初级主管辅导手册

初级主管辅导手册

初级主管育成训练营

主管辅导手册

CHINALIFE

中国人寿

个险销售部

二。。八年七月

前言

营销团队的主管作为团队的中坚力量，承担着业务进展、队伍

建设的重要使命。公司“营销员基本管理办法”给予了主管按照血

缘关系的基础，遵循组织架构的进展、利益分配与培养的原则，经

营与管理团队的权力与职责，在晋升进展过程中不断实现个人、所

辖团队与业务规模的突破。由此可知，强化主管职能、提升主管经

营管理的能力、打造富有“成功创富”理念与具备“职业精神、职

业素养、职业技能”的主管队伍，即是竞争的需要也是时代的要求。

公司在成功三地上市、资产突破万亿、获得世界双五百强称号

等诸多殊荣之后，营销队伍的建设仍然是摆在各级领导面前的核心

工作。面对竞争环境的改变，我们深切感受到同业公司快速进展而

带来的竞争压力，针对我们在队伍建设中存在的问题，公司总结众

多地区关于队伍进展方面的宝贵经验并突破性的提出了更能够满足

队伍建设要求的营销团队训练与经营管理模式。

初级主管育成训练营改变了训练与日常经营无法紧密结合的问

题，规避了培训内容因在团队日常工作中难以找到结合的契机而得

不到有效贯彻的顽疾。通过深入分析与挖掘培训与团队管理的内在

规律，拟从现有团队中“成建制”的将分处经理、组经理、业务骨

干纳入到训练营中，以他们增进新人为出发点，通过不断主管提升

增员、甄选、辅导育成与销售技能，确保新人的留存，从而使初级

主管所辖团队人力与业务规模得到显著改善，为主管晋升奠定基础，

最终培养出能够符合未来公司业务进展与队伍建设需要的主管人

员。在运作模式上，训练营使用训练与日常经营管理相结合的封闭

式运作模式。训练部分根据实施对象的不一致，分为两部分，一是

针对分处经理、组经理、业务骨干实施的训练课程，旨在提高他们

的销售技能、组织拓展技能、经营管理能力与团队辅导能力；二是

针对分处经理、组经理、业务骨干在训练营期间增进的新人实施的

训练课程，旨在提高他们的从业信心与销售技能，培养其良好的展

业习惯。日常经营管理部分参照标准化营销部要求实施，旨在培养

参训主管良好的团队经营管理习惯，提高团队的可持续进展能力。

不管在训练或者是日常经营管理中，都要求主管承担相应的经营管

理与辅导职责。

主管辅导手册正是基于上述管理要求与训练需要而制作完成

的。为充分发挥手册的辅导作用，有效帮助主管开展对新人的辅导

工作，本手册的使用应遵循如下要求：

1.主管辅导手册适用于主管召开二次早会时，围绕当日经营的

主题或者新人育成需要，进行专题辅导训练；

2.主管辅导手册由主管对新人或者其他营销员进行训练使用；

3.主管辅导手册应配合《新人训练手册》使用，确保训练符合

要求；

4.初级主管训练营结束后，主管仍可将本手册作为日常经营中

辅导训练使用的工具，根据所在团队当日工作主题开展专项训练，

并确保开展每日辅导与训练工作。

编者

二OO八年七月

目录

第一月第二周........................................................................1

新人准客户100.......................................................................................................................................1

成功约访话术演练....................................................................4

接洽演练.............................................................................8

第一月第三周.......................................................................12

魅力销售面谈演练...................................................................12

购买保险的理由演练.................................................................16

画图谈保险演练.....................................................................19

异议问题处理与促成演练............................................................26

活动量分析..........................................................................34

第一月第四周.......................................................................36

目标大盘点..........................................................................36

基本法利益剖析.....................................................................42

主管把脉............................................................................45

增员话术演练.......................................................................48

如何高效运用创说会增员............................................................54

第二月第一周.......................................................................60

整理客户名单.......................................................................60

客户邀约话术通关...................................................................64

金彩明天条款介绍...................................................................66

分红险优势及邀约话术演练..........................................................70

成功产品说明会的注意事项提醒.....................................................72

第二月第二周.......................................................................77

产品说明会事后追踪.................................................................77

产说会得与失.......................................................................88

训练营成长小结.....................................................................91

准客户100.............................................................................................................................................93

我很重要............................................................................96

第二月第三周.......................................................................98

团队迎新会及成员介绍..............................................................98

个人目标定位......................................................................100

市场调查话术通关..................................................................102

绩效差异分析之一..................................................................105

第二月第四周......................................................................107

增员模式探讨......................................................................107

增员演练场景模拟之一..............................................................110

增员演练场景模拟之二..............................................................114

增员邀约演练......................................................................118

创说会注意事项强调................................................................123

第三月第一周......................................................................127

金彩明天再认识....................................................................127

产品说明会客户邀约演练...........................................................134

产品说明会六步骤促成法...........................................................139

第三月第二周......................................................................149

产品说明会追踪演练................................................................149

产说会追踪分析....................................................................155

目标大盘点.........................................................................160

准客户重生.........................................................................165

准客户陪访.........................................................................168

第三月第三周......................................................................170

个人目标追踪......................................................................170

绩效差异分析之二..................................................................172

第三月第四周......................................................................174

活动管理辅导......................................................................174

专业化销售流程回顾................................................................177

职涯规划辅导......................................................................181

第一月第二周

新人准客户100

演练基本要求：演练时间：课时30分钟

辅导方式：讲授、举例、检查

一、跟进目标

（一）辅导您的新人，让其明确使用计划100的重要性；

（二）通过示范与练习，使您的新人学会熟练使用《准客户100》；

（三）同时能够养成良好的主动、独立使用习惯。

二、知识点

（一）没有准客户名单就没有销售的可能；

（二）有足够的准客户名单有利于明确优先拜访顺序，制定拜访

计划，从而提高成交率；

（三）养成《准客户100》的良好使用习惯，是合理规划销售，

节约时间走向成功的捷径；

（四）填写《准客户100》，对名单按客户资料选出优先拜访者

名单，确定拜访顺序，编排下两周最易成交拜访计划。

三、主管操作要点

（一）演练前要点

1.事先与您的新人沟通，告知您的新人使用新人100的重要性：

没有准主顾名单就没有销售。

2.有足够的准客户名单有利于明确优先拜访顺序，提高成交率。

3.有足够准主顾的名单便于制定拜访计划。

4.能够促进您的新人养成良好的工作习惯。

（二）演练中要点

1.要求新人回顾岗前培训中《准客户100》的内容，重新审视

、应用《准客户100》o提升熟悉使用能力，重视工具应用。

2.再次督促强调新人务必填写《准客户100》o

3.辅导信任进行手册填写，并确定拜访计划制定新人未来两周

拜访计划。

（三）演示后要点

1.对新人的填写加以点评分析，指出不足只处并帮助改进，设

计展业方法。

2.按照拜访计划严格要求您的新人每天进行拜访工作，主管要

进行强势追踪，并辅以指导提升新人展业技能，并促成其养成收集、

补充准客户名单的习惯。

3.要追踪《活动日志》的配合填写及展业中对《国寿行销手册》

的使用情况。便于及时掌握新人的工作状态。

四、跟进检查点

（-）与新人沟通再次明确其对《准客户100》的认识，针对性

的辅导（填写、计划的编制）使用计划100重要性的明确程度。

（二）您的新人是否掌握准客户的编排顺序并制定了优先拜访名

单及计划。

五、跟进工具清单

《准客户100》

《活动日志》

《国寿行销手册》

附件:

《准客户100》

序姓性年学熟悉

现工作单位电话客户来源

X3_名别龄历程度

成功约访话术演练

一、跟进目标

（-）通过演练让新人熟悉约访的目的与原则。

（二）通过演练基本掌约访的基本方法与技能。

（三）演练中对约访原则把控，确实认识到话术是约访的达成途

径。

二、知识点

（一）操作演练难点在约访的技巧与原则。

（二）课程重点在约见中时间的选择与确定。

三、主管操作要点

（一）演练前要点

主管除了注意新人的培养，更要注意老业务伙伴的配合意愿与执

行态度；让老业务伙伴先示范，并鼓励、指导、带动新人。

（二）演练中要点

1.要明确提出并让新人明确不管采取什么样的方式与技巧，约

访的终极目标是获取与客户见面的机会。

2.在进行电话约访时，我们要把握好两个原则：

第一放轻松，也就是要做到微笑、热忱与自信；第二把握时机要

求见面要求的提出，并要求一定做出二选一有效的约访技巧。

3.注意约访的异议处理话术的讲解应用，争取见面的机会。

（三）演练后要点

1.要鼓励大家敢于打电话约访客户面谈，由于我们已经训练通

关，具备约访的条件与能力要求。

2.提醒业务员注意找准切入点，利用技巧操纵话题进展方向，

勇于提出见面时间。

3.提醒业务员话术技巧的总结，并督促其做后期改进提升。

四、跟进检查点

演练后的通关记录及日常的度存练习、经验总结、检查练习

五、角色演练

每3人一组，学员一人扮客户，一人扮演新人，一人做观察者，

演练时间3分钟。然后角色互换，演练3分钟。到主管处通关。

演练话术1:

业：张良，我，李明，在干嘛呢？

客：没干嘛，一段时间没看到你，在忙些什么呀？

业：我现在做保险了，刚学完，感受保险确实好，我想到你那去,

给你宣传宣传，买不买不要紧，要紧是让你给我当当评委，听听我说

得样？说得好不好，你帮我指点指点，你看是今天下午还是晚上我

到你那去？

客：我今天没时间。

业：那哪天有空？

客：这两天都忙。

业：我这事很重要，总得抽个时间吧!

客：过两天有的时候间再说吧！

业：我明白你很忙，只是又不要很长时间，几分钟就行了，听我

说说而已，抽个时间喽！

客：那就明天晚上到家来。

业：那好，明晚不见不散。再见！

说明:划线部分为务必通关之项目。

演练异议处理：

我对保险不感兴趣——

我能懂得，大多数没有买过保险的人一开始都对保险不感兴趣，

假如您现在对保险很感兴趣，我到会怀疑您有什么目的了，开个玩笑，

你看是明天上午还是明天下午我们见个面。

我买过保险了——

那好呀，你真有保险意识，你买的是什么险种呢？我明天正好有

的时候间我免费为你做一下保单检查怎么样？你看是明天上午呢？

还是后天下午呢？

我有朋友在保险公司——

那好呀，你的朋友一定会给你提供很完善的服务。只是我与你朋

友所提供的不可能有冲突，你尽可放心。关于你来讲多些资讯多个朋

友服务岂不是更好，你看是明天下午还是后天上午，我们见个面。

六、跟进工具清单

通关结果反馈表

销售流程之成功约访反馈表

（业务员扮演者观察者）

知□切入点是否恰如其分

识□是否能迅速进入主题

点□见面目的是否能贯穿始终

□是否有确定约见时间的动作（）

□能否针对性做好异议处理

1.

建2.

议3.

接洽演练

演练基本要求：演练时间：课时30分钟

辅导方式：讲授、示范、演练

一、跟进目标

（一）通过本堂课程让学员熟悉赞美的重要性，掌握赞美的方法,

找到切入点以博得客户好感。

（二）通过演练基本掌握面谈的基本方法与技能。

（三）恰当的异议处理话术。

二、知识点

（一）课程难点在与赞美的重要性及赘美的方法。

（二）课程重点在面谈中“我已经买了”的异议处理。

三、主管操作要点

（一）演练前要点

1.通知助教或者辅导教师进行话术示范，提早做好准备与练习。

2.举例示范时，主管简要说明示范的背景。

3.业务员要预先进行准备（形象、心理），熟悉话术适当结合

自身特点进行准备。

（二）演练中要点

1.助教根据所列话术轻轻读过即可，就接洽与初次面谈的目的、

步骤通过话术进行直观展示。

2.读话术时讲师要提示由于业务员仪表形象的修饰与改变给到

客户新的感受（同“准备的要点”相呼应）

3.就接洽与初次面谈的有关步骤我们还是用一个具体的话术来

演绎会更直观，说明角色扮演的顺序（角色C由主管担当）。

4.注意业务员是否观察客户的表情与心态变化，调整切入点，与

是否会留意观察者的表情。

（三）演练后要点

1.记录并检查演示结果。

观察演练结果并记录通关与否，未通关者要继续演练，直至通关。

2.要帮助新人总结切入点、赘美点、基本面谈技巧与话术处理

等重点内容的点评。

3.指导新人注意对客户表情与心态变化的分析，并给出新人的调

整技巧。

四、训练内容

（一）提问题的基本原则：

1.站在准客户的立场问问题

2.问题宜简单，一次只呈现一个观念

3.问题需合宜有重点

4.问题需正面、不具威胁性

5.问题需清晰，准客户才容易回答

6.不要强迫准客户回答问题

（二）十二个黄金问题

1.你曾经买过这类保险产品吗？

2.除了你自己外，有谁能决定要不要投保？

3.你会如何做决定？

4.你的预算如何？

5.关于该产品或者服务，您觉得如何？

6.你的看法如何？

7.当你决定投保时，你觉得什么是最重要的事？

8.你过去投保的经验如何？

9.有什么理由，今天不能做个决定？

10.你对产品或者公司有什么疑问，让你迟迟无法作出决定？

11.你觉得现在适合做个决定吗？

12.你认为接下来该做些什么？

五、跟进检查点

（一）检查是否全员通关，并检查记录，填写反馈表。

（二）督促检查话术的应用及经验总结分享。

（三）日常督促新人练习，直至熟练掌握应用。

六、跟进工具清单

通关结果反馈表

销售流程之接洽面谈反馈表:

（业务员扮演者观察者）

知□赞美是否恰如其分

识□是否能迅速进入主题

点□赞美是否能贯穿始终

□是否有保单体检、收集资料的动作

□能否针对性做好异议处理

1.

建2.

议3.

第一月第三周

魅力销售面谈演练

一、跟进目标

使你的新人能够准确熟练地按步骤进行销售面谈的演练。

使你的新人学会如何熟悉客户的寿险需求状况。

使你的新人学会如何询问并熟悉客户的办法，与明确自己下一步

与客户沟通的方法。

二、知识点

销售面谈流程图

自我介绍-----拉近关系----道明来意-----安排座位-------公司介

绍----资料收集------确认保额-------约定时间------面谈内容

注：资料收集包含：公司福利、熟悉客户投保状况、家庭背景、

寿险保障范围。

第一小节：抒情曲。赘美、寒喧。一定要说明身份，但不需说明

来意！

这就有一个问题：何时说明身份话术：“对不起，与你聊得真

带劲。但我们公司正好有一节培训课，不好意思到点了。中国人寿保

险的培训真多，现在要求可严了，还得通关考试，不合格就不能做业

务。中国人寿的管理真是太严了，改天有空一定再与你吹一会儿。不

好意思，我得走了”

第二小节高八度花腔女高音

“很多，我干得很不错呢！可好了！”

第一招汇报工作式

话术：某某，你好，最近怎么样。你不明白，可把我忙坏了。不

知由于天太热，不是怎么的，最近，我的客户，生病住院的好几个，

没办法，公司有理赔时间承诺，10天内务必完成手续，送达理赔金,

可把我累坏了……

第二招隔山打牛式

话术：某某，你好，今天找你帮个忙，借你的耳朵用用，放

心，决不给你谈保险。我有个客户让帮忙设计保险计划，看他那么信

任我，我一定尽最大努力设计好。来，你先听听提提意见……

第三招敲山震虎

关键在“震”字。

话术：今天，我特别难过，由于我们业务员没有及时回访，客

户本来准备签单了，就只差2天，偏偏客户出险了，想想客户家人现

在的惨状，我们都快后悔死了。保险还是不能等……

第四招无事生非式

话术——

“昨晚我梦见你了!"

1.围点打援

首先不要孤军深入，否则你会败得很惨，应象工兵一样，左右确

认是否安全方可通过。古时兵法，同样运用现代战争，也同样运用各

类行业。

2.欲擒故纵

“保险是不错，听说你们单位都有社保，你认为保障够了吗？”

话术：（客户点头认同）真对不起，今天我正巧有点事，要不我

回去先为你设计设计。明天下午3点把完整的，专为你设计的计划书

送来，如何……后天呢……

3.等待援兵

（客户略显赞同）要不这样，我们王经理在设计家庭保单上很有

经验，做得可好了。要是她有空，明天下午3点我让她来一趟好吗？

（或者者——明天下午正巧张经理要来检查工作……）

三、主管操作要点

事前：

（一）告知您的新人准备纸与笔。

（二）告知您的新人熟悉有关话术。

事中：

（一）组织您的新人两两对练三大乐章的内容中的话术。

（二）您的新人自己背诵经历话术。

事后：

（一）依通关记录中的检查点对您的新人点评分析，适当指出不

足之处并告知改进的方法。

（二）结束时您要进行总结并鼓励，询问您的新人还是否具有其

它问题。

四、跟进检查点

您的新人销售面谈是否有通关。

五、跟进工具清单

无

购买保险的理由演练

一、跟进目标

（一）通过客户购买保险理由的详尽罗列，使学员能从较高层面

上懂得客户购买保险的理由，建立更加清晰的销售观念，以进一步强

化从业信念。

（二）突出重点：以最能引起共鸣的话题切入并突出该内容，如

医疗问题、养老问题等。

二、知识点

（一）本节课所有参训的伙伴需掌握切入意外险技能的话术：

人生在顺景的时候，什么好事都会接二连三的来，目标当然能够

早日达成。但万一遇上逆境的时候，比如说各类疾病、意外让我们丧

失了工作能力，无法为家庭生活提供足够的费用，还要支付自己昂贵

的医疗费，那但是“屋漏偏逢连夜雨”呀，我们原先的目标就不再有

实现的机会了。在这样的情况下，您觉得人生中途的波折，是否是我

们人生中的大不幸呢？

（二）本节课所有参训的伙伴需掌握切入医疗险技能的话术：

我想您记得上次我们说过“人吃五谷杂粮，难免会有病”，更况

且我们生活在今天这样一个多变的时代。问题是有病了，我们是否具

有足够的钱来医治？人生病无外乎三种情形，即小病、中病与大病，

您说是吗？小病就是我们所说的头痛脑热，花几十或者几百块钱就可

治愈，我们每个人都负担的起；中病通常需要住院治疗，花费通常在

几千或者一万元左右，我们基本也可负担，但对家庭的经济有一定的

影响；大病都是一些现代疾病，如癌症、心、脑血管疾病等，还包含

一些我们意想不到病，它直接危机我们的健康与生命，且花费巨大，

会使我们的家庭经济崩溃，甚至负债累累。因家庭成员患大病而致贫

的例子真是举不胜举。据世界卫生组织最新统计结果说明：人一生中

患大病的几率高达72%。而实际上得大病并不可怕，可怕得是无法

支付昂贵的医疗费，您说是吗？因此，XXX面对未来可能出现的担

心，我们一定要早做准备，对吧？

三、主管操作要点

事前：

（一）告知您的新人准备纸与笔。

（二）告知您的新人熟悉有关话术。

事中：

（一）组织您的新人两两对练意外险与医疗险话术。

（二）您的新人自己背诵经历话术。

事后：

（-）依通关记录中的检查点对您的新人点评分析，适当指出不

足之处并告知改进的方法。

（二）结束时您要进行总结并鼓励，询问您的新人还是否具有其

它问题。

四、跟进检查点

您的新人购买理由是否有通关。

五、跟进工具清单

无

画图谈保险演练

一、跟进目标

帮助学员掌握五大类画图谈保险的方法及有关讲解话术。

二、知识点

第一把金钥匙：解决家庭保障

配潜＜

①施是一家之主……

②太太和小孩生活得很舒适……

③因为您就是他们的保险……

④有两件事情不能控制……

⑤您突然不能照顾他们……

他们失去了一份持续稳定的收

入……

第二把金钥匙：解决教育基金

①多读点书是很重要

的.

②将来小明有能力读大

学.

③因为经济的原因…不能

完成，以致影响了他的

前途…可惜

④一个完善的教育基金

计划.四年就要7-8

万左右.....（斜线条

纹）---说多不多，说少

不少，可一下子拿出来

也是一个不小的问题.

第三把金钥匙：解决退休金

①您现在多大了（30岁）

②什么时候退休？（60

岁）...

③人生究竟有多长我们

谁都无法预测

④我相信陈先生未来的

收入,随经验学问增

足而增加.

⑤退幅休减后少，度雾擎

⑥退休后收入主要来

自三方面

2

第四把金钥匙：解决急用现金

①现在30岁,这是您的生命

线……人生到什么时候我们

都不知道

②相信人生有起有落……

③好的收入,好的投资机会“…

④可能因为大病、失业……

44

第五把金钥匙：

解决长期储蓄目标

配音：

①一开始很有决心，但存到一定程度.

②就因为想买车、装修房子.用了很

大一部分.

③又要重新开始存钱.

④始终没有办法达到目标..

⑤先确定一个目标.

⑥用一个完善的计划和充分的时去

完成的.

⑦即使中途发生意外，

⑧因为有保障金，储蓄计划仍然能百

分百成功.

7

三、主管操作要点

(一)事前：

1.主管应掌握本单元知识点。

2.向新人强调学会画图学保险的重要性。

(二)事中：

1.主管组织新人经历保险画图法，提示先经历话术，再经历图

画，口手并用，边说边画。

2.新人两两组合，互相讲解保险画图法。

3.主管作为关主，与新人就画图谈保险的步骤与话术进行通关。

话术：

(1)家庭保障：

陈先生，您是一家之主,在您的关怀与照顾之下，您的太太与孩

子都生活得很舒适。现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，

由于您就是他们的保险。但一个人不管多有本领也好，有两种情况是

不能操纵，一个是伤残，另外一个是意外。假使有一天突然您不能照

顾他们，对您家人来讲，您太太不仅仅失去了一个丈夫，您儿子不仅

仅失去了一个父亲，最重要的是他们都失去了一个持续稳固的收入,

您的家人会失去保障。但假如您拥有这个计划，就会保障您的家人在

出现意外的情况之下生活不受影响。您太太仍然能够每个月拿到XXX

五，基本的生活,一直到小明22岁自立为止。

(2)子女教育：

陈先生您应该同意，现在的社会，多读点书是很重要，假如将来

小明有能力读大学，但由于经济的原因使他不能完成，以致影响了他

的前途，是很惋惜的。一个完善的教育基金计划应该保障小明在同意

高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。根据我们公司的资料，

一个本科生一年需要一万五到两万左右的费用，四年就要7—8万左

右。这笔钱说多不多，说少很多，可一下子拿出来也是一个不小的问

题。为了小明着想，陈先生您现在应该马上做好准备保证将来能够有

一个教育基金给他。假如将来一旦有事发生在您身上，而这笔教育基

金没有准备好，就会使得小明未来的前途受到一定的影响。我相信陈

先生您一定不希望见到这种情况出现。

(3)退休养老

陈先生，你现在是在岁,请问你是否具有想过什么时候退休呢?

估计60岁退休吧。人生的旅程会有多长我们大家都无法预测，只是

我很相信陈先生未来的收入会随着您的经验与学问一起增加,但到您

60岁退休的时候,您的收入可能会大幅减少,甚至为零。事实上我

们辛辛苦苦工作了这么多年，都希望退休之后能够安享晚年。而退休

之后的收入要紧来自三方面:首先就是自己的储蓄，第二就是儿女给

钱您花，第三是社会养老保险。陈先生，我相信您也同意，社会养老

保险，是不够维持您的生活水准的。现在生活指数这么高，我们的儿

女照顾自己的家庭已很不容易，况且以后还要供给我们？因此退休时

有笔自己能够支配的钱来安享晚年就很重要。现在年轻，有工作能力，

没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。一个好的保

障计划,基本上能够把年轻时候的钱一点一点存起来,到年纪大的时

候自己能够拿来用,我相信您也希望退休之后,自己有笔钱能够做您

想做的事。

(4)意外应急

您现在30岁，这是您的生命线，人生到什么时候我们都不道。

但我相信您也同意人生会有起有落。顺境的时候您可能有好的收入，

好的投资机会，但假如平常没有积蓄的话可能机会就会错过。在逆境

的时候，可能由于大病、失业等，也需要一笔钱去应付困难，否则处

境会更加狼狈。我相信陈先生您也会同意，需要用钱的时候，能够自

己拿出来总比跟别人商量要好。一个好的保障计划，基本上提供一笔

应急钱，令您能够把握好机会或者者应对逆境。

(5)长期储蓄

通常人储蓄的习惯都差不多，一开始很有决心。但储到一段时间，

就由于想买车、装修房子等，或者者是去一次旅行，就用了很大的一

部分。又要重新从头开始存钱，始终没办法达到目标。我们这个计划

是先确定一个目标，然后用一个完善的计划与充分的时间去完成的。

即使中途假如发生意外的话，也能够保证到这个计划一步一步地完

成。甚至乎更加不幸，假如我们身故，这笔钱就会作为一个赔偿金，

马上送到您指定的受益人手里。换句话说，这个储蓄计划是能够百分

之百成功的。

(三)事后：

1.主管在通关表上签字。

2.主管进行点评，指出演练中的不足之处，并告知改进方法。

3.进行总结与鼓励，并询问新人还是否具有其他问题。

四、跟进检查点

（一）新人话术是否熟练，画图步骤是否正确。

（二）新人是否在与客户面谈过程中运用了画图谈保险的方法,

是否碰到其他问题。

五、跟进工具清单

通关单

自话熟肢时总体评价1总体评价2总体评价3

信术练体间

出满通出满通出满通

程要程语掌

色意常色意常色意常

度点度言握

险

主管签字:

异议问题处理与促成演练

一、跟进目标

使新人能够熟悉成交过程中经常碰到的异议，并能熟练地掌握化

解异议的常用话术；能掌握促成的时机，自然、得体、熟练地导入促

成。

二、知识点

（一）异议处理的流程

Listen---用心聆听/Share---尊重懂得/Clarify---澄清事实

/Present提出方案/Ask请求行动。

（二）常见异议问题及应对话术

1.没兴趣，不需要。

客：我对保险没兴趣（不需要）。

营：（聆听、反应）张先生，我懂得您的办法。事实上您对一个

不熟悉的事物感到没兴趣（不需要）是很正常的，除此之外，您还是

否具有其他原因？

客：没有了。

营：张先生，我能不能请问您，您认为什么样的人对保险有兴趣

（有需要）呢？

客：这个……

营：您的意思是不是说医院的病人、或者者是出了车祸需要花钱

救治的人才对保险有兴趣（有需要），是吗？

张先生，事实上就是由于您现在对保险没兴趣（不需要）您才要

买，保险就是为了以备急需的，买了之后能够不用，但绝不能没有，

您认为我说的有道理，请在这里签字。

2.不用急

客：你说的不错，但不用这样急，我考虑考虑吧。

营：（点头回应）张先生，我明白您的办法，但是我们都相信意

外及疾病是我们无法预料及无法操纵的，既然您已经同意保险这个概

念，不如现在就赶快决定，然后您就能够安枕无忧了。

更况且，现在您的交费也较低，比再过几个月承担要少很多，一

年如此，二十年交费就更多了，因此，早下决定是最明智的。

受益人填写您太太能够吗？

3.与家人再商量下

客：我先和太太商量下。

营：李先生，事实上您现在参加的这份保险正是为您的太太与孩

子提供了一份保障，是您爱他们的表现。万一将来有什么情况发生，

她们也不需要担心日后的生活，这样的一份计划，您说您的太太怎么

会拒绝呢？

营：只是，就算你太太觉得需要这样一份保险，相信她也不好意

思开口赘成，怕你会误会一笔保险金比你更重要，我想你不原让您的

太太尴尬吧。

营：李先生，您的身份证给我看一下好吗？

4.房贷无余钱

客：我现在要供楼，不想加重负担。

营：（点头回应）张先生，我非常懂得您的办法，事实上很多人

都有同样的处境。

营：除此之外，还是否具有其它原因令您暂时不考虑保险呢？

客：没有了。

营：我们都相信意外及疾病是无法预料与操纵的，您是一家的

经济支柱，不能有丝毫闪失，否则现在供的楼毕竟是谁的就

很难说了，您说是不是呢？既然今天您已经认同保险能够帮助您与家

人，假如今天投保，就不用担心明天，假如确实有事，我们中国人寿

发放的保险金就能够帮您继续供楼，起码您与家人不用担心住房问

题。不如这样，我们来一同填写资料，好吗？

5.我已经买了保险

客：事实上我已经买了保险了。

营：（聆听反应）恭喜你，张先生。不明白你买的是哪个类型的

保险？

客：是……，我也记不清了。

营：张先生，您可真有眼光啊！您既然已经参加了保险计划，相

信您一定很明白保险的重要性。事实上保险就像一个消防栓，过一段

时间就需要检查一下是否正常，这样在需要它的时候才能随时帮助到

您。保险也一样，每隔一段时间就需要检查一下保单的状况。刚才

您提到所投的保险记不大清了，说明您的保单也该查一下了，不如我

帮您看看，也许能够帮您提供一些的建议与意见，您认为呢？

6.公司福利好

客：我公司已经为我安排了社会保险，我不需要投保了。

营：这样看来，你公司很注重员工的保障与福利，也证明了您对

公司的价值，但事实上站在自己的立场来看，我们能够留意一下这几

点。第一，公司提供的社会保险计划尽管好，但它只能保证基本生活

的需要，而且我们通常也不可能一辈子在同家公司工作。一份个人保

险，除了能够弥补社会保险的不组，更能够满足你的个人需要。

客：你讲的有点道理。

营：我们公司需要明白你的健康资料，请问你身高与体重是多

少？

7.我有储蓄与其他投资

客：我自己都有储蓄与其它投资。

营：张先生，您确实很会理财，而且很会为自己的将来着想，我

很敬佩您的眼光。事实上，一个完整的投资组合，保险是一个很重要

的元素，日后能保障您辛苦赚来的财产，不至于有事发生的而受到缺

失。

营：通常家庭的收入分配是这样的……，尽管用钱不多，却能够

保障家庭生活不受影响。而且，我还要告诉您一非常重要的事，您买

保险的钱并没有花掉？

客：是吗？

营：是的，您看我专门为您设计的保障计划中……（讲解建议书）

8.再便宜点行吗？

客：你讲的道理我赞同，但我觉得太贵了。

营：李先生，当我踏入寿险业的时候，我发誓不可能为产品低劣

的公司推销。当您评估一件产品，应考虑两方面的因素：产品的品质，

这当然有中国人寿公司提供；优质服务，这是我的职责所在；而且，

保险产品的价格都是通过保监会批准的，相信一分价钱一分货，我想

您确信不愿意为了价格而牺牲产品品质与服务质量。将您的身份证交

给我好吗？

（三）促成话术

1.二择一法

请问每年的红利通知书是寄到您家里还是您的单位呢？

红利的领取您是打算累积生息还是现金领取呢？

您的交费期选择20年还是30年？

2,化整为零法

您一年的交费为7200元，平均到每个月600元，折合每天才20

块钱，您就能够拥有的62万的终身保障，确实很划算，不如现在我

们就填写资料吧……

每天少抽一包烟，50万的身价永相伴，算起来真是很划算……

事实上您只需要每天放入您的账户20元，您就能够获得50万

的保障……

3.总结成交法

张先生，总结刚才我向您介绍的，您的这份保障计划共有四大优

势:

交费低、保障高；

保障全面，生存给付身价保障同时拥有；

一人投保，三代受益；

安享分红，意外惊喜；

您看我还有什么地方没有讲清晰？那我们现在就开始填写投保

单吧...

4.推定承诺法

——请问黄小姐，您的生日是什么时候？

——请问黄小姐，您的地址是……

5.激将法

张先生，当然您也能够不买保险，当您不买保险的话，谁来承担

您不买保险的责任，那就是您的孩子、您的妻子。

张太太，事实上保险就象车子、房子与钱一样。看您先生这么爱

您，再说这钱并没有花掉啊，最终受益的还是您与孩子，事实上没有

责任心的男人才不可能买保险。

6.危机意识法

假如我们现在申请，您就能以较低费率拥有保险保障，下个月，

您会由于年龄的增长一岁，而使费率提高哦

三、主管操作要点

（一）事前：

1.主管要熟悉有关话术。

2.告知新人要熟练掌握异议处理与促成的话术。

（二）事中：

1.主管组织新人两两对练异议处理与促成的话术。

2.新人自己背诵话术。

3.主管扮演客户，与新人就异议处理与促成话术做通关。

（三）事后：

1.主管在通关表上签字。

2.依照通关记录，主管就新人在通关时的表现作出点评，总结

不足之处，并提出改进方法。

3.总结并鼓励，询问新人有无其他问题。

四、跟进检查点

新人在通关中能否掌握话术。

五、跟进工具清单

通关表

通自话熟肢时总体评价1总体评价2总体评价3

关信术练体间

出满通出满通出满通

内程要程语掌

色意常色意常色意常

容度点度言握

拒

绝

及

促

成

话

术

主管签字:

活动量分析

一、跟进目标

（一）熟悉活动量与收入之间的关系，使学员产生提升活动量的

强烈意愿。

（二）让所有学员进行活动量与收入之间的关系换算。

二、知识点

活动量与收入之间的