宝马销售顾问高级课程设计

宝马销售顾问高级课程设计一、课程目标

知识目标：

1.让学生掌握宝马品牌历史、产品线、车型特点等基础知识；

2.使学生了解并熟悉宝马销售流程、策略及客户沟通技巧；

3.帮助学生掌握汽车销售行业的相关法律法规和业务知识。

技能目标：

1.培养学生具备出色的宝马产品演示和讲解能力；

2.提高学生在销售过程中运用策略、解决客户异议的能力；

3.培养学生独立完成宝马销售任务，达成销售目标的能力。

情感态度价值观目标：

1.培养学生对宝马品牌的热爱和忠诚度，树立正确的品牌意识；

2.培养学生具备积极、诚信、专业的职业态度，为客户提供优质服务；

3.培养学生具备团队协作精神，乐于分享，共同提升销售业绩。

课程性质分析：

本课程为宝马销售顾问高级课程，旨在提高学生的专业素养和销售技能，使其具备在实际工作中解决问题的能力。

学生特点分析：

学生具备一定的汽车销售知识基础，对宝马品牌有一定的了解，但销售技巧和业务知识仍有待提高。

教学要求：

1.结合实际案例，以理论与实践相结合的方式进行教学；

2.注重培养学生的实际操作能力，提高其解决实际问题的能力；

3.着重培养学生的职业素养和团队协作精神，为宝马品牌塑造优质销售团队。

二、教学内容

1.宝马品牌及产品知识

-宝马品牌历史与文化

-宝马各车型特点及亮点

-新能源汽车及未来发展趋势

2.销售流程与策略

-客户接待与需求分析

-产品演示与讲解技巧

-价格谈判与合同签订

-跟进与售后服务

3.客户沟通与异议处理

-沟通技巧与倾听能力培养

-客户需求挖掘与满足

-异议识别与处理策略

4.汽车销售行业知识

-相关法律法规及政策

-汽车销售市场分析

-竞品分析及应对策略

5.职业素养与团队协作

-职业形象与礼仪

-销售团队建设与管理

-团队协作与沟通技巧

教学大纲安排：

第一周：宝马品牌及产品知识学习

第二周：销售流程与策略学习

第三周：客户沟通与异议处理技巧

第四周：汽车销售行业知识与市场分析

第五周：职业素养与团队协作能力培养

教学内容进度：

每项内容分配一周时间，按照教学大纲逐步进行，确保学生充分掌握各项知识要点。

教材章节及内容列举：

参考《汽车销售顾问培训教材》相关章节，结合课程目标进行筛选和补充，确保教学内容与课程目标的一致性。

三、教学方法

1.讲授法：

-对宝马品牌及产品知识、汽车销售行业知识等理论性较强的内容，采用讲授法进行教学，帮助学生系统掌握基本概念和知识框架。

-通过生动的语言、图片和视频资料，提高学生的学习兴趣，加深对知识点的理解。

2.案例分析法：

-在销售流程、客户沟通与异议处理等环节，引入实际案例进行分析，使学生更好地理解理论知识在实际工作中的应用。

-鼓励学生参与讨论，提出自己的观点，培养其独立思考和解决问题的能力。

3.讨论法：

-在课堂上组织小组讨论，针对特定主题或案例进行深入探讨，促进学生之间的互动与交流。

-教师引导讨论方向，适时给予指导和点评，帮助学生总结经验，提高技能。

4.实验法：

-设立模拟销售场景，让学生亲自参与销售实践，提高其产品演示、沟通技巧和应对客户异议的能力。

-教师对学生的表现进行评价和指导，帮助学生找到自身不足，不断提高销售技能。

5.角色扮演法：

-让学生扮演销售顾问和客户，模拟真实销售场景，锻炼学生的沟通能力和应对策略。

-教师观察学生的表现，给予反馈，引导学生从不同角度思考问题，提高解决问题的能力。

6.线上线下相结合：

-利用线上教学资源，如宝马官方资料、专业论坛等，拓展学生的学习渠道。

-线下组织实践活动，如参观宝马4S店、与销售人员进行交流等，增加学生的实践经验。

7.评价与反馈：

-采用过程性评价与终结性评价相结合的方式，关注学生的学习进度和成长。

-定期组织学生进行自我评价和互评，提高学生的自我认知和团队协作能力。

四、教学评估

1.平时表现评估：

-课堂参与度：评估学生在课堂上的发言、提问、讨论等活跃程度，占比10%。

-小组讨论表现：评估学生在小组讨论中的贡献、协作能力和沟通技巧，占比10%。

-角色扮演表现：评估学生在角色扮演中的销售技巧、沟通能力及解决问题的能力，占比10%。

2.作业评估：

-案例分析报告：学生针对所学案例进行分析，撰写报告，评估其分析能力、总结能力，占比20%。

-销售计划书：学生结合所学知识，制定一份宝马销售计划书，评估其实践应用能力，占比20%。

3.考试评估：

-期中考试：以闭卷形式进行，测试学生对宝马品牌及产品知识、销售流程与策略的掌握程度，占比20%。

-期末考试：以开卷形式进行，综合考察学生对课程知识的运用和解决问题的能力，占比20%。

4.实践评估：

-模拟销售考核：组织模拟销售活动，评估学生在实际销售场景中的综合表现，占比10%。

5.评估标准：

-知识掌握：准确掌握宝马品牌、产品知识及销售相关理论。

-技能应用：具备实际销售场景中的沟通、演示、异议处理等技能。

-情感态度：展现积极、诚信、专业的职业态度，具备团队协作精神。

6.评估反馈：

-教师应及时给予学生评估反馈，帮助学生了解自己的优势和不足，指导学生进行改进。

-学生应积极参与评估过程，认真对待评估结果，不断提高自身能力。

7.评估记录：

-教师应详细记录学生的评估结果，作为学生课程学习的依据。

-学生应定期查看评估记录，关注自己的学习进度和成长。

五、教学安排

1.教学进度：

-课程共计15周，每周安排一次课，每次课2学时，共计30学时。

-第一周至第四周：完成宝马品牌及产品知识、销售流程与策略的学习。

-第五周至第八周：进行客户沟通与异议处理技巧、汽车销售行业知识的学习。

-第九周至第十二周：开展职业素养与团队协作能力培养、实践活动的组织。

-第十三周至第十五周：进行课程总结、复习及考试安排。

2.教学时间：

-每周安排在学生作息时间较为充沛的时段进行授课，如周二下午或周四上午。

-考虑到学生的兴趣爱好和课外活动，避免在学生较为忙碌的时间段安排课程。

3.教学地点：

-理论课程：安排在具备多媒体设备的教室进行，方便教师使用PPT、视频等教学资源。

-实践活动：安排在宝马4S店或学校模拟销售实验室进行，为学生提供真实的学习场景。

4.教学资源：

-提供宝马官方教材、专业书籍、网络资源等，帮助学生拓展学习渠道。

-教师制作教学PPT、案例库等，为学生提供丰富的学习材料。

5.教学调整：

-根据学生的实际学习进度和需求，适时调整教学内容和教学计划。

-如遇特殊情况，如节假日、学校活动等，提前通知学生并进行课程调整。

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