【S健身房行业的营销策略探析：以XX健身房为例（定量论文）8200字】

S健身房行业的营销策略分析—以XX健身房为例【摘要】国务院李克强总理在2016年将“全民健身”上升为国家战略层面，这使得我国健身行业市场迅速扩张。拥有一个强健的身体对于人们来说越来越重要。SXX健身俱乐部是一家专注于以‘’提供健身服务”为核心，以促进全民健身为宗旨的公司，随着市场的饱和,为了保证其自身的市场竞争力，成功的营销策略显得尤为重要。为了能够保证在健身房市场上的竞争能力,最重要的就是成功的营销战略。因此，本文通过翻阅有关的期刊文献进行梳理和分析，并充分地结合对于S健身房行业的调查和研究，分析XX健身房目前所采取的各种营销战略和发展现状，从产品，价格，渠道，促销4各方面来分析XX健身房的问题，进而寻求找到其中可能存在的影响健身房发展的一些问题。并提出这些问题的解决方案【关键字】XX健身房；营销策略；对策建议目录一、引言 51.研究的背景和意义 51.1研究的背景 51.2研究的意义 5二、S健身俱乐部行业现状与存在的问题 52.1；数量少且分布不均 52.2：健身俱乐部的缓慢发展 62.3：健身俱乐部的经营模式比较传统 62.4：健身俱乐部内部管理水平低 6三、SXX健身房现状和营销策略 63.1：SXX健身俱乐部发展情况 63.2；SXX健身俱乐部4P策略分析 73.2.1：SXX健身俱乐部的Product策略 73.2.2SXX健身俱乐部的Price策略 83.2.3SXX健身俱乐部Place策略 83.2.4SXX健身俱乐部Promotion策略 9四、SXX健身房营销策略问题分析 104.1SXX健身俱乐部调查会员满意度问卷结构 104.2SXX健身俱乐部会员满意分析结果 104.2.1SXX健身俱乐部的满意度 104.2.2SXX健身俱乐部的价格满意度 124.2.3SXX健身俱乐部消费会员年龄阶段分布 134.2.4SXX健身俱乐部的会员来源 134.3SXX健身俱乐部4P策略问题分析 144.2.1SXX健身俱乐部的Product策略问题 144.2.2SXX健身俱乐部的Price策略问题 144.2.3SXX健身俱乐部的Place策略问题 154.2.4SXX健身俱乐部的Promotion策略问题 15五．SXX健身房4P策略的改进意见 155.1SXX健身俱乐部的Product改进策略 155.1.1提供更好的产品和服务 155.1.2互联网+的健身俱乐部 155.1.3定期进行员工培训 165.2SXX健身俱乐部Price改进策略 165.2.1改进卡种和价格 165.2.2根据消费水平导向定价 165.3SXX健身俱乐部Place改进策略 165.3.1线上与线下渠道相结合 165.3.2专业化的渠道人员 165.4SXX健身俱乐部Promotion改进策略 175.4.1线上线下广告相结合 175.4.2组织潜在意向客户参观体验俱乐部 175.4.3翻新预售 175.4.4多人拼团 17结束语 19一、引言1.研究的背景和意义1.1研究的背景由于改革开放的政策，我国的经济实力快速发展，我们的工作节奏也越来越快，每天都在努力工作，为了生活不断拼命，直到现在，才发现自己的精神面貌无精打采，上班容易打哈欠:体力越来越差，皮肤越来越差。于是便有人寻找各种减脂途径，例如美容、减肥、吃药等，但许多人的结果往往是不尽人意，因为这些并不不是从根源上减掉的，因为只有增加身体的肌肉才能达到更快速的减肥.所以，减脂瘦身的最快途径也是健康的最佳途径——那就是健身。进入21世纪，城镇居民生活状况大幅提高，人们对于拥有一个健康身体的需求非常强烈。自从2016年国家的全民健身战略，健身市场迅速崛起，前景一片光明。但是，经过调查发现，事实超乎我们的预料，在大家具体经营时，实际的情况是我国的健身俱乐部的经营状况大部分不乐观。如何正确管理健身房是最主要的问题，再就是分析健身房的发展现状，改变目前健身房经营不善状况，使健身房处于盈利状态。1.2研究的意义通过对S健身行业的实际考察和去XX俱乐部的实际调查，然后依据所学的企业4P理论分析现存的缺陷，并且找到解决缺陷的方案，提高知名度，以提高SXX健身俱乐部的行业竞争力。致力于全面呼吁S人民的健身意识。二、S健身俱乐部行业现状与存在的问题2.1；数量少且分布不均S的健身房在最近几年确实增加了几家，但是增加的数量还是满足不了S人们的需求，并且分布比较分散。因为开一家健身房需要大量的资金，比如现在开一家一般的健身房，光固定资产（器械）投入就需要100多万，而且还是中等的器械，要是进口的器械价格还要高，所以，健身俱乐部的开设与当地人的生活水平有密切的关系，由于S的发展水平不是很高，且县政府的位置往东南搬了，故县里的经济中心也往东南迁，这就使S县北边地区的只有一家俱乐部，两家俱乐部分在东边，一家俱乐部在南边，导致健身房数量不是很多且分布比较分散。2.2：健身俱乐部的缓慢发展由于全民健身已经上升为国家战略层面，所以参加锻炼的人群越来越多，而体育馆和广场上免费健身器材在数量上的缺乏是我国平民体育发展长期存在的问题。而健身俱乐部恰好能缓解这种矛盾。但是，供群众锻炼的俱乐部并不是很多。2.3：健身俱乐部的经营模式比较传统在S几乎所有的俱乐部在器材上和活动操课上都是大差不差的，没有比较突出的特点从而导致俱乐部的单一化，从年龄结构来说，在健身房锻炼的人群多以中青年为主，不能满足各个年龄阶段的健身需要。这也是健身俱乐部市场发展的缺陷。2.4：健身俱乐部内部管理水平低体育健身行业在我国发展的20多年，在此期间里已拥有了健身房各类人才的从业队伍例如经营管理人员，私人教练，会籍顾问等。随着行业发展越来越成熟，问题也随之出来了。最突出的问题就是会产生彼得效应和会籍人员流失较大，导致整个团队的效率不高，降低俱乐部的的整年业绩完成率。三、SXX健身房现状和营销策略3.1：SXX健身俱乐部发展情况XX健身俱乐部成立于2016年，扎根S五年，一直致力于传播全民健身的理念，拥有庞大的会员基础和良好的口碑。现已更名为[恒基健身有限公司]--XX健身俱乐部，[恒基健身有限公司]为恒基集团旗下产业，未来准备开设分店并涉足其他多种产业，极具潜力且上升空间巨大!恒基工程机械有限公司创立于2007年，坐落于S，2011年成立恒基集团，有职工1200余人，占地面积570多亩，建筑面积18.7万平方米。2015年成功上市，年产值几十亿;XX健身俱乐部3000多个平方，是正在运营的成品店，锻炼环境非常好，内含有氧器械区，组合器械区，自由器械区，体能训练区，休闲区，私教VIP专区，操房室，动感单车室，网红打卡墙等，并包含蹦床，踏板操，动感单车等国际流行化课程，还提供免

费的洗浴及直饮水，是S人健身的不二选择!

并在2021年携手[银座佳悦游泳馆]共同打造游泳健身综合体；图3-1SXX健身房的组织机构前台：负责健身房来访人员的前期接待工作，负责把咨询办卡的来电通知会籍及时联系需要办卡的会员，同时负责办卡入会时合同协议、人脸、指纹的录入。会籍部；该部门负责给客户介绍健身房的情况，并收集相关意见反馈给经理，约访客户，成交客户，从而完成公司所规定的业绩目标。私教部：该部门是有经过专业培训的教练组成的，对会员进行一对一服务，通过与会籍人员一起服务客户，使会员们能够及时了解自己的身体状况，以及教给会员们如何正确使用器械以防止受伤，进而促使会员购买私教课。财务部：掌控整个公司的资金流动，负责日常开销，保证资金流正常运作，颁发奖金等。3.2；SXX健身俱乐部4P策略分析3.2.1：SXX健身俱乐部的Product策略3.2.1.1:健身项目SXX健身俱乐部的管理者为了打造出自己的品牌特意请室内设计师给自己的健身房设计一种比较有吸引力的环境氛围，不同类型的健身项目有不同的区域划分，每个区域的氛围环境也不同，具体分为：有氧运动区包括跑步机、太空漫步机为主，无氧器械区包括自由力量区（有哑铃和杠铃等）和固定装置器械区（国外知名品牌DHZ产品），其次是专业的私教会员教室里面是对会员们进行体测和各种拉伸活动，最后是各种各样的操课房（动感单车房，瑜伽房），3.2.1.2健身教练所有私人教练都经过专业培训，综合素质好，都有国家认可的教练资格证，并定期组织教练们外出学习新的知识。3.2.1.3健身课程时间日期周一周二周三周四周五周六周日18：00踏板燃脂蹦床踏板燃脂蹦床燃脂蹦床19：00动感单车19：00燃脂训练激情慢摇间歇训练急速减脂激情炫动周末疯狂周末疯狂19：45瑜伽房15：00基础瑜伽普拉提基础瑜伽基础瑜伽普拉提16：0020：00基础瑜伽基础瑜伽空中瑜伽基础瑜伽基础瑜伽21：00表3-1XX健身公开课程表如图所示为SXX健身房的公开课，每天都课，且有不同的团操课程，来满足会员的日常锻炼需求，健身团操课项目基本都覆盖了3.2.2SXX健身俱乐部的Price策略卡种现优惠价格备注年卡1680实名制卡专卡专用季卡800实名制卡专卡专用月卡380实名制卡专卡专用次卡58实名制卡专卡专用表3-2XX健身卡种价格表如图所示，SXX健身房所拥有的卡种及其费用，有年卡，季卡、月卡和次卡。另外，学生卡是在寒暑假的时候才会推出，价格比较优惠，但是需要办卡人员提供学生证明即可。对于参加团购办年卡的人又会给予一个团购价，在原年卡的价格打88折。3.2.3SXX健身俱乐部Place策略SXX健身房使顾客转化为会员，主要是依靠渠道所带来的资源再由会籍人员进行联系邀约，是潜在会员来到健身房感受健身房的氛围。每天值班的巡场教练也会在会员训练的过程中会给予一定指导，避免造成受伤，正确掌握基本的健身器械，并告诉他们如何坚持健身，从而让他们推荐朋友入会，再就是会籍人员会针对快要到期的会员们以打电话的形式询问他们是否想要继续续卡，并告知如果几人团购会购卡9折并且赠送运动大礼包，使这些老会员们会拉自己的朋友或者运动发烧友一起入会。3.2.4SXX健身俱乐部Promotion策略3.2.4.1店外宣传店内的工作人员会在俱乐部附近的小区放几个专业的会籍顾问做健康调查研究并发放宣传单页，填写问卷的客户可以免费领取精美小礼物，登记领礼品时留下他们的联系方式，然后定期邀约他们来健身房体验，或者出去外展，S本身是小县城，地方不是很大，XX健身房一直致力于全民的健身，一般有活动会籍人员都会拿着展架跑到各个小区门口和到小区里面各个车上插上自己的宣传单页与经常去人流量大的广场去宣传，还有就是晚上去地摊烧烤去宣传，鉴于S人们的喜好都比较喜欢晚上去吃地摊，所以健身房有专门的一批人负责，对于健身房的会籍人员出去外宣，口号就是；“见人就发，见车就插。”3.2.4.2店内宣传为了保护店内的老会员不流失并且吸引新会员，通常会采取老会员推荐朋友入会时，老会员可享受一定的优惠续卡，而新会员则会享受9折优惠，同时店内会有一些自主贩卖机供会员自主选择饮品，新会员入会后将会由私人教练免费送给新会员两节课一节器械指导课和一节体适能评估课，让他们感受不仅仅是办张卡，而是买的服务。另一方面XX健身房每年都会举行周年庆活动，策划一些关于健身的节目，进行表演，新老会员也可以参加，更好地宣传，并在活动日可以免费砸金蛋赢取精美礼品中奖率百分之百。3.2.4.3线上促销如今人人都有手机，都可以上网，每天可以获取丰富的信息，而XX健身房也花重金在全县城覆盖微信推送广告，点进去是一条连接然后时活动填写手机号和姓名免费领取价值198的周卡一张然后需要到店里领取，伺机使这些客户变成会员。四、SXX健身房营销策略问题分析4.1SXX健身俱乐部调查会员满意度问卷结构问卷结构问卷结构图4-1XX健身房会员调查问卷结构图4.2SXX健身俱乐部会员满意分析结果4.2.1SXX健身俱乐部的满意度图4-2XX健身房器械设施满意度调查如图所示为老会员对XX健身房的硬件设施的满意度调查，硬件设施满意度调查包括对健身设备，健身房的环境和健身房的洗浴区的满意度，从图中可已看出大部分会员对硬件设施是较不满意的，还有一部分是较满意的，说明健身房的环境不是太差只要及时做出整改，翻新还是可以提高会员满意度的。图4-3XX健身房团课课程满意度调查如图所示为会员们对于健身房团课的满意度数据表示大部分的人对于健身房团课的满意度还是较满意的，当然较不满意的也有一部分说明团课还有改进的空间。在翻新整改时可以争取更多会员们的意见，提高大家对团课的满意度。图4-4XX健身房私教满意度调查如图所示是会员们对私人教练的满意度，私人教练满意度包括对私人教练的水平，私人教练的责任心等各种指标的满意情况，由于店内的教练都有教练证所以教练的水平是有保证的，对于那些不满的解决方法是在健身房设立一个投诉箱，了解会员们的不满意情况，并及时帮助他们解决。图4-5XX健身房会籍顾问满意度调查如图所示为客户对于会籍顾问服务满意度调查，从图中可知对于会籍顾问的服务大部分是较不满意的，说明健身房应该加强对会籍顾问的管理，并定期培训会籍顾问的仪态仪表，提高会员满意度。4.2.2SXX健身俱乐部的价格满意度图4-6XX健身房卡价调查图4-7XX健身房续卡费用调查如图所示为会员们对于健身房卡价以及续卡费用的调查，从图中可以看出XX健身房的定价偏高且续卡费用也较不满意。说明健身房在价格上需要进行很大的改进。4.2.3SXX健身俱乐部消费会员年龄阶段分布图4-8XX健身房消费会员年龄阶段分布如图所示，健身房的大部分消费会员年龄为30岁到40岁之间的人，主要是因为这些人经济已经开始独立，然后再就是20岁到30岁，50岁以上的消费会员占比最小。4.2.4SXX健身俱乐部的会员来源图4-9XX健身房入会途径调查如图所示我们可以看出XX健身房的主要客户来源为朋友转介绍成为其会员，其次就是渠道人员和单页宣传来吸引另一部分客户。4.3SXX健身俱乐部4P策略问题分析4.2.1SXX健身俱乐部的Product策略问题4.2.1.1器械更新不及时XX健身房在S已经扎根五年多了，许多器械以陈旧和损坏，跟不上目前健身人群的需求，且有些器械在损坏后不能使用并不能得到及时的维修，对于健身房的老会员来说，器械得不到及时的维修会导致客户的流逝，对于新客户来说当他们进入健身房后，会先看见器械，器械的新旧代表着这家健身房的实力。4.2.1.2缺乏创新性服务目前国内所有的行业都在提倡互联网+模式，目前大部分健身房仅仅只提供健身服务，而一些比较先进的健身房已经开始改进自己的健身房规模，比如在店内销售智能手环，减脂套餐食物和一些营养补剂，再或者扩大自己的健身房增加一些新的项目比如游泳池，乒乓球厅，羽毛球场。但是在XX健身却还在停留在传统的服务中，没有提供创新性的服务。4.2.1.3员工提供的服务不足健身俱乐部的产品包括有形产品和无形产品，有形产品是指健身房内所有的器械和食物，无形产品是店内的前台，会籍和私教教练所提供的服务，但是XX健身房的前台在看到客户进门时并不主动打招呼，同时对会员提出的疑惑都不能有足够的耐心回答，这一点在与其他健身房比较时，特别明显。4.2.2SXX健身俱乐部的Price策略问题4.2.2.1定价缺乏新意一般来说我们的产品定价几乎都体现出来一定的技巧，一般定价都会利用人们贪小便宜的心理定价，例如一张卡为1000元然后俱乐部定价999元其实差不了多少，可是在人们心里就差别很大。另外健身房也会有业绩不太理想的时候，例如每当寒暑假放假学生们都回家，这都是新的资源，虽然健身房适当的降低了自己的价格，但是没有充分考虑到学生的实际情况，导致大部分学生接受不了，就白白浪费了大量的资源。4.2.2.2以产品为中心XX健身房在制定卡种和价格时没有从顾客的角度出发，由于每个顾客的消费水平不一样所能接受的价格也是不一样的，健身只考虑自己的产品，认为只要高定价就可以快速盈利，赢回购买器械所需的成本。4.2.3SXX健身俱乐部的Place策略问题许多健身房都会在渠道上配备大量的外展人员采取直接销售的方式，而XX健身却没有采用，只有少量的人员出去外宣，并且大部分是靠维护老会员和老会员介绍，虽然老会员在转介绍时只是在价格方面有优惠，并没有实质性的实物，导致老会员转介绍效率低而且在新老会员入会时一开始并没有好好维护，只是在冲业绩的时候才开始维护，导致健身房的客源流失很大。4.2.4SXX健身俱乐部的Promotion策略问题SXX健身俱乐部虽然年年都有周年庆，但是在其他时间都是在店内宣传靠老会员介绍，此外，该健身房周边小区不少，但却会籍人员去宣传，也没有招聘相关的兼职人员去宣传，造成还有好多人知道附近有个健身房，具体在什么地方却不知道，知名度偏低。五．SXX健身房4P策略的改进意见5.1SXX健身俱乐部的Product改进策略5.1.1提供更好的产品和服务一般来说，让客户印象深刻的不光是好的产品，还有优秀的服务，因为健身房本身就属于第三产业，让会员感受到贴心的服务是非常重要的。5.1.2互联网+的健身俱乐部目前所有的国家都加大了对科技的开发，例如经常出现在小说上面的高科技技术已经在现实中实现了。随着国家政策对物联网的支持，许多行业都朝向互联网+的方向发展，健身房也不应该例外，比如我们可以为我们健身房制定一种健身智能手表，发放给会员用来监视我们身体健康状况，然后私人教练会根据手表所记录的数据，根据每个人的不同情况制定不同的训练计划。5.1.3定期进行员工培训健身俱乐部也有属于自己的文化，这种文化会影响着员工的行为，并且会和每一个员工无形地融合在一起，XX健身房应该为员工设立一个午休书籍房，并定期更新一些与企业文化相关的书刊杂志和健身相关的书籍，使员工对健身有更加深入的了解，同时使每个员工都要深入的了解本健身房的企业文化。要时常对员工进行专业知识的培训。5.2SXX健身俱乐部Price改进策略5.2.1改进卡种和价格XX健身俱乐部的价格相比于其他健身房的价格还是比较偏高的。但是从地理位置（周边全是小区又在大型超市旁边，停车便利）上来看它的价格可以说不是太高。然而，由于卡种少，价格稍高，进而失去了许多潜在客户，所以我们可以采取一些活动设计新的卡种和更优惠的价格。例如我们可以通过和游泳馆合并打出店内器械更新的旗帜，推出泳健一体卡，并且在价格上给予最大的优惠，对于老会员可以升级成泳健卡。5.2.2根据消费水平导向定价每个会员的消费水平不同，所以需求也不同，所以我们可以让老会员参与店内的问卷调查和出去宣传调查，制定各种卡种和卡种的价格。5.3SXX健身俱乐部Place改进策略5.3.1线上与线下渠道相结合俱乐部平时可以在互联网上放置一定团购券和优惠券，并放置一些健身房内干净整洁的照片，其主要目的是为了吸引消费者来店内参观，然后在派遣会籍人员带客户进行讲解体验，全程了解顾客的需求争取让来参观的顾客成为会员。5.3.2专业化的渠道人员健身俱乐部要想获取较多的利润就需要寻找更多的客户资源，我们要想获取大量的客户资源就需要从不同的渠道寻找，所以俱乐部需要招募一些全职的渠道人员并定期进行培训，学习当下最专业渠道推广知识，方便员工更容易获取客户资源。5.4SXX健身俱乐部Promotion改进策略5.4.1线上线下广告相结合目前广告分为线上广告和线下广告两种，比如线下广告：电梯广告、出租车广告等，线上广告：微信推送，抖音快手同城推送等。由于这两种广告的价格不同，我们要根据公司要求综合考虑得出最合理的投放方式，最大程度上来宣传我们的健身房与此同时大力宣传目前推出的优惠活动。5.4.2组织潜在意向客户参观体验俱乐部体验式消费是当下的主要趋势，而我们健身房本身就是服务行业，就应该先体验健身房的环境，器械等，让他们感觉这些器械很容易掌握，并对自己充满信心，这样客户很容易就成交。首先，联系那些渠道人员通过一些渠道获取一些资源，接下来我们与这些潜在会员进行电话联系，邀