客户开场与沟通话术

客户开场与沟通话术TOC\o"1-3"\h\u11452第一部分开场白要做到的几点及案例分析 326425第二部分客户开场与沟通注意事项 518662第三部分26种类客户开场与沟通常用话术 1031582第四部分客户开场与沟通术应用案例 20客户开场白指的是在拜访客户开始的30秒到1分钟左右的时间内，销售员对目标客户所讲的话，差不多就是前几句话。那么如何设计极具吸引力的开场白呢？本文结合销售冠军的经验给出客户开场与沟通话术，并结合实际案例进行分析。第一部分开场白要做到的几点及案例分析1.与客户建立起联系2.开场就见效，善于介绍要点3.抓住客户的心，引起他们的兴趣3.将客户吸引到你所表达的内容上来4.建立信任感，抓住客户的注意力张先生是某公司的销售代表，他得知某国税局将于2015年年中采购一批服务器，王主任是这个项目的负责人。王主任是个正直敬业的人，与人打交道总是很严肃。销售代表张先生为了避免两人第一次见面就出现僵局，就一直在思考一个好的开场白。直到进入宽敞明亮的某国税局的大堂，才突然有了灵感，找到了合适的开场白。“王主任，您好，我是某公司的小张。”“你好。”“王主任，我这是第一次进税务局，我进入大堂就感觉到很自豪。”“很自豪，为什么？”“因为我每个月都缴几千元的个人所得税，这几年加在一起也有几十万了吧。虽然我算不上大款，但是缴的所得税也不比他们少。想想自己也可以为社会的进步创造一些价值，我感到特别高兴。今天我一走进国税局的大门，这种感觉就更强烈了。”“噢，这么多。你们收入很高，一般你每个月缴多少？”“根据销售业绩而定，有的销售代表做得好的时候，可以拿到两万元，这样他就要交五六千元的个人所得税。”“如果每个企业像你们公司这样缴税，我们的税收任务早就完成了。”“对呀，而且国家用这些钱去搞教育，搞基础建设，或者国防建设，用不了多久，中国就能变成经济强国。”“不错，但是个人所得税是归地税局管，我们国税局不管个人所得税。”“哦，我对税务不了解。我这次来的目的是想了解一下税务信息系统的状况，而且我知道您正在负责一个国税服务器采购的项目，我尤其想了解一下这方面的情况。我们公司是全球第一大的个人电脑公司，我们的经营模式能够为客户带来全新的体验，我们希望成为您国税局的长期合作伙伴。首先，我能否先了解一下您的需求。”“好吧。”一个完美的开场白就这样完成了。第二部分客户开场与沟通注意事项1.开场白一定不要谈销售你要是一开口就与销售有关，就好比你的头顶上有一个标语：“别相信我，我是一个销售员。”为什么很多人反感销售?总结起来主要有以下几点：销售员卖给顾客他们不需要的东西，或者卖给顾客错误的东西。当顾客真的需要什么的时候，他往往找不到。销售员过于轻浮或是急于成交。销售员对于商品没有足够的了解。顾客需要更多的时间做决定，但销售员一直催促成交。顾客觉得销售员的作用无关紧要。2.开场白首先要化解抵触情绪记住，先交朋友后做生意。你能想起来你与销售员之间是哪种关系吗?或者，你做一下这个练习：写下你常去的商店和遇到的销售员的名字，无论是因为个人关系或是因为糟糕的服务。上述过程都是由开启销售的那一刻开始的。在开始的时候花上额外的几秒钟，你就能收获一个不光享受这一过程，并且可能打开钱包花更多钱的顾客。3.这些套话一定不要从你口中说出总结起来，销售中最糟糕的5句开场白如下：我能帮什么忙?你在找什么呢?你有什么问题吗?我们刚进了新货，非常好看，对吧?4.开场白应该是鼓励交流的话在打破抵触情绪的过程中，人与人的交流是最关键的因素，那些例行公事的话对你开启销售没任何帮助。试着幽默一点，让你的提问有意思，但千万不要忘了，第一句打招呼的话应该是一个提问。让你的提问尽可能开放非常重要，不要抛出封闭式的，可以简单地用“是”和“不是”回答的问题。努力用谁、什么、哪里、什么时候、为什么和怎么样来提问。封闭式提问：销售员：商场的人还多吗?顾客：不多。开放式提问：销售员：商场的人流现在是什么情况?顾客：哦，我下午来的时候，简直像一个动物园，不过，现在的人少一些了。5.开场白应该与众不同与众不同的开场白，能够勾起对方说话的欲望。人们如果不是把购物当作享受，就是当作一个巨大的痛苦。刚走进商店的人们没有什么不同。创造一种环境，让你的顾客能享受购物，或者是花上一大笔钱，岂不是很有意思?我相信你能够掌控整个谈话的走向。一切都取决于你。6.常用开场白一般来说，销售与客户的初次见面，开场白都是从寒暄开始，得体的寒暄，不仅可以拉近与客户之间的距离赢得客户的好感，还能使后面沟通得以顺利进行下去。A.问候式寒暄问候式寒暄是开场白中最常见的一种，销售人员在与顾客第一次打交道时，首要的礼节就是问候对方，然后才能进行下面的交易。例如：“您是罗经理吧？您好，您好！”“王经理，见到您很高兴！”“听口音，李经理是江西人吧？”问候式寒暄能让销售员了解客户的身份、籍贯性格、爱好等，客户这些最基本的信息对于销售员以后与之沟通大有帮助。销售员要注意的是，在问候客户时，话语要委婉，用语不宜过多。如果滔滔不绝地说个没完，会给客户轻浮的感觉。B.聊天式寒暄聊天式寒暄就是销售人员跟顾客聊一些无关紧要的话题。其实就是用一些漫无边际又不让人厌恶的话题来接近顾客，以寻找成交机会。例如：“今天的天气真不错！”“今天街上的人真多呀！”这种寒暄方式容易拉近销售人员与顾客之间的距离，无论是首次拜访还是与老顾客沟通，销售人员都可以采用这种方式。C.赞美式寒暄每个人都喜欢听到好听的话，顾客也不例外。因此，赞美法绝对是接近客户的好方法。赞美顾客必须找出别人可能忽略的特点，从而让顾客感觉到你的话是真诚的。如对方吃饭时动作很粗鲁，你却说“你吃饭的姿态真优雅”，这样对方不仅会觉得很难堪，甚至会觉得你是在嘲笑他。赞美需要经过思索，不但要有诚意，而且要选对目标。“刘总，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“刘总，您这房子大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。D.应变式寒暄即针对具体的交谈场景，临时产生的问候语，比如对方正在做的事情、对方的工作环境、衣着、爱好等，这些都可以作为寒喧的话题。例如：“李总，您可真够忙的。”“饶经理，原来你也喜欢这个品牌的包啊。”“啊，你们一家子都在一起，真热闹！”E.攀亲认故式寒暄在顾客的资料中，或者在对方的口音中，都可以知道对方的籍贯，或者曾经在哪里居住过。这时，我们就可以从这些资料中引出更多的话题。可以从乡音说到地域，可以从地域说到风土人情、特产等。有时还可以发现和对方有着这样那样的“亲友”关系，如“我出生在合肥，咱们算是老乡了”。第三部分26种类客户开场与沟通常用话术1.以赞美客户为开场白每个人都有希望别人赞美的心理，而且对得体的赞美是很容易注意的。因此，在拜访客户时，适当地赞美你的客户是唤起客户注意的有效方法。赞美的内容有很多，如外表、衣着、气质、谈吐、工作、地位、能力、性格、品格等。只要恰到好处，对方的任何方面都可以成为赞美的内容。2.设身处地设计开场白销售员如果一味地为推销产品而推销，过多地谈论自己，吹嘘自己的产品，那么他的话是很难吸引客户的。但销售员要是站在客户的立场上，说出替客户设身处地着想的话，则会赢得对方的注意。因为对所有的人来说，注意的最大焦点莫过于谈论与之有关的事情，所以销售员应该从谈论客户与销售信息相关的信息入手，使客户对推销产生注意。在实际生活中，客户与销售息息相关的信息有很多，这就需要销售员根据实际情况来加以选择和灵活运用。3.利用客户的好奇心设计开场白利用客户的好奇心设计开场白，就是销售员利用客户对产品的好奇心理，直接将其注意力转移到销售员的推销上，并抓住客户观察产品的时间去说服客户，当客户了解到他的真正身份和意图之后，可能就已经准备购买产品了。在销售员拜访客户时，遭受客户拒绝是常事，当销售员遭到客户拒绝时，还可利用客户对“只说一句话”之类的小小请求的宽恕和好奇，重新唤起客户的注意，引起对方的再次思考，这样往往能够起到力挽狂澜的作用。4.向客户许诺好处和利益在报纸上或电视上，我们常常看到这样的广告承诺：“免费提供”、“买二送一”等。这样的广告之所以能够激起人们的购买兴趣，是因为它向人们提供了免费得到的利益。拜访客户时，尤其是初次拜访，需要在很短的时间内或者几句话之间就能抓住客户，否则遭遇拒绝的可能性就会迅速增加。因此，开场时向客户许诺好处和利益相当重要。当你提到一项产品或者服务时，客户的第一个反应是“对我有什么用”，紧接着的习惯性考虑就是拒绝。每一个人都存在着欲望，因此，抓住客户的心理，直接使客户感受到你能给他带来满足欲望的机会，客户的心就会开放一些，使你能够增加成功的机会。5.以正话反说为开场白在客户的印象中，销售员总是想方设法推销自己的产品，基于这种固定印象，如果销售员一开口就介绍自己的产品，那么必然会被客户归入这一固定形象中去，不再注意，所以，打破客户的思维定势，也是销售员吸引客户注意的好方法。例如，一家润滑油厂的销售员拜访一位经销商，开口就说：“您愿意卖500箱油吗？”话一出口，就会引起经销商的注意，使其高兴地与自己谈下去。其实这是“买”和“卖”的一字之差。但如果销售员说的是“买”字，想必这位经销商肯定不愿意再继续这个谈话。本来他那里还有一堆产品呢，干嘛要买别人的呢？而“卖”字则正好说中了经销商所盼望的事情，而又出乎他的意料，在他的心中引起了较大的反应。以正话反说为开场白，打破了销售员的自身常规，在引起“顽固”客户的注意时，是比较有效的。6.以感谢的方式开场拜访客户时，销售员还可以以感谢的方式作为开场白。例如，“张经理您好，非常感谢您能给我会面的机会。我知道您的工作相当繁忙，我也很感激您在百忙之中抽出时间，接下来我会尽量长话短说，简要介绍我们公司的产品。”以感谢的方式开场是一种很好的开场白。首先，人人都有这样的心理，当别人向他致谢的时候，通常能够引起他的自我肯定。其次，中国人都爱“面子”，在你给他戴上“事业有成、公务繁忙”的高帽子后又加以真挚地致谢，已经给足了他“面子”。再次，人性本善，而拒绝是一种伤害感情的行为，人们在拒绝的时候常常会不自觉地找一个借口为自己开脱以免良心的内疚。对于工作时间找上门的你，客户最好的理由就是“我正在忙”、“我没有时间”这种貌似事实的借口。如果你一开始就把“知道您很忙”这个借口点破，客户就不得不再找一个过得去的借口，在他思索的时候，你就争取到了时间。7.好奇心开场白通过提出引人注意的问题或陈述，激发客户的好奇心，进而引导他们进入你的销售过程。例如：“刘总，您好！我是【伙伴姓名】您知道我们最新款的设备有什么独特的特性吗？”“王总，您好！您的同行xx公司在去年疫情期间，1个月业绩增长最高612.82%，您猜猜他们是怎么做到的？”8.问候型开场白这是一种常见的开场白方式，以向客户问好开始，可以营造友好、亲切的气氛，有利于下一步的交流。例如：“李总，您好，今天是贵公司成立10周年的喜庆日子，祝福您……”“张总，您好，节日快乐！……”9.肯定型开场白这种开场白主要是以对客户的肯定和赞美开始，通过这种方式可以建立良好的信任感。例如：“我非常欣赏您在行业内的专业见解和领导力。”10.请求型开场白这种开场白是通过请求客户的帮助或建议来引起客户的兴趣和注意，有时候也可以作为一种测试，看看客户是否对你的话题有兴趣。例如：“我有一些您可能感兴趣的信息，但需要您的帮助才能获得。”11.帮助型开场白这种开场白是通过主动了解客户的信息，站在利他角度引起客户的兴趣和注意。例如：“我注意到您在我们的网站上遇到了问题。我给您打电话是因为我想帮助您解决问题并确保您顺利完成购物。”12.稀缺型开场白这种开场白适合客户对这类产品有一定的认知度，接受度或者曾经有过美好的体验感。例如：“您好！我是【伙伴姓名】，我非常高兴能与您联系，是因为我们公司目前推出了一项特别优惠活动针对咱们小区居民，现在购买我们的产品可以享受折扣。我希望能与您分享有关此优惠的详细信息。13.意外型开场白这种开场白可以创造一个意外，给对方留下深刻的印象。每一句话都是为了下一句话进行铺垫，可以称呼对方“哥哥/叔叔，或是谴责的对象，或是感谢的对方等，进行第二次套娃。例如：“王总，很遗憾，感谢这一路的支持和信任，不过昨天您给到报价，我们根本做不了……““王总，我发现了贵公司一个可怕的漏洞，这对咱们企业的稳健发展可能为带来……“14.嫁接型开场白这种开场白可以借助时空角，比如，同学、同乡、聚会、中间认识的朋友，融进一个可以连接关系的媒介进来，让沟通顺畅。例如：“王总，您好！昨天去参加同学聚会，无意中聊到您，一个同学说您也是他的同学……““王总，您好！上周在展会上认识，真是荣幸……今天给您来电话就是想看看……“15.热门话题型开场白这种开场白可以针那些关心时政的客户，日本排放核污染水，英国脱欧等您不能不知道；也有客户是球迷，那么可以谈谈欧洲杯；也有客户家有孩子在上学，那就可以聊聊学生用餐问题……这个世界上每天不断发生的事情很多，一定有客户关注的话题。例如：“王总，您好！国家昨天对企业出台财税政策扶持，专项资金……“不同的开场白方式适用于不同的情境和客户类型，销售伙伴需要根据具体情况选择最合适的开场白方式。16.提问式开场白一个好的问题不但能激发客户的兴趣，还能反客为主，变被动为主动。举例：李总，您年纪轻轻就做到企业分公司总经理，有什么诀窍吗？提问式开场白要坚持三个原则：（1）开放式问题原则避免封闭式问题，让对话陷入僵局。（2）承上启下原则问题要有代入感，和下一个话题有关（3）适可而止原则提问的目的不是拿到非黑即白的答案。17.赞美式开场白赞美式开场白是接近客户的最佳方式之一。赞美很容易让谈话陷入小尴尬，得到简短回复就没有下文了。要学会把赞么延续，对于重视细节的客户，可以把赞么延伸到对生活品质，对美学的理解，最后过渡到产品上。赞美也有三原则：（1）真诚原则（2）真实原则（3）真意原则18.诱惑式开场白诱惑式开场白常用的方法：（1）每个客户都希望从购买的商品或者商业合作中获得利益。（2）给客户戴上一顶“高帽子”，是一种精神诱惑。王总，在企业培训方面您是专家。您看这是我们公司研究的新的学习方法，请您指导一下，哪些方面还需要改进19.悬念式开场白制造悬念主要式为了引起客户的好奇心。主要有两种方式：（1）利用第三者制造悬念举例:李总，是您的朋友赵总推荐过来的，他认为可能您会对我们的产品感兴趣，因为我们的产品和服务给他带来了很多好处。20.以格言、谚语或有名的广告词开始“××先生，人们常说做销售是件起得比鸡早，跑得比马快，睡得比猫头鹰还晚。不知您对这句话有什么样的看法呢？”21.以谦和请教的方式开始“××先生，我有件事不明白，想向您请教一下。”22.针对客户的习惯、嗜好、兴趣、关心的事情开始“最近我在网上看到一篇您写的市场分析，我非常有感触，您的分析真是太到位了。”23.用市场调研的方式开始“××先生，有件事情请您帮忙，我公司为了更好地服务客户，特别组织了这次市场调研活动，我想问您几个问题。24.用他人介绍的方式开始“我有一项非常好的产品，您的朋友××建议我打个电话给您，他说这项产品对您会有帮助，是您很需要的。”25.从很有说服力的案例开始“××先生，您想听听××先生对我们产品是怎么评价的吗？他用过我们的产品，特别满意。”“最近我们刚刚为××提供过销售培训服务，他们对我们的服务很满意，所以，我觉得可能对您也有帮助。”26.用赠品、小礼物、纪念品等方式开始想要在三言两语中抓住客户的心，是需要技巧的。只有独具一格的开场白，才能给客户留下深刻的印象，才能立即控制推销的气氛。第四部分客户开场与沟通术应用案例结合前三部分的讲解，下面我们以门店销售和房产销售为例，看看话术的具体应用。1.与客户建立好感的三要素脸笑、嘴甜、腰软脸笑：笑容服务人员的笑容，可使人与人之间建立好感。人常说，世上最好的化妆品就是笑容，古语有举手不打笑脸人之说，所以笑容是人的魅力标志之一！嘴甜：一个会赞美别人的人最容易建立人与人之间的好感。人人都需要赞美，赞美可使人充满自信和愉悦，让人心情舒畅，充满成就和满足感！腰软：是服务礼仪的一种表现。适当的点头15度，鞠躬弯腰帮助别人（如提东西），都是建立好感的一种调节剂。良好的礼貌动作，可改变人对人的好感！笑容三种标准：微笑（嘴角上翘）称三分笑愉快笑（露出牙齿6-8颗）称为七分笑开怀大笑（敞开心怀爽朗大笑）称为十分笑2.与客户建立好感的话术笑容+赞美+语言结合见到生客——三分笑话术：“您好！欢迎光临！”“您好！请问有什么可以帮您的吗？”“您给人的感觉好亲切呦！”见到熟客——七分笑话术：“您好！好久不见，真的好想您呦！”“您是越来越漂亮了！”“您今天穿的衣服真适合您，显得脸色好好啊！”“您变瘦了，越来越苗条了！”“您的脸色越来越好了！”见到老客户——十分笑话术：“您好！几天不见，我们见不到您，可少了好多快乐！”“今天我就知道您会来，要不早上起来，咋会莫名奇妙地开心呢！”“您看，您一进门，我们的灯光都变得暗淡无光了！”“您看，您一来，我们店里的生意一下子多了起来，都是被您美貌吸引过来的！”3.赞美技巧赞美贴切，感觉到真诚：带小孩的妇女要赞美她的小孩（可爱、漂亮、聪明、活泼、机灵等）；长头发男士赞美他的个性及艺术家的气质；老人有福气；胖人富态；瘦人苗条、精神等……对人的赞美话术：“您很有内涵，跟您可以学到好多东西。”“您真酷，好像某某明星。”“您真温柔体贴，您太有女人味了。”“您虽然不太爱讲话，但您的气质让我们很羡慕。”对身体赞美话术：“您的皮肤红润，看起来好舒服！”“您的眼睛水灵灵的，睫毛一闪一闪，好迷人！”“您的身材好像标准模特！”“您的体质真好，从没听说您生过病。”“您的身材保持真好，您是怎么做到的？”对心理赞美话术：“您的热情真高，充满激情！”“您的心地真善良，修养的确与众不同！”“您的脾气真好，好有涵养！”“您真平易近人！”对精神层面赞美话术：“您有这么多压力，还做的这么优秀，真成功啊！”“您的毅力，真是一般人达不到的！”“您对事业这么执着，难怪你这么成功！”对生理赞美话术：“您调节身体的方式真是独树一帜啊！”“你的知识是从哪里学到的，您懂的真多！”对感情赞美话术：“您对老婆真好！““您对您老公真好，谁娶了您可真幸福！““您和您老公真般配，我们好羡慕啊！““您老公对您真好！您真幸福！”对皮肤赞美+发型赞美话术：“您的皮肤看起来好美，身材简直是魔鬼身材！”“您的发质好柔和，跟你的性格一样！”“您的头发可以拍广告了！”对脸部赞美话术：“好喜欢您的单眼皮，看起来好媚气啊！”“您的脸型一看就是富贵相！”“您的胡子长的好象艺术家！”“您的耳垂好大，一看就是有富之人！”对衣服赞美话术：“这条领带好配您啊！您穿西装真有型！”“这件衣服穿在您身上，显得您好有型！“您穿休闲装真适合您，显得您好自在，好舒服！“您的衣服红色的真多，每次见到您都能感受到您的热情！”对气质赞美话术：“您的气质好高雅！”“您的气质感觉不凡！”“您是个很有品位的人，感觉好会享受！”“您真有艺术家气质！”对动作赞美话术：“您抽烟的样子，看起来真有型！”“您走起路来，真像个时装模特！”“您走起路来，跟军人一样！”“您走路的样子，好高雅！”对笑容赞美话术：“您笑得好灿烂，看到您心情就好！”“您的笑声真动人！”“您笑起来真漂亮，好动人！”“您笑起来，眼睛都在笑，好舒服！”“您的笑容很有吸引力！”对感觉赞美话术：“您给人感觉好亲切！”“您给人感觉像明星！”“您给人感觉好温柔亲切，像见到自己姐姐一样！”“您给人感觉好浪漫！”“您给人感觉好像天真烂漫的小孩一样！”“您给人的感觉，我说不出来，但绝不是一般人！”4.建立良好印象的方法、话术接待生客话术一个陌生的客户进入到公司里，因为对材料、技术、服务不是很了解，容易与工作人员产生距离。如何快速消除陌生感，让客户与我们快速建立信任，语言沟通就显得很重要了。打开话题，建立工作人员与客户和谐沟通。接待话术：“您是第一次光临我们公司吗？小姐！”“您就在附近吧，今天顺道来的？”“我们这儿环境您感觉还可以吧？”“像您能够光临本公司，就是对我们公司的一种认可！”个人推销暗示：话术A：“我个人不大会说话，但只要有您的配合，我相信一定会为您设计一个好的家！”话术B：“相信自己的眼光，您选择我们绝对不会错的！”用数字表示品质暗示！如：“我们公司开业了十年了，您知道我们服务了多少客户吗？千八百家庭，所以您对我们的服务尽管放心！”数子暗示交定金好（有活动）“我们附近有很多客户都找我们装修，您知道为什么吗？”（做得好呀）暗示设计师很有经验：话术A：“我们这里设计师工作三十多年了，接待了数千客户还多，所以您就不用担心了！”话术B：“他在国际设计大赛上拿过许多奖，近来他刚刚又从某某学院进修回来！”5.增加熟客感情话术我们开发一个新客户很不容易，但留住一个熟客却不需花多少成本。但是我们往往集中开发客户，而忽略熟客感受，时常让熟客感觉不是很受重视，造成熟客流失，对于熟客的接待，我们一定要利用一些有利于拉近距离增进感情的话术。接待话术：“好久不见了，您好久没来了，忘记我们了吧，我们可常提到您呢！”“美女，今天真漂亮啊！““上次帮您设计房子很好吧，有没有算过有多少朋友想到你家参观呀！”记住客户的名字，也是拉近客户距离的方法之一，叫客户名字让客户有尊重感，。每表述一句，让客户从语气中感受到我们彼此的熟络，似朋友般适当爱护。话术：“您穿的太少了，多注意身体，不要太熬夜了！”除此之外，适当使用一些肢体语言打招呼，请客户坐，可以给熟客特殊照顾。话术：“周姐，这是我从家乡带的茶，给您沏一杯尝一下，这是我特意为您准备的礼品！”关照服务好熟客，每个细节做到位，与客户增进感情交流。6.引导客户兴趣点话题20岁左右女孩谈话兴趣如：“你有喜欢的明星吗？”“明星中你最喜欢谁？““我也喜欢哦，最近他有什么新片，好看吗？“28岁左右未婚谈时尚名牌香水、服饰如：“瑞丽杂志新登服装，肯定适合你！”“最近阿曼尼又推新产品了！”“听说某某明星也喜欢你这种香水！”“你对香水真有研究！”“你的眼影画得好漂亮，哪天我一定要跟好好你学学！”38岁聊家庭如：“您可真幸福，人这么年轻，小孩都上大学了！”“我要能像您一样，家庭稳定、幸福就好了！”48岁聊珠宝如：“哇，今天您戴的项链好漂亮，好特别，很配您的气质！”“哇，这戒指一定是您老公送的，好幸福呀！”58岁聊老人项目如：“您的身体这么好，一定经常锻炼吧！”“您经常旅游，一定很好玩吧！”“您是怎么保养的？看起来还是那么年轻！”“最近我看电视《***》，那些老人可真不一般！”男人聊手机型号、手表、汽车、房地产如：“哥哥，你的业务做的这么好，改天我请你吃饭，你的事业发展这么快，我得好好向你请教、学习，可不要保留呀！”军人聊军旅生活，老乡聊家乡风土人情与饮食习惯……7.引发客户兴趣点六部曲1.工作：了解客户经济实力。如：“姐，您在哪工作呀？”；“姐，近来很忙吧，是不是没有休息好呀？”2.穿戴：了解客户的品味。如：“姐，您平常喜欢上哪逛街呀？”；“姐，您平常喜欢去哪里买衣服呀？“3.孩子：如“姐，您的孩子一定很可爱吧！他多大了？”4.老公：如“姐，一看您就是有福气的人，您老公一定很痛您吧！”5.家庭：如：“您和您的父母一起住吗？”6.朋友：如：“一看您就知道您的人缘很好，很多人喜欢和您做朋友吧！”8.怎样留住客户，心理分析及话术咨询客户心理分析：通常咨询客户最常见的表现就是担心价位。如：做颜色多少钱？所以不能直接报价位，因为我们不了解客户对价位的需求。盲目报价，客户会因为太贵接受不了或因为太便宜而怀疑品质，因此，想留住咨询的客户，必须让其安定下来详细沟通。话术：1.“我要了解一下你要做的项目，”（避开对方直接问价，转移话题，稳定客户.）2.“那您请这边坐。”（让客户自然放松）3.如果客户不坐，说：“我只是问一下，我们可以先帮你免费量房，免费设计、免费预算。”，装不装没关系，你应该这样说：“我知道，不要紧的，我先看一下你房子的具体结构。”（利用安慰对方，让对方失去防范心理。）报价策略心理分析一般设计人员报价无论多少，客户都会说太贵了，这是正常现象。为了合理报价，我们采用积极说话法，先报高一点的价格，再报低的价格，这样会形成对比。报价话术：“有两种价格，材料不一样，所以价位也不一样。最好的是洁水牌，价格是120元/米，另一种相对低一点，是金牛牌，价格是58元/米。”如果客户说：“太贵了！”，我们要首先通过对比法以证明自己的价格优势。话术：这个价格还贵呀？这可是最低价，你去问一下用这个品牌的材料。像你这么大的房子，外面最少也要7-8万元。你自己身边朋友也装过吧，这一行的行情你也是知道的，对吧？”如果客户说便宜一点，我们千万不能在对方一开始要求降价就立刻答应她，这样会使我们这种产品项目形象大打折扣。使对方对我们的质量产生怀疑，对我们的价格也产生怀疑。为了让客户觉得价格与价值成正比，我们应该说：话术：“像您的房子如果要装出好效果，必须分三步来做。全套的图纸+所用材料+工艺=总造价。”（通过做工比较麻烦缓解客户对价格的认可）话术：“这是我们的统一价格，也是最低价格！一般都不会再降价，不过我可以帮你问一下经理，看看能不能降一点下来。”（为了马上促成一笔生意，我们可以迎合对方的心理特征，使对方产生一种强烈的期望，吊一下对方的胃口。）为了进一步了解客户的意愿，可以用明确的语言和诺言来刺探对方意识。话术：那你今天定吗？你今天如果不定的话，那问了也是白问呀，对吧？”如果客户说你先帮我问一下吧，如果你们价格低一点的话，那我就今天定了。（客户已表示有希望了）但我们要利用通过“经理”这样的第三者形式探出对方心目中的大致价位，从而做到心中有底。话术：“那您心中目标价位是多少呀？这样我也可以跟我们经理商量一下呀！”如果客户说出的价位你认为不合理。话术：“这个价格恐怕不行！不过，我还是帮你讲了好多下来，XX元，而且还可以送你一个鞋柜什么的，怎么样？”（不管我们实际上有没有真的跟经理商量过，取一个中间不失为一个非常高明的选择。一方面可以保全我们的质量形象，与我们答应客户会跟经理谈价位前后呼应，另一方面又可以使对方的杀价心理得到一些满足。此外，通过另一方面变相降价的方式给对方一个小小的惊喜，使对方容易接受。在确定客户接受价格时，我们不要掉以轻心，应适当强化物有所值和赞美。赞美也是一个巩固客户的方法。话术：“我从来都没有碰到过我们经理这么大方的，价格给这么低，还送保洁。唉，人长的漂亮就是不一样！”9.女性消费心理1.销售人员为什么要了解女性客户消费心理俗话说：“女人心，海底针！”女人心中真实的想法，不只是男人摸不透，有时同为女人也难以准确判断。在公司里，从客户到从业人员，都以女性为主。女人与女人凑在一起，若彼此了解不深，方法处理不当，必然引发许多误会。对设计师来说，如果不了解客户，就难以做出令客户满意的作品。客户付了钱，却得不到预期的应得服务，设计师即被扣上罪恶的帽子。因此，抓不住女性客户的心，设计师即使做了生意，也是无盈利甚至亏本，更妄论成为一名对客户了如指掌的金牌设计师。2.公司从业人员了解女性消费心理的好处作为设计师，了解女性特有的消费心态及想法，就能掌握主动权，控制女性的情绪，使客户相信设计师为自己所做的一切。此时，设计师推荐的增值服务，即使价格昂贵，客户也能欣然接受。虽然客户增加了消费额，却得到了满意的服务。这不仅使装饰公司一单的营业利润增加，更重要的是，带来了一笔可观的潜在利润。3.了解女性消费心理的几大要素A.女性是听觉动物女性有一个特点，凡是能看到不做的事就看，能听不看的事就听。因此，当一位女性客户进公司后，她即使看了价格表，还是会问具体价格。这不是说她看不清楚价格，而是由于天性，女性往往希望草草看过价格，做到心中大致有谱。至于具体项目的价格，往往希望有人能详细解说，这样更能确定其心中的想法，更有时间考虑是否需要这项服务。由此可知，公司在做促销活动时，现场需要海报、宣传片等硬件设施，但更需要现场解说的软件服务。女性是需要被说服的，因此，作为一名设计师，需要不断地主动讲解，这样才能留住客户，打动客户。B.女性以服装、化妆为视觉中心女人的眼睛虽然不喜欢看价格表，但对美丽的事物却是目不转睛的，比如服装与化妆品。当她们在看这些东西时，其实早已在心中想象自己拥有这些东西时的喜悦。因此，跟女性客户谈话，最好的题材便是服装与化妆了。只要说起这些，女人的眼睛就会出现亮光。如果手中正好有一本时尚杂志，那话题更是不断。在这些聊天的过程中，能让客户忘记等待的痛苦，因为许多方案谈可能需要几个小时的时间，这样就减少了疲倦感.C.女性视仪容形象为生命女人爱美已成为一个硬道理，因此她们非常重视别人对自己仪容的评价，这包括服装、化妆、发型等。当一位女性客户说以前装修房子时，有些设计师就存在一个误区，批评以前房子装的不好，以此来突显自己的能力。殊不知这正好踩到了一个地雷，因为女人是不喜欢被批评的。无论是现在还是以前的形象都不可以，所以设计师要切记：过去不等于未来，批评它就等于判自己的死刑。D.女性对过去的经验记忆牢固女人是记仇的，不能轻易得罪，否则一旦东窗事发，她会将近的远的过错都如数家珍般地向你抱怨。最好的例子就是，当一对夫妻吵架时，妻子会把丈夫的陈年往事一段段数落，一事不漏！女人的记忆力是惊人的，当你得罪她，她会把每一个小细节都对自己的亲朋好友诉说，甚至会添油加醋一番，直到她身边的人跟着一起痛恨你和你所在的店。由此可见，得罪一个女人，却是失去一群人的生意，相反，服务好一个女人，就赚进了一群人的生意。这样的结果，你还会得罪女人吗？E.女性的价格知觉强于实用知觉在人们的认知中，认为“好就是贵，贵就是好！”。这种价格知觉在女性尤其突显。此外，我们还发现装饰市场上往往用288、388、488、588…888等来定价格，这是针对人们的一种意识，特别是女性。她们认为88有一个层次的区别，觉得100比99贵多了，其实两者就相差1元，但这种心理战术却成功了。由此可知，装饰公司在做折扣促销活动时，单价一定要高。因为在女性客户的认知中，价格一旦下降，品质也随着一并降低了。如果价格比原来提升一点，女性客户基于价格知觉，不仅会有品质更好的感觉，还会有占大便宜的感觉。在搞优惠活动时，如果公司里的常客可以建议她选择比平常做的项目高一点的项目，趁这个机会88折的优惠服务。如此一比较，客户就会怦然心动了。要运用女人的价格知觉，还有一个办法。就是