销售人员年终总结15篇

销售人员年终总结15篇

销售人员年终总结1

回顾走过的一年，所有的经历都化作一段美好的回忆，结合

自身工作岗位，一年来取得了部分成绩，但也还存在一定的不足。

在我行进行网点转型，提升服务质量，加强网点营销。我们支行

从人员配置进行了部分调整，安排了低柜销售人员，个人理财业

务得到初步的发展，开始尝试向中高端客户提供专业化个人投资

理财综合服务。我也从低柜调整到理财室从事个人理财业务。虽

然在工作中遇到诸多的困难和问题。但是，在分行个金部理财中

心的指导下、支行领导高度重视下，建设队伍、培养人才、抓业

务发展、以新产品拓展市场，加大营销工作。以下是20—年度个

人工作总结报告：

一、20_年具体工作总结：

客户维系、挖掘、管理、个人产品销售工作：

1、抓基础工作，做好销售工作计划，挖掘理财客户群；通过

前台柜台输送，运用银掌柜erm系统，重点发展vip客户，新增

vip贵宾客户；

2、进一步收集完善客户基础资料，运用银掌柜erm系统将客

户关系管理，资金管理，投资组合管理融合在一起，建立了部分

客户信息。在了解客户基本信息对客户进行分类维系的同时。进

行各种产品销售，积极营销取得了一些成效;

3、加强了宣传，通过报社、移动短信，展版张贴，led横幅

等方式传递信息，起到一些效果；

4、结合市场客户投资理财需求，按照上级行工作部署进一步

推进新产品上市，如人民币周末理财、安稳回报系列、中银进取

搏弈理财等、以及贵金属的销售。

自身培训与学习情况：

在省分行的高度重视下，今年三月份通过全省对个人客户经

理经过选拔和内部考核后，脱产参加接受西南财大afp资格正规

课程培训。在自身的努力学习下，今年7月通过了全国组织的afp

金融理财师资格认证考试，并于10月取得资格证书；通过afp系

统规范培训，经过本阶段的学习后，提升了自己素质，在工作中，

作为银行的职员，在为客户做投资理财方案时，根据不同的客户，

适当地配置各种金融产品，把为客户创造的投资回报作为自己的

工作目标。能将所学知识转化为服务客户的能力，结合我行实际

情况参加it蓝图培训I,不断提高自己业务能力

二、存在的不足：

尽管我行理财业务已得到初步发展，但由于理财业务开展起

步较晚，起点较低，使得理财业务发展存在规模较小，与同业比

较存在较大差距，存在人员不足、素质不高、管理未配套等问题。

目前，我行为扩大中间业务收入，仅仅在发展代理保险，代售基

金是远远不够的，产品有待更丰富，理财渠道有待拓展，我行的

特色产品：汇聚宝，外汇宝，纸黄金，人民币博弈等许多特色理

财品种还没完全推广开（受营销人员，业务素质等方面的制约）

缺少专业性理财。

不足处：

1、基础理财客户群（中、高端客户）较少，对客户信息资料

了解不全（地址、号码、兴趣爱好）缺少对客户的维护；

2、营销力度薄弱，需要团队协作加强营销，没有充分发挥个

人能力；

3、业务流程有待梳理整合，优化服务提高服务质量，多渠道

从前台向理财室输送客户信息；

三、来年工作打算

1、在巩固已取得的成绩基础上，了解掌握个人理财业务市场,

应对同业竞争，进快迅速发展我行的理财业务，

2、不断加强素质培养，作好自学及参加培训；进一步提高业

务水平

3、加大营销力度推进各项目标工作，有效的重点放在客户量

的增长。

4、结合我行工作实际加强学习，做好it蓝图新系统上线工

作，做好20_年个人工作计划。

在这新年来临之际，回想自己半年多所走过的路，所经历的

事，没有太多的感慨，没有太多的惊喜，没有太多的业绩，多了

一份镇定，从容的心态。

在这10个月多的时间里有失败，也有成功，遗憾的是；欣慰

的是；自身业务知识和能力有了提高。首先得感谢公司给我提供

了那么好的工作条件和生活环境，有那么好的，有经验的老板给

我指导，带着我前进；他们的实战经验让我们终生受益，从他们

身上学到的不仅是做事的方法，更重要的是做人的道理，做人是

做事的前

从2月开始进入公司，不知不觉中，一年的‘时间一晃就过了，

在这段时间里，我从一个对产品知识一无所知的新人转变到一个

能独立操作业务的业务员，完成了职业的角色转换，并且适应了

这份工作。业绩没什么突出，以下是一年的工作业务明细：

进入一个新的行业，每个人都要熟悉该行业产品的知识，熟

悉公司的操作模式和建立客户关系群。在市场开发和实际工作中,

如何定位市场方向和产品方向，抓重点客户和跟踪客户，如何在

淡旺季里的时间安排以及产品有那些，当然这点是远远不够的，

应该不断的学习，积累，与时俱进。

在工作中，我虽有过虚度，有过浪费上班时间，但对工作我

是认真负责的。经过时间的洗礼，我相信我会更好，俗话说：只

有经历才能成长。世界没有完美的事情，每个人都有其优缺点，

一旦遇到工作比较多的时候，容易急噪，或者不会花时间去检查，

也会粗心。工作多的时候，想得多的是自己把他搞定，每个环节

都自己去跑，、我要改正这种心态，再发挥自身的优势：贸易知识，

学习接受。不断总结和改进，提高素质。

自我剖析：以目前的行为状况来看，我还不是一个合格业务

员，或者只是一个刚入门的业务员，本身谈吐，口才还不行，表

达能力不够突出。根源：没有突破自身的缺点，脸皮还不够厚，

心理素质不过关，这根本不象是我自己，还远没有发掘自身的潜

力，个性的飞跃。在我的内心中，我一直相信自己能成为一个优

秀的业务员，这股动力；这份信念一直储藏在胸中，随时准备着

爆发，内心一直渴望成功。“我要像个真正的男人一样去战斗，

超越自己。“我对自己说。

20一年工作设想

总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在

工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，11年自己计

划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的

工作：

依据10年销售情况和市场变化，自己计划将工作重点划分区

域,

一是；对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时

间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关

系。

二；在拥有老客户的同时还要不断从老客户获得更多的客户

信息。

三；要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，

采取多样化形式，把学业务与交流技能相结合。

1、每月要增加1个以上的新客户，还要有几个潜在客户。

2、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作

才有可能不会丢失这个客户。

3、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，

与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

4、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给

客户一好印象，为公司树立更好的形象。

5、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。

要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完

成任务。

6、自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独

一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任

务。销售人员年终总结2

销售是一个重活，可庆幸的是，在上级部门的正确领导下，

在同事的帮助下，通过自己的努力，及时完成了年度工作任务。

但是，在销售中，依旧存在许多问题。现在，就过去一年的销售

情况做下总结：

一、改善与计划：

a。产品的开发

lo每个业务员要每月提供一个要开发的产品的建议。如被

采用，或一定金额的奖励，与此刺激业务员多与客户沟通，积极

获取产品开发的信息。

2O独立开发，多与产品设计公司合作，开发系列产品。

3o对模仿的产品的开发，一定要避开专利才能开发。

4。对产品包装要统一风格，建立统一标识，建立品脾，这

对外销合内销都有好处。

bo销售业务

lo由于人民币还不断升值，对我们行业的冲击会越来越大。

在营业额方面，不能要求太高，保持600—700万/月较为理想，

盈利方面保证就可以了。

2。出口的环境恶劣，更要做好客户的服务和维护工作。客

户的服务和维护，这是09年出口部要重点培训的内容。

3o要降低赠品订单和。em/odm的比例过大，要大力开发适

合日本城，jumbo,cainzhome,沃尔玛的产品，只有这些公司

会给我们提供持久稳定的订单，赠品的订单是可遇不可求的。旱

涝不均，对工厂来说，不是好事。

4o列出重点客户，对这些客户执行vip客户待遇，在产品

的开发，订单货期，礼品的派送的都优先出来。

5O建立定期与买手通电话的制度，要求业务要积极和买手

沟通，了解客户的真实意图和他们的计划，以配合他们，扩大营

业额。

Co人员配置

lo加强对新人的培训，让他们有良好的销售技巧和有敬业

精神，如果真的容不进这个团队，要坚决辞退。

2o在搬出广州后，要招一名会日文的业务。

3O多举办业务间的交流会，让他们交流经验，缩小参差的

水平。

4。定期单独对每个业务进行沟通，了解其的心态，稳定团

队。

5O鼓励业务在业余时间进修，包括日文，销售技巧等，公

司能给他们一定比例的报销。

6o参加一些拓展活动，让他们更有团队精神。

do与工厂的合作

lo对工厂的指示要清楚，让工厂严格按照销售部的指示生

产，打样。

2O多和工厂的主管沟通，让他们了解销售的工作，乐意配

合销售部的工作。

3O为配合工厂的生产进度，我部要设立一个客户资料提供

和确认表，内容包括包装物料的确认，麦头，设计稿等。

4O延长交货期，工厂有充足的生产世间。（促销单除外）。

二、不足和挑战：

a。产品的开发

lo未能提供有效的产品开发的方向给工厂。

2o现行的产品开发是在市场看到好的产品，买回来模仿/抄

袭，对该产品专利不理解，这样的风险大，有可能开发的产品，

没客户敢买/卖。

3O现行的产品包装较差，设计风格不统一，无法突出我们

的品牌特点。

4o客户的地域划分较杂，也无法针对特定的单一市场作一

个市场的产品开发，也无法一款产品适合所有市场。

bo销售业务

lo总的来说，出口部的销售业绩比去年会减少，主要体现

在年初一二月份的开局和年中的6月份不好，订单数量不足。订

单量的不稳定，严重影响全年的销售业绩。

2o外部的政策和政治环境对销售业绩影响重大，如人民币

在一年已累计升值7%,出口退税由11%改为5%,工人的工资也

大幅升了，这都影响了产品的定价，做成我们的价格体系不稳定，

直接影响客户的下单意愿。按零售的定价规例，fob价的3到8

倍，当产品fob单价升5%,零售价要升15%到40%,这样大的升

幅，对产品的销量是影响巨大的。

3O美泰事件也对客户对中国制造有戒心加上所有的塑料产

品要提供sgs证，不论对客户或工厂都是一种负担。短期内下单

的意愿减少。但事后证明，这是利好，客户不敢压价太甚，他们

也会找规模大的规范的工厂合作，赚安全的钱。

4O赠品的订单比例过大，常规订单的比例越来越小，oem/odm

的订单比例过大，自主开发的产品比例越来越小，模仿/抄袭的产

品多，遇到专利的问题也多，对销售的.区域有限制，影响销售量。

Co人员配置

lo作为一名老业务员，她的离开对我们有一定的影响，具

体的影响要在明年初才能体现。

2。目前人员配置是够用的，只是有点青黄不接的感觉，老

的业务负荷过重，新的上手慢，帮不了太多忙。还有新的人性格

和老的业务差异太大，较难平衡。

3o新人的敬业精神不足。

4。业务员的业务水平参差不平，整体影响团队的业绩。

5O日本做为我厂的最重要市场，我们欠缺一名日语业务。

6o我们有开周会，提供了业务之间的交流平台，对新的业

务也提供培训，但总体效果不理想。

do与工厂的合作

lo总体是勉强可以，细致的地方不够。如与工厂各部门的

沟通不到位，技巧欠缺，引起误会。

2O客户品质的要求和产品的生产工艺的不了解，做成不良

品多，有单没利润的现象多。

3O工厂对样板的重视不够，做成对客户失信时，业务情绪

不稳定。

4。模具的模期未能按时完成，客户投诉频繁，影响业务的

积极性。

20—年将会是艰苦的一年，人民币持续升值，劳动力成本的

大幅提高，这是都是潜在的压力。因此，我们只有提高销售水平，

完善销售体系，才能才未来中，打赢销售的战役。销售人员年终

总结3

20年对于我来讲是成长的一年、奋斗的一年、学习的一年、

是感恩的一年。感谢接纳我工作的公司，感谢谆谆教诲的领导，感

谢团结上进的同事帮助鼓励，感谢在我沮丧时鼓励我给我打气相

信我的朋友，感谢那些给我微笑，接纳我的人，因为是他们的帮助、

认可、信任、鼓励才能使我更加乐衷于我的工作，更加热爱我的

工作。

销售是一个竞争非常大的'行业，也是最能锻炼人的行业。刚

开始工作的前一个月真的很没有信心，业绩没有上升，我除了天

天的拜访和宣传，我不知道我还能从哪方面进行努力，两个月过

去的时候，我已经不能说是一名新员工，市场我已经慢慢熟悉了，

跟大部分的顾客应该也算是熟悉了，可是月底销售总结的时候，

我傻眼了。那个时候的夜晚总是让人难以入眠，躺在床上，关着

灯，眼睛睁开着，看着由外渗入的一点微弱的光，怎么也没有睡

意，脑子里都在想，明天该做什么，要见什么人，跟他们聊什么，

希望得到什么样的结果，每晚都在想的问题，天天都照着做。可

我心里是没底的，不知道这样下去成绩是否能上升。假如三个月

试用期后我达不到公司的要求，我将如何？面对眼前的市场，我

也没有信心了。但我还是希望在我的努力下，希望能有稍好的成

绩，能让我继续这份工作。

就这样生活还在一如既往的发生变故，而唯一不能变的就是

自己对工作的态度，不管怎么样，每个工作日都容不得半点偷懒

半点松懈，因为竞争无处不在，竞争者只要看见有一个空子，就

一定会手插进来扰乱你的平衡，当然没有竞争就没有动力，就没

有市场。

不管明天迎接的是什么，统统接招，积极应战。

本人20_年的计划如下：

对于老顾客，和固定顾客，要经常保持联系，在有时间有条

件的情况下，送一些小礼物或宴请顾客，好稳定与顾客关系。

在拥有老顾客的同时还要不断从各种媒体获得更多顾客信息。

要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取

多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时

改正下次不要再犯。

见顾客之前要多了解顾客的状态和需求，再做好准备工作才

有可能不会丢失这个顾客。

对顾客不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的顾客。在有些

问题上你和顾客是一直的。

要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，

与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。对所有顾客的工作

态度都要一样，但不能太低三下气。给顾客一好印象，为公司树

立更好的形象。顾客遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助

他们解决。销售人员年终总结4

十一月份已经过去，在这一个月的时间中我通过努力的工作，

也有了一点收获，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的

在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心

也有决心把以后的工作做的更好。下面我对这一个月的工作进行

简要的总结。我是今年十一月一号来到劲霸男装专卖店工作的，

在进入贵店之前我有过女装的.销售经验，仅凭对销售工作的热情,

而缺乏男装行业销售经验和行业知识。

为了迅速融入到劲霸男装这个销售团队中来，到店之后，一

切从零开始，一边学习劲霸男装品牌的知识，一边摸索市场，遇

到销售和服装方面的难点和问题，我经常请教店长和其他有经验

的同事，一起寻求解决问题的方案，在对一些比较难缠的客人研

究针对性策略，取得了良好的效果。现在我逐渐可以清晰、流利

的应对客人所提到的各种问题，准确的把握客人的需要，良好的

与客人沟通，因此对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不

断的学习劲霸男装品牌知识和积累经验的同时，自己的能力，销

售水平都比以前有了一个较大幅度的提高。同时也存在不少的缺

点：对于男装市场销售了解的还不够深入，对劲霸男装的技术问

题掌握的过度薄弱（如：质地，如何清洗熨烫等），不能十分清晰

的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决

方法。在与客人的沟通过程中，过分的依赖和相信客人。

服装销售人员个人年终总结范文在新的一年里一定可以为你

带来更多的幸福！销售人员年终总结5

中国人有过年的情节，在营销界也不例外，于是外企多把每

年的5月份作为其一个财政年度的结束，而内企多把12月份看作

其一个财政年度的结束；中国人有备年货过年关的习惯，营销界

同样也不例外，仔细盘算营销人年关备货尤甚于普通老百姓。

年终过关是营销人的头等大事，如何做好年终备货是营销人

能否过好年关的关键所在。笔者最近就一直在忙于年终过关，虽

然现在才刚刚处于11月份的中旬，但是年货的筹备已经开始了。

总结几年的营销经历，笔者认为营销人年终过关应当做好一

下几项准备：

一、准备交一份好的销售答卷：

销售业绩是营销人生存的本钱，如果没有销售业绩做支撑，

即便你说的天花乱坠、把渠道治理的服服帖帖、把团队建立的如

何强悍那都是徒劳。

于是，到了第四季度上面开始拼命的压货，下面开始拼命的

“销货”（当然也有为完成销售任务，把自己的货销售到区域之

外现象的存在），目标只有一个，年终过关，保住当前的饭碗。

做一份高质量的销售问卷不是一时之功，不是可以靠年终冲

量而轻易实现的，但是打好最后一仗足可以为你的销售答卷锦上

添花。

营销人过年企业也在过年，为过一个好年企业在冲量、压货

的同时也在出台更加强有力的销售政策作为销售支持，如果营销

人能够利用好企业此阶段的销售政策不仅可以为今年的销售报表

锦上添花，而且可以打造一个更加强有力的区域市场基础，拓展

自己的市场份额，使来年的工作更加得心应手。

二、做好年终盘点，别落下任何一项：

年终了，企业在做年终审计，包括的内容无非是企业这一年

的“收支核算”、无非是往来账目的规范性核实、无非是年度企

业损益是否正常；而营销人的年终盘点远不止这些。

1、盘点你的营销团队。如果说销售业绩是你生存所依，那么

团队建设就是你的立业之本。没有一个人可以靠自己独闯天下。

来年如果你还想在原来的位置或者更高的位置做销售的话，那么

你首要的工作就是做好你的团队盘点。

年终是企业人才流动最为频繁的阶段，你如果不能够保证优

秀人才的继续留任、如果不能保证企业的正常新陈代谢对“末尾

实施淘汰与优质新鲜血液的输入”，你就无法保证明年销售工作

的正常开展。

笔者认为年终团队盘点具体包括以下几个方面:

A、团队执行力的'盘点，即团队成员对公司的销售政策、任

务指标的传达、落实、实施的执行力度及效果；

B、团队成员的个人评定，即对团队成员的个人能力及岗位胜

任程度的评定，甚至包括下一个年度的岗位调整的人员测评；

C、团队管理的评定，评定一年来自己在团队管理上形成的经

验以及暴露的问题，甚至包括来年的改进方向。

2、盘点你的渠道客户。

这是一个讲究团队协作的时代，更是一个提倡渠道忠诚的时

代。仅靠个人英雄主义做不成事，而单靠企业一己之力更是无法

将企业壮大。一个企业要想在市场扎稳脚跟就必须有稳定的渠道

作为支撑。所以年底了，营销人更应该盘点自己的渠道客户（应

当包括你的经销商以及其它的合作伙伴）。

对渠道客户的盘点应当包括：

A、渠道客户的忠诚度；

B、渠道客户与现有企业发展速度及方向的适应性；

C、渠道客户与企业销售模式的适应性；

D、渠道客户对产品推广、企业盈利能力提升及企业持续竞争

力的适应能力；

E、应有的渠道调整方向。

3、盘点当前的市场营销模式:

有了团队、渠道客户做支撑并不代表你就可以打好市场营销

的攻坚仗；有了人还要有先进的武器与有效的战略策略，那么好

的市场运作模式就是营销战争的利器与策略，所以对于市场营销

模式的盘点也是营销人年终盘点的一个主项。对于营销模式的盘

点应当包括：

A、营销模式的市场适应性；

B、营销模式的竞争力；

C、营销模式的盈利性；

D、当前营销模式所暴露的问题及改进方向。

4、盘点你自己。

盘点个人得失，盘点个人成绩及不足，盘点个人成长空间。

三、来年市场及个人发展规划，一个不得不提前思考的问题。

未雨绸缪方可夺取主动。进入年底市场的发展态势、个人的

成长极限及空间已经基本明朗，来年的市场如何做，我们又当如

何规划自己职业生涯的又一个短期目标，已经成为了营销人不得

不考虑的问题。

市场发展规划具体应当包括：

1、市场份额提升规划；

2、渠道拓展规划；

3、团队建设规划；

4、产品推广规划；

5、营销策略及市场运作措施规划。

个人发展规划具体应当包括：

1、个人素质提升规划；

2、营销技能及个人品牌打造规划；

3、个人职业发展提升规划；

4、个人长远发展空间的打造规划。

准备好以上几份年货，我想营销人年终应当可以顺利过关了

吧！机会只会眷顾有准备的人，备好年货准备过个好年吧，我们

现在需要的仅仅是机会的光顾。销售人员年终总结6

时间依然遵循其亘古不变的规律延续着，又一个年头成为历

史，依然如过去的诸多年一样，已成为历史的20_年，同样有着

许多完美的回忆和诸多的感慨。20_年对于白酒界来讲是个多事

之秋，虽然10年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱，但整体经

济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整，也在

业界引起了一段时间的骚动，紧之后又是全国性的严打酒驾和地

方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一

年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、

困惑和感动，真的是无限感慨——

一、负责区域的销售业绩回顾与分析

（一）、业绩回顾

I、年度总现金回款110万，超额完成公司规定的任务；

2、成功开发了四个新客户；

3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运

作的基础工作；

（二）、业绩分析

1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定

的200万的目标，相差甚远。主要原因有：a、上半年的重点市场

定位不明确不坚定，首先定位于平邑，但由于平邑市场的特殊性

（地方保护）和之后经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的

初衷。其次看好了泗水市场，虽然市场环境很好，但经销商配合

度太差，又放下了。直至之后选取了金乡“天元副食”，已近年

底了！b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差（大都小是客户、

实力小）；c、公司服务滞后，个性是发货，这样不但影响了市场，

同时也影响了经销商的销售信心；

2、新客户开放面，虽然落实了4个新客户，但离我本人制定

的6个的目标还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量

也很一般。这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注

重客户质量。俗话说“选取比努力重要”，经销商的“实力、网

络、配送潜力、配合度、投入意识”等，直接决定了市场运作的

质量。

3、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在于

没有做到“重点抓、抓重点”，所以吸取前几年的经验教训，今

年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最最后09

年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场，透过两个月的市场运

作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基础。

二、个人的成长和不足

在公司领导和各位同事关心和支持下，—年我个人无论是在

业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升，同时也

存在着许多不足之处。

1、心态的自我调整潜力增强了；

2、学习潜力、对市场的预见性和控制力潜力增强了；

3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握潜力增强了；

4、对整体市场认识的高度有待提升；

5、团队的管理经验和整体区域市场的运作潜力有待提升。

三、工作中的失误和不足

1、平邑市场

虽然地方保护严重些，但我们透过关系的协调，再加上市场

运作上低调些，还是有必须市场的，况且透过一段时间的市场证

明，经销商开发的特曲还是十分迎合农村市场消费的。在淡季来

临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到

位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是，

代理商又接了一款白酒一一沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的,

对我们更是淡化了。

2、泗水市场

虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的（无地方

强势品牌，无地方保护----）且十里酒巷一年多的酒店运作，在

市场上也有必须的用心因素，之后又拓展了流通市场，并且市场

反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以至之

后管控失衡，最终导致合作失败，功亏一簧。关键在于我个人的

手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。

3、滕州市场

滕州的市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管

理太差，以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个市场我的失误

有几点：

（1）、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场，

对厂家过于依靠；

（2）、没有在适当的'时候寻找适宜的其他潜在优质客户作补

充；

4、整个09年我走访的新客户中，有10多个意向都很强烈,

且有大部分都来公司考察了。但最终落实很少，其原因在于后期

跟踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源！

四、10年以前的部分老市场的工作开展和问题处理

由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致10年以

前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商，以“和

谐发展”为原则，采取“一地一策”的方针，针对不同市场各个

解决。

1、滕州：虽然公司有费用但务必再回款，以多发部分比例的

货的形式解决的，双方都能理解和理解；

2、微山：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用，

自行销

3、泗水：同滕州

4、峰城：尚未解决

透过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻力，

之后也都理解了且运行较平稳，彻底解决了以前那种对厂家过于

依靠的心理。

五、”办事处加经销商”运作模式运作区域市场

根据公司实际状况和近年来的市场状况，我们一向都在摸索

着一条运作市场的捷径，真正体现“办事处加经销商”运作的功

效，但务必贴合以下条件：

1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保

护过于严重、地方就太强等；

2、经销商的质量必须要好，比如“实力、网络、配送、配合

度”等；

办事处运作的具体事宜：

1、管理办事处化，人员本土化；

2、产品大众化，主要定位为中档消费人群；

3、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客户；

4、重点扶持一级商，办事处真正体现到协销的作用；

六、对公司的几点推荐

1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种

“物有所值、物超所值”的感觉；

2、完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员的

主观能动性；

3、集中优势资源聚焦样板市场；

4、注重品牌形象的塑造。

总之20_年的功也好过也好，都已成为历史，迎接我们的将

是崭新的20_年，站在10年的门槛上，我们看到的是期望、是丰

收和硕果累累！销售人员年终总结7

我于20—年07月份来到鲁中投资有限公司，初入房产业我

对房地产方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。

但是在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质及房地产市

场。很快融入了我们这个集体当中，成为这大家庭的一员，在工

作模式和工作方式上有了重大的突破和改变，在任职期间，我严

格要求自己，做好自己的本职工作。现将我的20—年销售内勤工

作总结如下：

一、销售部办公室的日常工作总结：

作为公司的销售内勤，我深知岗位的重工性，也能增强我个

人的交际能力。销售部内勤是一个承上启下、沟通内外、协调左

右、联系八方的重要枢纽，把握市场最新购机用户资料的收集，

为销售部业务人员做好保障。在一些资料的整理、房源的核实、

购房合同的签署、银行按揭合同的签署及所需的资料、客户的回

款进度、日报周报月报的上报等等都是日常需要做的工作，面对

这些繁琐的日常事务，要有头有尾，自我增强协调工作意识，这

半年来基本上做到了事事有着落，并学会了制定工作计划，有计

划、条理地做事。

二、购房合同、银行按揭合同的签署情况；

在签署购房合同时，现在对于我来说可以说是游刃有余。但

是在客户资料、单价、总价及付款方式的’录入，要慎之又慎，我

们都知道合同具有法律效力，一旦数据和内容出现错误，将会给

公司带来巨大的损失，在打合同时客户资料必须齐全（包括：户

口本、结婚证、身份证等证件）。在签署银行按揭合同时，在填写

的数据和内容同时，要慎之又慎，按揭合同更具有法律效力。但

在办理银行按揭的过程当中，购房用户的按揭贷款资料是一个重

工的组成部分，户口本、结婚证、身份证等证件、银行贷款资料、

我公司的购房合同等这些资料是很重要的，是紧紧相扣的，是必

不可少的一部分。在银行签署合同、资料全都齐全之后跟银行做

好沟通尽快放款。

三、本年的销售业绩。

20—年宏程家天下城市广场全年共实现销售业绩为

170977477.38元,合计销售总面积为32949.2平米共421套,其

中项目案场实现销售额为144645282元，销售面积为28331.1平

米共360套。工程顶账实现销售额为26332195.38元，合计销售

面积为4618.1平米共61套；截止目前剩余可售房源为491套（另

有公司保留房源132套）。

四、今后努力的方向：

半年来，虽然取得了成绩，但也存在一些问题和不足。主要

是表现在：第一，加强自身的学习，拓展知识面，努力学习房地

产行业的专业知识，对于同行业的发展以及统筹规划做到心中有

数；第二，要做到实事求是，上情下达、下情上达，做好领导的好

助手！

在以后的工作当中，我会扬长避短，做一名称职的销售内勤，

与企业共成长。销售人员年终总结8

里有更好的突破！为了明年的工作能上升一个层次，给自己制

定计划如下：

一、三个大部分：

1.对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有

条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

2.在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户

信息。

3.要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采

取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

二、九小类：

1.每月要增加5个以上的新客户，还要有到3个潜在客户。

2.一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及

时改正下次不要再犯。

3.见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作

才有可能不会丢失这个客户。

4.对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有

些问题上你和客户是一致的。

5.要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料,

与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

6.对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下四。给

客户一好印象，为公司树立更好的形象。

7.客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。

要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完

成任务。

8.自信是非常重要的，要自己给自己树立自信心，要经常对

自己说“我是最棒的！我是独一无二的！”。拥有健康乐观积极向

上的工作态度才能更好的完成任务。

9.和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，

多探讨，才能不断增长业务技能。

三、明年的个人目标：

一个好的销售人员应该具备：好的团队、好的.人际关系、好

的沟通技巧、好的销售策略、好的专业知识、还有一条始终贯穿

其中的对销售工作的极度热情！个人认为对销售工作的热情相当

重要，但是对工作的热情如何培养！怎么延续？把工作当成一种手

段而不是负担~工作也是有乐趣的，寻找乐趣！通过一年的工作和

学习，我已经了解和认识到了一些，我们有好的团队，我们工作

热情，我们可以做到也一定能做到！我明年的个人目标是400万，

明年的现在能拥有一辆属于自己的车（4万〜7万）！一定要买车，自

己还要有5万元的资金！

我相信自己能够成功，为自己的目标而奋斗！加油！销售人员

年终总结9

执行是针对我们销售计划的战略、战术规划。现代营销观念

认为：营销管理重在过程，什么样的过程产生什么样的结果。一

个好的过程一定会产生一个好的结果，虽然这种结果也许来得并

不那么快，但一个不好的过程则一定导致一个不好的结果，这个

结果一定会来得很快。其实对销售人员的过程管理也就是一个如

何贯彻执行力的问题，怎么样让企业的战略、战术得到从上至下

贯彻执行的问题。

贯彻执行力的关键是对于销售流程、阶段以及销售动作的控

制。其中销售流程管理是贯彻销售执行力的根本，销售流程一般

可分为两个大的阶段，即寻找销售机会，完成销售任务。而销售

机会又是完成销售任务的根本，但由于销售人员的能力层次不齐,

对于机会的质量和机会的把握程度也各不相同。每每开会或领导

询问“检查”工作，销售人员都觉得到处都是销售机会，这里可

能签单，那里也很快要签单了，最终却到处都没有签下单来.

对于销售机会的管理很多企业通常的做法是将销售人员像鸽

子一样放飞到市场上，虽然获得了很多的销售机会但机会价值各

不相同、机会的来源无从统计，反而加大了销售人员引导潜在客

户的工作量，而恰恰处于潜在阶段的客户特征不明晰，在引导的

过程当中又有相当一部分比例的客户由于自身购买能力、需求变

化等问题不能形成当期销售。虽然企业销售成本投入大，但无法

通过有效的.机会分析确定机会价值以及前端市场投入的比例。更

重要的是随着企业业务的扩张，区域、部门、产品、业务线增多，

加之机会的来源多种多样，机会的价值也各不相同，如果每个机

会都要销售去跟进，这样必然会造成巨大的企业资源浪费。因此

这就要求我们企业必须在市场与销售管理体制之间搭建起针对销

售机会的管理、评估、分析以及分配机制，从而确保企业资源的

合理化应用。

对企业的销售管理者来说机会管理的核心是评估和分析机制

的搭建。根据企业自身业务特点、产品特点、市场占有率搭建机

会的评估模型，根据机会的来源以及机会质量搭建机会的分析体

系。比如，我们可以针对不同行业不同产品特点的客户群设计符

合他们的评估指标，这些指标包括需求紧迫度、采购时间、采购

周期、客户负责人、采购预算等，从而将销售人员的精力集中在

有价值的客户身上，而对于没有能够达到评估标准的客户交由市

场部负责培育。再比如，销售管理者通过对销售机会来源的分析，

进一步掌握哪种来源的机会效果更好，从而制定对于前端市场的

投入比例以及竞争策略等。对于符合条件的销售机会，销售管理

者就要有针对性的分配给相关员工，也就是进入到销售流程管理

的任务阶段。

虽然企业通过销售机会的管理把握了机会的质量，但对于具

体销售执行中的过程管理却又成为了销售管理者头疼的问题。我

们虽然可以从人员招聘到考核都使用各种政策和手段来加强对于

销售人员的过程管理，但是“道高一尺，魔高一丈”，销售人员

都是上有政策，下有对策。这样就容易导致销售管理者无法随时

掌握销售进展，引起销售管理的失控。因此，建立起科学的由“过

程”来主导“结果”的营销管理体系非常迫切。而进行过程化管

理的基础是销售阶段化管理，阶段化管理的精髓就在于能够及时

了解销售进展状况，并给出解决方案。通过销售任务的阶段化管

理，可以帮助管理者在销售内部建立起一条以客户为主线的跟踪

机制，这样就可以透视销售的全过程，使销售主管能够更有效的

管理和支持一线人员。更为重要的是通过阶段化管理使销售管理

者可以更好的帮助销售人员来分析在当前阶段可能存在的风险或

问题有哪些？如何去规避它？如何顺利推动其到下个阶段等，从而

最大限度的降低销售风险提高销售成功率。同时，在阶段管理过

程中销售管理者还应该做到掌握、调整销售人员在过程中的操作

与表现，继而控制、把握结果的出现，由利用“销售过程”的可

控性来达到“销售结果”的可控制性。

如果说实践是检验真理的唯一标准，对于销售管理来讲信息

是检验真理的唯一基础。控制是销售管理中最为重要的环节，一

名伟大的战场指挥员的成功之处就在于掌握及时的情报、给出正

确的方法，从而做到对整个战局的控制，最终成为战争的胜利者。

销售管理者不应当成为销售任务的具体执行者而应当是整场战役

的指挥者。通过对于业务信息的及时获取做到准确掌握一线情报、

有效的控制风险、协调资源。正是由于信息的重要性，所以很多

销售管理者都在团队内部建立了信息获取的机制和方法。比如：

销售例会、工作日志、工作报告、周/月工作总结等。而这种方式

多数是以工作汇报为主，而且通常水分较大，不仅信息不利于存

阅，而且时间长了极易流于形式。使管理者对于信息获取的例会

成为了销售部门内部的故事会，管理者屏蔽销售风险协调资源的

控制信息成为了历史上的死信息。这样使得管理者不能及时了解

业务进展状况并做出指导，更谈不上对于业务过程的控制。没有

有效的控制就很难做到对于企业资源的合理性和有效性应用。

因此实现控制和协调的基础是价值信息，而信息价值的基础

是它的有效性、及时性以及准确性。但由于大量的价值信息集中

在一线的相关业务人员手中，管理层得到的往往是滞后凌乱的资

料，并且信息会不断衰减，这样使得管理层不能及时对业务进行

指导或缺乏有效的指导依据，以至于贻误战机，带来不必要的管

理损失。因此必须在企业内部建立信息共享和沟通的机制，实现

基于此机制的客户信息整合管理，信息整合与销售控制的关系是

因果关系。这种整合包括客户的静态信息比如地址、电话、联系

人等等以及以客户为主线的动态业务信息、交往信息和价值信息

整合，包括员工或部门负责信息、销售进展信息、历史上的采购

信息、订单信息、我们围绕这个客户所做的工作记录、日程安排、

待办事宜的信息等等。

同时，信息的及时性也非常重要，因此管理者还需在企业内

部建立信息沟通的机制，将信息的关键点激活，使其能够在企业

内部流动，实现信息的共享和沟通。

汽车销售人员年度工作总结范文是不是为你带来了好心情呢?

销售人员年终总结10各位领导，同事：

大家好！

一晃而过，弹指之间，20—年已接近尾声了，转眼已来—公

司两年之久，每一年都是一个成长的阶段，每一年都有着自己的进

步，现将本年总结如下：

20_年上半年随着市场的变化，我们的价格也及时做出了调

整，虽然我们及时发给了客户新的报价，但是结果远不及我所预

期的，由于今年整个市场的改变，使得很多客户从看质量不看价

格，变得对价格越来越挑剔，使得一部分客户在价格上谈不下去，

（比如科技，深圳市—科技，广州市—科技等）；也正因为如

此，我国产一体机的推广远没有预期的好。

上半年我们公司全系列的摄像机相继推出，刚开始很多客户

无法接受，觉得我们公司是以一体机为主，对于其他系列的摄像

机并不专业，但是我们以我们产品的高质量、高效果及低价格很

快的征服了客户，比如广州维和，只是在很早之前走过我们LG的

一体机，现在每个月都会定量走我们全系列的摄像机等。

我们公司是在下半年推出的200万高清的一体机，较其他公

司品牌的高清一体机晚些，使得一些客户在前期采购了其他品牌,

比如深圳汉锐，他们公司之前是主要出我们海拓彩转黑的机器，

从去年年底开始使用索尼6300的高清一体机，我们公司机器的走

货量就渐渐变少了，即使如此，在我们下半年推出200万高清一

体机之后，深圳汉锐采购了我们的机器，产品之间配合需要改动

的地方，我们韩国的工程师亲自去他们公司解决，我们以产品的

稳定性和良好的服务性赢回了客户。

在—公司的两年，我谈不上成功，业绩也不是很理想，但是

我在工作中磨练的.毅力跟耐性，这是我最大的收获和资本，我相

信以后的路我会走的更好。在—年中总共完成销售额万，一体机

完成万，摄像机完成万。

经过这一年我发现自己的工作仍存在很多问题和不足，在

20—年即将到来之际，我为自己制定了新的工作计划

1,根据12的年的市场变化，现在市场逐渐都是网络高清的

摄像机，明年主要以网络高清机器为主；

2,定时回访老客户，老客户提出对产品的建议，及时反馈

给徐总；

3,加强与客户的沟通联系，把客户分类，电话量要增加，

如果有必要一定抽出大部分时间走访有意向的客户；

4,增强自己的主动性，多跟同事沟通交流，学习他们的优

点，弥补自己的不足

5,在做好业务的同时也会认真学习业务知识和技能，累计

自己的销售实战，力求不断

提高自己的综合素质，以此来更加完善自己，为企业的再发

展奠定人力资源基础。

新的一年即将到来，新年新气象，在新的一年中我要改掉自

己的不足，我将不断的总结自己，认真的做好每一件事，为公司

发展尽最大的努力。最后在这里我也提前祝公司的同仁跟领导们

新年快乐，万事如意。销售人员年终总结11

随着互联网技术与电子科技的发展，网络销售和电话销售凭

借其方便、快捷及节约成本等优势，已经被越来越多的领域所采

用，当然也包括保险业。

一、实习单位

我所实习的单位是—保险集团。之所以选择它是因为，保险

业在我国属于新兴行业，其拥有着广阔的发展前景。而—保险集

团股份有限公司是国内七大保险集团之一，由—集团公司、—集

团公司等大型企业集团于20_年发起组建，注册资本金—亿元人

民币。—年来，—保险集团取得了相当大的成就。截至20_年底，

集团当年保费收入超过一亿元，行业排名第8位，集团总资产突

破一亿元。—保险秉承“打造品质和实力的保险公司”的公司愿

景，践行“共同成长”的使命和“诚信、关爱”、“创造价值”

的核心价值观，发扬“战胜自我”的企业精神，致力于成为金融

保险集团。

二、实习目的

实习是一种实践，目的是让大学生有一个了解社会的学习机

会，接触实际，了解社会。增强劳动观点和社会主义事业心、责

任感，并能够观察经济活动、识别和分析社会经济问题，学习业

务知识和管理知识，巩固所学理论，获取本专业的实际知识，培

养初步的实际工作能力和专业技能，借以实际地运用学过的专业

知识，也希望能带来一些启示，培养初步的实际工作能力和专业

技能。

毕业实习是一门专业实践课，是我们在学习专业课程之后进

行毕业设计时不可缺少的实践环节。它对于培养我们的实践能力

有很大的意义，同时也可以使我们了解传统的保险销售模式与现

代保险销售模式之间的差别。毕业实习更是我们走向工作岗位的

必要前提。通过实习，我们可以更广泛的直接接触社会，了解社

会需要，加深对社会的认识，增强对社会的适应性，将自己融合

到社会中去，培养自己的实践能力，缩短我们从一名大学生到一

名工作人员之间的思想与业务距离，为我们毕业后社会角色的转

变打下基础。

三、实习时间

20_年—月——20_年—月。

四、实习内容

我所在的部门是—财产保险中车辆保险的电话销售中心。我

们的实习分为以下几个阶段：

（一）岗前培训。在进入工作岗位之前公司对我们进行了为期

10天的系统培训。包括专业知识、销售流程、话术及沟通技巧乃

至系统的操作。通过培训我了解了车险的各个险种主要分两大块:

交通事故强制责任保险和商业保险。而商业保险有可以细分为车

辆损失险，第三者责任保险，车上座位责任险，盗抢险，玻璃单

独破碎险，自燃险，划痕险，不计免赔等险种；前四个是商业险中

的主险，后四个是商业险中的附加险。我们还了解了怎样用开场

白去和客户进行近一步的沟通，如何进行异议处理并及时的进行

促成等等。总之，10天的培训很快就结束了。

（二）考核。满满的培训结束了，等待我们的是考验，是决定

你能否留下的关键一一考核。考核分两部分进行笔试和话术。笔

试是对我们专业知识的检查，并不可怕。让人紧张的是话术的，

这可是对我们这些天所学的所有东西的综合运用，而且是一对一

的面对考官，还要把他们当客户。幸运的是我们大部分人都顺利

过关了。

（三）进团队。考核结束后我们被分到了不同的团队。原以为

过五关斩六将的我们已经可以直接面对客户了，可没想到进入团

队的第一件事还是培训，这次是有针对性的培训，因为我们拨打

的是—项目所以我们必须了解—的核保政策，于是又是一番培训

考核。逐一通过后竟还没让我们正式上岗，而是跟师傅继续学习。

（四）上线。几天的学习结束后我们终于可以正式上线了，有

了自己的座位和工号。怀着无比激动的心情我拨打了第一通电话:

关机!心情有些紧张了，第二个被秒杀了。之后的很多天我都在不

断地拨打电话，跟客户报价，介绍阳光的服务，然后不断的遭受

拒绝，然后又重新振作继续拨打，虽然有时候心里觉得委屈但却

依然坚持着。

五、实习心得

这次实习让我学到了很多课本上根本没有东西，让我觉得以

前都是纸上谈兵，也让我深刻的体会到保险业所谓的'“剩者为

王”，更让我明白保险业是一个挑战你各方面能力的行业。

（一）我觉得如果真想把保险做好、长久地做下去，就得有打

持久战的决心和毅力。如果没有这种决心和毅力，遇到人家的拒

绝就想打退堂鼓，那就干脆放弃保险。当然，做保险被拒绝是很

平常的事，慢慢就习惯了。其实挫折多了，经验也就有了，方法

也就有了，拒绝也就少了。不要害怕拒绝，每天都要保持相当数

量的客户拨打量，慢慢总是会有成绩出现的。

（二）我觉得做保险是一种筛选工作，或者说我们做的是一种

“沙里淘金”的工作，我们要大量地、快速地筛选我们的拨打对

象，大量地排除那些沙子，尽可能快的找到我们的金粒。这就要

求我们非常善于倾听和分析，争取用最短的时间内判断出对方是

否有购买欲望；或者说，对方有欲望买什么样的保险，这类保险对

他有没有意义。如果有，就继续跟进，如果没有就赶紧放弃，换

个目标，这就是筛选工作。

（三）当然个人的职业素养也十分重要。尽管现在外呼营销系

统方便了我们的工作，提高了效率。但是勤奋依旧是我们要保持

的姿态。都说电话销售有一个“大数法则”，只有保证每天都有

足够的拨打量你才有可能出单。销售人员年终总结12

20_年的电话销售工作结束了，我想我应当为自我过去的工

作感到幸运，其实这一年来在工作很多方面，都是比较顺利的，

各方面的工作积累，使我此刻越来越强大了起来，对于销售这份

工作我也越来越熟悉了，这真的是让我受益匪浅啊，想一想这一

年工作当做出来的成绩我就觉得这些都应当是我继续坚持的东西,

在生活上头继续做好这些基本的职责，我想没有什么事情不能够

积累经验让后蓄力而发，这一年的电话销售，让我明白了很多道

理，在同事们指导，领导的关心中更加是加倍的努力，我不期望

自我会拖累整体工作看，我也总结这一年的工作：

一、销售工作

我是没有受过专业的'学习，跟培训，在接手这份工作时候我

很担心自我能不能做好这几点，销售这个词还是对我而言比较陌

生的，我是没有想过这会给我带来一些什么负面的工作情绪，我

也不想因为自我的原因让这些事情做的这么不满意，我总是觉得

这些都是能够改变的，我十分清楚在工作当中要做到哪些，一年

来我进取的学校一些电话销售的技巧，虽然在工作上头没有什么

捷径可走，可是我们能够让自我工作本事得到提高，我愿意花时

间去让自我很做好这些，学习工作比实践工作，做出业绩要容易

很多，一年来我在销售的时候还是有所提升，第一第二季度工作

成绩不是很明显，那个时候自我来到.那里不是很久，处在一个工

作的初级阶段，在这一方面我想自我还有很多需要学习，第三第

四季度，我有了足够的经验，在这一方面做好了相关的准备工作，

让自我实现了很多价值，我会继续加油努力的。

二、销售成果

一点电话销售，我一共拨打了一个电话，其中有效客户对

于这些我是没有什么概念的，我这种业绩我想不是十分的出众，

可是对我来讲就是一种鼓励，这是来之不易的，在生活当中很多

时候接触到这些十分的不简单，我只想让自我坚持下去，在可持

续的提高，一年来业绩方面，对我来讲还是做的不够，我认为在

今后做到全年度前三才是我的目标，这对于我来讲好像是有点初

出茅庐不怕虎，可是这也是我哦内心最真实的想法。

三、不足之处

我想在工作上头积累足够的经验，让自我提高了才好，我在

这一年来有时候也不够细心，经常性的忘记一些事情，自我的业

务水平还是要加强，我不认为这些乐意搪塞过去，业务水平的提

高是直接让我提高的标准。

销售人员个人年终总结模板销售人员年终总结13

在不知不觉中，加入公司的时间拼拼凑凑也有不少的时间了。

在这段时间里，从一名置业顾问一步步晋升为销售经理，我不断

的学习的知识并积累了很多的经验，也同时锻炼和提高了业务能

力，这让自己的人生多了一份激动，一份喜悦，一份悲伤，最重

要的增加了一份人生的阅历。可以说在九阳的这段时间中，收货

颇多，感触颇多。

在这里，非常感谢公司的每一位领导和同仁的帮助和指导，

现在已能独立完成本职工作，现对目前的工作做以下总结。

一、任务完成

今年实际完成销售认购、签约、回款、佣金的情况和竞争对

手易居的对比的情况。

二、团队管理方面

1、招聘面试方面

自己在招聘面试的时候缺少精心的设计和安排，有时候自己

也不加重视，总是奔着你情我愿的想法，没有必要跟着面试者讲

太多，正是因为自己的不重视应聘这个环节从而导致一部分优秀

人员的流失，也给人事部部门增添了不少麻烦。

2、团队培训工作

没有计划的培训，培训目的的不明确，培训前没有系统的准

备

对团队的打造目标不够明确比较笼统，培训的计划做的也比

较笼统，因此在培训工作开展时想到什么就培训什么，感觉团队

缺少什么就培训什么，有的时候很少培训，有的时候天天都在培

训也达不到预期的效果。不但增加了置业顾问的负担更影响大家

的心情。

对于培训没有一个长期统筹安排和布置，自己也没有提前做

好充足的准备工作。自己不但没有得到锻炼，更使整个团队褒足

不前。也没有研究过老的置业顾问和新人进行区别培训，导致新

人学习难度增大，老的置业顾问也感觉付出了时间却得不到较好

的效果。

3、监督、督促工作

很多事情都是及时的安排下去，但是没有给予及时的督促和

监督，导致安排下去的事情做的不理想甚至是基本上没有完成。

例如置业顾问的约电约客问题，自己很少去督促和检查他们的来

电来客，导致置业顾问在这方面的工作开展的.不是很理想。有的

置业顾问甚至很长时间对客户都不进行约访，损失了公司难得的

客户资源。

4、及时总结学习

当工作期间遇到一定难题的时候，自己很少去总结学习更谈

不上将自己总结的东西传授给团队，有时候难题过去就过去了，

不再过多的进行回顾总结和传授。当遇到问题客户的时候，总是

想尽一切办法给予解决但总是忽略产生这些问题的根源在那，因

而重复的问题不断出现，如何将该问题在前期解决掉或避免该问

题的产生自己却不做总结和传授。

5、公司制度的执行和落实

例如有的工作人员偶尔迟到三五分钟，但出于不忍心就不再

严格按照公司制度给予其罚款，从而导致了其它置业顾问心理不

平衡，给管理工作带来了一定的困难。究其原因做为一名销售部

负责人首先必须严格按照公司的管理制度进行相应的处罚，对其

违纪行为视而不见于心不忍不给予其进行罚款可实际上就是在纵

容其行为，因此对于我来说是一种失职行为。公司最基本的管理

制度自己都因为种。种原因执行和落实不到位，更谈不上让自己

的团队按照制度去严格要求自己。

6、销售一线工作出现的问题敏感性。

由于销售一线工作灵活多变，因此需要根据实际情况及时制

定出相应的制度策略。在这方面自己的主动积极意识存在很大的

欠缺，总是习惯于领导将工作安排完事以后自己才去执行，不动

脑子去想过多事情，从而使很多工作做起来很被动。

7、团队之间的沟通。

曾经也认真制定过与工作人员之间的沟通计划，但是实施一

段时间后便抛向脑后，因为

各种原因落下了，在置业顾问提成方面因为没有事先沟通,

向团队说明公司的情况，导致了一些小的情况发展，不仅仅影响

了团队的士气也影响了正常工作的进行。通过这件事才让我深刻

的意识到及时的沟通是多么的重要。

三、案场管理方面

1、案场谈客监督及把握

当问题客户出现的时候，自己都想办法及时给予解决，在案

场自己也时常全程并及时的给予置业顾问的谈客进行指导，同时

提示或组织其它置业顾问给予适当的造势来创造氛围，常组织置

业顾问交流谈客过程的关键点把握，从而提高了部分置业顾问的

成交率。尤其是对新的置业顾问谈客自己都及时给予点评，并组

织其它置业顾问给予及时的旁听来提高谈客技巧。

2、案场问题客户处理

当出现问题客户的时候自己都很有耐心的给予解释和解决，

减少了异议客户，增加了客户对公司的信任感和认同感。

四、执行力

我深刻的意识到自己办事比较拖沓，总有一种不到最后一刻

绝不完成的想法，因此对领导安排或者其其它的事情总是能往后

拖就往后拖，深知自己拖沓的习惯害人害己，自己也要努力改掉

这样拖沓的坏毛病。

在公司工作的这段时间里，深知自己身上存在各种各样的问

题和不足，在以后的日子里我要给自己进行重新定位，振奋信心、

保持本色、重燃激情，在改掉自己不足的前提下努力学习知识提

高自身各方面的能力，并做出了以下工作计划。

1、首先在个人心态方面不仅好好调整，无论在任何的困境下

都要和公司和团队荣辱与共，共渡难关。用自己的良好的心态去

影响身边的人和公司的团队。

2、其次对于个人在团队管理上存在的不足自己要制定出详细

的团队管理目标和实施方案。

3、学习招聘面试方面的技巧，重视每次的招聘面试工作，每

次在面试之前都要设计出面试的方案，尽可能为公司吸纳和留住

优秀人才。

4、在培训工作方面，制定出详细的培训方针和大纲，每个月

末都要根据实际情况做出下个月详细的培训计划，针对新人和老

人区别做出培训计划。并尽努力严格按照培训计划执行。落实项

目部日常的管理制度，并严格按照管理制度去执行，无论任何人

只要触犯公司的原则问题都一视同仁绝不姑息，牢牢记住“管理

即是严格的爱”。

5、针对自己的沟通不足问题。每周固定两次和置业顾问进行

有效沟通。及时的了解并掌握置业顾问的心态和动态。

6、关于监督督促工作在春节前也要形成制度，有奖有罚奖罚

分明。

7、关于执行力不足问题，制定出关于执行力不到位的奖罚措

施，争取任何事情达到第一时间，高质量的去完成。关于做事拖

沓问题，自己要从每天上班开始锻炼，要求自己每天上班必提前

20分钟到项目部，制定出处罚措施由秘书监督进行处罚。

都说公司是自己的第二个家，既然是家，没有谁有理由不爱

自己的家，在这个家里我一直都是，忠诚可靠，乐于奉献，一切

以公司利益为出发点，忠于职守，不以权谋私，敢于管理，尽心

尽力，尽职尽责，管的公平、公正、一视同仁，心胸宽广，宽容善

待他人，任人为贤。积极热情、充满活力。

用自己的热情去感染自己的下属，关心他们的工作和生活。

当然没有谁是十全十美的，我也有很多的不足之处，在执行力方

面的欠缺，有时候性格的过于温和，对团队管理经验的不足，以

及和下属沟通的欠缺，都给工作的进行带来了一定的困扰。作为

一名销售经理，想好更好的发展，这些缺点和不足都需要一一的

克服和解决，我有信心能够很好的解决。

对未来我充满着期待和信心，相信在公司领导不断的批评和

指导下我会进步的更快，变的更加成熟。销售人员年终总结14

—年已经逐渐远去了，总结一下这一年的药品销售情况，能

更好的为明年的工作做好准备。

一、加强学习，不断提高思想业务素质。

"学海无涯，学无止境"，只有不断充电，才能维持业务发展。

所以，一直以来我都积极学习。一年来公司组织了有关电脑的培

训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。通过学习知

识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。

随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。通过这些

学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己

更好的工作实践作好了预备。

二、求实创新，认真开展药品招商工作。

招商工作是招商部的首要任务工作。20—年的招商工作虽无

突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公

司的代理商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起

来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们

就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪

费和不足；选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理

对代理商的情况很了解，既可以招到满足的代理商，又可以更广

泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。

三、任劳任怨，完成公司交给的工作。

本年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很

为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，

代理商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场

销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。

对于公司交待下来的每一项任务，我都以我最大的热情把它完成

好，基本上能够做到"任劳任怨、优质高效”。

四、加强反思，及时总结工作得失。

反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在

工作中的不足。不足有以下几点：

1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思

考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，

进行反思。

2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真

研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应

用还不到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的目标。

3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品

招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的积极性不

高，达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。