评估你的市场教学计划课件讲义

第三步评估你的市场教学计划

本步我们用十二学时来完成。一、教学目的：1、让学员了解评估市场两个内容——一是顾客，二是竞争对手。任何市场都是由顾客和竞争对手把守着，争取顾客你就要比你的竞争对手高一筹。2、使学员懂得市场营销的4P理论3、学习做销售预测的方法，懂得销售预测的重要性。二、教学方法

1、讲授顾客导向性与产品导向性企业的不同，从而引出4P的概念。2、讨论怎样善待顾客，学习竞争对手的长处并以对手的弱点为戒，以此为基础去制定企业营销计划。3、外出调研4、课堂上做营销预测，讨论预测时应避免的陷阱。三、教学重点、难点

1、重点——4P理论。凡做生意都要懂得市场营销的道理。2、难点——了解市场，做出自己的营销预测。四、教学内容

“当机会把一个有头发的头伸出来，而你没及时抓住的话，回头他便伸出一个秃头来”。

——培根

通过第一步、第二步创办你的企业意识的培训，既然你评估下来自己能当老板，而且又已经有了一个企业构思，有一个项目可做，我们就要勇敢地走下去。

一、了解你的顾客“没有顾客（客户），你的企业就要倒闭”！

1、顾客是什么

2、顾客满意

3、了解顾客

读教材P3黄亮和李燕的故事（七）：调查客户需求

讨论：黄亮、李燕调查客户需求得到了什么？

①找到了顾客——本地旅游区的游客；②找到了产品——有地方文化特色的工艺品；③产品销售渠道——旅游品公司、工艺品公司、贸易公司。讨论：从黄亮、李燕的故事我们能体会到市场调查要做的事是什么？

①划定调研范围②确定目标市场③直接进入市场④亲自搜寻信息（自己做，有具体目标，象黄亮和李燕一样装扮成游客进入旅游区调查）二、了解你的竞争对手

俗话说，同行是冤家，防着点。在这里我们要换一个思考方式，换一个观念，同行是老师。

1、案例：美国施乐公司

2、结论“不要把竞争对手视为敌人，而应该把他看作是能教会你如何竞争的老师。同行是老师，有时还要合作。”请看教材P5阅读故事（八）：收集竞争对手的信息

讨论：黄亮和李燕在市场调查中得到

了什么？①别人的生产规模、产量；②价格；③款式、品种等。（安排半天进行市场调查）做练习2（教材P64）

确定你的顾客把你的顾客的特点记下来并充实你的企业想法。做练习3（教材P65～66）

确定你的竞争对手并作出优势分析这两个练习均在市场调查的基础上按自己确定的项目，课堂上当场练习，并自愿到台上讲述，其它学员补充，帮助他完善。三、制定市场营销计划产品（Product）

价格（Price）

地点（Place）

促销（Promotion）这四个词的英文字母的第一个字母都是“P”。所以，把市场营销的4个方面简称为“4P”，叫“4P”理论。1、产品：

产品指你计划向顾客销售的东西。分

有形产品—服装、餐饮等；

无形产品—中介服务、家教等。

核心产品完整产品有形产品附加产品与此同时还包含与产品或服务有关的其它属性，我们来看一个图——

核心产品以旧培训手续外观颜色升级包装宣传品零配件品牌市场付款条件配套产品

购物销售人维修你在选择做什么产品时，可以考虑这两种方式——①以产品为导向②以顾客为导向请阅读故事（九）：产品决策讨论：这故事告诉我们什么？你创业做的产品或服务是顾客真正想要的东西，能充分满足他们需要的吗？做P67练习4

准备你的营销计划——产品这是创业者学员必须做好的题目。

2、价格价格是你产品/服务要换回来的货币数。制定价格时，必须知道——①你的成本；②什么样的顾客愿意购买；③竞争者的价格。

定价上要注意一些策略。建议我们的学员可以找一些市场营销的书籍看一看。在这里提出了——

①要学会如何核算产品/服务的成本（将在第八步重点讲授）；②要调查了解竞争者的价格；③要调查了解顾客愿意出的价格。请阅读故事（十）：价格决策讨论这个故事告诉了我们一个什么理念？

------有钱大家赚，这是社会的分工！做P68练习5

准备你的营销计划—价格

这是创业者学员必须认真去做的题目。在表上记下你将出售的产品/服务的信息，记下你所定下的价格。3、地点：地点指你开设企业的地方。①服务性企业、零售店等，地点非常重要。必须把企业设在离顾客较近的地方，而且客流量比较大，方便别人到你那里去。②制造企业，离顾客远近则不要紧，而重点要考虑的是原材料的供应、产品的存放以及运输的方便。请创业者学员注意一：

商品/服务质量重于商店的选择商店的地址重于商店的规模请创业者学员注意二：前面我们也提到，商场上有句话，同行是冤家，今天做生意，大家一定明白，刚开始做时，一定不要互相抵毁。③投资者怎样确定自己开店经营的位置或黄金口岸呢？第一，交通便利的地点；第二，人口流量大，行人多的一侧；第三，市政建设发展，潜在的人口情况、将来会增加的一边；第四，

接近人们聚集的场所；第五，

同类店铺聚集的一边；第六，

选择较少横街或障碍物的一边；第七，

店铺门前是否有一定空间；第八，

是否与临近商店形成优势互补；第九，

该地区是否有吸引人群的事物（如旅游景点、公园、幼儿园等）；•第十，

高等院校附近的地区（如文具店、眼镜店、快餐店、食品店等可考虑该区域）。读故事（十一）：选择地点这个故事告诉我们什么？选择地点因商而异。做P69练习6

准备你的营销计划——地点前面已做了市场调查，请你确定你企业的地点。

4、促销

广告：消费者是最无情的，你不打广告，过不了多久就将你遗忘。人员推销：派人上门与顾客面对面的促销沟通，促成交易。

公共关系：树立诚实不欺，优质守信的形象。

营业推广：降价、奖励、礼品、试用等。你的微小企业要注意促销；因为促销才能更快地传递信息，吸引顾客。真正会做生意、就是你的产品没别人好，你卖的价可能比别人高，而且你的顾客买了还满意。阅读P10故事（十二）：促销方法这个故事告诉我们只有当力所能及和有利可图时才去促销。做P70

练习7

准备你的营销计划——促销四、预测你的销售估计企业在一段时间内的销售量称为“销售预测”。业主如果能比较准确地估计自己企业每个月乃至一年、二年的产品/服务销售量，那么就能计算自己的企业能否赢利。道理很平常：卖得越多利润越厚，卖得越少利润越薄，少到一定程度就亏了销售预测的办法常用的有五种。每种办法都从社会调查出发。1、你的经验——凭借你的经验去观察，去判断作出销售预测。2

、与同类企业进行比较——模拟式地得出销售预测量。3、实地测试——用小量试销的办法试探之后作出预测。4、根据定单和购买意向书——从而推断销售量。5、

进行调查——从亲朋好友开始做抽样调查取得数据。这五种方法究竟用一种还是同时选用某几种，视你的需要与可能。请创业者注意的是买卖成功的关键是摸清市场和竞争对手。阅读P13故事（十三）：销售预测

再请讲一讲黄亮和李燕的销售预测是用什么方法得来的？请注意：销售预测有两个陷阱，一是不认真调查研究，二是过于乐观。3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月30060010001200120012001200120012001200点评：①第一种，凭借经验去观察，去判断市场需求。②第二种，与同类企业比较，黄亮和李燕把竞争对手一一列出；

用比较和观察两种方法得来的。做P71

练习8

学习更多的销售预测知识。

请你为陈立华做从6月到12月的销售预测：

注意：市场对钢门的需要比较稳定，在以后12个月中只可能有每月10%的增长。做P73练习9如何预测你的销售

P74练习10预测你的销售量月份6月7月8月9月10月11月12月销售量124681010市场总销售量32353943475257陈占的市场份额