营销手册模板

营销手册（序言）青春职业，需要青春活力。说到底，演绎市场营销壮举，是一个活力，是一个坚韧不拔毅力，还有一个无法用逻辑推理，无法用公式推导特殊技巧。我们无悔无怨，选择了这条不归路。和全部营销员一样，努力拼搏，努力奋斗！经济大潮之下，市场千变万化，商机又夹杂着“危机”热化竞争，使企业对营销员要求越来越高。营销员素质，其实是一个人精神面貌综合表现。它包含学历，思维，形象，口才，动作，乃之于衣饰等等，是和人接触中被对方第一感觉印象。除了腿勤、手勤、口勤之外，还需要部分特殊公关或说是特殊技巧。而全部这些对于我们营销员来讲，全部得必需不停地积累经验。为此我们编制营销手册，期望它能成为您涉猎知识源泉，成为您走向成功桥梁。让我们共同努力，齐心协力，缔造我们辉煌未来！

****股份人力资源部二零零零年十二月一日形象礼仪衣饰仪容衣饰服装·整齐、挺刮、无破损、无揉皱、无丢扣，并扣好扣子；·正式场所男士穿西装，须同质、同色，必系领带，必穿皮鞋。·正式场所女士能够穿色泽高雅、款式大方西装套裙或旗袍或连衣裙；·工作场所不着奇装异服；·个人修养、审美、情趣是以衣饰穿着小节上表现。鞋子·擦拭光亮、清洁、无破损、不得穿拖鞋；·正式场所皮鞋颜色须和衣饰相配。精神面貌面部·保持面容清洁、常修面；·男士不留胡子、大鬓角；·女士不可浓妆艳抹，要化淡妆。头发·保持清洁、美观、大方、无异味。指甲·洁净、修剪整齐、不留长指甲和涂指甲油。(三)穿出翩翩风度俗话说：“人靠衣服马靠鞍。”一个人穿着打扮能直接反应出她修养、气质和情操。它往往能在她人认识你或你才华之前表露出你是何种人物。所以，你要想事半功倍，在第一次和用户见面时候，就得在这方面下点功夫。有些人认为衣饰只要是时髦、昂贵就好，其实不一定。适宜穿着打扮不在奇、新、贵上，而在于你穿着打扮是否和你身份、年纪、体型、气候、场所等相协调。正如著名哲学家笛卡尔所说，最美服装，应该是“一个恰到好处协调和适中”服务。1、衣饰应该适合年纪2、衣饰应该适合形体3、衣饰应该适合气候4、衣饰应该适合场所5、注意着装细节（四）注意着装细节穿衣戴帽除了注意年纪、形体、季节、场所外，还得注意细节，不然会破坏整体美感效果及“友好统一”标准。着装细节要求关键有以下几点：1、穿西装有讲究穿西装应注意：A、穿西装除了上衣左倾胸能够放置一块装饰手帕外，其它外部口袋包含裤子后口袋全部不宜放任何物件。钱包、钢笔、名片夹等，最好放在公文包里，假如不方便带公文包，可把这些东西装在上衣里侧口袋内。B、在正式场所，穿西装要打领带；非正式场所能够不打。但这时，衬衫最上面一颗扣子应该不系，而且里面不要穿高领棉毛衫，以免衬衫领口敞开后，露出一截棉毛衫，有碍观瞻。西装上衣领子上最好不要乱别徽章，装饰认为少佳。C、西服上衣不能太短，应及臀部。西服裙要长至膝盖。2、打领带别乱系穿西装打领带，在美感上含有“画龙点睛”功效。当然，要打得好才行，乱打一通，肯定没有这种效果。通常说来，打领带应注意是：A、领带颜色和图案可各取所好，但要避免“斑马搭配”或“梅花鹿搭配”。“斑马搭配”就是条纹领带配条纹西装或条纹衬衫；“梅花鹿搭配”就是格领带配格西装或格衬衫。B、通常情况下，能够不用领带夹，但正式场所或进餐时，最好用领带夹束一下领带为好。比如进餐时，你不对领带加以“管制”，它就很可能毫无顾忌地跟你一道品尝“饭菜”滋味。3、穿丝袜应注意A、丝袜要高于裙子下摆，不管是坐是站，全部不能露出大腿来。不然，会给人轻浮感觉，让人不信任。B、不要穿有走丝或破洞丝袜。常见有些人用指甲油粘丝袜洞眼，粘好后再穿。其实，和其穿这么丝袜，还不如光着脚。4、尽可能不要戴墨镜二、握手礼仪：握手是有很讲究,握得好能给人留下良好感觉；握得不好会让人心生厌恶之感，假设您掌握不好分寸,可能也会给您商业带来一定影响.以下是给您简明提醒：（一）你在和用户握手时，请注意不要用下面方法：1、击剑式握手所谓击剑式握手，就是在跟人握手时，不是正常、自然地将胳膊伸出，而是像击剑式地忽然把一只僵硬、挺直胳膊伸出来，且手心向下。显然，这是一个令人不快握手形式，它给人感觉是鲁莽、放肆、缺乏修养。僵硬胳膊，向下掌心，全部会给对方带来一个受制约感，所以，相互极难建立友好平等关系。所以，我们在和她人握手时，应避免使用这种握手方法。2、戴手套式握手和用户见面，你假如戴着手套而不想摘下来时，可不和人握人，打个招呼也行；假如要握手，一定要摘下手套。戴手套和人握手是不礼貌一个做法，它意味着你厌恶她人和你手相接触。有些人认为，只要我主动和她握手，戴手套也没关系，一样对她表示热情、友好。其实，这种见解是不正确，即使对方是你好好友，效果也不会好。3、死鱼式握手所谓死鱼式握手，是一个比方说法。意思是说，伸出手软弱无力，像一条死鱼，任对方把握。大家知道，握手本身就是一个表示亲热和友好礼节，假如你伸出是像死鱼一样手，那就会使对方误认为你无情无意或认为你性情软弱。一样，对方假如伸给你这么一只手，你也会有相同感受。所以，我面在同她人握手时，应避免使用这种握手方法。4、手扣手式握手这种握手方法在西方国家常被称为“政治家握手”。其方法是：主动握手者先用右手握住对方右手，然后再用左手握对方右手手背。也就是说，主动握手者双手扣住对方手。这种握手方法适适用于好友之间或慰问时，它表示出是热情真挚信息，但不适于首次见面者，陌生人或异性见面时用这种方法会让人认为你有什么企图。5、虎钳式握手虎钳式握手也是一个比方说法。这种握手法是用拇指和食指像老虎钳子一样，紧紧攥握对方手四指关节处。显而易见，这种握手方法也不令人喜爱。握手看似日常，但却有很多规矩，不遵照这些规矩，就会被她人认为不懂礼貌。（二）握手时应注意问题：1、不要不讲次序作为一个礼节，握手是很讲究前后次序。如在家里接待客人，客人来时，主人要先伸出手来，以示热情欢迎；客人告辞时，主人却应在客人后面伸手，不然，就有“逐客”之嫌疑。除此而外，握手正确次序是：在上下级之间，上级伸出手来，下极才能伸手和之相握；在长辈和晚辈之间，长辈伸出手来，晚辈才能伸手和之相握；在男女之间，女人伸出手来，男人才能伸手和之相握。总体来说,就是上级、长辈、女士优先，下级、晚辈、男士在后呼应，切不可抢先。2、不要掌心向下压通常情况下，和人握手时，把手自然大方地伸给对方就能够了。如要表示对她人尊重，伸手和之相握时，掌心应向上。但切忌掌心向下压，用击剑式握手法去握她人手，那样会给人一个傲慢、盛气凌人、粗鲁感觉。3、不要心不在焉常见有人跟人握手时，左顾右盼，心不在焉，或一边同人握手，一边又和其它人打招呼，这些全部是不礼貌行为，是对对方不尊重表现。正确做法是：和人握手时，两眼正视对方眼睛，以示用心、有诚意。4、不要戴手套有些人习惯于戴手套，但在握手时，必需把手套摘下来，在有些地方，女士被许可戴手套和人握手，其实，摘下手套更不失身份。5、不要持久握手有些人喜爱握着她人手问长问短，罗嗦个没完没了。看似热情，实则过分。尤其是对异性，更不能握着人家手长时间不放。多长时间适宜呢？三四秒钟足矣。6、不要用左手握手除非右手有不适之处，不然，绝不能用左手和她人握手。尤其是对外国好友，这一点尤其得注意。比如印度人和穆斯林便认为，左手只适适用于洗浴和去卫生间方便，而绝不能去碰其它人。西方人也不喜爱用左手跟人握手。7、不要过分客套有人不管跟谁握手，全部一个劲儿地点头哈腰，这么做，显著地让人认为客套过分。和人握手，应该同时致以问候，但如条件所限，不许可出声，点下头也算打个招呼，致了问候。对上级、长辈或贵宾，为了表示恭敬，握手时，欠一处身，也未尝不可，但点头、欠身和没完没了地点头哈腰是两码事。8、不要交叉握手有些场所，需要握手人可能较多。碰到这种情形，可按由近及远次序，依次和人握手。切不可交叉握手，尤其是和西方人打交道，更应避免（即两个人相握时，另外两人相握手不能和之交叉。）因为交叉会形成十字架图案，西方人认为这是最不吉利事。三、接待礼仪介绍介绍类型·正式介绍和非正式介绍；·自我介绍、向众人介绍一个人、向一个人介绍众人。介绍者礼仪·介绍之前，先向双方打招呼，使双方全部有思想准备，不至于感到忽然；·必需注意前后次序；·讲话要清楚、明确；·介绍者应充足考虑双方身份和职位；·介绍者在介绍她人相识后应在双方有了交谈后，方可离开；·介绍时，不能遗漏任何人；·正式场所介绍时，要注意措辞正规、文雅；向众人介绍一个人时，应有征求意见表示；将女士介绍给男士时，应先取得女士同意；·介绍者在不一样场所要有不一样态度，表现应亲切、自然、大方、得体。被介绍者礼仪·介绍完成后被介绍者应热情地向对方致意。微笑、点头、注视对方、相互问候，全部是必需礼节动作；·当男士被介绍给女士时，男士全部应主动问好；·同性介绍时，双方互致问候后，应握手并表示愿意和对方相识；·握手时通常见右手，眼睛应平视对方，时间以三秒钟左右为宜；·交换名片时，应该用双手递上或接名片，收取名片后应看过并仔细放好，然后递上自己名片；·被介绍者应该注意自己礼仪：微笑，向对方致意。称呼·对首次相识人，交往前应充足考虑适宜对方称呼；·称呼对方应考虑依据不一样场所确定；·应以尊敬她人为前提，选择符合对方身份、辈份称呼来作介绍；·介绍中自称通常以谦称表示，同时也是对她人尊敬。介绍次序·介绍次序有两条准则：一是先把年轻介绍给年长；二是先把男士介绍给女士；·把年轻人介绍给长者时，先提到年长者以示尊敬，但必需先向年长者介绍年轻人；·地位低先介绍给地位高；·介绍陌生男女时，应先取得女士同意；·当男士比女士年纪大很多时，应先将女士介绍给男士，以示对年长者尊重。自我介绍·自我介绍是打开和人交往大门关键方法；·和人首次见面时，立即简明地向对方作自我介绍，对方自尊会受到尊重；·一些场所如不便直接作自我介绍时，可请对双方熟悉好友引见；·在没有介绍人情况下，如想认识对方，能够直截了当地进行自我介绍；·正确地自报家门；·讲清楚自己姓名身份及目标。接待来访准备和迎宾·接待处必需随时作好接待客人准备，如遇关键用户来访，应预先做好各项准备工作；·大厅须打扫清洁，招待客人用具须安置妥当，尽可能制造一个良好气氛；·如遇客人临时来访而遇时间冲突时，应视情况作出决定；·迎宾小姐应礼貌、热情、主动主动招呼客人；·四处以企业形象为主，表现****高层次形象；·应答问题时，以真挚、亲切眼光，微笑迎接贵宾；·清楚告诉贵宾抵达地方或直接领贵宾会见；·若贵宾访问企业高层领导人，要问清是否有预约，并进行电话联络；·如遇应急情况应合理处理。寒暄·寒暄是会客中开场白，是坦诚交谈序幕；·掌握合适谦敬词以表示对客人尊重；·注意对方来访目标和身份。敬茶和接茶敬茶·客人来访坐定后就应敬茶；·端茶时应用双手举杯递给客人，以示尊重；·茶水量及浓淡均要适中；·交谈中应常常注意客人杯子并适时添茶；·和客人敬茶及添茶时须注意卫生和礼貌。接茶·应双手接茶，并口称“谢谢”；·不管口渴是否，最好喝上几口，以示对主人尊敬和谢意；·饮茶时须向在座者表示敬意；·离别时，最好将茶杯中茶喝完，表示赞赏。待客·对不一样目标来客，应采取不一样待客方法；·对礼节性造访，应报以热情、周到，让客人相关切感；·如客人是急事专访，在简短寒暄以后，应立即切入正题；·待客时要充足注意个人言行，以免失礼；·对事先无预约客人耐心了解其来访意图，并设法满足其合理要求。交谈交谈·接待来客时，双方全部应郑重其事，礼貌以待；·严厉、认真，不信口开河，对自己每一句话负责；·交谈时有多人在场，应顾及其它人反应。交谈礼貌·双方态度要诚恳、言词温和；·话题应尽可能是不易引发争论；·随时有礼貌地倾听客人讲话，两眼平视对方、不时点头表示赞同；·避免心不在焉；·不要粗鲁打断对方谈话；·和客人有不一样意见，不要偏激或固执已见；·谈话声音保持适中，体态端正，面含微笑。交谈技巧·态度、语气要谦逊；·善于听取和接收她人意见；·对于反复话题应委婉加以拒绝；·利用幽默艺术，但应注意机智、灵活、得体；·对于自己不想回复问题可暗示对方；·适时赞美对方；·当包含相关企业商业机密等问题时应随机应变、巧妙应答。送客和还礼·客人离开时，应等客人先起身，再起身相送；·送客人进电梯时，要等电梯开启后再走；·对关键客人应送下楼或出大厅，再握手道别；·对远道而来客人应合适给考虑其交通安排；·有些客人来访后，要合适进行回访，以促进相互友谊；·回访时，要稳重大方，彬彬有礼。用餐准备·用餐前应了解客人饮食习惯、癖好、饮食禁忌等；·用餐前要依据人数合适确定席次、座次；·充足考虑餐馆卫生条件、环境气氛等；·用餐桌椅要擦试洁净、摆放整齐；·洗手间卫生工作要搞好；·如有准备不周全之处应灵活机智地赶快填补。安排·如客人较多，应先排定主桌，其它桌次高低次序以离主桌远近而定；·座次安排须根据客人地位高低；·安排席位要依情况灵活利用，以客人为中心，四处为客人着想；·对每一位来客，不管身份高低、亲疏远近，接待中态度要一视同仁。入席·入席后，不要四处走动；·入席后，对双方不认识客人应作相互介绍；·假如有客人没到，但不是主宾，最好按时用餐；·就座时，男士应请右边女士先坐下。餐桌礼仪·用餐时，身体要和餐桌保持合适距离，不可耸肩缩头，也不可趴在桌上；·斟酒时要热情主动，但不要过分难为酒量通常客人；·用餐时不可只顾自己酒量，更不能醉倒；·正确使用多种餐具；·合适和左右邻座小声交谈，一声不吭是不礼貌；·咀嚼食物不可出声；·不要狼吞虎咽，也无须过分斯文；·进餐时不要用牙签剔牙；·不要随地吐痰；·要时时注意细节有礼；·除非有急事，尽可能不要中途退场。餐后礼仪·用餐后，应请客人合适休息、递上茶水、聊几句；·餐后须合适陪客人，不宜忙着收拾东西或结帐；·如客人无意告辞时，要耐心陪客；·分手时要讲部分客气话，表示真诚。电话礼仪（一）打电话合适通话时间·工作联络电话通常选择在上班时间；·尽可能避开用餐和睡眠时间；·尽可能不要将公务电话打到私人家里；·如有紧急通知，在不合适时候打了电话，应表示歉意，而且通话时间越短越好；·打电话时间通常以三至五分钟为宜；·不得使用信息电话。通话内容·打电话前应考虑好谈话内容；·在给陌生人、客人、名人、要人、上司打电话时，应保持沉着、思绪清楚；·电话接通后，应简明说明自己身份、姓名及受话人姓名；·如对方不在，也应对接电话人表示感谢；·如电话交谈内容较多，应问明对方是否方便。维护自已“电话形象”·注意声音高低、语气缓急、态度好坏；·话筒不可和嘴贴得太近；·通话结束后，能够首先放下电话，但要轻放，以示尊重。表现文明而有教养·拔号如错了，应向对方致歉；·不要随意打断对方讲话；·如通话忽然中止，应立即再打一次，并向对方说明；·在用户处打电话时，应先取得客人同意，通话努力争取简短。通话程序和打法拔号后，应耐心听铃声是否接通信号；确定电话无误后，立即自报家门和受话人姓名；当对方请“稍等”时，应握住电话静听；等候时，勿将电话搁置一旁，或在电话里哼小调等；对方不在，不可立即挂断，应表示感谢；和对方通话时，须长话短说并努力争取达成目标；通话后，须依据结果合适表示礼貌。接电话电话机旁应随时准备部分物品：电话号码簿、电话统计本和统计用笔；电话铃声响二声后应立即接听；接电话规范为：总机：“您好！****企业”企业各部：外线“您好！****××部”内线“您好！××部”仪态文雅、庄重、轻拿、轻放；电话铃响时，如正遇和客人交谈，应先向客人打招呼后再接；听电话时不可边听边吃东西；不要在听电话时和旁人打招呼、说话；接错电话，应礼貌通知对方；通话过程中，应不时轻声说些“嗯”、“是”、“对”等短语，以示礼貌；通常情况下，不要请她人替换自已接电话；通话完成，可问询对方“还有什么事”，以示尊重和提醒；代受话人接电话应客气地通知对方要找人不在；招呼受话人接电话时，不要大喊大叫；电话后续处理接听电话，须注意聆听，并随时统计关键信息；通话后，对电话内容须立即加以处理；如受话人不在，应问询对方，如对方愿意转达，应统计下来；代接电话时，受话人回来，应立即转交电话统计。电话通知和统计上司指示工作电话，应按上司要求进行；内部通知电话，受话人应在第一时间作对应行动；电话统计均应以书面形式进行，关键信息应加以保留。等候时，勿将电话搁置一旁，或在电话里哼小调等；对方不在，不可立即挂断，应表示感谢；和对方通话时，须长话短说并努力争取达成目标；通话后，须依据结果合适表示礼貌。（六）电话类型一个营销员使用电话原因，我们能够依据它关键性而分类，依次为：1、和准用户约定“约晤时间”（行动效率化）。2、未缔约准用户紧追工作（电话推销法）。3、和见面较难准用户做多种联络（节省经费，促成缔约）。4、以电话做沟通（是售后服务一环，探询用户意见等。）5、平时问候等（建立良好人际关系）。6、其它。（七）打电话技巧电话“说法”应注意事项：1、认清电话有“开放性”、“社会性”。打电话等于在众人面前和对方见面。所以，你必需注意到“情报外泄”问题。比如，对方打电话来找A，接电话是B，B问A“要不要接”，A说不要，这时候“私语”假如不小心被对方听到，就会引发多种误解。2、注意“时机”。凌晨或是午夜打电话给对方，通常全部不受欢迎。又加，早晨八时到十时左右（尤其在星期一）时段，是上班族最忙时候，打电话最好错开这个时段。所以，有必需洞悉对方“何时比较空闲”，以免引发对方困扰或是反感。某推销能手工作手册上，就有这么统计：“某某企业某某经理：星期一：9点11时（部门主管会报）。星期三：10点12时（经营团会议）。”3、注意自己声音和心态。电话只靠声音传达消息，所以开口第一句话，和语气、语气全部相当关键。假如心无诚意，对方多少也能听出来。接到电话应该用心聆听，且把关键点记下，切莫一边听一边做其它工作。4、通话以简练为主。每一句话全部要有合适间隔，而且主旨明确，不要拖泥带水，说了半天也没有直入关键。养成在打电话之前，先写下关键点习惯，就不会有这种现象。5、避开电话高峰时段。若在对方企业最忙碌时段打电话给对方，会常常因为“通话中”而无法通话。所以，必需有一套避开电话高峰时段方法。通常企业高峰时段是这么。上班后一二小时内。午间休息后一二小时内。立即下班时间。不管怎样，在打通时候别忘了说一句；“对不起，在您工作忙碌时候打搅了您……”。五、手机礼仪

使用手机七个礼貌

1、“缄默是金”。请勿在戏院、餐馆、法庭、影院、教室和会议室打手机。

2、尊重她人。假如要在人群中打手机，请尊重周围人士权利。千万把音调调低、压低嗓门。

3、无须喊叫。即使手机声音再小，对方也能听到你声音。

4、说声“对不起”。假如你手机在一个平静场所响了起来，关掉它或转入“来电显示”，并对周围人表示歉意。实在要接电话话，赶快退场。

5、使用现成技术，如来电显示、电子语言邮件、振动模式等，这些术将帮助你成为一个有礼貌手机使用者。

6、她人第一。先想到你周围人，而不是电话叫你人。在有旁人在场情况下接到电话，千万少说几句或请对方以后再打。

7、注意安全，开车时不打手机；非要打话，等到交通红灯时候再打。

六、办公室仪态要求1、请记得微笑和使用礼貌用语微笑是人和人之间润滑齐剂，要让她人感觉你平易近人，要记得微笑。你可能有这么经验：当你心情郁闷时候，假如你努力微笑，逐步地，你心情会愉快起来，而她人会感受到你愉快。微笑能给予她人好感，增加友善和沟通，表现热情、修养和魅力，帮助建立信任和尊重。一样，假如你期望她人钦慕你风范，渴望和你交往，你并非一定要身着名牌，谈论时尚，只要在日常生活中，将“请”“谢谢”“对不起”挂在嘴边，你就能够逐步建立起“高大”形象，和你号召力。2、站姿俗话说“站如松”。正确站姿是抬头、目视前方，挺胸直腰、肩平、双臂自然下垂收腹、双腿两脚分开，比肩略窄，将双手合起，放在腹前或背后。千万不要一站三道拐。良好站姿给我们“玉树临风”美好感觉。3、坐姿“坐如钟“，入坐时要轻，最少要坐满椅子2/3，后背轻靠椅背，双膝自然并拢（男性可略分开）。身体稍向前倾，则表示尊重和谦虚。如长时间端正坐，可双腿交叉重合，但要注意将上面腿向回收，脚尖向下。女性入座前应先将裙摆向前收拢，两腿并拢，双腿同时向左或向左放，两手叠放于左右腿上，给人一个“坐如芍药”美感。4、行走“行如风”，是微风，而不是狂风，也不是台风。在办公区域行走时，不切奔跑，有急事能够小碎步或加大步伐。不然同事还认为有火灾了。5、蹲姿假如你在拾取低处物件时，应保持大方、端正蹲姿。优雅蹲姿基础要领是：一脚在前，一脚在后，两腿向下蹲，前脚全着地，小腿基础垂直于地面；后跟提起，脚掌着地，臀部向下。切不可一头栽下，似鸵鸟躲进沙堆。6、有伤大雅小事情象打呵欠、哼小调、掏鼻孔、哆嗦脚等小动作，看似不大，但这恰恰是疲惫松弛证据，必需克服。在办公室，我们要保持神采奕奕精神面貌。七、礼仪中禁忌：在人类社会活动中，有些举动是被认为不文明，这值得注意，不然话，不仅有损你人格，还影响你生意。因为没有谁愿意跟一个人格低下人打交道。所以，你要注意以下举动：A、在餐桌上剔牙不要乱吐餐桌上，剔牙是难免小动作，但难免并不意味着你能够不管不顾。首先，剔牙和牙齿应尽可能不要外露；另外，碎屑也不要乱吐。假如你要剔牙，礼貌、文雅做法是：用左手掩住嘴，头略向侧偏，用餐巾接住吐出碎屑。B、在社交场所不要搔头皮头皮屑多，是生理现象，有时主观上难以控制。但在社交场所不搔头皮，还是应该能做到。有些人不注意这一点，头皮一搔痒，就乱搔一气，弄得头屑纷扬。这么做不仅失礼，也令她人不快。C、不要随地吐痰随地吐痰是一件最令人不能容忍恶习。但有人就是不在意，喉咙一样，不管什么场所，全部是口一张，痰就飞了出去。岂不知，这一行为是很让人讨厌，也影响你生意。D、不要用“喂”喊用户有人平时见到她人，先来一声“喂”，这是很失礼貌。文明做法是以姓或称呼来打招呼才对。假如你不知道她姓谁名啥，可称她为“先生、”“好友”、“同志”，或视其年纪而称“大妈”、“大姐”、“大叔”、“大哥”，千万别“喂、喂”地喊人。你这么一喊，就把用户给喊跑了。素质培养一、营销员应含有基础特点一个优异营销员不是天生，而是经过后天努力才得以成功。所以，要成为一名优异营销员必需含有以下素质：1、老实部分不老实营销员可能会一时得意，不过从长远眼光来看，只有老实才能永保她推销力。2、机敏一个营销员“为了判定和处理”多种大大小小问题，必需常常维持她机敏和伶俐，不然难以成功。3、勇气营销是必需经得起孤独和不停挑战工作，没有勇气你就无法在这一行奋起直前。那些积攒了多年经验推销能手，偶然也会产生退缩或是放弃念头。不过，她们绝不会让那些意念成为事实，因为她们有没有比勇气。4、勤勉勤勉也就是全力投入，有着常人难比耐力。纵使在失意或是业绩下跌时候，她还是奋力直冲，绝不撤退，到头来仍然能完成目标。5、自信一个拥有自信营销员，也就拥有了成功二分之一。6、关心她人那些讨厌她人营销员，肯定无法从事推销这个行业。每一位成功营销员，全部招人喜爱且亲切而富于同情心。7、精力充沛因为推销这种工作，需要是脑力全力开动和肉体全力冲刺。8、态度和蔼一个和蔼可亲、开朗爽直营销员，会激发用户购置商品爱好。相反一个阴暗营销员会让用户感到反感。9、随和豁达，有天赋亲和力这类营销员天生对她人感爱好，喜爱和人交往，轻易发觉她人优点，富于同情心，待人真诚。10、抑郁多才，自我加速力强这类营销员身上蕴含很大能量，含有和人深入沟通能力，一旦碰到爱好相投人就可能成为至交，和用户关系很牢靠，业绩量也会连续而稳定攀升。二、良好工作态度培养从事销售，必需有一股热忱，有一股勇于为事业奋斗不止创劲,其中道理，不言已明。含有没有比热忱，且以坚定不拨信心行动，众多能力平平营销员，竟然比那些天份较高营销员创下愈加好成绩。因为她在热衷于推销时候，那一股热忱自然而然地感染了买者，使她在不知不觉中产生了购置欲望。怎样态度会带给营销员热忱和自信呢？1.随时养成坐到前面习惯任何集会时候，后面座位全部会先坐满。这个现象相信你也亲自体验过。大部分人喜爱坐在后面，或许是因为不愿意太显眼，可要知道，这种态度却使她自己显得畏缩不前，在她人看来，这就是消极成性，热忱不足。假如养成自动坐到前面习惯，这个态度就会带给你热忱和自信。2.养成凝视着对方交谈习惯凝眼注视对方，等于告诉对方：我是正直人，对您绝不隐瞒任何事。我对您说话，是我打心底里相信事。我没有任何恐怕感，我对自己充满了信心。”3.走速度比她人快20%以比她人快20%速度走，到底代表了什么？心理学家说，一个人改变动作速度，就能把自己态度连根改变。走路比通常人略快人，等于告诉全部人说：“我正要赶到有要事待办地方。我必需去做很关键事，不仅如此，我要在抵达以后15分钟内，把那件事办成功。”4.主动讲话在会议上，你必需养成主动讲话习惯。越能主动讲话，热忱和自信也就越能“如影随形”，有增无减。这种现象，会使你更轻易继续和对方谈下去。5.大方、开朗地微笑当你微笑时，请别忘了要大方、开朗。诚心不足微笑，或是中途刹住微笑，必需列为禁忌。大方、开朗到露牙而微笑，才能吸引对方，使对方产生好感。三、职员应摒弃弱点要成为成功销售员，必需抱着“立即实施”态度。也就是说，该做事，全部要养成“当场起而行”习惯。我们大部分人，全部有一个“大弱点”。那就是：今天应该立即行动事，总是轻易和自己妥协，然后告诉自己：“慢慢来，何须急？日子还多着呢！”十个营销员中，受到这种毒药侵蚀，少说也有七八个，这是通常销售单位常见怪现象。很多原是大有可为营销员，任这种毒药侵蚀自己，毁灭了自己大好前途。（一）、精挑以后逐一访问“今天能够做事，切莫拖到明天”。“今日事，今日毕”。这些人人皆知格言警告我们：“立即起行”使一个人足以成大事；而“慢慢来”、“以后再说”姑息作风，通往失败之路，足以摧毁一个人前途。请你立即列出“现在就能够推销”50位准用户名单。然后从中选出最有期望十位销售对象，将她姓名整理在你自备卡片上。明天你就撇开一切事，先逐一访问她们。（二）激励自己立即行动假如，你想成为优异、成功营销员，你必需抱着“立即行动”冲劲和精神。只要让自己“立即行动”，久而久之，你就养成“轻易行动”习惯。“以后再说”、“何须急？”……等姑息作风，是营销员大忌，也是麻痹你、欺骗你可怕敌人。“以后再说“观念，夺走了你今天推销力。那是意味着，从你身上夺走向准用户行使影响力机会。你要常常想象人生目标达成那时候欢欣，这种想象会激励你立即采取行动。（三）不要成为最差劲一个杰弗逊说过：“对目标冲刺，假如三拖四延，将使一个人陷于万劫不复境地。”莫非你愿意成为伙伴中最差劲营销员？假如，你果真腐化到这个地步，奉劝你早日脱离这个伟大营销员行列。请记住：在迈出第一步就如此退缩弱者，任你到了其它行业求得栖息之处，你还会是个失败者。假如，你历来不对访问做过计划，请今天就立即把它做好，在准备周全以后，明天就去访问你那些准用户！四、了解、认识自我假如你想设计你自己人生，首先必需认清“你自己”是怎样人。依据这一点，你才能不停“改善自己”。（一）为了达成这个目标，你必需向自己提出下面问题：1我优点是什么？2我最擅长工作是什么？我做得还算能够工作是什么？现在为止，我做得最成功是什么工作？3为了完成那个工作，哪些能力或是技术曾经帮了我大忙？4我常常在哪些工作上失败？现在为止，我三大失败是什么？那些失败中，哪一个最为严重？我为何会出现那种失败？我应该用什么方法预防哪种失败？5我现在面临困难是什么？其中三大困难是什么？只要你能够冷静地思索这五个问题，你现在优点和短处就豁然出现于眼前。这种思索不能只做一次，必需每隔一段固定时间，就做这么思索和反省。只要你如此做过两次、三次、你就会发觉自己在哪些方面是在不停进步中，在哪些方面是在停顿或是退步。（二）剖析还需要“成长”部分1、在现在从事工作中，你在哪些方面还需要“成长”以自己知识水准和现在必需做工作做个对照，就能发觉你还需要在哪些方面“成长”。好比说：你在经济或是财务方面是不是知识不足？你在“基础技巧”方面知识，是不是还很欠缺？2、在未来工作中，你在哪些方面还需要“成长”确定你在五年内想达成目标，然后思索为了达成这个目标，以后必需含有什么知识和能力。3、你也有必需思索“怎样培养正当癖好”、“怎样使自己内涵更丰实”问题。也就是说，为了提升自己个性、人格和内涵，自己应该含有哪些能力。比如：加强美术、音乐、文学或是外文方面学习等。五、自我管理（一）、销售目标1、把精力贯注在最关键20％事物上面，取得却是80％结果。2、在一张纸上用250个左右字数把自己关键目标写下来，具体地说，关键是我想做到什么和我做到以后精神上得到什么样满足。如；我正在做.....，我感到......。这么，我就亲身感受到目标已经在逐步实现。3、常常抽出时间一读再读自己目标。须知这种反复会造成改变。4、常常花部分时间检验目标实现情况，然后审查自己行为和目标是否一致。（二）、自我赞赏A自我赞赏前半部分1.集中精力去做那些正确事。2.不能等到事情已表明是完全正确时才去做，要事先给自己订下标准，只要事情基础正确就去做。3.具体回顾一下自己所做工作。4.告诉自己对该工作良好感受。5.缄默一会儿，让自己快乐一下，然后实际地去体会做完工作后满意感受。B自我赞赏后半部分6.提醒自已是一位有价值人，我喜爱自己。7.告诉自已以后更要常常这么做，因为越是对自己感到满意，越是会作出愈加好销售效果。（三）、自我责备A自我责备前半部分1.明确自己应以较小压力、做更多业务这个目标来要求自己行为。2.每当看到自己销售行为不妥时，立即对自己行为加以责备。3.告诉自己做错什么了，需有针对性。4.告诉自己对所做事感觉怎样。5.平静几秒钟，让自己切实想想，对那些不合己意行为有何感受。B、自我责备后半部分6.牢切记住自己已改变了销售行为。7.告诉自己即使不喜爱自己一些行为，但仍然喜爱自己。8.当对自己行为不满而对自己感觉满意时，要注意改变自己行为方法。9.要明确在自我责备以后，此事就结束了。10.嘲笑自己错误，并以愉快心情正确对待工作和自己。六、树立人生目标我们企业以后会是什么样情况呢?每当总经理问到如此话题,职员们全部在思索着一样一个问题,是,有经营理念企业，绝对少不了三年、五年、十年等短期、中期、长久经营目标和计划。如在确定企业经营目标时，经营者一定要想：“三年、五年、十年后，本企业必需成为怎样企业？”以创办工厂来说，绝不能只顾及现在需要，一定要考虑到三年、五年、十年后需要和发展，着手做多种计划、企划准备工作。同理,你是营销员，同时也是期望事业有成人,更期望成为一个成功人物，这正是成功营销员必不可缺前提。所以，你不仅要有”成功营销员“目标，更要有”成功人物“目标。确定你自己人生蓝图：1、在一生中，计划做什么事？2、计划最终成为怎样人物？3、需要做些什么，才能满足自己愿望？要想完美绘制你人生蓝图，就要制订具体计划指南(从现在到十年后).（一）、工作方面：1.期望取得多少收入？2.期望爬到怎样职位？3.期望取得多大权限？4.期望从工作中取得怎样名声？（二）、家庭方面：1.期望拥有怎样生活水准？2.期望住上怎样房子？3.期望孩子们受到什么程度教育？（三）社会方面：1.期望拥有什么样好友？2.期望属于什么样社交圈？3.期望拥有什么样癖好？当你描绘出你未来远景时，千万不要担心它会成为“空梦一场”。要知道，人物大小是依据她是否“巨梦”来评定。只会“小梦在抱”人，仅能成小事。假如你想在人生中取得极大成就，你就非“抱持巨梦”不可。请切记莎士比亚说过名言：“没有些人能够达成她想达成目标以上事”换句话说，没有任何目标，你就永远是社会可怜虫。”入了解消费者需求七、营销员三大基础素质（一）思想素质：强烈事业心，良好职业道德，正确经营思想。（二）业务素质：含有营销观念丰富专业知识（企业产品、市场、用户）具体较强推销基础功推销基础功是指用职业方法去拓展用户，用公关方法去接触用户，能正确地判定用户、有独立自主地处理来自用户障碍，提升交易成效能力。含有熟练推销技巧（三）个人素质。良好语言表示能力，勤奋好学精神，广泛爱好，端庄仪表，健康身体，良好心理素质。八、营销基础能力：观察能力交往能力核实能力决议能力记忆能力劝说能力应变能力推理能力思维能力演示能力自学能力发明能力心理学一、了解消费者需求人类个体作为一个生活在自然和社会中有机体，总是不停受到来自机体内部和机体外部刺激。来自机体内部刺激有：饥饿、疲乏、病痛等；来自机体外部刺激有：同龄人成就、同事擢升、英雄荣誉、集体温暖等。刺激会使人产生一个担心感，即不舒适。假如刺激原因一直存在，担心感强度增加到一定程度，就会产生需要，需要强化将会形成动机，在条件许可情况下，动机将驱使大家采取能满足需要行为。行为发生将满足个体需要，这么人担心感将得到消除，有机体重新得到平衡。消费者购置行为也就是满足需要过程，所以要考察消费者购置行为，就需要研究消费者需要和动机。（一）、消费者需求按其性质划分：1、生理性需要人类个体作为自然人为维持本身生命延续和种族繁衍而和生俱来需要。《礼记》中“礼运”篇有“饮食男女，人之大欲存焉”，“欲”者即“需要”。除此以外，还应包含对空气、保暖需要。2、心理性需要人类个体作为社会人在长久协同生存中逐步形成，受历史条件、社会制度、文化知识水平，种族和风俗习惯等制约后天形成需要，所以，也称为社会性需要。人类个体需要中，除了生理性需要外需要，诸如对友谊、地位、荣誉等追求，全部属于心理性需要。（二）消费者需求按其形态划分：1、现实性需要即消费者不仅有目标指向明确(具体商品)需要，而且有货币支付能力。这种需要也称为有效需要，它是企业制订目前市场营销策略现实基础。满足用户现实性需要是企业目前市场营销活动中心。2、潜在性需要表现为两种形式，一个为消费者有目标指向明确需要，但缺乏货币支付能力；一个为消费者有货币支付能力，但需要目标指向不明，即需要处于一个朦胧状态。第一个潜在性需要，在消费者一旦含有支付能力，或企业采取合适市场营销方法，如降价、分期付款等，则这种潜在性需要即可能转为现实性需要。第二种潜在性需要，在企业推出含有能满足这种需要功效产品，或在企业采取合适市场营销方法，如广告宣传、示范演出等，诱导这种潜在性需要转化为现实性需要。自古以来，女人世世代代采取手搓、脚踩、棒打方法来洗衣服，简单反复、吃力费时，但却成为天经地义生活方法，大家摆脱这种繁重家务劳动需要就处于潜意识状态。一旦企业推出洗衣机，这种需求就从潜在转变为现实。能够说，通常大家感到生活不便时，全部有潜在需求存在。二、不一样年纪消费者购置动机差异（一）青年消费者购置动机特点1、购置动机含有时代感，青年消费者内心丰富，感觉敏锐、富于幻想、勇于创新，勇于冲破旧传统观念和世俗偏见，易于接收新鲜事物，追随时代时尚。她们购置行为中趋向求新求美，喜爱购置富有时代特色商品，来装饰自己和家庭，展现其现代化生活方法，以博得她人赞许和羡慕。所以，投放市场新产品，社会流行某一商品，全部会引发她们极大爱好和购置欲望，购置动机也会随之形成。2、购置范围广泛、购置能力强青年消费者有一定经济起源和购置经验，加之没有较重经济负担，所以购置商品范围十分广泛。多种商品，不管高级、低级、通常、特殊，全部是她们购置对象。伴随大家消费观念由保守型向开放型转变，青年人消费时代感也愈加强烈，表现在追求衣、食、住、行、学各方面现代化生活方法。所以，通常能够满足她们这方面消费商品，全部能引发她们爱好、需求，促发其购置动机。3、含有显著冲动性青年人心理特征首先表现出果断快速，反应灵敏，其次也表现出感情冲动，草率从事。所以其购置动机含有显著冲动性特点。首先讲究商品美观、新异，其次才注意质量、价格，而不能冷静地分析商品多种利弊原因，很多人凭对商品感情和直觉判定商品好坏、优劣，形成对商品好恶倾向。所以，动机随机性、波动性较大。4、购置动机易受社会原因影响商品社会流行性，直接决定了青年人购置行为。如流行穿西装时，青年人首当其中，成了西装消费带头人。影视名星、体育名星发型、服装以至鞋帽，全部会成为她们模拟消费对象，形成旋风式购置热潮。如80年代“简爱”帽，“大岛茂”风衣和“幸子”式连衣裙等等，全部曾在社会上风行一时，受青年消费者青睬。（二）老年消费者购置动机特点1、购置动机是在追求舒适和方便心理状态下形成老年人视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉等能力较年轻时显著下降，反应迟缓，记忆力减退，睡眠降低，对冷暖等外界刺激较为敏感，轻易疲惫、厌倦等，这使得她们对消费品需求，从范围广泛、品种繁多逐步集中到她们最需要、最感爱好商品上。而这些商品关键是指能够填补老人身体方面一些缺点和不足，有利于老人身体健康，给老人生活带来更多方便和舒适多种商品。如有营养、易消化食品，多种滋补品，家用诊疗保健器械；和多种消遣性商品。购置动机形成是否常取决于达些商品给她们带来方便和舒适程度。2、购置动机含有较强理智性和稳定性老年人在选购商品时，她们喜爱凭过去经验、体会来评价商品优劣，并对老牌子商品、名牌商品有深刻记忆，多年养成固定消费习惯行为，使购置动机有较强理智性和稳定性，不易受外界原因干扰，也不为商品某一特点所动。而是全方面评价、综合分析商品多种利弊原因，再做出购置决议。动机一旦形成，不轻易改变，或迟或早总会造成购置行动。3、购置动机形成经济基础雄厚，含有一定权成性现代老年人大多数是退休以后又重新工作，这使她们经济收入大为提升。另外，中国人有储蓄习惯，到退休时已积蓄了一笔钱财，所以经济并不困难。这使得她们有能力购置任何社会产品。三、不一样性别消费者购置动机差异（一）男性消费者购置动机特点：1、动机形成快速、果断、含有较强自信性男性善于控制自己情绪，处理问题时能够冷静地权衡多种利弊原因，从大局着想。含有较强独立性和自尊心特点直接影响她们在购置过程中心理活动。所以，动机形结果断快速，并能立即造成购置行为，即使是处于比较复杂情况下，也能够果断处理，快速作出决议。2、购置动机含有被动性就普遍意义讲，男性消费者购置活动远远不如女性频繁，购置动机也不如女性强烈，比较被动。在很多情况下，购置动机形成往往是因为外界原因作用，如家里人叮嘱，同事、好友委托，工作需要等等，动机主动性、灵活性全部比较差。3、购置动机感情色彩比较淡薄男性消费者在购置活动中心境改变不如女性强烈，不喜爱联想、幻想，感情色彩比较淡薄。所以，当动机形成后，稳定性很好，其购置行为也比较有规律。男性消费者在购置一些商品上和女性显著区分就是决议过程不易受感情支配，如购置汽车，男性关键考虑商品性能、质量、名牌、使用效果，转售价值和保修期限。假如上述条件符合她要求，就会做出购置决议。而女性则喜爱从感情出发，对车子外观式样、颜色严加挑剔，并以此形成自已对商品好恶。另外，男性消费者认为男性特征是粗犷有力，所以，她们在购置商品时，往往对含有显著男性特征商品感爱好，如烟、酒、服装等。（二）、女性消费者购置动机特点：1、含有较强主动性、灵活性女性较多地进行购置活动原因是多方面。有是迫于客观需要，如操持家务；有则是为满足自己需要；有把买商品作为一个乐趣或消遣等等，所以购置动机含有较强主动性、灵活性。动灵巧活性也时常表现在购置具体商品上，如原计划购置某种商品，但商店无货，这时男同志往往放弃购置行为，而女同志会寻求其它适合替换品，实现购置行为。2、含有浓厚感情色彩女性心理特征之一是感情丰富、细腻，心境改变猛烈，富于幻想、联想，所以购置动机带有强烈感情色彩。如看到某种儿童服装新奇漂亮，立即会联想到自己孩子穿上这套服装会是什么样子，从而引发主动心理活动，产生喜爱、偏爱等感情，促发购置动机。3、购置动机易受外界原因影响，波动性较大女性购置动机起伏波动较大。这是因为女性心理活动易受多种外界原因影响，如商品广告宣传，购置现场情况，营业员服务，其它消费者意见等。比如，很多商店为了招徕用户，用耀目大字标明“减价商品”、“处理商品”、“出口转内销”等，这些往往对女性含有尤其吸引力。四、消费者行为差异大家在同一个刺激下会产生相同或不一样需要，接收刺激以后，大家大脑也会进行多种思维活动，这些差异会造成消费者行为差异。大家心理需要远比生理需要复杂得多，所以由大家心理需要造成行为差异也就格外复杂。大家心理需要含有没有限性、多样性和时代性。例一：弹电子琴孩子最初只需要一个小，以后则需要一个49键，等到技术越来越好，练习曲子自然也变得越来越复杂，于是就需要一个61键琴，而且对声音还会有越来越高要求。例二：同是下了公共汽车感到口渴人，接收也同是“渴”刺激，但思维和行为会不一样。一个立即就去冷食摊买饮料，另一个则在想：几步路就到家了，到家再喝得了。在这个简单例子中，能够做出很多解释：（1）二者收入不一样，其中一人想节省一点；（2）二者健康和卫生标准不一样，其中一人怕在街上进食会染病；（3）二者口味不一样，其中一人认为只有茶和白水才解渴；（4）二者举止观念不一样，其中一个认为在小摊上喝饮料有失身分；（5）二者即时情况不一样，其中一人身上没带钱。所以，销售人员在进行销售过程中，一定要全方面考虑消费者不一样需要和行为差异才行。五、消费需求对购置行为消费者情感外部表现情感过程是人对客观事物和人需要之间关系反应，是人对事物一个好恶倾向，它关键是经过人神态、表情、语言和行动改变表现出来。1、面部表情和姿态改变面部表情和姿态是表现情感关键手段。大家喜、怒、哀、乐、爱、憎等多种情感全部能经过不一样面部表情和姿态表现出来。如当消费者买到自己喜爱商品时，会快乐眉飞色舞或手舞足蹈，当受到营业员热情周到接待，会喜形于色。在购置活动中多种复杂心理感受、情绪改变全部会经过不一样面部表情和姿态反应出来。所以，一个优异营业员不仅要善于依据消费者面部表情改变去揣摸消费者心理，同时，也要注意利用自己表情姿态去影响消贵者，沟通买卖双方感情，促进消费者情感向主动方向发展。2、语气声音改变消费者表示感情另一显著特征就是说话时语气改变。通常来讲，快速、激昂语气表现了人热烈、急躁、恼怒情感，而低沉、缓慢语气则表现人畏惧、悲伤情感。往往同一语句，因为说话人在音强、音速、音调上差异，而表示出不一样情感。比如，当用户要求营业员展示商品时说.“对不起，请把商品拿给我看看。”假如是语气平缓，语气较轻，则表明用户是真心抱歉，麻烦营业员为她拿东西。但假如营业员行动迟缓，或不愿意接待用户对，那么用户提升声调，反复上述语句，则表示她已不耐烦，对不起已纯属客套，甚至带有挖苦含义，表示了不愉快情感。3、身体各部位反应表现显著有呼吸器官、排泄系统和循环系统改变。如用户和营业员发生矛盾冲突时，双方处于急躁、愤怒状态，则呼吸、心跳、脉膊加紧，或面部红胀、苍白。当情绪改变达成顶点时，还会哭泣、叫喊等等，借以发泄自己感情。一样，当消费者处于兴奋、担心、羞怯状态时也会发生对应改变。总而言之，消费者购置活动中，情感外显是多方面，也是此较复杂。有时，一个外部情感表示了多个心理活动。如消费者在选购商品时，有时表情担心，可能是担心商品质量或性能有问题，唯恐吃亏受骗，也可能是担心买不到商品，还有可能是担心买回去后家里其它人不喜爱等等。六、大家行为活动往往是由不一样需求引发。消费需求对消费者购置行为影响关键表现在以下三方面：（一）消费需求决定购置行为购置行为产生和实现是建立在需求基础上。即：消费需求---购置动机---购置行为---需求满足---新需求消费者因为受用户拒购态度方法或外在原因影响，产生某种需求时，就会形成一个担心状态，成为其内在驱动力，这就是购置动机。它造成大家购置行为。当购置行为完成，需求得到满足时，动机自然消失，但新需求又会随之产生，再形成新购置动机，造成新购置行为。由此可见，消费者购置行为是在其需求驱使下进行。从这个意义土说，消费需求决定购置行为。（二）、消费需求强度决定购置行为实现程度通常情况下，需求越迫切越强烈，则购置行为实现可能性就越大。反之，需求不迫切不强烈，消费者购置行为就可能推迟，甚至不发生。比如，对一个没有鞋穿人来说，第一双鞋对她使用价值最大，也就是说，她对第一双鞋需求性最强，可能走进一家商店，只要看到她能穿鞋就买下来，而对鞋式样、颜色、价格、质量等要求并不高。但当她买了鞋以后，她对鞋需求就不那么迫切了，鞋使用价值对她来说就不那么关键了。可能她还会产生买鞋需求，但需求迫切性大大降低，这时，她要考虑价格、质量、式样等各方面原因，所以对购置行为阻力就很大，购置行为就不易实现。（三）需求水平不一样影响消费者购置行为在经济发达国家，消费水平相对较高，而消费者购置食品费用在整个购置费用中所占百分比就比较小，而经济发展水平低国家，情况正相反，这就是著名恩格尔定律，其内容是，伴随家庭收入增加，大家在食品方面支出在收入中所占百分比就越小，用于文化、娱乐、卫生、劳务等方面费用支出所占百分比就越大。另外，需要指出是，处于不一样消费水平消贵者，在购置同类商品上会出现较大差异。比如，同是购置衬衣，消费水平较高人可能花较多钱购置一件高级衬衣，而消费水平较低人，可能会花一样钱买两件或三件低级衬衣。部分商品在消费水平较高家庭中属于一般消费品，常常购置，而在消费水平较低家庭中，可能是奢侈消费品，极少购置。所以说，消费水平差异会影响消费者需求，从而影响她们购置行为。七、销售员要影响和转变用户拒绝态度，尤其要注意以下多个方法：（一）、谈话方法和技巧一名文化修养较高、经验丰富、能体察用户心理销售员，即使和用户谈话不多，却能很快取得用户信任，促进其对商品形成肯定态度。经验表明，销售员在向用户宣传介绍商品时，越是避免突出个人见解，效果就越好。比如说，“我提议您买这个软件”，会使用户产生疑虑戒备心理，认为是不是推销不出去了。假如改成；“这种软件很受用户欢迎，销路不错”，会使用户感到你是向她介绍客观情况，即使她持怀疑态度，也会被打消。当然销售员谈话方法和技巧，需要在实践中不停探索、总结和提升。（二）、在一些情况下，用户表面上对商品持否定态度，而且罗列出一大堆理由，但实际上，这并不一定是用户对商品真正拒绝态度。比如，市场上高压锅价格比一般铝锅高出好几倍，很多用户拒绝购置真正原因是商品价格高，但却说成是怕使用高压锅不安全，轻易发生爆炸事故等等。在实际购置活动中，用户出于自尊心理而形成隐蔽拒绝购置态度情况很普遍，这就要求销售员要仔细观察，分析用户拒绝态度形成真正原因，并给予谅解，尽可能避免正面指出伤其自尊心。但也不要盲目附和用户议论，以免造成其对商品不良印象。（三）销售员和用户关系越融洽，越能取得用户信任，则对改变她拒绝态度越有利。这就要求销售员要熟悉商品性能、特点、材料、结构，了解商品社会流行程度、消费者意见反应等等。能够清楚、正确地回复用户提出多种问题，给用户良好印象，使她发生态度转变。最终，销售员在转化用户拒绝购置态度时，应尽可能避免使用户感到是在有意说服她，使其易于经过接收新信息而改变原有态度。不然，假如用户发觉销售员是在企图改变她态度，往往会产生戒备甚至是对抗心理，反而不利于态度转变。推荐产品技巧IMPRESS销售方法因为移动电话销售过程中含有市场价格极其敏感特征，营销人员在销售****产品时必需更有效率。有鉴于此，我们推出有特色销售过程，此销售过程称为IMPRESS。Introduction(介绍)首次和用户接触，向用户进行自我介绍方法—树立专业形象Motive(吸引)尽力挖掘促进用户购置****手机各个原因不要替换用户作判定。Presentation（展示）对用户动机稍有部分了解以后，展示1或2种型号****移动电话。展示过程中尝试深入发觉用户动机。Remarks（陈说）经过接收、解释和说明，专业而巧妙地处理用户问题、意见或投诉，将不利形势均转达化为优势和益处Experiential（亲身体验）示范****移动电话使用和操作。激励用户自己尝试使用移动电话，并作好她或她决定购置准备。Sales（销售）主动而专业地引导完成销售Strategy