【社交电商营销策略探究：以拼多多为例（含问卷）8000字（论文）】

社交电商营销策略研究—以拼多多为例TOC\o"1-3"\h\u2807一、引言 112382二、理论综述 13317（一）社交化电子商务概念 128605（二）网络营销的概念 2233三、拼多多营销策略分析 230539（一）拼多多营销策略现状分析 221280（二）拼多多营销策略分析 33236四、拼多多营销策略中存在的问题分析 46975（一）问卷设计与数据分析 45990（二）拼多多营销策略中存在的问题分析 13242461.拼多多产品问题问题 13313372.拼多多的服务问题 1391143.拼多多的声誉问题 1432669五、完善拼多多营销策略的建议 1416255（一）加强内部监管清除低劣产品 1413320（二）完善平台体系实现用户和商家留存 1427154（三）注重平台信誉杜绝虚假宣传 1515477参考文献 156522附录 17内容摘要：电子商务近年来发展迅速，已经成为一个非常成熟的行业，近年来兴起的社交电子商务发展尤其迅速。淘宝，京东和唯品会等传统电子商务平台主要销售产品。社会电子商务与传统电子商务之间的本质区别是基于人与人之间的联系以及人与社会关系之间的联系，为平台吸引大量的流量，通过各种提现、砍价、领优惠券等各种可以利用身边的人脉来获取金钱或者实物的活动，吸引大批的消费者。使得拼多多在短短两年的时间内与跻身于电商巨头的行业当中，成为淘宝、京东等龙头行业的最大的竞争对手。本文主要通过案例分析法和问卷调查法对以拼多多为例的拼团式社交电商通过研究拼多多社交化电子商务运营的过程以及存在的问题提出相应的对策。选题取自于现实的案例，提出的研究成果对社交化电子商务发展具有一定实践和指导作用。关键词：社交电商营销策略拼多多电子商务一、引言传统的电商行业流量正在慢慢减少，获取流量的成本也在不断上升。寻找新的流量已经成为了电商行业需要面临的首要问题。以淘宝为例，淘宝近几年来对卖家的收割过度，其实卖家的生存已经是比较难了，但是淘宝每年的收入都在上涨，所以近今年淘宝的很多商家退出平台去做拼多多，从这当中就可以看出淘宝的卖家近几年是比较难做的。现在整个互联网的趋势是去中心化然后代替中心化，而淘宝的话是一个完全中心化的平台。现在购物的趋势从原来的图文购物到视频购物到现在的直播购物，但是视频购物和直播购物跟现在的淘宝没有太大的关系。目前正在的视频购物和直播购物是在抖音、快手这种短视频平台上。淘宝的直播购物并没有很大的存在感。因为淘宝的直播购物的流量都是集中在几个热度比较大的网红手里。从这几点不难看出，传统电商行业获取流量的方式正在面临着巨大的挑战。二、理论综述（一）社交化电子商务概念社交电子商务的概念是Yahoo!最初是在2005年12月提出的。许多学者认为，社交电子商务是电子商务的一种新情况，它是电子商务在社交媒体和社交网络服务中的延伸。KangandPark(2009)也倾向于认为社交化电子商务是电子商务的一种新形式，但是社交化电子商务更加强调用户讨论和评估商品或服务的可能性。其他学者认为，社交电子商务是利用社交媒体技术影响用户做出购买决定的过程，重点是社交媒体技术对商业活动的影响。吴菊华认为，社会电子商务是电子商务的一种特殊形式，是电子商务的又一个发展阶段。它在社交媒体的上下文中使用Web2.0技术支持社交互动和用户生成的内容，并通过Internet进行通信，共享和生成内容。传播和推荐商品和服务，并进一步了解和分析消费者的社会属性，以实现更好的基于Internet的消费。马玲和其他人认为，社交电子商务是电子商务的一种特殊形式，是一种新型的通过社交媒体协助销售的电子商务。（二）网络营销的概念互联网营销源于传统营销，但与传统营销有很大不同。网络营销的突出特点是使用互联网作为实现营销目的的手段。关于其概念的定义，由于时代的发展，发生了迅速的变化。但是作为一种营销工具，其本质内涵是相对稳定的。广义上讲，所有以互联网为主要手段达到一定营销目的的营销活动都可以称为网络营销。这意味着网络营销贯穿于企业在线运营的整个过程。从信息发布，信息收集到以在线交易为重点的电子商务阶段，网络营销一直是重要的内容。从“营销”的角度来看，网络营销是公司整体营销策略不可或缺的一部分。它使用Internet作为创建在线业务环境和各种活动的基本手段，以实现公司的总体业务目标。三、拼多多营销策略分析（一）拼多多营销策略现状分析从2020年开始整个拼多多平台开始公开了拼多多现状的日活跃用户数量，注册用户已达到7个亿，拼多多的注册用户已经有赶超淘宝注册用户的一个趋势，随着拼多多用户消费金额的上涨，现在的拼多多并不是之前简单理解的纯底价，有很多消费者基本能满足买高价产品，所以目前很多做传统一类电商的店主开始转型，拼多多的直播还没有被完全打开，而且拼多多有一个非常大的7亿注册用户的一个用户群体。拼多多一开始是没有app没有小程序，就靠一个H5在微信端裂变。2015年淘宝开始倾向于天猫，并且开始打假，淘宝退出的商家达24万之多，这24万的商家大多数拥有丰富的电商经验，也有着稳定的客源，他们有绝大部分都直接转型去做拼多多，拼多多可以让更多的消费者将他们的需求直接交给了商家，所以拼多多上大量的商品都很便宜，但是几乎没有非常有品牌的商品，因为品牌的商品毛利高，品牌好久必须要赚取更高的利润，大品牌的商品很不容易去降价。拼多多的模式对传统的淘宝和京东等平台产生了巨大的冲击，与此同时淘宝也是推出了一个淘宝特价版。但是这始终对于拼多多来说都是无所谓的存在。（二）拼多多营销策略分析①“低价加盟”促销策略：拼多多在提出“低价加盟”概念之前，主流电子商务长期以来就提出了“团购”概念。团购是通过在一定时期内通过用户的社交网络与其他产品购买相同产品来完成订单。通过这种模型，可以减少单人下订单的成本。对于淘宝和京东等主流电子商务公司而言，“低价”主要销售在短期内不太受欢迎的产品。拼多多已经将这种低成本的分组模式从主流电子商务的“下垂”转变为自己的营销模式的核心。无论何时何种类的产品，每个用户都可以通过低价组模型获得较低的购买成本。②以微信为平台的低成本：传统的人流量社交电子商务企业利用名人效应吸引用户购买商品。这种方法解决了电子商务信息不对称的问题。消费者从受信任的互联网名人或名人那里了解产品的优势，并消除了看不到产品所带来的疑问和不确定性。但是，在这种模式下，不能解决流动问题。每个互联网名人的流量都是恒定的，并且这些流量很难裂变增长。根据公开数据评估，社交传播的增长为拼多多带来了每月8％的用户增长。拼多多通过微信分享了订单链接，并呼吁其他人加入团购。当用户因团购价格低廉而被吸引时，他们将呼吁亲戚和朋友加入该团伙，这不仅实现了品牌的反复曝光，而且还吸引了新用户进行注册并转换为新订单。实现了裂变增长。③准确定位用户群：应用于拼多多成功案例分析。我们可以注意到，拼多多主要在三线和四线城市取得了成功。这实际上与拼多多的营销模式密不可分。首先，三四线城市居民收入水平较低，对低价商品的需求旺盛。拼多多的存在从根本上符合这群人的需求。其次，与一线和二线城市相比，三线以下城市的大多数居民有更多的闲暇时间和充足的讨价还价时间。这使拼多多的低价群体分组策略在三线和四线城市中更加可行。最后，智能手机在三线和四线城市的普及具有较低的物流成本。居民收入水平的逐步下降和不断提高，为拼多多在三四线城市的发展奠定了坚实的基础。出于这些原因，拼多多通过共享廉价价格的链接而像病毒一样被生产出来，并在三线和四线城市取得了巨大的成功。④吸引有力的发起人融资：据行业报道，一个回报丰厚的项目可能会成为电子商务领域的“大鱼”。腾讯将首先加入并成为盟友，然后等到鱼长大。考虑业务协作。一直无法涉足电子商务的腾讯，渴望通过融资获得在电子商务行业中的一定地位，拼多多的“大鱼”需要使用微信等平台来提高其低价。交通宣传。。后来，腾讯遇到了拼多多，这也使拼多多变成了今天。据悉，拼多多已于2018年4月完成了新一轮融资，金额约30亿美元，估值接近150亿美元。投资者包括腾讯和红杉，腾讯是主要投资者。实际上，早在2016年7月，拼多多的B轮公开融资中，腾讯就是众多投资者之一。这次再次下注表明，拼多多对腾讯具有重要的战略意义。拼多多已经让腾讯和其他大公司看到了自己的发展前景，这并不容易。四、拼多多营销策略中存在的问题分析（一）问卷设计与数据分析设计问卷的目的主要在于了解顾客对于拼多多的满意程度以及对拼多多存在问题的想法，设计并发放问卷。然后对问卷结果得出的数据进行分析。本次问卷调查的主要内容是：顾客的基本信息，顾客对拼多多的满意度，拼多多存在的问题调查。第一部分是对客户基本信息的调查。调查内容包括客户的性别，年龄，教育程度，收入和城市。第二部分主要是对拼多多满意度的调查，包括拼多多产品的满意度、服务的满意度以及所推出活动的满意度。第三部分主要是拼多多目前所存在的问题调查，包括拼多多现状存在的主要问题，对比同行业所处的行业水平，以及顾客认为还有哪些方面拼多多需要做出改善。1.样本基本信息表1顾客基本信息表统计变量选项样本数值百分比性别女15652%男14448%年龄18岁以下3612%18岁-30岁8528%30岁-40岁10334%40岁以上7626%收入2000以下13846%2000-4000元9030%4000-8000元5117%8000元以上217%所在城市四线城市及以下12341%三线城市11137%二线城市4214%一线城市248%如表1所示，此次问卷应答者的男女比例，年龄情况，收入和所在城市数据汇集与表1，下文是表1数据的文字分析：（1）男女比例分布情况图表1中显示了110位参与者男性和女性之间的比例，共有144位男性和156位女性。因此可以看出此次调查中女性偏多，占比52%左右。（2）年龄分布情况从年龄分布上看，18岁以下的人口为36人，占12％；18-30岁之间的人口为85人，占28％。30-40岁的人口为103，占34％。40岁以上的人有76人，占26％。因此，可以看出30至40岁年龄段的人数最多。（3）收入从图表1中可以看出收入2000元以下的用户最多，有138人占比46%。其次为2000-4000元的用户，有90人占比30%。4000-8000元有51人占比17%。8000元以上最少，只有21人。占比7%（4）所在城市从上表中可以看出，本次调查当中四线城市及以下分布较多占比41%，其次是三线城市。一、二线城市均有分布。图1近三个月经常使用购物网站折线图在被调查者经常使用的购物网站（多选题），其中前三名分别是淘宝、拼多多、京东。从数据中可以看出，京东和淘宝在电商平台中的地位仍然是比较高的，也是拼多多比较强劲的竞争对手，短视频平台近些年来也是有后来居上的意思。图2经常在拼多多购买的商品拼多多中经常购买的商品种类当中（多选题）日用品是最多的，占比70%，选择日用品多的原因主要是拼多多的一些补贴活动和砍价活动对日用品的优惠力度比较大，一些引流的产品也会选择一些日用品。当然拼多多的食品也是有一些引流的。价格补贴也是比较大的。图3拼多多中顾客最满意的地方分析图拼多多中顾客最满意的地方中（多选题）选择最多的是价格便宜占比72%，其次是促销活动多，占比51%，最少的是砍价免费拿，应该是砍价难度比较大。图4拼多多产品满意度分析图从图4拼多多产品满意度上可以看出，用户对拼多多的价格满意度是最高的79%，这一点拼多多做的是比较好的，由于拼多多的各种优惠活动以及补贴，使拼多多平台比其他电商平台的价格优势比较明显。满意度最低的是拼多多产品的质量，这一点是需要注意的，也是以后发展需要改进的地方，需要对产品质量严格把控。图5拼多多服务满意度分析图从图5中可以看到商品描述是否相符合商家售后服务不满意占比是比较高的，商品描述是否相符的不满意度占比33%，售后服务不满意占比32%。图6拼多多推出活动满意度分析图从上图中可以看出满意度较高的活动是多多果园占比77%，满意度较低的活动是砍价免费拿，占比49%，总体来说多多果园的活动还是很受欢迎，而且可以通过这个活动长时间留住顾客。图7拼多多假货存在情况分析图45%的调查人认为拼多多的产品真假各半，27%的人认为拼多多的假货很少，还有15%的人认为拼多多的假货挺多的，剩下的13%不清楚拼多多是否有假货。图8拼多多需要改进的地方分析图根据拼多多需要改进的地方调查，可以看出产品质量问题占比是非常大的，也说明了拼多多目前存在的产品问题确实是消费者心目中比较介意的地方，虽然拼多多的商品价廉，很显然还做不到“物美”这一点是以后拼多多平台可以加强把控的地方。（二）拼多多营销策略中存在的问题分析通过对拼多多问卷调查的结果分析拼多多营销中目前存在的问题1.拼多多产品问题问题拼多多平台经常出现产品问题的主要原因是平台管理不够严格，对假货和三到五种产品缺乏控制。首先，拼多多的商人没有入境费，佣金和入境扣除。商家只需要有供应。即使没有供应来源，您也可以找到合适的工厂来帮助您代发货。拼多多平台对商家销售的产品没有严格的审核机制。换句话说，只要商家可以设置足够低的价格，拼多多基本上对产品质量没有要求。2.拼多多的服务问题在菊投诉网站上，有关拼多多的投诉中约有40％来自商人。这个比例很高。可以看出，拼多多的协议引起了许多商人的不满。消费者很难提供证据来保护自己的权利。有时，消费者必须充当“提供者”以提供证据以退货。在现行法律倡导的“谁主张谁提出证据”的原则下，高昂的证据费用显然已经成为消费者的维权之路的绊脚石。此外，保护消费者权益的诉讼非常困难，而且诉讼成本高昂，这使许多消费者不愿这样做。3.拼多多的声誉问题电子商务平台的法律监督尚不完善，许多假冒商人利用漏洞“躲过一劫”，使劣质产品进入该平台；拼多多的内部平台协议对商家的要求更高。引起商家的不满。五、完善拼多多营销策略的建议（一）加强内部监管清除低劣产品首先，打击假冒伪劣产品。拼多多在获得3亿用户使用率和广泛可见性的基础上，可以咬牙切齿，以防止“欺骗性诱因”用户吸引用户。取而代之的是，它将开展更多实用和普遍的优惠活动，并推出具有成本效益的产品。这样，可以保持用户介绍和活动的数量。二，设立“商标侵权认定部门”如果拼多多存在严重的商标侵权问题，应当设立自己的“商标侵权认定部门”履行职责，并依法严格查处平台商户。情节严重的，应当报告工商行政管理部门。第三，提高商人的进入壁垒。为了打击平台上的假冒商品，提高品牌商的进入门槛非常重要。拼多多平台应设定适当的高门槛，以将不合格的小型企业和小品牌拒之门外。为了审核商家资格，拼多多需要一套严格的管理措施。一旦发现虚假资格，它们将被包括在不忠实的客户列表中，并且不再合作。拼多多应该奉行更加透明的经营模式，对供应渠道进行统一，规范的管理可以使消费者放心购买。四是完善平台自主创新保护体系。一是拼多多平台要进一步完善自主创新保护监督体系，如完善商家原标识保护体系。二是加大加工力度，加大对自主创新监管部门的考核力度。（二）完善平台体系实现用户和商家留存一是完善售后服务体系。售后服务是消费者的最后防线，是企业在买方市场条件下参与市场竞争的利器。良好的售后服务也是企业可持续发展的必然要求。对于拼多多而言，建立完整的售后服务体系以保持客户满意度和忠诚度是一项战略举措。二是制定应对恶性竞争的战略。商家之间的恶性竞争是电子商务平台上的常见问题。针对这一问题，拼多多平台应发布良性竞争相关规定，限制平台商依靠合法的营销手段提高产品竞争力。例如，针对平台商户之间的非法盗窃问题，平台可以建立图片扫描系统，商户可以将拍摄的图片上传到拼多多网站，同时平台可以对其进行保护。监视平台上是否还有其他企业进行图像盗窃。第三是消除不合理的苛刻。为了在电子商务时代保持商家的业务自主性，迫切需要改善电子商务平台与商家之间的和谐关系。为了优化平台与商家之间的合作和互利关系，平台不仅要规范商家，还应向商家做出一定的承诺，激发商家的积极性。（三）注重平台信誉杜绝虚假宣传拼多多目前通过砍价免费拿和砍价领现金等类似的活动吸引了一大部分的消费者，这类活动也是拼多多平台最为知名的这么一个福利的活动。但是对于这一类活动中，早期拼多多刚开始发展的时候当时的领现金以及砍价免费拿的活动难度相对来说是比较低的，比较好完成的，现在由于新用户的变少，平台就通过各种虚假宣传的手段去引导一部分人群去参与到这类的活动当中，如果最后砍价失败也将是竹篮打水一场空。现在的砍价活动中显示99.99%，差三五个人就可以砍价成功，当邀请好友助力之后，拼多多的页面会显示更多的三五个人，这样的虚假宣传，虚假活动对一部分的人群来说对平台是非常的失望的。如果平台能够有更高的信誉，对此类活动能够有明确的一个完成进度，而不是直接给出一个模棱两可的进度，那样的话会有更多的消费者对拼多多重拾信任。参考文献[1]侯春来.移动化、社交化影响下的电子商务发展[J].商业经济研究，2017，9（18）：58-60[2]丁姝月.解读电商黑马—拼多多[J].现代商贸工业，2019（2）:54.[3]闫凯璐.拼多多平台发展状况分析及对策研究[J].现代商业，2018，（10）：123-124[4]刘怡伽.浅析拼多多成功上市的原因与现存问题[J].现代营销（经营版），2019（08）:72.[5]蔡文浩，尚欣，吴金山，等.浅谈拼多多带来的思考[J].经济研究导刊，2019（19）:171-173+181.[6]冼桐，阮传扬，张越，等.基于消费者行为理论的社会化营销策略研究以电商平台拼多多为例[J].中国商论，2019（12）:82-83.[7]马彧文.社交电商拼多多迅速发展的成功之道研究[J].农村经济与科技，2019（12）:140-141.[8]郭全中.社交电商的本质、模式与竞争关键[J].互联网经济，2019（06）:28-33.[9]梁媛.社交电商的正道[J].互联网经济，2019（06）:10.[10]徐文慧.拼多多营销策略分析[J].现代商贸工业2018,39(33):54-55.［11］邓志彬，严泽和，陈敏贞．社会化电子商务中消费者购物决策行为研究［J］．中国电子商务，2014，(3):37－40．［12］蒋娟．我国社交化电子商务的传播效果研究［D］．成都:电子科技大学，2012．［13］李惠．腾讯社交化电子商务营销研究［D］．开封:河南大学，2014．［14］张亚明，唐朝生，刘海鸥．国外社会化电子商务的五大营销创新法则［J］．电子商务，2014，(3):30－31．［15］冯敏敏．基于SNS模式的电子商务营销方式研究［D］．上海:上海师范大学，2012．

附录拼多多市场调查问卷一、基本信息1.性别A男B女2.您的年龄A18岁以下B18-30岁C30-40岁D40岁以上3.您所在城市A一线城市B二线城市C三线城市D四线及以下4.您的收入A200