大型商业招商流程及招商策略模板

大型商业物业招商步骤和招商策略一、商业招商概括完好实施方案和进行招商实际操作是招商成功关键所在，而这一过程部分细节问题不容忽略。第一是招商队伍组建及招商人才培训。因为招商含有“三快三省”（“三快”即快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端；“三省”是指对招商生产厂家来讲，节省人力，节省物力和财力，节省时间和精力。）特点，其中“三省”中就有一条是节省人力。因为极大程度上动用了代理商人力资源，招商企业在人员上自然缓解了大量压力。不是说招商企业就不需要引进人才，进行队伍建设。相反，因为企业招商工作繁杂、细琐，不仅需要招商人员有丰富经验，更要有敬业精神和团结协作态度。企业要想长久发展，经过招商培养和锻炼队伍更应是企业发展重中之重。制订很好招商策略，而在招商实施中没有很好实施、甚至走样，那么一切全部前功尽弃，一个富有热情、精干、强大招商队伍是招商工作关键。第一步是招商组织框架和岗位职责确实定，关键是对人才个体技能锁定和对团体整体计划。从长远发展角度看，招商应配置以下几方面人才：1、招商经理1人，需对本项目所在行业市场营销有实际操作经验（尤其要擅长招商运作），懂企划，善管理，具出色谈判技巧和人格魅力。2、大区招商经理若干，分别负责项目招商大区工作：大区经理应含有一定招商运作经验，长于说服、激励性谈判，具团体合作精神、服从意识和大局观念。3、区域协销经理若干，关键职责是帮助开发市场，完成销售。协销经理需人品正直，勤恳敬业，含有较佳沟通和组织管理能力，并能长驻外埠。4、商务助理若干，关键职责是帮助一线招商人员作好内务（资料物品、来电来函、来人洽谈、信息搜集等）和会务组织等工作。5、其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员。招商队伍组建以后，必需进行培训。首先，经过培训是团体了解项目标现实状况、产品，了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合过程。招商培训关键有以下多个方面：1、项目及产品知识，以使团体组员对项目标现实状况有清楚认识。2、沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等），以培养团体组员职业感。3、招商专业知识（招商步骤、谈判技巧、接听电话、注意事项等）。4、招商要旨（招商策略说明及协议解读等）。招商工作开始后面临很多实际实施工作，在产品关键概念基础上撰写招商文案、制订《招商手册》、制订媒体公布计划、准备协议文本、准备各类产品和项目标宣传资料等等，必需准备将为招商实施打下良好基础。只有进行有效沟通，把握“求租者”洽谈和管控技巧，招商工作才能顺利开展。从第一篇招商广告公布下去，接到第一个咨询电话开始，招商进入了实际运做阶段。从“求租者”打进第一个电话到招商合作主体--各分销商和代理商签署协议，进行产品销售这一过程是整个招商工作关键部分，直接决定着招商质量和数量，也就决定了整个过程成败。关键目标是吸引好“求租者”加入到企业体系中来，共同把产品推向市场。想要吸引“求租者”加盟，有效沟通显得很关键。招商中和“求租者”接触整个程序，通常以下：第一次信息处理（来函、来电）-第一次信息回复-第二次信息处理（二次来函、复电、咨询、商洽）-第二次信息回复（信息升级→有选择发送实质性资料）-招商总部零星接单（上门洽谈、签约）-招商会议计划、准备（全国性会议、区域性会议）-发出会议邀请（曾经问询者、熟悉者及看报来电者）-接收报名、督促参会-召开会议并签约-督促履约-收款发货。在这过程中，首先面临是对“求租者”信息处理和选择，好招商广告公布后，招商总部将面对大量反馈信息，对于第一次来电或来函，关键注意对“求租者”按已经设定招商区域归类，对求租者姓名、地址、电话、基础情况和问题做以统计，同时给对方发去相关产品和项目标基础资料（包含项目介绍、产品介绍、招商活动安排），同时对于各地域实力较强或行业内经营者一类“求租者”做关键标注，用以综合研究。在这过程中，无须在电话中向问询者做过多相关招商说明，对于“求租者”提出问题也无须急着回复（关键避免“求租者”因了解不够而以偏概全，自我估量或预防竞争者和恶意攻击者获取一手信息）。在“求租者”研读了相关资料后第二次咨询过程，招商部门则应该选择性介绍相关招商情况和产品信息，并依据“求租者”表现诚意，发去部分“该求租者”关键关注内容资料，并努力争取邀请对方参与招商会议。对于部分急于了解情况“求租者”，招商部门要有专员负责接待和谈判，率领来访者参观项目、了解运作方案等，以免流失“加盟商”。面对面沟通方法仍是最直观有效方法，招商会议成功开展是“求租者”加盟关键一步。在和“求租者”谈判之前，部分细节准备十分关键，如招商办公场所部署、人员工作状态、对来访者接待，这些全部直接影响洽谈结果。在沟通过程中，应该一直访者潜移默化传输以下几点信息。1、有实力：和强者合作才能更强，加盟者期望企业力量雄厚，解除后顾之忧。2、有决心：坚定信念和强有力推广策略将使加盟商感受到项目推广项目标决心，用数字说明项目标力度是最好方法。3、有信誉：一味夸大其辞根本无法联合有实力经销商，态度真诚、有理有据，最大程度为“求租者”考虑是双方共同发展基础。4、有措施：具体、可行营销方法对于经销商有极大吸引力。5、有利益：归根结底，成功推广应该有丰重利润，项目留给加盟者利益应该十分可观。和“求租者”签定协议，收取租金和确保金，则全方面招商工作告以段落，后续零星招商工作开展能够抽取部分力量，而工作中心转移到产品全方面推广阶段。招商过程中，要处理大量信息和参与大量谈判、说服、培训工作，工作内容很细琐，实际过程中会碰到部分具体问题，对“求租者”提出问题给良好解答将大大增强其信心。二、大型商业物业招商策略第一部：招商标准和准备过程招商目标选择企业招商目标是为了吸引著名商家，出租经营场所使用权，愈加好地提升项目整体市场吸引力。所以招商目标选择要依据市场需求和项目定位情况来确定，具体说应考虑以下原因：(一)项目本身市场定位；(二)项目所在地消费情况；(三)投资商和发展商本身资金情况；(四)拟引进商家市场定位、发展战略。招商谈判标正确实定招商谈判目标在于使参与谈判商家能符合招商企业目标和利益需要。要达成目标，招商谈判必需针对谈判特点，确定部分基础标准。(一)招商谈判特点1、谈判对象广泛性、多样性和复杂性商场交易活动不受时空限制，而具体谈判对象交易条件又是多样、改变。这就要求项目标谈判人员要围绕本项目标经营范围，广泛搜集信息，了解市场行情，并选择合适方法和社会各方面保持广泛联络。2、谈判条件标准性和灵活性项目招商目标要具体表现在谈判条件上。条件含有一定伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低界限，界限是谈判人员必需坚持标准。这一特点就决定了项目谈判人员要从实际出发，既要不失标准，又要随机应变含有一定灵活性，以确保实现招商谈判基础目标。3、谈判口径一致性在招商谈判中，双方谈判形式能够是口头也能够是书面，谈判过程往往需要反复接触。这就要求谈判人员要重视谈判策略和技巧，注意语言表示和文字表示一致性。谈判人员要有比很好口才和文字修养能力，也要有较强公关能力。(二)招商谈判标准依据招商谈判特点，谈判双方要取得共识，促进谈判成功应遵照以下标准：1、坚持平等互利标准2、平等互利标准，要求谈判双方在适应对方需要情况下，公平交易，互惠互利，这是确保谈判成功关键前提。3、坚持信用标准信用标准是指招商谈判双方全部要共同遵守协议。重信誉、守信用是商家基础职业道德。在谈判过程中；应注意不轻易许诺，但一旦承诺，就应推行，确保言行一致，取信于对方，以表现真诚合作精神。4、坚持相容标准相容标准要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达，将标准性和灵活性有机结合起来，以愈加好地达成谈判目标。招商谈判准备所谓招商谈判准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充足准备工作，关键包含：（一）招商宣传是招商成功先导，招商手册是宣传关键步骤，是项目招商基础宣传资料，关系到项目标形象，该手册突出以下关键点：1、经过钻石地段选择项目选址正确性，树立基础点关键地段商业物业。2、经过事实列举项目投资商和发展商业绩和荣誉，突出其在项目所在地地位。3、招商策划和承租户选择关系购物中心成败，在招商过程中，有必需对每个承租户进行分级评价，估计她们经营前景，作为店面出租指导。4、第一承租户选择确保租金起源。5、第二需要确保购物中心商品种类完整性。6、第三需要确保购物中心经营项目标多样性和综合性。（二）准备谈判依据1、明确谈判目标，包含最优期望目标、实际需求目标、可接收目标、最低目标等；2、要求谈判策略，包含了解谈判对象情况，谈判焦点、谈判可能出现问题及对策；3、选定谈判方法；4、确定谈判期限。（三）组成谈判小组1、挑选谈判小组组员；2、制订谈判计划；3、确定谈判小组领导人员。第二部：确定招商方法和渠道商业物业项目招商方法1、项目洽谈会。项目洽谈会是招商最为常见一个形式。它是由招商单位携拟和合资、合作或引进项目，有针对性地和商家洽谈。其特点是针对性强，易于吸引有爱好客商。影响大，实效性好，主办者能够派遣技术教授和客商直接进行接洽。2、项目公布会项目公布会是招商常常采取方法。它是由项目主办者在一定场所公布拟引进合资、合作项目，叙述招商项目标特点和技术、资金要求，以期吸引客商。3、经济技术合作交流会经济技术合作交流会是一个层次较高、范围较大招商引资方法。其特点是层次较高，范围较大。能够是多个行业招商。4、投资研讨会投资研讨会是一个较小型、时间较短招商形式。它通常是由政府部门、经济研究机构举行区域性投资战略、政策、现实状况和发展趋势研究讨论会。其特点是灵活，即是务虚，又重务实，主办单位能够公布部分项目进行招商，能够介绍当地域投资环境和利用外资政策，达成宣传效果。5、登门造访登门造访是招商效果显著辅助性活动。招商单位专门派出招商小分队或在中国外举行集会式招商活动之余，造访跨国企业、投资咨询顾问企业、会计师行及其它中介机构，宣传投资环境，具体介绍投资项目，探讨佳作事宜。其特点是机动灵活，针对性强，气氛融洽，轻易引发被访者爱好。第三部：制订谈判策略明确谈判目标招商谈判目标就是招商洽谈关键目标，或招商洽谈专题。在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者各项工作全部要围绕招商洽谈目标而开展。在招商洽谈目标确定以后，就需要确定招商洽谈各个具体目标；在达成各个具体目标后，招商洽谈关键目标即招商洽谈目标就能够实现。招商洽谈目标能够分为三个等级：第一级目标是最高等级目标，如能达成这一级目标，整个招商洽谈可谓是取得圆满成功；第二