模块2 明确采购需求与规划供应《采购与供应管理》教学课件

《采购与供应管理》✩精品课件合集采购与供应管理第2

章明确采购需求与规划供应2

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明确采购需求2

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目录CONTNETS2

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供应市场分析

采购物品的细分与

采购策略

采购与供应战略的制定2.1明确采购需求明确采购需求的目的，是向供应商提供满足用户需求所需的信息。因为它是成本、效果和利润的主要决定因素。不明确或错误的采购说明将导致以下问题：2.1.1

明确采购需求的意义（1）产品或服务供应的中断或延迟。如包装不良导致损坏；采购的材料包含本国禁止使用的物质；设备供应商不能提供公司已确认得到的服务与维修，且本国无其他替代产品。（2）产品或服务不能像所需要的那样使用或运行带来额外成本。如性能不好，故障率高；采购数量过多，导致不必要的库存成本和物品过期和浪费。在开始进行采购或交易之前，企业内部其他部门需要把采购需求通报给采购职能部门。采购部门通过两种方式获取需求信息：采购申请书或物料需求计划（MRP，MaterialRequirements

Planning）。采购部门需要提供对需求的详细描述，以便与供应商沟通。采购说明（Purchase

Specification）包含了向供应商传递的所有信息，包括以下内容：2.1.2

采购说明的内容1.明确需要的产品或服务2.

明确数量3.

明确交付4.

明确供应商服务与响应5.

明确提供给供应商的其他信息1.

产品规格的种类品牌或商标名称：品牌或商标加上特定型号信息，足以向供应商传达信息。设计/技术规格：具有较高的规定性，全面定义需要什么。构成规格：一般从化学和物理性质方面进行描述。功能和性能规格：功能规格定义了产品或服务必须达到的成果。样品：样品可以用作规格。当样品满足用户需求时，规格引用样品，并申明生产其他产品应该以样品为标准。不同产品规格适用的情况如表所示。2.

服务规格服务是一方提供给另一方的无形的，并且不会形成所有权的活动或利益。服务是无形的，很难进行定义。企业采购的服务类型很多，包括运输、广告、薪酬管理、保险服务、银行服务、包办宴席、培训、设计服务、管理咨询等。2.1.3

产品与服务的规格2.2供应市场分析2.2.1

供应市场分析的目的与步骤供应市场分析是指为满足企业目前及未来发展的需要，针对特定产品或服务系统地进行市场结构、特性和趋势等资料的调研、收集、整理和归纳，从而分析出所有相关要素以获取最大回报的过程。目的是：（1）评价不同市场满足买方需求的能力； （2）确认对特定采购具有最佳机会和最低风险的市场；（3）确认新产品和新技术； （4）理解与特定采购相关的条件和约束。供应市场分析的步骤如下图。理解供应市场的步骤供应市场分析内容包括：供应市场分析工具有以下几种：环境审计和PESTLE分析；行业分析；优势、弱点、机会和威胁（SWOT）分析和风险分析竞争对手分析：关键性成功因素分析：供给、需求和产能预测：供应商分析：市场分析：（1）宏观环境（2）行业环境分析（3）供应商因素分析2.2.2

供应市场分析的内容与工具迈克尔·波特（Michael

Porter）提出了五力分析模型（Five

Forces

Model），他认为一个行业或供应市场内的竞争激烈程度决定于五种环境力量的交互作用。右图从采购方的角度，用波特五力模型分析供应市场的竞争程度和影响。2.2.3

供应市场分析的五力模型波特的五力模型分析供应市场解供应市场中供应商及购买方的数量，可以确定市场集中度水平，即市场被少数购买者或供应商主导的程度。理想情况下，采购方还能对市场的短期及长期变化趋势做出正确的预测。竞争型市场的存在条件是，任何买方和卖方所占的市场份额都不足以使其影响价格或交易水平，并且买方或卖方没有联合起来就购买或销售条件达成协议。市场结构通常可以分为卖方完全垄断市场、垄断性竞争市场、寡头垄断下的竞争市场、完全竞争市场、买方寡头垄断市场和独家采购垄断市场等（见表）。不同市场结构决定了买卖双方的不同地位，因而必须采取不同的采购策略和方法。2.2.4

市场结构类型2.3采购物品的细分与采购策略意大利经济学家帕累托在研究人口理论时发现，占人口极少比例的人口却拥有占财富总数极大比例的财富，而占人口极大比例的人口却只占财富总数极少比例的财富。即所谓“关键的少数与次要的多数”理论，后来这个理论被应用于多个领域。80/20法则在采购领域的应用的含义：通常数量或种类为80%的采购物品，占总采购物品20%的价值，而剩下20%的物品则占有80%的价值。这种80/20特性为采购物品的策略提供了有益的启示：采购的工作重点应该放在20%的但价值占80%的物品上。2.3.1

80/20法则2.3.2

采购物品的ABC分类类别物品特点品种比例占用资金比例A品种少、占用资金多5%～15%60%～80%B品种中、占用资金中等20%～30%20%～30%C品种多、占用资金少60%～80%5%～15%ABC分类法又称帕雷托分析法，也叫主次因素分析法，最初来源于人口管理理论。ABC分类在采购管理中的应用，主要是在面临众多采购物品且人力物力财力有限、需保证重点物品时，可以用ABC分类法确定重点管理的采购物品对象（见下表）。依据可能不一样，要根据物品对于客户需求的重要性来确定，可以按销售量分类，按物品的价值分类，或者按物品进出库频率来分类等。ABC分类XYZ是对于需求变化不确定性指标，将需求变化的大小用变异系数表示：变异系数＝

标准差/

平均值＝

standarddeviation/mean＝

/

X——变动比较小，需求稳定；Y——变动中等，需求变化较大；Z——高度变化，需求随机。XYZ和ABC结合起来形成ABC/XYZ矩阵（如右图）。2.3.3

采购物品的XYZ分类ABC/XYZ矩阵示意图右图是卡拉杰克组合矩阵的常见表现形式。常规象限：常规象限代表成本与价值均较低，对企业的利润影响不突出，并且供应风险小的采购类别。杠杆象限：杠杆象限属于基本采购类型，需要支出较多的资金，如生产企业中常用的包装物料、基本的辅助原材料、常规涂料等都属于杠杆物品。瓶颈象限：瓶颈象限通常可能是专有的零备件或专业的某种服务，只能从少数几个供应商处获取。关键象限：关键象限代表高成本与高价值，对企业的利润影响突出，能保证企业输出的商品在客户市场中的竞争力和竞争优势，且有高供应风险的产品或服务。2.3.4

供应定位模型供应定位模型2.4采购与供应战略的制定供应战略与企业战略的关系企业战略是为实现组织的最终目标而制订的计划，是重大的、决定全局的谋划。主要包括生产战略、营销战略、设计开发战略和供应战略等。供应战略是指企业战略的规划下，决定如何通过有效的采购与供应活动来达到企业的整体经营目标。供应战略的内容框架采购与供应战略需要明确以下问题：2.4.1

供应战略的框架从哪些供应市场购买？单一供应源还是多供应源？同供应商保持何种关系？采用哪种合同类型？（1） •

自制还是外购/外包？（2）（3）（4）（5）2.4.2

自制还是外购支持自制（Make）的因素支持外购（Buy）的因素有机会从原本闲置的产能和资源中获取价值所需数量太少，自己生产不经济可以缩短前置期能够避免专业设备和工人的成本可以预知生产成本可以降低库存成本希望直接控制生产和质量与供应链分担财务风险有助于保护秘密和知识产权可以利用外包供应商的专业知识、技术、设计和专利等较少的供应风险和供应商风险如果自己生产设施有限的话，可以扩大产能希望维持一支稳定的队伍（在销售下降期间）希望维持一支稳定的队伍（在销售上升期间）支持自制和外购的因素见下表。支持自制和外购的因素自制还是外购/外包（Outsourcing）的决策，要考虑以下三个问题：第一，是否是企业的核心竞争力？有核心竞争力的产品或者服务是不会外包的，除非有能力在外包的情况下，一方面保护好自己的知识产权，一方面也能牢牢在掌控全局方面占据主动。第二，外包可能出现的后果。外包（Outsourcing）指的是企业把原来在内部生产的产品或是服务，转移到外部的供应商来提供的过程。第三，企业所有权总成本的分析。主要包括风险成本、供应成本、后期成本。2.4.2

自制还是外购外包优势规模效应降低成本。风险转移。获取最新的科技。外包风险不能按时交货的风险。外包企业的社会责任。失去相关的知识和技术。POCKET方法可以用于分析评价不同国家细分市场的风险和机会，这种方法将波特的五力模型和PEST模型结合在了一起。POCKET模型中：P（Political，Legal

and

Socio-cultural

Factors）是指与政治、法律和社会文化因素；O（Outbound

Logistics）指外向物流；C（Competition

Levels）是指市场的竞争水平；K（Key

Inputs）是供应市场关键投入品；

E

（

Economic

and

Infrastructure

Factors）

是经济与基础设施因素；

T

（

TechnologyFactors）是技术因素。通常按照地理位置、技术和供应渠道来进行供应市场的细分。不同的细分市场有不同的供应风险和机会。如果存在一个低风险、可靠的、能完全满足企业采购需求的细分供应市场，多数情况下，选择这个单一的细分市场最节省成本。2.4.3

分析细分供应市场的风险和机会2.4.4

四类采购象限的供应战略供应定位模型把采购物品进行了合理分类，每个象限的物品的采购战略的关键任务、所需数据信息支持以及决策层次，如表所示。为与供应商打交道时保持优势，以及避免出现供应方面的问题，采购物品在供应定位模型中的理想位置是处于杠杆象限。在杠杆象限，采购方拥有相对强的议价能力。因此，采购人员希望尽可能将采购物品都转变为杠杆象限的物品。要实现这一目标，有两个途径，一是增加支出，二是降低风险。增加采购支出的方式有很多：（1）规格调整。 （2）需求整合。 （3）联合采购。降低采购风险的方式也有很多：（1）规格调整。（2）创新突破。（3）合作策略。1.

各类产品规格适用的场合是什么？请用五力模型分析铁矿石供应市场的情况。基于供应定位模型，如果你是供应商，你愿意自己的产品或服务定位在哪个象限？如果你是采购方，你在购买哪个象限的物品比较具有优势？供应定位模型分为哪四个象限？每个象限物品的特点是什么？应该采用什么采购策略？增加采购支出的方式有哪些？降低采购风险的方式有哪些？思考题感谢观看《采购与供应管理》不同产品规格适用的情况附录

返回规格类型适用场合品牌和商标名称通用产品需要用一个特殊的品牌名称有别于公司产品时质量比成本更为重要设计/技术规格供应商不具有所需的设计专有知识和技能组织希望保留内部的设计专有知识和技能与现有设备有复杂的接口购买者准备接受设计不能满足所需性能要求的风险构成规格采购原材料、日用品和食品等产品安全或环境因素非常重要性能依赖于构成功能/性能规格供应商比购买者拥有更多的专有知识和技能注重创新供应商所处行业技术正发生着迅速的变化样品采购前很难评估质量