《推销实务与技巧》课程标准

广东省高新技术技工学校市场营销专业《推销实务与技巧》课程标准受控状态版本号编号：一、前言（一）课程定位《推销实务与技巧》是经贸系市场营销专业学生的专业课程，通过学习推销的方法和技巧，掌握推销的基本理论和方法，了解推销实务的基础知识，积累销售实践经验，提高学生从事产品经营与销售所具备的职业素质和能力。（二）设计思路本着懂方法，重应用的总体思路，着重培养学生的实践应用技能为导向，并据此构筑课程教学内容，通过项目引领和任务驱动，并配以案例分析进行教学。课程按典型工作任务系统化设计，并围绕预设能力目标针对学习目标、工作任务、能力要求。本课程总课时为108课时。二、课程目标（一）知识目标课程要求学生掌握有关寻找顾客、接近顾客、处理顾客异议、促进成交等策略和技巧，使学生掌握推销过程和推销环节的基本策略和技巧，系统的将知识要点运用实践，从而提高学生实际推销能力。技能目标能够具备寻找顾客、接近顾客、处理顾客异议、促进成交等实际技能，会运用推销过程和推销环节的基本策略和技巧，来完成企业的实际产品销售，促成学生实际的产品介绍和实际销售能力。（三）情感目标具有勤奋学习的态度，严谨求实、创新的工作作风；具有良好的心理素质和职业道德素质；具有高度责任心和良好的团队合作精神；具有一定的科学思维方式和判断分析问题的能力；课程内容与要求序号项目子任务知识点参考课时周次理论实操1市场调查与分析任务1：市场调查概述任务2：市场调查的方法任务3：市场调查实务任务4：市场调查资料整理与分析的方法1.了解市场调查的内容、种类、原则、步骤2.掌握市场调查的主要方法3.掌握市场调查过程与实务4．了解市场调查资料整理、分析的方法8622推销概述任务1：推销的概念和特点任务2：推销的功能与作用任务3：推销模式任务4：推销人员的职责、素质任务5：推销人员的基本能力掌握推销的概念和特点2.掌握推销的功能、作用3.了解各种推销模式4.理解推销员的职责与应具备的素质要求5.了解推销人员应具备的基本能力141453寻找顾客任务1：寻找顾客的步骤任务2：寻找顾客的方法任务3：顾客资格鉴定1.掌握顾客及目标顾客的含义及寻找顾客的步骤2.掌握寻找顾客的主要方法及其他途径3.掌握顾客资格审查的含义与必要性、顾客资格鉴定的要素61024接近顾客的技巧任务1：接近准备任务2：约见顾客任务3：接近顾客1.掌握推销接近的含义与准备工作的内容2.掌握约见顾客的内容与方法3.掌握接近顾客的技巧方法与应注意的问题61235处理顾客异议的技巧任务1：了解顾客异议及其类型任务2：处理顾客异议的策略任务3：处理顾客异议的方法和技巧1.掌握顾客异议的含义与产生原因2.掌握顾客异议处理的原则、时机、步骤3.掌握处理顾客异议的基本方法61236复习任务1：知识点复习任务2：技能复习1.相应知识点2.相应技能143合计：108406818四、实施要求（一）教学方式本课程采用项目化教学为主，在项目实施过程中采取讲授法、任务驱动法、小组讨论法等多种教学方式。（二）考核方式课程总评成绩满分为100分总评成绩构成考核内容考核方式分值备注平时成绩10%课堂表现、平时作业考试10项目成绩30%推销自我演讲情景模拟15课堂考核处理顾客异议情景模拟15课堂考核期末成绩60%期末考试试卷60期末考试总评100（三）考核评价标准平时项目考核与考核标准序号考核项目主要评分点分值1推销自我演讲语言表达30感染力30熟练程度20整体效果20合计1002处理顾客异议态度表现20说服力25通用性25促成力30合计100五、课程教学资源及使用要求1．注重课程资源的交流与共享。建立本课程的网络教学资源库，并且开通网上免费下载功能，以提高课程资源利用效率和效果。2．注重与《推销实务与技巧》相关的多媒体课件、微课视频资源的开发和利用。参编人：专业系审核：教务处审核：教学主管校长审批：附件1广东省高新技术技工学校《推销自我演讲》考核方案一、考核目标1、知识目标运用所学推销技巧知识，对每位学生进行实训，使学生能掌握推销技巧与能力。2、技能目标训练学生自我推销的技能。3、素质拓展目标提高学生学以致用的能力，使学生在未来的工作岗位中能更好的完成岗位工作，促使任务完成。二、考核方法实际操作：情景模拟。三、考核内容根据推销实务与技巧的相关知识，学生个人按照顺序进行推销演讲。1、语言表达：语音规范，语速恰当，语言表达准确2、感染力：语速恰当、声音洪亮，表达自然流畅，节奏张弛符合思想感情的起伏变化，具有感染力。3、熟练程度：整体流畅熟练，不能过多停顿4、整体效果：自然得体，端庄大方，整体效果好三、考核安排1、考核时间：160分钟2、考核地点：课室3、考核流程：（1）按顺序：全班每位同学按照教师排定顺序进行自我推销演讲。（130分钟）（2）同学进行点评。（10分钟）（3）教师点评与评分（20分钟）四、考核要求1．每位学生都应以积极认真的态度参与。2．要求学生掌握推销的相关知识。五、评分标准考核项目主要评分点分值推销自我演讲语言表达30感染力30熟练程度20整体效果20合计100附件2广东省高新技术技工学校《处理顾客异议》考核方案一、考核目标1、知识目标运用所学知识，分小组进行实训，熟悉处理客户异议的基本技巧，提高学生的兴趣及检验教学成果。2、技能目标训练学生妥善处理顾客异议能力。3、素质拓展目标提高学生学以致用的能力，使学生在未来的工作岗位中能更好的服务客户妥善处理客户异议问题。二、考核方法实际操作：情景模拟。三、考核内容根据客户满意度的相关知识，以组为单位进行模拟。1、态度表现：对客户的态度表现是否良好2、说服力:客户能接受的程度3、通用性：该话术不仅适用于其个人，还可被他人模仿运用的可能性4、促成力：对销售最终促成的力度大小三、考核安排1、考核时间：80分钟2、考核地点：课室3、考核流程：（1）分组：全班每4-6个同学一组，每组成员明确职责，分工合作。（5分钟）（2）每组同学按考核内容进行讨论、确定抱怨内容。（40分钟）（3）小组成果展示，各小组派代表上讲台进行情景模拟。