石岩之实战营销策划案例样本

石岩之实战营销策划方案例背后小说（一）(-03-3017:12:10)转载石岩是用事实说话人，她案例大部分其实已经是昨日黄花，但她策划过程、思绪和心得还是很值得我们学习，我认为应该将这么一个理论不多，实战不少人小说分享给大家。不管她最终是不是很成功，但石岩做了再说态度我是很认可，北京物美老总说过，中国最不缺就是雄韬伟略战略家，缺是实际实施人才，所以不管别，单就石岩“实施为王”做法，少说多做态度就值得我们学习。大家请坐。实在不好意思，后面全部站满了，大家站着听我演讲，让我很感动。刚才大家已经让刘景斓老师折腾得够呛了，不就是听石岩讲会儿话嘛。刚刚她介绍时候我尤其着急，我说我时间有限，我真是想把更多东西在今天早晨这么有限时间内跟大家分享。因为我上周刚刚去广州中山大学做EMBA讲座，我当初压力尤其大，因为我本身只是大学文化，硕士全部没考过，但给EMBA讲课，确实有压力。我在汕头讲，潮汕地域出现过两个很著名商人，一个是黄光裕、一个是李嘉诚。我那天去了发觉听EMBA讲课最低身价全部在5000万以上，全部是大企业集团老总，跟她们在一起更多是去学习，吸收她们能量。今天我也抱着一个学习态度跟在座各位教授、企业家、职业经理们来沟通部分我近几年做企业部分心得。首先说明实际上今天绝对不是讲课，而是一个分享，因为到现在我还不懂怎样讲课。我既没有PPT讲稿，也没有讲课提要。我就是想跟大家把我做过事和做事后心得和对大家有用能够提醒大家思索，大家在书上见不到东西，做一个分享。刚刚专题片反复说到我从－做三个企业，这三个企业现在还在发展中，因为她们诞生时间太短，还有待于长时间市场考验。只不过从其入场时候，亮相比较漂亮。我来北京打工，在方庄租了一个房子，天天上班下班，在三辰影库做市场副总，当初关键是做正版光碟、服务教育系统。当初正版光碟已举步维艰了，当初三辰全国三千多家连锁店基础萎缩了，当初我是临危受命。到了集团以后，发觉我们独立难撑。就在这个时候我们自己拍出了一部500集《蓝猫调皮3000问》，这是我们自己投资。我们做了一个很精美包装，进行市场化销售。我们按500元一套进行市场销售，前三个月销售得很好，代理系统也做得很好。可是也就是在三个月以后，我们这个产品纷纷退货，因为市场上出现80块钱一套一模一样，甚至里面信号全部不错盗版碟，这个时候企业面临着灭顶之灾。我们采取了两种方法，第一个方法就是生产比盗版碟还廉价产品，她在公海上三块钱拿货，我们自己有光碟厂，两块钱就出，一夜之间把盗版蓝猫人杀得片甲不留。无偿给各个电视台送播，因为500集卡通片蓝猫是以《新编十万个为何》做小说蓝本，编写寓教于乐知识卡通片，一送就送了一千多家电视台，我们条件不要钱，只要贴片广告时间。同志们，当初我们换来贴片广告时间，天天联起来快要24个小时。一个巨大广告资源摆在我面前。当初想到，我们卖光碟假如卖不过盗版商，有20多个小时广告时间，干脆卖广告吧。开始进行业务转型，从《夸父追日》到《蓝猫》出现了凤凰涅槃式改变，这种运作基础成功了。我被派到酒业企业，也是三辰老板，她们在云南种植了大片葡萄园，有一个圣泉葡萄酒，我出任圣泉葡萄酒总裁，给我经费也就一、两千万，要我打造出一个葡萄酒品牌。大家知道要打造一个葡萄酒品牌在万后再加一个零也不一定行，因为红酒已经有长城、张裕、王朝等等，国外洋酒也全部进来，我当初很迷惑。唯一想到就是借三辰手里广告时间打造这个品牌，我就跟老板谈，我说老板这个酒没问题了，你天天借我两小时广告时间，我把酒广告插到我们换广告时间内就成了，等我挣钱了再还给你钱。我想你是老板，时间是你，酒是你，蓝猫也是你，我们先把这事儿忽悠起来。结果老板给我回复是，石岩你脑子有毛病，我们蓝猫动画片是给孩子看，孩子正看广告片，酒出来了，家长非打死我们。中央电视台现在酒广告全部在限制，天天晚上酒广告不得超出多少条，别说你那个儿童片，不可能。我又继续问，钱不够，广告又不能用，这个时候怎么办？当初看着葡萄园照片发呆，接这个盘接不起来，扔话，任命我做总裁，我必需挑起来。我还历来没有因为哪个项目做不成跟老板说不，我就是这么一个态度。那个时候三辰不行时候老板告诉我，石岩我们是不是夸父追日，我们吃散伙饭吧，我当初跟老板说有我在，就有阵地在，其实反过头我知道有我在也不一定有阵地在。但我要给老板信念，我是营销副总，我要退了，老板更要退。我看着广告照片那么漂亮，就是不能用。我当初灵光一现，这么漂亮葡萄全部种完了，不做酒，做葡萄汁行不行？说做蓝猫葡萄汁吧。假如我做过去喝那种饮料里带葡萄粒，感觉很好，做一个带葡萄粒蓝猫葡萄汁，往广告里一放就能够用。我赶快回去跟老板说，我现在不做酒了，她说我刚任命你，你就不干了？我说现在改做蓝猫饮料了，把葡萄压成汁，放到瓶子里，把猫往上一贴，蓝猫葡萄汁就出来。就是灵光一闪，实际上根本没什么神奇，全部是在经营中闷出来。我十几年来做营销管理，不过是久病成医，不过是碰到难题多了而已，只不过没有碰到难题转身就跑，而是闷着想，处理了而已。只是专题片做得好看，看本人通常吧。当初找到老板时候，我说我已经想明白了，这回广告时间能够贴给我了。老板说，你还是有毛病，你要知道，一个饮料厂投资最少一个亿，你个人做饮料？你回家拿锅煮？我又傻了。但我明白一个道理，没关系，只要你把猫头给我，只要你把广告时间给我，就这两项在我手里，我有了品牌，我有了这么大广告时间，我有是那些饮料厂没有。那些饮料厂硬件全国各地全部是，但她们第一缺品牌，第二没有那么大广告支持，因为打造一个品牌最大成本就是传输成本，我手里有天天20个小时时间，做什么全部成。所以我想没关系，只要你把蓝猫品牌授给我，只要你同意支持广告时间。她说行，你先去找产品。就这么10月份我去长沙糖酒会，那两、三天我就在每个摊尝饮料，当然是大集团，小企业一律不考虑。从早上到晚上尝饮料，到最终舌头全部是直、酸。以后到第二天中午，我最终在均瑶集团停下来了，利乐包鲜果乳，我当初一喝口味尤其好，用鲜牛奶鲜果汁勾兑在一起，效果很好喝，不一样于还原奶。我把多个原始创业哥们带过来，喝了也感觉很好，就飞到均瑶总部，找到王均瑶先生谈。说我开始在你这儿做贴牌，但用我包装，不是做OEM而是ODM，我出广告时间，你就给我生产产品。均瑶很快乐，就达成了这么协议。最早我们产品，是由均瑶先生给我生产，尽管她现在已经不在了，我深深地思念她。她是我自己做饮料第一个合作人。就这么11月份蓝猫饮品企业注册，12月份产品确定，1月份天天开始播蓝猫爱喝咕噜噜、恐龙爱喝咕噜噜广告。从1月1日开始，到3月10日，场面很让我激动。在这之前，有一个相关决议，相关我和实施团体进行决议分歧。我先讲这个产品策划，以后讲战略策划时候跟大家分享。1月1日到3月10日帐上多了3750万现金，而且均瑶只生产出了样品，我没想到有这么好效果。不过也担心均瑶只有一条线，供全国根本不可能。我们找到汇源，她们听到这个小说不相信，到企业一查确实是这么。到了汇源，我跟她们朱老板做了半小时沟通，景斓先生称之为世纪沟通，半小时朱老板决定投这个企业，汇源用几千万买了51％股份控股，我从职业经理人到自己做老板才三个月就被招安了。有些人说石总你为何放着老大不做，为何甘心做小？实际上不是这么，因为跟汇源集团这么伟大企业，你个人创业这么短时间内，就能够和这么伟大企业形成联合舰队，这是多么幸运事情！这个事情，这个幸运在以后不到两个月时间，就应验了。因为到了4月份我们帐面已经有5500万时候我们生产出大量货准备发货时候，那个时候“非典”来了。我怎么就这么倒霉了，百年不遇，让我撞上了。这个时候我们产品根本发不出去，北京牌照汽车，上公路上不去，下公路根本别想，城市干脆不让你进。北京人进去先抓起来隔离15天，连出门全部不敢。在这种情况下我们办公大楼被封闭了，我们人员全部放假回家了，长达四个半月时间，我们在杭州一个废弃旧机场，多个人把车牌摘掉逃窜出去跟代理商进行沟通，告诉她们我们没跑，放心吧。当初发货她们不要，她们北京现在什么人和货全部别来，现在你们跟“非典”是同意词。就像小汤山现在那么有名，成名胜地了。第十二个月假如没有跟汇源合作，这个企业肯定停了。就在“非典”影响下，蓝猫销售额是8700多万，还是发明了奇迹。假如没有“非典”，我最少做两个亿。当初回想起来挺得意，因为蒙牛第十二个月才4000万。做了两件事，第一是在四月份组建她加她饮品企业，向成人饮料进军，5月份产品面世，10月份创下2.1亿销售业绩，发明了全世界单品上市当年世界纪录。这在中国第二期成功营销杂志，说石总你们在成功营销杂志已作为中国十大经典案例，排名是这么：第一她加她、第二刀郎、第三可口可乐、第四诺基亚等等，排在全部世界名牌及刀郎前面。这件事我不多讲，稍候她加她周女士可能到场，假如有这方面事能够让她讲，因为她是这个小说原创者，我只是参与者。第三个事就是刚才大家看到鸭脖子，这鸭脖子大家听起来这么小事你还要在今天场所说？我一定要讲。在中国第三届策划大会上，我取得中国十大策划人以后，让我上台分享40分钟，我只讲了一个小说，小生意大智慧，就是这个鸭脖子。去年年初时候，从武汉吉庆街来了一个下岗女工叫刘琼，带了一袋子鸭脖子和一堆报纸来找我，到我办公室说我可找到你了，她人推荐我投资一个项目，她们说了，这个事能做成，只有石岩。我当初好得意呀。她当初拿出鸭脖子，说石总你先吃吃，我就开始吃，真辣呀，又香又辣，越辣越吃。她就拿着报纸说，她是池莉笔下莱双扬原型，我当初吃着鸭脖子，看着她，心想原型就长这么？以后看看报纸，确实对刘琼做了大幅报道，我认为有意思，本身鸭脖子这么好吃，又有这么好文化背景，跟蓝猫有异曲同工之处，我有点动心。她第二次找我、第三次找我，我全部是把鸭脖子吃完，没回复。第四次在回去火车上她含着眼泪跟我说，石总你吃得差不多了吧？我说，刘姐我吃明白了，你回去整理你团体，她说我没团体，我说你带着你自己来北京，我投资，我们做这个事！这么在北京簋街，开了一个莱双扬解馋坊，一个12平米小店，营业空间只有8平米，晚上12点开始做鸭脖子，早上6点送到店上销售。我认为这是无心栽柳一件事，能成，就在市场上成，所以没用太多心。因为哪边事儿全部比这边大。开业第一天，我去参与剪彩以后就没去，结果连续一周全部在一、两千，到第二周销售额突破三千多，我认为行，这个店赔不了了。结果到了第三周告诉我，销售额已是6000多。8平米营业空间，两营业员一天卖6000多，试问二、三百平米酒店，前营业厅、后厨房、几十位工作人员一天能卖六、七千已经是不错饭店了，竟然这么点一个小店两个人卖6000多，我认为有意思。那个时候我只有一个想法，不做广告，不做催化，就让它自然生长。就这么一个半月时间，她们说石总我们现在已经出现排队了，天天现在已卖到一万、两万了。我说真呀？我天天下班时候到簋街看，天天簋街我们莱双扬解馋坊全部有排队。知道这事儿请举手，原来这么多人全部知道排队这事。最多一次排了180多人，110来了两次，认为怎么了。因为现在买什么东西还排队，这种场景基础不多见了。可是竟然就这么一个鸭脖子天天排大队。最终5月末一天，她们说石总你猜今天营业额是多少？我说2万？她说石总今天营业额是4.16万。一个八平米营业空间小店两个服务员，做到4.16万，相当于肯德基、麦当劳中型店日流水，了不得！这事已不能让我怎么说了，因为我没打一分钱广告，就在市场上自然生长，竟然这么蓬勃，这么有力量。这时候我开始加大它管理，加大它后面准备。比如我们现在在小汤山买了一个近两千平米花园工厂，在华普公园租了两层办公室，我们今年要做全国连锁加盟。去年这么火情况下，北京要求加盟人超出600多，但我们只开了50家。这50家只有4家效益不好，我让它停掉，改换地方。因为连锁经营，尤其是街面小店连锁经营，第一是位置、第二是位置、第三还是位置，重新调换位置，我们免收加盟金，同时还送她3000元迁址装修费。我想法是这么，要确保每一个我加盟和我自己直营单店存活和盈利，这是一定。好多人说，石总我投一个50平米，或100平米，我一面卖啤酒、一面卖脖子，给你做一个解馋坊大店。我当初说不行，我说告诉你总投资绝对不能超出10万。她说石总你这个人怪，我要大投资通常来说老板全部快乐，你怎么不干？我说不干原因是你考虑到今天有尤其火时候，假如真在冬季或出现淡季时候你今天卖几万，那个时候你卖几百你怎么办？这种连锁经营前提尤其是街头连锁经营前提是生存，而不是概念炒作，而不是包装华丽。我们有多少包装华丽连锁体系全部这么，今天开了、明天黄了！太多了！我们有多少为炒作概念，为了洗钱，把第一家整起来，骗加盟金，骗完以后转身跑了，最终加盟者死不死，活不活全部是她自己。中国好多加盟连锁体系全部是这种玩法。我认为绝对不能做，假如我想这么做，光北京600多加盟，假如一家交6万元、5万元加盟金，600多人，3600万，先交完钱你们选地方，3600万往兜里一放，想点措施把企业整黄了。实际上这么人这么事太多了。我也不想要那三千多万，也不想无限制地发展，我要把它做成一个事业。为何第三次、第四次给我打电话，我才想通了让她来投资？是因为她莱双扬后面我加上了解馋坊，我是经过鸭脖子这么一个大家愿意吃时尚产品，撑开网络在全国搭建万家解馋坊这么街头小店连锁体系，这是我真正商业目标，我目标是建立系统，建立平台，建立渠道，而不是单一就卖脖子。因为脖子这个东西今天愿意吃，明天可能愿意吃屁股了。所以你千万记住，任何一个商业模式，你在投资时候，进行运作时候一定要有整体战略思索，比如说开始接收它是因为它有蓝猫动画异曲同工背景，比如文化落地，文化产业化，产业文化化有机对接，能够使这个企业开始时候透过炒作就能够火。不过这么背景和这么想法很快就让自己把它消解无形了。那样炒作和催化只能产生泡沫效应。因为我认为这种连锁体系存活，在于它在市场上这种盈利模式、这种创建模式、这种商业模式存活和发展，它能够存活、能够长起来，我认为这比什么全部关键！因为这种终端创建模式和盈利模式创建，比商业本身关键一百倍，这才是这个商业和大策划小说根本所在。大家千万记住，我们中国很多事全部是先做概念，大家已经习惯于先做概念，包含政府、大企业，也全部是百分之百先在一个大约念上寻求投资、寻求立项、寻求审批、寻求银行贷款，然后建厂、上设备、招人、培训，生产完产品以后成立一个大办公楼，上面除了妇联、保卫科、团委、国务院有机构它全部有。我告诉你，就在门卫室旁边有一个小房叫销售科，里面就五个人，后面办公楼里全部行政人员加起来500多人。我说这些大家千万别笑，这就是中国那些国有企业为何灭亡真正原因！巨大约念、巨大投入、肥胖身躯，一个小脚——市场，不倒是不可能。我开始既没有买厂，也没有招那么多人，只是在簋街开一个小店，进行模式落地自然生长，假如它成功了，假如它能够存活了，由下向上成长，这个时候未来概念能做多大全部是不可想象。因为去年我已培植了北京50家连锁店存活，这种成功模板，从去年下六个月招商，现在从七、八月份进行各个店销售，去年六个月销售额就突破1500多万，一个小小鸭脖子销售，六个月就突破1500多万。今年北京销售是2500万到3000万，全国要在50个城市建立基地和1500家到家连锁店铺地，今年营业额在1亿到2亿之间，后年告诉大家，这个项目在中国最少要突破五个亿到八亿销售。这么报表给哪个上市企业她不得排队找我？我讲这些全部是现在正在发生事，而且是事实，全部是经过考验。我全部店大家全部能够去看，因为稍后资料里有全部北京五十家店地址和电话，大家想吃，打个电话就给你送来。我讲这个小说，这里有多个大家千万记住，以后我们不管在集团做市场行为或做战略计划时候，还是做我们现在连锁体系落地时候，千万重视第一要让它自然存活，这是很关键。自然存活之前不要进行广告催化，刚刚落地就拼命炒，那只是想要洗钱。自然存活很关键，这个时候不要夸大，不要催化，不要加肥料，这种自然生长在十二个月以后发觉它有强大生命力时候，开始进行资源组合配套。第三就是完成终端创建模式模板化总结和确定。第四才是我们要进行品牌催化和连锁复制。前面这多个地方假如没有做好，这个项目肯定是做不成。有些人说前一段国家查食用硝含量过量你怎么解释？我说这件事是一定会出现，国家当初找我时候我就知道这件事一定会出现。因为任何事一旦火起来就一定会出现这么事，这是毫无疑问，全部大品牌全部无一幸免。出现这个事情我很镇静，从武汉街头来民间厨师做法和现在国家正规检测标准是一定会存在差距，因为你要把传统民间小吃制作工艺拿国家现代化国际检测标准来检，百分之千个个不合格。出现这么事很正常，全部跟风，在我旁边一下子开了二、三十家，经过检测全出事了，二、三十家全部倒闭了。我们也在停业整理，但我们第一个恢复生产。告诉大家，我们很冤枉是每半个月我们产品全部会送到北京疾病检测中心检测，就在她查前一周我们检测汇报还在窗户上贴着。每七天全部做检测，不过她告诉我，说我们不是这个机构，说她们是消费者检测机构，所以我们知道，我们在政府面前只有遵纪遵法，好好听就行了。做食品产业，你一定要遵守政府全部法律法规。别越线，也别踩线。在中国做生意遵纪遵法就能够了。我们现在把食用硝去掉，食用硝作用是让鸭脖子20分钟就出锅，现在我们不用食用硝，煮45分钟，更入味而且完全脱脂，对女孩子减肥尤其有好处。这个小说要往下讲还有一个很精采段落，就是我现在正在设计全国城市代理模式复制，还有一个就是继续借助于文化和艺术推进，开始进行《生活秀》续集，把刘琼女士到北京来碰到石岩这个家伙以后所发生全部事，除了爱情之外，其它一切事情全部能够编成一个60集小说，这个60集小说将在明年年初或年末进行全国播放。大家看到了吗？这60集中描写是解馋坊变成中国最大食品产业集团五年缩影。未来五年它将是什么样，我能够把它进行时光压缩，用现在未来时，用未来现在时方法把小说凝缩在五、六十集中播放，让全部观众全部看到这就是我们街边解馋坊。这里说那个董事长，石岩在里面就演董事长，长得还蛮帅嘛。这么小说实际上是一个什么样商业目标呢？过去莱双扬解馋坊是来自于艺术，这个艺术又起源于生活，是艺术发明了生活，艺术落地发明了商业生活和商业实践，现在又经过商业实践和生活去发明了艺术，用这种艺术去提企业文化、广告推进，支持推进我现在商业生活和商业目标。所以这么一个有机连接和相互之间调动及运作，此案例一旦成功，肯定会成为哈佛大学第一疯狂案例。别看我做这么策划，不过说起来简单，我下面全部团体全部在日以继夜地根据我这么策划在进行着、努力着。明年当大家看到这个片子时候，或说真看到我时候，千万不要惊叹，告诉她们这个小说我两年前就听石岩这个家伙讲过。以上我一口气把我这两年做商业实践跟大家做了一个小小沟通，实际上面我讲这些大家能够听出部分道道儿。我在这里利用得最好就是借力。杰克·韦尔奇说管理就是借力，就这么简单。我不会讲课，但我会借力。大家已经看到蓝猫小说，那葡萄园不是我，那蓝猫不是我，广告时间也不是我，汇源也不是我，包含王均瑶鲜果乳也不是我，糖酒会也不是我，全国经销商也不是我，全部一切全部不是我，我只是集团里一个打工仔，不过我把全部资源经过我有机整合在一个盘子上。大家可能不会忘记8月21日我把汇源朱老板请出来，把蓝猫孙老板请出来，在人民大会堂举行了一个很盛大汇源集团携手蓝猫咕噜噜闪亮登场大型新闻公布会。这个公布会是我一手策划，前面坐全部是大老板，公布会以后有一个电视座谈。我在全部这里全部找不到，我坐在一个台角边上看着我策划杰作。这是我最快乐事，策划人就是站在侧面指手划脚人。全部这些局，全部大腕出台全部不是我，但借助我努力把她们合在一起，完成了一加一大于二功效。我们现在企业包含全部企业家所在企业，你会发觉一个特点，我们在自己本行业内想寻求突破、超速增加可能微乎其微。想要进行超速增加或名词突破也越来越艰苦，因为各个行业前几名基础全部完成，不管从业绩到品牌已经是不可冲破。所以过去我们数次在行业内找多种多样措施全部极难突破，反复着前面人家无数成功方法拿过来再做也极难突破。为何？我告诉你那个成功前几名做过招法是在那个时代用，是在那个时间背景用，你现在再模拟就不灵了。不过因为我们自己缺乏创新精神，缺乏突破精神，我们很可能还在照搬，这就是很危险。假如我们现在想要寻求在行业内突破，要进行跨行业战略思索，跨行业整合战略思索。蓝猫是做动画片，汇源是做饮料，两个行业几乎没有任何关系，是一个跨度巨大两个企业，可是把这个跨度巨大两个集团愣给捏到一起却发生了强大市场拉动力，这就是跨行业整合给我们带来。假如我们在本行业突破碰到瓶颈，有没有可能借助于跨行业整合来实现我们在本行业内名词越级呢？完全有可能。过去我是从只会喝饮料到做饮料，全部时间也就一、两个月，不过从做蓝猫到做“她加她”，能够在短短十二个月内发明出中国十大经典案例之首，也是这么道理。第三，我们做商业模式时候，切忌要使这个商业模式前期在落地时候自然生长，自然存活。要用心里用力，把终端培养好，终端模式建立、完善和自然生长是你未来商业发展最好基础和前提。我们一定要倒过来做，我们习惯于那种倒三角模式，现在看来全部很可笑。尤其是很多年轻人个人创业，最大习惯就是先去编概念，因为这个概念尤其好看，尤其刺眼，尤其轻易激励过去这些一无全部个人创业者。所以在这么庞大约念推进之下，我们就会热血沸腾，我们多个原创者租一个办公室，买电话、装修，把概念和牌子挂上，整天在蓝板上画集团未来发展树状结构，一共五个人，不是董事会主席就是监事会会长，整天抽烟喝酒被辉煌前景感动，结果企业开了没有三个月，装修气味还没散企业就先散了。我说这个不是笑话，我自己全部好几次经历这事儿。过去我们激励自己一定会成功，我们想要怎么样报答父母，我以前还是成功学训练师呢。在中国办了二、三百场潜能训练，中国潜训最早落地是我带进来。以后在98年时候，我就不敢说了，我跟李强老师一沟通，到了98年时候，我站在台上发抖，我说我不敢再说了，因为我知道我说那个全是假，我怎么说？所以从98年开始闭嘴，开始下去做，从98年直到去年年末，还是感谢刘景斓把我推向第五届学习型中国论坛年会分享一个小时，结果这一个小时以后我“惹祸”了，我现在被各个城市、各个商学院被评为博士生导师、客座教授、城市演讲。现在她们正在做石岩策划中国行，要把今年做成石岩策划年。我发觉中国文化人尤其厉害，她想包装一个什么事什么人太快了。所以我估量我现在又快变成一个学习和培训产品，将被景斓和在座大师们卖了。开个玩笑下半场讲不是我自己企业事，是我这一时段包含过去碰到部分企业。因为现在天天全部有企业赶过来带着她们产品和要求跟我咨询，期望得到我部分支持，今天还有部分企业在会场上等。实际上正像大家刚刚所听到，做了部分商业实践以后，这两年来这些企业登场亮相还比较漂亮，个人也取得了部分认可。在这里我给大家讲讲我给其它企业做策划小说今天我就像讲小说一样给大家讲，大家说你来我们EMBA讲课怎样也得有一个提要吧。我说没有，对方说没底，我说你放心，到时候我一讲你就明白了。假如把PPT写出来，我不用讲你下面自己全部能讲了。这么我不写出来，我讲出来你才知道，那显得我多关键！我前一段时间碰到一个企业，在中国第二届营销节做演讲时候，一个获奖企业下来就找我。该企业是卖钢笔，18K镀金，卖到1.5万一支，我说为何卖这么贵？她说石总你不知道，这钢笔去年曾经跟神州五号在太空上飞一圈。我说你花多少钱？她说我花了200万，我说你一共有多少钱？她说我一共有300万。我说你现在还剩多少钱？她说不剩了，我小说编完了，但讲小说钱没了。我说这个钢笔假如在神州五号上飞一圈再回来，能不能不用手自己写字？她说石总开玩笑，怎么可能。我说那你花二百万到天上抖瑟一圈干吗？她说这是一个炒作和公关，我说你是一个炒作，但你找策划公关和你自己产品关系不正确。经过一个小说给大家讲部分策划心法。她说石总你能不能现场给我一个策划？我说没问题，你经过中国文联邀请去年取得诺贝尔世界文学奖西班牙女作家，请这个女作家到中国旅游。因为这个诺贝尔文学取得者去年不是因为获奖有名，而是因为她拒领诺贝尔文学奖炒得翻天覆地。所以这个女作家来中国旅游，当她走到长城上你递给她一支钢笔，送她钢笔她一定会很快乐，你在旁边一摄影就结了，一共花费不到20万这事就齐了。当这个女作家一回国，全部网上网下媒体将出现这么新闻，诺贝尔文学奖取得者西班牙某某某女作家，因拒领诺贝尔文学奖而成名，可是今天她到北京到中国来却不拒绝某某工厂赠予钢笔一支。这个新闻将被中国外媒体炒作。为何？因为中国媒体最愿意报道就是这些能够给中国人提气事，包含哪个国脚在国外踢球10分钟，那臭脚还得在新闻联播报一下，就证实我们中国人能在国外跟人家踢球，听起来全部笑话，那能怎么了？中国现在是老大，她们到这儿踢球才值得一吹，不是我们出去踢球要吹一下，全部搞反了。所以我说类似新闻，不用你推进，就会翻天覆地地炒。整个炒新闻不用20万把这件事做完，后面新闻不用花一分钱，就会广泛地自然传输。你是把这个笔等神州五号飞一圈回来以后，你编小说200万，讲这个小说还得花几百万，因为它没有一个自然推进。还有一个，这个策划告诉我们什么道理？策划有一点，你策划和用户产品要关系正确，钢笔和神州五号没太大关系，钢笔和诺贝尔文学奖取得者则关系大得多。这个案子你能够这么写，电脑写作只是近一、两年事，这个女作家从孩提时代就用钢笔书写了她整个文学生命，所以钢笔是她文学生命缩写和标志，难怪她不会拒绝中国某某企业送××牌钢笔。这里我有一个杠杆模式，大家记住，这个目标物是你所面正确项目或这个企业要求，你给策略是杠杆，这个杠杆支点离这个目标越近，其动力臂会越长，阻力臂会越短，所以越轻易撬动，假如这个支点离你目标越远，你动力臂越短、阻力臂越长，你就越难撬动它。这个策划方案给我们一个提醒，就是关系一定要正确。你做这个策划和她那个项目一定要关系亲密，这么对你未来炒作全部会有没有穷无尽市场前景和空间；假如关系不正确，你把自己空间就杀住了。还有一个企业是四川阿坝地域四姑娘山来一个尤其小企业，这个企业主是做图书管理员出身。她认为在当地皑皑雪山上长着红色沙棘，维生素C极高，极酸，她拿了一个塑料瓶，拿了一本宣传册，上面写着沙棘王。我看宣传画册是这么写，在古代希腊有这么一个漂亮传说，一群病马主人不舍得杀它们，就把老马放掉了，结果多个月以后老马很健壮地回到队伍，她们顺着马足迹，发觉马是吃了一个叫沙棘东西，所以古希腊称这个果叫闪亮马。我说这个传说是真吗？她说这个传说是我们编。我说你们编为何不把这个小说编在你们四川四姑娘山阿坝地域在古战场各个部落相互争斗？我说你们为何编到希腊？我说另外本是自己地域产品，不把这个小说编到自己地域编到希腊干吗？她说对呀。既然是传说，是你编为何不给自己编而给她人编？所以我们做企业文化时候会犯部分尤其原始错误。你把这个小说编在四川四姑娘山阿坝地域，你看前多个地名一听就会是有传说地方。古代战马争斗，最终沙棘果。天地最近地方，雪山之上，红红果子，寄托着期望，编吧。我说第二你包装要改，你叫沙棘王，本身就很俗，没必需叫这个。我说你叫生命原汁，沙棘原汁，我说你们四川什么最多，她们说竹子最多。我说你就地取材，改成竹筒装礼品装，上面刻着传说，还有那些马形状，全部用手工，我告诉你，你在当地或在中国，找20元收竹桶，让人家里刻，有一万个人响应帮你刻，因为她闲着没事，去刻到此一游她也是刻。所以你花钱收，有是人给你做。你过去是两块钱一瓶PT小包装，你现在做成高级礼品装，200元一瓶，上面还带生产日期，你只要做好两件事，第一封闭和消毒，第二做好国家安全认证，由国家把你保护、认证起来。因为酒能够做到全封闭，这个也没有问题。你比酒还粘稠，更轻易包装。我第二天把这个策划小说和一个北京老板沟通时候，北京老板说，石总，出来没出来？我包销，先打三百万定金。因为她知道这种产品对于现代社会降血脂、降血压是最好良药，一天倒一点，能够勾兑其它饮品喝，而且是百分之百原汁。比较轻易接收是大竹筒喝干了以后，把盖一扔往哪儿一放就是一个大笔筒，上面带生产日期，十年以后原价或是十倍以上价格回收还是工艺品，那太绝了。所以我告诉你，策划这个东西，刚刚我上面做部分产品策划、策略策划，产品包装策划也很关键。现在当产品同质化严重，当品牌时代已无品牌可选时候，有可能就是一个包装对另一个包装颠覆！所以我们在进行企业策划时候，一定要注意这些细节，有时候我们就找不出措施，我告诉你这些措施多了，绝不仅仅是昨天说八种方向。有些人说石岩你为何当初就能够给企业策划？是因为我从过去到现在全部知识结构一直是本着无系统、无框架、无规则。这么话才有可能勇于创新、勇于挑战，部分奇思怪想、不着边际东西才会出来。假如有太多系统，我们上了太多课，记了太多笔记，全部被笔记限制住后，当你碰到问题时候回去是对照笔记，而不是用头脑发明，那你永远不会前行。我给大家介绍一个小说，比尔·盖茨和巴菲特在哈佛大学演讲，演讲后有一个大学生说你们两个用一句话，告诉我们成功秘诀是什么。她们两个相互谦让，巴菲特只说了一句话，“我感觉成功最大秘诀就是不要陷入你自己方法”。大家记住这句话。我当初看是一本书，这本书最终一页介绍就是这句话，这本书其它东西我没记住，但这句话从那天开始像打通了我脉络，我真明白了。我跟大家说，全部能够坐到这里肯定是经历过无数成功和卓越人，发明了无数卓越历史人，不过我跟大家说，我们过去正是因为一个又一个成功，一个又一个成绩，最终给自己总结出一整套发明成功模式和方法，所以我们用这种方法不停地迎接、不停地迎接项目，不过因为一天忽然间发觉了越来越不灵了，越来越不行了。我告诉你这很正常，因为时代在发展，此一时彼一时，所以我们知识陈旧了，我们本事已经恐慌了。连比尔·盖茨和巴菲特这么人全部不敢陷入自己方法，我现在问一下她们两个有没有资格陷入自己方法？她们两个是世界上最有资格陷入自己方法人，因为她们发明了奇迹，她们发明了世界上最多财富，不过她们两个人全部不敢陷入自己方法。我们在座人有什么资格，我们应该是吓出一身冷汗。同志们！我一点没有开玩笑！大家看着她人讲时候全部表现出不屑态度，请大家千万要记住。我在原始创业时候也是，在我创业之前，大学毕业以后天天骑着乱响破自行车，看着宝马、奔驰在旁边过时候气得咬牙切齿，看她长那个样还能坐宝马，我这么帅还骑自行车，92年我自己创业，93年成立中外合资厂，当初坐是克莱斯勒，第二年就坐上美国车，结果年末项目黄了，车被银行拖走了，我又站在门口傻了。以后我想原来那些能坐上车和坐住车人一定有道理，我们没什么不服气，所以面对成功者我们一定要有敬畏之心，要勇于跟她们挑战，同时在内心当中要明白，我怎样去做才能超出她。没关系，我才到北京打工，今天就能够在这里吹牛了，所以告诉大家成功能够很快，抓紧吧。再跟大家分享一下相关战略方面小说，前一段一个养牛企业来找我，在北京等了我三天，当初我在成全部。我回来一看，她说石总，我是一家乳品基地，这家基地养几千头牛，现在开始生产小塑料瓶装系列乳品。我看她也做了设计，她说准备自己打品牌，把工厂和牛全部抵押给银行贷款打广告。我说你能抵押多少钱？她说二到三千万，我说现在打住。她说广告企业已做好策划方案，我一看那些策划和包装，乡镇企业食品。假如再拿二、三千万砸这种东西，又是一个不归路。我当初就说，从现在开始赶快停，把全部包装和东西回去放在柜子里加三把锁锁上，千万不要拿出来。她说石总为何？我说你下来关键竞争力不在瓶装奶，你既做不过娃哈哈也做不过乐百士，也做不过蓝猫。从蓝猫贴广告时间，假如按电视台报价打五折也要2亿，我用2亿卖了万我牛什么？但我牛在2亿我能够不付。我说你不行，没有一顿白吃午餐，你现在就停。她说怎么办？已经花钱设计了，设计费包含协议花了好几十万，我说现在就停吧，你现在不停几千万连影儿全部没有。我说当地还有牛吗？她说有四百多个个体户全部养牛，有三万头。我说从现在开始你查这些牛，你签购置协议，她说我买不起，我说我找人给你买。我说把这些牛签署完协议，我找一个上市企业把牛统统买下来，组建一个华东地域最大鲜牛奶生产基地，日产鲜牛奶多少万吨。这个时候我告诉你，那些大品牌集团，因为忙着炒品牌，品牌炒作速度远比挤牛奶速度快，但再着急也不能挤人奶卖吧。所以这些集团就会到你这儿磕头，全部会找你来要鲜牛奶，尤其是在当地为降低物流半径，会做当地OEM，那么你工厂就能够天天生产蒙牛牌、三元牌、光明牌。你工厂全部不耽搁。所以千万记住，我这儿给大家一个启示，就是你带进行创业和选择创业时候，还有进行企业发展战略时候，一定要找到自己关键竞争力。我们常常说关键竞争力，我告诉你碰到具体问题时候就迷盲。就想看她人怎么干，我就怎么学，人家娃哈哈能干赢我现在也学。我告诉你娃哈哈十八年前就开始创业，今天才成功，你有可能耐得住吗？你就不要再拼，这个世界上再多一个娃哈哈没有任何意义。什么是现在自己关键竞争力？她关键竞争力是牛，你就把自己牛弄得更牛更多。把这个资源放大，你就会是这个地域老大。我告你，你优势部分是上抛物线，你弱势部分是下抛物线，中间这条是平庸线，你全部力量填补弱势，即使填平了也是平庸，可是你把全部力量用在突出优势，把优势顶破天，你会一招鲜吃遍天。这就是以后你进行战略选择方法。我给大家讲这些全部是我实实在在面对企业，和企业真刀真枪进行沟通时候所总结出来。所以大家千万记住，我们常常模拟成功企业或成功案例，千万记住这个成功有是能够模拟，有是不能模拟，一定要进行创新。大家可能记不了什么笔记，但我告诉大家，用脑子记比用手记好多了，学会不是方法，我今天给大家讲是心法，是绝学中绝学。通常来说我是不应该讲，因为讲完了你们会了，我就回家了。前一段跟我们人民日报广告部胡斌处长，还有中国经营报张健副总编在北京饭店吃饭，以后和新兴医院广告总代理老总沟通。当初她就说新兴医院广告是我代理，我说我们能不能做部分探讨？她说石总我们今天也尤其想听到你意见。我说告诉你，假如你再早认识我六个月，新兴医院形象会比现在美好多了。新兴医院现在需要绝不再是叫卖式商业炒作。你那番疯狂叫卖已在消费者内心中形成了很强烈逆反，所以现在不仅媒体在杀你，消费者也在臭你。在这种情况下我们干着费钱还不讨好事。从现在开始你整个炒作全部停止，开始出现温情专题或社会公益活动，现在对你们最适合。你们拍很浪漫生活片、爱情片、合家欢乐片，最终那句就脱出一个很低调新兴医院，送子观音或送子××。你有一百多个教授，这个教授成立一个新兴送子基金会，她们十二个月广告费1.8亿，这个基金会出万就能够，让一百多个教授，进行全国义诊，叫送子基金会，送子观音们来了，新兴医院教授们来了到我们这个城市进行义诊。中国老百姓尤其喜爱听义字，一听白给一下子就去排队。我说义诊能够，但你开出药照卖不误，所以不是缩小了你战略，而是把你战略更细致更渗透下去了。你光炒医院有什么意思？排大队话你一天能够看多个？你要把你形象用很公益手段做出来，当然你诊必需是义诊，必需是认真地给人家看。而且你所开药不一定非要新兴买，说这个药没关系，随便全部能够抓，不过要是保真话劝你还是到新兴，这么就能够了，使你用很好公益形象包装了险恶商业目标。叫卖式广告就是打雷，要是打两个小时雷我们全惨了。打雷以后一定是绵绵细雨，开始可能是狂风暴雨洗一下，然后是润物细无声。这么自然现象全部告诉她了，她全部不学。所以我想，就这些东西我说起来很简单，但对一个企业，有时候早六个月、晚六个月是决定命运。当初我说完了以后，对方广告企业老总站起来说，石总真是早六个月认识你多好，这话我已经听了好多遍了。前一段还有一个相关企业战略，有一次和嘉德在线老板在一起吃饭，她准备跟我咨询一下相关嘉德在线发展战略部分策划，我跟她有了部分交流。临近吃完时候她先生来接她，她先生叫陈东升，刚刚取得中国商人称号泰康人寿老板。恰好在酒桌上我们交换了名片，她听说我现在是什么十大策划等等，就开始说石总你给我泰康人寿有没有什么策划想法？我说行，我给你说几条，我给你团险这儿有一个好提议。我说你现在泰康里什么是最强？她说我们保险企业教育和培训力量是最强。我们天天早会、午会等等多种培训很多，所以我们全国16万每个保险员工全部是很棒讲师。我说她们会讲什么？团体建设、财务管理、企业文化。我说够了，我说我告诉你，假如这三项教育你全部员工全部会话，那你就够了。因为这些人最乐此不疲事就是说话，你碰到保险推销员会很热情、耐心地跟你说。我对她们工作很钦佩，我说你最多是培训，我说中国最少就是现在民营企业和中小企业培训，她们财务管理、她们企业文化建设，她们企业文化几乎就是桑拿文化、麻将文化。她们团体文化是团伙，最早民营企业创业绝对不是团体概念而是团伙概念，哥多个挺好组成一个团伙，她们财务管理是盈利了从这兜揣那兜，她们最缺是培训，你最多是培训。我说从现在开始泰康人寿给这些企业无偿送培训单，让她们照着你提供培训单提供服务。因为你多就是这些讲师，你闲着也是说话，所以把这些话给这些缺培训和想培训人说。当你对这个企业服务质量超出其期望值时候，你生意自然就达成了。我就不信哪个企业经受了你这么多恩惠和帮助，最终你泰康帮她把企业发展起来了，她去到中国人寿去保？这是人吗？所以我这个策划是属于企业战略策划，是企业资源对于分析社会资源和企业强势资源重新配置，形成商业利润。比你逐一沟通轻易多了，你同时向全部中国民营企业发出无偿赠予服务教育菜单，你想想她们是多么快乐？在这么缺乏时候，这对整个中国民营小企业会是多大帮助。所以这很有意义，不仅仅能完成你商业。陈东升先生听了以后认为好，她说这应该叫什么概念？我说你现在叫什么概念？因为这些大企业有一个活动一定要有概念，就像“一张保费保全家”。对于企业来说你给自己定位是什么？她说我给泰康人寿定位是企业管家。我说重新给你定位，叫企业保健医。因为人有保健概念，有看病概念有就诊概念，但中国这些企业自生自灭没有保健也没有医疗，你作为企业保健医会愈加快一步。因为在家庭里客人来了以后，管家是站在门外，不过你是保健医，客人有病会跟你说大夫您快坐，她会跟主人平起平坐。从整个服务半径到本身位置提升全部有很大跨度和改变。所以我想对于大集团战略改变到一个小产品模式外包装到策划全部需要智慧。这次泰康陈东升先生邀请我去哈尔滨亚布力高峰论坛，让我受益匪浅。谈到哈尔滨我再跟大家沟通一个相关城市营销。我1月5日受哈尔滨报业集团邀请，到哈尔滨做了一次城市企业家演讲，当初一共是700多位哈尔滨企业家，比今天场面还要大出一倍，前面坐满了，后面站满了。头一天我坐飞机到哈尔滨，下午两点钟有一个很礼节接待，是她们报业集团总裁和总编在报业集团大厦接待室接见。她们总编说您是中国去年十大策划人，能不能现场给我们一个策略？哈尔滨冰雪节已经进行了二十二年，很有名气。不过多年来因为长春、沈阳、张家口、北京全部有冰雪节了，所以哈尔滨冰雪节现在每况愈下，近几年越办越找不着感觉，越办人越少。我们现在采取方法全部是分包给各个企业，所以各个企业分片包干、分红。在这种情况下，石岩老师您有什么策略？我当初想到这个问题在我毫无准备情况下太大了，这不是一个企业策划，而是一个城市策划。她说石岩老师，哈尔滨冰雪节是哈尔滨城市名片，但现在正是举步维艰。我说能够进行策划创新，那就是“两个职能转换，三个借力”。第一个职能转换，因为它是城市名片，首先政府职能要转换，由管理职能向经营职能提升和放大，政府不仅仅要管理好城市，还要经营好城市。政府官员们从现在开始不仅仅要知道为官之道，还要知道经营之道。这个城市不仅仅要管理得不出事而且要迅猛地发展。发展才是硬道理，想要发展不懂经营就做不好父母官。所以我们父母官们要提升自己，学会经营之道。我想到过去给政府出相关经营之道策划方案，给哈尔滨做城市最大同乡会打破世界吉尼斯之最同乡会，由这个省省长或省委书记作东，来请天下哈尔滨人，在全世界各国最优异人才，请到人民大会堂由省委书记低下高贵头颅，向她们做城市发展汇报，听精英们意见，甚至有些项目在介绍时候能够现场进行对接和招商。开完会把大家请回家乡去，再进行具体项目标对接和观光。用一个乡土、乡音、乡情来组织和振动这些人才。整个方法是这么，我们常常说天时不如地利、地利不如人和。我告诉大家，现在振兴东北老工业基地天时政府已经给了，东北地利比全世界各地全部丰富，要山有山、要水有水、要煤有煤、要油有油，要木有木。现在缺是人和，传统人和是领导班子团结，实际上我告诉你领导班子团结是很困难事。因为领导人太少，想当领导人数太多所以就不可能团结。当然团结愈加好了。所以我了解现在和现时代整个人和概念不是领导班子团结或不仅仅是领导班子团结，而是人才整合和聚合。这是现代人和最高境界。因为不怕没好事就怕没好人，好企业一定要有好企业家，没有牛根生有蒙牛吗？没有张瑞敏有海尔吗？没有