营销培训手册

总经理致辞

欢迎您加盟福建百联实业有限公司，成为本公司光荣一员，您的加入

是对百联公司的信任和支持，深信您会热爱本职工作。

本公司以开明的管理方式，先进的生产技术，务实的经营风格及高效、

稳健的运作，为广大消费者提供适应现代快节奏生活的、均衡营养的、休

闲及速简型系列优质食品及完善的服务，每位员工都应把树立和维护百联

企业及品牌的良好形象与声誉作为自己的神圣职责，并为此做出贡献。

为使您对公司的工作有清楚的了解，自觉、严格地遵守各项规章制度,

公司编篡了这本《营销培训手册》，请您认真研读、铭记于心，并在实际

工作中认真贯彻实施。若有不详或疑问，请随时向部门主管或办公室咨询。

“人才”是一个企业的生存之本、发展之源。公司二次创业发展战略

构想实现的关键在于拥有一批致力为公司服务的高素质人才。谨希望您在

以后的工作中敬业乐业，真诚合作。为使“百联”成为国内食品业最具实

力的公司，最优秀的品牌，为丰富人们的生活而努力！

总经理签署:

阅读导言

本培训手册是根据《公司管理规章》和《营销管理手册》、并结合营

销工作实际编写而成，逐年补充完善。

本《手册》涵盖了基层营销人员所应具备的基础知识、专业知识、专

业技能三大部分内容。欲成为合格的百联营销人员，谨细读铭记，并以此

指导各项实际工作。

此外，本《手册》还编制相关附件材料，作为背景知识，以飨读者。

《手册》各章节后均有加黑部分的重点作为学习提示。

《手册》后附有培训提纲，作为阅读、培训学习的导引。

2005年6月30日

2

目录

第一章管理总纲

第一节经营指导思想...............................................5

第二节决策原则...................................................5

第三节管理基本原则..............................................5

第二章公司简介........................................................6

第三章营销部组织架构.................................................11

第四章人力资源管理...................................................12

第一节人事管理总则...............................................12

第二节考勤......................................................14

第三节异动......................................................17

第四节离职......................................................18

第五节异动、离职移交...........................................19

第六节工作要求细则及奖惩条例....................................20

第七节考绩.....................................................23

第八节薪资管理制度...............................................25

第九节福利.....................................................28

第十节教育培训...................................................29

第十一节员工申诉制度..............................................31

第十二节会议管理制度..............................................31

第十三节报表及保密安全管理规定...................................32

第五章费用管理

第一节差旅管理...................................................33

第二节通讯补贴管理体.............................................37

第三节办公用品报销规定...........................................37

第四节办事处（联络处）管理规定..................................38

第五节市场费用管理...............................................39

第六章税票管理.........................................................41

第七章炒货生产工艺流程图..............................................42

第八章经销商的运作规程................................................44

第九章经销渠道管理规范................................................48

第十章渠道/价格管理规定...............................................52

第十一章零售终端管理规范..............................................53

第十二章促销管理办法...................................................55

第十三章产品退、换货管理规定..........................................59

第十四章基层业务员手册................................................63

第十五章附则...........................................................70

附件一税务登记证副本范本...........................................70

附件二产品知识问答.................................................71

附件三经销商初访告知书.............................................77

附件四营销部权责划分明细表.........................................78

附件五会展参会细则.................................................80

附件六表单.........................................................81

表1新员工试用/合同期满检测表......................................81

表2请假条..........................................................82

表3员工职务异动/薪资调整申请表....................................83

表4离/调职移交清册.................................................84

表5处罚通知单.....................................................85

表6周工作报表（省内）............................................86

表7周工作报表（省外）............................................87

表8周行程与工作计划表（省外）....................................88

表9录用审批表.....................................................89

表10应聘人员登记表.................................................90

表11人员增补审批表.................................................91

表12员工晋升考核评定表.........................................92

表13差旅费报销单...................................................94

表14差旅费用报销清单...............................................95

附件七外勤人员综合考评标准.......................................96

附件八推销的基本技能与客户的管理..................................100

附件九营销人员培训提纲.............................................102

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第一章管理总纲

第一节经营指导思想

百联人秉持“优质、诚信、高效、稳健”的企业精神，实施“以百联品牌为主导，

以市场为基础，以科学管理为中心”的内强素质，外拓市场的名牌发展战略。为使“百

联”成为中国驰名商标，跻身中国食品业最具实力的集团公司行列；为丰富人们的生

活；为中国食文化的发扬光大，百联人将与全体事业伙伴共同努力！

重点:了解公司经营指导思想。

第二节决策原则

一、公司的最高权力机构为股东大会。公司董事会为股东大会的常务机构，在公司的

常规运作上享有最高决策权。

二、公司采取“授权不授责”的授权原则，拥有决策权的人可以将独立决策权授予他

人，但决策所引起的责任却不因授权而转移。

三、公司的经营决策权主要集中于以总经理为首的高级管理层。

第三节管理基本原则

一、权力与责任一致原则。部门与职位的设置，人事的安排，必须做到职权与职责的

一致，没有无权的责，也没有无责的权，通过有效的授予权力来强化其职责。

二、管理的适度层次与幅度原则。公司实行直线一一职能管理制，贯彻“总经理一一

部门经理一一基层主管”的三级管理体制。

三、日常管理分权原则。公司实行总经理领导下的部门分权制，即重大事项由高层管

理者决策，一般事项由中基层管理者决定的机制。

四、开源节流原则。公司不仅要向市场要效益，更要向管理要效益。

五、分工协作原则。协作既是部门间的协作，也是部门内岗位间的基本协作。

第二章公司简介

A福建百联实业有限公司成立于八十年代，崛起于九十年代。秉承“优质、诚信、

豆般高效、稳健”的经营理念，经历四个时期的艰辛创业。已从单一贸易发展成为

集开发、生产、销售、投资为一体的实业型工贸企业。

目前拥有四家食品厂和三个原料供应基地，厂房总面积40000多平方米、员工2000

多人、专业技术人员200多人、生产量30000多吨；专业生产炒货、蜜饯、巧克力、

肉制品等系列二百多种产品。百联产品以其多样的品种、独特的品味、优良的品质，

倍受社会大众的青睐，主导产品“百联瓜子”更是盛誉八闽、畅销省内外。“百联”商

标荣获“福州市著名商标”、“福建省著名商标”；百联系列食品荣获“福建名牌产品”、

“中国名优食品”、“中国知名食品信誉品牌”、“国家质量达标食品”、“国家质量推荐

产品”、“消费者信得过产品”、“中国食品工业协会推荐产品“；百联公司被评为“重合

同、守信用”、“福建省食品行业质量管理先进企业”等荣誉称号。

公司已通过IS09001国际质量体系认证，并获得进出口经营权。公司将一如既往

地坚持“以人为本、精益求精”的经营宗旨，为消费者提供健康安全、营养丰富、风

味独特的休闲食品。公司诚心与各界同仁合作，增进交流，为繁荣市场、发展经济携

手共进。

工厂的基本状况:

炒货厂（独资）：福州市盖山镇红星农场洋中村0号。主要生产产品有黑瓜子、南瓜

子、葵花籽、花生、兰花豆、坚果。

蜜饯厂（联营）：福州市仓山区城门胪厦工业区。主要生产产品有山楂、橄榄、李果

三大类加工产品，以人参榄、乌神梅、蜜山楂为主要产品。

巧克力厂（联营）：福州市福厦路21公里处尚干工业区。主要生产产品有纯巧克力和

酥心巧克力。受温度影响，夏季停止销售。

肉制品厂（联营）：昆明市官渡区小板桥镇中闸村七甲一社工业园。主要生产产品为牛

肉干。

原料基地：设在内蒙古、新疆、甘肃，委托当地收购原料（瓜子、葵花子等），并经过一道精

选加工。

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解析：

一、商标图案注释：

标志图案呈不等边对称三角形，由“百联”两字拼音字头BL构成。这两个拼音字

头，也是英文单词“平衡”一词的音节字母组合，它恰巧蕴含着现代食品追求均衡营

养的意境，也体现着公司始终坚持工贸一体平衡发展的稳健经营风范。

百联标志同时展现了百联龙头产品一枚开心瓜子的图形，其三角形内边的反白正

象征着种子的萌芽，春天的萌芽，表示着百联企业及产品的勃勃生机，让人联想到百

联品牌春光明媚的发展前景。

二、理念的含义：公司的理念指企业的使命追求和核心价值观

三、理念的重要性：企业的发展取决于企业的境界和追求。一个没有理念，没有明

确战略目标的企业是不可能持续发展的。

四、公司理念“优质、诚信、高效、稳健”释义。

优质：产品质量精益求精，办事作风一丝不苟，务求尽善尽美。

诚信：诚实信用是经商的基本原则，产品不以次充好，更不短斤少两；对客户的

承诺均能兑现；对协作单位恪守承诺；不论是货款结算时间和价格，绝不

食言，对内部员工待遇等言而有信，社会各界均有很好的信誉。

高效：坚持主人翁态度，办事力求高效率，雷厉风行，绝不拖拉。

稳健：企业的发展战略的制定、实施和发展速度的把握上均坚持(包括广告宣传)

不片面追求轰动效应，坚持一步一个脚印，扎扎实实做工作；对内要求员

工从基层做起，从小事做起，反对夸夸其谈，对眼高手低的员工不予留用。

五、市场划分：

1、福建省市场分为四种不同类型的对象：

(1)福建省渠道市场；

(2)终端客户部(以福州市区KA、A卖场为主)；

(3)外贸出口；

(4)第二经营部；

2、省外市场以成熟度分为老区和新区(新开发区域)两种

(1)老区指江西、江苏、浙江、山东、湖南

(2)新区指河北、河南等新开发的省区(2003年以后)

注：目前新、老区已合并为省外分部。

六、企业发展的四个时期及对公司发展的贡献

1,第一个时期是初创时期，从1982年1月夫妻店的开张到1986年10月福州市台

江区百联副食品商行的创建。

其贡献在于：

(1)培养和造就了百联企业的核心管理人才；

(2)完成了企业的原始积累、资金积累、知识经验的积累；

(3)构架了原始的销售网络。

2、第二个时期是自然成长期。从1986年10月百联商行的创立到1994年12月福州

百联食品有限公司的组建。

其贡献在于：

(1)完成了商行从贸易为主到工贸结合的经营模式的转变，百联产品逐步成为销售

的主导产品，开始树立百联品牌的形象。

(2)在市场普遍低落的情况下，百联商行销售额仍呈强劲上扬的势头，特别是百联

产品所占份额急剧增大，取得良好的经济效益，为企业发展积累了经济实力。

(3)探索、构建了合股与联营的合作模式，主要原则为平等互利、以销定产、独立

核算、自负盈亏、密切合作、共同发展的模式。

3、第三个时期是快速拓展期。从1994年12月市公司的组建到1998年8月福建百

联实业有限公司的诞生。

其贡献在于：

(1)奠定了百联公司向现代化企业发展的基础，包括硬件和软件；

(2)确定了百联公司在本省食品行业名列前茅的地位，著名商标和知名品牌的形象;

(3)在空前的市场竞争中仍取得可观增幅，为省公司的组建和二次创业提供了有利

条件。

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4、第四个时期是二次创业时期。从1998年8月省公司的诞生到现在（以及今后若

干一段时间）

（1）建立和完善有百联特色的现代企业制度、管理模式和工作规范。

（2）实施“精品工程”，逐步建立和完善质量保证体系；

（3）引进人才、培养人才，为百联二次创业准备必要的人才；

（4）拟定了初步的市场营销策略和计划，设立了省外分公司和营业部，为进一步拓展

省外市场做准备。

（5）配合公司总体战略，加大公司企业形象宣传的力度，特别在广告宣传方面，着

力提高广告宣传水平和效果。

（6）公司发展战略构想

以建立和完善现代企业制度为二次创业的立足点和发展动力；以食品加工为主导，

工贸一体化；以福建市场为依托，辐射周边省，拓展内陆省份地区的市场；改善公司

内部管理，探索适合今后发展的联合联营模式，进一步提高产品质量，建立创新机制，

增强新产品开发的能力，在扩大市场范围的前提下不断增加市场占有率，以达到提高

企业品牌知名度和增加经济效益，力争在不久的将来，使''百联"成为福建省食品行

业的著名品牌，将百联公司建成福建省食品行业一流的企业集团。

七、董事长兼总经理的创业历程

百联公司的成功，得益于“百联人”的不懈努力，更得益于总经理陈居根先生高瞻

远瞩，运筹帏幄的经营谋略。

百联公司的前身是现任总经理陈居根先生经营的夫妻店。夫妻店的全部家当是400

元现金，一张工商部门核发的个体经营许可证，以及租赁的台江市场一带的居民门面。

最初以经营食杂品为主，兼及家庭作坊生产的瓜子、花生等。时值改革开放之初，百废

俱兴、百端待举，为个私经济的发展提供了良好的天时，再加上夫妻勤勉、敬业、讲信

誉、重承诺，经营规模逐步扩大、经营品种达到上百种，商店从批零兼营转到批发为主，

生意日益兴旺。

当夫妻店的规模无法造就日益兴隆的生意需要时，扩大经营规模，组建合伙性质的

百联商行就应运而生、水到渠成了。1986年，百联商行注册成立了，在当时是福州最早

注册的私营企业之一。百联商行最初与其它商行一样经营“大路货”。经过分析，意识

到卖什么都赚钱只是短缺商品经济特有的现象，于是经过考虑，果敢的调整经营思路，

经营的商品从包罗万象、量少面广逐步归并到以食品有主，主营炒货、糖果、味精、蜜

饯等。为百联后来跻身食品行业奠定了基础。

经过不懈努力，百联商行在台江农贸市场名声鹊起，吸引了一批食品厂家前来联系

厂商合作事宜，先后有四家工厂加盟到百联商行中，形成全资、合股、联营多种模式的

工贸企业。众多厂商的加盟联营，使百联商行不足以涵盖它日益丰富的内容，它需要找

一个与自身发展相适应的组织形式。1994年12月，福州百联公司食品有限公司成立。

随着市场竞争的日益激烈，优胜劣汰的残酷现实使总经理意识到必须进行二次创业,

寻找新的发展后劲，1998年8月福建百联实业有限公司诞生。并力争在不久的将来，使

“百联”成为福建省食品行业的著名品牌，将百联公司建成福建省食品行业一流的企业

集团。

深信，在总经理的正确决策领导下，百联公司二次创业也必将取得辉煌业绩。

重点:

1、公司的经营理念以及释义。

2、公司发展的四个时期。

3、福建百联实业有限公司创立于哪一年?

4、公司获得哪些荣誉称号?

5、公司目前处于什么时期?

6、二次创业时期,公司的发展战略总体构想是什么?

7、百联公司的商标是什么?商标图案含义。

8、市场怎样划分?

9、能够口述董事长创业历程。

10、公司目前各厂生产产品及特性。

11、公司的原料基地在何处?

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第三章营销部组织架构

注：1、助理业代包括一级助代、二级助代、三级助代；

2、所设置的岗位、级别根据业务发展需要及提供晋升的空间；

3、省内销管助理包含五区六县销管助理。

重点:

1、明确自己在公司中所处的位置。

2、掌握整个营销部人员配置结构。

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第四章人力资源管理制度

第一节人事管理总则

一、人员增补

各部门在人力编制外需增补人员时，可由相关部门填写《人员增补申请表》（R-R-01）,

报办公室，呈公司领导核准。

二、人员招聘

1、在招聘过程中要严格按照公司的有关规定办理相关报批手续，应将其个人资料及

录用审批表传真至总公司办公室存档。其程序如下：

增员申请—►确定录用人—►传真至总公司办公室―►领导签批―►正式录用

（1）审批表中需注明正式上班日期、薪资标准（含试用和转正）及负责区域。

（2）办公室需对录用人员的编制、正式录用日期、薪资标准、负责区域等情况进行

审查。

（3）员工正式录用日期以公司领导签批日为生效日。特殊情况需电话联系。否则，

不予核薪。

注：《应聘人员登记表》必须由本人填写。

2、非公司统一招聘的驻外人员回公司除无市内交通补贴外，其它按公司有关差旅费

报销标准执行。

3、凡有下列情况之一者，由办公室审核一律不录用：

（1）曾被追究刑事责任者。

（2）未按公司规定办理手续,限期催告仍未补办完成者。

（3）曾被公司开除的人员一律不得再予以录用。

（4）经销商或公司员工的直系亲属不予录用，特殊情况须经总经理批准方可录用。

三、报到

录用人员应在规定的时间内报到并上交办公室以下证件及资料正本。（驻外人员可邮

寄至公司）

1、身份证复印件；

2、学历证明复印件；

3、近期免冠照片；

4、个人简历；

5、应聘人员登记表；

四、人员试用

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1、所有新进人员须经岗前培训测试合格后，方可上岗。

公共课程培训：在总部上班的业务人员由办公室统筹安排，时间1天；

驻外人员由上级主管负责培训（逐级培训）。

专业基础培训：由所在部门主管（逐级）安排培训，时间1天；

专业实践培训：由所在部门安排指定地点实习培训，时间不超过90天。

2、试用期：基层人员为三个月，中层及以上人员为六个月。可根据试用人员的工作表

现、能力大小及特殊技能可相应的缩短或延长试用期，但须提供具体事由并经公司

领导签批。试用人员如有品行不良或工作技能、态度欠佳时，部门主管可随时通知

办公室停止试用或延长试用期。

3、试用人员只享受公司确定的试用工资和综合外勤津贴，原则上不享受公司其它福利

和奖金。

五、转正

新员工试用期满，（在总部招收的业务人员应提交个人工作述职）经用人部门主管

对转正人员进行考核（工作述职/合同期满检测表）交办公室，并由办公室对其测试合

格，呈交公司领导批准后方可予以转正加薪；员工转正后享有转正薪资/业绩提成，以

及公司规定的其它福利和奖金。

六、劳动合同的签订、续签及解除

1、新员工经公司录用后，于10日内签订《试用合同》，并办妥各项手续。（助代除外）

2、试用期满转正或合同期满续签者，签定正式聘用合同，合同期限双方协商而定（正

式合同期限一般为一年），由办公室于每月初将当月转正或续签者报各部门主管进

行考核（助代人员直接由区域主管考核），办公室依据被测人及部门主管填写的检

测表，经公司领导核准，并由办公室负责与员工签定《聘用合同》。

3、员工正式聘用合同期限从员工入司之日计。

4、公司员工的行为如果违反相关劳动法规、公司规章、劳动合同中关于解除劳动合

同的有关条款，公司可以解除劳动合同。违约保证金不予退还。

重点:

1、什么情况下需填写人员增补申请表?

2、人员招聘流程。

3、哪些情况,应聘者不予录用?

4、助代人员的岗前培训由谁来组织?

5、员工转正、合同签订需办理哪些手续?

6、员工试用期为多长时间?

7、保证金在什么情况下不予退还?

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第二节考勤

一、工作制及作息时间

公司实行每周工作六天，每日上班8小时工作制，驻外人员具体作息时间可根据

当地的实际情况，由区域主管确定上下班的时间，但每天不低于8小时。（每天上下班

要到经销商处报到，区域主管/经理不定时进行抽查。）

二、签到规定

1、公司本部签到实行打卡制度，外勤主管回总公司时需按公司的作息时间按时上下

班并打卡。

2、打卡要求：

（1）有规定打卡的员工上下班都必须打卡。

（2）不许代他人打卡，或授意他人打卡，违者均以旷工2小时论处。

（3）卡片不得私自涂改，不得毁坏，若打印时间无法辩认，应交办公室登记，否则

以旷工论处。

（4）因打卡机故障，无法打卡者，需及时交办公室签卡备查。

（5）打卡完毕，应放回原处，不得将卡片带走。

3、若漏打卡时，应于次日填写《未打卡证明单》，经证明人核实后交直属主管签字证

明。漏打又未填写《未打卡证明单》者以旷工论处。

4、因公外出无特殊情况须回公司打卡，确实不能返回公司者应电话告知直属主管，

并在次日填写《未打卡证明单》，交直属主管签核后交办公室，否则以旷工论处。

5、福州业代上午上班、下午下班须到公司打卡报到，特殊情况不能到公司者，须填

写《未打卡证明单》交直属主管签核后交办公室备查。

6、外地设办事处的由办事处主管负责签到，签到表（即考勤表）公开张贴，同时经

主管签字后上报公司办公室。

7、委托经销商签到的助代、理货员，主管应负责督查签到情况，考勤表经主管、经

销商签字后上报公司办公室。

8、营销部外勤人员考勤表每月5日前传回公司，未按时呈报考勤表工资不予发放，

直属主管未按时呈报，责任由主管负责（年度内首次扣罚100元，第二次扣罚300

元，第三次扣罚当月工资）。

三、迟到、早退、脱岗

1、未按时到岗或提前退岗的被视为迟到或早退，未经批准擅离工作岗位的被视为脱岗。

2、在总部上班（含外勤主管回公司开会）的业务人员迟到或早退10分钟内（含10

分钟）月累计2次（含）扣5元，超过2次，按实际次数每次扣10元。迟到或早

退11-30分钟（含30分钟），每次扣人民币20元，超过30分钟但有电话告知原

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因并征得主管同意的，按请假处理，否则按旷工处理。一个月中迟到达3次以上

的视为经常迟到，年累计迟到达20次者，扣发其一个月的业绩提成，并由此类推。

3、出差或驻地招聘人员迟到、早退发现一次扣款50元，并记入年终考核（视情节轻

重扣减综合分）。

4、无故脱岗2小时以下，按旷工2小时计，无故脱岗2小时以上，4小时以内的按旷

工半天处理；脱岗4小时以上，8小时以内的按旷工一天处理，并记入年终考核（视

情节轻重扣减综合分）。

四、外出

1、在总部上班的业务人员因公外出应事先在总台处填写''公出记录本”，经主管签

字后方可外出，并于当日返回。如有特殊情况应事后主动向主管作解释说明并补

办手续，未按规定办理手续，一律按旷工论处。

2、外出公务人员无特殊情况必须回公司打卡，否则按旷工处理。

3、由总公司统一招收的主管级以上人员被派驻到各市场视为出差。

五、请假

1、请假统一使用“请假条”，由主管签字同意后，交办公室负责考勤记录人员存档,

以便核对。

2、员工请假须提前办妥手续，因特殊情况未能及时办理手续的，应电话先征得主管

同意，事后及时补办手续，否则以旷工处理。

3、请假采用分级审批制度，员工请假一天由部门主管/主任审批，请假二天（含节假

0）由部门经理/分部经理审批，请假三天（含节假日）以上需公司领导批准，

部门主管/主任/经理/分部经理请假需报分管领导批准。未经批准者以旷工论处。

4、请假时间按实计算，最少不低于4小时。

5、员工享受年休假、婚丧假等假期，须经部门主管同意，由分管领导核准。

6、病、事假的均按实际天数扣综合津贴和工资。

7、一年中病、事假累计超过7天扣半个月的业绩提成。超过15天但在30天内的扣1

个月的业绩提成。30天以上的取消业绩提成。

六、旷工

1、员工未按规定办理有关请假手续，又无特殊情况擅离工作岗位，均按旷工论处。

2、因打架斗殴或酗酒等造成伤病而缺勤的一律按旷工论处。

3、旷工一天应扣当事人日工资的三倍，并记入员工档案作为年终考核依据。

4、年旷工天数达3天，除扣相应工资外，并取消业绩提成；旷工达5天者，予以辞退。

七、假期、年休

1、国家法定节假日

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（1）“元旦”放假1天；

（2）“春节”放假3天；（由总部招聘的外地人员另加路途时间）

a、福州五区人员提前半天放假（路途）

b、福州八县提前1天放假（路途）

c、省外、省内八地市人员根据实际回家路途所需时间确定提前放假天数，但节后

须提供往返车票，否则提前时间均按事假论处。

（3）“三八”国际妇女节：女员工下午提前1小时下班；

（4）“五一”国际劳动节放假3天；

（5）“十一”国庆节放假3天；

（6）农历正月十五（元宵节）、农历五月初五（端午节）、农历八月十五（中秋节），

下午提前1小时下班；

注：节假日期间根据市场实际情况决定是否安排人员上班。上班人员在不影响正常工

作的前提下由各级主管安排调休，并应于本月内调休完毕，特殊情况需呈报公司

办公室。

2、员工本人结婚按国家规定给假7天含周日（外地人员另加路途时间）。

3、员工直系亲属死亡给假3天（外地人员另加路途时间）。

X助代人员司龄满一年后方可享有婚、丧假。

4、年休

（1）省内、外主管级以上人员全年休假2周，分别为夏季（5、6、7月）1周、春

节（春节前后）1周。入司未满1年不享受当年夏季1周休假。

（2）福州直营全年休假7天。入司未满半年不享受当年的休假，半年以上一年以内

可享受3天的休假。

（3）休假期间享受薪资及话费补贴。

（4）休假前需提出书面申请上报公司办公室，经部门主管同意报公司领导批准后方

可休假（可分期），否则以旷工论处。

（5）休假期间要求手机正常开通，保证正常的业务工作，违者按公司有关规定处理。

（6）休假人员从工作地点至总公司往返路费公司予以报销。或从工作地点直接回家

休假其往返路费低于规定（工作地点至总公司往返路费）的情况下可实报，若

超额，所超部分由个人承担。（特殊情况另行处理）

（7）厉行节约，原则上休假时间尽量安排在营销会议前后，减少路费开支。

（8）凡开除或自动离职者，均扣除未享用的年假。

重点:

1、员工作息时间是怎样规定的?

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2、漏打卡及公出无法回公司打卡者,需补办什么手续?未按规定办理应如何处罚?

3、代人打卡或授意他人打卡将受到怎样的处罚?

4、外勤人员考勤表于每月什么时间传回公司?

5、外勤人员未按规定呈报考勤表将受到怎样的处蜀?

6、员工迟到、早退处罚规定?

7、哪些情况视为脱岗?

8、员工脱岗处罚规定?

9、因公外出需办理哪些手续?未按规定办理手续将受怎样的处罚?

10、员工请事（病）假须办理哪些手续?及审批权限规定。

11、请假时间最少不得低于几小时?

12、员工请事（病）假多少天扣除或取消业绩提成?

13、什么情况下视为旷工?

14、员工旷工处罚规定。

15、外勤人员节日加班调休规定。

16、一年中员工节假日分别是哪几天。

17、员工婚假、丧假规定。

18、省内、外主管及福州直营人员的休假规定。

第三节异动

一、异动类型：人事异动包括晋升、调职、降职、裁员等。

1、晋升：晋升包括晋升职级或晋升职等两种。

（1）公司根据员工的工作业绩或工作表现，经主管提名，公司领导批准后使其职务或

其等级提高，可同时增加薪资。

（2）晋升原则：公平公开、逐级晋升

（3）晋升方式：员工晋升要经过考核（包括工龄、学历、工作能力、专业能力、工作

态度、组织能力），根据考核结果，优者获得晋升。

2、调职：迁调包括部门内调动和跨部门（区域）调动两种。

（1）公司因工作需要，在公司编制内，参考其个人素质，兴趣能力，给予同等职位的

平行调动，调职分为部门内调动或跨部门（区域）调动两种。

（2）员工跨区域调动时按出差管理办法支付差旅费。

3、降职（降低调职人员的职务、薪资）：降职包括降低职级或职等

（1）违反公司规章制度者。

（2）犯有严重业务失职者。

（3）身体不适应或能力不能胜任本职工作，经教育、培训后仍不能胜任者。

（4）人员职位精简时。

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(5)降职人员薪资以所降职等结算薪资。

4、裁员：指根据公司业务状况，取消部门职位或裁减冗余人员。

二、异动程序

异动前部门主管必须填具职务异动申请表(R-Y-01),经上一级主管同意签字呈报

公司领导核准后，由人事部发布人事令(注明生效日)。

三、异动期限

(1)本县/市异动在人事令发布2日内完成移交工作，就任新职；

(2)跨县/市异动在人事令发布5日内完成移交工作，就任新职。

四、异动代理

异动员工在接任者未到职前，其原任职务由直属主管亲自或指派代理人接管。

五、异动逾期

(1)异动逾期者，直属主管报办公室，呈公司领导论处；

(2)异动员工无故推辞者，公司予以开除。

重点:

1、人事异动种类?

2、人事异动程序?

第四节离职

一、辞职

员工因本人原因欲离职，试用期提前三天、聘用期提前十五天以书面形式提出申

请(财务、销管及主管级以上人员须提前一个月提出申请)，并按规定办妥离职手续。

员工辞职在未获准前擅自离岗，取消当月工资。

二、辞退

凡经岗位考核不合格，无法胜任本职工作的员工，经公司培训，帮助教育无效时，

将作解除合同处理，公司将在规定时间内通知其本人。员工有属以下情况之一者，公

司将予以辞退。(1—5项立即辞退)。

(1)触犯国家法律、法规；

(2)与公司离心离德，泄露公司重大机密和损害公司利益及声誉；

(3)在外兼职或以公司名义获得个人商业利润；

(4)偷盗公司及员工财物，窃取公司有关机密；

(5)无故旷工达五天(含)以上；

(6)员工考核等级极差；

18

（7）工作态度不端正，经常违反公司各种规章制度的员工，经帮助、警告仍不悔改；

（8）无法胜任本职工作的员工，经三次帮助、培训仍达不到公司要求，公司将予以

辞退。

以上被辞退员工按有关规定办理离职手续。被辞退人员不享受服务期内任何奖金

及业绩提成。

三、离职程序

1、离职人员应按公司规定提出申请，经部门主管及公司领导批准后方可办理离职手

续。

2、离职人员应事先办理离职移交手续，确认移交完成后，填写《离职申请单》，经相

关部门主管及公司领导审批后，方可离开公司。

3、员工提出离职申请，公司可以劝留，若劝留无效不得阻挠。

4、欲辞职者因特殊工作需要，应待完成工作后方可离职。

重点:

1、员工离职需提前几天提出离职申请?

2、哪些情况,员工予以辞退?

3、员工离职时需办理哪些手续?

4、员工辞职未获准擅自离岗应如何处皆?

第五节异动、离职移交

一、移交内容

员工异动或离职时，应就职范围内之业务及财、物事项如实填写《离/调职移交清单》,

办理移交手续。

二、监交

1、主任以下员工移交由主任亲自或指定专人负责监交；

2、主任（含）以上员工移交由直属主管亲自或指定专人负责监交；

3、经理（含）以上员工移交由公司领导亲自或指定专人负责监交。

三、移交程序

1、《离/调职移交清单》须经相关部门主管、办公室、销管科、财务部及监交人签

字确认移交完毕后，上报公司领导审批。

2、各级员工移交应亲自办理，因故不能亲自办理者，呈公司领导核准指定专人负责

办理，所有责任仍由原移交人承担。

3、《离/调职移交清单》须经移交双方核定无误后，监交人签字方可生效。移交人、

交接人各执一份，一份交办公室备档。

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四、移交惩处

1、移交人应如实将本职范围的所有表单、资料、未完事项移交给交接人，如拒绝移

交或移交不清者，停发未领薪资及其他可领款项（含年资奖励）。若情节严重者，

依公司规章或法律规定，追究其刑事责任。

2、移交后发现有虚造短缺事项，严惩前任人员，并令其补正、补缴，直属主管和监

交人也应提报办公室及公司领导论处。

3、离职人员的固定资产移交不清者由办公室依据物品折价赔偿处理。其未清款项或

给公司带来的经济损失由担保人共同偿还，情节严重者将移送司法机关处置。

重点:

1、员工异动或离职须办理哪些移交程序?

2、《离/调职移交清单》应一式几份?

3、离职人员未按规定移交或拒交应如何处理?

第六节工作要求细则及奖惩条例

一、工作要求细则

本工作要求细则根据情节轻重、性质严重程度共分为四类，具体如下：

A类：

1、按公司规定，按时上报或回传各种工作报表、话单等；

2、主管应及时将公司的各项指示、要求传达给下属，避免造成工作失误；

3、按时参加公司规定的各种会议，遵守会议制度，并做好会议记录，不得无故迟到

或缺席。

4、助地业代应按公司规定的作息时间到经销商处报到，不得迟到、早退。

5、对上级主管的工作安排应积极主动配合，不得推诿、敷衍；

如有违反以上条例之一，将按其工资总额的5%给予处罚。

B类：

1、未经经销商的许可，不能到经销商处乱吃食物或拿其它物品；

2、上班时间不得做与本职工作无关的任何活动，如打牌、酗酒等；

3、不能与社会上闲杂或非法人员结交；

4、未经总经理特批，主管不得招收经销商以及公司在职员工的直系亲属（父、母、

子、女、夫、妻）为公司员工；（一经发现，被招收人员予以除名）

5、主管不能要求或暗示下属、经销商请吃饭或接收礼品；

6、不能在办事处或租赁房内乱拉、乱接电线，以免造成严重后果（其造成后果由本

人承担）；

7、各种报销款项应据实报销，不能弄虚作假；

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8、发现有损公司利益或形象的迹象或事件,应主动上报上级领导,避免给公司造成损失；

9、销售主管对下属的各项报销款项应认真审核，及时指正不实之处，对弄虚作假现

象不得听之任之。

10、对于经销商的投诉应及时书面回复（7天内须回复）。

如违反以上条例之一，将按其工资总额的25%给予处罚。

C类：

1、赴外工作期间，应按周行程计划安排工作，未经主管批准，不能擅自离开负责区域；

2、销售主管不能帮其下属掩盖、搪塞、辩护在市场中存在的各类问题或违法现象；

3、未收到总经理的书面批准，不能擅自到经销商处借款（借物）或擅自出具欠条、

借据给他人（所产生的责任〈后果）一概由本人承担）；

4、不能违反公司产品销售政策，擅自抬高或降低销售单价；

如违反以上条例之一，将按其工资总额的35%给予处罚：

D类

1、工作期间不得兼职；

2、在职期间不能利用公司销售渠道，介绍亲朋好友就地推销产品；

3、不能克扣或截留公司赠送给客户或促销活动使用的财物；（克扣或截留的财物必

须退还）

4、不得向他人泄露公司技术，经营之机密；

5、不得造谣生事，致使公司形象、声誉受损；

6、不得从事违反法律、法规行为。

7、员工异动或离职时必须认真移交，办理好移交手续。擅自离职者，停发未领薪资

及其他可领款项，由担保人共同偿还经济损失。情节严重者将移送司法机关处置;

如违反以上条例之一，将予以除名或降职等行政处罚（第7条已离职员工不再进行

行政处罚），将按其工资总额的50%给予经济处罚。

二、奖励

员工的奖励分为合理化建议奖及突出贡献奖两种。

（-）合理化建议奖：

公司鼓励员工参与公司制度化建设，发表自己的意见和提出合理化建议，以便进一

步改善工作。凡合理化建议被公司采纳（职责范围内的建议除外），可给予奖励200—2000

元；但职责范围内的建议如能在全国范围进行推广，产生较大的轰动效应，极大提升公

司的品牌形象者也可享有奖金。

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1、与经营管理相关的各种建议，如销售网络、渠道建设、产品运作、工作流程等；

2、与制度相关的各种建议，如团队建设、企业文化建设等；

3、与客户管理相关的各种建议，如客户档案资料、库存管理等；

4、与促销相关的各种建议，如促销方案，促销管理等；

5、与品牌建设相关的各种建议，如户外广告、车身广告及各类媒体宣传活动等；

6、与法律监督相关的各种建议，如违法举报、考核制度、岗位工作职责等；

7、其它合理化意见或建议。

（二）突出贡献奖：

是指对公司有突出贡献的员工，经总经理决定给予的嘉奖，奖励金额为200—5000

元。具体如下：

1、工作业绩突出，远远超出公司下达的指标任务；

2、着力培养下属，使下属能力明显提高者；

3、揭发、检举他人违规或有损公司形象事件；

4、突发事件能事先预防或举报使公司免受重大损失；

5、遇紧急、突发事件，冒生命或身体伤害之危险，进行奋力救护，救死扶伤和抢救

财物；

6、有益于提高公司形象的事件；

7、其它有事实证明，值得奖励的事项。

三、审批程序：

1、部门主管提报，办公室或相关领导核实，经总经理批准后在当月工资中兑现。

2、部门主管提报时，须附注具体事实或数据。

重点:

1、熟知自己的工作细则及奖惩条例相关内容

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第七节考绩

一、目的

1、考评员工工作实效，促进工作能力开发与改善。

2、强化组织功能，提高组织整体绩效，增强企业竞争力。

3、提供员工职务晋升、调薪、奖励、业绩提成发放及培训发展之依据。

二、适用范围

1、公司正式聘用，且在职满3个月（含）以上之员工。

2、考绩期间内申请停薪留职者或复职未满3个月的员工，不需参加考核。

三、年度考绩种类及期限

1、试用人员期满前10日进行，由被考核人员部门主管考评《工作述职/合同期满检测表》。

2、期中考绩

公司依据岗位的需要对业务等人员进行阶段性考核，具体时间由主管核定，作为激

励机制之一。

3、年度考核

考核时段从每年3月1日至次年2月28日或29,于次年3月15日前完成。

四、原则

考评者应秉承公正的原则对受评人进行综合全面考评，具体要求：

1、不以个人好恶，对受评人的考绩进行实事求是评分；

2、不以个人对受评原则与要求的不了解，对受评人给予中间等级；

3、不以不合理的工作要求，作为受评人考核的标准。

4、不以受评人的一日过错，而忽略其九日之功。

五、考评办法

1、采取扣减分数的评分原则。

2、年度内有跨单位调动/派驻或支援2个月以上，由两部门分别评核，并按其在各

部门服务期比例进行计算。

3、兼职人员分属两个部门（含）以上的员工或主管，由两个部门分别考核，取平均

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分数为其考绩总分。

六、考绩对象及内容

1、对象：指从事产品销售且有赋予业绩目标之主管或业务人员。

2、考评内容根据受评人所担任的职位及考核期间工作责任为基础，就标准与实际表

现实施评核。主要分为业绩考评与综合考评，业绩考评占70%,指公司下达的销

售指标完成情况；综合考评占30乐具体考评标准见附件六。

七、考绩结果

1、本办法与《员工职务异动/薪资调整申请表》配合使用。

2、绩效考评表经最高主管复评及查阅后，转由办公室以“机密文件”留存，作为职

务晋升、薪资调整、评选年度优秀员工的参考依据。

重点：

1、年度考核时段分划?

2、考绩种类?

3、考绩等级划分标准。

4、哪些情况个人考绩等级受限制?

5、考核适用范围。

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第八节薪资管理制度

一、总则

1、为了完善公司分配制度，充分调动职工的积极性，提高劳动生产率和经济效益，

形成“工资、效率、效益”的良性循环，结合公司实际情况，制订本制度。

2、决定工资水平的基本原则

（1）两低原则：遵循工资总额的增长幅度低于公司经济效益增长幅度，职工实际工

资增长幅度低于公司劳动生产率增长幅度的原则。

（2）谋求稳定、合作的劳资关系原则：为了保证公司有足够称职的员工，并使职工

安心工作，稳定发挥其工作能力，公司所确定的工资水平努力达到社会同行业

平均水平以上。

（3）公平、效率兼顾，效率优先原则：公司对优秀骨干人才将在工资合理分配的基

础上，根据其对企业贡献的大小，予以特殊考虑，制定能者多劳，多劳多得的

分配制度。

（4）综合评定原则：职工工资水平根据公司劳动生产率、经济效益及职工担任工作

责任轻重、难易程度、强度大小、结合职工年功、资历等因素，考虑社会物价

水平及同行业工资水平综合评定。

3、工资体制

公司实行基本工资为主的结构工资制，工资结构由基本工资、年功工资、年资奖励、

业绩提成和特殊奖金组成，另有综合外勤津贴（伙食补贴、市内交通补贴、手机费补贴）。

工资（除年资奖励和特殊奖金以及业绩提成）给付形式均为月薪制。

二、工资结构

1、职工基本工资、年功工资实行工资分制。目前暂以工资分1分等于人民币1元计算。

2、基本工资

公司根据各岗位在公司所处地位、作用、责任轻重、工作难易程度、劳动强度的大

小等实际情况划分岗位职务等级序列并确定各等级工资分标准。

3、年功工资由职工司龄分构成。

司龄分：职工司龄指其在公司服务年限，司龄分每满一年为20分，司龄达十五年后

每满五年为50分。

4、年资奖励

（1）员工司龄满一年后每年享有300分/年的年资奖励，其奖励随司龄增加而递增，

满五年1500分/年（即司龄六年止）后奖励额维持不变。

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（2）计算方式：［300X（司龄-1）］

（3）员工头两年的年资奖励（900分）将作为“随意离职”和“违规移交”的风险

保证金，待合同期满离职并按规定移交时一并返还。

（4）员工司龄从员工入司之日起计。

5、综合津贴

根据所辖区域经济情况及岗位级别，外勤人员享有通讯补贴、伙食补贴和交通补贴。

6、业绩提成

外勤人员根据当年度所辖区域销售指标及回款的完成情况，按预定比例给予的奖金。

7、特殊奖金

特殊奖金是指对公司有重大突出贡献的职工，经公司总经理决定给予嘉奖。

8、特殊津贴

特殊津贴是指公司特殊人才、特殊工种、特殊情形增加的津贴，具体津贴标准由各

分管主管报总经理核定。

三、工资的支付

1、职工工资实行月薪制，以1日-31日为基准，次月初由办公室统计考勤，转交财

务核算薪资，经公司领导批准后生效。

2、工资给付时间为每月15日，以法定货币（人民币）支付，若遇支薪日为休假日

时，则提前一天给付。薪资由财务直接存入银行，员工凭卡支取。

3、驻外人员的工资卡密码由本人致电办公室索取，超过一个月未索取者将停发工资。

（驻外人员的工资卡由办公室邮寄至本人，存折待索取密码后邮寄至本人）

4、员工日工资额：基本薪资（外勤人员另加综合津贴）4-26（本公司薪资计算以每

月26日为基准）

5、工资计算期间中途聘用人员及有关职工调薪、离职、复职等情况发生时，该月份

的工资依下列公式按日计算，日工资额义实际工作日数。

6、年功工资计算办法：月15日之前入司员工，当月即可享有年功工资。于15日之

后入司员工，次月方可享有年功工资。

7、转正、业绩提成计算办法：月15日之前转正员工，当月即可享有转正工资或业

绩提成。于15日之后转正员工，次月方可享有转正工资或业绩提成。

8、业绩提成发放时间

（1）年前预发部分业绩提成（每年农历十二月三十日前）；

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(2)年后待年度考核测算完成后，予以发放业绩提成，其中预留15%的业绩提成作

为退货保证金，待6月30日左右发放。

9、业绩提成金预发标准分为