创业锦囊之价值创造（干货集）

创业锦囊之价值创造（干货集）2/22/2创业锦囊之价值创造（干货集）目录创造顾客价值的常识 4顾客价值基本概念 4如何有效传递顾客价值（营销基本策略） 9如何创造顾客价值（市场进入基本策略） 15产品策略 22目标市场特征调查分析及策略制定 22市场定位产品差异分析 25新产品开发计划表 27新产品开发进度控制表 29新产品评审表 30定价策略 31类产品价格调查表（含出厂价格） 31产品定价分析表（标准版） 32产品售价规范表 33价格变更申请表 34分销策略 35经销商调研表 35渠道开发计划表 37代理商申请表（模板） 38渠道成员档案表 40促销策略 42促销活动计划表 42促销活动总结表 43公关对象信息调查表 45广告实施计划表 47广告费用预算表 48创造顾客价值的常识顾客价值基本概念一、我们为何关注顾客价值商业的目的不在“创造产品”，而在“创造顾客”。——德鲁克竞争优势归根结底产生于企业所能为顾客创造的价值。——迈克尔·波特在创业第一篇中“创业的本质”释义中已经明确指出，其核心就是创造顾客价值，即创业是为了开发新的市场机会、为顾客创造新的价值。而且，几乎所有的创业机会与最终新产品的设计与形成，都是根源于顾客价值，而并非技术知识的本身。脱离了这一点，创业也就无从谈起。可见，市场是由顾客所掌握，我们在创业初期，要想敲开市场大门，赢得客户，就必须重视市场分析、关注顾客价值，如果无法引导或者激发顾客的需求，创业必然会失败，那些“唯技术论”、“唯营销论”的思想都一定要摒除；而且，我们要想获取持续的竞争优势，也必须坚持以顾客为中心，因为一个企业能否为顾客提供独特的价值或者优越于竞争对手的价值，决定了该企业能否在竞争中建立和保持竞争优势，因此，我们必须建立一个以顾客为中心的企业运营管理体系，而不是单一的技术创新或者销售与服务体系。总之，我们应该将创造顾客价值作为创业活动的首要任务，并始终坚持这一原则，进而获取竞争优势。二、什么是顾客价值其实顾客价值这一概念在半个世纪之前就有学者提出来了，但最初并没有对其进行精准的定义。最早一般是追溯到1954年，当时Drucker就明确指出，顾客购买和消费的绝不是产品，而是价值。直到1988年，Zeithaml从顾客角度提出了顾客感知价值理论，才标志着顾客价值理论被正式的定义。她认为顾客感知价值，是指顾客所能感知到的利得与其在获取产品或服务中所付出的成本进行权衡后对产品或服务效用的整体评价。随着顾客价值理论研究的不断深入和拓展，不同学者分别从不同的角度对其进行了新的描述和定义：(1)从单个情景的角度，Anderson、Jain、Chintagunta、Monroe等学者一致认为，顾客价值是基于感知利得与感知利失的权衡或对产品效用的综合评价；(2)从关系的角度，Ravald、Gronroos等学者则是重点强调关系对顾客价值的影响，他们认为其整个过程的价值=(单个情景的利得+关系的利得)/(单个情景的利失+关系的利失)，即利得和利失之间的权衡不能仅仅局限在单个情景(episode)上，而应该扩展到对整个关系持续过程的价值(totalepisodevalue)衡量。与上述观点类似的，Butz等学者也强调顾客价值的产生不仅仅是来源于购买和使用产品，还包括其过程之后的额外价值，其中很重要的一方面就是与供应商之间建立感情纽带。（3）从顾客如何看待价值的角度，Woodruff认为：顾客价值是顾客对特定使用情景下有助于(有碍于)实现自己目标和目的的产品属性、这些属性的实效以及使用的结果所感知的偏好与评价。该定义强调顾客价值来源于顾客通过学习得到的感知、偏好和评价，并将产品、使用情景和目标导向的顾客所经历的相关结果相联系。该定义相对上述其它定义明显更加精准、完善，而且Woodruff对其进行了大量的实证研究。这也是迄今为止被大多数学者都比较认同的定义。同时，很多学者又从不同角度对顾客价值进行了分类。Sheth等人把客户价值分为五类，即功能性价值、社会性价值、情感性价值、认知价值(epistemic)和条件价值。Burns结合客户评价过程，把客户价值分为产品价值、使用价值、占有价值和全部价值。Woodruff、Flint则将其分为实受价值和期望价值。从以上不同学者对顾客价值的定义及分类来看，虽然大家的观点迥然不同，但有一个共同的出发点：都是基于交换角度来看待价值的，且普遍认同感知价值的核心是感知利得1与感知利失2之间的权衡。由此，我们不难得出顾客价值的几个基本特征:第一，基于顾客的个人主观判断。顾客价值是基于顾客的个人主观判断而产生的，因为顾客对产品或服务的感知，是顾客价值产生的源头，而且这个过程中所产生的评价结果具有强烈的个人主观色彩。第二，利得与利失之间的权衡。顾客感知价值的核心是顾客所获得的感知利益与因获得和享用该产品或服务而付出的感知代价之间的权衡(trade-off)，这种利益得失之间的权衡也直接决定了最终的顾客价值。第三，层次性。顾客价值是从产品或服务的属性、属性效用到期望的结果，再到客户所期望的目标，具有鲜明的层次性特征。三、顾客价值关注应注意的问题（一）你的顾客在哪里基于顾客的个人主观判断是顾客价值的基本特征之一。所以，“顾客价值”会因顾客而异，而且会呈现出多样化、复杂化的特征，甚至是要求你提供一种能够适合所有人消费理念的产品或者服务，以满足所有的顾客。这种情况下，你会很难界定清晰顾客价值所在，也会觉得提供大而全的产品或者服务是几乎无法完成的任务。那么，你的顾客到底在哪里？这就要求你在决定“创造顾客价值”之前，必须做出理性的判断，在所有顾客对象中做出取舍，从而精准的找到你的顾客、找到你的细分市场。（二）满足顾客的需求找到顾客之后，自然而然就是要满足顾客的需求了。即使顾客的要求愈来愈多样化，你也仍然要进行详细的顾客需求分析、顾客消费习惯分析等等，从而从众多的需求中，理清你能够满足他们的哪些需求，而不是追求“大而全”的需求，因为那是不现实的。因此，你首先要做的就是分析这些顾客到底有哪些需求，并弄清楚哪些需求是最紧急的；其次，你还得考虑自己的资源和能力能否满足这些需求，是否具备竞争优势，又是否能够获取合理的利润；最后，就是决定满足客户哪些需求，舍弃哪些需求。（三）引导顾客的需求由于并非所有的顾客都具有较好的判断力或者能够向你提供精准的需求信息，甚至有时候你会发现顾客的需求可能是模糊的。这种情况下，你要做的工作，就是通过更加深入的市场分析并采用各种营销手段，来适当的引导顾客的需求，而不是完全听任顾客的需求。这种方式，我们也可以理解为顾客潜在需求的挖掘。而另外一种方式，就是通过创新或者资源整合来引导现有客户的需求，其实就是直接创造新需求的过程。尤其是在今天这个互联网革命所产生的社群经济时代，如何增强客户粘性，如何为客户提供深层次服务，已经变得愈来愈重要。如何有效传递顾客价值（营销基本策略）一、4Ps理论概述在选择好创造顾客价值的方式（市场进入模式）之后，创业者急需解决的问题，就是如何进一步将这种价值有效的传递到顾客那里，也就是说你将采取什么样的营销策略来实现顾客价值的传递。最常用的营销策略便是经典的4Ps营销策略组合。正如“现代营销学之父”菲利普·科特勒所言：“如果公司生产出适当的产品，定出适当的价格，利用适当的分销渠道，并辅之以适当的促销活动，那么该公司就会获得成功。”（菲利普·科特勒，2001）4Ps理论产生于20世纪60年代的美国，随着营销组合理论的提出而出现的。1953年，尼尔·博登（NeilBorden）在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”（Marketingmix）这一术语，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。为了寻求一定的市场反应，企业要对这些要素进行有效的组合，从而满足市场需求，获得最大利润。营销组合实际上有几十个要素（博登提出的市场营销组合原本就包括12个要素），杰罗姆·麦卡锡（McCarthy）于1960年在其《基础营销》（BasicMarketing）一书中将这些要素一般地概括为4类：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），即著名的4Ps。1967年，菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》第一版进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法，即：产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。价格(Price)：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。分销(Place)：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。促销(Promotion)：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或激发提前消费来促进销售的增长。二、4Ps理论中的关键因素4Ps营销理论实际上是从管理决策的角度来研究市场营销问题。从管理决策的角度看，影响企业市场营销活动的各种因素（变数）可以分为两大类：一是企业不可控因素，即营销者本身不可控制的市场；营销环境，包括微观环境和宏观环境；二是可控因素，即营销者自己可以控制的产品、商标、品牌、价格、广告、渠道等等，而4Ps就是对各种可控因素的归纳：产品策略（ProductStrategy），主要是指企业以向目标市场提供各种适合消费者需求的有形和无形产品的方式来实现其营销目标。其中包括对同产品有关的品种、规格、式样、质量、包装、特色、商标、品牌以及各种服务措施等可控因素的组合和运用。定价策略（PricingStrategy），主要是指企业以按照市场规律制定价格和变动价格等方式来实现其营销目标，其中包括对同定价有关的基本价格、折扣价格、津贴、付款期限、商业信用以及各种定价方法和定价技巧等可控因素的组合和运用。分销策略（PlacingStrategy），主要是指企业以合理地选择分销渠道和组织商品实体流通的方式来实现其营销目标，其中包括对同分销有关的渠道覆盖面、商品流转环节、中间商、网点设置以及储存运输等可控因素的组合和运用。促销策略（PromptingStrategy），主要是指企业以利用各种信息传播手段刺激消费者购买欲望，促进产品销售的方式来实现其营销目标，其中包括对同促销有关的广告、人员推销、营业推广，公共关系等可控因素的组合和运用。这四种营销策略的组合，因其英语的第一个字母都为“P”，所以通常也称之为“4P‘s”。三、4Ps应用详解名称定义关注问题关键因素主要策略策略实施要点产品策略产品策略是指企业以向目标市场提供各种适合消费者需求的有形和无形产品的方式来实现其营销目标。产品有哪些特征?产品性能如何?产品的外观与包装如何?产品的售后服务及质量保证如何?品种、规格、式样、质量、包装、特色、商标、品牌以及各种服务措施等。产品定位、产品组合策略、产品差异化策略、新产品开发策略、品牌策略以及产品的生命周期运用策略1.确保产品质量；2.注重产品差异化，并为顾客创造新的价值；3.制定产品策略时以产品生命周期；2为指导；在评估顾客的接受程度，可以创新产品扩散理论3为指导。定价策略主要是指企业以按照市场规律制定价格和变动价格等方式来实现其营销目标企业的合理利润是否有保障？品牌价值是否考虑？顾客是否能够接受?是否符合公司的竞争策略?基本价格、折扣价格、津贴、付款期限、商业信用以及各种定价方法和定价技巧等。价格讯号、市场导向定价、成本加成定价、竞争定价、渗透定价、地区定价、形象定价、组合定价、互补定价等。1.要获取合理的利润；2.注重客户对价格的感知以及接受程度；3.常用的方法是成本定价法，但注意各种定价策略的灵活组合运用。分销策略主要是指企业以合理地选择分销渠道和组织商品实体流通的方式来实现其营销目标。通过哪些渠道销售产品?如何将产品顺利送达给顾客?渠道覆盖面、商品流转环节、中间商、网点设置以及储存运输等。分销渠道策略的选择；中间商的选择与管理；物流的组织与管理等。1.创业初期可能会倾向于依赖其他企业来完成某些分销任务，但不可过分依赖于他人；2.不可过分依赖渠道伙伴，需逐步建立自己的分销网络。促销策略主要是指企业以利用各种信息传播与营业推广手段刺激消费者购买欲望，促进产品销售的方式来实现其营销目标。采取哪些最适合实际的促销手段？是否能够刺激消费者购买欲望？促销成本与营销收入是否得到平衡？广告、人员推销、营业推广，公共关系等。人员推销、广告、公共关系和营业推广等。1.善于评估各种促销手段，分析和选择对消费者购买欲望刺激效果最好的方式；2.注重终端客户促销的同时，也要重视对分销商的促销支持；3.注重促销成本控制，追求效益最大化。如何创造顾客价值（市场进入基本策略）基于顾客与产品的顾客价值创造矩阵模式现有产品新产品现有顾客模仿或者复制开发新产品新顾客开发新市场开发新经营领域说明：1.针对现有顾客明确的需求与能够满足需求的现有产品，可以采取模仿或者复制的方式，即利用现有产品进入现有市场，来实现顾客价值创造；2.针对现有顾客新的需求但还没有适合需求的产品，可以直接采取开发新产品的方式，即利用新产品进入现有市场，来实现顾客价值创造；3.针对现有产品但还有部分新顾客值得开发（市场并不饱和）的情况，可以采取开发新市场的方式，即利用现有产品进入新的市场，来实现顾客价值创造；4.针对新的顾客、新的产品，则是采取开发新经营领域（也许是完全陌生的经营领域）的方式，即利用新的产品进入全新的市场，来实现顾客价值创造。一、模仿或者复制（一）内涵是指针对现有顾客明确的需求与能够满足需求的现有产品，采取模仿或者复制的方式，即利用现有产品进入现有市场，来实现顾客价值创造。（二）特征产品和市场都是现成的，创业者完全是靠模仿与复制来实现企业的最终价值，但是相对已经具有一定规模且发展成熟的企业而言，并没有给顾客创造额外的价值。（三）优势1.风险小：相对而言，这种模式风险最小，无需太多冒险；2.投入最少：这种模式所需投入资源最少，在产品研发、市场开发方面几乎无需太大的投入；3.容易实现企业的短期目标：这种模式比较容易快速实现企业的最终价值。这对于我国很多的创业型企业来说非常重要，尤其是对于缺乏创新能力和资源的创业者而言，模仿或者复制恐怕是创业初期最佳的选择了。但是，不能长期采取这种模仿或者复制的战略，因为这种模式缺乏竞争劣势、盈利能力也相对较差。（四）劣势1.缺乏竞争优势：由于这种模式下新企业的初始生产规模一般都不大，当竞争对手利用规模经济采取降价行为、利用资源优势采取产品创新或者服务转型时，新企业几乎是无力抵挡，甚至是很难生存下来；2.市场竞争激烈：由于市场竞争格局已经建立，新企业要想进入市场，门槛相对较高，且新企业的不断加入会导致市场竞争更加激烈；3.盈利能力相对较差：由于缺乏竞争优势，在激烈的竞争环境下，相对那些规模较大、市场成熟的现有企业而言，新企业并没有为顾客提供额外的价值，新企业一般很难赢得顾客，其盈利能力也相对较差。二、开发新产品（一）内涵是指针对现有顾客新的需求但还没有适合需求的产品，直接采取开发新产品的方式，即利用新产品进入现有市场，来实现顾客价值创造。这其实也是为现有客户提供深层次服务的方式之一。（二）特征开发新产品的目的，是为了满足已有市场的顾客需求。这就要求创业者必须正确的理解、掌握顾客的需求，且新开发的产品要有差异化特征。因此，其中的顾客需求分析是关键，要求创业者针对现有市场进行顾客需求调研与分析，包括顾客是谁、顾客的购买动机、顾客的购买习惯、顾客的意见反馈等等，基于此，创业者才有可能开发出与竞争产品或者服务具有差异化的产品或者服务，从而打造自己新的产品竞争优势；当然，创业者也可以通过改变既有的消费链价值，重构市场，推出全新的产品，完全颠覆现有的市场格局。（三）优势1.为顾客创造较大的价值：这种模式下，对现有市场顾客需求的挖掘并基于此开发新的产品，自然会为顾客带来新的价值；2.产品竞争优势：一般而言，开发的新产品，只要能够满足顾客需求并为顾客带来新的价值，就一定会迅速成为颇具竞争优势的产品，从而帮助创业者成功赢得市场；3.盈利能力较好且相对稳定：由于现有市场相对稳定且可能已建立良好的品牌基础，新的产品又颇具竞争优势，这种模式下，新企业的盈利能力较好，当然前提是新产品为顾客真正创造了新价值。（四）劣势1.资源投入较大且风险较大：由于新产品的开发需要较大的人力资源投入、资金投入甚至是时间的投入，而且还不一定能够成功研发出你想要的产品；2.顾客需求挖掘较难：顾客需求的挖掘需要敏锐的商业感觉以及科学的调研分析相结合，因此这种模式对企业创新能力要求比较高，对创业者个人的商业嗅觉能力以及判断能力也比较高。三、开发新市场（一）内涵是指针对现有产品但还有部分新顾客值得开发（市场并不饱和）的情况，采取开发新市场的方式，即利用现有产品进入新的市场，来实现顾客价值创造。（二）特征这种模式下侧重于新市场的开发（新市场开发，包括新的空间区域以及新的行业），无需在产品研发上面考虑太多。因此，这种模式对创业者或者创业企业的营销能力要求比较高，包括对市场分析能力、市场销售能力、市场推广能力、品牌建设能力等等。（三）优势1.新市场的先入为主：通常情况下，如果创业者最早发现一个新的市场，并成功进行市场开发，可以占据先入为主的优势，当然，这需要创业者具有优秀的营销能力，例如，迅速在新的市场树立自己的品牌优势，可以在短期内赢得市场；2.盈利能力较好：新市场的开发，犹如新大陆的发现，第一位“尝鲜者”通常都会获得较好的收益回报。（四）劣势1.成本较高且风险较大：即使有认真的市场分析与判断，由于这种模式要求进入的是一个陌生的、甚至是秩序混乱的市场，仍然需要较高的成本投入，而且新市场的开发也存在失败的风险；2.后期容易被模仿且竞争激烈：由于没有独特的产品优势，竞争壁垒不高，更多的是依赖于市场开拓与维护能力，后期有可能会有“跟风”的企业参与市场竞争，而且如果先入者没有很好的树立自己的品牌、拥有稳定的渠道，就存在被后来者超越而陷入困境的风险。四、开发新经营领域（一）内涵是指针对新的顾客、新的产品，采取开发新经营领域（也许是完全陌生的经营领域）的方式，即利用新的产品进入全新的市场，来实现顾客价值创造。（二）特征开发新经营领域，意味着要研发新的产品、开发新的市场，这不仅要求创业者拥有强大的研发与创新能力，还要求创业者具备优秀的营销能力，并有足够耐心去培育一个新的市场。这种模式，必然要求创业者要有较大的投入、较多的资源支撑，并敢于承担较高的风险。（三）优势1.最佳的创业机会，并为顾客创造巨大的价值：这是市场上前所未有的产品，这也是一个需要培育顾客需求的市场，这是一个具有挑战性又带来无限商机的创业机会，在这个过程中，新的产品与新的市场将为顾客创造巨大的新价值；2.综合性的竞争优势：新经营领域的开发虽然有些困难，但是一旦成功，创业企业很容易成为市场的主导者，并构建起较高的竞争壁垒；3.盈利能力很好：新经营领域的开发一旦成功，由于产品为顾客带来新的价值，且市场需求日益增长，而竞争又不激烈，创业企业通常都会获得非常好的收益回报，当然前期成本投入肯定是相当高的。（四）劣势1.成本最高且风险最大：无论是新产品的开发还是新市场的开拓，都需要足够的资金、技术、人才等资源予以支撑，而且，新生事物的出现，总是会存在更多的不确定性与不可预见的风险与困难；2.对创新能力要求高：开拓全新的经营领域意味着最高的创新性，要求你的产品研发与市场开拓都要远远超前于你的竞争对手，这就需要你具备绝对优势的创新能力；3.对经营管理能力要求高：开拓新的经营领域，仅仅依靠具有创新性的产品还远远不够，若没有优秀的经营管理能力（包括市场营销能力），就不可能成功的将产品推向新的市场，就不可能成为市场的主导者，更不可能为顾客带来巨大的新价值。产品策略目标市场特征调查分析及策略制定本表格适用于针对目标市场特征的调查分析与营销策略制定。具体调查内容主要涵盖消费者购买动机、购买习惯、购买需求、购买能力等，在此基础上进行统计分析并制定相应的营销策略。使用者应根据不同产品特性及细分市场差异性进行内容调整。制表人：部门：日期：年月日分类问卷问题回答结果统计营销策略（如何满足市场需求）1.消费者购买动机消费者需要什么样的产品消费者追求的价值和利益是什么2.消费者对产品的需求消费者对产品性能的评价消费者对价格的评价消费者对外观及包装的评价消费者对品质的喜好消费者对功能、特点的喜好消费者对服务的要求3.消费者购买地点/渠道消费者在哪里购买该产品消费者在哪里使用该产品消费者为什么到A店（实体店）购买，而不到B店（网店）购买4.消费者购买时间消费者一般何时购买该产品消费者一般何时会必须使用该产品5.消费者购买方式消费者是指定购买还是推荐购买消费者是线下购买还是线上购买消费者是单独购买还是团购6.消费者购买频率消费者大概隔多长时间购买一次影响消费者购买频率的原因是什么7.消费者购买数量消费者一定周期内的购买量是多少消费者人均购买量是多少8.消费者品牌忠诚度消费者对本品牌的忠诚度如何消费者是否经常更换品牌有哪些因素会使得消费者增加购买该产品有哪些因素会导致消费者经常更换品牌或者放弃该产品9.消费者对广告促销的反馈消费者习惯接受哪些媒体广告消费者习惯接受哪些促销方式和活动10.消费者结构按照性别、年龄、职业、职位、学历、收入、家庭成员等选项进行分类说明本表格适用于针对目标市场特征的调查分析与营销策略制定。具体调查内容主要涵盖消费者购买动机、购买习惯、购买需求、购买能力等，在此基础上进行统计分析并制定相应的营销策略。使用者应根据不同产品特性及细分市场差异性进行内容调整。市场定位产品差异分析调查人：部门：调研地点（卖场/超市）：日期：年月日项目竞争产品1竞争产品2竞争产品3本公司产品对比分析/差异描述产品功能与特点产品零售价产品规格产品包装样式品质稳定度耐用程度故障率使用方便性（难易程度）产品生命周期（适应市场的期限）营销力度（包括销售方式、渠道等）广告投入（数量及方式）促销投入（活动、展示方式、展示数量）售后服务品牌影响力顾客对产品的评价当前销量当前市场占有率新产品开发计划表项目内容一、产品与市场分析及销售生产计划新品基本情况品名规格性能功能个性其它目标市场区域客户群销售途径促销方式竞争产品分析产品价格定位其它销售预测预测方法产品生命周期与寿命主要竞争者的产销能力分析未来三年销售预测未来三年生产计划二、投入预算固定设备投入生产设备投入土地投入面积取得方式金额每年摊销额摊销年限厂房投入道路及辅助设施投入人力资源投入筹备资金计划生产启动资金办公费用总投入计划三、产品研发计划研发项目名称及编号研发内容研发人员计划研究进度计划四、效益分析盈亏平衡分析固定成本变动成本保本存量未来三年损益预测分析（可在附件中提供未来三年损益预测分析表）投资回报分析投资回报率投资回报期五、风险分析市场风险分析研发风险分析生产风险分析其它分析补充说明新产品开发进度控制表制表人：部门：日期：年月日产品名称产品编号新产品类型可行性分析新品开发计划产品设计模具制作厂商开发样品试制小批试制量产导入起始时间结束时间起始时间结束时间起始时间结束时间起始时间结束时间起始时间结束时间起始时间结束时间起始时间结束时间起始时间结束时间新产品评审表产品名称编号流程评审意见1.技术资料评审开发部意见审核人签名：日期：生产部意见：审核人签名：日期：2.模具评审研发部□合格□不合格审核人签名：日期：生产部□合格□不合格审核人签名：日期：制造部□合格□不合格审核人签名：日期：质量部□合格□不合格审核人签名：日期：营销部□合格□不合格审核人签名：日期：3.工艺评审开发部意见审核人签名：日期：制造部意见审核人签名：日期：4.质量评审质量部意见审核人签名：日期：5.结论技术副总或者总经理意见：签名：日期：定价策略类产品价格调查表（含出厂价格）企业名称（公章）：调查部门：调查时间（时期）：金额单位:元序号产品规格信息市场定价情况销售模式销售情况出厂价格情况(不含税）产品名称规格所属品牌生产厂家产品特点（简）企业自定价格价格来源根据（发票或经办人）区域要求定价（根据需要）企业自销代理（渠道）销售其他方式销售数量(单位：)销售收入(万元)最低出厂价格最高出厂价格平均出厂价格1234调查人：联系电话：部门负责人：联系电话：产品定价分析表（标准版）产品售价规范表产品名称产品编号规格计量单位产品说明及图样规定售价销售条件说明售价范围决策者说明营销部意见财务部意见总经理意见价格变更申请表申请表编号：填表日期：年月日客户名称订单号产品名称规格数量订单价格总额变更原因申请价格变更后总额申请人签名审核意见审核人签名：日期：处理决定□同意□不同意客户确认备注分销策略经销商调研表制表人：部门：日期：年月日一、基本信息经销商名称与本公司的关系如区域代理商、城市代理商、一般经销商等从事时间注册地址注册资金成立时间法人代表固定电话企业性质上年度营业总额员工人数经营范围联系人联系方式二、经营现状现代理本公司的品牌名称现从事行业及代理其它公司的品牌名称主要供应商上年度代理本公司产品的营业额销售网络现状上年度代理其它公司同类产品的营业额地域分布库存情况销售网络发展计划促销方式现有硬件情况促销投入了解本公司产品的主要渠道□电视广告□专业网站□专业报刊杂志□展会活动□业务员拜访□朋友推荐业内综合评价及市场定位三、合作意向经销年限预计投入资金情况一年采购预算金额一年销售预算金额计划人员配置计划硬件投入发展计划合作目标期望支持备注渠道开发计划表制表人：部门：日期：年月日序号区域经理城市区域城市人数编制人数实际人数渠道类别目前渠道成员数计划渠道成员数分解到月度的计划目标1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月123城市小计456城市小计789城市小计区域合计月销量预计代理商申请表（模板）一、申请内容申请类型□特约代理商□区域代理商□项目代理商□其它申请代理年限□一年□二年□三年申请代理区域申请代理行业承诺销售额二、公司基本信息公司名称工商注册号注册/经营地址注册资金成立时间流动资金企业性质企业生命周期□创业期□成长期□成熟期□其它法人代表员工人数（总人数，营销及技术、服务人员结构情况。）联系人传真固定电话及手机E-mail三、经营现状经营范围主营业务上年度销售业绩主要客户类型目前销售区域销售渠道情况现有硬件情况是否代理过同类产品同类产品销售情况四、经营计划年总体经营计划代理产品经营计划调研与市场开发计划预计投入优势分析建议与要求申请人（公章）：代表人（签字）：年月日备：1.申请人与代表人必须亲笔签名，申请人处要求加盖公章。2.请附上法人身份证、营业执照、税务登记证以及组织机构代码证的附件。再次感谢您抽出宝贵时间填写此表。以上资料仅供我方进行代理资格审核所用，我们将对您的所有资料进行保密、存档。请将资料填写完备，并传真至：或邮寄至：，否则视为无效资料。我们进行审定后，会尽快与您联系洽谈，谢谢！渠道成员档案表制表人：部门：建档时间：年月日一、基本信息经销商名称与本公司的关系如区域代理商、城市代理商、一般经销商等从事时间编号等级税号工商登记号注册地址注册资金成立时间法人代表固定电话企业性质经营范围员工人数银行账号信息联系人联系方式二、经营现状现代理本公司的品牌名称现从事行业及代理其它公司的品牌名称主要供应商上年度代理本公司产品的营业额销售网络现状上年度代理其它公司同类产品的营业额地域分布库存情况现有硬件情况促销方式及投入信用等级了解本公司产品的主要渠道□电视广告□专业网站□专业报刊杂志□展会活动□业务员拜访□朋友推荐业内综合评价及市场定位备注渠道专员评估意见渠道经理评估意见营销总监意见促销策略促销活动计划表制表人：部门/单位：日期：年月日促销活动编号针对产品或服务促销主题促销形式促销时间促销地点促销人数目前销量销量预计目前销售额销售额预计活动负责人需配合事项备注起止促销活动总结表活动内容活动主题活动日期活动地点活动内容概要活动成效对产品销售的影响对顾客的影响对渠道商的影响对竞争对手的影响详细分析活动主题评价□很好□较好□一般□较差□极差原因分析改进意见活动形式评价□很好□较好□一般□较差□极差原因分析改进意见活动时机评价□很好□较好□一般□较差□极差原因分析改进意见活动地点评价□很好□较好□一般□较差□极差原因分析改进意见人员表现评价□很好□较好□一般□较差□极差原因分析改进意见准备工作评价□很好□较好□一般□较差□极差原因分析改进意见执行过程评价□很好□较好□一般□较差□极差原因分析改进意见活动成效的总体评价□很好□较好□一般□较差□极差附：促销活动总结报告总结签名：日期：经理意见签名：日期：总监意见签名：日期：公关对象信息调查表基本信息调查日期：年月日1．姓名:2．性别:3．