如何打动客户的心之情感营销

情感营销培训如何打动客户的心之情感营销培训人：XXX时间：2020LOGOjihyadwqb1bsuag23nXXXwqh8adhiuwqhk9wdhuihdkjdsijihyadwqb1bsuag23nXXXwqh8adhiuwqhk9wdhuihdkjdsijihyadwqb1bsuag23nXXXwqh8adhiuwqhk9wdhuihdkjdsi01什么是情感营销02情感营销五大核心的思想03如何做好情感营销04情感营销的五大循环系统PARTPARTPARTPART目录CONTENTjihyadwqb1bsuag23nXXXwqh8adhiuwqhk9wdhuihdkjdsijihyadwqb1bsuag23nXXXwqh8adhiuwqhk9wdhuihdkjdsijihyadwqb1bsuag23nXXXwqh8adhiuwqhk9wdhuihdkjdsi什么是情感营销01如何打动客户的心之情感营销LOGOjihyadwqb1bsuag23nXXXwqh8adhiuwqhk9wdhuihdkjdsijihyadwqb1bsuag23nXXXwqh8adhiuwqhk9wdhuihdkjdsijihyadwqb1bsuag23nXXXwqh8adhiuwqhk9wdhuihdkjdsi把话说出去，把钱收回来。把自己的观点装到别人的脑袋里。把别人的钱装进自己的口袋里。什么是销售？销售的定义销售不是一股脑的解说商品的功能。销售不是向客户辩论、说赢各户。销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。销售不是只销售商品，还有对您是否有好感。什么不是销售？jihyadwqb1bsuag23nXXXwqh8adhiuwqhk9wdhuihdkjdsijihyadwqb1bsuag23nXXXwqh8adhiuwqhk9wdhuihdkjdsijihyadwqb1bsuag23nXXXwqh8adhiuwqhk9wdhuihdkjdsi心理需求心理情绪以顾客的心理需求为导向的销售模式，注重顾客的心理情绪感觉，并由此产生彼此认同，自然的生长出销售的结果。销售的定义jihyadwqb1bsuag23nXXXwqh8adhiuwqhk9wdhuihdkjdsijihyadwqb1bsuag23nXXXwqh8adhiuwqhk9wdhuihdkjdsijihyadwqb1bsuag23nXXXwqh8adhiuwqhk9wdhuihdkjdsiVS以顾客的心理需求为导向的销售模式，注重顾客的心理情绪感觉，并由此产生彼此认同，自然的生长出销售的结果。产品营销是以主打销售或促销的产品为导向的销售模式，注重介绍所销售的产品本身，而忽略了顾客的心理需求，而无法获得最好的销售结果。情感营销是买心产品营销是买货情感营销产品营销情感营销与产品营销的区别jihyadwqb1bsuag23nXXXwqh8adhiuwqhk9wdhuihdkjdsijihyadwqb1bsuag23nXXXwqh8adhiuwqhk9wdhuihdkjdsijihyadwqb1bsuag23nXXXwqh8adhiuwqhk9wdhuihdkjdsi触动消费者的情绪，消费者的购买行为也会随着情感的发泄而被驱动树立自己的品牌价值，用情感巩固客户关系江小白，把产品本身作为消费者情感的寄托，瓶身文案的征集更提高了消费者的参与感，拉近品牌与消费者的距离。江小白的创意广告无比的简洁犀利并直击人心，让我们从中看到了自己的影子。ADVANTAGEADVANTAGE情感营销的重要性双11是把消费者贪便宜和恐惧感的心理结合的最好的营销。“剁手族”在双十一之前几乎就很少购物了，每个人都等着在双十一当天清空购物车。而且，双十一的活动只有一天，让消费者都有一种“错过再等一年”的恐惧感，致使守候双十一的人比除夕守岁的人都多。jihyadwqb1bsuag23nXXXwqh8adhiuwqhk9wdhuihdkjdsijihyadwqb1bsuag23nXXXwqh8adhiuwqhk9wdhuihdkjdsijihyadwqb1bsuag23nXXXwqh8adhiuwqhk9wdhuihdkjdsi情感营销五大核心的思想02如何打动客户的心之情感营销LOGOjihyadwqb1bsuag23nXXXwqh8adhiuwqhk9wdhuihdkjdsijihyadwqb1bsuag23nXXXwqh8adhiuwqhk9wdhuihdkjdsijihyadwqb1bsuag23nXXXwqh8adhiuwqhk9wdhuihdkjdsi

01专业取信于客户

02利益打动客户

03态度感染客户

04情感感染客户

05行动说服务客户

06用心成就客户如何打动客户的心jihyadwqb1bsuag23nXXXwqh8adhiuwqhk9wdhuihdkjdsijihyadwqb1bsuag23nXXXwqh8adhiuwqhk9wdhuihdkjdsijihyadwqb1bsuag23nXXXwqh8adhiuwqhk9wdhuihdkjdsi要他买，赚小钱他要买，赚大钱为自己考虑（我想卖什么）跟在客户需求后面销售营销替他人着想（他想卖什么）走在客户需求前面被动满足，事倍功半主动制造需求，事半功倍销售人员要把客户的问题当成自己的问题，把客户的困难当成自己的困难，把客户的产品当成自己的产品。忽略自己才是销售成功的开始帮客户买不是卖jihyadwqb1bsuag23nXXXwqh8adhiuwqhk9wdhuihdkjdsijihyadwqb1bsuag23nXXXwqh8adhiuwqhk9wdhuihdkjdsijihyadwqb1bsuag23nXXXwqh8adhiuwqhk9wdhuihdkjdsi要用良好的心态、专业的知识服务于每一位顾客户，让客户有一种优越感销售过程中在销售过程中是否有感染到客户的地方，客户心中是否对您有新的期待与认知。销售过程后过程有享受，结果有感受jihyadwqb1bsuag23nXXXwqh8adhiuwqhk9wdhuihdkjdsijihyadwqb1bsuag23nXXXwqh8adhiuwqhk9wdhuihdkjdsijihyadwqb1bsuag23nXXXwqh8adhiuwqhk9wdhuihdkjdsi建立档案与成交客户建立档案写明客户姓名性别爱好、兴趣等定期回访了解产品使用情况是否有越到困难是否需要帮助转介介绍告知客户转介介绍的相关内容告知客户这样做的共赢价值与顾客交朋友jihyadwqb1bsuag23nXXXwqh8adhiuwqhk9wdhuihdkjdsijihyadwqb1bsuag23nXXXwqh8adhiuwqhk9wdhuihdkjdsijihyadwqb1bsuag23nXXXwqh8adhiuwqhk9wdhuihdkjdsi沟通交流要感动沟通交流在和客户交谈过程中要坦诚、讲明产品的特点、用法、注意事项并告知产品能给客户带来的巨大价值、长远价值，由心感动客户成交产品介绍在和客户交谈过程中要简洁明亮的介绍产品，告知客户产品帮助客户实现的价值，语速要有平缓、激烈曲线趋势。刷卡付钱在和客户成交后，与客户交朋友赞美客户。jihyadwqb1bsuag23nXXXwqh8adhiuwqhk9wdhuihdkjdsijihyadwqb1bsuag23nXXXwqh8adhiuwqhk9wdhuihdkjdsijihyadwqb1bsuag23nXXXwqh8adhiuwqhk9wdhuihdkjdsi如何做好情感营销03如何打动客户的心之情感营销LOGOjihyadwqb1bsuag23nXXXwqh8adhiuwqhk9wdhuihdkjdsijihyadwqb1bsuag23nXXXwqh8adhiuwqhk9wdhuihdkjdsijihyadwqb1bsuag23nXXXwqh8adhiuwqhk9wdhuihdkjdsi怀旧心理强，喜欢购买用惯的东西，对产品要求经济耐用，不易受广告宣传影响，对销售服务要求高，要求注重细节。中年顾客老年顾客青年顾客讲究经济适用，喜欢购买能够改善家庭生活条件的东西。喜欢购买时尚、紧跟潮流的品牌、突出个性与自我、注重个人直觉、购买动机易受外部因素影响，购买能力强，不太考虑价格因素。了解不同年龄的购买动机jihyadwqb1bsuag23nXXXwqh8adhiuwqhk9wdhuihdkjdsijihyadwqb1bsuag23nXXXwqh8adhiuwqhk9wdhuihdkjdsijihyadwqb1bsuag23nXXXwqh8adhiuwqhk9wdhuihdkjdsi购买动机具有波动性，常购买有目的、和理智性购买；比较自信，不喜欢营业员喋喋不休的介绍；选择商品以质量性能为主，价格因素作用相对较小，希望能快速成交，对排队等候缺乏耐心。男性顾客购买动机具有主动性和灵活性，购买心理不稳定；注重商品外观是否美观、注重商品的实用性，比较愿意接受营业员的建议；选择商品比较注意价格和质量，挑选商品一定具有美观、与别人不一样的特点。女性顾客了解不同性别的购买动机jihyadwqb1bsuag23nXXXwqh8adhiuwqhk9wdhuihdkjdsijihyadwqb1bsuag23nXXXwqh8adhiuwqhk9wdhuihdkjdsijihyadwqb1bsuag23nXXXwqh8adhiuwqhk9wdhuihdkjdsi了解不同职业的购买动机工人、农民喜欢经济实惠、牢固耐用、艳丽多彩的商品顾客的职业知识分子喜欢造型高雅、美观大方、色彩柔和的商品文艺界人士喜欢外观、别具一格、具有现代艺术美感的商品jihyadwqb1bsuag23nXXXwqh8adhiuwqhk9wdhuihdkjdsijihyadwqb1bsuag23nXXXwqh8adhiuwqhk9wdhuihdkjdsijihyadwqb1bsuag23nXXXwqh8adhiuwqhk9wdhuihdkjdsi应对策略语言明快、避免唠叨；由异性来应付，说话要简单明了，造成愉快的气氛；根据对方的表情，选择合适的话题，不要一味介绍商品，可以让他选择心中喜欢的，再进行洽谈。神经暴躁型顾客特征：性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决定，不待销售人员有说话的机会，就下论断道：我没兴趣。和气友善型顾客这种客户非好相处，但也许是最没有用的客户，性格特征永远不会怀疑你解说的，大多数时很想买，心里又胆心别人会对他指指点点，自己怀疑自己购买商品的好不好。应对策略表现诚恳强迫他回答“是”与“不是”和他交谈过程中要赞美、给予他足够对产品的自信。了解不同性格的购买动机jihyadwqb1bsuag23nXXXwqh8adhiuwqhk9wdhuihdkjdsijihyadwqb1bsuag23nXXXwqh8adhiuwqhk9wdhuihdkjdsijihyadwqb1bsuag23nXXXwqh8adhiuwqhk9wdhuihdkjdsi沉着稳健型顾客挑剔型顾客敌意型顾客这种客户具有冷静、深思熟虑、专心聆听、小心求证、考虑周到的特点以平常之心，不厌其烦就产品、质量、实力等作详细说明。给予适当的恭维，切莫与其争认，谈判过程中多问“为什么呢”，探询对方不满意的原因所在，予以详解，用事实来支持自己的观点采迂回战术，诚挚称赞后再引入主题这种客户具有主观性强、心思细密、喜观挑毛病，常对产品质量、包装、颜色、价格、服务等表达主观意风，提出种种不合理的要求。过去可能上过当，对业务怀有敌意态度诚恳地承认过程中可能出现的负面情型，强调公司品牌并给予合约保证不轻许承诺，一旦许下，一定要彻底执行。忍；给予适当的恭维，切莫与其争认，谈判过程中多问“为什么呢”，探询对方不满意的原因所在，予以详解，用事实来支持自己的观点，并具少谈题外话，轻免节外生枝。可采迂回战术，诚挚称赞后再引入主题。了解不同性格的购买动机jihyadwqb1bsuag23nXXXwqh8adhiuwqhk9wdhuihdkjdsijihyadwqb1bsuag23nXXXwqh8adhiuwqhk9wdhuihdkjdsijihyadwqb1bsuag23nXXXwqh8adhiuwqhk9wdhuihdkjdsi情感营销的五大循环系统04如何打动客户的心之情感营销LOGOjihyadwqb1bsuag23nXXXwqh8adhiuwqhk9wdhuihdkjdsijihyadwqb1bsuag23nXXXwqh8adhiuwqhk9wdhuihdkjdsijihyadwqb1bsuag23nXXXwqh8adhiuwqhk9wdhuihdkjdsi建立亲和力4法则洽谈客户的3大戒律创造良好沟通销售氛围沟通客户8大准则脸要笑；嘴要甜；腰要弯；表现要积极；1、没有亲和力就切入主题；2、不了解需求就介绍产品；3、没有塑造价值就直接报价1、轻松自如的沟通；2、幽默开心的沟通；3、投其所好的沟通；4、顺势而为的沟通。1、保持微笑2、眼神对视3、点头认同4、即时回应5、重复重点6、表达关心7、给出建议8、客户决定一是（见面打招呼）jihyadwqb1bsuag23nXXXwqh8adhiuwqhk9wdhuihdkjdsijihyadwqb1bsuag23nXXXwqh8adhiuwqhk9wdhuihdkjdsijihyadwqb1bsuag23nXXXwqh8adhiuwqhk9wdhuihdkjdsi通过向客户找茬一、两件商品，观看客户的反应，根据信息来分析客户的渴望切通过自然的提问来询问客户的想法问善意的倾听客户的意见听通过观察客户的动作和表情，来揣摩客户地需要望二是（沟能问需求）jihyadwqb1bsuag23nXXXwqh8adhiuwqhk9wdhuihdkjdsijihyadwqb1bsuag23nXXXwqh8adhiuwqhk9wdhuihdkjdsijihyadwqb1bsuag23nXXXwqh8adhiuwqhk9wdhuihdkjdsi根据客户的需求来介如产品（客户订可是成交基础)产品介绍的4大戒律:1234不卖产品卖故事，引发兴趣；不卖价格卖价值，渴望拥用不卖成分卖结果，感受美好不卖承诺卖信任，直接购买三是（介绍谈关健）jihyadwqb1bsuag23nXXXwqh8adhiu