基于利润模式快速诊断企业概述

第五章整体审查基于利润模式快速诊断企业参考书目：《利润模式》基于利润模式快速诊断企业概述第1页课程设计素质教育目标整体诊疗企业利润机制深入掌握第三章“诊疗架构”原理取得完整思索和处理问题体验建立文科人试验室基于利润模式快速诊断企业概述第2页文科人有什么?文科和理科学习区分公式——名词解释、专业术语定理——规律、思想试验室——模型和概念化试验室可操作性作业——用双手展现所学所思用这些种子去发芽和积累，去不停壮大自己知识之树基于利润模式快速诊断企业概述第3页基于利润模式快速诊断企业概述第4页从“概念”到“境界”再到“模式”管理就是对概念、境界和模式操作与实践基于利润模式快速诊断企业概述第5页

加紧模式发觉，突显模式思维力量发觉本身问题、多样选择预测、破译关键原因、模式诱发描绘蓝图，了解战略全景学习、熟悉历史和新模式用各种模式对比预测局势定模自我改变分析功效紊乱快速行动尽收眼底描述局势针对原因提出新模式利用局势基于利润模式快速诊断企业概述第6页利润模式资源配置和管理产业链合作产品和服务增值定位与竞争盈利能力客户基于利润模式快速诊断企业概述第7页利润载体企业赢利模式利润源泉利润杠杆利润屏障利润生态链盈利能力模式：成功来自对“瞬间局势”观察能力，把结构化动态改变尽收眼底，描述、分析、解释、预测和利用“局势”——力量组合、资源配置、联络基于利润模式快速诊断企业概述第8页第一节利润源泉——以客户为导向，为驱动，你36计从哪里来？345分析框架利润生态链2利润载体利润屏障利润杠杆利润贡献度客户是谁个性类群度社会整体用客户衡量利润差异化成本谁利润贡献大长短期平衡突破技术和信息管理与市场智能连接业务员、南城从相同到不一样到独一无二行业成熟客户成熟差异化增多使产品和服务于用户需求亲密相连，批量化转型需求结构度行业瓜分购置行为组织和权力客户创新度创新客户结构创新客户边界创新认识非客户海底捞王老吉网尚文化自组织：逛街被组织：渠道密集度议价权参加者、影响着、决议者卡地纳价格细分地理细分新产品和服务品牌定位化竞争可口可乐与百事处理方案莱卡和利乐1利润源泉最主要，最有价值，最不值得保持，新商机怎样与客户保持联络，从客户哪里知道什么秘密，成为商业机密基于利润模式快速诊断企业概述第9页第一节利润源泉——你企业72变了么？345分析框架利润生态链2利润载体利润屏障利润杠杆利润转移微型分割识别创新机遇企业发生技能转移、重大改变IBMGoogleMicrosoft个性类群度整个社会进程配套时机NokiaApple权力转移重新定位客户识别系统客户声音关系信息经济系统生活方式CUSTOMERENGAGEMENT王老吉凉茶文化到中医下火两广到全国街边到火锅烧烤熬夜不变产品、服务、技术组织性客户经营权音乐唱片业渠道历程价值传递机制1利润源泉基于利润模式快速诊断企业概述第10页为何客户是利润源泉——企业要以客户为中心去设计；“干事”方向、方式、方法和创新均需要追本溯源于客户。从资产/关键能力开始从客户开始…传统经营思绪产品/服务投入资源/原材料营销销售/渠道客户需求/偏好关键能力/资产当代经营思绪销售/渠道营销投入资源/原材料产品/服务关键能力/资产客户需求/偏好基于利润模式快速诊断企业概述第11页客户销售营销战略定位产品设计服务设计设备工艺利润贡献识别保留为何客户是利润源泉——客户折射出什么基于利润模式快速诊断企业概述第12页为何客户是利润源泉——客户聚焦扩大功效性需求购置行为购置权力决议程序购置时机购置情绪生活方式品牌互动和体验客户系统经济学环境保护生活方式文化设计流行舞台剧企业社会责任知性艺术化消费CustomerEngagement:建立关系，听声音、有渠道、更新你竞争力、让客户参加进来，对你价格不敏感、能不停购置、能投入很多时间和精力，推荐、提倡基于利润模式快速诊断企业概述第13页

《凤凰涅磐》不是依赖卖碟盈利，而是创新性网络销售、彩铃、各种大型晚会、广告形象代言等客户钱指甲刀里新财富不是只卖给使用指甲刀用户，而是买给像工商银行、企业业务员名片等新团购客户客户化工厂设计小电脑大电影网吧和宾馆老板密码收第二批、翻台用户钱，因为很多饭店只能收到正点餐收入，以下午2点以后用户，在海底捞比较多，这就是利润源泉——客户创新性海底捞圣雅伦指甲刀孔雀唱片DELL网尚文化利润源泉案例分析基于利润模式快速诊断企业概述第14页第二节利润载体：产品、服务和体验增值和溢价1345分析框架利润生态链利润源泉利润屏障利润杠杆从产品到品牌从产品到拳头产品品牌作用质量可信信誉和面子识别和定位角色和舞台价值符号iphone产品组合均衡相关、呼应不相关拳头组合非诚勿扰云南白药从产品到利润倍增器从产品到金字塔从产品到整体处理方案带来更多价值而不但仅是产品商品化过程客户经济性系统成本不是一次性交易随需应变多层次产品体系客户、渠道条件高中低端进入壁垒防火墙SWATCHNOKIA、INTEL重复利用、屡次转化同一内容不一样形式衍生性产品平台型产品芭比、迪斯尼使资产出汗：通用资产和产品2利润载体利润载体：最直接最基本利润战斗力和利润实现力基于利润模式快速诊断企业概述第15页从产品到品牌利用更加好品牌管理方法，摆脱“竞争旋涡”Shakeout

需求减缓销售成本上升提升市场费用产品成本上升经过“价格战”竞争夺与市场份额竞争对手增加导致竞争升级消费者以为产品/品牌之间并无真正区分而造成品牌大众化价格下降毛利下降盈利能力降低来自过量生产能力压力固定成本压力上升经销商施加压力更低毛利更低价格更低价格企业价值贬值

...

淘汰出局基于利润模式快速诊断企业概述第16页从产品到金字塔金字塔模式低端产品（防火墙品牌产品）高端产品（利润最大产品）基于利润模式快速诊断企业概述第17页

1.잠재고객5.可乐王老吉分析关注视角4.迪斯尼芭比3.莱卡苹果2.中国移动1.星巴克比黄金贵咖啡豆三大品牌工业品变成流行符号买体验、卖我呢华?生活方式功效文化品牌客户系统经济学

eCRM从商品到服务再到体验案例

基于利润模式快速诊断企业概述第18页思科企业处理方案ATM交换机路由器网络管理帧中继互联网/防火墙xDSL远程登录集线器收购基于利润模式快速诊断企业概述第19页思科“一站式商店”带来好处“一站式”商店极大地降低系统成本更加快捷维修和客户服务增加客户满意度基于利润模式快速诊断企业概述第20页霍尼韦尔从产品到处理方案客户系统经济性认识提升系统经济性广泛应用知识系统整合知识关键零部件供给商AMIS+导航系统分担开发飞机风险不在以短期价格为基础降低成本战略位置波音变革降低整体成本飞机信息管理系统AMIS整体处理方案基于利润模式快速诊断企业概述第21页霍尼韦尔赢利能力设计逻辑价值链整合合作基础发生改变飞机制造竞争发生改变更自动化易检修节油安全组装更有效降低飞机重量降低开发失败风险降低管理风险降低组装风险

性能更加好风险降低行业标准客户系统经济降低成本提升了在整个飞机价值中比重提升了客户价值走在竞争对手之前更高程度产品细分基于利润模式快速诊断企业概述第22页

高中低端诺基亚SWACTHAPPLE《指甲刀里新财富》情侣指甲刀名片指甲刀信息传输《千面娇娃》未来之梦想文化品味偶像霍尼韦尔思科《广东惠生能源》《老板密码》好似娱乐场所海底捞圣雅伦指甲刀金字塔体验处理方案利润载体案例分析基于利润模式快速诊断企业概述第23页145分析框架利润生态链利润源泉利润屏障利润载体2第三节利润杠杆——四两拨千斤关键资源之驱动力资源投入优化组合和整合方式成本效率结构联动机制技术、知识产权品牌为创新而投资客户关系、知识行业位置广泛关系网络保有流动资本客户接触路径质量成本：判定、检验、返修、退货、诉讼、信誉、预防作业成本、策略性成本变动成本、固定成本直接成本、间接成本人力资源技能分布管理时间分布企业思维定式文化和历史领导、授权方式组织结构技术和能力测评和激励系统预算和资源分配信息系统专业技能知识管理3利润杠杆基于利润模式快速诊断企业概述第24页寻找四两拨千斤关键资源寻找和发觉新资源投入或已经有资源增量投入会驱动效率、效益和机制，从而最终放大销售额和利润.只有在企业内部发觉了和输入了杠杆式最优结构资源才能输出最高资源效率、最正确经济效益和最真实效率效益机制；不懂不做，不考评不做，不激励不做基于利润模式快速诊断企业概述第25页必要之恶利润最大化与成本最小化成本无法防止，而且是必要。所以思维僵化，无法深入追寻成本形成根源，进而造成视野狭窄、方法局限，只重结果局面，最终使成本下降成为漂亮幻想利润可连续与成本最优化向企业整体要成本有放矢，循环与投资短期与长久均衡与员工口袋相关，今天和未来成本与员工有更多层面更多联络，心态行为培养工作能力，激励基于利润模式快速诊断企业概述第26页成本结构原理及其联动机制从效益产生时间来看，投入时间与效益显现时间间隔。作业成本与策略成本成本与效益依存关系来看，虽营业额增加而增加，不论增加是否都不增加，尽可能变成可变成本，防止成为固定成本。从成本对产品形成作用角度分析，直接与间接，间接是关键，无法考评贡献，确认成本对象，要求回收投资。权力分解角度看，可控和不可控，见效快慢数字没有指标好，指标没有比率好，比率比率更加好一家梧州地域批发东鼓、加加、太太乐、海天、厨邦等固定成本与可变成本之变责任中心、成本中心变为投资中心雇佣两口子，父子，弟兄一家人企业基于利润模式快速诊断企业概述第27页股东权益回报率财务杠杆作用总资产周转率销售净利率总资产回报率销售费用率产品成本率管理费用率财务成本率营业外费用率所得税费用率存货周转率应收收款周转率应付账款周转率资金积压期间固定资产周转率营业收入成长率速动比率利息保障倍数运行成本投资成本理财成本钱从哪里来明天会不会倒闭会不会做生意会不会盈利基于利润模式快速诊断企业概述第28页股东权益回报率财务杠杆作用总资产周转率销售净利率总资产回报率销售费用率产品成本率管理费用率财务成本率营业外费用率所得税费用率存货周转率应收帐款周转率应付账款周转率资金积压期间固定资产周转率营业收入成长率速动比率利息保障倍数保持固定不变提升周转率适当提升钱从哪里来

明天会不会倒闭会不会做生意会不会盈利扩大销售符合股东期待基于利润模式快速诊断企业概述第29页新财务模型从记帐工作...从低效率......到决议支持...到高效率交易业务处理当前情况举例世界级降低成本角色转变流程重组增值服务集成信息系统9%9%16%66%22%从销售收入2%–3%....…到销售收入1%报表编制管理控制决议支持经营上辅助决议者10%18%50%决议支持报表编制管理控制交易业务处理基于利润模式快速诊断企业概述第30页财务职能定位

职能转变后，财务在决议支持上更主要地位报表与控制交易处理决议支持关帐项目价值分析关键指标评定财务计划付款控制投融资计划匹配业绩评价与分析预算滚动预测现金流预测财务与管理汇报政策与程序内部审计对帐核实结算抵销出纳目标设定与分解基于利润模式快速诊断企业概述第31页财务转换流程跨职能部门以客户为中心经过技术伎俩控制

技术体系自动化流程，单一数据源集成应用系统数据一致性与可获取性

组织和人员业务和财务才智团体参加

文化主动负责评论人员企业顾问简单记帐管理人员决议支持时间价值增加流程分离侧重内部集权技术体系手工为主支离分割独立体系难以取得信息

组织和人员技术能力相互独立文化被动重复性业务部门搭档角色传统角色未来财务管理目标(续)基于利润模式快速诊断企业概述第32页大财务观念观念更新功效定义：

以企业财和物为管理对象

以预算控制为起点 以资产使用效率/效益为目标 以控制财务风险为根本注：预算控制为财务功效，预算为业务功效，详见全方面预算管理基于利润模式快速诊断企业概述第33页大财务管理是对企业资产管理内部资产使用有偿优化资产数量和结构降低资产无效/低效占用加速资产周转建立资产责任制度，杜绝无主资产提升资产使用效率/效益现金现金等价物应收帐款存货无形资产投资固定资产其它资产公司资产财物基于利润模式快速诊断企业概述第34页5.风险管理体系4.监督核查体系将构建…...1.财务控制体系大财务观念指导3.投资决议体系2.全方面预算管理体系财务相关体系基于利润模式快速诊断企业概述第35页

《迟到三星》三星设计学院之贡献《美器美味渝美人》碟子好贵乔布斯与iphone《小电脑大电影》打假队伍建设盘活社会资源《老板密码》固定资产百分比制造成本中工资福利百分比海底捞阿兴记三星Iphone网尚文化利润杠杆案例分析基于利润模式快速诊断企业概述第36页

《迟到三星》三星设计学院之贡献《美器美味渝美人》碟子好贵乔布斯与iphone《小电脑大电影》打假队伍建设盘活社会资源《老板密码》固定资产百分比制造成本中工资福利百分比海底捞阿兴记三星Iphone网尚文化利润杠杆案例分析基于利润模式快速诊断企业概述第37页第四步利润屏障——竞争力深沉度15分析框架利润生态链利润源泉利润载体2长久成本演变效益

关键资产逐利能力品牌专利知识产权客户经营权低成本行业位置企业形象捕捉价值创新能力从产品到客户知识从经营到知识从知识到产品经营周期稳定可控、可连续、增利率战略利润控制力人力资本生产要素管理创新数字化企业设计流程海底捞人力资本规划技能转移学习型组织数字信息化建设市场进入难以度行业标准3利润杠杆4利润屏障基于利润模式快速诊断企业概述第38页利润屏障：关键竞争力，输出外部最深沉利润竞争力。诊疗利润竞争力深沉度：长久成本演变效益关键资产逐利能力人力资本性管理体系改革战略利润控制力利润杠杆与利润屏障重合，不要为了竞争而竞争因为利润杠杆是修内，内部矛盾决定着外部矛盾。基于利润模式快速诊断企业概述第39页

华为微软IBM转型思科数字化企业设计沃尔玛亚马逊海底捞太阳马戏团黄尾酒Netjets传统竞争战略型竞争人力资本背景知识经济背景信息经济背景利润屏障案例分析基于利润模式快速诊断企业概述第40页Balance/imbalance利润杠杆利润屏障基于利润模式快速诊断企业概述第41页Balance/imbalance利润杠杆

利润屏障基于利润模式快速诊断企业概述第42页Balance/imbalance资源配置利润保护基于利润模式快速诊断企业概述第43页第五步利润生态链——在行业中角色14分析框架3利润杠杆利润源泉利润屏障利润载体2渠道关键化价值链发展计算机信息战略联盟外包产业链战略联盟多元化产业互补产业周期互补产业相关度现金流进退壁垒整合与驾驭更加快产品竞争产业链竞争微笑曲线收入结构成本结构收支方式5利润生态链基于利润模式快速诊断企业概述第44页利润生态链：即合作和协同，在合作和协同中竞争；像乔布斯苹果一样玩转世界，最牛总部经济，制造国家经济脊梁，寻求最大利润竞争局和竞争势。行业价值链利润控制力、产业价值链系统风险控制力、社会资源整合联盟力销售渠道、关键价值链、友好产业链、战略联盟、多元产业互补等基于利润模式快速诊断企业概述第45页

猪不坚强肉坚强猪贩子号称东方不败我家亲戚陕西石羊集团山东六合集团戴尔直销格力与国美之斗蔬菜、水果最终一公里价格中国物流之顽症CardinaHealth耐克宁夏东港餐饮从田间到餐桌《多元化东方不亮西方亮》《三星半导体垂直整合》《黄沙绿莲子——内蒙古东达集团》三聚氰胺事件三鹿集团产业链反面案例渠道为王战略联盟价值链多元化产业互补利润生态链案例分析基于利润模式快速诊断企业概述第46页价值链CustomerSupplierCompanyDevelopmentProductionSalesDistribution基于利润模式快速诊断企业概述第47页利润生态链与利润屏障利润屏障利润生态链基于利润模式快速诊断企业概述第48页点击添加标题利润控制力，怎样创新每一模块是关键，以及模块间关系源泉涵义考量角度利润源泉利润载体利润杠杆利润屏障利润生态链客户演变载体涵义考量角度模块变形杠杆涵义考量角度模块变形屏障涵义考量角度模块变形生态链涵义考量角度模块变形怎样度量赢利模式是今后要探索内容基于利润模式快速诊断企业概述第49页学习体验：100压缩为1精妙之处假如没有实现感性认识与理性认识转变和交替上升，你就会对出现过、发生了、看见了、经历过100个形形色色人、事、物故事和案例视而不见，因为没有把握住其规律与本质，所以你就会产生随波逐流不稳定认识，缺乏坚定方向性认识，进而又会产生重复无常跳跃、漂浮、不扎实认识和观点，最终无法积累，无法生根发芽，无法成长出科学认识、专业知识和科学思维之树。基于利润模式快速诊断企业概述第50页学习体验：高中到大学学习之转变反之，假如你有了本质认识、有了深入自己内心概念、规律性认识种子，你就是随时准备好看故事和案例，你看案例看故事是在检验和改进你假设或先入为主认识，在不停积累调整你认识，整合他人观点，提炼更准确更抽象更高度更丰富更多变现象研究和试验室模拟。基于利润模式快速诊断企业概述第51页利润源泉：最现实最集中地表达着利润响应力。即客户，企业要以客户为中心去设计；需要从外部环境诊疗客户个性类群度、客户需求内容组织度、客户购置行为组织度；从内部诊疗以客户为单位识别利润贡献度和个性化满足度。从创新角度提议以下策略：客户结构重构，客户边界重新定位，利润贡献者转移，谈判权力转移，微型分割，建立客户识别系统和客户系统经济模型。基于利润模式快速诊断企业概述第52页利润载体：是最直接最基本利润战斗力和利润实现力即提升产品和服务增值性诊疗产品和服务溢价能力；从创新角度提议以下策略：从产品到品牌，从产品到拳头产品，从产品到利润倍增器，从产品到金字塔，从产品到整体处理方案，从产品到服务到体验。基于利润模式快速诊断企业概述第53页利润杠杆：是利润转化力和驱动力即寻找四两拨千斤关键资源诊疗物和信息资源投入优化组合和整合方式、人力资源技能结构、管理时间分布、成本结构联动原理、以及以上四点所产生效率、效益及其机制，只有在企业内部发觉了和输入了杠杆式最优结构资源才能输出最高资源效率、最正确经济效益和最真实效率效益机制；从创新角度提议以下策略：寻找和发觉某种资源投入会驱动效率、效益和机制，从而最终放大销售额和利润.基于利润模式快速诊断企业概述第54页利润屏障：即竞争，输出外部最深沉利润竞争力。诊疗利润竞争力深沉度：长久成本演变效益、关键资产逐利能力、战略利润控制力、人力资本性、管理体系改革；从创新角度提议以下策略：利润杠杆与利润屏障重合，不要为了竞争而竞争，因为利润杠杆是修内，内部矛盾决定着外部矛盾。基于利润模式快速诊断企业概述第55页利润生态链：即合作和协同，在合作和协同中竞争；像乔布斯苹果一样玩转世界，最牛总部经济，制造国家经济脊梁，寻求最大利润竞争局和竞争势。诊疗行业价值链利润控制力和产业价值链系统风险控制力；从创新角度提议以下策略：销售渠道、关键价值链、友好产业链、战略联盟、多元产业互补等基于利润模式快速诊断企业概述第56页基于利润模式快速诊断企业概述第57页利润源泉——客户，最现实最集中表达了利润响应力客户结构演变：客户选择改变、成熟度、偏好多样性、客户烦恼、规模递增、细分结构、个性类成长、客户身份、客户需求、客户需求方式客户关系、客户接触路径、客户数据库、客户经济系统模型Iphone横空出世海飞丝王老吉?比较和竞争源于此，一切从这里出发客户数据挖掘客户需求系统经济模型客户分类识别和转型基于利润模式快速诊断企业概述第58页利润载体——最直接最基本利润战斗力和实现力增值产品和服务竞争层面：高质同价，同质低价，低质无价无竞争：人无我有，增加客户利润技术先进性：保质和附加值基于利润模式快速诊断企业概述第59页利润杠杆：输入最高内部资源效率和最优效率机制来保障和支持利润转化力资源投入组合和整合方式：轻资产、固定成本和可变成本百分比、成本联动机制：寻找发觉企业内部微观关键驱动资源和管理机制，长久成本演变效益，短期成本效率，长久投资、时间分布、人力资源成本分布基于利润模式快速诊断企业概述第60页利润屏障——输出最深沉外部竞争力是什么？资源投入和长久成本演变结果，无形资产和资本，整个行业竞争结果是什么——资源投入和长久成本演变结果，如：无形资产和资本。整个行业竞争结果是什么，产生什么样行业成长原因，企业力量里面强调，新行业整协力，即行业关键成功原因。康柏、ibm、intel，百年老店怎样一步步转型，管和用资产能力有多少，而非折旧性资产，资本逐利能力有多少，关键竞争力产生用了多少资源；输入资源结果是什么，即输出是竞争力么，品牌、知识产权、苹果盈利模式、DELL供给链、走了IBM成功转型之路；基于利润模式快速诊断企业概述第61页利润生态链——最牛总部经济，制造国家经济脊梁，载入史册人类伟企，最大竞争局和竞争势行业风险控制力，三鹿反面事件，台湾塑化剂，日当地震，分工合作机制，耐克，思科，计算机行业，一个企业用什么机制怎样去应对没有必要和没有能力做完全部事，比如怎样判断行业成熟到能够外包或卖掉，怎样让整个行业愈加有序，分化出更合理产业分工合作，以谁为火车头金字塔或系统优化产业链结构，产业利润分割机制，空客争夺战，苹果系统最优化了整个行业和社会资源，知识产权，这才是真正总部经济，愈加好组织竞争，系统稳定与可靠，麦当劳和肯德基比较，最牛总部经济。基于利润模式快速诊断企业概述第62页美国鲍德里奇卓越绩效准则0组织概述：环境、关系和挑战2战略5以人为本3以用户和市场为中心6过程管理1领导7经营结果4测量、分析与知识管理引出赢利模式设计——企业内部分析基于利润模式快速诊断企业概述第63页

你企业什么时候就不是现在企业了？

怎样可连续发展，大增加，大发展？

跟不上改变，不能改变，不喜欢改变，是最大问题风险思维选