【行动学习理论在A企业销售人员培训中的应用研究案例6800字（论文）】

行动学习理论在A企业销售人员培训中的应用研究案例目录TOC\o"1-2"\h\u17184行动学习理论在A企业销售人员培训中的应用研究 124229关键词：房地产销售；培训；行动学习理论；应用 120875一、A企业员工培训的现状分析 230886（一）A企业简介 221341（二）A企业员工培训的现状 29422二、A企业员工培训存在的问题 322186（一）培训课程缺少针对性 311708（二）销售培训方法单一 31284（三）培训讲师水平低 416994（四）缺少培训效果评估环节 430361三、A企业销售人员行动学习方案设计 413104（一）培训需求调查 422314（二）培训目标制定 428074（三）召开行动学习项目启动会 413260（四）发起行动学习项目 520915（五）行动学习项目实施与阶段复盘 516268四、结论 85638参考文献 8摘要：房地产市场的快速发展离不开房地产销售人员的销售业务能力，但A企业销售人员的销售能力有待改善，虽然公司对销售人员开展了一定的培训活动，但培训效果不甚理想。于是，本文在分析A企业销售人员培训现状及问题的基础上将行动学习理论引入进来，提出了针对性的培训优化方案。希望可以为更多房地产企业销售人员培训提供一定的参考借鉴作用。关键词：房地产销售；培训；行动学习理论；应用房地产这是一个周期性比较强的行业，近十年间波动较为频繁，并且开始进入低迷状态。在炒房热潮不断下降的情况，房地产营销面临严峻挑战，房地产销售人员在销售的过程中需要格外重视技巧。但当前很多房地产企业对销售人员的培训不足，或者培训效果不理想，导致销售人员的素质得不到提升，影响了房地产项目的销售。当前，A企业销售人员的销售能力较弱，销售主动性不强导致公司业绩下滑严重，通过分析发现，公司在销售人员的培训上还存在方法不得当的问题，有必要引入行动学习理论对其进行改善。行动学习理论更加关注的是对过去经验的反思和总结，以及对过去事件的重新认识，并不仅仅是在行动中学习新的知识和能力，将“边学边做”、“思考中学习”以及“在问题中学习”三者有机结合，可以更好地促进学习效果的改善。对此，本文将其利用到A企业销售人员培训中，以便促进其培训效果的改善。一、A企业员工培训的现状分析（一）A企业简介A企业位于上海市，成立于2010年，注册资本为320000万元人民币，其成立后于2012年在江西南昌开发了第一个项目新力•帝泊湾，接着在2013年开始全面进军商业地产市场。2015年A企业销售面积达到南昌市地产销售面积的前三名，在2016年公司决定走出江西省，并在苏州、惠州与武汉等城市相继开发商业地产项目，公司在2017年把总部迁往上海，在2019年公司在香港上市(股票代码:02103HK)在中国商业地产开发排名位列31名。A企业地产开发的定位为为客户提供有新锐品质，高质量服务的住宅。（二）A企业员工培训的现状1.培训前的准备情况截止到2021年12月，A企业有销售人员人数达到412人，其中，初级销售人员占31.31%，当前公司在销售项目有37个。A企业对销售人员在培训前主要是通过准备资料及培训材料的工作。确定培训目标确定培训目标准备培训资料销售宣传物料、楼盘资料、销售话术确定培训人员根据楼盘开盘及建设情况图1.1A企业对销售人员培训前准备工作A企业对于销售人员的培训前准备工作主要是针对培训的目标、培训的资料及培训的物料等进行，另外，还会准备销售话术等内容组织培训。而确定培训人员则是根据楼盘开盘及建设情况完成对销售人员培训的准备工作。2.培训时间及培训师资安排情况A企业针对销售人员的培训时间及师资的安排通过实地的考察南昌项目，其销售人员的培训时间及培训的师资具体安排如下表1.1所示。表1.1A企业销售人员培训时间及培训师资的安排表岗位培训时间安排培训师资安排初级销售入职培训一天、每天销售经验总结与晨会培训、日常“老带新”的培训、项目知识培训人力专员、中级或高级销售“老带新”、销售经理中级销售每天销售经验总结与晨会培训、项目知识培训同事之间成交经验交流、销售经理高级销售每天销售经验总结与晨会培训、每年总部培训一次、项目知识培训同事之间成交经验交流、销售经理销售经理每天销售经验总结与晨会培训、每年总部培训一次、项目知识培训总部培训讲师大客户经理每年总部培训一次、项目知识培训总部培训讲师招商经理每天销售经验总结与晨会培训、项目知识培训同事之间成交经验交流、销售经理3.培训的课程内容现状A企业的销售人员培训课程和内容如下表1.2所示。表1.2A企业销售人员培训课程与内容的安排表培训的类型培训课程入职培训企业文化、价值观及发展历程每天销售经验总结与晨会培训每天的销售问题总结、销售经验分享日常“老带新”的培训日常销售流程、销售经验与销售技巧的传授总部培训管理经验培训、团队协作精神培训项目知识培训项目的简介、销售话术、电话推荐话术二、A企业员工培训存在的问题（一）培训课程缺少针对性对培训需求进行分析是培训活动的起始阶段，它影响着整个培训活动的质量。从问卷调查的结果来看，A企业缺乏对新入职销售人员进行培训前的需求分析，并且70%新入职销售人员有个性化需求，除了学习专业理论知识外，他们更加需要综合素质的提升，而缺少了培训需求分析，使培训不能够很好地满足学员需要提升的部分。同时，超过一半的新入职销售人员曾主动向公司反馈过培训需求，说明A企业没有做好培训需求调查，并且现有的培训体系已不能满足其能力发展的特点，导致新入职销售人员对公司培训缺乏兴趣，从而达不到预设的效果。（二）销售培训方法单一销售总经理、销售总监及区域总监他们都提到公司对其的培训方法多是以案例分享、经验交流的方式为主，只有在军训的过程中才会有讲师进行授课。与店长访谈发现，不同门店采取的培训方式大致相同，多为“收徒制”及内部老员工授课，培训方式不够多样化。在与业务主任及置业顾问的访谈中，普遍反映出的培训方式都是以案例分享、经验交流为主，除了入职前的统一培训有专门的讲师授课以外，日常培训中所采用的都是内部员工作为讲师。公司大都采用讲授法和案例研讨法进行员工培训，都是通过对成功案例的经验分享再加上员工的基本讨论作为日常培训的方式。当然，公司每年两次的军训制度丰富了培养的方式，但其更注重员工身体素质的培养，且频率较低。很多销售人员表示培训方法单一陈旧且无趣，这从另一层面也抑制了他们的学习热情。（三）培训讲师水平低目前，A企业进行培训授课的讲师均出自公司内部人员，他们都是销售部门的业务骨干，但是在授课水平方面的能力却是参差不齐，如何让学生身临其境地学以致用，在授课方法与技巧上有待进一步提高，否则无法达到新入职销售人员师资水平的预期。此外，公司内部培训讲师授课时间的安排不太合理，一旦人员流动频繁时，则无法及时地寻找到可以替代的培训讲师，而任用外聘讲师、专家则可以弥补这些不足。新入职销售人员培训不能仅局限于公司内部培训资源，而忽略了外部培训资源的使用，否则不能够很好地提高新入职销售人员的业务水平。（四）缺少培训效果评估环节销售人员对当前的培训效果评估不满意。主要集中在以下几方面:一是对培训评估的重视不够，很多内容没有进行评估或者是评估流于形式；二是评估机制较为单一，目前仅通过线上测试的手段进行效果评估，其内容完全出自授课，重记忆而轻理解，与实际业务脱节，缺少一个有效的且评估手段多样化的培训效果评估体系；三是当前仅对学习层进行了考核，对于五级投资回报率模型里的行为层、反应层和结果层的评估并未涉及，缺少对培训效果后续追踪与反馈。三、A企业销售人员行动学习方案设计（一）培训需求调查通过调查发现，A公司业务部门销售人员目前的培训需求是解决工作中实际遇到的问题，提升销售业绩，实现个人成长；加强市场营销类和战略规划类课程的培训；在培训周期时长方面，销售人员为提升工作业绩和个人能力，愿意花费投入时间和精力在培训上；在培训方式的选择上，销售人员普遍认可行动学习法的利用。（二）培训目标制定A公司销售人员市场营销能力有待提升，结合房地产行业的特点，将公司销售人员的培训目标确定为：通过本次的行动式学习法培训，以解决A公司发展过程中市场份额较低、利润贡献度不够的问题，提升门店销售人员市场营销能力。（三）召开行动学习项目启动会A公司销售人员积极参加公司人力资源部召开的行动学习项目启动会，从而明确了此次培训的目标、形式、流程及考评方式，了解了全程参与的培训的促动师。让部分销售人员代表发言，表达了积极参与、认真学习的决心，带动全部销售人员的积极参与。（四）发起行动学习项目A公司首先针对销售人员成立了行动学习委员会和行动学习保障小组，公司经营管理层领导组成行动学习委员会，负责对此次培训的全过程进行监督、管理，提供的政策和经费支持，对于参与不积极的受训人员，取约谈，如若依旧维持现状，并在年终个人绩效考核中予以扣分的方式进行管理；对于表现优异的学员，会给予肯定和奖励。由人力资源部相关工作人员组成后勤工作小组，负责培训场所、相关材料以及通知传达以及培训效果评估等工作，为行动学习项目的开展保驾护航。在此基础上，组建行动式学习项目小组，本次行动式学习将性格特征、处事风格、学习方式等不同的小组成员分成两组，每组人数确定为8人。根据决策风格与学习方式，每个人感知到信息后，会有四种表现形式的处理风格，分别为行动型、思考型、发散型、聚焦型四种。行动学习委员会对2组成员名单进行审核确定，并敲定了2个小组内的角色分工，具体如下表3.1。表3.1行动学习小组角色分工角色任务召集人(行动学习委员会)1.负责提出课题范围或审核课题主题2.研究解决行动学习中的重要问题3.负责问题解决方案的决策，了解实施进度组长1.在引导师的协助下设计学习流程2.组织小组成员研讨、实施课题，并取得成功促动师1.维护研讨秩序，提供问题研讨、学习、问题分析与解决的流程与工具2.运用引导技巧调节小组氛围，促进学习和研讨效率3.设计、推动并参与项目，确保取得成效学习委员1.为小组收集和提供学习资源2.会议活动的记录、总结组员1.带着问题、任务参加学习2.在学习过程中分享经验、与大家共同讨论产出方案3.共同实施经过授权的行动计划（五）行动学习项目实施与阶段复盘1.行动学习法导入在行动学习项目启动会后，公司特别邀请N大学经管院人力资源专业C教授系统性介绍了行动式学习的相关理论、基本方法，由全程参与的两位促动师通过剖析成功案例、介绍操作流程让参训人员有了更为直观的了解。此外，在导入理论知识后，由促动师指导行动小组制定了行动计划方案，促动师对在小组内承担重要职能的组长、学习委员进行了一对一、一对多的辅导，加深了团队成对行动学习理念、方法和学习工具的理解，针对讨论的问题、解决的方案引导学员反思与质疑，促使学员对原有的方案不断修正，最终能够实现问题的解决和个人能力提升。2.行动学习计划制定为了A公司市场份额占比较低、利润贡献度不够的问题，充分提升销售人员市场营销能力，行动式学习小组在促动师的指导下，由行动学习小组的组长带领通过采用头脑风暴的方法对培训目标进行分解。具体实施步骤如下表3.2。表3.2头脑风暴法实施步骤阶段具体任务准备阶段明确问题、确定参加人员介绍由组长向组员说明讨论原则、发言时间等要求，鼓励所有人进行思考热身组长帮助组员进入头脑风暴状态头脑风暴在促动师和组长的引领下，组员按发言顺序依次提出自己的想法，由学习委员记录下组员发言处理想法通过学习委员记录的所有发言，分析找出答案通过上述过程的梳理，行动小组进一步明确了目前影响制约公司业务发展的重要因素，主要包括业务推广预算低行业平均水平、产品无法满足客户需求、营销人员专业素质不够高、宣传推广渠道单一、忽略了线上营销等问题。在促动师的指导下，行动学习项目小组根据培训需求，经行动学习委员会批准，决定对行动学习项目小组进行如下课程培训，见表3.3。表3.3行动学习小组首次系列课程培训计划市场营销类课程培训内容培训形式培训师资课程培训时间培训地点消费者行为学讲授、案例分析、互动讨论高校教授、促动师1.5天实训基地公司、户外如何有效市场调查讲授、案例分析、互动讨论公司营销团队负责人0.5天企业销售策划讲授、案例分析、互动讨论高校教授、促动师1天消费心理学讲授、案例分析、互动讨论高校教授、促动师2天绩效考核专项培训讲授、案例分析公司HR负责人0.5天公司会议室如何走出“舒适区”讲授、互动讨论公司高层管理者0.5天公司会议室3.行动学习项目实施在促动师的带领下，项目小组决定采用跨界融合的方法，将来自不同部门、不同知识背景的人员组织到一起，共同解决公司面临的问题，在公司各层茶歇会客室召开了“世界咖啡”的会议，由行动学习保障小组布置会场，提供咖啡，营造轻松舒适交流环境。共有4组，每组4人，每桌设有不同主题，每桌设有一位桌长，桌长由两组组长和学习委员担任，桌长固定不动，每次交流每位学员有5分钟发言时间，桌长记录发言内容，交流完，组员随机换到其他桌次，继续交流。所有交流结束后，由各桌桌长作成果汇总分享，促动师对会议过程进行了点评指导，指出了交流环节中的不足之处。经过4位桌长的总结，项目小组成员共同制定了推动A公司经纪业务发展的行动计划表，见下表3.4。表3.4推动A公司业务发展的行动计划表改进方面工作举措责任人完成时间工作目标产品加强与室内装饰企业的合作，丰富产品线丁*2021.8.31产品种类相比去年增加10%积极联系知名房地产企业，共同推出品牌产品王**2021.8.31每月至少开发一个新项目渠道加大对公司APP开发投入力度，增加其实用性和便捷性陈*2021.8.31在目前版本基础上完成升级工作，增加3项新功能合并营销部门，减少成本开支万*2021.8.31筛选出业绩较差的5家门店，进行关闭价格制定合理的购房方案，吸引客户李*2021.8.31拿出切实可行的方案与三大运营商达成合作，每月开展活动推广孟*2021.8.31每月至少开展5次主题推广活动宣传修订公司营销人员激励办法，增强其工作积极性吴*2021.8.31完成激励办法修订加大主流媒体宣传力度，提高公司在各地的知名度蒋*2021.8.31各销售团队在本地知名媒体上开展一次主题宣传4.阶段性复盘及跟踪辅导复盘是行动后学习，是质疑和反思的过程，可以助学员更好地发现自己的优缺点，从而改善下次的学习情况。行动学习项目小组和行动学习委员会、促动师共同“六顶思考帽”法召开了复盘会议，对学院上一阶段工作进行复盘。“六顶思考帽”法中的帽子比喻不同的思维模式，其中，白帽代表资料与信息，红帽代表直觉与情感，黑帽代表逻辑与批判，黄帽代表积极与乐观，绿帽代表创新与冒险，蓝帽代表系统与控制。促动师采用组合形式对项目组成员进行提问，由2位学位委员进行记录，一旦发现项目组成员回答脱离方向将及时提醒纠正。通过评估发现，销售人员的工作亮点如下：找到了业务发展的制约因素；合理分配工作任务；加强了过程控制；部分工作取得了阶段性成效。不足如下：销售人员存在为了完成指标“硬凑”现象，造成资源浪费；过分重视奖励，团队内部出现矛盾较为突出；公司产品不够新颖创新，同质化情况严重。5.改进实施方案行动学习项目小组分为根据“产品、价格、渠道、宣传”四个角度组成4个项目小组进行提案汇报。最终，项目1组“加强公司产品多样性可行性报告”和项目4组“公司下一阶段市场营销实施方案”得到了行动学习委员会的明确支持，公司分管经纪业务、宣传、市场营销方面的副总裁将共同参与项目推进。项目2组和项目3组因为牵涉到投入资金过大被否定，行动学习委员会要求项目组成员进行方案修订，根据目前公司能达到的条件对方案进行调整，在下次会议上进行讨论。6.培训效果评估经过统计，75%学员对本次培训非常满意，25%学员对本次培训满意，学员反馈希望改进的部分是促动师由于对公司具体业务掌了解程度不够，2名促动师专业能力有差距，希望在后面的培训中能注意加强促动师的选拔。通过