营销观念第二课xin课件

营销观念的演变小王的选择

小王是一家企业的销售员，他刚接到经理的通知，说本月的定额如果他不能完成将扣奖金。机会似乎来了，有一个老客户表现出对该企业的一款机器很有兴趣，因为售价几万元，一旦成交小王将扭转被动局面。但是他知道这种机型不适合这位客户的生产线，目前这位客户尚不知道。小王应该怎么办呢？1.依然把产品推销给客户，得到奖金。

2.和客户说明产品情况，建议客户不要用这种产品。

营销观念，又称为营销理念，是指企业在营销过程中，处理企业、顾客和社会三者利益方面所持的态度、思想和意识，即企业进行推销管理时的指导思想和行为准则。营销观念的核心是企业以什么为中心来开展营销活动营销观念的含义营销观念的演变市场观念推销观念

产品观念

生产观念

社会营销观念

我只生产这些，你要不要厂家商家顾客我只有这些卖你要不要唉！没办法，没有别的，只好买我生产什么，商家就卖什么，顾客就买什么（一）生产观念（一）生产观念不管顾客需要什么颜色，我的汽车就是黑色的。

1908年10月1日推出的福特T型车，是福特最成功的商业创举。规格统一、品种单一、价格低廉、大众需要又买得起的特性，使福特T型车的销量迅速增加。福特宣称:“不管顾客需要什么颜色，我的汽车就是黑色的。”该车型是如此的成功，以至于在1917年至1923年之间居然没有做过任何的广告。

案例赏析生产观念的认识：产生时间：19世纪末—20世纪初。背景与条件：短缺经济，卖方市场，市场需求旺盛，供应能力不足。核心：生产中心论典型口号：企业生产什么，就卖什么。特点：以产定销，以量取胜

到了20世纪20年代中期，美国汽车市场发生了巨大的变化，简陋而千篇一律的T型车虽然价廉，但已经不能满足消费者的需求。

案例探究

然而，面对市场的变化，福特仍然顽固地坚持生产中心的观念，而通用汽车公司则及时地抓住市场机会，推出了新式样和颜色的雪佛兰汽车。

雪佛兰一上市就受到消费者的追捧，福特T型车的销量剧降。1927年，累计销售了1500多万辆的T型车不得不停产，通用公司也一举超过福特，成为世界最大的汽车公司。结合案例，分析生产观念有哪些局限性？局限性（1）有红色的车吗？没有！全是黑色的不考虑消费者的需求局限性（2）老板，我要退货天那！又要退货忽视产品质量、品种与推销看看，是不是白玉无暇拥有高质量的产品，就拥有了购买者制造厂商二、产品观念产品观念的认识产生时间：19世纪末—20世纪初。背景与条件：消费者欢迎高质量的产品，有市场竞争的压力。核心：质量中心论典型口号：质量比需求更重要，酒香不怕巷子深。特点：以产定销，以质取胜。公文柜需要从四楼仍下吗？

一家生产公文柜的厂商，过分迷恋自己的产品质量与追求精美。生产经理认为，他们生产的公文柜是全世界质量最好的，从四楼上扔下来都不会损坏。当产品拿到展销会上推销时却遇到了强大的销售阻力，这使得生产经理难以理解，他觉得产品质量好的公文柜理应获得顾客的青睐。

问题：1.公文柜为什么不受消费者青睐？2.产品观念有哪些局限性？案例探究局限性（1）产品顾客需求营销近视症局限性（2）公司规定的质量顾客要求的质量公司开发的产品市场需要的产品过分追求完美，忽视市场变化局限性（3）只要我能生产出最好的，就一定有人来买！忽视消费者活动和推销活动三、倾力推销观念以销售为中心，一切为了销售我懒得打听我不知道有什么产品消费者存在购买惰性和抗衡心理厂家生产什么我不清楚三、倾力推销观念快来买啦！厂家大优惠啦！买一送一啦！好坏都要靠吆喝三、推销观念追求目标通过大规模销售来获取短期利润老板，我们怎么做？我们要把销售网点建立到每一个村，一个也不放过推销观念的认识产生时间：20世纪30—40年代。背景与条件：卖方市场向买方市场过渡阶段，致使部分产品供过于求，市场竞争加剧。核心：以销售为中心典型口号：我们卖什么，就让人们买什么。增加了销售，忽略了顾客的真正满意。特点：以产定销，以销取胜讨论：推销观念有哪些局限性？局限性（1）来啊！买啊！买一套，可到新马泰旅游忽视消费者需求，注重生产后现有产品的推销局限性（2）你娃，敢不要不想活了吗？强买强卖，损害消费者利益局限性（3）本药含有人体需要的维生素A、B、C、D、F、…..吃了它，能长生不老，万寿无疆滥做宣传，损害企业自身利益顾客就是上帝，以顾客为核心啊！你是我的太阳是吗？四、市场观念追求目标你满意吗？我永远都非常满意通过消费者满意获取长期利润市场观念的认识产生时间：20世纪50年代。背景与条件：买方市场。供过于求，竞争加剧，购买行为理性化核心：消费者中心论典型口号：顾客需要什么，我们就生产供应什么特点：发现顾客需求并满足引导需求

美国有家商学院为学生设立了一个天才销售奖，要想获得这个奖项，就要把一个旧式的砍木头的斧子，销售给现任的美国总统。

案例赏析一位学生经过精心策划，向他发出了一封信，信中这样写到："尊敬的布什总统，祝贺你成为美国的新一任总统。我非常热爱你，也很热爱你的家乡。我曾经到过你的家乡，参观过你的庄园，那里美丽的风景给我留下了难忘的印象。但是我发现庄园里的一些树上有很多粗大的枯树枝，我建议您把这些枯树枝砍掉，不要让它们影响庄园里美丽的风景。现在市场上所卖的那些斧子都是轻便型的，不太适合您，正好我有一把祖传的比较大的斧子，非常适合您使用，而我只收您15美金，希望它能够帮助您。"布什看到这封信以后，立刻让秘书给这位学生寄去15美金。

日本本田汽车公司要在美国推出一种雅阁牌新车。在设计新车前，他们派出工程技术人员专程到洛杉矶地区考察高速公路的情况，实地丈量路长、路宽，采集高速公路的柏油，拍摄进出口道路的设计。回到日本后，他们专门修了一条9英里长的高速公路，就连路标和告示牌都与美国公路上的一模一样。在设计行李箱时，设计人员意见有分歧，他们就到停车场看了一个下午，看人们如何放取行李。这样一来，意见马上统一起来。结果本田公司的雅阁牌汽车一到美国就倍受欢迎，被称为是全世界都能接受的好车。案例赏析把梳子卖给和尚思考：市场观念是否还存在不足？

局限性顾客需要消费者长期利益长期社会福利回避了三者之间的冲突你们不要打了诸位，我们应该满足谁呢？满足目标顾客的需求满足环境的需求满足社会的需求目标顾客、环境、社会的需求都要考虑五、社会营销观念据新京报，日本一家企业在山东莱阳租地1500多亩种地、养牛。他们不打农药，不用化肥，地里长满草，种地5年仍未盈利，成了当地许多人嘲笑的对象。该公司则称，赢利期定在十年之后，这几年只为恢复因农药化肥退化的土壤。案例探究思考：从社会营销观念角度分析，您如何看待正在我国蓬勃兴起的家用汽车工业？请思考汽车业未来的发展？

传统推销与现代推销传统观念

现代观念企业产品推销和促销通过销售来获取利润市场顾客需求整体营销通过顾客满意来获取利润出发点重点方法目的课堂小结

五种推销观念的异同推销观念重点方法目标传统观念生产观念产品观念推销观念现代观念市场观念

社会营销观念拓展作业从社会营销观念角度分析，您如何看待正在我国蓬勃兴起的家用汽车工业？请思考汽车业未来的发展？

拓展作业

五种推销观念的异同推销观念重点方法目标传统观念生产观念产品提高生产效率通过扩大销售量，增加利润产品观念产品提高产品质量推销观念产品加强推销现代观念市场观念市场需求整体营销通过满足消费者需求而获利企业利益社会观念市场需求整体营销通过满足消费者需求、增进社会福利而获利企业利益社会利益

推销备忘［1］顾客是本公司最重要的人，不论他们是亲临还是邮购。不是顾客依靠我们，而是我们依靠顾客。顾客不是我们工作的障碍，而是我们工作的目标。我们不是通过为他们服务而给他们恩惠，而是顾客因给了我们为其服务的机会而给了我们恩惠。

推销备忘［2］顾客不是我们争辩和斗智的对象。从未有人会取得同顾客争辩的胜利。顾客是把他们的欲望带给我们的人。我