等平台。2.3.4.2依托微信平台拼多多对于其和腾讯来说也是有着极高的品牌市场率和依附度,虽然对于腾讯本身就是对于拼多多的第二个主要投资股东,但是一方面对于拼多多也因为链接受到了腾讯微信的诸多链接限制,其中与多多微信内容相关的链接也多次主动遭到了微信封杀,另一方面对于微信也更加的急于希望能够拥有良性的移动互联网和移动电商共同发展的新一代业务发展生态,而对于京东显然更加的更为适合自己。而作为更长期的电商战略伙伴,如果对于京东还是没有能够顺利地成功完成与腾讯拼图和拼多多极为类似的电商业务生态布局,那么对于腾讯很多人可能还是就会选择放弃一直想要继续打拼的拚多多,而选择于京东。表2-2拼多多的SWOT总结优势（S）1.低价优势2.庞大的消费群体3.新型购物流程4.微信平台优势劣势（W）1.商品品种受限制2.产品质量3.长期团购不符合用户习惯机会（O）1.淘宝消费升级2.依托腾讯进入电商行业3.M2B发展4.获客成本增加SO保持农产品行业领先优势物美价廉成为其在消费者心目中的印象拥有一支有力的人才队伍WO加强售后服务体系建设整个行业自律、诚信体系加强提升加快物流配送威胁（T）消费升级2.依托微信平台ST紧跟行业发展潮流塑造自身特性WT既注重竞争，又需要与同行协力，促进电商行业发展始终以消费者作为战略提出的核心3市场细分与市场定位策略通过对网民消费特征的分析，从而明确拼多多市场细分的七大类型和五大目标市场群体。明确市场定位对完善拼多多的4P营销策略具有指导意义。3.1市场细分3.1.1网民特征概况分析在拼多多上选购产品的都是网民，而对网民进行市场细分，需要更多的考虑人口统计以及行为分析。根据2020年4月28日公开的《第45次中国互联网络发展状况统计报告》中得出：（1）从网民的性别角度来看，2020年的男女比例为51.9:48.1.这意味着网民的性别结构是趋于平衡的，意味着拼多多要重视男性的商品需求。主打页面特销商品需增加男性感兴趣的种类。图3-1中国网民性别结构（2）从中国网民的年龄结构的角度来看，我国以20岁到29岁阶段的消费者为最多。其次是30-39岁阶段的消费者，第三是10岁到19岁的消费者群体。相比之下，互联网持续向中高人群渗透的同时低年龄段人群比例也在增高。这代表着网民的年龄结构的跨度增大，个性化特性也越来越凸显，选购时种类差异化逐渐增大。图3-2中国网民年龄结构（3）从学历结构的角度来看，网民主要以初中和高中最高学历为主。这表明这群消费者网络营销手段更能影响这群消费群体的注意。同时大学学历的人数占比紧随其后，对于这类消费群体，要推送性价比高的商品，同时注重品牌，时尚，售后服务，消费满意度等多种因素。图3-3中国网民学历结构（4）从职业结构的角度来分析，学生以26.9%的比例是网民结构中占比最高的群体。接下来是自由职业者和个体户，第三大职业群体是企业和公司的管理人员和一般职员。相对来说，这些职业时间比较自由，一天上网时间是比较长的并且喜欢追赶潮流的步伐。图3-4中国网民职业结构（5）从收入角度来说，月收入3000-5000的网民最常在网上购物，这两个群体在2020年就占了21.5%。从图中可以看出，3000元以上的消费者群体数量占比比例都较高，说明大部分在网上购物的消费者还是具有一定的购买力的。也折射出中国消费下沉市场也具有较大的购买力。图3-5中国网民个人月收入结构3.1.2拼多多的网络市场细分通过对网民在网上消费是购买动机进行总结，得出七个主要的类型。第一种是网络参与型。这类群体通过网上社区的互相交流来确定商品的购买与否，他们认为这样的社区讨论是最好的购物场所。第二种是隐私规避型。这类群体对于在线下商城购买个人隐私物品比较避讳，选择网上商城以避免不必要的尴尬。第三种是价格折扣型。这类群体青睐网上的价格透明制度，以便他们更快更好的选择更为优惠的相同质量的产品。第四种是购物厌恶型。这类群体曾经经历过网购失败或者上当受骗亦或者售后服务不佳等负面情形。第五种是商品浏览型。这类群体看中的是网上的海量对比信息，但是又喜欢到实体商店体验后再购买的人。一般只在网上查阅相关资料，却到线下实体店进行消费。第六种是贪图方便型。这类群体一般是没有时间或者比较宅亦或者讨厌逛街等，他们追求的是操作简单，却能不出门就很快的获得自己心仪的商品。第七种是自动监控型。这类群体倾向于能够自己全程掌控整个购物流程的这种网上购物方式。结合网络消费者的消费特征和购买动机，拼多多选择了一下五大目标市场：学生群体、公司白领教师以及行政人员、集团客户和重要客户。3.2目标市场选择当前，小市场营销策略与微观市场策略成为了拼多多的首要策略。在这基本模式上，拼多多通过在不同细分市场制定不同的营销组合来迎合不同目标市场消费者的需求。表3-1拼多多目标市场选择目标市场类型目标市场特点学生群体这类消费者是网名比重最大的一个群体。快速的学习能力、易于接受新事物的特性使得他们对于网上购物有着更多的关注。此外，由于该群体也有着稳定的延续性，即等将来进入社会后，也将延续之前的消费习惯，意味着未来的潜在市场。已婚中年女性在采购上具有广泛性，消费角色上具有多重性，消费需求具有实惠型，消费行为上具有合理性，并且对价格敏感度较高，拥有一定的人际关系，可以吸引和拉动潜在客户个体户经营日常的生活用品，需较低的进货成本产生效益。农村居民作为下沉的消费市场随着经济的发展现在已经具有较大的购买力，具备很大的开放性。流动客户这类群体一般对新鲜的事物感兴趣，抱着尝试的心态，很少成为回头客，因此需推出创新型，具有噱头的商品促销方案和口号，吸引这类人群下单购买。3.3市场定位策略拼多多对自己的定位是中国第二大电商，拼多多的低价拼团策略、全品模式策略、新型购物策略和对目标客户的了解都是拼多多对此定位而采取的措施。4拼多多营销策略组合基于以上的SWOT矩阵分析和拼多多的市场定位分析，拼多多的4P营销策略情况如下。在产品策略方面，拼多多目前采取的是结合深度商品选择策略和广度商品选择策略，选择了多样化策略与专题化策略作为拼多多最显著的产品策略。在促销策略方面，拼多多选择的是专题促销策略、推荐促销策略、单品促销策略、链接推广方式、大数据推广方式、公共关系管理的结合使用。在价格策略方面，拼多多使用的是低价拼团策略、竞争定价策略和特有产品特殊定价策略这三大策略。在渠道策略方面，拼多多应用选择的是间接销售模式。4.1产品策略分析产品策略主要考虑的因素是品类的多少和每种品类内部商品种类的多少。商品品类的多少指的是商品的“广度”，而每种品类的商品种类多少是指商品的深度。结合这两种因素的考虑，多样化策略与专题化策略成为拼多多最为显著的产品策略。4.1.1拼多多多样化产品策略当前，拼多多经营的种类有21大类，经营种类一直在不断增加。有食品、鞋包、百货、车品、饰品、电器、男装、手机、女装、水果、家具、电脑等等，满足了人们日常生活需要的各种商品，人们可以在拼多多上找到自己所需要的各种物品，由此，拼多多占领了更多的市场和开拓了新市场，吸引到了更多的用户和流量，获得更多的点击量和下单量。4.1.2拼多多专题化产品策略商品种类的深度非常具有市场竞争力，拼多多追求的就是大而全的商品模式。21种经营种类下又分各种细小的种类，用户可以根据自己的需要选择不同的小种类，增加了用户找到自己所需要商品的准确率，同时还提高了用户找到商品的效率性，不仅如此，专题的细化在用户找到自己所需要商品的同时还增大了用户购买同类商品的欲望，促进了消费。表4-1拼多多商品种类序号一级分类二级分类三级分类1食品10项：饼干糕点、休闲零食、地方农货、乳品冲饮、粮油速食、中外名酒、茶叶、滋补养生、坚果蜜饯、营养保健162项2鞋包14项：腕表眼镜、男鞋、低帮鞋、春上新、男包、皮鞋、帆布鞋、女鞋、高帮鞋、双肩包、功能箱包、皮带腰带、女包、靴子210项3百货14项:日用百货、清洁工具、家庭清洁、纸品湿巾、个人护理、水杯餐具、厨房烹饪、畜牧农资、花卉园艺、收纳整理、文具教具、图书乐器、宠物用品、节庆礼品280项4车品10项：汽车内饰、安全自驾、座垫枕靠、电瓶车、汽车零配件、清洗美容、车用电子、脚垫尾箱垫、摩托及配件、外饰防护170项5饰品14项：珠宝直播、拍卖、腕表、眼镜、钻石彩宝、戒指、颈饰、玉石翡翠、手镯手链、摆件收纳、黄铂K金、珍珠琥珀、耳饰、发饰胸针70项6电器10项：个人保健、电视、冰箱、洗衣机、生活电器、中式厨电、西式厨电、空凋、热水器、厨房大电140项7男装14项：T恤、休闲裤、夹克外套、春上新、牛仔裤、衬衫、套装、卫衣、西服西裤、POLO衫、爸爸装、大衣风衣、背心马甲、针织毛衣126项8手机14项：手机、二手数码、耳机麦克风、OPPO/vivo、充电配件、智能设备、壳膜支架、音响影视、数码配件、移动电源、相机、华为/荣耀、苹果、小米70项9内衣14项：功能配件、女士内裤、女士内衣、男士内裤、袜子、文胸、男士内衣、塑身美体、吊带背心、睡衣家具服、帽子、保暖内衣、手套袖套、围巾披肩154项10美妆10项：男士护理、身体洗护、面部清洁、口红唇膏、彩妆香氖、护肤套装、美发假发、水乳面霜、美容美体仪、面膜130项11家装10项：五金工具、监控安防、卫浴五金、灯饰照明、厨房五金、墙地面、家用五金、全屋定制、劳保用品、电子电工120项12医药10项：成人情趣、避孕验孕、家庭用药、卫生护理、精制中药材、康复辅助、口罩器械、隐形眼镜、慢病开药、医疗体检130项13运动14项：垂钓装备、春上新、运动鞋、运动服装、自行车、运动配件、大牌运动、户外装备、球类运动、健身瑜伽、户外穿搭、竞技体育、休闲运动、游泳用品182项14玩乐10项：特价酒店、景点门票、旅游线路、火车票、飞机票、吃喝玩乐、QQ充值、游戏点卡、会员充值、手机充值20项15女装14项：裤装、T恤、裙装、套装、春上新、上衣外套、衬衫、大码女装、妈妈装、蕾丝雪纺装、牛仔裤、卫衣绒衫、通勤西装、针织毛衣156项16水果10项：热带水果、水果及制品、瓜果桃梨、柑橘橙柚、蔬菜及制品、海鲜水产、熟食凉菜、品质肉禽、蛋及蛋制品、冰淇淋/冻品200项17家纺14项：被子被芯、床单被套、四件套、枕芯枕套、家居壁饰、纯棉床品、毛巾浴巾、毛毯床垫、门帘窗帘、摆件花艺、地毯地垫、座垫沙发垫、桌布防尘罩、儿童床品112项18家具10项：客厅家具、卧室家具、餐厅家具、桌椅凳子、柜子架子、户外庭院、书房家具、办公商用、儿童家具、门厅家具190项19母婴10项：玩具文娱、孕妈专区、童车出行、童装、春上新、童鞋、儿童寝居、奶粉辅食、尿裤湿巾、洗护喂养150项20电脑10项：笔记本电脑、台式电脑、平板电脑、外设配件、游戏电玩、网络设备、办公设备、3c配件、学习机、苹果69项21海淘10项：数码电器、服饰鞋靴、营养保健、个护清洁、美容护肤、彩妆香水、母婴儿童、环球美食、家居日用、箱包配饰60项4.2促销策略分析拼多多促销策略是为了销量的提升，而销量的提升是通过流量变现率和增加商品信息的浏览量来实现的。因此，为了更好的实现流量变现率和增加商品的浏览量，拼多多采取了专题促销策略、推荐促销策略、单品促销策略、低价拼团策略、以微信为平台的低成本流量和公共关系的综合运用。4.2.1拼多多的专题促销策略专题促销策略是中国所特有的电子商务促销方式，一般是借助相关话题，用夺人眼球的图片和一些直观夸张的标题来吸引消费者。而通过之前对网民特性的分析，拼多多挖掘的消费者有三四线城市的小镇青年，老年人，已婚妇女和刚刚接触网购的萌新。而这一类人有什么特点呢，他们的消费能力或许没有一二线城市的人强，但拼多多利用了微信流量和支付的便利性，并打出了划算，低价，物美价廉，降级消费的模式。很容易就打动了这些人并激发出他们潜在的购买欲望，并在用户群中病毒式传播。针对这种情况，拼多多推出了专题促销活动，如零元购水果活动吸引中老年妇女用户和小城市和乡镇用户，因为水果具有刚需性和低价性，由于试错成本低，不会给购买者造成过大的心理负担，新用户可以在主观上把购买水果当作对拼多多的尝试。4.2.2拼多多的推荐促销策略拼多多采用算法推荐的机制，利用大数据对用户的信息和用户对某种商品的浏览量和点击率进行整合处理，展示商品流和打造爆品。并且拼多多对于某些商品具有一定的扶持政策，如果这个商品具有很好的社交裂变效果，并且很多人对它感兴趣，同时还有很好的定价策略，那么平台会给其一定的流量支持，把它打造成一个爆品。4.2.3拼多多的单品促销策略此促销策略是为了满足消费者对商品的详细信息有所需求并需要反复对比才能做出购买决定的商品而采取的措施。比如手机产品和数码产品。4.2.4拼多多的低价拼团策略拼多多把握住了顺着消费转型升级时尚潮流的这个人群,他们最明显的特征就是对于价格敏感。低价对于用户天然具有吸引力,但是光靠其低价的优势已经远远不够能支撑拼多多的快速兴旺崛起,其必然还需要进一步拓展用户的来源和复购比例,而且月活时长超10亿的中国国民使用微信已经成为重要的推手,通过拼团的方式使拼多多的用户产生裂变。4.2.5以微信为平台的低成本流量和公共关系的综合运用拼多多的兴起很大一部分的原因主要取决于它能否采用社交式电商模型,并且伴随着现代人们的移动端购物和电子商务消费习惯的培育逐渐养成,手机不再仅仅是一种过去有趣的通讯工具,而是越来越多地承载起购物,消费,娱乐等诸多功能,当下,移动终端已经成为电子商务最主要交易渠道,拼多多正是抓住了这股趋势,成为了趋势红利的引导者。并且腾讯作为拼多多的第二大股东,其旗下的产品微信作为拼多多向外扩张的平台起到了不可磨灭的作用,无论是支付可以通过微信进行简单的支付,适应了中老年群体使用手机进行网上购物支付的便捷性,还是通过微信进行砍一刀,拼团等活动的进行,以点的方式为拼多多吸引了许多新的用户,并且经常使用拼多多的人还针对拼多多的活动专门建立了各种各样的群,通过各种活动将用户与用户之间紧密连接在了一起。4.3定价策略分析价格在影响消费者购买决策因素中排行第六。这意味在知名度、商品种类和物流系统类似的情况下，具有透明性和直观性的价格就成了消费者非常关注的一点。很多像信誉、购物经历和安全性等因素都是在交易后有所比较或者在评论区间接感受，价格却一目了然具有很强的对比性，低价总是更能吸睛有其是新顾客。在此市场形势下，拼多多选择了低价定价策略、竞争定价策略和特有产品特殊定价策略。4.3.1低价定价策略互联网渠道降低了成本也使得价格更加透明化，因此价格对竞争优势起着很大作用。消费者网上购物追求的就是方便和丰富的产品信息，从而以最实惠的价格购买商品。拼多多采用其比他电商平台更大的折扣和更低的价格来凸显优势，折扣力度之大位居各大电商平台榜首。4.3.2竞争定价策略紧跟竞争对手的策略,设置相对应的价格,但前提是需要拼多多对其他电商平台有所研究和了解,同时也要熟悉用户的消费习惯和消费倾向。于是,拼多多通过这个拼单方式了解到更多的用户与消费者,通过电脑算法对其进行了精准的推荐与匹配,使得用户以较低的成本与价格购买相同产品,从而在生活中体会得到了更多的现金化、实惠与快捷。4.3.3特有产品特殊定价策略特殊定价策略是针对自己特有产品的需求来制定价格。比如，一些只有拼多多才有的活动商品，如0元购，0.1元抢，0.1元拼等活动商品，拼多多就可对这部分商品采用特有产品特殊定价策略。以此来吸引更多的用户和消费者。4.4营销渠道策略分析4.4.1营销渠道模式选择网络营销渠道模式有两种：直接销售和间接销售。拼多多的营销渠道属于第二种：间接分销渠道。相信我们很多人初次接触到拼多多是在好友的“砍一刀”、“拼团”等活动跟链接中。拼多多深刻洞察中国人爱面子的心理，借助微信的社交关系链，使微信中的亲戚好友碍于情面从而相互拼团，这在无形之中就相当于在帮拼多多打免费和有效的广告，拼多多也在这样子的情形下完成了拉新、获客和推广。这种以社交关系为载体的方式来实现商品销售的模式也就构成了拼多多的商业基因。4.4.2拼多多营销策略分析一般而言,网上营销信息渠道的建立与完善离不开三种主要功能的信息设备,即订货、结算及配送等。(1)拼多多的订货功能在拼多多上,消费者就能够查询得到人们日常生活中所有需要的绝大部分商品,满足人们绝大部分日常生活的需要,并且在相同的子商品下又细分为各种电子商品,满足了广大消费者的各种差异化需要,并且对于选择困难症的用户,拼多多还有专门的版块替你解决这一难题,如"行家帮你选模块",当你想买衣服时,不知道选择哪种款式时,行家帮你选里有已买过的用户通过卖家秀等形式展示出来,让你看到该衣服上身的效果和它的性价比等等,这样你就会挑中你中意的商品,从而避免了许多坑和麻烦。并且如果用户因为这样子成功地避免了这些坑，那么用户就会获得愉悦的订货购物乐趣，从而用户也就有可能推荐身边周围的人如此做，从而扩大了宣传，形成了良性循环。(2)拼多多的支付结算功能拼多多为广大用户和消费者提供了多种多样的支付方式,如微信支付、支付宝支付、找人代付等等。通过调研结果显示,多样化的支付方式让拼多多满足了不同用户的支付需要。只有当用户的需求得到了满足，那么作为回馈电商平台的需求也会得到用户的满足。并且多样化的支付方式推动了拼多多的市场拓展，因为多样化才能满足个性化，有的用户只用微信支付，有的用户只用支付宝支付，而有的用户选中了心仪的商品时又一下拿不出钱来购买便可找人代付等等，这些支付方式的多样化跟设置正是一个大的电商平台必不可少的一部分。(3)拼多多的配送系统分析拼多多对于配送系统的要求是速度、经济与便捷。黄峥谈论了拼多多为什么才是农产品领域最大的电商平台,它有能力彻底解决上游和中间环节物流的问题。而需要解决的办法则是扩大规模效益,资源整合,降本增效。比如针对边远地区和偏僻社区群体发起的物流配送拼单,实现一车配送,可以极大程度地降低了物流配送的成本。并且拼多多不会选择自己建立一些大型的仓储基础建筑或者说是物流配送工程的团队,而是把企业和行业内部的信息资源全部进行了综合和充分利用,提高了服务的质量和效率,进而减少了单位的成本。并且黄铮还提出要自己开发"新物流"平台,这个平台将继续采用传统的轻资产、开放模式,专注于商家和用户的服务,这就是很明显的一种重视企业和消费者共享的轻资产、开放的平台模式。5拼多多4P营销策略局限性及其建议目前，拼多多4P营销策略仍有其局限性。面对激烈的市场竞争以及自身发展突破需求，本文根据实际情况提出以下相关建议。希望能够对其他电子商务平台和电子商务行业提供参考。5.1产品策略优化5.1.1产品策略的局限性在产品方面，消费者的确能够在拼多多上买到“百货”，但是这种“百货商城”的市场定位却并没有引起消费者的足够重视。拼多多对这一品牌形象的宣传推广工作不够到位，不能在这种模式中处于领先地位。从消费者的角度，他们仍旧更多关注拼多多相较于其他平台的低价商品。一般只有在对低档次和产品质量不是过多所需求的时候，消费者才会进入拼多多进行选购。对于其他的产品，消费者还是会决定在一些老牌的电子商务平台上购买。比如，消费者考虑购买电子产品时，京东会成为他们的首选，而不是考虑在拼多多上购买。5.1.2产品策略建议（1）继续坚持农产品产品为核心，稳固在这方面的领先地位。相比其他电商，农产品可谓在拼多多占据市场份额过程中起到了举足轻重的作用。它的重要性从拼多多在消费者群体中的知名度、交易规模和市场占有率中所处的领先地位得以体现。农产品有个与一般商品不同的特性，容易形成较高的产品忠诚度。因此，即使在走百货路线的同时，拼多多仍然要继续坚持农产品为核心，继续将此类产品做大做强。继续坚持农产品为核心，可以采取以下五种措施：1.拼多多应当持续维系与上游源产地的关系，保证农产品供应链的完整性和流通性，保证产农手上的农产品能及时上架，保证消费者能买到合格的农产品。2.根据目标市场群体的明确，及时扩展各个层农产品的种类，做到将这些产品能够传达到每个在不同时段不同需求的消费者群体手中。3.抓住不同地区消费者的消费习惯，做好地区特色农产品等领域的发展规划。4.拼多多当不忘初心，继续做好楷模形象，保证农产品的优质，巩固已有的竞争优势。5.拓展相关领域的同时，不忘农产品始终是核心。总的来说，农产品这一核心必须继续得到贯彻，它是拼多多拓展业务的根基。只有发展好农产品，才能引领相关延伸产品的发展，并使得领先地位得以保障。（2）提供更多的个性化定制服务网络购物已经发展成为一种新的生活方式,这也推动了个性化所追求的发展。再结合下沉市场不断的开发和挖掘，低收入群体的人上网比例越来越高这一趋势，质优价廉的农副商品已经不能满足消费者的需求，他们追求的是更具个性化的产品和服务。拼多多可以抓住这一特性，根据消费者不同的自身需求来提供产品和服务。比如说，拼多多可以为其提供性价比较高的电子产品和物美价廉的其他档次较高的产品。5.2促销策略优化5.2.1促销策略的局限性拼多多界面的推荐虽然能够更好更快的帮助消费者选购，但是由于运行后台的把关工作不到位，产生了许多并没有起到推荐产品的效果的评论。这种没有筛选的评论无法产生指导消费者购物的效果。甚至有些评论仅仅是在推销其他商品，这种不完善的把关使得产品评论的效用不能完全体现。5.2.2促销策略的建议（1）把关推荐策略当当网主打农产品和低价产品是特殊商品，需要编辑进行引导才能做出更好的选择。除此之外，网络构建互动平台，消费者依赖并且关注内容评价。因此，拼多多应当做好推荐方面的把关工作。（2）研究促销活动的反馈数据，适当调整促销方式拼多多上述的几种促销方式实施之后，需要的是及时调整和灵活运用以上策略。像朋友圈推广方式，可以通过统计点击率和分析反馈效果来调整这种促销方式在整个促销策略体系里的占比。再通过分析高点击率的背后含义，来确定市场趋势和市场需求为今后更好地迎合消费者的口味提供参考。（3）广结网络联盟广泛结交电商形成联盟能够通过更多的平台宣传自身，也能够利用更广的平台明确目标群体。这一效应可以从淘宝与百度的联盟中体现出来。借鉴淘宝的模式，拼多多可以与搜狗建立联盟体系，拓展自身品牌。5.3价格策略优化5.3.1价格策略的局限性由于网上价格的透明度和一目了然性，电商平台都想利用低价来激发消费者的兴趣。凭借推出的低价拼团战略使拼多多拓展占领了巨大的消费市场，价格优惠成为拼多多的品牌形象之一。然后，拼多多却并没有完善该系统。具体表现在某些热销商品的价格高于或者持平于其他网站。而拼多多的解释可以用一句“百密总有一疏”来解释。然而这也否定不了拼多多从“全都比竞争对手低价”到“总体上比竞争对手低价”的策略转变。虽然这个转变有些细微，却也在破坏自己品牌形象的同时给了对手攻击的机会。5.3.2价格策略的建议低价策略是拼多多的核心竞争力，也是其在消费者的固有形象。如果拼多多在价格方面的优势不再显著，拼多多这一低价核心竞争力品牌形象将会毁灭。因此，坚持低价并且保证低价，是拼多多完善价格策略最重要的一点。拼多多若想继续保障低价策略的实施，需要把握以下三项。（1）时基定价策略：这项策略要求拼多多把握好不同时期，消费者对于价格的最大和最小阙值的预期。比如，对于超前型的购买者来说，最先拿到产品这一心理预期是排在首位的。此时，价格的重要性排位就靠后了。因此，即使产品定价相对较高，这类消费者仍然会购入该类产品。对于这一目标群体，拼多多应当更多的是根据此时这类人的心理预期来制定价格，以此获得更高利润。（2）清理定价策略：及时处理处于衰退期的产品，以此来调整更好的库存量，降低成本并且加速资金回转。（3）高峰负荷定价：通过市场形势的有关分析，对在特定情况下需求量会增加的商品进行价格提升。比如，冬季消费者对于化妆品的需求会增加，拼多多可在此时上调价格，之后再改回原价。5.4渠道策略优化5.4.1渠道策略的局限性商品的漏发和错发是拼多多在渠道方面最多被消费者反映的问题。出现这种的情况消费者肯定会要求退货，而这种反馈会有损拼多多的品牌形象并且降低客户忠诚度。5.4.2渠道营销策略的建议（1）高效物流配送体系的建设1.投入更多的资金到后台基础建设，不断优化供应链管理，推动物流管理技术的发展。2.在物流运输方式上，多种运输方式结合，通过数据收集制定最优运输方式。3.实现物流中心全面扩容。近期,拼多多物流公司与北京国美安迅包装物流公司在装配仓储管理系统的产品对接技术研究以及开发相关工作上已经基本顺利完成,下一步公司双方正在共同制定相关战略发展规划,并将在该公司在中国大件包装物流商品仓配仓储一体化业务领域的相关业务上按照战略分工的阶段计划展开深入的技术交流。安迅物流将有机会很好地充分发挥其代理批发货运和外包在中国北京乃至整个全国物流网络覆盖的强大优势,为您一拼多多物流平台上所有各类包括家电、家具、运动功能器械在内的小型大件商品店铺零售商家免费提供各类小型大件店铺商品的物流仓配配送一体化。同时拼拼国美还向其在拼多多国美开放其在国美全国七个城市地区分别开设了自建的21个省级百货商品中心以及225个市级百货商品中心仓,为了有效帮助其在拼多多国美平台上的所有大件百货商品分仓店员,利用移动互联网的实时覆盖,通过快递仓储物流信息共享资源实时共享,实现了对其在拼多多国美平台上的所有大件百货商品分仓店员的大件商品分仓库存物流信息的实时集约化分析处理和可操作,应用了快递物流仓储信息数据分析和移动互联网进行网络化的物流分仓,治理公共交通、快递物流信息共享资源,企业可以提供包括仓储、发货、配送等多个一体化的企业物流信息服务。（2）打造精品实体店拼多多作为网上商城，仍然有其自身劣势。而实体店和网上商城模式的结合，可以满足更多人群的需求，吸引没有网购经历和不喜网购群体的注意，并以此作为拼多多品牌的展示平台。通过以下几步可以更好的打造拼多多线下实体店。1.在考虑实体店设置的地点时，众多二三线城市是较好的选择。通过在这些城市的商业中心打造拼多多线下实体店