新材料公司销售部管道与型材市场调研报告样本样本

新材料企业销售部管道、型材市场调研汇报目录：第一部分管道、型材市场情况分析管道市场型材、门窗市场情况第二部分竞品（厂家）情况分析一、管道竞品情况二、型材、门窗竞品情况第三部分代理商情况分析管道代理商情况型材、门窗代理商情况第四部分存在问题及市场开发提议第五部分总结在亿利资源集团企业大力支持及新材料企业领导班子正确领导下，新材料企业全体销售人员针对管道、型材产品进行了一次为期十余天市场调研工作。此次调研以了解、摸清，京津、内蒙、陕西、甘肃、山西、宁夏、河北、青海、山东等省市市场情况、竞品情况、潜在用户情况为目标，为新材料企业以后营销策略、营销模式、目标区域定位、产品定位、价格定位等策略制订提供真实原始资料。现就调研结果总结以下：第一部分管道、型材市场情况分析北京区一、管道产品市场北京地域管道主流产品以联塑、金德、伟星、中财、日丰、金牛为主，二线品牌关键以乾鑫、鸿信、天品、上塑、易佳益、派康、天和新迈等产品为辅，北京地域年市场容量在10亿元左右，其中主流品牌年销售额占市场份额50%左右。二、型材、门窗市场北京地域市场上销售塑钢型材关键以芜湖海螺、大连实德、天津金鹏、浙江中财、北京北新、德国维卡、LG、柯梅令、YKK等品牌为主，其中维卡、柯梅令、YKK关键是经过其定点门窗生产企业采取工程直销方法进行销售，断桥铝在北京工程市场比较受欢迎，断桥铝品牌关键有凤铝、旭格、和平铝业、力尔、伟业等主流品牌，北京地域多种型材容量加起来约十万吨左右。天津区一、管道产品市场管材年销量5个亿左右，市场容量很大，管材品牌比较多天津当地45个品牌左右，外地品牌在天津大约250个左右。一线品牌有：军星、日丰、金德、伟星、联塑、金牛、中财等，杂牌子比较很多。二、型材、门窗市场型材年销量约3亿吨左右，天津主城区以断桥铝为主占85%市场份额，塑钢市场关键集中在外环工程项目和远郊区县。天津市场门窗幕墙型材厂家大约有250家左右。塑钢型材品牌关键有：金鹏、中财、LG、柯梅令、海螺、实德等。天津金鹏是当地企业市场份额很大。内蒙（以呼和浩特为例）管道产品市场呼和浩特市区域内，管道行业相对较为规范，在PPR、PVC等楼房上下水管道方面，金德、华亚、日丰、联塑等主流品牌占据市场关键份额。在大口径市政和农田浇灌等管道方面，竞争力较为猛烈，各个品牌皆有所长。二、型材、门窗市场海螺中财金鹏实德高科累计1700220024006002007100（单位：吨）以上为主流品牌在呼和浩特市销量统计，而二三流和非标型材市场销量约在3000吨左右。在断桥铝型材冲击下，各塑钢品牌市场销量均出现了下滑。山西（以太原为例）管道产品市场太原管材市场鱼目混珠很杂，大小品牌几百个，不过著名品牌关键有以下多个：联塑、金德、日丰、伟星。被当地人称为四大管业，在家装方面用量最多。型材市场、门窗市场太原市在型材需求上关键有塑钢型材、断桥铝型材、气密王铝合金型材、铝木复合型材等。多层建筑、旧楼改造、厂房建设及部分工程75%使用塑钢型材，高层建筑、政府工程80%使用断桥铝型材，另外很关键是城中村改建工程对气密王铝合金型材用量较大。对于比较高级铝木复合型材而言，一些高等级墅偶然用些，但销量不大，可是前景不错。2%38%35%25%2%38%35%25%陕西（以西安为例）管道产品市场各关键管道品牌在西安大明宫管业基地较为集中，尤其是中、高级品牌。西安专卖店位置选择上关键集中在西安管业基地内，中低端及其零售全部在大明宫管业市场较为集中。型材市场、门窗市场断桥铝合金门窗比重多过于百分之五十五左右，塑钢百分之四十，大部分全部用是c类型材。而且大部分全部以80推拉窗为主。西安市场低端型材占很大一部分比重。青海（西宁为例）一、管道产品市场西宁管材市场比较混乱，竞争猛烈，相互压价，不重视品牌，只考虑价格，所以经销商全部愿意销售当地或周围小品牌，有价格优势。同时她们也反应了部分大口径管材，当地和周围基础上全部没有生产，全部去山东等地采购，价格还能接收，就是运费高厉害，她们很期望离她们近点城市有能生产，比如超出∮630PE给水管，超出∮500排水管等。二、型材、门窗市场西宁型材市场有一定特殊性。西宁地处青藏高原东部，海拔比较高，受紫外线辐射也很大，塑钢门窗受到紫外线辐射以后，会褪色，门窗发生变形，老化快。。西宁市政府相关部门依据西宁当地特殊环境，对型材有特殊要求，要求在建工程必需用铝塑门窗，或是隔热断桥门窗，玻璃用两密封，不然不给验收宁夏（银川市场）一、管道产品市场管道产品在宁夏品牌多、价格高低不等、销量差距较大。现在银川做好品牌有联塑、康泰、日丰、米兰花、金牛等品牌。二、型材、门窗市场银川型材市场有几十个品牌市场竞争猛烈，而且商家集中全部在铝材市场中。现在银川市里面用断桥比较多，断桥和塑钢所占得百分比在6：4。用塑钢大多数在市郊和走边县。河北（保定）管道产品市场关键集中在三丰路鑫丰市场、高开区鑫丰市场和客运中心大自然建材城这三个地方，现在市面上管材品牌比较多，关键有：浙江中财、浙江伟星、沈阳金德、武汉金牛、广东日丰、保定宝硕、保定金砖、保定雄县恒昌华泰、石家庄星泉、石家庄康辉、上海联塑、上海铭宇、上海凌丰、上海伟誉、上海上丰、上海石塑、山东通德、山东华塑、山东华信泰格、山东恒泰、郑州网通、信阳康乐等几十种管材品牌。二、型材、门窗市场现在保定市场当地产型材厂家关键有：宝硕、胜达、旭景、永新、宏度、屹立、一诺、荣鑫、固德佳等；外来厂家有：浙江中财、大连实德、顺义宝兴、芜湖海螺、天津浦艾斯、天津天格等几十个厂家。甘肃（兰州）管道产品市场兰州市场上中低端产品销量占大多数，推算估量占全部产品三分之二以上。用户更重视价格实惠而非产品质量高低。1.兰州市场上非国家标准产品销售不错，非国家标准产品似乎更能吸引用户。据了解关键是非国家标准产品成本优势。2.批发市场关键集中在雁滩管业基地。规模不等零售店分布于蓝海商贸城、兰东建材装饰批发市场、西部装饰材料批发市场和金港建材市场。3.兰州市场上管道品牌众多，全国著名品牌全部有销售点或代理店，销售点或代理店最多厂家有日丰、金德、伟星、联塑、金牛等全国著名品牌。二、型材、门窗市场1.兰州市场上型材品牌有8家，有全国著名品牌如实德、海螺、中德、忠旺、联俊、中禹、中辉、辽宁维远。2.兰州市场上中低端产品销量占大多数，推算估量占全部产品三分之二以上。用户更重视价格实惠而非产品质量高低。3.兰州市场受骗地兰炼下属相关企业全部在做型材生产，在兰州当地因为有好人脉关系、和地方保护等原因影响，外来品牌在兰州开拓市场面临很大竞争。尤其是价格方面竞争，当地企业运输成本低，人际关系广。4.兰州当地企业生产型材大多含有价格优势，报价在4000-8600元/吨左右。而中为10200元/吨，中财为11000元/吨。实德为9800元/吨。中辉为8000元/吨。中德销售不错，原因听说是材质轻，一支长6米重量为6千克、（国家标准为7.2千克）。比海螺、实德全部要轻部分，代理商报价低，轻易销售。另外中德中标过青藏铁路工程。是很好示范工程。第二部分竞品（厂家）分析北京一、管道关键竞品市场情况广东联塑：联塑在北京地域设有销售分企业和五家一级代理商，年销售在1.5亿以上，销售策略关键以工程市场销售为主，家装批发为辅。经过造访联塑北京地域代理商了解到联塑企业PVC给排水管材销售价格是在面价基础上5.8折进行销售，PPR给水管在面价基础上4.8折销售。联塑企业对每个一级代理商铺货额度在50-200万之间，代理商利润关键起源是厂家给高额返点。如年销售额达500万就能够拿到5-6个返点。企业产品关键经过地面广告和电视广告进行宣传推广，每家代理商发展一个新二级用户，统一上报联塑北京商贸企业立案，由商贸企业依据用户经营规模大小给4000-10000元不等门面装饰费和产品铺货额度。沈阳金德：北京地域设分企业，从和该企业关键责任人张经理交谈中了解到金德企业在北京有约500家左右分销网点，金德北京地域销售不足一个亿市场萎缩严重，该企业产品一直坚持高价位进行市场销售，关键销售产品是PPR给水管、PVC给排水管、铝塑复合管、PE给水管、双壁波纹管、PE-RT、PVC穿线管等。关键产品销售价格PVC给排水管在面价基础6折销售，PPR管以S3.2级公称外径20为例，每根32元左右。金德企业代理商现在关键以批发零售为主，达成企业要求给10-20个返点，因为工程资金回笼较差，通常不参与工程市场竞争。金德企业为维护其市场价格体系对工程报价控制比较严格，标准上每个工程只准一个销售人员进行报价。金德企业对销售人员考评关键经过分阶段销售额完成情况进行考评，通常以15天为一个销售阶段，销售额约500万。日丰管道：日丰在北京地域年销售额在2个亿左右，下设一级代理商和400多个二级分销用户，日丰市场售价比较低廉，关键以家装批发零售为主，对代理商也是采取达量返利形式来调动代理商市场开发主动性。伟星管业：经过市场调研得悉伟星在北京地域设有销售分企业，而且拥有六家一级代理机构和近千家分销网点。在造访北京建贸金环宇建材时了解到该企业是以建材经贸集团为依靠，以管材、管件为主营项目，多领域开发，融建材经营、智能家居、商务贸易、为一体综合型实力企业。该企业采购经理交谈了解到，企业在管道经营方面有十几年销售经验，拥有自己安装队伍，现在伟星企业销售策略关键是依靠代理商资源优势以家装批发零售和工程直销为主。二、型材关键竞品情况海螺型材：海螺型材在北京地域连续三年年销售量保持在4万吨左右，海螺型材在北京设有办事处，配置7名销售人员，关键职责是负责北京地域代理商管理和工程信息搜集。海螺现在市场销售价格白色在9700元/吨，实际操作价格在9400-9600元/吨之间，彩色共挤型材市场报价在1元/吨，实际工程操作价格在11800元/吨。海螺在北京地域设有五家一级代理商，每家用户年销量在4000吨以上，其中北京晶文工贸年销售1万吨以上，是海螺在北京地域最忠实用户之一，海螺在北京除了这五家一级代理商外还有几十家二级分销用户和上百家定点加工企业，这些企业进货渠道，关键是从各地域一级代理商处。原因是代理商经过银行承兑汇票从海螺厂家发货，折算完价格比市场售价低800-1000元/吨，而代理商对外销售价格要比厂家价格低很多，而且能够许可用户赊账，年底结清，所以很多用户全部到代理商处发货。海螺即使在北京地域仍保持着型材销售行业第一统计，但因为其企业体制原因，多年来一直没有跨越式发展，原因很简单:一是海螺身上仍保留有国营企业通病，对市场上发生改变，反应速度比较慢；二是产品更新换代比较慢，销售一线反应新情况，企业迟迟不能给市场支持，造成市场份额逐步流失。海螺现在在北京地域采取销售策略是以稳定现有家装市场为基础，同时利用代理商资源进行工程市场拓展，在和其销售人员交谈了解到因为其企业现有产品处于高不成低不就状态，不能适应工程市场需求，所以多年来工程市场份额在逐步降低。而在家装市场上因其产品进入市场较早，家装散户全部很认可，一直保持很高拥有率大约在80%左右。大连实德：从实德北京地域总代理商北京金典伟业国际建材处了解到，实德企业在-资金链断裂期间，北京乃至全国市场萎缩严重，经过企业内部经营班子调整后，采取新市场销售策略，即精简销售人员，降低企业销售费用，回访老用户，充足整合企业和代理商资源优势反扑市场，经过近3年努力，北京市场销量快速增加，共销售实德牌型材约两万吨。该企业责任人透露，因为北京地域多年来断桥铝产品，越来越受市场青睐，该用户以敏锐眼光看到其市场潜力巨大，主动找到实德企业要求共同研发断桥铝产品，丰富实德产品系列，由其注资1.6亿人民币在天津宝坻区，建立生产基地，实德企业以品牌、模具断面和土地作为固定资产，两家进行强强联合。现在该项目正处于前期市场运作阶段。同时经过市场调研了解到实德企业近几年推出很多新产品，市场推广最成功是其推拉系列四滑道七密封新产品，其密封性能比现有产品要高很多，几乎达成一般平开窗效果，一经推出快速占领市场，在其定点加工企业制作（国产五金件）最低门窗成品300元/平米，而该产品对外市场销售价格在9500-9800元/吨之间，价格和其它白色价格相等。天津金鹏：金鹏在北京乃至全国发展速度十分惊人，金鹏北京地域共销售型材约1万吨，其中彩色型材4000多吨，各类型材加起来约占北京地域销量10%左右。在对其代理商造访时了解到，该企业既是厂家住京办事处也是北京地域总代理商。金鹏在北京采取销售策略关键是利用企业产品优势，销售关键放在工程市场，在工程市场上采取高报价低操作，业务人员完成销售任务按每吨150-200元/吨分成，未完成销售任务根据完成百分比给50元/吨分成。在家装市场上迎合市场需求，推广其高出材率60、80系列产品，每个系列又分为A、B、C或更多档次，关键是经过型材添加钙粉多少来定市场销售价格，所以其白色型材市场销售价格年底在8500-9500元/吨左右，彩色共挤型材依据共挤层技术和使用原料不一样，价格也不等，最低价格在11200元/吨，最高浮雕产品达成13500-15000元/吨。中财型材：中财在北京地域不设代理商，厂家办事处就是其最大代理商，中财型材在北方地域一直是不瘟不火，北京地域年销量在4000-5000吨之间，销售价格较海螺、实德、金鹏偏高，白色型材大约在10200-10400元/吨之间，彩色型材在12300-12800元/吨之间，中财市场拥有率不足5%。市场销售策略关键是以工程直销为主，员工每销售一吨中财型材分成100-300元/吨不等，年底完成销售任务给8-10个返点。凤铝型材：凤铝在北京地域设有总代理，总代理下设若干分销网点，各网点关键分布在建材超市，以家装零售为主，成窗产品价格从700-1500元/平米不等（进口五金件）市场售价比塑钢高3-4倍，门窗厂利润丰厚，再加上凤铝品牌著名度，很多门窗企业全部主推断桥铝产品。天津一、管道关键竞品情况：品牌市场产品渠道价格备注军星当地企业，政府资源广，工程市场拥有率比较高，零售市场通常。PPR、PE-RTRPAP5、PEXPE、PB、PVC渠道网络广、多、企业也做直销价格比较高PPR204/MPERT202.5/M重大项目价格支撑比较大。金德关键是零售市场份额比较大，关键是家装市场做比较细致，工程不做。PPR住打产品PPR等产品、产品比较全各建材市场全部有零售PPR208/MPE-RT204/M日丰关键是零售市场份额逐步扩大，做工程比较少。PPR\PERT主打产品PPR\PE-RT软管和水嘴等各建材市场全部有销售PPR204/MPE-RT3/M联塑工程市场为主，零售也占了部分份额，PVC排水、PPR为主打产品PPR/PE-RT/PBPE/PVC等产品很全各建材市场有售，关键用户6家左右PPR203.5/MPVC11016/M二、型材关键竞品情况品牌市场产品渠道价格备注金鹏天津当地企业，工程和零售市场做全部比很好，企业业务人员也自己做项目，和大门窗厂合作关系亲密。推拉、平开型材彩色型材，平开塑料窗渠道多、广，企业直销占了一部分约9200-9500吨海螺中国著名品牌，天津市场工程和零售市场全部有做，关键是工程市场，质量好、品牌著名度高。推拉、平开型材彩色型材，大用户有6-10家，在天津有自己仓库。约9500-9900吨中财天津有工厂，关键是工程市场，前期人海战推广品牌，市场做比很好推拉、平开型材彩色型材，渠道不是很多约9600-10000吨实德中国著名品牌在前期市场份额比较大但因为供货、服务问题市场份额下降。推拉、平开型材彩色型材渠道通常约9300-9800吨内蒙型材关键竞品分析海螺：作为型材行业领头羊，其经营模式和市场操作模式相对保守，以各地设置办事处为依靠，进行市场拓展和管理。关键销售渠道为设置各级经销商，依靠经销商地缘关系，进行市场活动，同时辅以部分工程直销。因为企业管理体制限制，工程直销方面，操作手段较为单一，以品牌和质量作为突破口，回扣返点之类暗香操作手段较少，工程竞争力较弱。中财、金鹏：和海螺操作手段相反，中财和金鹏采取代理商模式，对代理商进行严格保护，包含价格保护和区域保护，所以代理商市场主动性较高。依靠代理商地缘关系，进行工程直接公关，其间包含关键人回扣、好处费等操作，手段比较灵活，在工程市场中，有较强竞争力。管道关键竞品情况日丰、金德：日丰和金德在呼和浩特市区域采取是总代理模式。因为工程回款周期较长，日丰和金德代理商选择主做家装市场。联塑、华亚：联塑和华亚市场销售模式则采取厂家直发，主做工程。华亚在呼和浩特市选择了巨华集团作为战略合作伙伴，其销量在工程市场中独占鳌头。品牌日丰金德联塑华亚金额6004504001100（单位：万元）上表为呼和浩特区域主流管道大致销售金额。日丰和金德占据家装市场30%市场份额。山西型材竞品情况太原市型材市场是一个比较成熟市场，市面上主流厂家基础全部有，不过受当地经济发展水平和消费水平限制，科梅令、维卡、YKK、等国外著名厂家在这里没有市场，只有科梅令在太原设有一个经销商年销量不足100万元，而且没有库房，只是有订单从北京发货。其它高端产品并没有办事处、代理商、经销商等销售部门。不过中国著名品牌这里全有，像海螺、实德、金鹏、宝硕、惠丰、中财等，还有山西当地品牌中德在太原销售也很好。具体价格情况查看附件。二、管道竞品情况：太原管道品牌很多，不过关键竞品营销模式、推广手段等大致相同。以广东日丰为例：日丰代理商关键以加盟商为主，太原共有经销商为300家，工程做比较少，以家装为主，年销售额3000多万。陕西一、管道竞品情况联塑:以西安市场为例，联塑在管业基地、大明宫建材市场管材区俩个专业建材市场专卖店总面积之和超出了俩千平方米。专卖店装修全部一体化，整体终端形象突现品牌形象品位和档次。联塑在西安市场销售额，公认是第一，关键以市政工程为主，全国销售总额突破120亿，西安市场销售额大约2.5亿左右。现在在西安郊区建设分厂。川路：在当地市场做得比很好，在当地已经有十年推广历史，当地比较认可牌子。当地做得最好代理商十二个月营业额大约9000万左右，老总姓甘，俗称川路老甘.做得最好是发泡管和穿线管。现在已经在自己开厂，做自己牌子叫兰德。金牛：但各个品牌在产品结构上也各有特色，一是以金牛角管道品牌，金牛角在其专卖店中关键突现品牌形象品位和档次。金牛率先在中国引进德国PP-R塑铝稳态管生产技术，关键特点不轻易变形开裂。金牛最新产品RPAP5是针对中国现在市场上高温热水用管领域，通常塑料管不能满足要求现实状况，金牛企业引进吸收欧洲技术，攻克了对接焊铝塑管对缝焊接质量控制难工艺难题，成功推出了符合国家标准RPAP5对接焊铝塑复合管。是现在中国唯一符合95℃高温散热器采暖用管要求复合管道，也是散热器采暖领域最安全复合管道。以作市政工程为主，零售为辅。在西安有自己生产厂，但不知道什么原因，现在已经撤股，现在厂子是她小舅子开。金牛返点在10个点，全部兑换成管道，管件。日丰：利弊分析：日丰多以零售家装为主，广告比较多，经销商比较忠诚。其关键产品PPR热水管。工程不多，主做零售，只做PPR很专业，西安最大日丰经销商，年销售额4000万。金德：利弊分析：金德在当地经销商口碑不是很好，说金德销售政策不稳定，价格改变太快，厂家销售人员言行不一致，管道价格普遍比较高，经销商利润很低，很多经销商已经在改换其它品牌。销售人员素质很高，培训机制比很好，销售像狼一样，比较犀利。一样带来问题比较多，为了销售业绩不折手段，经销商比较反感。中央电视台对其产品数次曝光。伟星伟星中小型用户比较多部分，售后服务做得很好。利弊分析：经销商很称赞其诚信度，和售后服务，处理问题速度。管子破裂是有索赔。不过企业走是双路线，有抢单行为。青海管道竞品分析金牛：企业为了业绩和销量，背着代理商给其它经销商发货，造成市场很乱，还好金牛分企业把价格控制很好，统一市场零售价格，发觉低价卖货经销商就取消她经销商资格。金牛价格也确实很有优势，20热水管面价是14.22，打3.2折，这么下来一根管才18元左右，现在搞活动是打2.7折，价格就更有优势了，地暖管价格是2.3元，所以金牛品牌优势和价格优势，成就了她们今天成绩二、型材竞品分析西宁市销售型材有海螺，金海螺，中德，中财，实德，金鹏等，不过销量全部不大。当地铝塑品牌最大就是金溢，因为当地有个青海省金溢铝业股份，铝材用就是金溢。铝塑品牌还有胜强，龙源，金益，汉泰，西北金，陕西汉塑等。河北一、管道竞品分析：就现在一线品牌而言，联塑、金德、中财、宝硕、日丰管道市场销售对比，金德年销量在1000多吨，她们销售制度比较灵活，有多种激励形式，当地有库房；中财管材和型材加起来在1000多吨，当地有办事处，设有型材库房，管材从天津发；联塑年销量在多吨，当地有库房，据联塑代理商李国云介绍，厂家每个月初全部给其200万货铺底月底结清，宝硕则在当地做份额极少，关键是价格高，而其它二三线产品，虽说销量不大，但因为价格原因，各自全部有自己一份市场。二、型材竞品分析现在保定市场当地产型材厂家关键有：宝硕、胜达、旭景、永新、宏度、屹立、一诺、荣鑫、固德佳等；外来厂家有：浙江中财、大连实德、顺义宝兴、芜湖海螺、天津浦艾斯、天津天格等几十个厂家。宁夏管道竞品分析联塑：今年销售额在2600万左右以工程为主，零售市场销售额在50多万。价位比日丰金牛低，PPR20*2.8售价在18-20元每根，工地供货价格在17元。出厂价在12.3元每根。PVC110零售价在80元每根，工程价格在70-75元每根，PE6312.5千克压力零售价20-22元每米，工地价格在18-19元每米。穿线管20零售价1.5元每米，工地1.2元每米。康泰：今年销售额在1500多万以工程为主，零售市场不做，价位和其它多个厂家比价格不太高，PPR20*2.8售价在18.5元每根，工地供货价在16-17元，，PVC110零售价在70元每根，工程价格在60-65元每根.PE6312.5千克压力零售价15元每米，工地价格在13.2元每米.穿线管20零售价1元每米，工地0.8元每米。该厂家产品也是品种齐全。经销商做时间比较早有一定社会关系。户外广告不多，做了些车体广告。日丰：今年销售额在800万左右，关键以零售为主，价位PPR20*2.8售价在25元每根。PERT售价在3.6元每米，工地上通常售价在3元每米、日丰其它产品没有了解到该产品.在零售市场份额较大现在已经超出金德，市场上各个零售店基础全部有日丰产品宣传贴（在银川零售只做PPR和地暖），米兰花：上海一个厂子，就在银川卖比很好，年销售额在700多万，以工程为主，价格PPR20*2.8售价在20元每根，工地供货价在17.5-18.5元，出厂价在11.3元每根，该经销商是本市一个银行主任，在银川做该品牌多年，有一定人脉关系，广告宣传基础没有（在银川只做PPR和地暖）。金牛：今年销售额在700多万，关键以工程为主，零售销售有100万左右。金牛现在销售是每个代理商做1-2个品项，最大程度利用经销商有效资源。PPR20*2.8售价在23元，工程价格在19元，出厂价在12.8元。PVC110零售价在80元每根，工程价格在75元左右每根，出厂价58元左右.PE6312.5千克压力零售价22元每米，工地价格在19元每米、出厂价格15.5元每米.经销商在该市有一定经济基础和人际关系.型材竞品分析中德：型材白价格10500元每吨，彩价格13000元每吨，该产品关键销售到工地和承包商，而且该企业产品型材上代胶条，现在在市场上就见到这一家带。今年销售额在多吨。该用户有自己门窗加工厂。今年这位经销商取得中德全国销售第二成绩，厂家奖励一辆轿车。海螺：型材零售和工程全部做，出售价格白10500元每吨，彩12800元每吨，经销商给做门窗小店白是10800元每吨。该企业现在有7个人在跑业务，年销售额在3000多吨.中财：型材零售和工程全部做，白价格11500元每吨，彩价格13500元每吨，该产品门窗店白11800元每吨。年销售额在2600吨左右。实德：型材零售和工程全部做，销售白价格10500元每吨，彩价格13000元每吨，实德在银川有分厂，市厂家自己销售。每十二个月销售额在1500吨.第三部分代理商情况北京中国水利水电二局北京贸易企业，该企业是水电二局直属企业，关键负责该局工程材料采购，主营业务涵盖钢材、管材、门窗、水泥等，经过和该企业总经理洽谈，了解到为增加企业销售额和扩大业务范围，同时降低采购成本，企业准备代理1-2家建材产品，现在正在产品考察阶段。闫总看了我企业相关宣传材料后，对企业产品很感爱好，但其关注关键还是产品价格和质量。该企业责任人提议我企业管材产品价格要低于金德管材市场价格，在外墙装饰方面该企业关键是承接高端住宅和商业办公楼项目，对高端塑钢和断桥铝产品需求量较大，期望和我企业能够达成长久合作伙伴关系。北京建贸金环宇建材是以建材经贸集团为依靠，以管材、管件为主营项目，多领域开发，融建材经营、智能家居、商务贸易、为一体综合型实力企业。经过和该企业采购经理交谈了解到该企业市场销售思绪是以浙江伟星、广州联塑著名品牌为企业主打产品，以新光铸铁管、潍坊派康PE-RT、PE-XB地暖管材为企业利润增加点，达成量价齐升目标。该企业采购经理对我企业产品价格和质量很关注，对企业后续研发PVC-O产品很感爱好，期望在很快未来有机会合作。北京格林阳光科技发展，该企业是联塑在北京地域一级代理商，在和该企业关键责任人交谈中了解到，现在企业缺乏白色PPR管，企业正在考察部分白色PRR管生产厂家，当对企业实力有所了解后，很期待能够和企业进行合作。该责任人对企业市场运作思绪做了简单叙述即企业将在北京市各地域新建4-5个销售网点，并依靠联塑企业给优惠政策及铺货额度，抽出部分资金放在市场开拓和产品广告宣传上，将市场做深做透，把销量搞上去多拿厂家返点，努力争取年销售额达万以上。北京晶文工贸是海螺、实德在北京地域一级代理商，年销售型材2万多吨，从和其责任人交谈过程中了解到，该企业销售思绪是以薄利多销为其经营宗旨，同时利用银行承兑汇票进行转票业务，在了解我企业产品情况后提议企业生产胶塑共挤型材，产品关键面向保障性住房和城中村改造进行销售，产品定价要低于海螺、实德价格。北京盛昌信达国际经济技术合作：该企业是联合国援助基金会在中国指定采购供给商、同时代理境外贸易企业在中国采购，企业经营范围包含钢材及制品、管材、型材、门窗等很多产品。管道、型材前后和宝硕、久利、力达等单位合作，管材规格关键以PVC给水管道为主，产品型号以公称外径50、110、160为主，该企业每十二个月集中采购2-3次，产品销路关键是出口朝鲜、东南亚及非洲地域，年销售额1亿元以上。在于该企业项目经理交谈时了解到，现在该企业想找一家有实力管道、型材生产企业，进行长久合作，在看过我企业产品介绍后对企业产品很感爱好，期望有机会到企业实地考察，再进行深入洽谈。天津一、管道代理商：联塑产品线比较长大用户有6家，忠诚度很高，企业支持力度比较大，信誉好大代理商最大200万额度支持，关键项目平进平出赚返点。日丰、金德在天津市场零售家装市场做比较成功，工程做极少山西管道代理商：山西省做最好是联塑代理商，年销量8000多万元，山西省为1亿多，经销商200多家，关键是价位低，工程用量大，当地代理商人脉关系很广。太原市道路排水管网全部用联塑管道，恒大房产全部工程也是如此。型材代理商：山西市场有实力代理商如中德型材、西安高科、大连实德等。以西安高科为例：在运城十二个月销量为1000吨左右，关键走当地关键工程，零售极少。陕西西安管道和型材代理商资金、仓储、销量等实力全部很雄厚，在当地关系网铺很很广泛、很牢靠。可选派实战丰富销售人员关键开发。青海型材代理商在保定做型材代理或经销商90%以上全部是河南开封人，她们大全部是亲戚或是在加工厂里干过人员出来做，对行业既熟悉又有实力。宝硕年底代理价格在9100-9200元/吨,销售价在9600元/吨左右,保定市十二个月大约在4000多吨，其中工程在2500多吨,散户在1500多吨，宝硕是200吨定额完成后，返100元。胜达在当地做也不错，年销量在2500吨左右，以工程为主河北管道代理商：几家大代理商；如日丰代理商是杨爱彬、金牛代理商是李建军、康辉代理商黄红波、浙江伟星代理白继桃、河北雄县爱民代理高满园，山东淄博泰霸代理商孙长青等；她们大全部代理年头比较长，而且做也比较稳，在当地有一定人脉和固定销售渠道。型材代理商：经调研几家品牌代理商今年年销量是：大连实德是吨/年；芜湖海螺也是1300吨/年、河北宝硕是1600吨/年；天津金鹏1500吨/年；河北胜达今年有多个大工程是-3000吨/年，往年在1000多吨/年；浙江中财是不到1000吨/年。第四部分存在问题及市场开发提议存在问题：1.亿利品牌推广力度较小，内蒙外区域对亿利品牌尚无认知或鲜有了解。2.部分区域如：山西、山东、内蒙通辽存在运距过远、物流成本高，运输是否立即等问题。物流线途经长，产品价格肯定很高，因为运费问题，管道利润比较少，假如物流费用比较大话，产品成本增加。没有竞争优势。3.企业对外相关产品宣传资料尚不完善，员工在推广时缺乏纸质材料信息、数据。4.代理商假如首次推广我企业产品，存在前期推广费用太大，投资产出不成百分比，起步资金缺乏，产品价格过高，下单补货等问题。二、市场开发提议：1.加大市场推广力度。在目标市场进行车体、电视、网络、报纸、专业杂志、户外、门头、形象店、POP等形式产品推广。2.建立良好物流平台，确保产品，立即，正确运输到用户手中。在北京或天津地域能够建立自己型材、管材独立仓库，北京、天津一体化，进行相互推进。（a自己建库b仓库外包）。没有自己物流仓库用户提货不便于市场前期开发，也不利于工程项目标供货。3.建立完成产品服务体系，售前、售中、售后，建立专门产品服务部门。4.自有生产产品和商贸产品不分开，这么在项目标攻关中，选择较多，可实现柳暗花明又一村市场效果。5.企业加大在产品方面对销售人员培训力度，首先，销售人员含有了良好业务素质，在市场活动中，才能够愈加好地发挥主观能动性；其次，销售人员良好产品认知性，能够作为售后服务第一责任人，立即地处理现场情况。减轻企业售后压力和提升企业品牌形象。6.在产品投产后，集中企业优势资源，在中心城市树立形象工程，能够有效地进行产品宣传和周围旗县市场带动。7.在产品销售方面，不对具体片区责任人进行指定产品销售，而是依据不一样区域，不一样项目，由各办事处具体协调。这么可提升工程成功概率。8.在管道方面，提议主打燃气管道、大口径管道和农田浇灌管道。首先原因在于楼房上下水管道市场较为成熟，竞争较为猛烈，因为其而燃气管道、大口径管道因为政策影响和生产实力，很多厂家没有生产能力。市场空间较大。如：排水管口径最大可做2200口径。9.管道用户开发大面积撒网、关键打鱼，对有思想、有意识、有理念、认同亿利文化中型用户进行关键扶持。10..特殊区域差异化开发。如：天津市场以郊区为关键开发方向，中心城区断桥铝市场份额大费工又费时，要把更多时间和精力放在塑钢市场更大郊区（汉沽、宝坻、蓟县、大港、武清），管材以中心城区为依靠向天津周围进行辐射，每个郊区最少一家代理商。开发西安市场能够用型材开路，管材辅助。11.一线城市前期市场开拓专员专职。如：北京、天津市场6-8名专职人员进行市场推广，前期集中5-8人进行市场用户开发，后期划分区域，一人1-2个区。而且跟踪所在区域重大项目。12.和区域行业主管部门建立比很好关系，为重大项目，重大政策性项目做好铺垫。13.和城市质检站建立优质关系，经过质检站进行重大项目标推荐。14.建立严格项目价格体系，统一对外价，重大项目享受企业价格支持，能够不计入年销量。15.产品定位最好符合高定价、高返点、高品质。因为高定价，符合亿利品牌飞高端定位，高返利快速占领市场目标，高品质确保亿利走飞更远。16.企业应该先在当地树立品牌辐射周围市场，先占了内蒙古市场，假如想开发外地市场，第一要做就是做一个样板工程，广告也要比较到位。17.企业产品必需有自己特点，比如低廉价格，大力度推广，全方位广告，过硬质量，专利技术等。第五部分总结全体销售人员对各地域营销模式、产品价格定位进行了讨论，形成以下提议：一、管道、型材营销模式：见解1：内蒙地域以直销为主、经销为辅，并侧重于关键工程内蒙以外地域、如：陕甘宁等地域，建立经销制，快速铺开网络、广撒网、多打鱼。见解2：全部地域早期全部采取“经销制”，市场成熟后从经销商中择优选择适宜用户做代理商。见解3：内蒙地域代理和直销同时进行、一个区域设置2—3家。内蒙以外地域采取经销制。见解4：内蒙地域直销，内蒙以外地域代理制，一线城市设置一级代理、地级市、县级城市设置二级代理。二、产品价格定位全部些人员见解基础一致，具体以下：1.型材：高端产品和柯梅令、维卡、看齐。中端产品跟随主流品牌厂家、以海螺、实德为参考，略微上下浮动。2.管道：以联塑个中管道产品为参考，上下略微浮动。经过这次调研，我们清醒认识到，亿利管道、型材这么一个新品牌，和中国外同行业已经成熟品牌还有很大差距，本身也存在很多缺点和不足，而且未来出现和面正确问题可能会更多，实现华丽转身还有很多路要走，还有很多硬仗要打。但我们坚信，在企业领导正确指导及我们全体销售人员共同努力下，在时刻秉承“锲而不舍、艰苦奋斗、开拓进取、忠老实施”理念下，一定会克服多种艰苦险阻，排除万难，最终实现“完成企业下达