3G专属销售人员师资培训班体验式销售培训(戴老师第三期课件1)

2024/8/16体验式销售技巧22024/8/16体验式销售技巧32024/8/16广东联通3G专属销售师资培训42024/8/16广东联通3G专属销售师资培训52024/8/16体验式销售技巧62024/8/16体验式销售技巧7互2024/8/16体验式销售技巧92024/8/16体验式销售技巧102024/8/16广东联通3G专属销售师资培训116E组合分别释义2024/8/16广东联通3G专属销售师资培训12情境浸入事件印象延展6E组合分别释义2024/8/16广东联通3G专属销售师资培训13体验印象延展6E组合分别释义2024/8/16广东联通3G专属销售师资培训14体验情境浸入事件营造宽松的体验氛围，解除客户的防备心理，促使客户体验产品功能和特性根据客户的需求及类型，构建情境，升华客户的全面体验，创造个性化的深层体验，让客户切实体验产品的效益和情感体验吸引客户注意力，激发客户参与体验的兴趣在美好的体验感受中促进客户的消费冲动，达成销售1234体验销售微结构之——2024/8/16体验式销售技巧18引发兴趣1234引导参与激发共鸣促进成交1、顾客识别2、主动接近3、需求挖掘4、功能介绍5、演示辅导6、现场试用7、意向判断8、临门一脚0、体验准备2024/8/16广东联通3G专属销售师资培训192024/8/16广东联通3G专属销售师资培训202024/8/16体验式销售技巧252024/8/16体验式销售技巧26示范与练习2024/8/16体验式销售技巧27体验销售微结构之——2024/8/16体验式销售技巧28引发兴趣1234引导参与激发共鸣促进成交1、顾客识别2、主动接近3、需求挖掘4、功能介绍5、演示辅导6、现场试用7、意向判断8、临门一脚0、体验准备2024/8/16广东联通3G专属销售师资培训29251506009000250364156300075000顾客无聊等待中，我们应该主动出击，向他介绍3G业务！但这样的介绍推销味道太重，让本来就因等待而烦恼的顾客更加不满！怎么总碰到推销的，不用不用，真烦！等了这么长时间！顾客正无聊，销售好机会！您好，我们新近推出可视电话，想了解一下吗？主动引导方法1234简洁问候主动关怀体验指引好处说明5征求同意上前主动热情问候和自我介绍。对顾客的等待表示关怀告诉顾客可以来体验一下有趣的事不仅不再无聊，而且还将会良好体验征求顾客的意见及同意话语组织的正确顺序示范与练习求教接近法先生，我想向您请教个问题，如果电话能够看到对方，您觉得最大的好处是什么？好奇接近法先生，您好！我要是说我的手机能看全国各个电视台的电视，您相信吗？赞美接近法小姐，您的包包真时尚，哪里买的啊？关怀接近法小姐，您好！看您逛街累了，坐下来喝口水吧？求同接近法先生，听您口音，您是浙江人吧？我们是老乡呢！2024/8/16体验式销售技巧352024/8/16体验式销售技巧36主动接近（当客户驻足在柜台附近，四处张望或毫无目标时）

您好！请问有什么可以帮到您？（微笑）（当客户经过展台时，销售人员主动上前打招呼）

您好！（递上一份传单。眼睛注视客户）我们现在正进行手机的体验活动，您有兴趣了解一下吗？（客户主动前来观看）

您好！欢迎光临，请看看我们新推出的智能手机，功能很强大，看看是不是很适合您！（对于主动前来的老客户）

您好！您是刚下班吧？感谢您一直以来对联通业务的支持！2024/8/16体验式销售技巧37热情邀请（手持新款智能手机，把手机正面向着客户，充满自信）

过来感受一下手机华丽的操作界面吧？（手持新款智能手机，把手机正面向着客户，充满自信）

过来体验一下手机的操作吧？（手持新款手机，充满自信）

现在iphone手机很流行，有兴趣过来了解一下吗？（手持新款手机，充满自信）

我们手机可以进行可视电话，您想试一下吗？我们最近推出了手机报，新闻、财经、娱乐、体育等着等您来翻阅，我给您展示一下吧？示范与练习2024/8/16体验式销售技巧38体验销售微结构之——2024/8/16体验式销售技巧39引发兴趣1234引导参与激发共鸣促进成交1、顾客识别2、主动接近3、需求挖掘4、功能介绍5、演示辅导6、现场试用7、意向判断8、临门一脚0、体验准备开放式提问封闭式提问可获得足够资料在客户不觉察的情况下影响谈话让客户相信自己在主导谈话鼓励客户参与，制造和谐气氛很快了解对方的想法锁定谈话方向可用来确认所听到的情况是否正确需要更长的时间要求客户的参与有走题的危险需问更多的问题才能了解对方情况用得不当时容易自以为是，得不出

正确信息容易制造负面气氛方便不肯合作的人2024/8/16体验式销售技巧462024/8/16体验式销售技巧492024/8/16体验式销售技巧54现状型问题

Situation

Question您每个月大概要用多少话费呢？您有听说过手机的一些功能吗？先生平时用手机除了工作需要，那还用于其它方面吗？先生一般要到哪里处理业务？请问您平时用手机主要喜欢哪方面的服务呢？您刚刚购物回来啊？平时有经常去买东西吗？听说现在经济好了点，王总现在的生意搞得怎么样啊？先生下班一般选择什么交通工具呢？看您一身球衣，您是刚刚打完球吧？平时一定也很喜欢看NBA吧？这是我们最新出的手机，您对选择手机有些什么要求吗？那出差有什么事情会让您不放心呢？好久不见，这段时间出差还像以前那样多吗？先生，听说银行的很多员工都在炒股，不知道您在股市有没有一些投资？2024/8/16体验式销售技巧55困难型问题

Problems

Question如果有紧急的事，直接用手机打，长途加漫游挺贵的吧？200卡是不是挺麻烦的，只能在宿舍里拨？对网速满意吗？网页打开顺畅吗？网页卡住了，会不会影响你看重要的新闻呢？那您到超市或逛街买东西的时候，有没有遇到不知道要不要买，想问一下朋友的情况吗？那请问王总是如何看待这个招聘的难题呢？您发EMAIL和上MSN都是要上网的，您是如何上网呢？那传得很慢，会不会耽误到你们的业务往来？那有时候不在家里或办公室，出差了，您怎么了解大盘指数、股票价格呢？2024/8/16体验式销售技巧56影响型问题

Implication

Question不能听想听的音乐，看想看的视频，您会不会有点郁闷？那就耽误您接收消息了！会影响您某些事情的进展吗？不过王总每次都要留在办公室烦面试的事情，那对王总您的工作有什么影响呢？那如果这个问题一直没有解决的话，那对王总还有哪些影响啊？那场比赛很精彩啊，错过了有没有觉得很可惜呀？找网吧也要时间，如果耽误了操作，损失不小吧？2024/8/16体验式销售技巧57需求型问题

NeedsQuestion那您的出差旅途就多了许多娱乐，您觉得呢？那如果王总的手机在任何地方都可以看到面试的情况，那这个难题不就解决了吗？那如果有个手机可以随时随地看到NBA直播，那不是很爽？您想一边聊电话一边看到她们的样子吗？那对您来说，无线上网的网速快很重要吧？可以让您随时都可以利用电脑进行股票操作，对您的帮助挺大的吧？（客户服务经理）S:张总，平时您在家要处理公务时，经常需要用到互联网，你是如何上网的？（经销商张总）在家里，通常是利用电话拨号上网的。出差在外，一般在酒店上网的。（客户服务经理）P：张总，在家电话拨号上网必须占用电话线。而出差在外上网必须依赖有开通上网条件的酒店才行，在酒店上网有给你带来了什么麻烦没有？（经销商张总）烦，大部分酒店的网络设置起来十分麻烦，有时候厂家紧急发给我的新产品图片时需要我及时回复时，我到处找酒店或网吧上网……（客户服务经理）N：张总，假设解决了你随时随地上网这个问题，对你有什么好处，对你工作效率的提升又会有多大的帮助？（经销商张总）那非常好，提升了我的工作质量，会使厂家对我们响应速度的评估会满意很多……（客户服务经理）I：张总，是啊，在差旅途中，有些关键事情不能立刻上网的确影响您的工作，这一点对于你和厂家的业务往来，会产生什么样的结果？

（经销商张总）工作效率得不到进一步提升，待处理的重要文件如有积压，会引起厂家的意见，说我这个经销商效率低下，将会影响长远合作关系……示范与练习2024/8/16体验式销售技巧60大方向掌握客户现况和情境

引导客户思考将问题扩大化,严重化

直到客户感受到.....