第5章 国际商务谈判主要技巧课件

第5章国际商务谈判主要技巧

【学习目标】▲知识目标◎了解谈判技巧的运用条件◎理解谈判技巧的含义◎掌握谈判的排除障碍技巧◎掌握谈判的僵局处理技巧◎掌握价格谈判技巧◎掌握谈判成交技巧▲技能目标◎在商务谈判中会灵活运用谈判的主要技巧第5章国际商务谈判主要技巧

5．1排除障碍技巧5．2僵局处理技巧5．3价格谈判技巧5．4谈判成交技巧第5章国际商务谈判主要技巧

5．1排除障碍技巧5．1．1商务谈判中的主要障碍

1．商务谈判障碍的含义

所谓商务谈判障碍，就是指在商务谈判过程中，由于一方的语言、观点和态度等超越了另一方理解和接受的限度而造成双方的意见交流不能正常进行的阻力。第5章国际商务谈判主要技巧

2．商务谈判中的主要障碍

（1）心理障碍（2）语言障碍（3）文化障碍（4）性格障碍第5章国际商务谈判主要技巧3．商务谈判障碍的载体（1）情感。情感是内部感觉的外部表象。（2）态度。态度是各种行为和思想的集中表现。（3）观点。观点是逻辑推理和思想加工的产物，人们对自己的观点总是有比较清楚的认识。第5章国际商务谈判主要技巧

5．1．2谈判障碍的表现形式

1．谈判气氛不和谐2．各种意见的出现

（1）潜在的反对意见（2）借口（3）偏见或成见（4）恶意反对（5）自我表现（6）各种正当要求和合理意见（7）成交前的意见（8）最后的拒绝。第5章国际商务谈判主要技巧

5．1．3排除障碍的技巧

1．平和谈判气氛

（1）有一个合理的心理状态（2）注意控制和调节情绪（3）努力做到“制怒”与“谦和”

（4）自然而又巧妙地转换谈判议题，求同存异

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2．处理各种意见

（1）区分好反对意见。（2）回答反对意见要注意时机。（3）回答反对意见态度要谨慎平和。（4）回答对方的问题，要简明扼要，不要离题太远。（5）间接地反驳对方的意见。第5章国际商务谈判主要技巧

5．2僵局处理技巧

谈判中的僵局是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。第5章国际商务谈判主要技巧5．2．1谈判中僵局的种类

1．从狭义上分类（1）谈判初期的僵局（2）谈判中期的僵局（3）谈判后期的僵局

2．从广义上分类（1）协议期僵局（2）执行期僵局

3．从谈判内容上分类谈判内容不同，谈判僵局的种类也不相同，即不同的谈判主题会有不同的谈判僵局。一般来讲，不同的标准、技术要求、合同条款、合同价格、履约地点、验收标准、违约责任等都可引起不同内容上的谈判僵局。第5章国际商务谈判主要技巧

5．2．2谈判中僵局产生的原因

1．情绪冲突2．人为制造3．意见分歧第5章国际商务谈判主要技巧

5．2．3如何避免僵局

1．不要受激烈言辞的误导，要冷静对待对方的过激态度2．避免触及对方比较敏感的问题3．不要纠缠于枝节问题4．尽量不要使用情绪化的辞句（1）你好象没有在听我讲（2）你听懂我的意思吗？（3）希望你讲话不要绕圈子（4）讨论不要离题。（5）就是我说了你也不会理解的（6）这是行不通的（7）我们一直是这样的（8）如果换了我，我会……（9）我已经谈过了……（10）我们已经作了让步，而你们却一点也不第5章国际商务谈判主要技巧

5．2．4打破谈判中僵局的做法

1．改变谈判方式2．改变谈判环境3．改变谈判时间4．利用调解人5．调整谈判人员或领导出面调协6．尊重文化差异第5章国际商务谈判主要技巧5．3价格谈判技巧

5．3．1．影响价格的因素

1．市场行情2、利益需求3、交货期要求4、产品的复杂程度5、货物的新旧程度6、附带条件和服务7、产品和企业声誉8、交易性质9、销售时机10、支付方式第5章国际商务谈判主要技巧

5．3．2报价技巧

1．心理报价技巧

（1）尾数报价技巧（2）整数报价技巧（3）习惯报价技巧（5）招徕报价技巧

2．综合报价技巧

（1）附带数量条件的报价技巧（2）附带支付条件的报价技巧（3）附带供货时间的报价技巧（4）附带成交时间的报价技巧。

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5．3．3讨价技巧

讨价指要求报价方改善报价的行为。1、以理服人2、相机行事3、投石问路第5章国际商务谈判主要技巧

5．3．4还价技巧

还价，也称“还盘”，一般是指针对对方报价做出的反应性报价。

1、吹毛求疵2、积少成多3、最大预算4、最后通牒5、感情投资第5章国际商务谈判主要技巧5．3．5让步技巧

1．让步的基本原则

（1）只有在最需要的时候让步（2）让步应有明确的利益目标（3）正确选择让步时机（4）把握“交换”让步的尺度（5）让步要分清轻重缓急（6）让步要使对方感到十分艰难（7）让步要避免失误（8）严格控制让步的次数、频率和幅度。

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2.让步的类型让步的类型第一步第二步第三步第四步1坚定冒险型0001002强硬态度型555……3刺激欲望型252525254诱发幻想型132228375希望成交型372822136妥协成交型43332047或冷或热型8018028虚伪报价型8317-1+19愚蠢缴枪型100000第5章国际商务谈判主要技巧综述九种让步类型，我们可以将它们分为三大类：

第一类：常用型。第五种“希望成交型”和第六种“妥协成交型”两种。第二类：慎用型。第一种“坚定冒险型”、第二种“强硬态度型”、第七种“或冷或热型”和第八种“虚伪报价型”。这些类型必须视具体情况而定，应小心慎重地采用，不然很可能会遭到失败。第三类：忌用型。第三种“刺激欲望型”、第四种“诱发幻想型”和第九种“愚蠢缴枪型”。这三种是外行人经常容易犯的错误，一般地说，在谈判中不能采用，初学者更不必去冒这种风险。第5章国际商务谈判主要技巧5．4谈判成交技巧5．4．1识别成交信号

成交信号是指在商务谈判中，对方用语言或行动表现出来的愿意达成协议的一种意图。

1．观察法（1）脸部表情的观察。（2）动作的观察（3）谈话情形的观察2．实验法第5章国际商务谈判主要技巧5．4．2成交技巧

1．比较成交法

（1）有利的比较成交法（2）不利的比较成交法2．优待成交法

（1）让利促使对方成交（2）试用促使对方签约3．利益成交法

（1）强调产品的好处（2）突出利益的损失（3）满足对方的特殊要求，促使对方做出决定4．诱导成交法（1）诱导对方同意己方的看法，最后迫使对方得出结论（2）诱导对方提出反对意见，从而导致尽成交第5章国际商务谈判主要技巧5．渐进成交法

（1）分阶段决定（2）四步骤程序法。（3）促使双方在重大原则问题上做出决定（4）力争让对方做出部分决定6．假定成交法

（1）做出直接或间接的表示（2）呈请对方签字（3）选择性成交第5章国际商务谈判主要技巧

7．歼灭战成交法8．推延决定成交法9．趁热打铁成交法10．书面确认成交法第5章国际商务谈判主要技巧

本章小结

商务谈判技巧是在商务谈判中为了实现谈判目标，配合谈判策略的展开所使用的技术诀窍。谈判的技巧很多，我们介绍了排除障碍技巧、僵局处理技巧、价格谈判技巧和成交技巧。商务谈判障碍，就是指在商务谈判过程中，由于一方的语言、观点和态度等超越了另一方理解和接受的限度而造成双方的意见交流不能正常进行的阻力。谈判障碍可以分为心理障碍、语言障碍、文化障碍和性格障碍等。排除障碍的技巧有：平和谈判气氛和妥善处理各种意见。

第5章国际商务谈判主要技巧谈判中的僵局是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。出现僵局不等于谈判破裂，但它严重影响谈判的进程，如不能很好解决，就会导致谈判破裂。僵局产生的原因有情绪冲突、人为制造和意见分歧。通常出现僵局对谈判是不利的，在谈判中要采取行之有效方法避免僵局的出现，在出现僵局时可以采用相应的技巧来消除。商务谈判过程中的价格谈判是商务谈判的核心。影响价格的具体因素有：市场行情利益需求、交货期要求、产品的复杂程度、货物的新旧程度、附带条件和服务、产品和企业声誉、交易性质、销售时机、支付方式。在商务谈判过程中要熟练掌握报价技巧、讨价技巧、还价技巧和让步技巧。第5章国际商务谈判主要技巧谈判的成交阶段是整个谈判的尾声，虽然达成交易的主要障碍已经消除，但在仍然有许多技巧以促成谈判的达成。成交信号是指在商务谈判中，对方用语言或行动表现出来的愿意达成协议的一种意图。成交信号一般有语言信号和行为信号。常用的识别成交信号的方法有观察法和实验法。有效的成交技巧有比较成交法、优待成交法、利益成交法、诱导成交法、渐进成交法、假定成交法、歼灭战成交法、推延决定成交法、趁热打铁成交法、书面确认成交法。第5章国际商务谈判主要技巧案例分析（一）某外贸公司的谈判技巧

美国著名谈判专家荷伯曾代表一家大公司到俄国购买一座煤矿。煤矿的主人是一位强硬的谈判者，他的开价为2600万美元。荷伯还价1500万美元，但矿主坚持2600万美元的原始报价不变，态度十分强硬。于是谈判进入了长达几个月的艰难的讨价还价阶段。荷伯几次作出让步，将还价提高到2150万美元，但矿主保持强硬态度，拒绝作丝毫退让。于是谈判陷入僵局，双方形成互不相让的对峙局面。显然，这时只把目光集中在2150万美元和2600万美元两个价格的对峙上是远远不够的，表面对峙的背后肯定还隐藏着更深的原因。必须探测对方更确切的信息，才有可能打破僵局，使谈判顺利进行下去。第5章国际商务谈判主要技巧

答案要从谈判主体人的需要出发去寻找，为什么卖主不肯接受这个显然公平合理的还价呢？荷伯耐心地和卖主进行了接触，弄清楚了卖主的真实想法。原来卖主有一个兄弟，其煤矿卖了2500万美元，外带一些附加条件。荷伯这才明白为什么卖主一定要卖这个价格，他是在和他的兄弟攀比。攀比的特殊需要已压倒了其他需要，而荷伯恰恰忽略了卖主的这种特殊需要。探测到了卖主的这种特殊需要，也就找到了解决的办法。针对矿主的特殊需要，荷伯与公司一起制定了新的谈判战略：首先应弄清楚矿主兄弟究竟确切得到了多少，然后对矿主提出买方建议，这一建议必须能够满足卖主的这一特殊需求，这跟决定价格的市场行情已没有多大关系。荷伯运用这一新的谈判战略与卖主重新开始谈判，很快就打破僵局。不久双方达成协议。最后的买价没有超过买方的预第5章国际商务谈判主要技巧算，但是付款方式方式和符合条件都使得卖主感到自己卖得远比其兄弟强。显然，矿主的特殊需要也通过这一灵活的方式得到了解决。在这一案例中，可以看到谈判中的探测战术是很关键的，在不知道卖方的特殊或是其他需要的情况下，就无法制定出正确的谈判战略，这在某些方面与价格并没有多少关系。在以上的例子中，对方的心理需求占更重要的地位，所以如何探测对方的真实意图是谈判的重点。案例讨论：1．为什么买方采用这种报价方法？其出发点是什么？2．在这项谈判中，为什么要运用谈判探测技巧？3．在运用这种探测技巧时，应该注意什么？第5章国际商务谈判主要技巧

（二）一则僵持的谈判

前苏联与北欧N国正在进行一场购买鲱鱼的谈判。由于N国知道苏联人要吃鲱鱼就得从N国进口，一方面因为N国是鲱鱼生产大国，另一方面N国离苏联近，运输路程短，鲱鱼保鲜没有问题，因此N国的报价奇高。虽然双方多轮激烈的谈判，价格始终降不下来，谈判双方互相僵持了相当长的时间。苏方想打破僵局，而N方却无所谓。为了打破僵局，苏方更换了谈判代表，派出女强人柯伦泰出任谈判大使。N国谈判代表都是风度翩翩的男士，当他们得知苏联派了一位女大使，都相当惊奇。谈判重新开始，柯伦泰谈笑风生，不仅在谈判场内非常活跃，而且在谈判场外也瞅准每一个机会与人周旋。虽然谈判仍无进展，柯伦泰本人却博得N国谈判代表的普遍好感。第5章国际商务谈判主要技巧

经过一轮讨价还价，柯伦泰看到时机已经成熟，便显出无可奈何的样子，她说：“好吧，我同意先生们的报价。如果我的政府不同意这个高价，我愿意用我自己的工资来支付！但是，先生们请允许我分期付款，这可能要我支付一辈子呢。”柯伦泰的幽默“将”了对方一“军”，把N国代表全都引笑了，要是真的这样做，不是太伤女士感情，而是失去了男士应有的风度。同时，笑声也使对方顿悟到苏联人并不富有，高价鲱鱼对他们是不合适的，于是一致同意把鲱鱼价格降下来。案例讨论：1．鲱鱼僵局是如何打开的？2．柯伦泰运用了哪些谈判技巧？第5章国际商务谈判主要技巧（三）丰田与福特的三次谈判

1960年，日本通产省提出人人有车的国民车构想后，丰田因为想要生产国产车，三度向福特提出技术合作构想。当时通产省大力推动国民车的构想