电话营销的狼道精神

狼行千里吃肉，羊行千里吃草，是雄鹰，你就展翅高翔，是猛虎，你就啸傲山岗。葆诺康是一支铁军，一个狼性十足的冠军团队，如果你是绵羊，请不要奢望，因为这里永远都是弱者的炼狱，强者的天堂。在这里，我们的目标只有一个：冠军、冠军、冠军！！！我们的口号只有一句：没有任何借口。我们的逻辑只有一条：强盗、抢位。我们的信仰只有一点：优胜劣汰。我们的结果只有一种：马太效应。有梦想，就要学会飞翔，在这里，我们不管你是有经验的，还是新人，我们都会把你当做精英储备、培养：你的激情将会在这里得到奔放；你的行动力将会在这里得到证明；你的影响力将会在这里得到增强；你的心态将会在这里得到考校；而你的责任将会带给你荣誉和嘉奖；

你的价值也终将会得到展现和增长。在这里，我们会把你的优势发扬，帮助你提升成长。同时，你多余的“枝干”也将会遭受无情的砍戮，这个过程将是痛苦的，但是你必须坚强，雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。目标计划是制定详细的工作计划及各项销售活动目标。有目标才有方向，有计划才会有刚好的结果；计划活动是业务的起点，订立明晰而具体的目标是成功的第一步，优秀的业务高手一定是计划的高手。目标要负有挑战性，目标不要过于庞大，目标要合理化，目标要细分化。一、设定目标：明确、具体、数字化、可实现、有时间限制、视觉化、公开承诺。1、收入目标：制订季度收入、月收入、周收入2、业绩目标：每天销售量目标，每星期销售量目标，每月销售目标。3、电话数量目标；每天要给自己定打电话的数量，是必须做到的数量，每天最少打70个有效电话。4、意向客户目标；每天都要有一定的意向客户数量，最低不能低于5个意向客户；4、成交客户目标：每天必须的开发出1-2个客户，‘销售数量不限。二、制订计划：制订月、周、日计划及相应的落实措施。月初写工作总结。1、每天晚上要计划明天所要回访的客户和新客户的数量，和要成交的客户数量。2、每人每天至少要打出140个电话，有效的电话要达到70个，有意向的5个以上。3、天计划；要计划每天发货的数量，一般不要低于一千，3、周计划：要定出一周的销售量，和一周的客户开发量，要详细具体。月计划；要定出整个月的销售总量，每个月最低不要低于一万元，订月计划之前要问自己这个月想要得到多少工资，再去定自己的目标，然后总销售量要细分化到每周客户资源一定要合理利用，每一个电话都要全神贯注的的，不要浪费客户资源，也许你浪费的就是你的黄金客户，另外要学会借鸡下蛋，和每个客户都要保护好关系，利用客户帮你介绍他的朋友或亲戚，这样的成功几率极高。每个人打成功的客户其他业务人员不得在打；不允许翻阅其他业务员的资料；公司的资料不得外带。1、电话是我们桌上的一座宝藏2、电话是我们公司的公关、形象代言人3、每打一个电话都是有价值的，值钱的4、打电话是简单有效，创造业绩的通道5、打电话是一种心理学的游戏，打电话从赞美顾客开始6、想打好电话首先要表现出强烈的自信心7、电话营销是一种信心的传递，情绪的转移8、打电话是一种细节的艺术、成功在于每一个细节9、打电话是创造人脉的最快工具10、打电话要有狼一样的野性，我们要做最饥饿的狼，瞄准猎物时；要准，要狠，绝不可以放过任何一个猎物。1、每天打电话当中我们要保证打10个中有9个不行，而是得到了10个中的那1个，这个就是你的黄金开客户法则。2、每打一个客户之前我们要想到给客户推销什么？怎样推？做到有目的的去打，不要做没有头的苍蝇乱冲乱撞，这样会让你碰的头破血流。3、每天打的客户当中我们要不断筛选，那种客户可以跟进，那种客户就直接删掉，不必要浪费我们精力。

1、熟练基本话术（开场白，产品，卖点和专业知识）2、背会我们的产品功能，和产品的卖点，3、打电话前要知道我今天要推销什么？要想了解到客户的什么信息和资料，这个电话要达到什么样的一个效果，做到心中有数，4、了解客户基本状况，话术有针对性5、每次打电话碰壁时一定要停下来，调节好心情在继续工作，好的心情会带来好的效果。6、说话不罗嗦，重复，简短明了，能钩起客户好奇心7、多打电话是成功的关键，也打得多你的经验越来得快，越能找到关键；8、要克服自身的心理恐惧，不要怕拒绝，勇敢往前冲，9、失败时要及时反省和总结；要知道自己失败在哪，哪方面出问题啦，是话没说到位还是讲得不够有诱惑力，还是没讲出重点，还是---------？？？

1、背熟：新人一定要背基本话术，和公司的产品，2、练熟：脱稿练习，练到对话自然为止3、实践；练口才最有效的方法是对着镜子每天练30分钟，坚持一个月下来，你会发现自己的口才越来越好，4、4、应变：每次客户提出的问题，我们都要做到随机应变，以不变应其万变，客户一张口我们就要知道他想说什么，下句话我该怎样解决5、互相交流；多向别人请教，要做到不耻下问，要学无止境。1、资料，公司的产品，2、笔、工作本和工作总结笔3、调节好心情，准备好要回访的客户。4、对自己目标要清晰化，5、心态要摆正1、列名单、列电话

2、上班打电话时间不要乱走动和同事说话，以免影响他人。3、同类电话同类时间打

4、重要的电话约定时间打5、珍惜顾客的每一分钟

6、回访的电话不要超过10分钟7、沟通的电话不要超过28、新电话中讲最能打动客户的话语，勾起客户购买的欲望。9、分析并检讨每一通电话的效率

10、在电话中每一分钟都发自内心的打，要做到集中精力11、顾客在电话中等的最大极限17秒。1、听而不闻；2、假装听；3、有选择地听；4、专注的听；5、设身处地听1、赞美法则：赞美是一种美德。电话中的赞美应真诚、简短。

2、尽量使用顾客当地的话，和口头禅3、多聊客户的爱好

4、情绪同步5、语调及语速同步：不要过快过慢，有节奏感。6、生理状态同步：呼吸、表情、姿势、动作——镜面反映7、语言文字同步；尽可能的说普通话。8、信念同步：我同意你的意见，同时……（把所有的转折“但是”转为“同时”）9、例如：把想对他说的话比喻为另一个人的故事，10、借喻：借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意识11、幽默；偶尔也可以给客户开玩笑，调节一下气氛，增加一点亲和力，但要把握住分寸，12、不按正规套路出牌；要多创新，要做到与众不同；1、我是谁？2、我要跟客户谈什么？3、我谈的事情对客户有什么好处？4、拿什么来证明我说的是真实的、正确的？5、客户为什么要买你的产品？6、我们公司的具体活动？7、我这次通话能给客户带来什么样的好处；8、和我们公司合作有什么好处；能给他改善一些什么？9、客户为什么要相信你说的话？1、语调热情、清晰明朗；2、吐字清楚、层次分明；3、掌控节奏、擅用停顿；4、音量适中、发音准确；5、措辞高雅、配合表情；1、没有明确的目标和没有达成目标的决心；2、没有足够的信心和勇气；3、对专业知识了解的不够清楚，不够熟练，；4、心态没有调整好，5、沟通能力差，语言表达不够熟练6、无法有效的情绪管理；7、缺乏时间管理，效率太低；8、话术没有针对性；9、不是全力以赴，而是全力应付。10、没有跟着公司的脚步走，容易满足现状，不敢挑战自己。兴奋而自信，销售是信心的传递，情绪的转移！

******经理或大哥你好？我是山东金牧源动物药业有限公司的小张或我是山东农大学校的一个校办企业我是****？针对这段疫病的流行的特点，我们公司特研究出一种最新型的药巴罗沙星；他是首次用在动物身上，没有抗药性，并且原料是从国外进口的，目前全国只有我们公司才有这个原料；我们这个药主要含有巴罗沙星，替米考星和聚肌胞，干扰素等***、?他对病毒和细菌引起的混合感染有特效；包括（流感，新城疫，大肠杆菌引起的包心包肝，呼吸道综合症）效果显著；并且我们的价格不高，饮水量大，预防600斤水，治疗400斤水，治疗成本低，并且是独一无二的，你的利润也非常可观，并且也能给你增加当地的影响力，******经理你看这么好的产品你是要一件呢？还是要两件？机不可失，失不再来，你看****经理你要几件？我们山东有个客户以前也是不相信小妹说的话，感觉你们公司的产品有那么好吗？他就进啦一件试啦一下，结果效果非常好：然后又进拉两件，到目前为止每个月销货都在十件以上，*****经理你看你要几件:?你把你的地址和物流给小妹说一下;******经理谢谢你对小妹的支持和对公司认可；今天公司就给你发货；发货时间估计的三天以后能到；你看货到后请注意查收：如有什么问题请给我打电话你看好吗？祝*****经理生意兴隆，如虎添翼；好再见？/？?********大哥你好？这段生意怎么样还可以吧，好长时间没给你打电话啦；‘看你这段生意咋样：全家人都好吧；哦；我是山东农大兽药厂的啊；哥你不记得啦啊；我以前给你打过好几次电话呢；你看你真是贵人多忘事啊，我这次给大哥你打电话主要是想告诉你一个好消息，我们现在公司为了回馈老客户对公司的大力支持；我们这个月公司推出一个非常优惠的活动；小妹提前就想到拉你；你看小妹占用你几分钟时间你看好吗，反正多听一点对大哥也没啥坏处，我们现在所有的中药只要你进够四件以上，我们每件送一桶4、2升的食用油，你要是不想要油的话，只要你进购五件我们就可以送你一件，如果你对我们前面两个活动不感兴趣，我们还有一项送大礼的活动，我想你一定会感兴趣的，一次性进货3000元送你；一次性进货5000元送你；一次性进货8000元送你；一次性进货12000元送你；一次性进货15000元送你；

（具体活动根据公司所定的给客户讲述）异议处理的步骤：1、缓冲

2、反问

3、权衡

4、换位思考

5、答复回答1：大哥；我非常理解你，因为每天电话营销给你打电话的太多啦，如果是我的话我也会反感的，但是如果对我有帮助或是能给我带来更大的利益并且还能帮我解决问题的，我还是可以了解的，毕竟我们是做生意的，能多赚钱谁不愿意啊，所以今天小妹给你带来啦几个很有特色并且是独一无二的产品，并且在市场上反映效果非常好，并且你的利润空间非常大，因为它是独一无二的，价位没有可比性，不知大哥你有兴趣吗？回答2：*****经理；我也很同情你，我也不想打扰你，但是这次我是来给你送点钱，不知大哥你有兴趣吗？回答3；****大哥；你为什么对电话营销不感兴趣啊？你用过电话营销的药吗？我也能理解大哥，因为我们毕竟没有见过面，我以前也有好几个客户也是不信任电话营销，甚至还有些被一些小公司欺骗过，但给我们合作后客户才感觉到电话营销并不是坏的，也有好的，并且我们已经合作啦一年多啦，质量上没有出现过任何的问题，就像河南人一样，好多人都认为河南人不好，但我感觉那个地方都有好人和坏人，大哥你说是不？就像我们电话营销一样，我不能说全是好的，肯定也有一些不讲诚信的厂家，我们公司以前是山东农业大学的一个校办企业，并且我们公司已经做了5、6年啦，如果我们没有诚信，企业早就倒闭啦，你说是吧大哥?回答1：我很理解您，我知道大老板都是很忙的！这说明大哥你的生意做得很不错啊，并且证明你的生意做得挺大；我就喜欢给有经济头脑的合作，因为我们的产品很独特，一般的客户买不了，只有向你这样有才华的客户，才能把我们的产品做的更好，因为我们的产品都是差异化的产品，市场上独一无二的产品，我相信大哥也非常喜欢这类产品；因为它会减轻你向养殖户推销的难度，让你推销一家成一家，你看大哥占用你几分钟时间可以吗？回答2：******经理；我知道你很忙，但是这次是我给你带来一个好消息，你看就占用你几分钟时间，你看可以吗？三、回答1；大哥；对不起我们的产品不欠账，请问大哥你卖的产品都欠账吗?大哥有没有卖过河南牧翔；洛阳惠中呢？这些大的企业，已经好几年都不欠帐啦；现在只要是正规公司都很少欠款啦；并且我们是山东农业大学的一个校办企业；也是一个山东的一个民营企业；更不可能欠账啦，我也知道大哥你有你的原则；我给打个比方吧‘；如果你进拉一个公司的产品并且是月底付款；但是他的产品和大多数企业的都一样；没有一点竞争力，只能靠打价格战作为竞争，价格越来越低，还不好卖，并且没利润，另外一个公司产品非常有卖点并且是独一无二的，别的客户没有的产品，利润空间大，没有竞争力，推销难度低，养殖户非常喜欢，请问大哥你会选择哪个？

回答1：大哥你看我给你的拉也好多次电话啦，你看你光说看看，但就不进我们的货；你看你也了解啦我们公司；公司产品也比较齐全；我就想不通啦，大哥你看你卖谁的药都是卖，我们的产品质量又不错；我就想不通啦是我给你沟通不到位，还是我给你介绍的不够详细，你还是不相信小妹呢？你看我也给你打拉那么多次啦，也是诚心诚意的想给你合作呢；感觉你绝对能把我们的产品卖好的；你看大哥你缺什么可以少进一点试一下我们的产品；一件也就几百元，如果效果不好，公司可以全额退款；你看好吗？回答1：***经理；你知道洛阳惠中、河南牧翔、山东百得吗？你知道他们的返利吗？我可以告诉你他们的返利一般很少能超过15%的、一般正规公司返利都低、因为大公司的成本高，因为他们注重质量；***经理你看我们要的是效果和质量，而不是返利，你说的高返利正规公司很少能给到的，除非是一些小公司和代加工的公司；他们可以给到，但他们药效果好的有几个，质量稳定的有几个，也许你这个月用着药效果非常好，下个月效果就不理想啦，这是为什么呢？因为他们没有管理体系，大哥你看我们的公司不是很大，但是我们是校办企业，***经理你看，你是想和大公司合作越做越大呢？还是和小公司合作追求高返利呢？

回答2；***大哥；我们的返点就这么高；因为我们是正规厂家；不像三无厂家那样能给你那么高；还有的厂家是加过价才给你的价格；所以能给你那么高；如果我们上浮10%我也可以给你；担小妹决的两个人的合作必须的有诚信才能合作长久；你说是吗大哥？你看这样吧大哥；我们这个月公司搞拉个活动政策；算下来比你要的那个返点还要高；你看小妹给你讲一下；你看好吗？回答1：***经理；我知道你不缺产品；但是你缺好产品，缺有卖点的产品和差异化的产品；你的产品问什么卖这非常吃力，卖不出去，并且没有竞争力，利润还低，因为你一直在卖同质化的产品，你有我有大家都有，看谁人脉好，技术好，跑的勤，还欠帐，我就用谁的，如果你有他们没有的产品；1、没有竞争力2、利润空间大、3、好推广4、并不欠帐5、并且能给你吸引更多的客户群体；还能增加你在当地的影响理，一提到感毒双杀就能想到你，***经理；你觉得你缺这类产品吗、?回答2大哥是这样啊；你又没有想过你的产品那么多为什么卖不去呢？是经营方面的问题还是???使产品的原因??/我觉得大哥你这么聪明应该不是经营的原因，我想问一下大哥你有没有一种产品能在当地如雷贯耳；一提到某某产品就知道是你的产品；如果没有大哥你想要这类产品吗？我们公司是校办企业我们的科研能力在全国都非常有名气；我们叼有祥老师是中国的禽病专家委员；专门研究啦一套差异化产品；和非常有卖点的产品，是其他企业没有的；我相信如果我们合作会给你的店面越做越大；生意越来越好；我知道您的意思，并且我们这次公司还搞活动；不妨大哥你花上几百块可以试一下我们的产品；小妹说的再好；不如大哥你用的好；你看咋样？回答：1、***经理；好的没问题，我马上给你发过去；你看你是现在看吗？还是下午看?这样如果你现在看，我等你看完啦我在给你打电话；你需要那个产品，然后再给你详细的介绍、因为一个公司都有一个公司的卖点；并且我们的产品都是差异化产品；只有你更了解我们的产品，你才能把他用好；你看好吗?回答：2、大哥你看机不可失失不再来，好的东西永远留给有准备的人；我们这么好的产品你可以不接受；但你知道吗?你在拒绝金钱啊；好的产品可以成就一代神医，好的经营可以成就一代富翁，有志者都不愿放弃每一个好机遇；你看大哥你可以先进一件试一下我们的产品；也就几百块钱，也许能改变你的经营思路；或给你带来意想不到的财富，你如果按照小妹所教的方法去用；如果不像小妹给你说的那么好；我们可以全额退款，公司不退我给你退，你看好吗？况且我不可能因为几百块钱，出卖我的人格啊，也不会因为这几百块钱影响我们公司的形象；是不是那大哥？回答1、大哥；你好，我是***，你看你什么时候你能到家啊，我这次给你带来一个好信息，你看你到家后我在给你打电话，到时再详聊，你看好吗?（一定要有狼的野性，咬住猎物后就不要放手）

附；如果感觉他在应付你说忙时；你就说大哥；好的；你看你什么时候不忙呢?你看在约定个时间；?这次打电话是要给你送一个发财之道的信息；你看这样我在给你打电话时我在给你祥聊；你看好吗？回答1、***经理；我想问一下你是要质量还是要价格，如果你要价格低的产品我们也有；但是质量我不敢给你保证，我给你推的都是我们客户用出来效果比较好的产品；你可以看一下山东齐鲁兽药，河南牧翔，森隆，洛阳惠中，他们的价格怎么样，都比较高吧，比我们高多拉，但人家的效果也是在市场上没有客户说不好的吧，我们的（大肠杆菌速治）可以和任何公司的产品比效果和产品的性价比，包过价格绝对是比他们低得多啦，这样比你看我们的价格是不是占优势呢，另外我们有好几个产品都是其他公司没有的产品，独一无二的，你看小妹给你介绍一下，我相信我们的产品绝对会给你带来更大的收益；回答2、大哥；价格我感觉不是最大的问题，质量，效果才是最主要的，另外能给你带来更大利益的产品才算好产品，你看小妹说的对吗？一分价钱一分货，不可能他成本15元，他还卖你十五吧；例如；大哥你买一件衣服五百元，你穿起来感觉好，还是你买一件衣服二百元穿起来好呢，我相信大哥你肯定选五百是吧？所以我们的产品质量绝对是杠杠的；你看大哥你先发***产品一件先试一下效果，你看好吗?回答1、***经理，我们以前那边市场有业务员，被公司调到别的市场啦；所以这边市场有我负责；我知道经理你还是不信任小妹，对公司不了解，为什么我们那边没业务员，为什么用电话销售呢1；公司为啦减少成本，增加公司的竞争力；2；降低费用3；减少环节；把这几个环节省下来后；是不是从销售的成本也低拉，产品价格也低啦；你看经理我们开店也是为啦赚钱，养家糊口，你看我们的价格比其他公司都低，质量又不错，相对来说我们给你的利润空间也比较大；我们还是山东农业大学的一个校办企业；诚信上一定不会有问题；如果有问题，说句不好听的我们公司早就倒闭啦，不可能还能做五六年，你说是吧？

附；以前我也有客户不相信电话营销，因为感觉没有见过面，出啦问题找谁；再找不到怎么办；经过小妹说过后这几个客户就发拉几个品种试拉一下；结果质量觉得很不错；效果非常好；我们已经合作拉快一年啦；中间没有出现过任何质量问题；所以大哥你不必担心这一点；我们绝对不会搬石头砸自己的脚；也不会因几百块出卖我的人格和公司的名誉，你说是吧？你看大哥你先进一点试一下；小妹绝对不会让你失望的；你看好吗？

要和客户保持一个很好的关系；要经常不间断的给客户打电话；公司有什么活动第一时间要通知给客户经常要给客户发短信；增加感情；别让她把你忘拉；要了解客户的家庭背景，和个人情况客户或客户家人过生日时，我们主动给客户祝贺；或提前送给他礼品要和客户家人也要保持良好的关系新产品上市；要给客户第一时间沟通；和客户的关系不要保持的太近，也不要太远老客户发货；我们要及时跟踪；以请教开头，赞美客户（技术：管理；说话：）你一定在当地的影响力非常好？你的技术水平肯定很不错？你看能教一教小妹吗？你的生意肯定很不错，因为从我给你打电话中，感觉你非常有能力？你那