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文档简介
如何在老客户中培育新客户
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对于我们客户经理而言，最重要的是什么？客户资源亲戚朋友陌生拜访的客户银行驻点客户网络渠道其他方式准客户客户的来源各个渠道的客户是相对有限的但所有的客户背后都有准客户1、我认识的人都已拜访完了；2、该开户的几乎都已经开户了；3、陌生拜访、陌生客户不是很确定，可能要送东西，也可能会需要比较长时间的培养。当我们碰到业务瓶颈的时候，就会发现4、每个客户都认识很多人，但我们不认识。5、介绍的客户最容易建立信任。这个时候我们会跟老客户联系
最有效、最牢固的业绩来源！小总结：在老客户中培育新客户—转介绍1、转介绍比其它方式更容易获取优质的准客户，一旦成为客户，那么其牢靠程度是其他方式不可比拟2、可信度强，销售成功机会高3、客户的从众心态4、获得再次转介绍以及再再次转介绍的机率比较高5、更不容易被拒绝
把握时机非现场客户递送股东卡的时候；客户开户之后每次电话或者现场回访客户的时候准备小礼物、小工具短信小礼物注意关键点已经开户的客户，不好意思再麻烦了！调整心态，正确认识到你是帮他们赚钱，同时用服务与诚意让客户满意。克服要点误区一一个客户只为成交一单，开户完毕就是结束。是客户也是朋友，建立自己的口碑，赢得客户的认同。克服要点误区二不敢开口要求转介绍努力提高自身素质，培养自信；让客户认可我们的专业、素质；成为客户的朋友克服要点误区三强迫、强势的要求客户转介绍不要让客户觉得你志在必得，要减轻客户的压力。克服要点误区四拿到老客户介绍的新客户联系方式贸然拜访和介绍人进行必要沟通，了解情况后再接触。克服要点误区五第一类客户喜欢表现，喜欢荣誉的客户。主动愿意给你转介绍，他不要任何好处，只是比较喜欢出风头，好表现自己。第二类客户现实客户，要求给他好处，比如吃回扣，给他提成等。第三类客户需要你帮忙的客户，这类客户给你介绍量不大、第四种客户单纯的友谊客户，纯粹是出于朋友之间关系帮忙。只是感觉比较好，就像朋友一样，遇到了就介绍，遇不到了就算了。结束语
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