《招投标营销赢利模式》2天课件

2024/7/23招投标管理培训教程陈伟版权所有未经授权不得盗用招投标营销赢利模式

陈伟搜狐“中国最佳招投标讲师”-无敌中标-中国培训十佳前沿课程培训方式：现场投标PK2024/7/23招投标管理培训教程陈伟版权所有未经授权不得盗用PK组队方式：1.组建投标团队2.推选队长3.各自命名，口号4.队长领头宣誓竞标方式：1.各队作为预备服务供应商，参与投标，决出中标者。2.个人得分计入本队总得分。3.最后一轮现场组成评标小组4.中标团队和优秀学员现场奖励评分标准评判标准1回答问题丰富、准确2有独立的、创新的见解3文字书写简明、整洁4完成时间短5团队协合好，讨论热烈分值每回答一次，根据以上各条标准，酌情1-5分。2024/7/23招投标管理培训教程陈伟版权所有未经授权不得盗用目录大势所趋：招投标营销新特征1

大道之行：中标的五大秘诀

2法力无边：关系突破四种方法3

转化应用：中标行动计划5招标管理培训版权所有陈伟2024/7/23术业精到：招投标文件的编制4当前面临的问题摸不着门儿找不准人儿搞不定头儿探不准信儿读不出味儿报不准价儿写不出彩儿2024/7/23招投标管理培训教程陈伟版权所有未经授权不得盗用

1招标管理培训版权所有陈伟2024/7/23大势所趋：招投标营销新特征营销新特征：五行-五化形式强制化责任法律化结果公开化权力分散化过程规范化2024/7/23招标管理培训版权所有陈伟金土火水木

金：招标形式强制化招标方式2.8公开招标条例2.8：国有资金占控股或者主导地位的依法必须进行招标的项目邀请招标技术复杂有特殊要求自然环境限制投标人少发改委和地方政府单独批准的项目可邀请招标

木：招标流程规范化用物资处工程处设备处采采购部合同部招标公司评采购小组评标专家审监察处审计处公证处财务处分离原则水：招标权力分散化2024/7/23招投标管理培训教程陈伟版权所有未经授权不得盗用拍板人业主方一把手评委会业主（1）招标（1）专家（3）招标方要点及心理立项准备开标评标定标招标管理培训版权所有陈伟2024/7/23拟定招标文件，招标方式、供应商调研流程公开化，形式决定命运，谨防废标对应标书，评委印象、标书内容决定命运采购的目标、预算、周期试图修订标书、压制乙方新营销时代怎么办？2024/7/23招投标管理培训教程陈伟版权所有未经授权不得盗用知己知彼，百战不殆。投标第一轮招标方有哪“五化”的改变？五行学说对自己的投标营销工作有什么启示？2024/7/23招投标管理培训教程陈伟版权所有未经授权不得盗用PK招标管理培训版权所有陈伟2024/7/23

投标必中的五大步骤22024/7/23招投标管理培训教程陈伟版权所有未经授权不得盗用对招投标全流程，切莫盲人摸象五步投标致胜图寻标跟标控标投标中标招标管理培训版权所有陈伟2024/7/23前三个发生在开标前投标在何时开始？战略年度计划之时营销业主立项之时管理购买标书之时招标管理培训版权所有陈伟2024/7/23回顾：五步投标要点招标管理培训版权所有陈伟2024/7/23寻标：价值判断跟标：关系突破

控标：把控局面投标：完美发挥中标：签好合同记住五个搞搞寻标-搞准跟标-搞人控标-搞定投标-搞细中标-搞成2024/7/23招投标管理培训教程陈伟版权所有未经授权不得盗用总结一下寻标：价值判断-投不投？跟标：关系突破-谁帮我投？

控标：把控局面-投前如何控制？投标：完美发挥-怎样投？中标：合同谈判-为啥投？

最有力量的歌曲

2024/7/23招标管理培训版权所有陈伟《中标》神曲营销人员个个要牢记，三大纪律八项注意。第一工作一定要努力，中标赢利才是硬道理；第二客户永远记心里，客户夸我办事很给力；第三市场竞争不畏难，全力以赴永远争第一。

三大纪律我们要做到，八项注意切莫忘记了。第一寻标信息要可靠，销售目标莫让溜走了；第二跟标首先找对人，客户关系用心最有效；第三控标关键因素多，技术商务评分莫放过；第四开标决战时刻到，细节问题不要搞错了；第五中标大家乐淘淘，后续工作一件不能少；第六谈判沟通最重要，风险防范措施要明了；第七合同就要签订了，阶段总结一条是一条；第八切记项目完成了，感恩客户同事和领导。注意事项人人要记牢，相互助进大家都中标！2024/7/23招投标管理培训教程陈伟版权所有未经授权不得盗用一、寻标：投标信息分析网上公告邀请参与客户引荐电话拜访朋友介绍会议推介2024/7/23招标管理培训版权所有陈伟项目来源信息来源合理区间信息价值判断2024/7/23招投标管理培训教程陈伟版权所有未经授权不得盗用项目定位：公司主营产品方向项目预算：资金到位，招标启动公司实力：足以完成项目客户关系：提前接触到招标方对手信息：是否提前介入信息分类A：确保B：力争C：放弃投标对照信息来源合理区间，回顾总结自己在实际投标信息来源中所占的比重。就如何拓展信息源，采用新的寻标方式进行初步的设想。2024/7/23招投标管理培训教程陈伟版权所有未经授权不得盗用PK二、跟标：重温客户内部关系2024/7/23招投标管理培训教程陈伟版权所有未经授权不得盗用决策层管理层

执行层理清两条线招投标管理培训教程陈伟版权所有未经授权不得盗用需求部门（工程部网络部等）提出使用机构经费来源执行部门（采购部招标公司）实施确定标书组织招标2024/7/23解剖客户内部关系30决策层管理层执行层需求线操作线客户关系结构图陈伟老师经典语录

客户关系不是一个人，而是由三层次和两条线构成的一个关系网。客户关系突破的前提是：首先要搞清楚你的关系人在关系网上的哪一个点上。

客户关系的风险是，没有搞清楚关键岗位关键人，盲目做关系。2024/7/23招投标管理培训教程陈伟版权所有未经授权不得盗用作用与局限32决策层管理层执行层需求线操作线客户关系结构图由直接变成间接直接操盘人员项目越大作用越大项目实际控制人关键岗位关键人2024/7/23招投标管理培训教程陈伟版权所有未经授权不得盗用招标文件起草人招标文件审定人商务条款确认人投标阅读参考资料，说明这个案例中如何体现出关键人的作用？分享案例：自己曾做过的项目中，某位客户是如何发挥关键作用的？2024/7/23招投标管理培训教程陈伟版权所有未经授权不得盗用PK三、控标：把控大局陈伟老师经典语录招投标的本质就是控制与反控制：甲方不控制就会被乙方控制你不控制就会被你的对手控制提高控制力就是招投标营销的

天道和王道！2024/7/23招投标管理培训教程陈伟版权所有未经授权不得盗用控标的机会在哪里？2024/7/23招投标管理培训教程陈伟版权所有未经授权不得盗用技术方案上有依赖性综合实力让人放心关系特别到位抓住善于抓住机会是控标的核心能力陈伟老师经典语录控标的关键是控制

招标文件！控标的关键的关键是控制

评分标准！2024/7/23招投标管理培训教程陈伟版权所有未经授权不得盗用介入招标文件的通路2024/7/23招投标管理培训教程陈伟版权所有未经授权不得盗用销售员1.发送公司资料取得基本信任2.搞清楚关键岗位关键人3.从行业地位、案例、技术特长上引导4.无偿提供针对性技术方案5.参与讨论、渗透、起草招标文件初稿客户标志重点读懂招标文件法律地位招投标法所确立的法律文件工作重心招标方一切工作围绕它展开投标依据投标人参与投标的依据所在验收标准合同履约的最终验收标准2024/7/23招标管理培训版权所有陈伟揭开招标文件的秘密招标管理培训版权所有陈伟序内容构成注意要点1招标公告资格预审环节2投标人须知详细交待投标人注意事项，必须记清3招标项目技术（服务）需求详细的需求说明，是招标的目标所在4评标办法及标准体现出招标方的意图和倾向，要再三斟酌5合同主要条款上面的内容也是合同组成部分6投标文件相关文件格式不按格式写标书要被废标2024/7/23工程招标文件的秘密招标管理培训版权所有陈伟序内容构成注意要点1招标公告资格预审环节2投标人须知详细交待投标人注意事项，必须记清3项目技术（服务）需求与规范详细的需求说明，是招标的目标所在4评标办法及标准体现出招标方的意图，要再三斟酌5工程量清单分项计算要周全6图纸若不到现场勘察，这是唯一依据7合同主要条款上面的内容也是合同组成部分8投标文件相关文件格式不按格式写标书要被废标2024/7/23长官，这里有地雷！“埋雷”与“挖雷”埋雷点在哪里？商务行业地位优势资质同类案例专业人才2024/7/23招投标管理培训教程陈伟版权所有未经授权不得盗用技术实施方案服务手段定制需求技术水平掌控评分标准招投标管理培训教程陈伟版权所有未经授权不得盗用2024/7/23一控权重商务技术服务报价二控高分5810三控特殊非常设非必须阅读培训资料，指出招标公告、投标人须知、评分标准里面有没有埋雷点？能否体现出三控？请一一标出。队内讨论后，书面写出来。招标管理培训版权所有陈伟2024/7/23投标第四轮PK现场学习成果控标的思路与方法--由《招投标赢利模式》培训班学员完成

2024/7/23招投标管理培训教程陈伟版权所有未经授权不得盗用四、投标：细节决定成败招投标管理培训教程陈伟版权所有未经授权不得盗用2024/7/23拒收废标请断句开标前后需要做好哪些工作？从标点断句说起：无鸡鸭亦可无鱼肉亦可少不得白菜萝卜2024/7/232024/7/23招投标管理培训教程陈伟版权所有未经授权不得盗用现场开标注意点序流程注意1填写投标人登记表要记得写清楚联系人的手机号传真2停止接受投标书，宣布开标会正式开始，参与开标人员名单观察对手有哪些人到场3监审和投标方代表检查标书封闭情况、投标保证金是否交清不合格将废标4授权代表签字确认授权代表不在现场将废标5宣布投标文件开启顺序，记住自己的顺序位置6唱标（公司名称、总报价）尽快做好竞争对手公司报价记录7招标方记录人作记录会向投标公司核实数据8投标人代表签字确认只能是授权代表签字才有效招标管理培训版权所有陈伟2024/7/23警惕！！拒收与废标没按时到开标现场没有交投标保证金；供应商不符合招标文件规定的投标人资格；没有投标人授权代表签字和加盖公章；标书中出现所指投标对象非招标单位；总报价或分报价计算错误；投标总报价超出项目预算。2024/7/23招投标管理培训教程陈伟版权所有未经授权不得盗用讲标的三态2024/7/23招投标管理培训教程陈伟版权所有未经授权不得盗用心态----放平神态----自若表态----坚决现场讲标五忌面无表情埋头讲PPT显耀卖弄专业知识到点了还没讲完评委关心的问题没讲到所答非所问招标管理培训版权所有陈伟2024/7/23讲标情景演练结合各自公司行业特点，要求进行现场讲标和答疑公司介绍2分钟1、公司基本情况2、从事本项目的优势项目技术要点3分钟1、项目管理方式及管理团队2、项目采用工艺、技术材料说明等招投标管理培训教程陈伟版权所有未经授权不得盗用54中标：商务谈判与合同2024/7/23招标管理培训版权所有陈伟《招投标法实施条例》4.57：合同的标的、价款、质量、履行期限等主要条款应当与招标文件和中标人的投标文件的内容一致。招标人和中标人不得再行订立背离合同实质性内容的其他协议。特别说明：甲方多数情况下都会提出对标书内容完善和修订。怎么办？中标谈判关键因素空间风险蓝本2024/7/23招标管理培训版权所有陈伟2024/7/23招投标管理培训教程陈伟版权所有未经授权不得盗用法力无边：投标必中的四种智谋3一、关系密切法2024/7/23招投标管理培训教程陈伟版权所有未经授权不得盗用4.共同爱好法---成熟期---合作伙伴2.投其所好法---推进期---获得好感1.传奇故事法---初相识---一见难忘3.精彩段子法---闲聊时---加深印象四会：密切关系的能力模型会编故事公司创业故事老板奋斗故事个人经历故事会讲段子现实段子经典段子俗段子会看事情关键人生活需求关键人业务需求会找特长体育迷歌迷影迷书法摄影读书驴友2024/7/23招投标管理培训教程陈伟版权所有未经授权不得盗用二、以小搏大法陈伟老师赠言我们经常面对的是要和比自己实力强大的公司比拼！同一档次公司之间的竞争赢了不是本事，真正的挑战是和比你高一个档次的公司竞争，你还能赢，这才是真本事！2024/7/23招投标管理培训教程陈伟版权所有未经授权不得盗用2024/7/23招投标管理培训教程陈伟版权所有未经授权不得盗用三、以小搏大四法提前介入早控标老总出面多跑跑最优团队显重视扬长避短计谋高2024/7/23招投标管理培训教程陈伟版权所有未经授权不得盗用四、后来居上法定制方案针对性增值服务附加值优势业务打包卖挑出对手老毛病2024/7/23招投标管理培训教程陈伟版权所有未经授权不得盗用招标管理培训版权所有陈伟2024/7/23

术业精到：投标文件编制方法4标书写不好的表现2024/7/23招投标管理培训教程陈伟版权所有未经授权不得盗用一、读懂招标文件的要求2024/7/23招投标管理培训教程陈伟版权所有未经授权不得盗用重点价格质量实力时间

服务读懂没写出来的含义评标专家是咋样玩咱们的？2024/7/23响应完整真实完美偏离表-不要有偏离2024/7/23招投标管理培训教程陈伟版权所有未经授权不得盗用投标文件构成技术分册：目录评标索引表投标函法定代表人身份证明法定代表人授权委托书合同条款偏离表、合同条款点对点应答技术条款偏离表、技术规范点对点应答施工组织方案施工质量保证措施人员、工具配备合作协调能力审查资料额外服务承诺其他补充材料2024/7/23招投标管理培训教程陈伟版权所有未经授权不得盗用不得有缺项二、把握投书编制要点1、第一时间组建团队，标书分析会、明确分工2、读懂重点，并熟记废标条款3、起草标书初稿6、讨论修改初稿、成本核算5、将技术与商务汇总4、准备商务资料，要多而全7、从目标、成本、对手多层面分析报价8、先审核再签批9、提前刻盘打印和网络递交招投标管理培训教程陈伟版权所有未经授权不得盗用2024/7/23编审分离标书制作中的沟通2024/7/23招投标管理培训教程陈伟版权所有未经授权不得盗用标书渠道关系渠道编制人招标机构业务员关系人正式发出书面澄清函私下获取甲方意图对手信息三、基本内容标准化公司介绍资质案例优势亮点售后服务设备型号2024/7/23招投标管理培训教程陈伟版权所有未经授权不得盗用四、突出优势亮点展示优势放对位置简洁鲜明反复强调2024/7/23招投标管理培训教程陈伟版权所有未经授权不得盗用中标口诀人无我有人少我多人底我高2024/7/23招投标管理培训教程陈伟版权所有未经授权不得盗用五、细化标书检查清单202