销售能力培训课件：销售模式及开拓思路

销售能力培训[销售模式及开拓思路]培训人：XXX时间：202X.X.XX.202X目录01行业特点02销售模式03市场拓展04成长通道行业特点PART01行业特点“水岛”、水厂的建设、治理；河流湖泊的治理领域；脱硫、脱硝、除尘、超低排放改造领域；土壤修复领域、工业固废（含工业污泥）废水、废气、固体废物（不含危险废物）的处理处置、净化控制设施、配套设施运行监控系统的维护和管理领域；环境质量监测事权回收，实行国家考核、国家监测的模式，加大环境监测力度，鼓励环境监测的第三方运营；自动监测、第三方运维领域土壤修复领域；行业市场分类怎么分？治理领域运维领域监测领域行业特点政策性导向性区域特色明显技术规范性行业特点行业特点有哪些？行业特点公司科技让城市更美好利用新一代信息技术，提高城市治理水平和人民生活品质智慧水利工程全程管理、三维仿真、信息管理、公众服务水利物联网运营服务网络整体设计服务，第三方运营统一管理，治理决策平台服务聚焦云管端整合业务资源，聚焦云管端，成为新一代城市的技术支撑市场定位是什么？领域业务技术行业特点公司品牌战略的原则？鼓励环境监测的第三方运营；自动监测、第三方运维领域土壤修复领域；废水、废气、固体废物（不含危险废物）的处理处置、净化控制设施、配套设施运行监控系统的维护和管理领域；“水岛”、水厂的建设、治理；河流湖泊的治理领域；脱硫、脱硝、除尘、超低排放改造领域；土壤修复领域、工业固废（含工业污泥）销售模式PART02销售模式老鹰型客户强权派人物，喜欢支配人和下命令属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心鸽子型客户友好、镇静，做起事情来显得不急不燥不喜欢冒险，喜欢按程序做事情猫头鹰型客户不太容易向对方表示友好，平时也不太爱讲话工作认真，讨厌不细致、马虎的工作态度孔雀型客户与人沟通的能力特别强，通常以人为中心，而不是以任务为中心做事爽快，决策果断客户类型有哪些？销售模式显性客户的特点隐性客户的特点客户类型的特点可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听对销售活动主动提出自己的看法从容面对所提出来的问题，反应不是很快比较配合销售工作，只要能更好地引导他建立关系也需要一定的时间，要尽可能地找到与对方共同的兴趣、爱好，并通过这些与客户建立起一定的关系销售模式技术研发生产供应链商务决策项目管理公司总部辐射办事处负责区域业务、销售培训工程实施与技术支持分公司分公司管理与总部直管两类市场开拓办事处基于商务合同要求，服务特定项目办事处销售模式有哪些？将优点发挥到淋漓尽致减轻警示的不利影响通过以优制劣，减轻或消除警示依据逻辑性、迫切性，挑出可行的行动销售模式策略制定的基本原则决定成功的核心不是价格、产品、关系，而是策略！市场拓展PART03潜在客户信息来源协会组织竞争对手市场活动客户介绍采购信息市场开拓新销售客户拓展“三步走”市场开拓第三步：举一反三，主动开拓通过了解熟悉行业潜在客户性质、特点、类别与属性，查找扩大潜大客户范围第二步：营销自我，梳理关键人，进而重塑原有客户群获取信息、深入研究分析客户行业地位、业务特点、刚性需求第一步：接触原有客户电话、邮件、推送微信公众号、邮寄印刷资料、当面拜访大客户成交四步走需求获取目标客户锁定第1步商务跟进签约第3步方案讲解样板点参观第2步交付执行项目落地第4步谈判中常见的问题不快不会不懂不愿不敢市场开拓经常犯的错误将结果解读为个人利益好的事务结果不见得带来个人利益；它是个先决条件，而非对等条件从事务结果开始寻找，而非终止于事务结果将自己认为的个人利益误认为角色的个人利益，认为自己的演绎合理市场开拓商务谈判的特征市场开拓目的双赢套路耐力借力成长通道PART04开发和维护客户思路成长通道不断学习利用资源过程借力初步融入再次识别分析竞品销售的三重境界成长通道看山是山，看水是水眼睛看见什么就是什么，别人告诉什么就是什么看山不是山，看水不是水随着面对客户的增多，阅历的加深，渐渐明白销售行业的奥妙；但同时会迷失方向看山还是山，看水还是水经过长期的积累和磨练，有的人会有一个良好的积极地心态。当遇到困难的时候，不逃避会积极解决困难第一重境界第二重境界第三重境界01积极心态02个人魅力03销售技巧04人际关系成长通道销售人员学习方向未来人员的发展方向成长通道承担区域内业务拓展、项目运作职责区域销售经理对区域内销售目标及任务进行规划，重点项目、大客户公关等区域负责人对区域内整体工作负责管