精密结构件制造行业市场需求状况和趋势分析

精密结构件制造行业市场需求状况和趋势分析

一、新产品采用与扩散

(-)产品特征与市场扩散

1、创新产品的相对优点

新产品的相对优点愈多，在诸如功能、可靠性、便利性、新颖性

等方面比原有产品的优越性愈大，市场接受得就愈快。

2、创新产品的适应性

创新产品必须与目标市场的消费习惯以及人们的产品价值观相吻

合。当创新产品与目标市场消费习惯、社会心理、产品价值观相适应

或较为接近时，则有利于市场扩散，反之，则不利于市场扩散。

3、创新产品的简易性

这是要求新产品设计、整体结构、使用维修、保养方法必须与目

标市场的认知程度相适应。一般而言，新产品的结构和使用方法简单

易懂，才有利于新产品的推广扩散，消费品尤其如此。

4、创新产品的明确性

这是指新产品的性质或优点是否容易被人们观察和描述，是否容

易被说明和示范。凡信息传播便捷、易于认知的产品，其采用速度一

般比较快。

(二)购买行为与市场扩散

1、消费者采用新产品的程序与市场扩散

人们对新产品的采用过程，客观上存在着一定的规律性。美国学

者罗吉斯调查了数百人接受新产品的实例，总结归纳出人们接受新产

品的程序和一般规律，认为消费者接受新产品一般表现为以下五个重

要阶段：

(1)认知。这是个人获得新产品信息的初始阶段。新产品信息情

报的主要来源是广告，或者其他间接的渠道如商品说明书、技术资料

等。人们在此阶段获得的情报还不够系统，只是一般性了解。

(2)兴趣。指消费者不仅认识了新产品，并且发生了兴趣。在此

阶段，消费者会积极地寻找有关资料，进行对比分析，研究新产品的

具体功能、用途、使用等问题。如果满意，将会产生初步的购买动机。

(3)评价。这一阶段消费者主要权衡采用新产品的边际价值。如

采用新产品获得的利益和可能承担的风险，从而对新产品的吸引力做

出判断。

(4)试用。指顾客开始小规模、少量地试用新产品。通过试用，

顾客评价自己对新产品的认识及购买决策的正确性。企业应尽量降低

失误率，详细介绍产品的性质、使用和保养方法。

(5)采用。顾客通过试用收到了理想的效果，放弃原有的产品，

完全接受新产品，并开始正式购买、重复购买。

2、顾客对新产品的反应差异与市场扩散

在新产品的市场扩散过程中，由于社会地位、消费心理、产品价

值观、个人性格等多种因素的影响制约，不同顾客对新产品的反映具

有很大的差异。

（1）创新采用者。也称为“消费先驱”，通常富有个性，勇于革

新冒险，性格活跃，消费行为很少听取他人意见，经济宽裕，社会地

位较高，受过高等教育，易受广告等促销手段的影响，是企业投放新

产品时的极好目标。

（2）早期采用者。一般是年轻，富于探索，对新事物比较敏感并

有较强的适应性，经济状况良好，对早期采用新产品具有自豪感。这

类消费者对广告及其他渠道传播的新产品信息很少有成见，促销媒体

对他们有较大的影响力，但与创新采用者比较，持较为谨慎的态度。

（3）早期大众。这部分消费者一般较少保守思想，接受过一定的

教育，有较好的工作环境和固定的收入；对社会中有影响的人物，特

别是自己所崇拜的“舆论领袖”的消费行为具有较强的模仿心理。他

们经常是在征询了早期采用者的意见之后才采纳新产品。研究他们的

心理状态、消费习惯，对提高产品的市场份额具有很大的意义。

（4）晚期大众。指比较晚地跟上消费潮流的人。他们的工作岗位、

受教育水平及收入状况往往比早期大众略差，对新事物、新环境多持

怀疑态度或观望态度。往往在产品成熟阶段才加入购买。

（5）落后的购买者。这些人受传统思想束缚很深，思想非常保守,

怀疑任何变化，对新事物、新变化多持反对态度，固守传统消费行为

方式，在产品进入成熟期后期以至衰退期才能接受。

新产品的整个市场扩散过程，从创新采用者至落后购买者，形成

完整的“正态分布曲，线”，这与产品生命周期曲线极为相似，为企

业规划产品生命周期各阶段的营销战略提供了有力的依据。

二、营销环境的特征

（一）客观性

环境作为企业外在的不以营销者意志为转移的因素，对企业营销

活动的影响具有强制性和不可控性的特点。一般说来，企业无法摆脱

和控制营销环境，特别是宏观环境，难以按企业自身的要求和意愿随

意改变它，如企业不能改变人口因素、政治法律因素、社会文化因素

等。但企业可以主动适应环境的变化和要求，制定并不断调整市场营

销策略。

（二）差异性

不同的国家或地区之间，宏观环境存在着广泛的差异，不同的企

业之间，微观环境也千差万别。正因为营销环境的差异，企业为适应

不同的环境及其变化，必须采用各有特点和针对性的营销策略。环境

的差异性也表现为同一环境的变化对不同企业的影响不同。例如，中

国加入世界贸易组织，意味着很多中国企业进入国际市场，进行“国

际性较量”，而这一经济环境的变化，对不同行业与企业的影响并不

相同。

（三）多变性

市场营销环境是一个动态系统，构成营销环境的诸因素都随社会

经济的发展而不断变化。20世纪60年代，中国处于短缺经济状态，短

缺几乎成为社会经济的常态。改革开放30多年来，中国曾遭遇“过剩”

经济，不论这种“过剩”的性质如何，仅就卖方市场向买方市场转变

而言，市场营销环境已发生了重大变化。营销环境的变化，既会给企

业提供机会，也会给企业带来威胁，虽然企业难以准确无误地预见未

来环境的变化，但可以通过设立预警系统，追踪不断变化的环境，及

时调整营销策略。

（四）相关性

三、营销环境诸因素之间相互影响、相互制约，某一因素的变化会

带动其他因素的连锁变化，形成新的营销环境，新的环境会给

企业带来新的机会与威胁。例如，竞争者是企业重要的微观环

境因素之一，而宏观环境中的政治法律因素或经济政策的变动,

均能影响一个行业竞争者加入的多少，从而形成不同的竞争格

局。又如，市场需求不仅受消费者收入水平、爱好以及社会文

化等方面因素的影响，而政治法律因素的变化，往往也会产生

决定性的影响。精密结构件制造行业特点及发展趋势

1、行业内进口替代加速进行

精密结构件制造是各类终端产品生产制造的基础。过去由于我国

工业基础薄弱，加工能力与技术实力不强，核心部件通常被外资企业

所垄断。近年来，随着产业链中系统总成或部件装配业务向我国转移,

其子系统或部件的制造商也在我国积极寻找并支持具有精密结构件生

产能力的企业，以期承接核心零部件的进口替代业务。这一趋势在汽

车、消费电子、轨道交通、新能源设备、医疗器械等下游行业比较明

显，并呈现替代加速态势。

2、行业内企业自动化、智能化程度提升，智能制造驱动产业转型

升级

在精密结构件终端应用产品精密化、轻量化的趋势下，下游应用

产品对精密结构件品质及外观等需求日益提高，促使压铸、型材冲压、

注塑等成型技术进一步向高精度、高速度、高稳定性、高性能材料应

用方向发展。例如，光伏逆变器要求适应海上、沙漠等多样的环境条

件，提供更好的防护功能；汽车变速箱壳体、三电系统等对其精密结

构件的尺寸精度、轻量化程度、力学性能和表面处理质量等方面提出

较高的要求。当前，行业企业进一步完善和发展结构件成型中的各类

新技术，提高成品率和材料利用率，并逐步实现生产的数字化、信息

化、智能化，以适应下游行业产品技术迭代升级、进一步拓宽应用范

围的需求。

近年来，我国制造业人工成本以及环保压力的不断增加，智能制

造已是实现制造业企业创新发展、转型升级的必由之路。自动化和智

能化技术有利于提高设备操作水平和系统可靠性，促使生产方式向精

益化转变。因此，不断提升自动化、智能化生产水平成为行业企业发

展的核心和关键。

国务院发布的《中国制造2025》指出，把智能制造作为信息化与

工业化深度融合的主攻方向，推进生产过程智能化，培育新型生产方

式，全面提升企业研发、生产、管理和服务的智能化水平。智能化生

产是加快行业企业迈向高端制造的重要举措，国内优势精密结构件生

产企业积极开展生产智能化的尝试，推进关键工序智能化、关键岗位

机器人替代、生产过程智能化控制，提高精密结构件质量稳定性和一

致性，并减少对人工的依赖，力争在全球化产业竞争格局中占据更为

有利的地位。

3、下游客户对产品集成化及研发同步性需求不断提升

传统的精密结构件生产厂商一般仅负责单一类型产品的生产，其

生产模式及生产工序也较为单一。随着现代生产过程变得日益复杂，

下游客户对于供应链效率的要求逐步提高，对产品和服务的集成化要

求也越来越高。为了迎合客户的需求，在市场中建立竞争优势，部分

行业优势企业逐步由单一的精密结构件生产企业转变为设计、研发、

生产、加工、装配为一体的集成性企业，由提供单一类型的精密结构

件产品逐步转变为多类型精密结构件产品，为客户提供“一站式”服

务。另一方面，随着市场的竞争日趋激烈，各行业产品更新换代的速

度亦逐步加快。终端产品制造商为了满足市场需求，需要不断推陈出

新，这对精密结构件厂商的同步研发设计能力提出了更高的要求。终

端产品制造商往往对结构件制造服务商提出某款产品结构件的构想、

概念草图或功能性要求，结构件制造服务商要根据该产品结构件的构

想结合自身的生产工艺，提出建设性解决方案并试制出满足终端产品

制造商要求的结构件，结构件制造服务商也会根据自己的行业经验提

出改进建议，同时也会及时将理想化的客户产品需求与现实中试生产

中遇到的问题与终端产品制造商进行反馈。精密结构件制造服务商需

充分了解客户的产品需求，有针对性地进行研发和生产，提高与客户

同步研发的能力，缩短研发周期，从而更好地满足客户需求。

4、行业成熟度提升，产业集群效应凸显

精密结构件制造行业属于较成熟的产业，精密结构件制造服务商

对原材料采购及运输、机器设备采购等生产成本的控制能力具有较高

要求，而产业集群能够有效减少搜索原料产品的成本和交易费用，降

低产品生产成本和物流成本，提升企业的市场竞争力。同时，精密结

构件的生产涉及产品设计、模具开发、产品打样等多个环节，具有快

速交付等特性，且终端产品制造商有保持同步研发的需求，一般需要

贴近式服务，因而行业企业主要集聚在制造业发达地区。

目前，我国已经形成了长三角、珠三角两大精密结构件制造产业

集群，这两个地区经济活跃，形成了良好的供应链配套体系，集聚了

国内具有市场竞争力的成型设备、模具开发以及下游终端产品制造商

等产业链各环节企业，具有较为明显的地域优势。未来，随着精密结

构件需求提升，市场竞争的日趋激烈，预计我国精密结构件产业集群

将在产业规模以及产业链的延伸等方面持续扩展。

四、行业面临的挑战

由于精密结构件下游应用行业广泛，不同下游应用行业对精密结

构件产品的精密度要求各不相同，行业内主要产品多为非标准件且不

同应用领域产品的加工工艺差距较大，行业内企业在各类细分产品上

均呈现相对独立的竞争格局。因此，总体的行业集中度不高，行业内

企业普遍规模较小，行业规模化、集中化趋势不明显。企业规模偏小,

一方面将导致企业较难形成规模效应以达到经济效益的最优化，使国

内企业与行业巨头竞争中处于不利地位；另一方面，与下游规模企业

的博弈中处于劣势，下游规模企业具有一定的谈判优势和较强的议价

能力，其在产品价格、质量、交付、信用期等方面均占据主导地位。

此外，我国目前虽然已成为全球主要的精密结构件生产基地，部分优

势企业进入了全球行业龙头的核心供应商序列，但我国部分高端关键

装备依然受制于进口。例如，国产品牌压铸设备在技术方面与国际知

名厂商瑞士布勒、德国富莱、日本宇部等仍存在一定差距，生产精密

度更高的结构件所需机器仍以进口为主，给行业进一步发展带来一定

挑战。

五、行业市场需求状况和趋势

精密结构件制造行业产业链跨度长、覆盖面广，产业链上游行业

包括金属材料、塑胶材料、模具以及生产设备的生产及制造，下游行

业包括光伏、安防、汽车、消费电子、通讯、航空航天、工业自动化

等多个应用领域。从整个产业链来看，精密结构件制造行业的市场需

求与下游应用领域景气程度密切相关。

1、光优行业需求状况及发展趋势

光伏是太阳能光伏发电系统的简称，是一种利用太阳电池半导体

材料的光伏效应，将太阳光辐射能直接转换为电能的一种新型发电系

统，是可再生能源使用的一种重要方式。光伏逆变器则是光伏发电系

统的大脑，最主要的功能是把太阳能电池板所产生的直流电转化成家

电使用的交流电，并跟踪光伏阵列的最大输出功率，将其能量以最小

的变换损耗、最佳的电能质量馈入电网或是输入储能装置。光伏行业

中对精密结构件需求主要包括逆变器结构件、电线组件以及光伏支架

等。

我国自2018年以来出台了如“531新政”等一系列行业政策，倒

逼行业实现“平价上网”；同时，多个国家和地区对我国光伏电池、

组件等产品发起了“双反”调查，对我国光伏市场造成了一定冲击。

随着光伏行业竞争程度提升以及光伏“平价上网”时代来临，光优逆

变器厂商行业集中度不断提升，有利于下游客户竞争能力加强以及市

场地位提升，从而为光伏类精密结构件业务带来需求增量。

(1)全球光伏逆变器市场平稳增长

光伏是全球能源科技和产业的重要发展方向，世界各国均高度重

视光伏产业的发展，纷纷出台产业扶持政策，抢占未来能源时代的战

略制高点。在全球各国共同推动下，光伏产业化水平不断提高，产业

规模持续扩大，过去十年全球光伏市场年复合增长率超过40%。截至

2020年1月，约200个国家共同参与签署《巴黎气候协议》，各参与

国需要按协议制定和执行温室气体减排计划，有望进一步促进全球光

伏产业的发展。

在全球光伏产业大发展的推动下，光伏逆变器市场近年来也保持

了较快的发展态势。根据国际知名的电力与可再生能源研究机构

WoodMackenzie数据，2015年以来全球光伏逆变器出货量快速上涨，

出货量从2015年的59.7GW上升到2020年的185.1GW,年复合增长率

达到25.40%o

(2)我国光伏逆变器产业竞争力增强

20世纪90年代起，如阳光电源、SMA等一批跨国光伏逆变器生产

企业迅速崛起，占据了全球市场的主要份额。据WoodMackenzie数据

显示，2020年全球光伏逆变器前十大供应商的出货量总和占全球市场

的80%；其中，中国企业占据6家，占据市场份额的60队

光伏产业是我国具有国际竞争优势的战略性朝阳产业。近年来，

在政策引导和市场需求双轮驱动下，我国光伏产业快速发展，产业规

模迅速扩大，我国已经成为世界上重要的光伏大国。2018年以来，国

内“531新政”的实施激化了行业内的竞争态势，使得落后产能加速出

清、行业集中度有所提升，在推动光伏行业进一步“提质、降本、增

效”以及尽快实现“平价上网”的长期可持续发展发挥了重要作用。

在光伏产业快速增长的带动下，我国光伏逆变器制造行业迅速发展，

出现了一批全球知名的逆变器制造企业（如华为、阳光电源等），在

全球市场占据重要份额。

（3）光伏行业发展趋势

根据ITRPV（国际光伏技术线路）数据，2019年PERC技术应用在

市场中占比已接近49%,成为电池片应用最为广泛的技术，PERC电池

的平均光电转换效率在22.60%左右，逼近其24.60%的理论极限效率。

根据德国哈梅林太阳能研究所数据，结合了单晶和非晶硅材料的HIT

电池当前平均光电转换效率在23%以上，距离其27.5%的理论极限效率

有较大的发展空间；此外，将HIT与钙钛矿技术结合的叠层电池效率

可达28%以上，接近晶体硅太阳能电池理论极限效率29.43%。当前全

球各大厂商正在对HIT技术进行不断探索，降低HIT成本，推动HIT

在全球范围内的量产进程，根据Wind预测，HIT市场规模将逐渐扩大，

2024年的总产能有望达到300GWo

工信部最新发布的《光伏制造行业规范条件（2021年本）》中，

要求现有的多晶硅电池和单晶硅电池的平均转换效率分别不低于19.00%

和22.50%（2018年分别为18.00%和19.50%）,新建和改扩建企业及

项目的多晶硅电池和单晶硅电池转换效率分别不低于20.50%和23.00%

（2018年分别为19.00%和21.00%）o上述行业规范对新建电池片产能

的转换效率要求有所提高，有助于提升转换效率，淘汰落后产能。

近年来光伏产业技术进步和产业升级加快，光伏发电商业化水平

不断成熟，光伏发电成本已在多个国家及地区低于常规能源，正加速

“由点及面”地实现大规模“平价上网”。随着光伏组件成本下降和

光电转换效率的提高，光伏发电价格预计进一步降低，根据彭博新能

源数据，美国带追踪系统的光伏电站，度电成本已低于天然气发电。

根据ITRPV预测，随着“平价上网”时代的到来，在市场因素的驱动

下，到2030年全球每年新增装机容量将攀升至660GW,2050年全球累

计装机容量将达到9.170GW,在全球能源体系加快向低碳化转型的背景

下，光伏产业未来发展潜力巨大。

根据INREA统计，截至2017年底，全球已有超过67个国家在可

再生能源建设引入市场化竞价模式，包括欧洲、美国以及中东等地区

多个国家光伏电站中标电价已低于当地火电电价，海外市场光伏装机

需求快速增长。

2019年我国光伏组件海外出口维持较高水平，海外需求强劲，景

气度高，光伏市场全球化进程不断推进。2019年国内逆变器企业合计

出口金额达到23.41亿美元。

除了中国大陆以外，我国光伏企业在越南、马来西亚、泰国等亚

太地区的产品制造配套体系也较为完善。为应对欧美贸易保护、提高

生产效益、响应国家“一带一路”重大战略部署，我国光伏企业积极

实施产业全球布局计划，通过海外投资设厂、海外企业并购等方式，

采取本土化生产战略，推动国际光伏生产格局加快演进。

2011年，华为进入光伏行业，专注组串式逆变器领域，2020年全

球出货量超过40GW,产品销往全球多个国家与地区。2018年，上能电

气、阳光电源先后在印度布局“GW级别”逆变器产能，其中阳光电源

3GW印度逆变器产能已于2018年下半年顺利投产。随着我国逆变器产

品在技术与转换效率方面日趋成熟以及性价比方面优势明显，国内优

秀的逆变器厂商加速全球化布局。

分布式光伏发电系统是指在用户现场或靠近用电现场的配置较小

的光伏发电供电系统，相较于地面集中式光伏发电来说，分布式光伏

发电投资小、建设快、占地面积小、灵活性较高；相较于风电等其他

清洁能源，光优发电与工商业用电峰值基本匹配，因此更适用于分布

式应用。同时，产业政策也促进分布式光伏市场容量不断增长，我国

在《能源发展“十三五”规划》和《太阳能发展“十三五”规划》提

出了要优化太阳能开发布局、优先发展分布式光伏发电，并规划到

2020年底我国分布式光伏发电要占太阳能发电装机的55%左右。根据

中国光伏协会数据，在2020年新增的48.2GW装机中，分布式光伏发

电达到了15.52GW,占比32.2%。

在分布式光伏发电中，“光伏屋顶”有望成为逆变器产业中新的

发展趋势。根据中国光伏行业协会统计，目前的分布式光伏发电项目

中，“光伏+建筑”项目占到了80%左右，随着全球建筑环保意识逐步

加强，欧美等发达国家相继提出了近零能耗的建筑发展目标，我国也

在《建筑节能与绿色建筑发展“十三五”规划》中提出，到2020年城

镇绿色建筑面积比重超过50%。在各国政策的大力支持下，BIPV作为

实现零耗能建筑目标的重要技术应用，会进入到高速发展期，未来市

场空间巨大。以特斯拉光伏屋顶为代表的BIPV,将光伏电池嵌入到钢

化玻璃中，实现光伏建筑一体化，这种方式在不影响发电效率的基础

上，对美观提出了更高的要求。这种光伏与建筑契合化的趋势变化将

不断提高光伏产品的集成化程度，对精密结构件在光伏产品中的应用

提出了更高的要求。

2、安防行业需求状况及发展趋势

安防是随着现代社会安全需求应运而生的产业，围绕着视频监控

技术的改革创新，是社会公共安全体系的重要组成部分。安防产品主

要包括视频监控、门禁和防盗报警三大类别。其中，视频监控领域的

市场规模最大，发展速度最快，整个产业中涉及视频监控领域的产品

供应、工程建设和运营服务占据了行业总产值的二分之一，因此视频

监控领域被称为安防行业的晴雨表和风向标。

(1)全球安防视频监控市场

全球范围内，安防设备市场总体保持稳定发展态势。北美和欧洲

是全球视频监控市场发展较早，也是较成熟的市场，其视频监控产品

正进行高清化、网络化的产品更新与升级。中东市场的安防视频监控

产品主要应用于政府公共工程和油田监测等，社会局势的动荡使安防

问题逐步得到重视。而亚洲、南美等地区经济快速增长、城市化进程

加速、基础设施建设和社会流动性增加以及对犯罪行为防范有力拉动

了安防产品的需求。据IHSMarkit数据显示，2019年全球专业视频监

控市场规模达199亿美元，同比增长9.34%,2014年至2019年复合增

长率达到6.58%o

(2)国内安防视频监控市场

近年来，全球安防市场逐步成熟，以中国为代表的亚太地区安防

产品制造商技术人才丰富、人力成本较低等优势逐渐凸显，在此背景

下，欧美安防巨头纷纷将制造中心转向亚太地区。从国内安防产业发

展情况来看，2005年8月公安部提出建设“31H试点工程”，促进了

“平安城市”建设步伐，并在“智慧城市”、“智能交通”以及

“2008北京奥运会”、“2010上海世博会”、“2010广州亚运会”、

“2011深圳大运会”等重大工程和项目的推动下，我国安防行业掀起

了第一个高速发展浪潮。“十二五”期间，安防产品在医院、学校、

楼宇、场馆、能源、通讯、森林、环俣、食品等不同行业不同场景的

应用逐渐发展起来，扩大了安防产品的应用空间。根据IHSMarkit数

据，2018年中国专业视频监控设备市场已经占据全球45%的市场份额。

根据2021年a&s发布的《a&s全球安防50强》，海康威视连续十年蝉

联视频监控行业全球第一，中国企业已占据前十名的四个席位。

(3)安防视频监控行业发展趋势

安防行业是随着现代社会安全需求应运而生的产业，围绕着视频

监控技术的改革创新，行业从看得见、看得远、看得清到看得懂，一

共经历了模拟监控、数字监控、网络高清监控和智能监控四个发展阶

段，而每一阶段的突破都是由上游技术的革新引领。2016年以来，在

深度学习框架下，人像识别、视频结构化等核心算法得到重大突破，

与此同时，云计算、大数据等互联网技术逐步引入到安防行业，当前

正处于智能监控安防的高速发展阶段。

根据IHSMarkit预测，在公共安全和商业智能方面的强劲需求推

动下，全球专业视频监控设备市场将迎来强劲增长。一方面，各国政

府正在投资视频监控设备，以提高公共安全性，并为智慧城市项目配

备装备；而另一方面，各企业也正在增加专业视频监视设备数量，以

防范不法行为和收集新的商业大数据。此外，在具体应用领域方面，

根据BIS数据，基础设施领域占据全球视频监控市场最大份额，其次

为商用领域，所占份额分别为37.3%与6.1%。根据预测，在2018年-

2023年，这两个应用领域预期将分别以每年15.6%与16.6%的增速发展,

这些刚性需求的增长将推动视频监控行业高速发展。

我国现阶段正处于高速城市化的进程之中，平安城市、智能化交

通建设等政策的实施推动安防行业的发展，同时随着互联网的出现和

发展，安防的宣传更加普及，公众安防意识进一步增强，使我国安防

业一直保持较好的增长势头。根据中国安全防范产品行业协会的预测,

未来国内外对安防技术产品的基本建设需求、系统的升级换代需求以

及新业态的拓展都将保持稳定增长的趋势，预计“十三五”期间中国

安防行业总产值增长率将保持在10%T2%之间，到2020年安防行业总

产值将达到8,000亿元左右。

随着GPU等硬件设备的研发和人工智能相关软件算法的成熟，人

工智能将逐渐被大规模应用在各领域，而根据安防行业对实时性、准

确性要求极高的特点，人工智能与安防行业的结合应运而生。人工智

能与安防相结合能够实现对数据的实时跟踪、关联分析，达到对异常

现象的检测处理和对危险事件的提前预警。近年来，随着智能化成为

行业大趋势，智能安防在安防行业占比将越来越大。当前我国的安防

监控市场主要集中在政府部门和金融、公安、交通、电力等特殊部门

及行业，但随着人们生活条件的提高、安全防范意识的加强，居民家

庭对于安防问题将越加重视。此外，互联网与安防行业的结合，在技

术层面上不断帮助传统安防企业打开民用安防市场，使得家庭安防系

统可以将智能锁、智能摄像头、红外入侵探测器、声光报警器等设备

组成一个安防监控网络。根据太平洋安防网的数据，目前中国民用安

防占整体安防市场约11%,相比于美国50%的民用安防普及率，我国民

用安防普及率仍然较低，未来安防产业市场在民用领域还有很大的上

升空间。

近年来国内安防行业竞争加剧，整合速度加快。随着安防行业技

术深化和集中度不断提高，龙头企业具有越来越大的优势，未来安防

行业的门槛会进一步提高。过去安防行业的竞争主要以硬件为主，进

入门槛相对较低，一大批中小企业相继成立。而随着智能化进程的推

进，软件平台、视频算法在硬件产品中的影响力将逐步提升，软硬件

一体化状况愈加明显。软件方面的竞争对海康威视、大华股份等规模

较大、各方面综合布局能力较强的公司而言较为有利，上述情况一方

面有益于龙头企业进行市场整合和产业链上下游一体化，另一方面使

得龙头企业能够充分发挥规模优势，获得更多行业话语权和定价权。

3、汽车行业需求状况及发展趋势

汽车行业是精密结构件的重要应用领域之一。对于传统汽车来说,

精密结构件主要应用于动力系统、转向系统，包括了发动机缸体缸盖、

变速箱前壳体、后壳体、转向器壳体、油泵壳体等结构件；而在新能

源汽车领域，精密结构件在核心的电池、电机及电控(合称“三电系

统”)得到广泛应用，具体包括电控系统的多合一的箱体、盖板，电

机系统内外电机壳体、电机端盖，电池系统中的电池包壳体、电池控

制系统的箱体与箱盖等。此外，在汽车轻量化趋势下，铝合金轻量化

汽车精密结构件在前后纵梁、左右车轮护罩及挡板、内基座、减震塔、

动力总成托架等方面的应用也越来越广泛，精密结构件已经成为汽车

零部件的主要供应来源。

(1)全球汽车市场

近年来，受全球经济复苏及新能源汽车发展等的因素影响，汽车

工业保持平稳发展。OICA统计数据显示，全球汽车总产量2008年至

2020年期间复合增速为0.8%,尽管2018年以来，在全球经济下行和

贸易摩擦的背景下，全球汽车行业面临着下行的压力，但仍然保持着

较大的市场规模。

随着全球汽车市场平稳发展和新能源汽车高速发展，各国政府加

强了汽车行业环保政策力度，要求燃油车的排放不断降低，同时鼓励

新能源汽车降低单位动力的能耗，全球新能源汽车市场增长趋势明显。

2013年以来，随着各国支持政策推动，新能源汽车发展迅速。从区域

来看，中国、欧洲与美国是全球新能源汽车的主要驱动力。2013年至

2020年，全球新能源汽车销量从20万辆增长至324万辆，2013年至

2020年复合增长率达到41.64%o

(2)我国汽车市场

近年来，随着国民经济的快速发展，在国家大力支持汽车产业发

展、工业技术水平的提高以及汽车产业集群效应凸显的驱动下，我国

汽车产销量整体呈现增长态势，逐步成为世界汽车制造中心。据中国

汽车工业协会数据显示，2011年我国汽车产销量分别为1,841.89万辆

和1,850.51万辆，2020年我国汽车产销量分别增长至2,522.50万辆

和2,531.10万辆，2011年至2020年我国汽车产量及销量的复合增长

率分别为3.19%和3.18%o

未来在我国经济持续稳定增长、人民收入水平提升、城镇化率提

高及新能源产业发展的驱动下，我国汽车市场规模仍将继续扩大，尤

其是汽车保有量仍处于较低水平的二三线地区将为汽车市场规模增长

提供广阔的发展空间。据中国汽车工程学会发布的《节能与新能源汽

车技术路线图2.0》，我国2025年汽车产销规模预计将达到3,200万

辆，2030年将达到3,800万辆。此外，作为汽车未来的重要发展方向

之一，我国新能源汽车产业迎来了爆发性增长。据中华人民共和国工

业和信息化部数据显示，2020年我国新能源汽车生产136.6万辆，销

售136.7万辆，与2019年相比有所提升。虽然汽车行业市场在受到全

球经济波动的冲击下，最近两年呈下降趋势，但在汽车轻量化、小型

化、智能化和电动化趋势的推动下，汽车行业有望实现全面的传统替

代，为国内汽车整车和零部件出口提供相对稳定的市场需求。

（3）汽车行业发展趋势

随着各国对环境保护、技术进步和能源安全重视程度的加深，大

量消耗化石能源的内燃机在公路交通领域的应用正逐渐被采用其他能

源的各类动力系统所取代，以电动化为技术背景的新能源汽车行业迎

来发展良机，全球新能源汽车市场出现了爆发式增长，各国家及地区

新能源汽车渗透率不断提升，但仍处于相对较低的位置，根据IEA数

据2018年中国及美国新能源汽车渗透率分别约为4.5%及2.5%,未来

有很大的提升空间。长期来看，新能源汽车替代传统燃油车是大势所

趋。2025年中国新能源汽车渗透率目标为15220%,2050年传统燃油

车有望退出市场。从全球看，各国及主要汽车厂均对新能源汽车发展

进行了清晰规划，新能源汽车未来发展趋势向好。

全球整车制造厂商在生产经营方面经历了由传统的纵向一体化、

追求大而全的生产模式逐步转向精简机构、以开发整车项目为主的专

业化生产模式，大型跨国企业在扩大产能规模的同时，大幅降低了零

部件自制率，取而代之以与外部零部件生产企业形成基于市场的配套

供应关系。

随着我国汽车零部件市场进一步开放，我国汽车消费快速增长，

此外我国劳动力及原材料成本较低的优势吸引国际汽车零部件企业纷

纷在我国合资或独资设厂。例如，日本电装在中国设有2家技术企业

和27家生产基地，加拿大麦格纳在中国设有31家生产基地。国际汽

车零部件不断企业在国内不断投资建厂，一定程度上促进了我国汽车

零部件行业进一步发展，使得汽车零部件产业规模迅速扩大。经过多

年的发展，中国逐渐成为新兴的世界级汽车及零部件制造中心。

减轻汽车自重是节约能源和提高燃料经济性的最基本途径之一，

选用轻质材料的汽车零部件已成为实现汽车轻量化最有效的方法，其

中汽车铝合金压铸结构件和注塑结构件凭借其优异的综合性能和价格

优势在汽车行业中的应用尤其广泛。铝合金在替代钢材和铸铁过程中

减轻重量可达40%,铝合金因此在轻量化材料中具有重要地位。近年来,

平均单车用铝量持续增长，据DuckerWorldwide的预测，铝制引擎盖

的渗透率会从2015年的48%提升到2025年的85%,铝制车门渗透率会

从2015年的6%提升到2025年的46%o改性塑料凭借其可以有效减少

汽车的整车重量，降低油耗，减少汽车尾气排放等特点开始越来越多

地被应用于汽车制造行业。此外，改性塑料在汽车中不再局限于装饰,

也被应用在结构、功能方面，这使得塑料占汽车自重的比例不断提高。

全球汽车工业的平稳发展、新能源汽车的旺盛需求以及铝合金压铸结

构件和注塑结构件渗透率的提升，为精密结构件行业注入持续发展的

动力。

4、消费电子行业需求状况及发展趋势

消费电子产品是指围绕着消费者应用而设计的与生活、工作、娱

乐息息相关的电子类产品，最终实现消费者自由选择资讯、享受娱乐

的目的。20世纪90年代，消费电子产品起源于包括电视机、录像机、

VCD、DVD等传统家电。21世纪以来，我国互联网技术飞速发展，居民

收入水平不断提升，消费电子产品与互联网相融合逐步成为趋势，手

机、数码产品成为消费电子市场中增长最快的产品，平板电脑、笔记

本电脑等产品也迅速走向成熟。近年来，消费电子市场从满足一般性

消费需求到娱乐性需求过渡，如智能穿戴设备、充电宝、电动滑板车、

电子烟等创新型消费电子产品不断涌现，市场规模不断提升。

(1)手机、电脑等传统消费电子产品渗透率高，近年需求趋稳

随着我国制造业水平和居民收入水平的不断提升，以及消费电子

产品普及率的提升，我国逐步成为全球消费电子产品的最大消费国之

据国家统计局数据，城镇居民人均可支配收入由2013年的26,467

元增长至2020年的43,834元，年均复合增长率为6.51%；农村居民人

均可支配收入由2013年的9,430元增长至2020年的17,131元，年均

复合增长率为7.75%。一方面，随着收入的增长居民对生活质量要求也

有了一定程度提升，因此国内居民对智能手机、电脑等消费电子的需

求不断上升；另一方面，通信、信息和娱乐的融合也推动了消费电子

技术的发展，新兴产品不断更新换代推广于市场，使得整个产业保持

着相当高的活跃性。

2015年以来以智能手机、笔记本电脑和平板电脑为代表的传统消

费电子形成了庞大的市场规模，但随着用户渗透率趋于饱和，全球智

能手机出货速度逐步放缓，处于存量竞争阶段；平板电脑、PC产品由

于应用程度与功能分化，近年来全球出货量呈小幅下降趋势，未来将

会趋于稳定。

(2)创新型消费电子发展迅速

技术与消费升级推动消费电子产品向多样化发展，以智能手表、

蓝牙耳机以及智能音箱为代表的创新型消费电子产品凭借其便利生活、

丰富娱乐、提升品质等优点，已经成为现代人生活的重要组成部分。

根据IDC数据，智能可穿戴设备出货量近年来快速增长，智能手表出

货量从2016年的2,110万块增长到2020年的11,5000万块，TWS耳机

的出货量从2016年的918万副攀升至2020年2.33亿副。同时，共享

充电宝在国内的主要投放量从2017年的500万台快速增长到2019年

的1,350万台，并且随着行业向三四线城市进行下沉，预计仍有较大

成长空间；此外，据ResearchandMarkets预测，全球电子烟市场规模

在2025年有望达到614亿美元，2016年至2025年复合增长率为

18.99%,以国际电子烟品牌IQ0S为例，根据PhilipMorris年报，其

用户人数已从2015年度的140万人增长到2020年度的1,760万人。

创新型消费电子的不断发展也给精密结构件制造行业带来了更广阔的

市场空间。

（3）消费电子行业发展趋势

随着社会经济发展，居民可支配收入不断提升，消费者的消费能

力和理念都在升级。消费者新的个性化需求不断涌现，使得消费电子

产品类别向多样化转变。近年来消费电子产品的创新热点正逐步由个

人消费电子产品向智能家居生活、智能医疗甚至智慧城市这些更广阔

的空间延伸。目前，传统消费电子产品如智能手机、平板电脑和笔记

本电脑创新放缓，进入存量竞争的阶段；而以智能家居产品、可穿戴

设备、智能电动平衡车等创新型消费电子产品的需求不断扩大，成为

消费电子行业新的增长点。以智能电动平衡车为例，2015年我国电动

平衡车市场需求为193万台，2018年我国电动平衡车市场需求为333

万台，2022年我国电动平衡车市场需求预计将达到607万台，持续快

速增长。

随着科学技术不断发展，消费电子产品性能已经趋于同质化，但

消费者对品质生活的注重和追求却在不断提升，品质化逐渐成为了消

费电子行业未来发展的重要方向。具体而言，产品的品质可通过电子

化和轻量化两个方面提升。首先，电子化带来的科技感在满足消费者

新奇需求的同时也给消费者带来了实际的便利，逐渐成为了消费者购

买决策时的重要考虑因素。另一方面，产品轻量化在大幅提升其便携

程度的同时也改善了产品的外观，使产品更符合消费者当前的偏好和

审美，提升了产品的品质。

六、行业竞争格局

我国精密结构件制造行业相较于欧美、日本等工业发达国家及地

区发展时间较短，上述国家依靠雄厚的工业基础和长时间的资本投入,

取得了先发优势，技术上较为先进，产业发展也更为成熟。但近年来,

随着我国经济的持续快速发展，工业化水平和技术实力不断提升，加

之具备竞争力的用工成本、良好的基础设施、完善的上游配套供应链

体系，吸引了众多国外制造企业来我国投资设厂。国外知名企业原本

较为封闭的供应链体系逐步向国内企业开放，国内的企业获得了良好

的发展机遇。在此背景下，“中国制造”也走出国门，逐渐被世界所

认可。在我国成为世界制造大国的过程中，国内精密结构件制造行业

同样也取得了较快发展，通过多年的技术吸收与自主创新，国内出现

了一批竞争力较强的精密结构件制造企业。

七、精密金属结构件概况

精密金属结构件制造综合运用了计算机技术、新材料技术、精密

制造与测量技术等现代科学技术，可以选取压力铸造、熔模铸造、挤

压铸造、模型锻造、冲压切削、粉末冶金等不同的成型工艺将金属材

料加工成预定形状或尺寸的产品。精密金属结构件生产过程中常用成

型工艺包括压铸、锻造、型材、冲压及粉末冶金等，不同成型工艺下

的结构件产品具备不同的特点。近年来，随着行业技术创新以及终端

消费者偏好不断变化，行业下游客户对精密结构件的高可靠、高精度、

高质感、快速散热等特性的要求日益提高。精密金属结构件不仅可以

在功能上满足部分行业应用产品对结构件电磁屏蔽和坚固支撑的需求,

在外观上，通过氧化等表面处理后可有效提高耐腐蚀性、增强耐磨性

及硬度，并在色泽度、光滑度、质感等方面更为迎合消费者的审美需

求。

精密塑胶结构件制造综合运用了计算机技术、高分子材料技术、

精密制造与测量技术等现代科学技术，将塑胶材料加热为半固态后，

可通过注塑、吸塑、吹塑等不同成型工艺加工成特定尺寸的产品。

精密塑胶结构件生产过程中成型工艺包括注塑、吸塑及吹塑，其

中，使用注塑工艺的结构件产品具有结构复杂、强度较高、精度较高

等优势。

随着材料科学的不断进步，工程塑料在强度、耐冲击性及耐热性

等性能指标的不断提高，以及具备导电、耐磨、抗辐射等特质的改性

塑料的发展，精密塑胶结构件的运用日益广泛，以塑代木、以塑代钢

的趋势也日益明显。

八、精密结构件制造行业概述

精密结构件是指具备高尺寸精度、高表面质量、高性能要求并且

能够起到保护、支撑或散热作用的金属或塑胶部件，精密结构件与电

子零部件、机械零部件等功能部件按一定的方式组装即可得到终端产

品。作为一种中间产品，精密结构件和其他功能零部件在产品装配时

要达到完全配合，对精度和质量存在较高要求。精密结构件的应用领

域十分广阔，大到航天飞机、机械，小至工业部件、电子配件。行业

的精密结构件主要应用在光伏、安防、汽车以及消费电子等行业，不

同应用领域对精密结构件的功能、特性、外形等要求的差别较大。通

过选取不同的原材料并采用不同的生产工艺，精密结构件可以达到结

构支撑、固定零部件、抗振绝热、电气绝缘、电磁屏蔽、散热等不同

功能，以满足客户对结构件产品不同的定制化需求。

从全球范围来看，欧美、日本等发达国家及地区企业凭借其先进

的机械技术和应用技术，早期占据了精密结构件制造行业的垄断地位,

而我国的制造企业在当时多数处于为外资企业代工以及向其学习阶段。

在全球专业化分工发展的趋势下，越来越多的厂商为提高自身核心竞

争力，倾向于将精力集中到产品功能开发的核心业务，而将结构件等

通用技术即可实现的部分交给专业的供应商生产。随着我国工业技术

的迅速发展以及行业结构的不断优化调整，国内制造业企业不断吸收

先进技术、学习创新，我国已逐步发展为结构件制造大国。

九、顾客忠诚

高度满意是达到顾客忠诚的重要条件。不过，在不同行业和不同

的竞争环境下，顾客满意和顾客忠诚之间的关系会有差异。所有市场

的共同点是，随着满意度的提高，忠诚度也在提高。但是，在高度竞

争市场（如汽车和个人电脑市场），满意的顾客和完全满意的顾客之

间的忠诚度有巨大差异；而在非竞争市场（如管制下的垄断市场一一

本地电话市场），无论顾客满意与否都保持高度忠诚。

尽管在某些场合，顾客不满意并不妨碍顾客忠诚，但企业最终仍

会为顾客的不满付出高昂代价。企业如果没有赢得高水平的顾客满意

度，是难以留住顾客和得到顾客忠诚的。

除了简单地吸引和保留住顾客，许多公司还希望不断提高其顾客

占有率。他们的目标不再是赢得大量顾客的部分业务，而是争取现有

顾客的全部业务。例如，通过成为顾客购买产品的独家供应商，或说

服顾客购买更多的本公司产品，或向现有产品和服务的顾客交叉销售

别的产品和服务，以获得所属产品类别中更大的顾客购买量。

十、客户分类与客户分类管理

(-)客户分类

客户分类指按照客户对于供应商的重要性分为不同等级。等级划

分有三级制，如A类、B类、C类；有五级制，如A类、B类、C类、D

类、E类；也有六级及以上的分类。有的企业将不同等级客户称为钻石

级、白金级、黄金级、白银级、普通级等，客户分类的目的是识别客

户重要性并给予不同的待遇。如果客户分类错误，就有可能将重要客

户作为次要客户对待，而将次要客户作为重要客户对待，降低企业营

销效益：正确的客户分类需要正确的分类标准，有的企业仅仅以客户

购买量(额)作为分类标准，这是比较片面的，客户分类依据有客户

关系价值、客户忠诚度、客户信用度等因素。

1、客户关系价值

客户关系价值简称为客户价值，指客户为供应商带来的价值或客

户在供应商眼中的价值。

长期客户总收益指一定时期内客户持续购买为企业带来的收益。

客户购买量、购买频率、购买持续时间是长期客户总收益的主要影响

因素，获取客户的成本指企业为使潜在客户成为现实客户而耗费的成

本。保留客户的成本指企业为加强或维持客户关系而耗费的成本，如

人员访问成本、设立俱乐部的成本等。在获取及保持客户关系的成本

不易计算时，可以近似地用销售量（额）来代替。

测定客户关系价值可以使供应商集中有限的资源服务于重要客户,

收到更高的效益。调查表明，许多企业的利润主要来自中等规模的客

户，因为大客户，般要求周到的服务和最大限度的折扣，小客户零星

购买产生较多的交易费用，这些都降低了公司的利润率。中等规模的

客户既没有大客户那么多的要求，又没有小客户那么多的交易成本。

客户关系价值应当综合考虑现实价值和潜在价值两个方面，现实

价值指客户当前购买为供应商带来的价值，潜在价值指客户今后可能

追加购买为供应商带来的价值，有些客户实力雄厚，产品需要量大，

但是对供应商还不了解或不放心，因而购买量小；如果增加了解或提

高满意度则可能大幅度追加购买，成为大客户。

2、客户忠诚度

客户忠诚的判断标准主要有产品购买因素、成本因素、价格因素

和态度因素等。在产品购买方面，忠诚客户会长期购买，高频率购买,

追加购买，交叉购买与原产品相关的其他产品与服务，向上购买升级

产品，向他人推荐供应商产品等等，在成本方面，忠诚客户与供应商

保持长期的交易关系，形成常规性购买，减少交易谈判而降低了交易

成本；供应商了解忠诚客户的服务需求，能够及时有效地提供服务而

降低了服务成本，在价格方面，忠诚客户降低了价格敏感性，基于一

贯的信任而对供应商的价格变动给予理解。在态度方面，忠诚客户关

心和维护供应商的品牌，较少受到竞争性产品的影响，关心供应商企

业的发展，为供应商提供广泛的信息与建议。

3、客户信用度

客户以往交易的信用情况考察主要有总欠款率和货款延期支付平

均天数两个指标。其中，统计期内总欠款率=逾期未付货款总额/总购

买金额，货款延付平均天数指超出合同规定时间拖延支付货款的平均

天数。根据客户货款实际支付情况，分月结30天、月结60天、月结

90天、现金客户和国外客户五种情况进行信用度评分。

对新开发客户以及客户未来信用状况变化趋势的考察，可考虑以

下因素：

(1)企业管理层因素。主要管理者在业界的信誉、专业知识、有

无应对局势变化的能力、有无不良嗜好、健康情况。

（2）支付能力。资产负债率、风险性经营项目、固定资产投资情

况、银行存款、偷漏税情况、员工福利、员工奖金发放等。

（3）财务状况。财务调度能力、收付款情况。（4）管理状况。

士气和效率、内部控制能力。

（5）营销状况。品牌知名度、产销能力、业界影响力等。（6）

行业状况。行业竞争程度、产品发展前景等。

若以上任一因素未达标准，即为不合格客户，应当高度警惕并采

取相应的预防措施。

（二）客户分类管理

客户分类是客户关系管理的基础。企业按照客户的重要性制定不

同的客户关系管理策略，投放不同的资源。比如，对于A类客户，在

产品方面，可以根据客户的需求帮助研发或定制产品；在促销方面，

派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客

户，维系客户关系；在价格方面，给予最优惠的价格和折扣或在必要

时给予较大数额的年终返利；在交货期方面，保证满足其交货期的要

求，优先安排生产，由生产部、物流部经理亲自负责，公司主要领导

督办；在延期付款方面，给予最长的延付期限；在投诉处理方面，在

最短时间内给予回复及处理，进行满意度调查与跟踪。在促销方面，

派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客

户，维系客户关系。与A类客户相比，低重要性客户获得的待遇要拉

开一定差距。

十一、整合营销传播

（一）整合营销传播的含义

1992年，全球第一部整合营销传播（IMC）专著《整合营销传播》

在美国问世，其作者是美国西北大学教授唐・舒尔茨及其合作者斯坦,

利・田纳本、罗伯特，劳特朋。

唐・E.舒尔茨关于整合营销传播的定义是：“整合营销传播是一

种战略性经营流程，用于长期规划、发展、执行并用于评估那些协调

一致的、可衡量的、有说服力的品牌传播计划，是以消费者、客户、

潜在客户和其他内外相关目标群体为受众的“。按照乔治・贝尔奇和

迈克尔・贝尔奇对唐・E.舒尔茨定义的理解，“整合营销传播是一种

战略性的商业流程，用来规划、开拓、执行和评估具备可协调、可测

量、具有说服性和持续性的品牌传播（沟通）计划，该计划的目标是

建立与消费者、中间商、潜在消费者、雇员、合作伙伴及其他相关的

内部和外部的目标受众的沟通，产生短期的收益回报，并建立长期的

品牌与股东价值”。

美国广告公司协会（4As）定义：“整合营销传播计划的概念，是

指在评估如大众广告、直接反应广告、销售促进以及公共关系等多种

传播工具的重要作用时，更充分认识到将这些工具综合运用所带来的

附加价值，即整合运用后所带来的信息的清晰度、持续性和传播影响

力的最大化”。

可见，整合营销传播理论的内涵是以消费者为核心，综合、协调

使用各种传播方式，以统一的目标和统一的传播形象，传递一致的信

息，实现与消费者沟通，迅速树立品牌在消费者心中的地位，建立长

期的关系，更有效地达到品牌传播和产品销售的营销目标。亦即，整

合营销传播是整合各种促销工具，如广告、人员推销、公关、销售促

进、直复营销等，使其发挥更大的功效的活动过程。

（二）整合营销传播中受众接触的促销工具

整合营销传播的一个关键因素是营销企业必须了解各类沟通或促

销工具，并知晓如何使用它们来传递公司或品牌信息。这就客观要求

营销企业必须明晰每种消费者能够接触到的促销工具与目标受众沟通

时的价值所在以及它们如何能够形成一个有效的整合营销传播方案。

（三）整合营销传播计划过程

在制定整合营销传播策略的过程中，营销企业需要结合各种促销

组合要素，平衡每一个要素的优势和劣势以产生最有效的传播计划。

可以说，整合营销传播管理实际上就是与目标受众进行有效传播的过

程，包括策划、执行、评估和控制各种促销组合要素。

整合营销传播方案的制定者必须决定促销组合中各要素的角色和

功能，为每种要素制定正确的策略，确定它们如何进行整合，为实施

进行策划，考虑如何评估所取得的成果，并进行必要的调整。营销传

播只是整体营销计划和方案的一部分，因此必须能够融合其中。

十二、组织市场的特点

1、购买者比较少

发电设备生产者的顾客是各地极其有限的发电厂，大型采煤设备

生产者的顾客是少数，大型煤矿，某轮胎厂的命运可能仅仅取决于能

否得到某家汽车厂的订单。

2、购买数量大

组织市场的顾客每次购买数量都比较大，有时一位买主就能买下

一个企业较长时期内的全部产量，有时一张订单的金额就能达到数千

万元甚至数亿元。

3、供需双方关系密切

组织市场的购买者需要有源源不断的货源，供应商需要有长期稳

定的销路，每一方对另一方都具有重要的意义，因此供需双方互相保

持着密切的关系。有些买主常常在产品的花色品种、技术规格、质量、

交货期、服务项目等方面提出特殊要求，供应商应经常与买方沟通，

详细了解其需求并尽最大努力予以满足。

4、购买者的地理位置相对集中

组织市场的购买者往往集中在某些区域，以至于这些区域的业务

用品购买量占据全国市场的很大比重。例如，我国的北京、上海、天

津、广州、沈阳、哈尔滨、武汉、大庆、鞍山等城市和苏南、浙江等

地的业务用品购买量就比较集中。

5、派生需求

派生需求也称为引申需求或衍生需求。组织市场的顾客购买商品

或服务是为了给自己的服务对象提供所需的商品或服务，因此，业务

用品需求由消费品需求派生出来，并且随着消费品需求的变化而变化。

例如，消费者的饮酒需求引起酒厂对粮食、酒瓶和酿酒设备的需求，

连锁引起有关企业和部门对化肥、农资、玻璃、钢材等产品的需求。

派生需求往往是多层次的，形成一环扣一环的链条，消费者需求是这

个链条的起点，是原生需求，是组织市场需求的动力和源泉。

6、需求弹性小

组织市场对产品和服务的需求总量受价格变动的影响较小。一般

规律是：在需求链条上距离消费者越远的产品，价格的波动越大，需

求弹性越小。例如，在酒类需求总量不变的情况下，粮食价格下降，

酒厂未必就会大量购买，除非粮食是酒成分中的主要部分且酒厂有大

量的存放场所；粮食价格上升，酒厂未必会减少购买，除非酒厂找到

了其他替代品或发现了节约原料的方法。原材料的价值越低或原材料

成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求弹性就越小。组织市场

的需求在短期内特别无弹性，因为企业不可能临时改变产品的原材料

和生产方式。

7、需求波动大

组织市场需求的波动幅度大于消费者市场需求的波动幅度，一些

新企业和新设备尤其如此。如果消费品需求增加某一百分比，为了生

产出满足这一追加需求的产品，工厂的设备和原材料会以更大的百分

比增长，经济学家把这种现象称为加速原理。当消费需求不变时，企

业用原有设备就可生产出所需的产量，仅需支出更新折旧费，原材料

购买量也不增加；消费需求增加时，许多企业要增加机器设备，这笔

费用远大于单纯的更新折旧费，原材料购买也会大幅度增加。有时消

费品需求仅上升10%,下一阶段工业需求就会上升200%；消费品需求

下跌10%,就可能导致工业需求全面暴跌。组织市场需求的这种波动性

使得许多企业向经营多元化发展，以避免风险。

8、专业人员采购

组织市场的采购人员大都经过专业训练，具有丰富的专业知识，

清楚地了解产品的性能、质量、规格和有关技术要求。供应商应从技

术的角度说明本企业产品和服务的优点，并向他们提供详细的技术资

料和特殊的服务。

9、影响购买的人多

与消费者市场相比，影响组织市场购买决策的人多。大多数企业

有专门的采购组织，重要的购买决策往往由技术专家和高级管理人员

共同做出，其他人员也直接或间接地参与，这些组织和人员形成事实

上的“采购中心”。供应商应当派出训练有素的、有专业知识和人际

交往能力的销售代表与买方的采购人员和采购决策参与人员打交道。

10、销售访问多

由于需求方参与购买过程的人较多，供应者也较多，竞争激烈，

因此需要更多的销售，访问来获得商业订单，有时销售周期可达数年。

调查表明，工业销售平均需要4〜4.5次访问，从报价到产品发送通常

以年为单位。

11、直接采购

组织市场的购买者往往向供应方直接采购，而不经过中间商环节,

价格昂贵或技术复杂的项目更是如此。

12、互惠购买

组织市场的购买者往往这样选择供应商：“你买我的产品，我就

买你的产品”，即买卖双方经常互换角色，互为买方和卖方。互惠购

买有时表现为三角形或多角形。

13、租赁

组织市场往往通过租赁方式取得所需产品。对于机器设备、车辆

等昂贵产品，许多企业无力购买或需要融资购买，采用租赁的方式可

以节约成本。

十三、大数据与互联网营销

互联网是直复营销的重要载体，更是互联网时代企业与顾客互动

的重要载体。互联网具有跨时空、交互式、个性化、信息多样化（文

字、声音、图像）等特征，而且其成本较低，使得互联网营销（亦称

网络营销或网上营销或在线营销）客观地存在一种高效率的互动关系。

互联网（包括移动网和互联网融合的移动互联网）为营销者和消费者

提供了更好的互动和个性化的机会。

（一）大数据、移动网络推动了互联网营销

1、大数据是互联网营销的技术保障

“大数据时代的预言家”、《大数据时代》的作者维克托・迈尔

・舍恩伯格给出的解释或许更易于理解，他认为，“大数据”是指不

用随机分析法（抽样调查）这样的捷径，而采用所有数据进行分析处

理；大数据并不是很大或者很多的数据，并不是一部分数据样本，而

是针对某个现象或事项的所有数据。比如说关于一家企业的数据信息,

除了企业名称、法定代表人、注册资本、经营范围等基本信息外，还

包括财务信息、经营信息、外部关联关系、诚信状况等信息。大量、

多维、立体、交织信息的汇集，就可以基于不同需求分析为不同主体

提供数据基础。依照《大数据时代》的翻译者、电子科技大学互联网

科学中心主任周涛教授的说法，“大数据”是“数据化”趋势下的必

然产，物。而数据化最核心的理念就是“一切都被记录，一切都被数

字化”。

大数据不是一部分数据样本，而是关于某个现象的全部数据。对

企业而言，理解大数据要重视其多样化的形态和来源，发展对数据的

深度分析能力，从而整合内部和外部信息，融合业务资源和社交媒体,

进行准确预测。从战略思维视角来解释，大数据不仅是一种技术，同

时也是企业的管理思维和运作范式。通过数据融合与分析挖掘，借以

提升管理效率，开拓价值创造模式，它契合了互联网的开放性、普惠

性、个性化特征。

大数据变革了需求发现机制提升了发现需求的能力；通过记录顾

客或客户的消费历史、网页浏览路径、市场供需变动、甚至客户画像

（个人客户画像包括人口统计学特征、消费能力数据、兴趣数据、风

险偏好等；企业客户画像包括企业的生产、流通、运营、财务、销售

和客户数据、相关产业链上下游等数据）等，企业的营销活动能够更

加精准、更有针对性。

借助大数据能够完成更精细的市场细分。基于此，对不同客户，

企业能够借助大数据对其进行更精准的营销以刺激需求。亦即，企业

有针对性地面对不同类别的客户选用不同推送方法，使得每一类顾客

获取到的是自己期望获得的产品及相关信息，如此，相比全覆盖的轰

炸式营销，能够减少顾客对促销的抵触感，提高营销效果。

2、移动网络助力互联网营销

1991年英国物理学家TimBerners一Lee发明了万维网，但他也许

不会想到万维网（wwW）如此迅速地推广，并对这个世界产生前所未有

的深刻影响。美国知名经济学家泰勒・考恩指出，“与电的发明不同,

互联网还未改变每个人的生活，但它已经改变了许多人的生活，且将

会对下一代产生更为强大的影响力，尤其有利于那些求知若渴的人、

愿意去应付那些由泛泛之交构成的超大关系网的人、愿意以极快速度

吸收信息的人”。

4G是第四代移动通信及其技术的简称，是集3G与WLAN于一体并

能够传输高质量，视频图像且图像传输质量与高清晰度电视不相上下

的技术产品。与3G相比，通信速度更快、网络频谱更宽、通信更加灵

活、智能性能更高、兼容性能更平滑、提供更多增值服务、实现更高

质量的多媒体通信、频率使用效率更高、通信费用更加便宜。4G网络

的建设带动了4G手机用户的迅速增加。

运营商的网络能力有了显著提升，消费者的通信体验大大改善。

4G网络将移动上网的速度提升到100Mbps,已经达到了部分用户家庭

中固定宽带的速率，使得人们能够在手机上体验到更快的网络访问速

度。在没有WiFi的时候，4G网络可以起到很好的替代作用。4G网络

的应用大大提升了信息交换效率。

总之，互联网特别是移动网络技术的广泛应用，为互联网营销的

实现提供了可能，主要原因是移动互联网更好地满足了顾客的时间碎

片化的便利性需求。可以说，互联网特别是移动互联网是互联网营销

的技术基础。

（二）官网自营

互联网营销（习惯性称谓，在此章实际是互联网促销）有很多形

式，如官网自营、微博营销、微信营销、搜索引擎营销、视频营销等。

当然，不同分类下的称为也不尽相同，有的还有内容上的交叉。无论

哪一种形式，都具有传播与促销的功能，有的还有直接提供服务的作

用。

官网上自营是互联网企业传递信息的直接渠道。不难理解，官方

网站是体现主办者意志想法，企业信息公开，专用、权威和公开性质

的一种网站，人们也常将其作为了解企业信息的首选方式。官网自营

可以充分利用企业原有品牌影响力，官网的权威性给自身品牌背书。

因此，企业在官网（PC端、移动端）开通互联网通道、发布品牌及产

品信息、提供官方应用程序下载、设立产品论坛等，目的就是充分利

用官网的公信力和吸引力，形成自营渠道，实现销售产品或服务的目

的。

在自有业务平台（即官网）上传播品牌及业务，这是非常普遍的

常态传播形式。同理，在相关管理部门许可的前提条件下，线下场景

中也有在企业办公大楼上竖起广告牌的情形。只是线上的广告制作成

本更低，甚至有时是零成本。

（三）微博营销

作为一种新兴媒体，微博进入门槛较低，它融合了传统媒体、网

络媒体、手机媒体的功能于一身，具有强劲的传播优势：便携、即时、

快速、互动性强，传播具有“裂变性”，有价值的信息会在短时间内

得到关注，并迅速传播开来。有研究表明，一种传播媒体普及到5000

万人，收音机用了38年，电视用了13年，互联网用了4年，而微博

只用了14个月。

微博基于公开平台架构，允许用户创作和发布信息并附加多媒体

内容，还可以帮助用户获得大量的内生和第三方开发的应用。加之微

博营销的成本投入少、互动性强、传播速度快等特点，已成为企业特

别是中小企业产品发布、促销信息传播、活动公告宣传、危机公关