第五讲：如何选择一个好的创业市场

如何寻找一个好的市场《大学生创业基础》课程组第五讲对于一个企业来说，它如何才能生存下去？

企业最大的靠山是市场，是客户！市场是企业生存的根本，是企业发展的关键。【案例】“脑白金”的崛起史玉柱血的教训告诉我们客户非常重要描绘为特定客户细分创造价值的系列产品和服务

描绘一个企业想要接触和服务的不同人群或组织

价值主张创业市场客户细分客户关系渠道通路描绘公司是如何沟通、接触其客户细分而传递其价值主张

描绘公司与特定客户细分群体建立的关系类型

创业市场里有什么？Part1客户细分客户细分让你看清：谁是你的重要客户企业经营利润的分布存在着80/20法则，即80％的

利润来自20％的客户，如果能够照顾好20％的大客户，公司的营运就不至于发生太大的问题。【案例】聚焦重点客户，麦当劳在中国遍地开花。客户细分客户细分的类型：大众市场消费类电子行业利基市场供应商—采购商区隔化市场瑞士信贷的银行零售多元化市场亚马逊多边平台信用卡公司为谁创造价值1谁是最重要的客户2服务哪些群体3忽略哪些群体4客户细分让你看清：谁是你的重要客户Part2价值主张有些价值主张可能是创新的，并表现为一个全新的或破坏性的产品或服务，而另一些可能与现存市场产品或服务类似，只是增加了功能和特性。价值主张让你知道：留住客户就是抓住财神每个价值主张都包含可选系列产品或服务，以迎合特定客户细分群体的需求。【案例一】微信红包--ＩＴ产业与年俗文化的密切结合新颖；方便；娱乐；可达性价值主张让你知道：留住客户就是抓住财神【案例二】“洗虾机”--市场有效供给不足性能好；定制化；把事情做好；价格低；成本消减价值主张有助于为客户创造价值的简要要素要素新颖性能定制化移动计算机行业大规模定制经典案例把事情做好设计时尚电子产品海尔洗虾机价值主张有助于为客户创造价值的简要要素要素品牌地位价格成本削减劳力士手表报纸、电邮360杀毒软件经典案例风险抑制便利性苹果ipod二手汽车担保价值主张满足哪些客户需求帮助客户解决哪类难题提供给客户哪些系列产品向客户传递什么样的价值解决Part3渠道通路渠道通路提升公司产品和服务在客户中的认知；1帮助客户评估公司价值主张；2协助客户购买特定产品和服务；3向客户传递价值主张；4提供售后客户支持。5渠道通路的功能：网络营销病毒营销江南Style并非偶然风靡ABCD现代树形象小店建网络批发商规模餐饮搞拉动特通找突破E王老吉式营销渠道通路让你明白：销售方式都是围着客户转渠道通路渠道类型：自有店铺自有渠道在线销售合作伙伴店铺批发商合作伙伴渠道销售队伍渠道通路哪些渠道可以接触客户1如何接触他们2渠道如何整合3哪些渠道最有效4哪些渠道成本效益最好5如何把渠道与客户进行整合6Part4客户关系客户关系让你懂得：客户是你的衣食父母客户关系可能是单纯的交易关系，也可能是通讯联系，也可能是为客户提供一种特殊的接触机会，还可能是为双方利益而形成某种买卖合同或联盟关系。如何建立客户关系?耐克运动鞋网上定做亚马逊完善社区活动客户关系客户关系分类个人助理专用个人助理自主服务产品营销经纪人耐克网上订做自动化服务社区旮旯网客户在线档案共同创作小米MIUI客户关系哪些关系已经建立如何把他们整合这些关系成本怎样希望建立何种关系关系选择一个好的创业市场就是要明白谁是你的重要客户，如何把价值主张通过各类渠道传